El Blog de la Franquicia

Emprendedores y Franquicia

Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia debería intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera.

Sin embargo como diría un franquiciador buen amigo, “para juntar perros con salchichas” hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado.

Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de “desempleados” con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todavía recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron).

Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la “venta de franquicia” que yo denomino de “presión en el cierre”, poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artículo de Manel y muchos post de este blog.

Vamos que estaría bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase “de lo que les falta” debería haber una Academia adecuada…y eso es ya casi harina de otro “post”.

Tags: ,

Bookmark and Share

“Enchufar Producto” no es franquicia

Reconozco que la capacidad que tengo de maravillarme es superior a la que yo pensaba.

Sinceramente pensaba que, al menos para la mayoría, quedaba meridianamente claro que una cadena de franquicia no es una cosa para “enchufar” producto “al precio que me da la gana” a distribuidores cautivos.

De hecho creo que eso esta claro, pero claro a las cadenas de franquicia a veces las compran fábricas de producto con esa insana pretensión, ( la de “enchufar” producto digo) y los resultados suelen ser tan estrafalarios como el que describo:

  • A los franquiciados les empieza a ir mucho peor que con el antiguo franquiciador, y suelen ser muchos franquiciados porque sino no sale a cuenta comprar la cadena para “enchufar producto”.
  • Como lo importante no es la cadena comprada sino “vender producto”, se empieza a competir, con el mismo producto que se vende a los franquiciados, por otra cadena de distribución y casi siempre a precios menores, con lo que a los franquiciados todavía les va peor.
  • Los franquiciados naturalmente arman la de “San Quintin”
  • Se toma la decisión (de risa) de vender la cadena..buscando una plusvalía!!!!!

Y todo este desastre que suele ser de magnitudes colosales se hubiera podido evitar si el “pedazo de equipo directivo” que compró la cadena franquiciadora se hubiera “enterado” que el negocio de una central de franquicia es “dar servicio” a cambio de unos royalties, en vez de “enchufar producto”.

Eso si, luego desde la junta de la AEF se me discute la necesidad de programas de formación para directivos de Franquicia, ( teniendo en cuenta que a los que les pasa esto son de más de 100 unidades como mínimo, la cosa seria de risa si no fuera para llorar).

Nota: Prometo decir de quién hablo en cuanto esté autorizado.

Bookmark and Share

Un nuevo artículo

En la sección de artículos ya tenéis colgado un nuevo. “El Arte de seleccionar Franquiciados” de Manel Casabó, Director de Franchisa. El artículo expone de forma amena y breve la experiencia del “seleccionar” o no hacerlo y explica un ejemplo interesante de nuestros días.

Publico el artículo con placer en este blog, satisfecho de la sensibilidad que despierta este tema en alguién de la “vieja guardia” del mundo de la Franquicia como es Manel. Sin duda uno de los pioneros del sistema en nuestro país.

Bookmark and Share

Explorer “no es amigo del BDLF”

El miercoles me llego un mensaje de que el post “Un multifranquiciado singular que busca volumen” no se veía bien.

Con cierta frecuencia me siguen llegando “inputs” de que a veces el blog no se ve bien, que tal o cual imagen no se ven, etc…siempre a los que les pasa estan usando para navegar el “Explorer” de Microsoft, compañía de códigos cerrados enemiga de que sus clientes fluyan con libertad por el ciberespacio y condenándoles a que sufran incidencias cuando las páginas que visitas estan hechas con software de un competidor.

Recomendación: Queridos suscriptores y lectores de paso, Abandonad el “Explorer” para leer este blog con tranquilidad. Os recomiendo para que no tengáis ninguna incidencia que uséis o bien Firefox 3 o bien Safari 4, programas realizados con códigos abiertos ( y que por lo tanto permiten que los usuarios mejoren los programas e incorporan esas mejoras regularmente), programas que acaban siendo mucho más seguros y estables para la navegación, y olvidaros de las incidencias!!!!!.

Bookmark and Share

El Arte de Seleccionar Franquiciados

Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias

Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:

Peticiones de información: 634
Entrevistas: 152
Candidatos aprobados: 35
Nuevos franquiciados: 13

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el día en que fueron inaugurados.

Ni mucho menos pretendo “pontificar” las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que “rematan” sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.

Bookmark and Share

Franquiciar

Cuando una empresa se plantea el reto de franquiciar inmediatamente le viene a la cabeza las ventajas de hacerlo:

  • Apalancarse con dinero de otros para crecer
  • El hecho de que un franquiciado esta más motivado que un director de tienda asalariado
  • Franquiciar promueve el incremento de la calidad de las unidades
  • Crecimiento más rápido
  • Se reduce el riesgo y la responsabilidad del franquiciador
  • Se pierde la obligación de las operaciones diarias de la unidad franquiciada.

