El Blog de la Franquicia

Reconocimiento

Cuando mi acreditación CFE dije que dudaba que tuviese más reconocimiento mediatico que el que me brindó Alberto Lázaro en su blog y mi compañero de fatigas en otras historias Miguel Angel Perez de la Manga.

Debo reconocer que me equivoqué, Mariano Alonso de MundoFranquicia, (si, si Mariano, porque estas cosas las deciden los jefes…!!!) ha sido de momento el único de entre las consultoras del sector, que ha publicado su reconocimiento a través de la nota de prensa que envié a todo el sector.

Gracias Mariano…!!!!

Al final, nos nos engañemos, aquí hay un “Tapón mediatico” que más tarde o más temprano le pasará lo que a los del Cava, que saltará por los aires. El sistema de franquicia es “lo que es en realidad”, por mucho que esa realidad se empeñe en pintarla de rosa quién controla la mayoría de las publicaciones en papel y electrónicas del sector. Y no quiero tampoco incidir mucho más en este discurso que me posiciona algo así como “Asterix el Galo”, porque tampoco es eso.

No soy un tipo raro, ni un rebelde, soy un profesional del sector, que tiene la versatilidad de poder dar servicio legal y de consultoría en el mundo de la franquicia, que estudia mucho, que busca estar a la última y que emplea un rato a trabajar por el bien del sistema.

Así que al que quiera pintarme como Marlon Brando o James Dean, que quede claro que lo hace por interés propio. Mi posicionamiento es algo más serio como lo demuestran las 654 entradas que tiene este blog y su contenido.

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Blogs: Vender comunidad, vender franquicia

Hoy empiezo con una excusa. Ayer no publiqué lo cual fue consecuencia de la ausencia de electricidad en toda la manzana en donde vivo y de la “pereza” de escribir el blog en mi blackberry a oscuras. Como me considero en deuda con los que me leen cada dia: Disculpas presentadas.

En otro orden de cosas, cuando alguién hace cosas interesantes hay que decirlo y difundirlo. Es el caso del Blog “Cómo vender franquicias” de Gerardo Rivera al que he llegado hoy via twitter. En su entrada de hoy ¿Conviene tener un blog de mi franquicia? resalta algo que hemos hablado ya algunas veces respecto a la venta de franquicia y propone la idea de crear un blog, que ayude en esa tarea ,como proponia su socio en España Alberto Lázaro también hace unos meses y que halló también repercusión en este blog.

En cualquier caso crear un blog, lo que realmente hace más que vender es crear comunidad, y de la confianza que esa comunidad genera nace la confianza de la venta posterior.

La confianza previa allana el camino y eso se consigue creando comunidad, lo cual hoy no es fácil con la proliferación de medios de relación que existen en Internet y de la cultura de llamar la atención como sea, ( aunque pocos consiguen esa atención ). Ese para mi es una de los caminos más claros de la venta de franquicia de los próximos años, crear comunidad y para ello un blog es una herramienta interesante.

Os dejo linkado también el video que había en el blog, de como hacer uno que creo que es muy interesante y por ello ayudo a difundirlo.

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Las dudas de……España

Ahora ya con mucha frecuencia, empiezo a oír quejas, (que además puedo ratificar y compartir) de que muchas operaciones de venta de franquicia se pierden por los comentarios negativos al sistema de franquicia de familiares y amigos del prospecto que le logran convencer de que no cierre la operación a pesar de su convencimiento y de lo idoneo o no del proyecto.

Con independencia del fastidio que causa la pérdida del cierre de la operación como consecuencia, no del trabajo realizado, ni de la fama de la enseña, sino del consejo de “aficionados bienintencionados”, lo cierto es que hay que preguntarse porqué.

¿Por qué operaciones bien cerradas de enseñas con prestigio y sin lacra en el sector no se cierran por consejos bienintencionados de personas ajenas al sistema de franquicia?. ¿Por la crisis y la falta de confianza?. Puede ser…

Pero… ¿y si el problema es la fama del sistema de franquicia?. ¿Puede ser que desmanes del pasado, y algunas hecatombes del presente lleven a que estén pagando una mala fama del sistema, justos por pecadores?. Y si es así ¿quienes son los responsables?

¿Enseñas hundidas por conceptos ciclícos?¿Enseñas efecto “botella de champán que han dejado por el camino mucho franquiciado hundido y arruinado y quemado del sistema?. ¿El 3 a 1 del que hablamos ayer ha tenido que ver? .

¿Puede ser que a lo mejor el problema sea que la gente aún no sabe muy bien lo que es el sistema de franquicia para un franquiciado y de los beneficios que le reporta?.¿ es necesaria una campaña de difusión de las bondades del sistema para un emprendedor y como disminuye su riesgo y porqué ?.  Porque la gente quiere saber los porqués

Creo sinceramente que la AEF en particular y el mundo franquiciador en su conjunto deben reflexionar sobre estas dudas de…España.

