El Blog de la Franquicia

Más de lanzamiento de Franquicia

Como que el único director de consultora que recogió el guante que lanzaba en mi post “Lanzamiento de Franquicia: Principlaes errores” fue Eduardo Tormo ( Comparto opinión con Josan García) en su Blog Gofranquicia os linko su opinión para que podáis saber lo que él piensa de esto.

Naturalmente sigue invitado el resto de consultoras a opinar, discrepar o lo que quieran y los voy a linkar igual si me lo hacen saber….

Bookmark and Share

¿Es tu candidato un franquiciado ?

La crisis reciente empieza a empujar a gente que jamás hubiera pensado en emprender a posicionarse como candidatos a franquiciados. La realidad aplasta y hay muchas personas, desgraciadamente demasiadas, que empiezan a percibir que va a resultar muy dificil o imposible volver a encontrar un puesto de trabajo por cuenta ajena, así que la perspectiva de procurarse sus propias ventas e inicar el camino de la emprendeduria parece ser una solución casi única.

El problema básico es que la migración mental por la que debe pasar una persona acostumbrada a cobrar el dia 30 debe ser más completa que la mera necesidad de ver que es mejor invertir en un negocio por que si no el dinero que tienes te lo vas a ir gastando para atender a tus gastos regulares hasta que se acabe. Se trata de entender que ya no vas a vivir de las ventas de otros, sino de las tuyas y que eso supone vivir en una incertidumbre constante que te obliga a moverte, a pensar, a angustiarte, a reír y a llorar. Se trata de entender que la actividad emprendedora es una actividad de riesgo ( y si no me compran, o nadie quiere lo que vendo ?) de la que depende tu existencia, y hablando de Franquicia se trata de entender que esta actividad emprendedora reduce el riesgo por que alguién ya cometió todos los errores, conoce los problemas y sabe las respuestas, y que en consecuencia pagar por las soluciones ( aplicar procesos) es un camino más seguro que cometer errores por ti mismo.

empatíaObviamente todo en la vida tiene un precio, aquí el precio es que por esa reducción de riesgo ( que no seguridad de evitarlo porque eso no lo puede ni debe garantizar nadie), es perder la iniciativa estratégica de hacia donde debe ir el negocio, eso ya está pensado de antes y va dentro de lo que pagas por los royalties como franquiciado.

El problema hoy, es que muchas personas que se acercan a la franquicia como candidatos no saben esas cosas y lo que es peor en muchos casos nadie se las explica, o se las explica mal o de forma no muy clara,…porque AY…!!!!! el eterno problema de la venta…es VENDER.

Es mal negocio, porque las personas que entran en franquicia y no comprenden el sistema frecuentemente tampoco saben exactamente lo que el sistema les va a dar a cambio de sus pagos ( canon y royalties mensuales), así que lo que hacen es proyectar mentalmente lo que creen que la franquicia les va a dar. En consecuencia la probabilidad de que coincida con la realidad es remota, lo cual les acerca peligrosamente a la insatisfacción ( una vez más, la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta).

Hoy en dia se acerca mucha gente a la franquicia por obligación de invertir lo que les queda y realmente no son franquiciados porque o bien quieren emprender sin renunciar a la estrategia y sentirse libres de apostar por sus propios errores o bien porque están buscando un empleo y nada más ( y creen que autoempleo y empleo al final son la misma cosa !!! 🙁 )- obviamente esa no es la realidad, el autoempleo implica buscarse las ventas, no que te vengan dadas – ). Lo cierto es que unos y otros al entrar en el sistema solo hallan la decepción y generan dolores de cabeza al franquiciador. Pero claro por otro lado esta la enfermedad franquicia ( crecer como sea y en tiempos de crisis mejor) y lo que nadie toma en cuenta es todo lo que esta ecuación mortal puede conllevar como consecuencia:

  • Un franquiciado insatisfecho que no habla precisamente flores de la franquicia lo cual es un obstaculo para nuevas aperturas
  • La comunicación al resto de la red (franquiciados) por parte de éste de que las cosas no le van bien y que esto no chuta
  • La comunicación a su entorno de relaciones del mismo problema
  • Una atención constante por parte del franquiciador a este franquiciado debido a sus constantes quejas lo cual encarece su coste, ( y es bastante peor no atender a las quejas, porque es un autopista directa al conflicto)
  • Una mala relación que quema a las partes
  • Una sensación de frustración absoluta en el franquiciado que personalmente cree haber sido engañado, y que ha fallado a su familia por escoger mal y dejarse engañar
  • Una sensación de fastidio absoluta en el franquiciador porque en la mayoría de las ocasiones cree haber hecho las cosas bien y no entiende lo que pasa.

Sigo ?

Y lo que es peor, todo absolutamente evitable comprendiendo que sólo el 2 o 3% de los contactos finalizan en contrato de franquicia, que no todas las personas son franquiciadas y que un simple test o entrevista lo permite descubrir sin problemas …y que no todos los franquiciados son adecuados para cualquier franquicia, pero de esto último ya hablo con más profundidad otro dia.

Tags: ,

Bookmark and Share

Lanzamiento de Franquicia. Principales errores

Según datos más o menos fiables ( lo complicado que es aclararse con la dispersión de datos que publica cada uno de los estudios), aproximadamente el 82% de las cadenas de franquicia de nueva creación perece en el intento de los más de 150 intentos que hay al año de crear una cadena de Franquicia.

