El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: junio 2009

Franquicia: Errores del candidato al escoger

Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF:

Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí­ engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de «pagar» la inversión con el rendimiento de la unidad.

En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por «asfixia» de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el «plato base», es ese.

El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me «regalen» el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las caracterí­sticas de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero

Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí­ los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la «posición de franquiciado» con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el «negocio» que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad).

Hay más errores de un candidato, pero estos dos dirí­a por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así­ que hoy me he decidido a hacerlo yo.

Suerte 😉

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Franquiciarse es aprender

Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después.

Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decí­a:

«En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabí­a algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme»

Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces..

Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí­ de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas.

Franquiciadores malos hay…y franquiciados también y para los «cainitas» que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorí­as ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo «los buenos y los malos» y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia…en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco.. 😉

Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó.

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Vender Franquicia: «el entorno»

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crí­tico del «si» y el «no», aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: «…el entorno».

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese «entorno» de la persona lo veí­a claro además de ella misma. En el otro caso «el entorno» a pesar del profundo y «objetivo»

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando «asunciones» más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el «entorno» prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

encuestas ¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto lí­mite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí­ acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son «incontrolables» pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser crí­ticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las «encuestas» del » entorno» antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un «buzz» o rumor positivo pues mucho mejor.

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La importancia de escoger franquiciados

Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay «hechos» que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar «en Franquicia» . Relato solamente 4:

  • El éxito de una franquicia viene determinado por la «perfomance» los franquiciados no en el franquiciador.
  • El «fallo» de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorerí­a
  • Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
  • La mayor causa del fracaso franquiciador es un «proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 «hechos evidentes» una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.

El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la «emergente», las tensiones de tesorerí­a colocan a la dirección de la franquicia en «dicotomí­as» complejas ( ¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.

Si a uno le cuesta un poco «digerirlos», basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio especí­fico. Por ello es importante conocer las especí­ficidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.

Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la «semilla» de un sistema descontento.

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Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todaví­a no es «fechable» si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante «post» de Franchise King titulado Franchise Execs, «Are You Planning For An Upturn?» de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: «…para estar al dí­a…tecnologí­a» 🙂 ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en «pelotas» porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todaví­a a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también «desprevenidos». Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economí­a de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artí­culo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor «perfomance» de las existentes también lo hace, y esa «perfomance» mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artí­culo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es «fechable» ( en este paí­s a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar «estructuralmente» preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclí­cos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

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Franquicia y Negociación

La negociación no es un deporte de competición.

Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.

Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difí­cil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.

Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es «estrecho», es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta «cortoplacista» visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.

Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.

El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.

Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:

  • Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no «trabaja» para llegar al pacto.
  • Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe «pagar por ellos», para eso ya está la guerra de los tribunales.
  • Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
  • En un sistema de franquicia, la mejor solución es «siempre» encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al «NOSOTROS» simplemente.

Mientras esto no se entienda por los «adalides de batallas negociadoras» para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.

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Cuidar franquiciados

Uno de los efectos evidentes de la crisis en el mundo de la franquicia, como en muchos otros, es la bajada de ventas.

Esta bajada afecta sin duda a la recolección de royalties cuya disminución afecta a las ventas de central a veces de manera «crí­tica», tan crí­tica que el foco se pone entonces en las finanzas y tesoreria de central dejando en un segundo término lo que es la verdadera naturaleza y motivo de existir de una central que es dar servicio al franquiciado.

Lo curioso es que si se piensa la solución, que a primer impulso parece lógica, es curiosamente la peor, porque si las ventas por royalties ha disminuido es precisamente porque las ventas de las unidades franquiciadas también lo han hecho, si además nos olvidamos de dar apoyo a esas unidades cuando más lo necesitan, la situación obviamente empieza a ser peor, sobretodo porque además de tener el sistema descontento, lo está con razón…

Una fotografí­a correcta de la situación nos debiera llevar a:

1) analizar nuestras economí­as de escalas y desarrollos financieros para ver donde se puede ajustar la cuenta de explotación de central….y de las unidades franquiciadas.!!!!.. que son las que nutren todo el sistema.

2) mejorar en lo posible suministro y operaciones para obtener una mayor optimización de los costes y sacar mayor rendimiento de las unidades, porque crecer en franquicia se puede hacer de dos maneras, con más puntos que es lo normal, ( pero ahora dí­ficil), o bien aumentando la rentabilidad de los puntos de venta, ( ahora más fácil si pone el foco en ello).