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Franquiciar es complicado

Lanzarse a la aventura de “franquiciar” ha sido algo largamente promovido por las consultoras del sector durante tiempo, informando de los beneficios evidentes del sistema, (apalancamiento en capital ajeno, visibilidad de marca, la motivación del franquiciado, rapidez de crecimiento, etc…).

Sin embargo poco se habla de las dificultades e inconvenientes que plantea la operación de franquiciar desde un punto de vista operativo y estratégico, más bien se suele proyectar todo en una hoja de excel ( cuando se hace) que parece, con los crecimientos previstos ( a veces exageradamente optimistas) más una “mina de oro” que el desarrollo de un proyecto franquiciador con sus necesidades operativas y financieras.

Lo cierto es que un proyecto franquiciador, además de un negocio testado, reproducible, no caducable, y rentable, requiere no solo un plan de negocio, sino también un “staff” preparado y con experiencia, cuyo coste debe repercutirse en las necesidades financieras de la operación de salida al mercado, ( lo que incrementa la dificultad de llegar al punto muerto), pero sin el cual, la posibilidad de éxito, queda lejos.

Al final, lo lógico es poner el enfásis en el crecimiento, como no puede ser de otra manera, pero el decidir en qué herramientas de marketing, prospecciones, y experiencia apalancarse en la salida, suele ser crítico para el éxito posterior.

Lo cierto es que la mayoría no lo hace así y sólo un tercio de los que lo intentan lo consiguen, así que 3 a 1 es una buena apuesta para el que le guste jugar.

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Fotos San Diego

Como una “Imagen vale más que mil palabras”, ( cosa con la que personalmente no estoy muy de acuerdo, porque creo que una palabra puede valer más de 1000 imagenes), os dejo colgadas ya en flickr las fotos de mis viaje, que seguro gustarán al que haya seguido los post de la 49th Convention, así verá lo que son las cosas de las que he hablado, (Taste of franchising, la Marina San Diego, las caras de las personas que he hablado, etc…).

He procurado etiquetar correctamente cada foto precisamente con la idea de que se cumpla esa función de identificación de textos, personas y sitios. En fin espero sinceramente compartir esta experiencia en años venideros con más “curiosos”, porque me esta bien ser el primer español CFE pero no me gustaría ser el “único” mucho tiempo, no es bueno para el sector.

Naturalmente estoy a disposición de cualquiera que quiera información del programa CFE y necesite mi ayuda.

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Conclusiones de la 49th Annual Convention

Bueno, como cada vez que vuelvo me gusta recapitular, así que ahí van mis conclusiones de este año que leeréis mientras vuelo el Atlántico encerradito en un avión y sin acceso a mi querida “red” :

  • Definitivamente la cultura CFE es un lenguaje. Esta gente ha conseguido que todos los que tenemos la acreditación hablemos un mismo idioma del negocio de franquicia y  que a la vez estemos constantemente dispuestos a aprender y mejorar. No tenia dudas pero ayer hablando con la gente de México de Feher & Feher me quedo “cristalino”.
  • El nivel standard de la acreditación es muy alto y deja a la gente muy preparada, hasta el punto que el número de directivos que tienen el CFE en una compañía franquiciadora, es el verdadero sello de calidad por estos lares.
  • El respeto que hay entre los CFE es total y existe una red montada para ayudarnos y hacer negocio entre todos, basada en los estándares de conocimiento que tenemos y que nosotros mismos iremos impartiendo a los que vienen. ( Ya tengo una propuesta extraoficial de alguien del comité para el año que viene de “concurrent session”).
  • Lógicamente al ahora saber más, no alucino tanto con algunas cosas, pero todavía aprendo muchas, fruto de la constante innovación del sistema CFE y de la renovación de profesores.
  • La IFA se preocupa mucho por el futuro y renueva filosofías con los cambios de escenarios, del “Construyendo juntos el futuro” de otros años, hemos pasado al “Construyendo negocios locales: una oportunidad en este momento”, cuestión que ya resaltó Bill Clinton en su discurso cuando dijo que saldríamos de esta gracias al pequeño comercio y a la franquicia. (Aquí por “pequeño” entienden otra cosa”)
En fin estas son mis conclusiones que aqui os dejo para vuestra reflexión.
Vuelvo cansado, pero muy contento y esperanzado de poder traer el programa a España.
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Ultimas cosas aprendidas.

Ayer estuve en la RoundTable “Key Elements for Building your franchise business” que moderaba mi buen amigo Bill Gabbard de Jungle Quest, a quién conocí en Londres hace dos años y con quién también organizamos la MIFC de Barcelona en el 2007.

