El Blog de la Franquicia

Franquicia y desastres

Sabida es mi queja de la falta de información existente cuando a una enseña le va mal. En España, claro.

En el mundo anglosajón e internacional la cosa es diferente, al menos un poco. Una de las quiebras esperadas es la Domino´s Pizza en Estados Unidos. La publicación de sus resultados del 4 Trimestre del 2008 y el cierre de 9 unidades franquiciadas por acogerse precisamente a la ley de quiebras norteamericana, parece anunciar de forma clara la que viene.

Desde luego quietos no se han quedado, e intentan salir, aunque lo que más me sorprende son las declaraciones de David A. Brandon, Presidente y Director ejecutivo de la cadena que más pizzas distribuye en el mundo que viene más o menos a decir:

“Un idea clave para darle la vuelta a la situación es la renovación de la enseña. Incluyendo significativas ampliaciones del menu, mejoras en los productos existentes, introducción de nuevos proveedores, aumento del flujo de clientes en tienda, y dar fuerza a nuestro sistema de franquicia”.

Una cosa que aplaudo con fervor es que no se excuse en la crisis, ( que obviamente no ha ayudado, como él mismo más adelante reconoce), pero lo cierto es que primero analiza sus propios errores. Al final el señalar donde deben estar las mejoras ya es una forma de reconocer donde uno se equivocó.

En cualquier caso, lo bueno de informar de desastres es que uno puede aprender en cabeza ajena, que por cierto es más barato que en propia. Al final la moraleja es que el no “innova” cuando debe, lo hace cuando puede, que suele ser, atrapado, a la remanguillé y a traspiés para salvar una situación a la que seguro no hubiera llegado si hubiera innovado antes.

Moraleja:!quién poco innova…quiebra más temprano!!!!

Buen finde!!!

 

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Franquicias y ONG

Hoy una pequeña recomendación…Alberto Lázaro a través del blog informa de la apertura de la categoría “Franquicias” en Kiva.

Kiva.org es una página donde organizaciones de todo el mundo proponen emprendedores (que son evaluados y supervisados) y donde el público en general, como cualquiera de nosotros, podemos seleccionar el proyecto que mejor nos parezca y participar en su financiación.

Para una mayor motivación de la inversión, Alberto ha creado el grupo franquicias para que todos los que estamos prestemos al menos algún dinero ( 25 euros ?).

Claro que algún franquiciador podría hacer una aportación para un proyecto de no sé…digamos 500 euros y luego llenarse la boca de responsabilidad social corporativa, con un proyecto de un señor con nombre propio y apellidos que además le va a devolver el dinero. (la tasa de morosidad es del 2,5 %…más baja que aquí,.. 🙂 )

Bueno en cualquier caso si hacemos eso es algo de lo que claramente nos podemos sentir orgullosos.

En cuanto tenga un ratito pondré yo mis 25.

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No soy antiludita..soy lógico

Muchas veces parece que este blog y su autor, ( a sea yo) apuestan sin reservas con un entusiasmo enfervorecido por las nuevas tecnologías con razonamientos más mesiánicos que lógicos.

Como no quisiera ser visto así, ( aunque al final cada uno me verá como le de la gana), me gustaría invitar a algunas reflexiones lógicas :

El presupuesto de usar nuevas tecnologías es tendente a cero y la barrera de entrada de aprendizaje es nula o casi nula por lo intuitivo de cualquier programa colgado en la “nube”.

El nivel de audiencia de las acciones apalancadas en las nuevas tecnologías es tendente a infinito pero a su vez totalmente segmentable, porque la principal ventaja de Internet no es simplemente su capacidad para transmitir el mensaje, sino la posibilidad que otorga de conocer al cliente, porque las herramientas y aplicaciones actuales permiten segmentar perfiles de personas mucho más determinados de lo que a simple vista puede parecer, basta con que pensemos en que información de nosotros mismos o de nuestras empresas hay a disposición pública y lo que se puede saber de nosotros a través de ella.

El control sobre mis acciones en la red es absoluto. hago lo que quiero y lo que me dejan hacer los demás con la información que ponen a mi disposición, porque la mayoría de la información sobre “lo nuestro” la subimos nosotros a la red. Por lo tanto nos podemos olvidar de cuentos de viejas sobre los “terribles peligros” que alberga la red. La red y las nuevas tecnologías son el reflejo del mundo en el que vivimos y hay de todo en la misma proporción.

