La semana que viene hago ya la 7 edición del Curso de técnicas de venta de franquicia, asà que me pilláis estos dias trabajando en él, porque siempre me gusta actualizar los contenidos con lo último, es un poco pesado, pero ayuda a que el curso no “caduque” y al cabo de un tiempo lo tengas que rehacer entero.
En la parte del “proceso” de venta, en una de mis “traspas” releo una interesante afirmación:
Sé abierto y honesto…procura no poner lÃmites a las consultas del prospecto o sus asesores.
Es mejor que no les guste y se vayan, a que no sepan y entren
Se trata de una de las 10 conclusiones de la clase de 4 horas dedicada al proceso de la venta de franquicia, y está dentro de lo que denominamos “mejores prácticas”.
Obviamente a muchos les encanta discutir esta afirmación, ( normalmente no a los alumnos del curso que ya están en la fase final de la formación y asienten ), pero en nuestro mundo de franquicia conozco a muchos que no están de acuerdo.
Seguramente no lo están porque no se han parado a valorar los costes directos e indirectos de un cierre, (Coste de reemplazo,Royalties y margenes pérdidos,Coste de localización de local, Tiempo de operaciones de lanzamiento,Coste de marketing – lanzamiento y pérdida de marca – ,Costes computables en un año,Costes de Oportunidad en diez años)
En cualquier caso, estadÃsticamente los que creen en esa afirmación tiene redes más sanas y con menos cierres. Es de lógica pura.
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Estoy totalmente de acuerdo. Además ello conlleva un coste importantÃsimo de dedicación de toda la organización para intentar y en el 99% en vano hacer de un mal perfil un buen franquiciado o teniendo que dedicar demasiado tiempo al equipo a hacer el trabajo que deberÃa realizar si fuera un buen perfil. Además y como es lógico son los que más se quejan y menos aportan. Un saludo para todos