Para los “nuevos en el blog”, en cada convención hay unos 200 roundtables ( como son simultaneas sólo puedes ir a 2 o 3 ), con temas diferentes que se discuten bajo un moderador y donde todos explican su experiencia sobre el asunto y esperan oír la del otro. No hay secretos, solo ganas de aprender. 

Para no extenderme demasiado, la experiencia de los miembros de la mesa, ( y entre ellos la mía también) nos llevó a las siguientes conclusiones que dejo a vuestra disposición porque pienso que os pueden ser interesantes:

  • A los franquiciados no les importa quién eres cuando hay complicaciones, sólo quieren saber cómo les vas a ayudar
  • Para cubrir esos momentos es importante que siempre exista comunicación dentro de la “comunidad”. Y lo mejor es que el canal de comunicación sea un Consejo de Franquiciados que funcione regularmente y que forme parte del mundo del franquiciador. Las Asociaciones Independientes de Franquiciados suelen funcionar peor. Apunte: Era un poema ver sus caras cuando les explicaba que en España no hay prácticamente Consejos de Franquiciados y que solo suelen surgir las Asociaciones Independientes cuando las cosas van mal. ( para contradictorios impenitentes: las excepciones no me sirven). Lo que digo siempre: cultura CFE.
  • Comunicación y comunidad son las claves, especialmente cuando las cosas van mal, pero solo funcionan cuando las has trabajado cuando las cosas iban bien.
Después tuvimos la International Reception que como cada año estuvo muy bien, (prometo colgar las fotos en cuanto llegue a Barcelona en el album del Blog en Flickr, esas no las he podido pasar aún), tuve ocasión de hablar con muchos y fortalecer relaciones que ya son duraderas y que poco a poco nos van dando a todos sus frutos en términos de negocio. Hablé entre otros/as con Yoshino Nakajima de “Home Instead Senior Care” ( panelista del II Franchise Forum) que yo creo que va a dar un paso adelante muy importante en España pronto si entre todos lo hacemos bien, el tiempo dirá. También estaba por ahí Ferenz Feher de Feher&Feher (Mexico) que ya tiene dos CFE en su organización (Roberto Litwak se ha graduado conmigo este año). Chico listo!!!! . En fin una cosa muy agradable como cada año, la verdad.
Esta mañana estuve en una roundtable que la verdad me corroboró una impresión que ya tenía. Así como en asunto de Expansión Nacional esta todo el pescado vendido y poco hay que discutir a nivel de principios básicos. En Internacional la gente esta aprendiendo y lo que hay son “patinadas” importantes. La mesa iba sobre como generar leads internacionales y se oían las cosas de siempre, ( que si la embajada, que si el cuerpo consular, que si asociaciones con cámaras de comercio), la verdad no quiero pretender saber más que nadie pero parece claro que todo eso lleva al elevado porcentaje de fracasos en el que estamos (internacionalmente hablando) y por lo tanto no diré lo que yo creo que hay que hacer ( que tengo alguna cosa bastante clara), pero si que eso no es lo que hay que hacer porque al final la segmentación del candidato, es pobre, forzada y basada más en la aguja en el pajar que en otra cosa. 
La tarde ha sido otra cosa. Estaba en la “concurrent session” titulada “Technology and Your Franchise Business” que tenia de speaker a Scott Klososky, la verdad que ha mezclado muy bien innovación, tecnologia y franquicia desde un punto de vista más estratégico de lo pudiera parecer la conferencia a primera vista. No ha sido nada “Techi” y si terriblemente prágmatico y pedagógico. Su discurso ha estado basado en los cambios que en el mundo de los negocios ha supuesto la tecnología y que hay que hacer para adaptarse a ella, (Wikis, blogs, social media, cloud computing, mundos virtuales, etc…) ha habido un poco de todo de lo que contamos aquí pero contado de “otra manera” que sinceramente ha enriquecido mi punto de vista al respecto. A aprender que a eso vengo!!!.
Bueno pues en un ratito tenemos la cena multitudinaria de despedida que no podré disfrutar demasiado porque mi vuelo sale a las 7:45 AM, y  por fin a casita, que ya toca. Prometo colgaros el viernes mis conclusiones generales de este cotarro.
Como dicen aquí…”back to you”.

 

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Ceremonia de entrega de la certificación CFE

Bueno, esta mañana ( hace un par de horas para mi) ya recibí el CFE, título y PIN, (prometo colgar fotos en flickr y facebook, de momento no puedo por problemas de tarjeta y mi Mac que es lo que uso para viajar).

Ha sido una ceremonia con más cosas de la IFA, pero digamos que la “entrega de acreditaciones” ha sido el momento estelar, lo cierto es que salir el primero de 139 personas me ha dado una notoriedad clara, resaltada por el speaker, para mi y dos personas más, Dhawal Shah de la India y Robert Trota Presidente de la Asociación de Franquiciadores Filipina. Ha sido un “momentum” como dicen aquí.

