El Blog de la Franquicia

Franquicia: Errores del candidato al escoger

Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF:

Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de “pagar” la inversión con el rendimiento de la unidad.

En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por “asfixia” de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el “plato base”, es ese.

El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me “regalen” el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero

Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la “posición de franquiciado” con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el “negocio” que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad).

Hay más errores de un candidato, pero estos dos diría por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así que hoy me he decidido a hacerlo yo.

Suerte 😉

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Franquiciarse es aprender

Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después.

Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decía:

“En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabía algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme”

Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces..

Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas.

Franquiciadores malos hay…y franquiciados también y para los “cainitas” que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorías ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo “los buenos y los malos” y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia…en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco.. 😉

Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó.

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Vender Franquicia: “el entorno”

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

encuestas¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.

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La importancia de escoger franquiciados

Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:

  • El éxito de una franquicia viene determinado por la “perfomance” los franquiciados no en el franquiciador.
  • El “fallo” de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorería
  • Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
  • La mayor causa del fracaso franquiciador es un “proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.

El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.

Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.

Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.

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Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología” 🙂 ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

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Franquicia y Negociación

La negociación no es un deporte de competición.

Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.

Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.

Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es “estrecho”, es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta “cortoplacista” visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.

Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.

El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.

Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:

  • Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no “trabaja” para llegar al pacto.
  • Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe “pagar por ellos”, para eso ya está la guerra de los tribunales.
  • Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
  • En un sistema de franquicia, la mejor solución es “siempre” encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al “NOSOTROS” simplemente.

Mientras esto no se entienda por los “adalides de batallas negociadoras” para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.

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Cuidar franquiciados

Uno de los efectos evidentes de la crisis en el mundo de la franquicia, como en muchos otros, es la bajada de ventas.

Esta bajada afecta sin duda a la recolección de royalties cuya disminución afecta a las ventas de central a veces de manera “crítica”, tan crítica que el foco se pone entonces en las finanzas y tesoreria de central dejando en un segundo término lo que es la verdadera naturaleza y motivo de existir de una central que es dar servicio al franquiciado.

Lo curioso es que si se piensa la solución, que a primer impulso parece lógica, es curiosamente la peor, porque si las ventas por royalties ha disminuido es precisamente porque las ventas de las unidades franquiciadas también lo han hecho, si además nos olvidamos de dar apoyo a esas unidades cuando más lo necesitan, la situación obviamente empieza a ser peor, sobretodo porque además de tener el sistema descontento, lo está con razón…

Una fotografía correcta de la situación nos debiera llevar a:

1) analizar nuestras economías de escalas y desarrollos financieros para ver donde se puede ajustar la cuenta de explotación de central….y de las unidades franquiciadas.!!!!.. que son las que nutren todo el sistema.

2) mejorar en lo posible suministro y operaciones para obtener una mayor optimización de los costes y sacar mayor rendimiento de las unidades, porque crecer en franquicia se puede hacer de dos maneras, con más puntos que es lo normal, ( pero ahora díficil), o bien aumentando la rentabilidad de los puntos de venta, ( ahora más fácil si pone el foco en ello).

La situación de crisis es complicada para todos pero el eslabón más débil de la cadena, curiosamente es el más crítico y el que lo alimenta todo, por lo que es mejor cuidar a los franquiciados…aunque sea por puro egoismo.. 🙂

 

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Un sistema de franquicia tiene emociones

Hemos comentado en más de una ocasión que un sistema de franquicia es como un ecosistema en el que cada pieza esta conectada y depende de otra. Hay similes biológicos ( árbol o bambú) y otros más humanos, (Castellers), pero lo cierto, es que es innegable la interrelación existente entre todos y cada uno de los miembros de una franquicia.

Al final todos los franquiciados se conocen y hablan entre ellos, y hablan de lo que tienen en común que es la central. Parece pues innegable que en una relación en la que unos sólo ponen el negocio ( franquiciador) y el otro pone “toda su vida” (franquiciado) se va agenerar un flujo de trasmisión de sentimientos imposible de reprimir.