Todas estas ventajas innegables de franquiciar suelen obnuvilar los problemas que plantea. El reto de crear una nueva organización capaz de, sin olvidar el negocio de los clientes, dar servicio a una red franquiciada a total satisfacción de unos clientes, los franquiciados que además, deben ser rentables. Así que hay que:

  • Desarrollar un plan de negocio
  • Redactar y preparar un manual de operaciones
  • Preparar y desarrollar toda la documentación legal
  • Establecer los mecanismos de control de calidad que la red debe seguir
  • Establecer un Plan de marketing para la franquicia.
  • Desarrollar una pagina web adecuada
  • Fijar una estrategia de venta de unidades de franquicia.
  • Generar contactos

En definitiva que vender un producto o servicio no es lo mismo que “ayudar a vender un producto o servicio”. Franquiciar tiene dos dimensiones, clientes finales y franquiciados, si uno no se siente capaz de abordar ese reto, es mejor que se olvide de las ventajas, porque acabará viviendo solo los inconvenientes.

Tags: ,

Bookmark and Share

Candidatos ideales

SIF & Co en Facebook propone un estudio para conocer como es el candidato ideal que buscan las franquicias.

Parece que la “qualy” de esta propuesta asume que existe un candidato ideal para el sistema de franquicia, cuando lo que debiera existir es un candidato ideal para cada franquicia. Pero, ¿Cómo se busca? se preguntarán muchos, y yo diría después de muchas experiencias para compañías franquiciadoras que entre los mejores.

Sin embargo yo iría un poco más allá y me preguntaría si tengo que buscar el candidato ideal. Porque yo soy Franquiciador y franquicia es VOLUMEN, así que cuantos más mejor, si es de los de “pata negra” ( altos, guapos y rubios) ideal, pero si quiero volumen mi apuesta no es buscar el ideal, sino el óptimo.

En tiempos de crisis hay que optimizar los recursos, pero tiene que haber igualmente un perfil definido y tiene que existir una selección que depure a los que sólo tienen dinero y no ganas o el perfil adecuado.

Desgraciadamente la tensión del crecimiento existente en toda enseña hace que muchos, aún hoy, discutan eso, pero cada franquicia tiene su perfil y debe saberlo identificar, lo contrario es “el si respira…vale” que a tantos disgustos ha llevado en el sector a unos ( que han perdido hasta la camisa) y a otros, ( que la broma les costó mucho más de lo que ingresaron).

Y eso…es así.

Bookmark and Share

Un Multifranquiciado singular que busca volumen

El último proyecto en el que me hallo involucrado como consultor de Franquicia es ATLANTA una sociedad multifranquiciada formada por inversionistas que en su bussines plan prevee un crecimiento de hasta 40 unidades en 3 años. Su estrategia se basa en acuerdos con compañías franquiciadoras que cumplan su perfectamente pensado perfil y que consiste en:

  • Inversión de entre 200.000 y 300.000 euros.
  • Dedicadas al mundo de la restauración con un ticket medio de compra no superior a 15/20 euros.
  • Que generen un cash flow anual de entre 100.000 y 120.000 euros.

Lo interesante de este proyecto es su enorme capacidad de financiación generada por el propio cash flow de las unidades franquiciadas, y la imaginativa forma con la que se paga la inversión inicial ( muy pensada y basada en ayudas y en financiación propia). El equipo gestor al frente del proyecto tiene experiencia y “voluntad inquebrantable de vencer”, y consciente de sus limitaciones en sus acuerdos con franquiciadores preferentemente cede la gestión, (pagada) a las cadenas franquiciadoras a las que a su vez exige un compromiso con las cuentas de explotación pactadas previamente entre ambos.

En definitiva, lo innovador del modelo, ( y de ahí mi mención a él en el blog, más que por mi participación ), además de la imaginación que vierte en su desarrollo financiero es que permite al franquiciador conservar el 20 % de la unidad si quiere o bien consigue franquiciados que le lleven la gestión desde el inicio en conexión con la central y en menos de tres años se puedan hacer con una unidad por el 40% de su precio. (opción a la que las propias centrales pueden acceder)

Inicialmente y hasta enero las aperturas del proyecto se van a centrar en la Comunidad de Madrid, pero posteriormente se ampliará el proyecto al resto de España. ATLANTA ya ha llegado a acuerdos con diversas cadenas del perfil indicado y prevee sus primeras aperturas para julio de este año en puntos muy estratégicos de Madrid y mediante el aprovechamiento de las sinergias de diferentes enseñas ubicadas en locales muy cercanos que constituirán un interesante polo de atracción y de obtenciones de rentas de local muy interesantes.

Un proyecto a seguir y los interesados en tener una franquicia de este tipo por el 40% de su precio ya saben a donde acudir.

DISCLAIMER. Mi participación en el proyecto es estrictamente profesional como consultor y como broker sin pertenecer al accionariado ni al staff de dirección.

Tags: , ,

Bookmark and Share

Franquiciar de contrato

Siempre que veo estadísticas y estudios del mundo de la franquicia no dejo de sorprenderme del número de enseñas que se afirma existen en España. La horquilla va entre 800 / 1000 lo cual no dice mucho de los estudios en cuestión, ( salvo probablemente el de uno que acierte).