La situación de crisis es complicada para todos pero el eslabón más débil de la cadena, curiosamente es el más crí­tico y el que lo alimenta todo, por lo que es mejor cuidar a los franquiciados…aunque sea por puro egoismo.. 🙂

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Un sistema de franquicia tiene emociones

Hemos comentado en más de una ocasión que un sistema de franquicia es como un ecosistema en el que cada pieza esta conectada y depende de otra. Hay similes biológicos ( árbol o bambú) y otros más humanos, (Castellers), pero lo cierto, es que es innegable la interrelación existente entre todos y cada uno de los miembros de una franquicia.

Al final todos los franquiciados se conocen y hablan entre ellos, y hablan de lo que tienen en común que es la central. Parece pues innegable que en una relación en la que unos sólo ponen el negocio ( franquiciador) y el otro pone «toda su vida» (franquiciado) se va agenerar un flujo de trasmisión de sentimientos imposible de reprimir.

El problema surge cuando los sentimientos sólo fluyen en una sola dirección y el franquiciador se olvida de que sus hijos franquiciados además de servicio precisan de » cariño, atención y comprensión», porque cuando se les reclutó para ser «franquiciados» se les ofreció un negocio en el que nadie se iba a quedar atrás.

Y el caso es que lo que no debe ocurrir es que se «queden atrás» y para eso es necesaria una atención constante para que no se salgan del camino, pero no una simple atención correctora y evaluadora, sino una atención que comprenda y trasmita comprensión. Que transmita que por lo que él pasa, el franquiciador ya ha pasado y conoce la solución, porque lo contrario genera un sentimiento de frustración y traición que suele llevar a conflictos complicados de resolver.

Hay que querer a los franquiciados tanto como queremos que ellos quieran a la enseña…y en eso se basa esto.

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Soldado Franquiciado

Con frecuencia se usa en franquicia la afirmación de que es una increí­ble oportunidad para personas que quieren dejar de trabajar para otros y hacerlo para ellos mismos. Y cierto es que tal interpretación puede ser cierta en parte, pero como todas las cosas «asumidas» se olvida de parte del experimento.

Cuando uno quiere operar su propio negocio en franquicia, debe tener bien claro que «la parte sobre la que podrá decidir«, viene determinada por «otra parte sobre la que no podrá decidir», porque precisamente en esa parte ya aprendida por el otro ( el franquiciador) es en la que se basa su alta posibilidad de no fracasar. Franquicia es replicar un modelo de negocio de éxito en un entorno amable y con un know how testado, conocido, ( y yo siempre añado «y en constante evolución…»). Si como franquiciado no sigo las directrices que me vienen marcadas por la central en cuanto a la forma de operar el negocio, no aprovecho nada de lo que estoy pagando, ( conocimiento y servicio) y en consecuencia pago por nada.

¿Dónde esta pues mi capacidad de dirigirme a mi mismo? ¿acaso no existe?. Si existe, pero esta determinada por un marco superior, el de la «Estrategia del franquiciador», a mi como franquiciado me corresponde el dominio de la «táctica» en el punto de venta. El terreno es lo que mejor conozco ( mi unidad) y por ello al conocer mejor a mis clientes puedo programar mi marketing y mis ventas de unidad de una forma coordinada con el saber hacer de mi enseña, pero particularizada con el terreno sobre el que estoy.

Independencia o no cumplimiento no son buenos ingredientes para la sopa de franquicia. El tema más que culinario es militar. hay un general (franquiciador) y unos soldados ( franquiciados) y si funcionamos como un tropa voluntariosa descabezada el sistema de franquicia se resiente.

Luego claro esta el problema de si el general es bueno o malo…pero de eso mejor hablamos otro dia.

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Franquicia y Cultura del Cumplimiento

Muchos a veces no se explican porqué su sistema o algunos franquiciados llegan a determinadas situaciones. La cuestión esencial se halla en el cumplimiento. Franquicia es una cultura del cumplimiento, y para ello es necesario unas herramientas de control.

El software es importante, porque ayuda en ratios y números y me da una foto de la situación a partir de la cual puedo deducir cosas, pero luego necesito supervisores de tienda que ayuden a implementar el sistema, a detectar sus fallos y a corregir. Cuando decimos que Franquicia una de las ventajas que tiene para el Franquiciador es olvidarse de la operativa diaria de la unidad, no quiere decir que no se deba ser responsable de la supervisión y evaluación de la «perfomance» del franquiciado, ni que no se deba evitar por todos los medios que sea negativa.

Por que si se permite, al final la espiral de problemas acaban en un conflicto que se hubiera podido evitar simplemente con el coste de una constante supervisión del cumplimiento y la rentabilidad del franquiciado.

Claro que hacerla bien es también harina de otro costal como ya comenté en su dí­a

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