El problema surge cuando los sentimientos sólo fluyen en una sola dirección y el franquiciador se olvida de que sus hijos franquiciados además de servicio precisan de ” cariño, atención y comprensión”, porque cuando se les reclutó para ser “franquiciados” se les ofreció un negocio en el que nadie se iba a quedar atrás.

Y el caso es que lo que no debe ocurrir es que se “queden atrás” y para eso es necesaria una atención constante para que no se salgan del camino, pero no una simple atención correctora y evaluadora, sino una atención que comprenda y trasmita comprensión. Que transmita que por lo que él pasa, el franquiciador ya ha pasado y conoce la solución, porque lo contrario genera un sentimiento de frustración y traición que suele llevar a conflictos complicados de resolver.

Hay que querer a los franquiciados tanto como queremos que ellos quieran a la enseña…y en eso se basa esto.

 

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Soldado Franquiciado

Con frecuencia se usa en franquicia la afirmación de que es una increíble oportunidad para personas que quieren dejar de trabajar para otros y hacerlo para ellos mismos. Y cierto es que tal interpretación puede ser cierta en parte, pero como todas las cosas “asumidas” se olvida de parte del experimento.

Cuando uno quiere operar su propio negocio en franquicia, debe tener bien claro que “la parte sobre la que podrá decidir“, viene determinada por “otra parte sobre la que no podrá decidir”, porque precisamente en esa parte ya aprendida por el otro ( el franquiciador) es en la que se basa su alta posibilidad de no fracasar. Franquicia es replicar un modelo de negocio de éxito en un entorno amable y con un know how testado, conocido, ( y yo siempre añado “y en constante evolución…”). Si como franquiciado no sigo las directrices que me vienen marcadas por la central en cuanto a la forma de operar el negocio, no aprovecho nada de lo que estoy pagando, ( conocimiento y servicio) y en consecuencia pago por nada.

¿Dónde esta pues mi capacidad de dirigirme a mi mismo?¿acaso no existe?. Si existe, pero esta determinada por un marco superior, el de la “Estrategia del franquiciador”, a mi como franquiciado me corresponde el dominio de la “táctica” en el punto de venta. El terreno es lo que mejor conozco ( mi unidad) y por ello al conocer mejor a mis clientes puedo programar mi marketing y mis ventas de unidad de una forma coordinada con el saber hacer de mi enseña, pero particularizada con el terreno sobre el que estoy.

Independencia o no cumplimiento no son buenos ingredientes para la sopa de franquicia. El tema más que culinario es militar. hay un general (franquiciador) y unos soldados ( franquiciados) y si funcionamos como un tropa voluntariosa descabezada el sistema de franquicia se resiente.

Luego claro esta el problema de si el general es bueno o malo…pero de eso mejor hablamos otro dia.

 

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Franquicia y Cultura del Cumplimiento

Muchos a veces no se explican porqué su sistema o algunos franquiciados llegan a determinadas situaciones. La cuestión esencial se halla en el cumplimiento. Franquicia es una cultura del cumplimiento, y para ello es necesario unas herramientas de control.

El software es importante, porque ayuda en ratios y números y me da una foto de la situación a partir de la cual puedo deducir cosas, pero luego necesito supervisores de tienda que ayuden a implementar el sistema, a detectar sus fallos y a corregir. Cuando decimos que Franquicia una de las ventajas que tiene para el Franquiciador es olvidarse de la operativa diaria de la unidad, no quiere decir que no se deba ser responsable de la supervisión y evaluación de la “perfomance” del franquiciado, ni que no se deba evitar por todos los medios que sea negativa.

Por que si se permite, al final la espiral de problemas acaban en un conflicto que se hubiera podido evitar simplemente con el coste de una constante supervisión del cumplimiento y la rentabilidad del franquiciado.