Explicaciones a este “fenómeno” las hay de todos los gustos, pero una que seguramente funciona es la existencia de las franquicias que yo denomino de “contrato”.

Se trata de enseñas que simplifican el concepto de franquicia al obtener recursos de otro para crecer. Ciertamente esta es una de las ventajas de la franquicia, pero no es “el sistema” de franquicia. Existe el dar servicio, el crear una estructura de central, las economías de escala, la formación, la investigación y mejora continua del módelo, la gestión de los conflictos, y un largo etc de cosas de las que hablamos en el blog todos los días.

Muchas de estas enseñas, habitualmente se desenvuelven fuera del circuito de franquicias, ( otras, las menos están dentro para generarse más credibilidad) y se caracterizan esencialmente porque para ellos el sistema se circunscribe más o menos a un “licensing” de una marca y cuya relación con el franquiciado queda sencillamente circunscrita a un CONTRATO. El contrato es la franquicia, toma la marca, aquí esta la formación inicial y espabila, pero eso sí, pagame cada mes.

Obviamente este tipo de modelos se caracteriza por la existencia de una central “chiquitita” que poco servicio puede dar y que tiene atrapados a los franquiciados normalmente con el producto.

Los que dirigen esas enseñas ya os digo yo que no leen este blog, pero los que lo leéis debéis estar atentos a ese error y a no derivar en él desde vuestros modelos más evolucionados. Franquiciar es dar servicio a cambio de royalties, esa es la esencia de este negocio, pero existe un mundo de gestión de la cadena que lo envuelve todo, un mundo basado en la gestión empresarial de un modelo negocial que jamás se podrá delimitar dentro de un contrato por páginas que éste tenga. Un mundo con sus reglas, que en nuestro país aún muchos no han descubierto, entre ellos los franquiciadores de contrato.

 

Tags: , ,

Bookmark and Share

Facebook& SIF & Co

Parece que el grupo de facebook de SIF&Co se anima un poquito en el pequeño debate creado sobre los formatos de FERIA que en el blog hemos discutido algunas veces:

Se admiten opiniones de facebookeros en ese debate que seguro enriquece el tema…animo…o opinar aquí. Lo mismo da.

Ah!!! por cierto ya hace meses que en facebook existe el grupo del blog de la franquicia, los facebookeros seguidores os podéis apuntar cuando queráis.

Bookmark and Share

Franquicia y apostar

En “Todos los negocios” hay que poner dinero, porque la rentabilidad que sea de 0 es igual a “0”. En Franquicia es verdad que los franquiciados, ponen, pero ponen menos porque pagan la “curva de la experiencia” a base de comodos royalties mensuales.

Lo que pasa que esa rebajita de “curva de la experiencia” es para ellos, para los franquiciados. El franquiciador en cambio debe invertir en I+D para encontrar el “modelo” adecuado que genere y sea franquiciable…y luego mantenerlo. Ello obviamente supone una apuesta, generalmente dineraria, de la que el franquiciador no puede escapar, para ser franquiciador hay que meter dinero, y mucho, es verdad que menos que si tuviese que abrir las unidades como propias, pero no puede escapar a : programas de marketing, estructura de central, generación de contactos, mejora de operaciones, etc… en definitiva a lo que es franquiciar.

Digo esto porque hoy hablaba con un franquiciador que media su apuesta y esfuerzo en ceros…pero a la derecha, mientras que recordaba a otro que quiso poner muy pocos ceros y que hoy no está. Era buen franquiciador, pero no hizo su apuesta, y eso en franquicia se paga.

Bookmark and Share

Franquicia y Redes Sociales

Dentro del nuevo entorno que marca el Universo 2.0, no sin cierto debate, ocupan su lugar las redes sociales. A pesar del furor con el que han irrumpido en nuestro mundo, y de su éxito, lo cierto es que de alguna manera todavía todos estamos aprendiendo a experienciarlas.

Un interesante post de Enrique Dans “Amistad 2.0, artículo en EPS” puede ayudar al lector más profano a la comprensión de las redes sociales como fenómeno.

No obstante como todos los fenómenos que irrumpen de forma desbordante, cual modas desaforadas, despiertan sus pasiones y sus “odios”.

Entre los detractores se hallan no sólo los que piensan que las redes sociales suponen una nueva forma de aislamiento del ser humano, parapetada tras la pantalla de un ordenador que esconde al verdaderoposte telef “ser” que solo puede ser proyectado y tenido como tal en la realidad presencial, pero a veces intangible, efímera y no repetible ni almacenable. Sino también aquellos que piensan que Internet es un mundo lleno de delincuentes que aprovechan las nuevas tecnologías para robar tus datos desde lo alto de un poste telefónico desde el que se van a apropiar todos tus datos para un uso decididamente criminal.

Luego estan los fervorosos y aves “interesados partidarios” de la proliferación y del uso a ultranza, que les va a reportar un beneficio.