Si mi prioridad hoy es la rentabilidad y eficiencia de mis “nuevos procesos” debo darme cuenta que las herramientas que me proporcionan las nuevas tecnologías me permiten prescindir en gran medida de “espacios” y “papel” dos cosas que claramente dificultan y encarecen las operaciones de cualquier compañía.

Naturalmente siempre habrá neoluditas que querrán detener el progreso que tales nuevas tecnologías nos otorgan con la excusa infantil de protegernos de “nosequépeligro” ( que naturalmente sólo ven ellos ), para proteger de forma descarada sus negocios o formas de vida caducas y obsoletas y sin ninguna posibilidad de supervivencia en un mundo tecnificado, fácil, amable y con acceso a la información gratis desde cualquier punto.

La información ya no es poder. El poder es la habilidad de instrumentarla en algo que genere riqueza y que nos podamos atribuir como propio. Eso es claramente más difícil y meritorio que guardar en una caja con siete cerrojos los formulas mágicas del“druida de los negocios del siglo XX”.

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Franquicia, Ciudades y trabajar más

ciudadesThe United States Conference of Mayors es uno de los lobbies que trabaja para el mundo de la franquicia dentro del mundo de intereses que se mueve en Washignton DC. Básicamente los alcaldes de ciudades de esta asociación se han dado cuenta que la franquicia mueve 11 millones de puestos de trabajo en Estados Unidos y ha decidido en colaboración con la “Franchising and Small Business in Cities (FSBC) Task Force” de la IFA crear un programa para favorecer el desarrollo en las ciudades de las franquicias con formatos más pequeños porque lo consideran una de las claves para el desarrollo de los negocios y la salida de la crisis económica mundial que ellos también sufren.

A tal efecto se reunieron la semana pasada en Washington y su Presidente Douglas Palmer se decantó por favorecer claramente el desarrollo de esta línia de trabajo que tiene como objetivo según sus declaraciones,“favorecer un mejor entendimiento de lo que es el mundo de la Franquicia y qué nos hace falta para emprenderlo en nuestras comunidades”.

Ah!!!…estarán del 14 al 17 en San Diego en la Convención de la IFA con el objetivo de comprender y buscar apoyos para desarrollar este programa. Allí espero verlos, conocerlos y contaros más cosas de ellos.

Con independencia de lo interesante y positivo de la iniciativa, y de que es totalmente “exportable” , sigue pareciéndome absolutamente “fabuloso” que exista el más “rancio inmovilismo” respecto a estas cosas en nuestro país y que encima cuando propones cosas de este tipo en según que estamentos, (cosa que yo personalmente he hecho), se te mire con escepticismo, se cuestione la propuesta, se torpedee y finalmente no se haga nada sencillamente porque no se le ha ocurrido a los de siempre o porque ellos no lo entienden o no van a participar.

No hay problema, pero eso no suma…resta.

Eso si, luego nos quejamos que no hay contactos, que no hay ayudas y cuesta expandirse.

 

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Más de Franquicia y reputación online

Por remisión de un twitter de Jennifer Dlugozima me encuentro con la noticia en el blog “search engine land” que relata como los malos posicionamkientos también afectan a los “buenos”.

La historia es que en Yahoo con la combinación de palabras “miserable failure” (algo así como fracaso lamentable) aparece un link con la página de la Casa blanca con el título de la biografía de Bush, pero que en realidad sale la de Obama, porque su equipo “techy” de forma eficiente, (pero poco meditada) decidió cambiar toda la página con la entrada en vigor de su mandato.

Ese es un fenomeno que sucede en los buscadores cuando se cambia la pagina web, que a veces está en caché del ordenador del que busca lo viejo, o sencillamente dejamos lo viejo accesible en la misma página web, y eso nos puede pegar un buen golpe a nuestra reputación.

La reputación online es algo a vigilar, porque la cosa de Internet es que no olvida nunca, lo puesto ahí queda y los buscadores lo encuentran. La buena noticia es que si la información la hemos puesto nostros se puede quitar, pero si la ha puesto otro,… ahí queda para “casi siempre”.

¿Monitorizáis lo que se dice en la red de vuestra franquicia?¿se encuentra fácil?….Deberes!!!!.