Lo cierto es que ver a 3000 personas en pie aplaudiéndote en reconocimiento a tu esfuerzo, tiene su cosa.

El aspecto que más quisiera resaltar de esta ceremonia y de la certificación ( que mi amigo Miguel Angel Pérez de la Manga explicó muy bien en su post del jueves pasado) es que aquí con humildad, todo el mundo pasa por el “aro” . Me explicaré, entre mis compañeros de promoción de la clase CFE del 2009 se halla ni más ni menos que John Reynolds, es decir, el presidente del Instituto CFE, que como todos ha tenido que hacer sus cursos para obtener la certificación  ( de hecho yo lo he visto en algunos) y que ha recibido su titulo entre aplausos en el puesto 117 de la fila que es el que le tocaba por orden alfabético. Sin priviligios.Todo un ejemplo.

En fin ha sido un reconocimiento agradable que ciertamente en España no voy a poder repetir. 

Una cuestión más. Aquí en USA no hay certificación de calidad en franquicia, aquí lo que hay son organizaciones que funcionan y que son valoradas también en función de los CFE que hay en su staff. Porque como ya he comentado en alguna ocasión, estos estudios realmente generan un standard de conocimiento altísimo y un lenguaje común que el mercado aprecia. 

Bueno mañana os cuento cosas de las Roundtables y de las concurrents sesions.

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IFA: Clinton y más cosas

 

Hoy ha sido un dia muy largo. A primera hora he estado en la sesión de “Elements of successful franchise”, en la que sinceramente no he visto nada nuevo a resaltar, excepto el hecho de que la crisis agudiza el ingenio y las cosas que ya casi no servían, pues se considera que ya no sirven nada, por ejemplo, ferias y papel. Todo lo demás lo podemos comentar cualquier otro dia que no pasa nada. No será nuevo.

Posteriormente ha venido el plato fuerte del dia, Mr. William Jefferson Clinton, que la verdad ha estado a la altura con sus extraordinarias dotes de orador y el contenido de sus palabras. De su discurso de 30 minutos me quedo con:” Vivimos en un mundo nuevo, en el que las verdades absolutas del pasado se disuelven a la velocidad con que avanza la tecnología…”. La verdad que nada nuevo, pero visto la perspectiva y conocimiento desde la que habla el personaje, la credibilidad del mensaje aumenta. Clinton no ha dejado de reconocer la importancia del pequeño y mediano empresario para salir de la crisis, y en consecuencia de la importancia de la franquicia, ha apostado por invertir en ella directamente sin pasar por los bancos.  También ha hablado de la innovación como factor clave. ( Ya véis, en este blog no vamos tan desviados como algunos creen).

Lo cierto es que su discurso ha gustado y la gente estaba contenta, a pesar de los números que el CEO de la IFA Mathew Sway ha enseñado, que preveen una recesión en puestos de trabajo, número de franquicias y total facturación del sistema. Después del descenso de crecimiento del 2008. Aquí no se andan con cuentos y explican la realidad.

Posteriormente ha venido el ensayo del gran momento de mañana, la entrega de la acreditación y mi sorpresa ha sido que entre los 139 galardonados de este año, ( 11 extranjeros) el primer nominado soy yo, en reconocimiento a mi esfuerzo, viajes y ser el primer español, ya véis el reconocimiento me viene de estos lares porque nadie es profeta en su tierra. Muy emocionante la verdad.

Luego me he pegado un paseito por la feria de proveedores (más de 1000 stands, eso si de 2X2) y he comprobado una vez más la de variopintos servicios que se pueden ofrecer a un franquiciador, desde mapear sus zonas, hasta cubrir todos sus seguros, pasando por inspeccionar online sus unidades.

Por último y tras varias reuniones de networking, me he reunido con Alessandra Sgubini, abogada italiana especialista en mediación muy conocida y que tiene un centro de formación aquí en San Diego, aunque da clases en Barcelona en el ISDE como yo, y logicamente hemos hablado de futuras colaboraciones, ( curso de mediación y franquicia¿? veremos,,,,).

Lo dicho un dia duro, pero mañana recibiré mi acreditación y mi PIN ( por tres años solo, claro).

 

 

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Brand Marketing & Franchise Recruitment

El decrecimiento que seguro va experimentar el sector durante este año implica la necesidad de adaptarse a un nuevo entorno en el que lo anterior va a ser complicado que funcione. Por ejemplo va a haber menos financiación disponible, cierto, así que habrá que ser restrictivo respecto a quién darsela, es decir, no sólo a quién no la puede devolver, sino también no darsela a quién no la necesita.