Otro dato es que no hay tantas consultoras de franquicia visibles que desarrollen este apoyo, que son además las que proporcionan los datos, así que está claro que adicionalmente cada consultora de media hace unos 30 lanzamientos al año, así que si además el 29% de las cadenas que hay actualmente en el mercado (unas 300 porque contamos unas 1.000, enseñas que es la media de lo que dicen todos) son de reciente creación ( entre uno y dos años de vida), pues esta claro que es muy interesante entre todos reflexionar sobre esta clara debilidad de nuestro sistema de franquicia.

Cómo hay que predicar con el ejemplo resumiré los motivos de fracaso que yo conozco con mi experiencia de 13 años en el mundo de la franquicia. Naturalmente acojo con júbilo quién quiera enriquecer el análisis con sus aportaciones (quedan especialmente invitados los responsables de las principales consultoras )

Falta de Financiación y/o crecimiento

Está establecida una creencia “popular” ( que se alimenta en comunicaciones del sector) que lo fantástico de la Franquicia es que te permite crecer con el dinero ajeno de los Franquiciados. La certeza de la afirmación es impecable, lo que pasa que eso es una característica del sistema de franquicia, no es lo crítico para su funcionamiento en la fase de lanzamiento, porque siendo verdad y en consecuencia siendo menor el aporte de recursos propios al crecer en franquicia, no es cierto que no haya que aportar una cantidad importante de recursos propios para un lanzamiento de franquicia y que por descontado van mucho más allá del precio del proyecto de consultoría de Franquicia del lanzamiento. Esta creencia lleva a que si el lanzamiento inicial no es rápido en éxito y crecimiento ( lo normal es que no lo sea), la tesorería queda estrangulada, lo que combinado con la inexperiencia del Franquiciador genera un riesgo elevado de fracaso que las estadísticas se empeñan en señalar. Por lo tanto desarrollos financieros fantásticos que prevean crecimientos maravillosos (absolutamente inusuales) – me da igual si en un excel o en las mentes de los gestores del proyecto – generan expectativas de ingresos sobredimensiados que por lo general no tienen un plan B en aportación de fondos propios y son un autopista de peaje al fracaso. ( para el franquiciador y para el desafortunado franquiciado que creyó en él).

Falta de Formación

La Franquicia ciertamente no es un sector, es un sistema de expansión, pero que sin duda configura una forma muy especial de estructurar la empresa franquiciadora. Hay una cultura de franquicia pues que debe ser enseñada y asimilada por el Franquiciador: Franquicia es procesos escritos, franquicia es volumen ( en unidades y en ventas), Franquicia es repetición y Franquicia es sobretodo “dar servicio al Franquiciado” a cambio de royalties. No tengo un estudio ( porque no hay datos disponibles ) de cuantas franquicias mueren o sobreviven enfermas por una mala planificación en su estructura de cobro de royalties (royalties fijos o royalties bajos o los dos) consecuencia directa de esta falta de cultura sustuida por la creencia que el apalanque financiero en los canones de entrada es la base sólida de un proyecto. Ya hemos comentado en este blog en otros post sobre este deficit de desarrollo en “El Fantástico porvenir de las franquicias de estética” cuya lectura recomiendo para una mejor comprensión de este punto. Al final es un poco lo que siempre digo, si seguimos contando vagedades de conocimiento adquirido de hace 20 años, seguiremos teniendo los antiguos resultados que tenemos. Esto va de servicio al franquiciado y los que triunfan entienden eso y los que no,. no. Así de simple.

Falta de Fe

Como consecuencia de las dos primeras causas suele producirse en los “nuevos franquiciadores” una falta de fe directamente relacionada con el progresivo estrangulamiento de su tesorería fruto de un crecimiento menor a su expectativa de proyecto ( o representada mentalmente) y mientras ven como recursos que prefería destinar a otras cuestiones se deben abocar imprevistamente al proyecto, su “débil” cultura de franquicia le traslada a un estado de desmotivación y decepción, que rápidamente le lleva a “rajar de la franquicia”, de sus pocos franquiciados iniciales y de todo lo que se le acerca. este problema o consecuencia viene sobretodo determinado por no haber entendido bien que és la franquicia en cuanto a su “cuore” (dar servicio al franquiciado) y en cuanto a su forma de operar financieramente ( crecimiento con INVERSION, + volumen+ repetición+ procesos).

 

Falta de definición de perfil del Franquiciado (Clon del Capitán)

Muchos franquiciadores novatos piensan que el franquiciado ideal debe ser como ellos. Y lo cierto es que en ningún caso es así. El franquiciador como creador del modelo, diseña la estrategia, la cuida, la evoluciona, la piensa y el franquiciado debe repetir procesos ya inventados, lo que llamamos cultura del cumplimiento. Cuando la busqueda de candidatos no se ciñe a esta norma ( y eso cuando hay búsqueda, por el mono con cheque es un mal extendido), los desastres son más que previsibles en términos de mala relación y de fracaso.

 

A pesar de la extensión del post he sido bastante sucinto….a ver quién lo enriquece, bien recibido será. !!!!!

 

 

Tags: , , ,

Bookmark and Share