Claro que hacerla bien es también harina de otro costal como ya comenté en su día

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Franquicia: Hidalgos en busca del Dorado

Comentaba en Notoriedad de Marca hace dos años, de la importancia de ofrecer algo diferente a los prospectos si se quiere su afiliación a nuestro sistema.

Dentro de esa tendencia, últimamente parece una moda intentar sobresalir con la noticia de la expansión internacional. “Que si abriremos en tal o cual país…” y lo cierto es que no siempre se añade credibilidad a un sistema de franquicia por esta circunstancia. No me refiero a aquellas franquicias que intentan ese salto con mayor o menor acierto cuando existe ya una experiencia muy consolidada a nivel nacional, y un número de puntos elevado dentro de ese territorio.

Me refiero a aquellas de volumen incipiente o con notables problemas de funcionamiento a nivel nacional, que de pronto huyen hacia adelante con el anuncio de un programa internacional con la idea de aumentar su prestigio y el valor para sus posibles nuevos franquiciados.

En tales casos, con independencia de que la fiabilidad que se despierta a nivel nacional, a poco que se piense, es poca, ( no es muy buena idea salir al exterior cuando todavía queda mucho nacional por “ocupar” o cuando se deja mucha porquería por recoger), lo que sucede es que si que se diferencian de otras enseñas,..pero no exactamente por lo que pretendían, sino muchas veces o por el poco tamaño que tienen o por la Tierra quemada que dejan.

De hecho hoy en nuestro panorama nacional de franquicia hay muchos “hidalgos” nacionales que buscan en las Americas su “El Dorado”.

Probablemente acaben teniendo el mismo final…

 

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Una vez más…escoger franquiciados

A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:

– Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.

– Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.

– Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?

– Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.

Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.

El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…

Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.

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Conversos de Franquicia,… por necesidad

Leo en el blog de Pere Xargayó que según datos de FDS “Aumentan un 55% las empresas que se apoyan en la franquicia para crecer. Entre otras cosas Pere escribe:

Muchas de las empresas que están accediendo a esta nueva forma de expansión, lo hacen por el estrangulamiento financiero propiciado por la crisis actual, depositándo sus esperanzas en la franquicia….pero de éstas muchas se quedarán en el intento, perjudicando la reputación de un sector que bien podria ayudar a esta maltrecha economía.

Cierto. Cuando la motivación para el desarrollo de un sistema de franquicia es simplemente el apalancamiento financiero en el capital ajeno, se pierde el foco en este negocio que no es otro que “el dar servicio a cambio de royalties”. La opción hoy, no hace falta decirlo, es tentadora, “si no hay bancos de donde tirar, busquemos franquiciados a los que embarcar”. Inicialmente la idea estratégicamente no tiene porqué ser mala, pero para ello hay que planificar un verdadero programa de franquicia, con un buen staff, con presupuesto y con un organigrama claro de cómo se le va a dar servicio al franquiciado.

Si lo que se hace es simplemente buscar recursos, el foco necesariamente se va a poner en el canon, despreciando el royalty, verdadero pago por el servicio que se debe dar, y esencia de la relación de franquicia ( con independencia de otros inputs que se cobren perfectamente legitimos). Al poner el foco en el canon, se olvida el servicio y los sistemas acaban como dice Pere, fallando y desprestigiando al mundo de la franquicia.

Un programa de franquicia son muchas cosas:

Desarrollar un Plan de negocio específico para la linea de negocio franquiciada
Preparar los documentos necesarios exigidos por la ley
Desarrollar un manual de operaciones
Establecer mecanismos de control que los franquiciados deben cumplir
Plan marketing (pensar como voy a vender el “paquete”)
Desarrollar un entorno web que comunique mis “esfuerzos” como franquiciador
Desarrollar materiales de marketing que me ayuden a la venta de franquicias.
Diseñando una estrategia de venta de franquicias y generando contactos.