Este curso CFE ha representado en mi caso un nuevo enfoque del proceso de venta, no sólo por lo interesante del concepto de intentar casar la marca con el proceso, para vender la enseña mucho más que la unidad, sino porque supone un cambio de tendencia del “establece un perfil y búscalo” por el “fíjate en qué los hace buenos y construyelos”. Hablaremos mucho de esto en el futuro y obvio que el que lo sepa hacer tendrá una clara ventaja competitiva

Un cambio sustancial del que he aprendido muchas cosas que voy a aplicar nada más llegar a Barcelona en mi labor como broker.

El resto del dia ha sido interesante, he podido hablar con John Reynolds y conseguir un apoyo total de la IFA a la comisión de formación de la AFE, ( ahora hay que buscar la forma y conseguir convencer a los que creen que no hace falta….). Pero este apoyo es “super importante”, si es que hay alguna opción de que la comisión se forme.

Posteriormente en el “Taste of franchising” he podido hablar con Liz Dillon de Gray plant Mooty, ( despacho de Minesota que esta creciendo en franquicia una barbaridad) a la que le he arrancado tres artículos al año para la nueva sección del blog que vamos a abrir cuanto antes, ( se llamará “This is America…”), y estoy trabajando con otros abogados y CFE sus artículos para esta sección, seguro que será una buena aportación para los interesados en saber más.

Me he reencontrado también con Norm Bogner de 4refuel y hemos comentado el buen momento que puede ser para su compañía ahora en España. También me he visto con Bachir Michoubi de Francounsel,(buen amigo) y con Farrah Rose de Howarth Franchising con los que hemos comentado lo mal que estaba el “patio” en materia Internacional y en que zonas del mundo era interesante invertir ahora. La opinión de Bachir se dirigía hacia los países del Este, precisamente por ser ajenos al mundo financiero europeo occidental en detrimento del Middle East por su evidente inseguridad.

Rondaba por el “taste” también Kurt Ullman que ha hecho una interesantísima Expansión Internacional en “Tasti-d-lite” y hemos recordado lo que nos costó organizar en su dia la Master Franchise International Conference en Barcelona.

En fin ha sido un gran dia. Mañana tenemos las primeras “concurrents sesions” y el speach del ex presidente Clinton, ( parece ser que intentado boicotear por el apoyo del Sr Manchester, dueño del hotel donde estamos, que se vé que soltó una pasta – 100.000 USD – para apoyar que no saliese adelante una ley a favor de los gays y lesbianas,) el caso es que Mr. Clinton hablará mañana pese a la polémica.

También tendré el “ensayo” de la entrega de certificaciones, donde parece que tendré una mención especial…ups!!!.

Bueno mañana os cuento

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Un ambiente…

 

 

Bueno, ya estoy aquí respirando una vez más el excelente ambiente de una convención anual de la IFA. Hoy entre otras cosas he tenido una charla muy interesante con John Reynolds respectoa traer el programa CFE para España en mi condición de primer español CFE. La idea cae bien por aquí especialmente si está relacionada con la creación del Comité de formación de la AFE que estoy trabajando en la actualidad en forma de propuesta con Jordi Ruiz de Villa y Toni Bachiller. Mañana seguiremos hablando.

También he tenido ocasión de ver a Charlie Weeks de Outback, buen amigo y gran adaptador de conceptos de restauración por el mundo, he tenido ocasión de saludarlo cuando se iba a primera hora de la mañana de excursión con los Harley-eros.

Mañana voy a estar como “student” en “Brand marketing & Franchise recruitment”,( hay que empezar con los creditos de mantenimiento no vaya a ser que me quiten el titulo 🙂  ) donde activamente y con ejercicios prácticos vamos a ver como aumentar el valor de una marca, no sólo para sus consumidores sino también para a la vez reclutar mejores prospectos. A ver..la cosa promete. Areas de trabajo:

 

– Claves de cómo convertir interesados en candidatos calificados

– Como apalancarse en el “circulo de influencia” del candidato para dirigirlo a “tu oportunidad”

– Diferencia tu marca de otras de similar nivel de inversión

– Creación de un proceso de entrada controlado por el franquiciador

– Convertir franquiciados nuevos en leales.

No esta mal…mañana os cuento, pero pinta bien mientras que el sol de San Diego os ilumine 8)

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Salida hacia San Diego

Bueno, un año más y esta vez por “tercera” asistiré a la Annual Convention de la IFA que este año se celebra en San Diego y donde voy a tener el honor de recibir como primer español la distinción CFE (Certified Franchise Executive), lo cual sinceramente me llena de orgullo.

Lo importante sin embargo es que voy a aprender más cosas de gente que humildemente aprende cada dia de sus errores y que enseña mucho y bien su experiencia empaquetada.

Naturalmente será una nueva ocasión de explicaros cosas del gran mundo de la Franquicia norteamericana en directo y en vivo, y para mi profesionalmente una nueva oportunidad más de establecer relaciones de trabajo con proveedores y franquiciadores lo cual espero me dé alguna que otra ventaja competitiva.