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Franquicia: ICO o TIMICO

En Franquicia y NO FINANCIACION ya comenté a donde van a ir a parar los fondos inyectados por el gobierno a través del TIMICO, ( uy perdón) ICO. Es decir a cubrir las necesidades de circulante de los bancos, que considerando sus beneficios de años recientes me dan pena cero.

sistema bancarioEl engaño es tan evidente que casi ofende por burdo.

De hecho está claro que las necesidades bestiales de circulante de quién distribuye el dinero, ( el sistema bancario) difícilmente romperan la norma del “que parte y reparte se lleva la mejor parte”,( aunque aquí me parece que se lo llevan todo).

Los motivos estan ya bien explicados en el post que escribí en su día, pero hoy vuelvo hablar del tema por el ejemplo sangrante con el que me he encontrado:

Prospecto muy interesado en abrir ya!!! con un perfil ideal, rango de inversión 188.000 euros en total incluido circulante negativo de los primeros años. Enseña probada, franquiciador experto con más de 300 unidades, y con indíce de fracasos nimio. Prospecto con 70.000 euros de recursos propios, resto a financiar, que se va al banco a pedir un crédito TIMICO, (uy perdón otra vez ICO) y con dos sueldos de funcionarios ( él y la mujer) y en consecuencia trabajo de medio día. Local perfecto ( via peatonal principal) y con una vivienda (hipotecada al 70%). Respuesta bancaria sin mirar documentación: “No cumples los requisitos de los créditos ICO, es demasiado dinero, el scoring no te da”.

Si a éste no lo sale el scoring, es que ya no hay nadie a quién le salga porque los demás están peor. Dinero….para los bancos.

ABSOLUTAMENTE LAMENTABLE!!! QUE VERGUENZA !!!

Por suerte he encontrado capital privado para él y entre todos sacaremos esta unidad hacia adelante. Pero estas son hoy las ayudas del Gobierno!!!

El problema es claramente conceptual. Inyectar dinero para proyectos emprendedores es arriesgarlo por el futuro de riqueza del país. No asegurarlo para que vuelva, eso es sistema bancario.

No hace falta decir que este franquiciado va a generar 7 puestos de trabajo…sin la ayuda del gobierno, que eso si cuando le vaya bien al negocia exigirá su diezmo del 33% del Impuesto de sociedades y cuando vaya mal le enviará una Inspección de Hacienda.

Eso si, nadie entiende que no haya más emprendedores en nuestro país!!!

 

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Franquicia: más sobre centros propios o franquiciados.

Conocida es por los seguidores del blog la polémica entre los que apostamos decidamente por centros franquiciados y pocos centros propios y por los que apuestan por una estructura de red fuertemente asentada en centros propios.

La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí hace unos meses sigo pensando que:

“A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)”.

Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener “muchos” y no veo porque con “pocos” uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador).

Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: “si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto” funciona.

Y ahí yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de “sus unidades franquiciadas”.

En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de “cash” te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: “Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así lo podré ganar yo”

Así que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el “background” de una “mass media” del sector acostumbrada a hablar de “grandezas”. Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros.

En cualquier caso me vuelvo a remitir al estudio “Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises” que identificaba entre otros rasgos de las compañías franquiciadoras que sobreviven más allá de los 10 años el siguiente:

  1. los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economías de escala en las compras, administración y distribución.
  2. A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
  3. Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
  4. Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

Lo dicho franquicia es dar “buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties”. Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse.

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Franquicia y nuevas formas de vender

Jennifer Dlugozima es una profesional del marketing online que además tiene su propio blog “Get Them and Keep Them“, donde escribe sobre su trabajo. Vive en Savannah (Georgia), tiene tres hijos y es una buena profesional que cuida su reputación online a través de Facebook, Twitter y Linkedin. Ah!!! y es superfan de Obama.

Soy amigo virtual de ella, se preocupa si mis hijos estan enfermos y se entera a través de la red y me felicita los cumpleaños del blog. Yo le ayudo a mejorar su español escrito y ella otro tanto con mi inglés, ( hacemos e-clase?) y los dos sabemos de ambos esencialmente a través de facebook y Twitter donde nos seguimos mutuamente

Naturalmente presencialmente no conozco a Jennifer, y probablemente tarde años en conocerla, pero no importa porque mi relación con ella es real, aunque sea virtual. Pero sé que si ella viene a Barcelona me vendrá a conocer y si yo voy a Atlanta también lo haré.

