El Blog de la Franquicia

¿Fracasar en franquicia?: La culpa tiene dos caras

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

 

  • Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
  • Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

  • 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
  • 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
  • 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
  • 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

  • ¿quién escogió a Jenny?
  • ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
  • Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
  • ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
  • ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

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¿Realmente quiero ser franquiciado?

En el dia de mi post 800 ( que ya son) he pensado en algo que pudiese recoger al menos parte del inmenso trabajo realizado hasta ahora. Así que por aquí van unas conclusiones, sencillas y prácticas de que demonios es eso de ser franquiciado y de lo que uno se tiene que preguntar antes de decidir.

  1. Pregúntate si eres emprendedor o no, pregúntate si realmente estas dispuesto a arriesgarte al juego de las ventas ( por seguras que parezcan) para sobrevivir, contra el salario asegurado del dia 30, por mucho que hoy no tengas trabajo.
  2. Pregúntate si te gusta cumplir ordenes; vas a estar en un sistema que se rige por la cultura del cumplimiento. No te engañes, pagas por obedecer las reglas del juego del franquiciador porque si no estas pagando por nada. Si tienes tus propias ideas de como debe ir el negocio del franquiciador, entonces desengañate: No eres franquiciado.
  3. Escoge primero el sector, después ya lo harás con la enseña. Pero asegurate en ambos casos que la cosa te gusta porque te vas a pasar en ella un montón de años, con un estilo y una forma de vivir la vida y tu familia que va a quedar determinado por tu elección.
  4. Al ser franquiciado escoges ser un emprendedor, aunque con menos riesgo que los demás, pero emprendedor al final; Y los emprendedores ponen dinero en su negocio, si todo el dinero con el que vas a emprender te lo tiene que dar el banco. Olvidalo tu no quieres emprender, quieres comprarte el negocio gratis con los beneficios a futuro del negocio que compras…¿Y si no vienen?
  5. Escoge tu franquicia pensando en el staff que pilota el barco. El sistema de franquicia se basa en la confianza mutua. Si no te gustan los que dirigen la central, cualquier otra enseña será mejor. No inviertas en un sitio donde no confias en los que controlan el cotarro, por bueno y de éxito que sea el negocio.
  6. Imaginate operando la unidad. ¿es lo que quieres?. Asegurate. No sirve de nada ganar dinero en una cosa que te aburre y te amarga, acabarás “no ganando” dinero.
  7. Preguntate si estás dispuesto a mejorar los resultados medios de la enseña que contratas ( siempre con sus sistema) o si simplemente pretendes vivir de los resultados que te presentan como normales. Si escoges lo segundo probablemente fracasarás.

Ser franquiciado es mucho más que pagar un canon de entrada y hacer una inversión por adelantado y esperar a que el negocio funcione solo . Ser franquiciado no es tan fácil. Se requiere “piel de franquiciado”.¿La tienes tú?.

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Control de los royalties de explotación: el Underreporting

Hoy he tenido un dia yankee. Me he pasado el dia negociando con un franquiciador americano que quiere aterrizar en españa y su potencial MF.

Lo allí hablado y quién son corresponde al secreto de lo profesional, las cosas interesantes comentadas relativas al mundo de la franquicia no.

Un punto interesante ha sido cuando hemos hablado en la negociación del “underreporting”, es decir la posibilidad de que el franquiciado no esté reportando todas las ventas para minimizar el royalty, con el consiguiente engaño también respecto al desarrollo de la unidad. Esta posibilidad parece como más factible cuando el cliente final de la unidad es más el particular que una empresa y el control de los ingresos no está perfectamente automatizado en el software de gestión.

Lo cierto es que la respuesta del franquiciador americano a la cuestión ha sido simple: No controles la facturación, controla indirectamente la misma a través de otros indicadores de la operatividad de la unidad, por ejemplo el ratio de conversión acción comercial/venta, el número de operaciones realizadas o el stock de la unidad si se vende producto.

Lo cierto es que este control indirecto produce unos beneficios interesantes; por ejemplo, no controlar la facturación es no hablar de dinero, lo cual siempre esta bien cuando queremos hacer enfásis en la relación con el franquiciado; al controlar otros factores más operativos, el interés del franquiciador se percibe como enfocado al desarrollo de la unidad y su rentabilidad, lo cual contribuye a una mejor percepción del mismo y de la relación; y por último el esfuerzo de control se traduce en dos resultados, control del dinero y control de la unidad, dos en uno y con una mejor percepción del franquiciado.

Hombre así visto yo lo compro.

Seguro que habrá quién a pesar de todo engañe igual, pero no será “underreporting”, será error al escoger que es otra cosa.

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Algunos beneficios de la selección de candidatos

Ultimamente gran parte de mi trabajo como consultor me lleva a la expansión.

Hoy he estado trabajando muy profundamente en un track de selección de franquiciados y cuanto más trabajo y perfecciono estos programas me doy cuenta de los terriblemente efectivos y adecuados que son…para la gente con el perfil buscado.

Lo cierto es que un buen trabajo de track de venta produce demasiados beneficios buscados por todos y que no se pueden obviar:

– Al candidato le hacen el proceso previsible y totalmente transparente, si no le interesa lo va a ver enseguida, porque una secuencia ordenada de la “verdad” sobre la enseña, no deja lugar ni al engaño ni a la exaltación exagerada.

– Permite secuenciar ordenadamente y temporalmente y en consecuencia agendar el lanzamiento de la actividad del franquiciado si es que esta se va a producir, permitiendo además que el proceso se estanque o avance en función del deseo del candidato.

– Al franquiciador indudablemente le permite economizar su programa de expansión: lo que entra en el proceso lo hace porque así debe ser y coincide con el perfil del candidato para el que el proceso fue ideado.

– Da tranquilidad y precisión a la enseña. Sabe que el candidato va por ese camino o simplemente y sin angustías: no va. Así que con tranquilidad a por otro.

Son sólo algunos de los beneficios que una planificación ordenada de la seleción de candidatos produce, y que sin duda benefician a todos los que quieren ser “transparentes”. Porque lo cierto es que la honestidad vende un huevo…con perdón de la expresión. (Y lo digo por experiencia)

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