Naturalmente estos dias Blog, facebook y twitter irán a tope para los que quieran seguirme y recibir info de lo que pasa, y cualquier mensajito o comentario sera bien recibido en mi soledad.

Bueno, ahora os toca un descanso hasta que llegue allí, pero el finde habrá sarao!!!!

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Segmentar prospectos

En Formar o Buscar…? escribi hace casí dos años lo siguiente:

Pero si que pienso que a la hora de escoger quién va a gerenciar el punto de venta, sea el franquiciado o no, sería interesante tener identificado aquellos colectivos en donde las personas que desarrollan su labor tienen valores éticos y experiencia profesional que ayude a que tengan mejores resultados en menos tiempo…sin olvidar la formación.

Por descontado, si quién va a gerenciar el punto de venta es el propio franquiciado, habría que buscar “franquiciados” en esos grupos de valores y habilidades parecidas…

La cosa venia hablando de los programas de “veteranos” de USA. Cuestión que me ha venido hoy nuevamente a la cabeza al recibir un e-mail de propaganda de Recruit Military compañía dedicada a insertar en el mercado laboral norteamericano a los “veteranos”, obviamente aprovechando las cualidades de liderazgo, mando y obediencia que se trabajan en el ejercito. Claro que tienen una base de datos actualizada con 23 millones de veteranos y el e-mail que recibía era en el contexto de la Convención y Feria de Franquicia a la que asistiré a final de semana en San Diego. Es obvio que un veterano del ejercito puede ser un muy buen prospecto considerando lo dicho antes.

Lo cierto es que la generación de contactos masiva de consultoras a través de Internet ya no funciona y una migración a algún tipo de sistema similar podría funcionar, ( funcionarios en excedencia, directivos en paro, etc…¿?). Pero faltan ganas…porque las Bases de datos existen y se pueden comprar y la tecnología no es problema.

¿Alguna consultora de las “Portaleras” apostará por ello en beneficio del sistema?. Esperemos que si, ya les pediré despues “royalties” por la idea 8).

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Franquicia y Dossieres

Hablando un poco más de expansión “al detalle”, ( que no creo que sea la que está de moda en estos días sinceramente, vivimos más bien una epóca de grandes operaciones), veo que todavia existe poco cuidado en los dossieres de las compañías que se presentan. Por lo general estoy seguro que un directivo de enseña franquiciadora se lee la información que consta en el dossier y le va a costar ver a su compañía reflejada en el mismo.

Lo del “papel”, ya es una primera cuestión porque tampoco creo que los tiempos que corren sean tiempos para el papel, de hecho creo que un formato electrónico de la gama en la que nos movemos hoy (CD, pen drive,etc…) seria más eficiente ( en el sentido que daría más posibilidades de presentación visual, videos incluidos) y más barato y actualizable.

Lo cierto es que la información que se da, por lo general no recoge lo que es la compañía franquiciadora, ( de hecho el staff suele brillar por su ausencia), y tampoco da datos que ayuden o acompañen al prospecto a seguir avanzando en el proceso, más bien le introducen en dudas que se suelen transformar en desconfianza.

Aparte de una cuestión de imagen, lo que es cierto es que si el diseño fuese en formato electrónico serían más faciles de cambiar. 🙂

En cualquier caso revisar los contenidos para que sean leídos por los otros con confianza, seguro que ayudaría.

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La importancia de tener 50

Hace días que no hablo de expansión ( al detalle, como me gusta llamarla) y un artículo de Associated Press que me llega a través del IFA smartbrief Older workers turn to franchises in recession me evoca a un punto de la expansión que me parece interesante: La potencia de los contactos de gente de la generación del “baby boom” que hoy están por los 50.

La ventajas de un contacto en ese orden de edad son innegables:

– Experiencia vital.

– Ganas de Independencia.

– Interés por gestionar los “tempos de su vida”.

– Madurez y Conocimiento de los negocios.

– Especial interés porque les guste lo que hacen.

Además los informes respecto a los valores de esta generación ( constancia, responsabilidad, gusto por el trabajo y por la pertenencia a un grupo,etc…) les hacen estupendos para el mundo de la franquicia.

Así las cosas, parece claro que se trata de un grupo de población cuya idoneidad para la franquicia se multiplica aún más en tiempos de recesión, y sin embargo el sistema y las enseñas se hallan huérfanas de programas especiales para este tipo de prospectos. Es curioso que exista esta resistencia en la Expansión a segmentar en busca de la eficiencia del proceso de venta, ahorraría dinero y mejoraría claramente resultados.

Claro que a estos no se les puede engañar 😉

 

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Franquicia y Sello de Calidad

Largo tiempo llevan muchos pidiéndome que me posicione respecto al “Sello de calidad” aunque creo que por comentada en foros mi opinión es más o menos conocida, creo que no está de más que la plasme en blanco y negro.