Todos, los que olvidan esto, acaban teniendo problemas graves de salud financiera…que es exactamente lo que pretendían evitar al abrazar el modelo de franquicia. Qué cosas…? 8)

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Primer mes con 5000 visitas…y comentar más

Pues es un hecho…el contador interanual de Feedburner y de Google analytics nos marcan el hito histórico de 5000 entradas en el blog por primera vez desde su historia. (3300 entradas de Buscadores , Google principalmente – 97 %- y 1703 entradas de suscriptores)

Eso quiere decir que somos “algo” (proyectado tendríamos unas visitas de 60.000 anuales, que en un blog sectorial como este es muchisimo), así que estamos todos de enhorabuena, el que escribe y los que le leen y comentan.

Sólo que queremos más y eso además me obliga a introducir mejoras y rediseñar el blog, para hacerlo más ágil, ameno, y que la gente comente más, que sigue siendo algo para mi pendiente (630 comentarios de 717 post) me parece poco…

Mucha gente con la que hablo, excusa su comentario diciendo una tontería del tipo…( es que hay mucho nivel)…pues bien, esto no es cuestión de niveles, esto es cuestión de aportar experiencia, y enriquecernos todos, y cada uno con lol que explica, discrepe o no, aporta cosas que nos ayudan a todos, que además para eso es este blog, que además por suerte tenemos “limpio de trolls”.

El blog de la franquicia es un mundo para compartir…por favor ayudarnos todos con vuestros comentarios y el blog será mejor en cantidad ( número de entradas ) y calidad (comentarios y conocimiento)…y poderemos aspirar a las 100.000 entradas ?.

Pues porque no….

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Los problemas de los franquiciados

Con alguna frecuencia en sistemas de franquicia de caracter incipiente “de pronto” los franquiciados “deciden” que tienen un problema común con el sistema. Esta visión es comprensible dado que muchos se encuentran con el mismo problema de líquidez y tesorería que tienden a atribuir a las mismas causas.

Sencillamente casi nunca es así. Los problemas de la linea “para abajo” de las cuentas de explotación de una unidad pueden ser por diferentes motivos que solo se pueden escudriñar con un analisis detallado, basado en un buen conocimiento de las claves del modelo de negocio de la enseña. A algunos les sobrepasan los problemas de financiación, a otros sencillamente no les llegan las ventas, otros se sobredimensionan en gastos,…etc…

Lo cierto es que en situaciones de conflictividad colectiva se tiende a identificar como comunes problemas de una heterogeneidad practicamente particularizada, pero lógicamente todos detectan que les va mal , cuando el dinero falla, asumiendo que es por lo mismo, cuando casi nunca es por lo mismo. Al final cada franquicia es un mundo, una localización distinta, una financiación o excesiva financiación distinta, un perfil distinto de candidato (desgraciadamente demasiadas veces), unas habilidades de venta diferentes y una cultura y experiencia previas diferentes.

Hoy en mi comida con franquiciadores hablabamos de este tema y precisamente uno de ellos identificaba esta situación de “pretendida conflictividad colectiva” con los problemas ya comentados en su día ( “franquiciados: ¿Formación en qué?” )de la formación empresarial.

Lo que lleva a mi conclusión de hoy: Olvidar la formación empresarial del candidato, ( cuando por perfil carece de ella ) nos puede llevar al pánico de un sistema en rebeldía, cuando se trata seguramente sólo de un problema de comunicación, formación y liderazgo.

Así que mejor “formación” antes que “desesperación” después 8)

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Programa de Radio

radioPues ha sido un placer “platicar” como dicen los mexicanos con la gente de Franquicia 2.0 de Plazanetwork. Un formato agradable que te permite con una simple conexión a Internet y un usuario de Skype realizar un programa de radio cada uno desde su casa.

De hecho la foto la ha hecho mi hija Marta y nada más colgar me he ido a cenar en familia.

