El Blog de la Franquicia

Brokers & Franquicia

El pasado junio en uno de mis post (¿Por qué no hay brokers en franquicia?) exploraba el porqué de esta circunstancia, las tenéis relatada en él y la verdad es que sigo pensando lo que dije. Curiosamente en esas mismas fechas se publicaba en Franchise Times un artículo de Gaylen Knack y Elizabeth Dillon, Outsourcing franchise sales (los dos abogados de Gray Plant Mooty) en el que exploraban las diversas razones por las que en algunos casos el sistema de brokers había funcionado, y en otros no.

El motivo por el cual puede ser bueno en franquicia externalizar el servicio de ventas, ( sólo en franquicia en este caso, en el resto del mundo de los servicios tengo mis dudas), es precisamente porque la necesidad de crecer es perentoria y radica en la propia esencia del sistema, hacen falta muchos royalties para mantener una estructura de central, saludable, que dé servicio y que sea…rentable.

Así que cuanto más cerca se está del inicio, parece como más necesario el uso de cualquier formula, (más de las que van a resultado) que me ayude a incrementar mi masa crítica de franquiciados, sobretodo si es a coste variable.

Un broker puede darme eso, ( franquiciados a resultado), y además lo normal es que consiga contactos pre-calificados, ( y por lo tanto mejores) y me obtenga cierres de contratos, aunque necesariamente en la parte final del proceso, el franquiciador deberá intervenir, no solo para cerrar el trato, sino para aceptar o rechzar el candidato ( bajo determinadas circunstancias, inicialmente pactadas).

En el artículo mencionado, se establecía como causas del fracaso de algunos proyectos de expansión a través de brokers los excesivos emolumentos que percibían ( además de una parte importante del canon de entrada, recibían el 20 % de los royalties) y sobretodo la falta de compromiso del broker a conseguir un número de franquicias determinadas al año, ambas cosas perfectamente subsanables en una buena negociación inicial con unos objetivos previstos y unos emolumentos razonables.

Nuestro problema doméstico es otro. El problema aquí es que un broker lo es de todo, y claramente genera poca confianza el no controlar a qué saco va a caer el prospecto que entre por su puerta.

Brokers por sectores de actividad, en exclusiva de sector, generarían más confianza, ganarían más dinero y se lo harían ganar a los franquiciadores.

Puede ser una oportunidad de negocio.

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5 Respuestas a “Brokers & Franquicia”

1
ALBERTO AGUELO - 26/02/08
Josan, leyendo tu otra entrada sobre brokers, el problema es si podemos prestar a nuestros clientes el servicio "nohacenadamasqueeso”. Para ello es verdad que muchos clientes piensan que cuando llegue un candidato ocasionado por su publicidad de apoyo puedes hacer un uso poco adecuado del mismo, aportarlo a otro cliente, etc. Como siempre, es una cuestión de confianza. Confianza de que hasta que no diga un no rotundo, no utilizarás al candidato para algo mas. Ahora, cuando dice un no rotundo debido a que la franquicia no es lo que esperaba, ¿debemos borrarlo de nuestra memoria?
2
Josan García - 26/02/08
Probablemente no, pero seguro que eso es más fácil de digerir para el franquiciador si el candidato va a otra franquicia que no es competencia de él, ( de ahí la exclusiva por sector) y si claramente ha dicho no a su franquicia por razones muy determinadas. Yo asumo, ( y me puedo equivocar) que si un broker, es SOLO broker, ( no consultor, anunciante, revistero, portalero y demás) y trabaja en exclusiva para una enseña de cada sector, generará más confianza que "lo otro". Buena intervención, ayuda a mejorar, gracias. la emplearé mañana en clase.
3
Gerardo - 26/02/08
Hola Josan: Coincido en tu apreciación acerca de la necesidad de brokers en el medio que no tengan un intere$e$ con alguna enseña en particular (caso más que frecuente en la consultoría, donde "las mejores opciones" son las que desarrolla cada despacho), aunque en lo relacionado a la exclusividad, recordemos que la competencia entre franquicias también es por rangos de inversión, ROI y otros parámetros, además de la actividad principal del negocio, es decir, que para un inversionista (no operador) le puede resultar igual invertir en una franquicia de ropa o en una de alimentos y si estas tienen un rango de inversión similar, no tendrá nada que ver el sector para la toma de decisión. En todo caso, estamos hablando de una cuestión de confidencialidad por parte del broker, además de la exclusividad del sector. Ahora que recibo el feed de las entradas como un resumen, no he tenido oportunidad de leer algunas de ellas, ojalá regreses al feed con todo el contenido. :) Saludos
4
josan - 26/02/08
es verdad que sobretodo en los casos de un perfil más inversionista el rango de la inversión y la rentabilidad pueden ser parametros que entren en competencia con independencia del sector de actividad, por lo que tal vez un broker profesional tuviera que tener eso en cuenta a la hora de escoger y contratar su cartera de clientes franquiciadores, pero lo cierto también es que más de un estudio por ahí de franchise update y Franchise data que vienen a señalar que lo que le guste el negocio en si al inversor (sector de actividad) son factores bastante críticos a la hora de elegir.
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El blog de la franquicia » Blog Archive » Programas Broker - 16/04/08
[...] Mi idea respecto a un programa broker es un poco diferente y ya la he expresado en mis dos post Franquicia & Brokers y en ¿Porqué no hay brokers en Franquicia?, en resumen mi opinión, (rara en nuestro mercado, lo admito) es que se sirve a un Rey, al franquiciador o al franquiciado, y en un programa broker, el que trata con alguién tiene que saber muy claramente con quién contrata el otro. [...]

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