El sello de calidad de forma genérica nace de la cadena de producción industrial totalmente estandarizada y con la finalidad de homologar a los proveedores para que la propia cadena general no se “quebrase” por esa falta de homologación. la calidad y sus procesos y certificaciones pasaron a estar de moda durante finales de los 80 y los 90 en el mundo de los servicios con la expansión del las ISOS en sus diferentes modalidades.

Lo cierto es que el objetivo del sello de calidad no es otro que homologar que hay unos principios bases de los procesos operativos de la compañía, de su comunicación interna y de la relación con los clientes, que mantienen unos estándares que las hacen “fiables”. Lo cierto es que lo más importante es el proceso de transformación de la compañía y de los estandares y valores de calidad que asume, más que la certificación posterior. El esfuerzo es de la preparación…no del examen.

Posteriormente la gente fue asumiendo que habia que tener procesos en el mundo de los servicios y la certificación fue cayendo en desuso.

Así las cosas, cuando prácticamente toda la totalidad de compañías de servicios habían comprendido lo importante de tener procesos que asegurasen la calidad y lo irrelevante de tener el sello, a partir del año 2000 el sello surge como solución pensada para evitar los desmanes y excesos de algunas compañías franquiciadoras que habían dado mala fama al sistema. La idea era asegurarle al franquiciado que si se tenía el sello aquello no podía fallar desde el punto de vista del sistema de franquicia, de su fiabilidad ( que no de su infalibilidad).

Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo.

Al final, personalmente, me parece un parche más de los que ponemos para no abordar las reformas estructurales que el sistema de franquicia precisa. Una ley uniforme con conceptos claros y que deje las cosas en su sitio respecto a la oferta, la demanda, la venta de franquicias y la información que debe ofrecerse al franquiciado.

Naturalmente es sólo la opinión de un “flipao”.

 

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Franquicia en la nube? es posible….

Hemos comentado en diversas ocasiones la necesidad de gestionar de forma más eficiente los pocos recursos que vamos a generar los proximos dos años y hemos señalado la importancia de reducir los costes maximizando la eficiencia de los procesos de central.

Concretamente en alguna ocasión he hablado del concepto “subir a la nube” entendiendo por tal utilizar en la medida de lo posible ( y cuanto más mejor) todas aquellas oportunidades que en la actualidad ofrece la red para obtener servicios interconectados y gratuitos de operatividad de las compañías, tales como “plataformas de trabajo colectivo”, “redes sociales”,”correos corporativos”, “agendas”, “calendarios”…y un largo etc de aplicaciones libres de pago en sus versiones más simples ( pero completamente suficientes para más de uno) y que permiten operar eficientemente con una simple conexión a la red y sin depender de nada más que eso.

Para muchos eso parece “una entelequia” y desde luego no aplicable a la franquicia, y si acaso para “principiantes” y no para los franquiciadores expertos que ya estamos y lo que pasa es que “El Josan flipa”.

Bueno pues para los que crean que “flipo”, les presento un “programita de nada” versión en la nube de la compañía americana franchise software systems denominado “Franchise resource center” . La “cosita” esta lo que hace es interconectar organizadamente: generación de contactos,newsletter de la compañía, intercambio de mensajes entre el staff de central, actualización de perfiles ideales, adaptación de materiales de marketing conforme a la evolución de la compañía, gestión y distribución de documentos así como comunicaciones entre las unidades franquiciadas y la central a través del administrador del sitio web. Naturalmente todo adaptable a cada cliente e incluyendo aplicaciones de cálculo de ratios por vendedor, encuestas, cuestionarios y más. El que quiera ver una demo puede clicar “aquí”.

Me van a hacer una “demo presencial ” de la joyita esta en San Diego la semana que viene en la convención de la IFA donde recibiré además mi galardón como CFE oficialmente, y podré ponerme al dia de un montón de cosas nuevas de networking con “american franchisors” y otras cosas para un “flipao” como yo.

Naturalmente esto no es para los que saben franquicia de verdad, esos se gastan la pasta en informáticos y en hardware y software obsoletos no previstos para franquicia y en servidores que se cuelgan y que requieren mantenimiento y personas. Lo de la “nube” es para idiotas como un servidor..”y a mucha honra”.

 

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Hay o no hay dinero?

El lunes escribí en el Post Franquicia, SuperBowl 43 y pensar en grande lo siguiente:

“Las circunstancias del mercado no favorecen a los emprendedores, van a favorecer más a los directivos que tienen más herramientas e imaginación para ir “pensando en grande”, que al final es lo que a la Franquicia le toca.”

Y lo cierto es que los movimientos recientes del mercado así lo parecen demostrar, ( atención a Tapas bar que a final de mes va a dar un bombazo importante con la adquisición de una cadena que la complementa que va a dar que hablar….).