Con independencia de medios técnicos, el programa que lleva Gerardo Rivera, (usuario twitter @franmx) me parece interesante para ser seguido los miercoles a las 20.00 h (hora española) o cuando empieze a colgar podcasts ( archivos de voz) de los programas grabados cuando os dé la gana. (el mio en cuanto lo envié os lo cuelgo, yo lo he grabado en Real player pero es un poco largo para colgarlo). Ha sido interesante además del contenido aportado por el propio Gerardo, yo mismo (twitter @josang2a) y Alberto Lázaro (twitter @albertolazaro ) el poder combinar el chat de Skype entre nosotros y el coordinador del programa que desde su “Internet Station” nos iba marcando los tiempos. Como resultado diré que ciertamente mis seguidores en twitter han aumentado en varias personas hasta ahora mismo ( Bienvenidos!!!!).

El contenido lo podréis ver el breve, (tal como he prometido lo cuelgo en cuanto me lo envié Gerardo) pero ha ido muy en la linea de lo publicado hace unos días en Franquicias: generación de contactos, es decir, tu propia pagina web con múltiples ventanas del social media (twitter, Skype, Facebook, slideshare,etc…) al poder y olvida un poco lo demás y tenlo como residual…el camino de la generación de contactos va por ahí, generar atención, interés, interactuar con el candidato y experienciar cosas, ese un poco es el futuro.

El formato me ha encantado, y por lo que sé del Feedback de Mexico a ellos también así que repetiremos la experiencia en el futuro, Seguro.

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PlazaNetwork: Franquicia 2.0

Invitado por Gerardo Rivera de Fran Mexico voy a estar mañana ( por hoy cuando lo leáis) en el programa de radio de Plazanetwork que bajo el título Franquicias 2.0 vamos a abordar diversos aspectos de la generación de contactos en franquicia. La hora será a las 20:00 hora española y hablaremos durante 30 minutos en los diferentes bloques del programa sobre…

  • Diseñar el mix de medios… el perfil del candidatos
  • En general, los portales
  • La propia web del franquiciados
  • El social media
  • Las revistas
  • Medios alternativos: radio, flyers, etc
  • Los puntos de venta como captadores

La verdad es que entre Skype, twitter y gmail nos hemos apañao a las mil maravillas para montar el evento, y si la tecnología no falla estaremos a vuestra disposición, porque los oyentes a través de twitter o Skype nos pueden hacer preguntas en “live streaming”. Será toda una experiencia para los que todavía no os hayáis cansado de leernos.

Actualización 19:04 PM: Gerardo Rivera me envia un mail del que os extraigo este texto que puede ser de vuestro interés:

Si quieren promover entre sus lectores el programa, pueden dirigirlos a www.plazanetwork.com o incluso para algo más específico como:

Escuchar en Real Player: http://plazanetwork.com/radio.ram (descarga de archivo)
En Itunes:
http://plazanetwork.com/radio.pls (URLs para la transmisión)
En Windows Media Player:
http://plazanetwork.com/radio.asx (URLs para la transmisión)

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Franquicia: Aprender a palos

A pesar del hecho de que muchas enseñas del sistema de franquicia español han crecido  sobre el pivote casi único de la expansión lo cual han llevado que muchas otros aspectos del sistema no se hayan trabajado ( gestión de la relación franquiciador/ franquiciado, comunicación, marketing interno, generación de contactos,liderazgo de cadenas, etc..) y estén en desuso, lo cierto es que por ignorancia o por dejadez se considera que esos otros items no existen.

La magnitud del error se suele descubrir cuando es tarde. Se descubre cuando las herramientas que esas otras materias proporcionan hacen falta porque la enseña se ha metido en problemas producto de su propio y si se quiere “inocente” desconocimiento de las mismas. Es decir cuando se encuentran inmersas en un problema de “curva de experiencia” que la formación hubiese podido evitar o almenos paliar un poco.

Mientras, “a nadie” le parece que la formación de franquiciadores sea necesaria y que lo que hay por ahí es más que suficiente, aunque el problema no es una cuestión de opinión, sino de que objetivamente pasan cosas que se hubieran podido evitar con conocimiento.

Pero cierto es que como mejor se aprende es a palos!!!!…lástima. La de dinero y disgustos que muchos se ahorrarían si fuese de otra manera.

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