Lo cierto es que la mayoría de la gente y de los usuarios solemos estar entre lo uno y lo otro, en un mundo mucho más natural y de aceptación de una realidad cambiante que nos aporta cosas positivas y negativas, y de la que debemos aprender nuevas formas de uso, que nos reportaran beneficios y alguna que otra molestia.

Curiosamente entre los “neoluditas” partidarios de este “peligro social” suelen hallarse los gobernantes que la mayoría de las veces no se enteran muy bien de la realidad en la que viven,( a pesar de ser su obligación) . Entre ellos hoy me ha sorprendido la entrevista de “La vanguardia” a Esther Mitjans actual directora de la Agència Catalana de Protecció de Dades (APDCAT) que entre otras lindezas dice:

“Internet es el espacio menos privado que existe, es como una pecera, absolutamente transparente. Una vez pones tu información personal en Internet pierdes el 60% o el 70% de su control. Si las personas son conscientes de esto, quizás seguirán sin leer las políticas de privacidad, pero sí se preocuparán de que exista esta política de privacidad y serán prudentes. No deben dar su dirección, su teléfono ni su ubicación.

No digo que no se tenga que acceder a las redes sociales. Es la comunicación del siglo XXI y es divertido. De lo que se trata es de que se haga con prudencia: que tengan un correo exclusivo para esto, que utilicen seudónimo y que vigilen mucho con quien tratan”.

En fin, no se muy bien que decir..estoy “atónito”. Parece que claro que un cargo de la responsabilidad del de la Sra Mitjans debe advertir de lo importante de la privacidad, pero de ahí a decir que las redes sociales son “divertidas!!!” pero que las usemos con Pseudonimos con prudencia, me parece simplemente no entender nada.

Como dice Enrique Dans en su entrevista las redes sociales son “Decididamente beneficiosas. Permiten relaciones de mayor intensidad, con mayor profundidad en el intercambio de datos, con recurso a la multimedia y a compartir fotografías y vídeos, y sobre todo, permiten mantener relaciones de amistad cuando la proximidad física desaparece, no solo por la disponibilidad del canal – todos sabemos que ya existe el teléfono – sino por el cómodo balance síncrono-asíncrono que tiene”.

Parece absurdo que si las redes sociales se han creado para satisfacer la necesidad de relacionarme con mayor intensidad cuando la proximidad fisica desaparece o no existe, que deba usarlas ocultándome. La gente ya es mayor y sabe lo que hace.

Y entre los que saben lo que hacen, esta la gente de SIF&co que decididamente a la búsqueda de nuevas formulas que ayuden a promocionar su evento,y ante la caída general de este tipo de ferias en franquicia, han creado su propio grupo en facebook, a la búsqueda de una relación con el expositor y el visitante que probablemente perciban como debilitada, y para ello han buscado un canal en el que puedan “obviar” la proximidad física y regenerar el interés por el evento.

Luego lo haran mejor o peor, pero la innovación ya no se les puede negar, las ganas de mejorar tampoco y ahora dependerá de ellos la atención que sean capaces de generar hacia la edición de este año. Adelante y felicidades pues. Ellos no piensan que su intimidad y su Propiedad Intelectual estén en peligro, sólo piensan que se quieren acercar a la gente que necesitan por el canal que a la gente les gusta. Sin Miedo.

Bookmark and Share

Realidad Secuestrada

Suelo quejarme del “secuestro” de la realidad del mundo de la franquicia, y del publicitario mundo del “vivatodocrece” patrocinado por los grandes portales con intereses económicos creados. Al final hablan de sus clientes y de los que les compran publicidad para generar contactos, así que basta con saber que sus intereses son creados a la hora de redactar sus noticias para hacer una lectura “benevolente” de la cuestión.

picking opackSin embargo saltó el jueves la noticia en “Tormo.com” del concurso de acreedores de “Picking Pack”. Y..ya está: ” lo ves Josan..estas cosas si se publican”. Así que vayamos por partes:

Primero. La propia noticia que comentamos dice textualmente:

Según publica el diario La Vanguardia (el pasado día 5), entre 2003 y 2007, la compañía tuvo unas pérdidas de explotación de 5,5 millones de euros. En 2007, el último año del que figuran cuentas, la facturación descendió más de un 10% respecto al ejercicio anterior y se situó en los 22,3 millones de euros. La red ha perdido al menos 30 tiendas desde 2003.

Segundo. Si lo publica la Vanguardia,(antes claro) a ver quién es el guapo por Portal de franquicias que sea que no lo cuenta.

Tercero. No he sido capaz de encontrar, ( y me he pasado un ratito buscando) ninguna noticia de “nadie” entre el 2003 y el 2007 que anunciase pérdidas de explotación. Y por descontado ninguna noticia del 2008 que hablase de un descenso de la facturación en 2007 del 10 %, ( y eso sin contar que se viene de la “salida” de Bolsa del 2002). de hecho para ser exactos la única noticia negativa de Picking pack en la red, remonta a 2001 en la propia Tormo.com .