La realidad es que los “equity funds” con liquidez están al acecho, saben que no va a haber mejor momento para comprar que ahora y el negocio de franquicia es un buen rio donde pescar, porque al final el riesgo es claramente menor que en cualquier otro tipo de negocio, y obviamente la sartén por el mango hoy la tiene, el que tiene el dinero, no el que tiene problemas de tesorería, que suele acabar vendiendo barato.

El Fracaso de la venta de SEUR es un ejemplo más que demuestra que no corren buenos tiempos para los vendedores.

Dentro del “Buzz” se oye también que uno de los que sufren y mucho es la gente de Rodilla a la que definitivamente en esta época de crisis se le ha atragantado la compra de Jamaica por 13 veces su EBIDTA!!!!!, y a lo que hay que añadir que las sinergías de fusión de economía de central no han funcionado, por lo que es razonable pensar que definitivamente jamaica volverá a estar en venta, seguramente por un precio menor. Y además estoy convencido que va a haber postores,y buenos, pero también estoy convencido que Rodilla habrá perdido mucho en la operación.

En definitiva que dinero para crecer hay…pero “pensando en grande” y eso significa líquido para comprar cadenas y desarrollar sinergías, para lo que se requieren dos condiciones:

* Una buena alianza con un capital riesgo, ( y eso es algo que se tiene que saber vender)

* Capacidad de digestión: Y aquí cada vez veo más inexperiencia, mucho atrevimiento y en consecuencia puede haber fracasos.

Lo dicho, el que quiera comprar que vaya al por mayor…la epoca del detalle ya pasó de momento, volverá, pero tardará un tiempo.

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Actualización de : “Franquiciadores o Franquiciados”

La serpiente de verano respecto a la compra de SEUR parece haber llegado a su fin. A la opción francesa de Geopost que ya tenía el 16 % de la compañía se juntó la de la firma de Capital Riesgo “Doughty Hanson”.

Al final esta compañía desestimó la compra lo cual le va a suponer un ingreso por parte de los vendedores como break up fee como bien explica expansión. El precio era desorbitado, (10 veces el EBIDTA cuando lo normal es 7-8)y lo que se pretendía era forzar un sobrepago de GEOPOST. La jugada parece ser que ha salido mal y ahora toca pagar al “postor fantasma” un dinerito, que a ver de dónde sale, tal como está el patio hoy.

Lo sucedido no augura nada bueno a esta enseña para los próximos meses, en los que sus 52 franquiciados / franquiciadores que se las prometían muy felices con el sobreprecio que querían cobrar de GEOPOST, ven como ahora a la bajada de mercado de los transportes y a su consecuente dismunición en las cuentas de explotación se agrega un “pago imprevisto” en época de ausencia de liquidez.

Espero sinceramente que estuviese prevista esta circunstancia porque sino el “Tsunami” que se avecina será importante y malo para el mundo franquiciador.

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Franquicia, Superbowl 43 y pensar en grande

superbowl 43Hoy es la Superbowl 43 como cada año mi pasado de jugador en España y orgulloso ganador de la I Supercopa Catalana, ( que entonces era tanto como nacional porque no había nada más), me empuja a un pequeño trasnoche que como siempre y de forma previa me evoca a cosas de franquicia, porque como ya os he comentado las conexiones de este juego con el mundo de los negocios y la franquicia, son más abundantes de lo que pudiera parecer en una primera impresión. De entrada los derechos que cada equipo tiene para jugar en la liga dependen de un contrato de franquicia, en el que se observan todos los derechos y obligaciones del uso de marca, pago de royalties y normas de gestión básicas de cada equipo.

Lo cierto es que en Estados Unidos piensan en grande, y en grande es como hay que pensar en franquicia, es más me temo que con la reducción de margenes a la que nos avecinamos (IPC diciembre 0,8, muy cerca de la deflacción), más que en grande habrá que pensar todavía en más grande y en consecuencia pensar no en crecer puntito a puntito, sino más bien en comprar cadenas que es la forma más barata y más rápida de crecer y si no que se lo pregunten a TICNOVA que con esa estrategia ha crecido hasta llegar a una situación “quasi monopolística”.

Lo cierto es que la crisis en el sector de la Franquicia va a empujar a una maduración del mercado donde lo más profesional (Adquisiciones y Fusiones, compras y dirección estratégica) se van a imponer sobre opciones más “familiares” o “de toda la vida” por así decirlo,en lo que a dirección de enseñas se refiere.

Las circunstancias del mercado no favorecen a los emprendedores, van a favorecer más a los directivos que tienen más herramientas e imaginación para ir “pensando en grande”, que al final es lo que a la Franquicia le toca.

PD: Volviendo a la Superbowl mi apuesta es por Pittisburg Steelers, aunque si gana Arizona no me va a importar porque es una auténtica sorpresa que esté en la final.

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