El Blog de la Franquicia

Ayudame!!!!!

Los conflictos normalmente surgen cuando el franquiciado fracasa. El invierte en la franquicia porque cree que reduce su riesgo de fracaso al entrar en un “modelo probado” que actúa como red de seguridad.

Obviamente esto no es exactamente así, pero desde luego es una expectativa razonable considerando la mayoría de los argumentos de los vendedores de franquicia. Con frecuencia se asegura a los prospectos que la franquicia tiene un ratio de fracasos muy inferior al de cualquier negocio, lo cual es cierto, y se les promete que tendrán un negocio propio. Se le venden al franquiciado ventajas muy superiores al ser independiente, se le vende experiencia, gestión, un modelo de negocio probado, buenos programas de entrenamiento y el poder de una central de compra, enfatizando el ecosistema que es una red franquiciador franquiciado, en el que todos deben ganar.

Pero cuando los resultados no se producen surgen las tensiones económicas. “La formacion no era buena, o no había, la publicidad no es efectiva, no se da asistencia, la dirección no se entera, compré a precio de oro algo que no vale nada y solo para enriquecer al franquiciador…”

Desde la perspectiva del franquiciado, cuando las expectativas fallan, surgen sentimientos de angustia, desesperación y traición. Justo o no, los franquiciados culpan al franquiciador a menos que este responda con apoyo o añadiendo valor a los servicios.

Con frecuencia el franquiciador reacciona a la defensiva ignorando la interdependencia económica que había ensalzado “tentadoramente” en su argumentación de venta, culpando a lo que sea del fracaso: “baja capitalización del franquiciado, falta de trabajo duro, riesgos inherentes a cualquier negocio”. Defienden su posición desde un punto de vista objetivo de las reglas de los negocios y se escudan en un contrato que a su entender no ofrece dudas.

No se gestionan las expectativas del franquiciado, simplemente se ignoran, abriendo una enorme grieta que le separa de los franquiciados y que une a éstos en una causa común, primera semilla de un sistema “descontento o rebelde”.

Casi todos los conflictos tienen este orígen. Lo que le pasa al franquiciado puede pasar siempre, ( hay formas de evitarlo, pero de eso hablamos otro día), pero lo reacción del franquiciador debe ser diferente a la descrita, basicamente porqué sino “conflicto habemos” y eso significa menos dinero para todos.

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3 Respuestas a “Ayudame!!!!!”

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Gonzalo Juliani - 12/06/07
Desde luego así es, uno reflexionando, piensa que podría ser conveniente establecer un protocolo de crisis que gestione este tipo de situación y que coordine distintos departamentos partiendo de un análisis DAFO de la tienda (siempre y cuando merezca la pena el franquiciado y no sea un geta). Se me ocurre que se puede crear una mesa de trabajo para trabajar sobre: Renta: gestionar una bajada de renta inmediata en su caso Formación: reciclaje de la formación del franquiciado Expansión: promover un precio de traspaso cuando la gestion del franquiciado no sea repescable I+d: analizar posibles variaciones en la oferta de producto para cubrir las necesidades o debilidades y adpatarse al caso concreto mk: plantear una estrategia de choque que ayude al negocio a salir adelante. etc. Creo que incluso una parte de los royaltys deberían reservarse para este tipo de casos, claro que con un estudio previo y exhaustivo que separe las perlas de la paja.
2
Tomas Peña - 12/06/07
Coincido 100 % contigo. Es cierto, que cuando las cosas se ponen feas, la mayoria de las centrales adoptan una postura a la defensiva, ignorando las expectativas de los franquiciados y abriendo una grieta entre ellos. Tambien creo que es una buena medida el tener un protocolo de actuación para estas situaciones, que no siempre se pueden salvar. Quería destacar que hay un porcentaje muy alto de responsabilidad en la fase inicial (desviaciones en la inversión inicial, en la previsión de ventas, en las promesas del marketing y en la asistencia operativa) por parte de la central, que creo imprescindible optimizar para reducir perdidas mayores. Todos los negocios tienen un riesgo, pero creo determinante el poner en marcha las mejoras en esta fase tan importante.
3
Josan - 12/06/07
Totalmente de acuerdo con los dos, en mi post de hoy voy hablar un poco de esto que decís.

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