El Blog de la Franquicia

Generacion de Contactos Internacional (II)

Hablemos pues del COMO.

1.- Tiro de precisión frente a Perdigonada. Una enseña que busca contactos para su Expansión Internacional busca capacidad financiera y potencialidad de desarrollo, en consecuencia no se puede preparar ningún evento al que no venga gente con ese perfil. No se puede tratar pues de eventos multitudinarios, ni de gente despistada que no sabe a lo que va exactamente por hacerle un favor a no sé quién. Hay que preparar el evento con tiempo y con un marketing dirigido a un segmento de población muy específico: inversores a la búsqueda de oportunidades. Y por lo tanto el mensaje que se lance tiene que tener esa especificidad de forma clarisima

2.- Información del evento. El evento tiene que tener píldoras de información de que es la franquicia y nada más y cuales son las reglas básicas de este juego que no son las de un “retail o servicio más”. También es bueno que algún experto jurista explique los problemas y ventajas de importar un sistema de franquicia, pasos a dar, problematicas, etc… Y tambiém es bueno que alguién de alguna entidad financiera explique las posibilidades de fin anciación específicas para un tipop de desarrollo como el de la expansión internacional. Con este paquete consigues generar la confianza de expertos en la cuestión en aquellos que se acercan ( aunque sea con dinero) a un posibilidad como la que tu ofreces.

3.- Información del concepto.-Como el importante aquí es el que tiene que invertir, lo lógico es que haya más de una marca para que pueda escoger y no más de 5 o 6 porque sino hay una saturación de conceptos y el evento se hace demasiado largo. ( los que tienen posibilidad de invertir no tienen mucho tiempo). En consecuencia lo importante es que la cadena franquiciadora que se presenta tenga un “proceso claro y escrito” de las diferentes fases del reclutamiento, y en consecuencia asuma que en este punto ( el evento) lo único importante es despertar el interés del inversor sobre su concepto y la potencialidad de desarrollo en el país…nada más. Las demás cosas ( generar confianza en el servicio que se va a prestar, desarrollos financieros, rentabilidades,etc…) ya vendrán…en otros pasos del proceso, aquí no tocan.

4.- Espacios de dialogo.- El evento es importante para crear todo lo que hemos dicho, pero cuando hay interés, conviene tocarlo, así que es importante que a continuación del evento exista la oportunidad de que los potenciales inversores se acerquen y puedan establecer conversaciones privadas con los representantes de las marcas franquiciadoras.

Y como se debe predicar desde el ejemplo,(aunque no sea un ejemplo sin más pretensión que la de ilustrar) aquí os dejo el video de promoción y  las transparencias del evento que FPI va a organizar el próximo dia 9 de Noviembre en Barcelona.

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Generación de Contactos Internacional

La verdad que en los últimos tiempos mi actividad en Franquicia tiene cada vez un marchamo más internacional como se puede ver en mis últimos post, especialmente por mi relación con la red “Franchise Pool International”, aunque no unicamente, sigo encantado trabajando en temas de gestión de red y expansión nacional, especialmente en “profiling”(perfilados y selección).

Lo cierto es que para todos hoy, es una buena salida “exportar” al exterior, ni que sea servicios, como es mi caso, ni que sea Franquicia como es el caso de los que me leéis. Dentro de los que intentan salir al exterior hay de todo, los que saben, los que no saben, los que saben algo, los que saben que no saben y …los que se creen que saben..de todo hay en la viña del Señor, pero tengo que decir que en cualquier caso mi trabajo me produce satisfacción y me siento contento y afortunado de trabajar en lo que me gusta y contento también por la parte de aventura que supone a nivel de conocimiento, porque en el terreno de expansión internacional en franquicia como ya he escrito en más de una ocasión hay un conjunto de cosas…que no están muy claras ni para los que llevan muchos años en este terreno. Dentro de ellas sin duda una NADA clara es la generación de contactos internacionales (lead generation).

La Doctrina tradicional suele apuntar a las embajadas y misiones comerciales, y esta claro que en España la AEF tira hacia el ICEX como pretendido filón de oro de contactos internacionales, a mi entender filón bastante agotado ya y que tampoco nunca ha tenido resultados especialmente interesantes debido a diversas consideraciones:

1.- Los agregados comerciales de las embajadas o consulados que en general son los encargados de promocionar a nivel local las presentaciones de Marca como es normal no saben demasiado de franquicia, así que los inversores que pueden asistir (poco conocedores del sistema también) se pasan más rato intentando escudriñar como demonios funciona la franquicia ( las unidades…!!!!) y cuando se dan cuenta que lo que tiene que saber es ADEMAS el funcionamiento y operativa de central…ya han perdido el interés y del concepto…ni se han enterado.

2.- La mayoría de las marcas que acuden o no están preparadas o no saben muy bien que supone la aventura internacional y suelen hacer presentaciones aburridisimas que al intentar ser exhaustivas en un tiempo generalmente corto,   suelen generar resultados grises respecto a la impresión de la marca que se intenta vender ( lo cual es exactamente lo contrario de lo que se pretende)

3.- Los pretendidos promotores (AEF)de estos eventos en embajadas están más preocupados de mantener su statu quo en el mundo de la Franquicia que de que de verdad las redes españolas se desarrollen internacionalmente como lo demuestra el hecho de que las que lo han conseguido no tienen demasiado que ver con este tipo de eventos. También es preocupante ver que no se publican jamás resultados númericos de estos eventos, ni en cuanto a consecución de asistentes ni menos aún en cuanto a cierres de operaciones. (Con lo bonitos y exhaustivos que son los Powerpoints de la AEF y siempre olvidan este detalle..caramba será que no viajan estos dos!!!!)

4.- Estos eventos requieren una reciprocidad, si tu buscas inversores para desarrollar Franquicias en países externos, entonces debes permitir y promocionar también que dichos países vengan al tuyo a ofrecer sus marcas..¿Algún rastro de ello tras las Fantásticas tournés de la AEF por Sudamérica a costa del ICEX y sus sufridos socios?…sin noticias.Sic.

Además que la doctrina tradicional no funciona, los errores caseros también abundan…”me han llamado de Ecuador y de Panamá interesados en mi marca…podríamos intentarlo no?”. ¿Son Ecuador y Panamá tus países destino por alguna causa concreta?¿su situación economica y PIB permiten un desarrollo financiero razonable de tu franquicia en ese país?¿el cambio de la moneda que obtienes como beneficio te rentabiliza adecuadamente la operación…o la hace entrar en pérdida?¿Es calculable y soportable dada tu inexperiencia en el país el coste de los viajes y las estancias?¿el consumidor de ese país demanda tu producto o servicio en la forma en la que tu lo ofreces?

En definitiva que aquí las arenas de conocimiento y experiencia previa son “movedizas”. Algún consejo:

a) Un desarrollador en otro país para tu concepto sea MF o socio en una JV (Join venture) tiene que tener pulmón financiero y experiencia en el desarrollo de redes, (mejor si son de Franquicia) cuanto menos…luego además le tiene que gustar tu concepto.

b) Como tiene dinero este perfil, busca una rentabilidad, sólo ofrecela si la tienes, sino sigue trabajando el proyecto internacional, le falta camino

c) no busques nada que no tenga dinero y experiencia, es perder el tiempo o asegurar el tortazo, como quieras.

Estas son las cosas QUE hay que hacer, …mañana explico algo más del COMO hacerlo.

 

 

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