No tengo ni idea de como la conocí, creo que porque seguía a Pere Xargayó en Twitter, pero él no recuerda porqué. No creo que sea importante.

Lo importante es que ese tipo de relaciones virtuales, existe, es real y puede ser provechosa. La misma Jennifer en su último post “A New Online revenue model” relacionaba las extraordinarias posibilidades de aumentar las ventas de una compañía a través de Twitter usado de forma fiable y no intrusiva. ( en esto como en todo los abusos no funcionan).

Concretamente se refería a ofertas de cupones especiales de Baskin Robbins, o a como Jet Blue y Tyepad gestionaban temas de postventa a través de twitter y correo electrónico o como la mismísima Ford gestionaba su reputación online a través de Twitter.

emailEn una época de recesión como la actual donde de expansión más bien poco…mejorar o ayudar a mejorar la rentabilidad de las operaciones de puntos de venta actuales (franquiciados o no) a través de herramientas gratis, no puede ser, ES una alternativa que hay que aprender.

De hecho si yo necesitase comprar algo que Jennifer me hubiese recomendado probablemente seguiría su recomendación. Puede ser pues además esto una forma de vender franquicia…¿Porque no?. Todos nos fiamos de las recomendaciones de nuestros amigos y en el 2009 sean virtuales o no.

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Franquicias y Expansión Internacional

La Expansión Internacional de Franquicia en nuestro país es una cosa que goza de buena publicidad, con frecuencia aparecen notas de prensa en las que todo funciona viento en popa.

Lo cierto es que salvo excepciones rarísimas lo normal son fracasos estrepitosos perfectamente camuflados, y como nadie viaja para comprobar, ni ve las cuentas, pues se asume que a la gente le va bien, cuando lo cierto es que por norma general no es así. Más bien todo lo contrario. Pero como nadie lo discute o explica, esa es la realidad!!!!

Expandirse Internacionalmente es una consecuencia de un triunfo local al que muchos no esperan, para zambullirse en una loca huída hacia adelante en busca de más unidades donde sea, sin caer en la cuenta de las cosas que hacen falta para tirar adelante esta aventura, pertrechos y recursos incluídos.

Hemos hablado otras veces de la expansión internacional, hasta tenemos un video en Youtube,pero hoy quisiera inicidir en el aspecto de la elección de nuestro compañero de viaje. Elección que por tradición de franquicia española se basa en el“si tiene la pasta…adelante!!!!” por lo que ante tan sólido argumento de elección quisiera trasladar sólo un poco de la experiencia aprendida de los que ya han fallado, para recomendar lo siguiente:

  • Asegúrate que el elegido comparte tu visión y valores del negocio.
  • Compromiso personal con el proyecto, ( basarlo en una buena relación parece buena idea)
  • Sus capacidades de liderazgo y gestión debieran haber sido antes testadas
  • Tendrá dinero para aguantar la jugada?
  • Experiencia previa en el sector.

Con eso, no será suficiente, faltarán más cosas como: entender que nuestro modelo en un país con costumbres de consumo diferentes deberá sufrir ligeras variaciones que hay que testar, proteger conforme a las leyes locales la marca, tener un presupuesto previo del programa de internacional, elaborar un programa de formación de gestión de central, tener un buen hombre de campo en el país…y tantas y tantas cosas..verdad?

Bueno pues cuando planificar debidamente una expansión internacional asignándole recursos sustituya al empuje “testicular” patrio tan alabado por revistas y portales, a lo mejor los “brillantes triunfos desastrosos” de hasta hoy se cambian por semillas de una expansión internacional más interesante y sólida.

Probamos?

 

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Franquicia y cuentas de explotación

En alguna ocasión en este blog y muchas en los cursos de técnicas de venta de franquicia he hablado de la importancia de las cuentas de explotación en la fase de convencimiento al franquiciado.

Respecto a las mismas existe la creencia de que si se entregan es como entregar el know how de la franquicia!!!!.

La verdad es que una cuenta de explotación en si misma no dice nada de nada si no es explicada y si no va acompañada de una formación, de unos precios de economía de escala y de unas …ventas!!!! que permitan que esa cuenta se convierta en real. Al final es una hoja de excel, y la hoja en verdad lo aguanta todo.

En cualquier caso en mi analisis de hoy, hablaré de esas cuentas, como si todo el que las entregase fuese honesto 🙂 .