Naturalmente del descenso de las 30 tiendas desde el 2003…naaa de naa. Es más si alguién se molesta en poner el criterio de busqueda en Google de “Picking pack crece” ya vera lo que encuentra.

En cualquier caso, seguimos secuestrados de una realidad viciada por las ventas de los Portales y va siendo hora que se ponga remedio a este problema grave del sector.

Dicho esto, debo decir una vez más que el concurso de acreedores, para nada obligatoriamente augura un cierre o liquidación final y bien llevado puede ser un excelente plan de reflotamiento de la compañía, y durante el proceso no tienen porque verse afectados los franquiciados en su servicio, ( bien gestionado no tiene porqué). Así que desde ese punto de vista deseo a Picking Pack como franquiciador lo mejor, y pienso que es muy posible que lo obtengan porque el despacho que lo lleva tiene solera en el mundo de los concursos y los números presentados no son horribles (11 contra 12).

De cara a los franquiciados digo que apoyen lo que haya, porque ahora como decía el viernes en “No se vale…” No es momento de quejarse, sino de apoyar al modelo que les ha dado de comer hasta hoy, y ellos sabrán que es lo que más les conviene…( yo apoyaría).

En fin, son cosas que la caída de ventas consecuencia de esta crisis trae, y hay que acostumbrarse a luchar con ellas.

Disclaimer: No tengo en absoluto ni relación ni animadversión con ninguna de las compañías relacionadas en el post. Y si alguién me da más información del caso fidedigna, estoy dispuesto a publicarla y comentarla.

Bookmark and Share

No se vale

Las epocas de crisis suelen tener un denominador común para todos los negocios: la bajada de ventas. Y cuando eso sucede lo lógica es que las formas de negocio en sus diferentes modelos sufran, y desde ese punto de vista todas son cuestionables, las de franquicia también.

Al final, los cambios del entorno, implican que modelos que hasta entonces han funcionado, vean como de pronto no solo no sirven sino que llevan a la velocidad del rayo a su propietario a la ruina, y en el post de ayer tenemos algunos ejemplos.

Ahí desde luego las reacciones de central cuando son posibles se deben dar, y debe buscarse la forma de enderezar el rumbo con innovaciones y ayudas que permitan la supervivencia no sólo de éste, sino por ende de la central. En este sentido se puede ser capaz y conseguirlo o hacerlo y que el entorno sea tan duro que haga imposible esta circunstancia y al final se vaya todo al garete, pero hay que probarlo.Es obligación de central innovar en epóca de crisis para sacar adelante el módelo y mutarlo.

Suele proliferar entonces en esa etapa, un conjunto de voces que empiezan a despotricar contra el sistema de negocio y contra el franquiciador. Si el negocio como tal nunca funcionó lo entiendo perfectamente, pero si durante muchos años ha dado dinero y ahora el entorno cambia las reglas del juego, no vale quejarse de que se vendió una porquería, porque eso no es muy creíble. Sin que ello obste a que se puedan pedir cambios y que el franquiciador cumpla con su obligación de liderar el cambio hacia la mejora o supervivencia.

Pero quejarse de que uno ha sido engañado “después de años de pingües beneficios”, sencillamente:…No se vale.

Tags: , , ,

Bookmark and Share

Perennidad y originalidad

En la antigua teoría de franquicia, ( muy usada por algunos aún), existen las “PROR” como test de negocio para franquiciar, (perenne, reproducible, original y rentable). Si por incumplir la P y la O se fuese a la cárcel muchos directivos de franquicia estarían en tan amable hotel.

La cierto es que en los últimos tiempos, muchas enseñas que exhibían orgullosas sus espectaculares crecimientos han “fallecido” fruto de ese error, baste con echar una ojeada a las listas del 2005/2006 de enseñas dedicadas a la intermediación inmobiliaria y financiera y luego ver las que quedan hoy.

Reconozco que lo del “tema inmobiliario” es para darle de comer a parte porque históricamente en todos los países del mundo es cíclico y mientras el “momio” del crecimiento de precios aguanta no hay problema, pero cuando viene la época de depresión y si es muy larga ( ver ejemplo del caso de Japón) no hay negocio para nadie.

El caso financiero es ciertamente diferente también. En refinanciar deuda de “original” nunca hubo nada, pero de “perenne” no hay duda que no lo fue jamás, como dice la canción de Radio Futura hay que “…preguntarse hasta cuando se puede vivir de prestado sin poder pagar”, y era obvio que abusar de los ingresos o riquezas futuras, basadas en un crecimiento no sostenible del mercado hipotecario iba a llevar a la situación actual más tarde o más temprano, como no he dejado de decir incluso a clientes que he tenido en este sector que no me han querido escuchar o de los que he tenido que oír el “si Josan sí” que tanto odio.

easyEl error es tan típico que afecta mundialmente, no solo hay ejemplos en nuestro país, uno de los Franquiciadores más lamentables que nunca he conocido y con el que he tenido el dudoso placer de negociar, Stelios Haji-Ioannou ha arruinado cientos de franquiciados de EasyInternet café entre ellos a varios de España, con su “insufrible visión” de lo que iban a ser los cafés de Internet, hoy estigmatizados hasta la situación marginal en la que se hallan, simplemente por no querer ver que al final el acceso a la red iba a estar por dos perras al alcance de un niño en un móbil.