Esas cuentas entregadas con “amortizaciones” y con el detalle que requieren ( adaptadas pues exactamente al local que requiere el franquiciado, y con una previsión de ventas optimista, media y pesimista basadas en otros franquiciados), son claramente un elemento de referencia que JUNTO con la inversión prevista aproximadamente ( basada en la experiencia del franquiciador), son las que determinan al potencial franquiciado si realmente los números le interesan o no, ( lo cual no será lo más importante, lo más importante es que le guste).

Entregadas correctamente, ( con archivo de excel incluido, para que el potencial franquiciado haga sus pruebas) son las que avalan la honestidad con la que nos estamos comportando en el proceso de venta.

Sabía que esta práctica estaba muy extendida en Comess Group y La carte des vins, pero esta semana he podido comprobar que también se esta haciendo así en Cartridge World ( o Cartucho Mundo, como les gusta llamarse a ellos en Español). Naturalmente me refiero a desarrollos financieros lo más exactos posibles, inversión ajustada y previsiones de fondo de maniobra negativos contempladas, no a una hojita con unos cuantos números.

Comess Group, es quién es y es un referente, La carte des vins ya he dicho muchas veces que lleva buen camino, y Cartridge es un franquiciador mundial con una expansión meteórica que le mereció un premio de la IFA, y que en un principio en España se equivocó con su master, pero que ahora ha cambiado, ha rectificado y con su política ya va por 50 centros.

Lo de siempre, discutamos lo que se quiera, pero a los que lo hacen así les va mejor, porque no me cansaré de decir que en el proceso de venta de una franquicia, el nombre del juego es : HONESTIDAD.

 

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Franquicia: Innovación e ideas

Se me puede tachar de “pesadito” por defender constamente la bandera de la innovación y de la imaginación, y algunos me acusan de hacerlo en abstracto, lo cual es una crítica que no comparto porque creo estar dando constantemente ejemplos. Pero para que no sea dicho hoy pondré uno claro:

Una de las debilidades evidentes de nuestro sistema durante el año 2009 va a ser la financiación. Ya he explicado muchas veces que nuestro sistema no es fiable, pero lo cierto es que ha esa debilidad se le va a añadir sin duda la escasez de líquido actual, y para lo cual no van a valer ni ICOS ni gaitas ni naranjas de la china. No hay dinero y el poco que haya será para los más fiables. Hasta ahí nada nuevo bajo el sol.

Ahora bien, tengo el prospecto adecuado,( admito que para muchos adecuado va a ser algo así como “cualquiera”) que no llega por inversión. ¿Qué hacer?.

– Transformar la mayor parte posible de la inversión en leasing si se puede, ( hay sociedades de inversión privadas ansiosas por hacer algo parecido, el que no lo crea que me lo pregunte directamente a mi).

– ¿Jugar al juego de las Sociedades de Garantía recíproca, buscando en el juego de los contraavales privados la inversión necesaria?.

– ¿participar en la sociedad franquiciada a través de participaciones intercambiadas con el canón de entrada o más cosas?

-¿Buscar inversión en el extranjero o con fondos de inversión multifranquiciados con un buen Plan de negocio y consiguiéndoles un buen staff de gestión?

Ahí están unos cuantos ejemplos, más o menos innovadores. pero innovadores al fin.

En todo caso superiores al “dame el canon y la inversión porque sino no”.

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Brokers, un consejo de compra

Una de las cosas que no deja de sorprenderme, es el escaso número de franquiciados que cunato menos dicen no haber usado para su elección el consejo de “nadie”.

Luego cuando hay desastres arde Troya, pero la realidad es que cuanto menos un “prospecto” debería informarse de dónde se mete y porqué. De hecho, en mi trabajo de “broker” de alguna enseña cuando en la primera entrevista le pregunto al candidato si tiene alguna referencia anterior o sabe lo que és el sistema de franquicia, la respuesta en el 99 % de los casos es NO. Tanto es así que ya me he creado una minipresentación para que cuanto menos sepan donde se meten.

Para un potencial franquiciado, el camino hasta la condición de tal es un largo proceso con muchas elecciones de las que incluso en algún caso no se es demasiado consciente y seria bueno que fuese acompañado de alguién que le ayudase a comprender.