“Modelos no perennes…tortazos seguros”, eso si, siempre se puede decir que como dice Stelios sus franquiciados eran unos burros que no sabían gestionar mesas de ordenadores en locales de 700 m2 en las mejores zonas de las ciudades y que no se supieron aprovechar de su alianza con Subway, ( otro concepto que ciertamente en España presenta dudas por las escasa adaptabilidad al mercado español de su oferta de bocata sano y ensalada).

Perennidad y originalidad son dos cosas de la antigua teoría de franquicia, que ciertamente aún funcionan y el que las incumple se va al “pozo” como en la “Oca”. La Historia dice.

Tags: , , ,

Bookmark and Share

Franquicia: Percepciones

“Un franquiciado contento es un franquiciado que gana dinero”. Axioma de la vieja escuela que debiera funcionar como un reloj suizo. Aunque desgraciadamente no es así. El dinero ciertamente puede funcionar como un indicador de satisfacción del franquiciado pero claramente no sólo no es el único, sino que hay otros más significativos.

Greg Nathan me enseñó una encuesta a franquiciados australianos el año pasado que demostraba como un franquiciado con mucho peores ratios financieros que otro mostraba un nivel de satisfacción y de cohesión con la cadena muy superior al de otro que en las mismas circunstancias en otra cadena ganaba el triple.

Entre las cosas que marcaban esta distinción, una muy clara era la percepción que se tenía del staff de la compañía. Uno era comunicativo, dialogante y percibido como un “ayudador”, el otro era arrogante y dictatorial y era percibido como “emperador”. Al final el tiempo da y quita razones, pero la percepción que el franquiciado tiene del “capitán de su barco” influencia en el desarrollo de la enseña de una forma muy superior a lo que se suele creer. En España hay ejemplos de una cosa y de la otra, (que me los callo porque sino luego la gente se enfada), que estan en la mente de todos.

Lo único que digo una vez más es que la comunicación y sus estilos se deben trabajar ( con blogs corporativos, con newsletters o con lo que sea), y que cuando no se hace, se siembran semillas de discordia que cuando el viento se vuelve en contra pueden ser problemas preocupantes.

El dinero es importante, pero no lo es todo, la cohesión de la cadena que es resultado directo del estilo del staff y de su comunicación, forman parte del sistema de franquicia y tiene una importancia que no conviene olvidar.

 

Tags:

Bookmark and Share

Errores

No gusta mucho en nuestro mundo de franquicia reconocer errores, así que hoy invitaré a una reflexión que no es mía sino del CEO de la Warner reflexionando sobre qué les llevó a la crisis cuando cambió su modelo de negocio.

Warner: “Estábamos equivocados”

“Solíamos estar tan orgullosos de nosotros mismos… creíamos que nuestro contenido estaba perfecto tal y como estaba. Creíamos que nuestro negocio no se vería afectado aun cuando un mundo de interactividad, conectividad constante e intercambio de ficheros estaba explosionando. Y obviamente estábamos equivocados. ¿En qué sentido? Al mantenernos tal y como estábamos o sin apenas cambios, lo que provocó que entráramos casi sin darnos cuenta en una batalla con los consumidores al negarles lo que querían y que podían encontrar de otros modos, lo que provocó que finalmente los consumidores fueran los ganadores”.

Edgar Bronfman, director y CEO de Warner Music.

Todos nos podemos aplicar esta reflexión, lo cual me incluye a mi. Los mercados cambian, y hay que estar atentos. A las franquicias que hoy les va bien, deben estar muy atentas a esta consideración no vaya a ser que con los cambios les pase a lo que a sus competidoras a las que hoy miran de soslayo desde su pedestal de éxito pero sin cambios ni auditar errores. 🙂

Bookmark and Share

Franquicia: Contra la resistencia…Formación

El sábado estuve como muchos mortales de compra de supermercado de fin de semana, pero esta vez, ( no suele ser así) en el supermercado de una cadena franquiciadora. La Tienda era de un franquiciado y los lineales de fruta, la verdad eran un auténtico desastre, prácticamente más de la mitad estaban vacíos un sábado a media mañana!!!!.


La cosa es que daba la casualidad que me acompañaba “el Product Manager” de fruta de la central, que sacaba fuego por los dientes, porque los lineales de carne estaban perfectos y a rebosar, como correspondía. Ni que decir tiene que los carros iban llenos de carne y vacíos de fruta, (que debo decir que precisamente en esa cadena es excelente y un 40 / 60 % ) más barata que en cualquier otro supermercado y de una calidad muy superior a la de sus competidores. Naturalmente me interesé por el margen que le quedaba al franquiciado por la fruta, y me enteré que la media es un porcentaje elevado a lo que objeté a mi acompañante que seguramente la cuestión era un asunto de “mermas” a lo que me contestó: “ayudamos al franquiciado en todo lo que podemos , calculamos las mermas en nuestros costes, y les sigo dando a los franquiciados un margen excelente y le abono TODA la fruta deteriorada”.

Que sucedía ? Mi hipotesis era que el franquiciado no sabía vender fruta, ni probablemente había calculado el dinero que podía ganar con ella aprovisionando los lineales adecuadamente, ( nadie compra fruta si ve cuatro piezas en una caja o cajas vacías). Pero confirmé la base del problema cuando pregunté cual era la formación que había recibido el franquiciado, que naturalmente era simplemente la inicial para luego llamarle regularmente para preguntarle porque no se vende más fruta en su centro, pero nada más. Inmediatamente recordé mi reunión del jueves y lo que le decía a su potencial Masterfranquiciado en España, Yoshino Nakajima de Home Instead Senior Care en respuesta a que cuándo y cómo era la formación: “No se acaba nunca, estamos en permanente formación”.

Las cosas al final las hacen las personas, y las personas hacemos las cosas cuando entendemos los “porqués”. El franquiciado en cuestión sencillamente desconocía la diferencia númerica en su beneficio entre aprovisionar adecuadamente los lineales de fruta y no hacerlo y en consecuencia inconsciente de ello ( y a pesar de que le pagan las mermas) pierde dinero ahí, deteriora el modelo en su punto de venta y además hace perder dinero a la central.

Podemos salvar el problema diciendo que el franquiciado es un “burro” en un estilo que suele gustar a muchos franquiciadores, pero lo que le sucede a los que dicen esto, es lo mismo que le sucede al franquiciador de nuestra historia: Tiene un problema de “liderazgo” y de “Formación continuada” que afecta a las operaciones de sus unidades y le cuesta dinero!!!.

He dicho ya alguna vez que cuando un franquiciado no cumple, pueden pasar tres cosas: Que no sepa, que no pueda, o que no quiera. Para la última no hay más solución que la radical, para los dos anteriores la formación y el apoyo son deberes del Franquiciador por el bien de todos.

Bookmark and Share

Claves de la Expansión Internacional

Una de las cosas que realmente me ha impactado más en mi recorrido por el mundo de la franquicia ha sido el “testimonio” de Agustí Sanllehí ( hoy feliz supermasterfranquiciado de MBE etc…) en la MasterFranchise International Conference de Barcelona explicando las dificultades de su largo recorrido y lo complicado de cuadrar ujn concepto de otro país en el tuyo. Otras veces con anterioridad había hablado de ello, pero no por ello dejo de impactarme. Concretamente en “Masterfranquiciado la importancia de una actitud” donde escribí:

El Masterfranquiciado es alguién que construye algo. Alguién que va a traer un modelo de negocio de éxito probado en otro país para adaptarlo y con sus conocimientos sobre el mercado nacional, convertirlo en nueva réplica de éxito en beneficio mutuo. Seguramente Masterfranquiado es el nivel más díficil de la franquicia, pero la realidad es que muchísimos Masterfranquiciados de todo el mundo estan contentos con su decisión y el buen trabajo que desarrollaron para adaptar el modelo a su país, Y claro esta!!!! con el dinero que ganan.

Lo cierto es que a veces se fracasa en la elección del MF. Y es simplemente un error, no hace falta ser malo para fracasar, simplemente te puedes equivocar y ya está. Ayer hablaba con Yoshino Nakajima de Home Instead Senior Care en Madrid, y con su experiencia contrastada de años y éxitos de esta enseña en muchos países me explicaba algunas claves de la Expansión Internacional.

  • Compartir Valores, Misión y visión.- Me venía a decir que o era alguién completamente comprometido e implicado en el proyecto de una forma absolutamente personal ( en el sentido de creencia o que la cosa no funcionaba). Franquiciador y MF deben entender el negocio de la misma manera.
  • Cultura del cumplimiento: El MF ayuda con el conocimiento de su país, pero el conocimiento del sistema lo tiene el Franquiciador, y no se puede pretender saber más que él de el sistema. Hay que saber seguir y cumplir las directrices del franquiciador. Concretamente me explicaba como el fracaso de un país se debió en gran parte a que el MF empezó a franquiciador demasiado pronto. Antes que la unidad piloto fuese un módelo de éxito y me decía que si eso no era así no había nada que vender. ( Gran verdad!!!)
  • Y por último me dijo, ” Que el MF crea en él mismo” y consideraba este un punto fundamental.

Tal como me lo contó ( y porque lo creo) os lo cuento, y 30 años de experiencia de Internacional nos deben ayudar como “luz” porque si, Masterfranquiciar sigue siendo una de las partes más difíciles de este juego.

 

Tags: , , , ,

Bookmark and Share

El DIP te va a matar….

No puedo dejar de maravillarme de la inmensa estupidez con la que la mayoría del mundo franquiciador se salta a la torera la entrega de la información precontractual previa que obligatoriamente debe dar al potencial franquiciado como mínimo con 20 dias de antelación a la entrega de cualquier cantidad por cualquier concepto.

Lo normal no sólo es que esa documentación no se entregue, sino que se haga firmar en cualquier momento ( que suele ser posterior al pago) un recibo a parte como que la información se recibió o simplemente en el contrato se haga constar que se cumplió con tal requisito.

Con independencia del resultado judicial de esta “chapuza” en caso de conflicto, ( que pinta feo y negro), lo que no alcanzo a comprender es la falta de responsabilidad a la hora de respetar una normativa de franquicia que lo único que pretende es que el franquiciado tenga la información necesaria como para saber donde se mete, cosa que debería querer cualquier franquiciador. Pero ya se sabe lo que suele pasar con la “avaricia” o la “angustia” expansiva de algunos franquiciadores, que al final “que más da… que pague el canon y que entre y luego ya vemos“.

Como el “ya vemos” acaba siempre en el Juzgado, (básicamente porque nadie comprobó si el franquiciado era bueno para la cadena o no, solo importaba el dinero), el resultado suele ser una práctica de prueba dirigida a demostrar la verdad, es decir, que se pagó dinero antes de saber de que iba la cosa, lo cual suele determinar la nulidad del contrato, la pérdida de dinero por parte de todos los intervinientes y la fama de un sistema de franquicia “cutre” bien ganada, de forma absolutamente innecesaria.

Más información del DIP aquí. A ver si de una vez se usa como Dios manda.

Bookmark and Share

Innovar y destruir….

Hoy he finalizado el dia en el ICAB dando clase “Innovación” y comentando algo que alguna vez hemos enunciado en este blog y es que para innovar hay que destruir lo aprendido previamente. Concretamente innovar supone destruir procesos, cultura ( valores ), estructuras y despreciar los activos del pasado.

Sin embargo comentabamos con los alumnos en clase, (todos ellos abogados), que lo verdaderamente complicado era asumir el cambio de paradigma, aceptar que con “lo antiguo” ya no ibamos a funcionar bien, a pesar de que es con lo que precisamente habíamos funcionado bien hasta ahora.

En nuestro sistema de franquicia sucede lo mismo, los parámetros del pasado, de los crecimientos exponenciales y del banco “SI” ya se han acabado, y ahora se trata de innovar para sobrevivir. Aceptar estas mermas de crecimiento, la ausencia de capital o deuda para crecer, y la bajada de las ventas, supone buscar nuevas formas de ser rentables que probablemente implicarán destrucción de procesos, valores, puestos de trabajo y estructuras. Se acabó la época del despilfarro y del todo a lo grande, ahora hay que hacerlo todo bien y de forma eficiente en la “central” para que ésta pueda sobrevivir y dar servicio a sus franquiciados, con menos ventas y además ganar dinero.

Ahora vienen los tiempos de la eficiencia, del “cloud computing”, y del apalancamiento en tecnología. Nuevos parámetros de un paradigma que ha cambiado radicalmente y al que hay que adaptarse o probablemente morir, aunque sea lentamente.

Cambiemos el “crecer a toda costa”, por el “más inteligencia y menos materia”. O simplemente sigamos con lo de siempre para acabar como nunca. La elección es de cada cual.

Tags: , ,

Bookmark and Share

Nueva iniciativa de formación

Parece que MundoFranquicia crea un nuevo departamento de formación. Siempre rompo lanzas a favor de la formación y por ello no puedo dejar de aplaudir cualquier inicativa en este sentido y debo decir que hay dos partes de la misma que llaman mi atención con más interés.

De la linea de Ayuda a la selección de franquiciados ya hablé en su día y habiéndo hablado tanto en el blog y en mis cursos de ella y de su importancia para un crecimiento sano, me parece hasta aburrido redundar en ello, aunque no por ello pienso que es importantisimo que todos hagamos incapié en esta cuestión

Merece sin embargo mi atención el “Programa de Bienvenida al Franquiciado: formación inicial para los franquiciados” . Este es un punto del que hemos hablado algunas veces en el blog y que puedo decir sin duda que en mi experiencia como broker ha demostrado tener una importancia capital. Asumimos que la gente sabe lo que es un sistema de franquicia, y lo cierto es que los términos generales lo conocen, pero no tiene ni idea de cual es la lógica de funcionamiento entre central y unidades franquiciadas ni cuales son las obligaciones principales de cada una de ellas.

Una explicación previa viene muy bien en el proceso de venta, y una formación incial cuando entran viene de perlas, recordemos que la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta y formación inicial. Así que no dejemos que las cosas se queden en el tintero. Expliquemos bien qué es franquicia.

Los chicos de MundoFranquicia lo han visto y hay que aplaudirles por ello.

Salud.

Bookmark and Share