¿Puede fiarse de la honestidad de su broker?. Depende. Si todo lo que se le pinta es de color azul, mejor que no, pero si se le invita a una reflexión serena sobre las elecciones que se van a tomar, el broker estará dando un buen servicio no sólo al franquiciador, sino también al franquiciado , porque cuando alguién diga NO será lo mejor para todos.

El problema está en que más de un broker dirá: “menos para mi que me quedo sin comisión”. Yo obstaría:”Cada Franquicia es para su franquiciado y hay franquiciados que en según que Franquicia, no caben”.

Lo demás es no entender cual es la función de un broker de franquicia.

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Franquicia: Conflictividad 2009 y mediación.

El entorno de bajada de ventas actual lleva a algunos modelos de franquicia a la extenuación y al límite de la rentabilidad, siendo este problema más acentuado cuanto más joven es el sistema de franquicia y sus franquiciados.

En otras palabras los sistemas más antiguos aguantan este entorno de crisis mejor porque tienen más experiencia, ( para no quedarse quietos) y más beneficios de años anteriores (para resistir). De la misma forma que los franquiciados más veteranos aguantan mejor que aquellos que son recientes e igual el toro les ha pillado sin haber llegado aún a su punto muerto o con pocos beneficios.

Lo primero en estos casos es apuntar contra el sistema de franquicia, ( que puede ser el culpable o no) y en cualquier caso eso genera conflictividad.

La conflictividad en la franquicia ha sido tradicionalmente baja, no han existido un gran número de pleitos en relación al total unidades y enseñas del sistema, pero lo cierto es que probablemente el entorno actual provoque que durante el 2009 haya más pleitos de franquicia que nunca hasta hoy.

Para resolver un problema de conflictividad lo mejor es buscar soluciones razonables. Y las más razonables suelen ser las previsibles, cosa que hemos dicho muchas veces. Pero desgraciadamente lo previsible no se prevee mucho. En mis más de 12 años como abogado de franquicia no he visto ni un solo contrato que llevase adjunta una clausula de mediación que entre otras cosas permitiría:

  • Confidencialidad y discreción en el litigio. (bastante necesarias en un sistema de franquicia cuando hay follón).
  • Ausencia de prejuicios para solucionar el problema
  • La elección de un mediador que con el tiempo ganaría en experiencia y legitimidad
  • Una actitud diferente por parte de los abogados
  • Una solución inteligente construida entre las partes, y no por un tercero
  • Un cierre emocional del problema sin sangre.

Desgraciadamente cuando me hallo inmerso en un conflicto, no consigo ver nada más que el deseo de una humillante derrota de la contraparte y claro eso a lo mejor explica porque esas clausulas de mediación obligatoria previa a un disputa judicial no existen en nuestro mundo de franquicia.

A pesar de ello yo no voy a dejar de recomendarlas, porque como decía David Holmes ” You are an idiot if you think litigation is going to solve your problems”.

Los jueces no tienen la llave de la solución de un conflicto de franquicia. las partes si.

 

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Apalancamiento Tecnológico

Tradicionalmente son las compañías franquiciadoras de servicios las que más apalancamiento tecnológico han utilizado, ( en nuestro país esencialmente las de servicios de mensajería).

Si se mira con calma, tiene su lógica. En un concepto donde lo “personal es relevante” ( y en el servicio lo es), lo normal es basar los procesos en formas parametrizadas que no dependan de las personas y que aseguren una repetición clara de las secuencias para que el servicio se preste de forma idéntica. Al final, eso es franquicia.

Con independencia de ello, el apalancamiento tecnológico implica una eficiencia de costes y una rapidez de reacción muy superior a las de las compañías franquiciadoras que no lo hacen.

Al leer lo anterior, muchos pensarán que el apalancamiento tecnológico sólo puede ser operacional, pero lo cierto es que no es así, también puede ser administrativo, organizativo y estratégico, pero para ello hay que estar al dia de lo que la red y la banda ancha nos pueden dar “por la cara” y planificar en innovar nuestros procesos de central, configurándolos de una forma limpia de mente y siendo así innovadores de verdad.

El problema esencial de ello es que hay que estar dispuesto a destruir la experiencia anterior que tan bien nos sirvió en el pasado y que hoy no sirve de nada como consecuencia del cambio de paradigma económico que estamos sufriendo.

¿estamos dispuestos a ello? o dejaremos que el miedo nos atenaze y repitamos lo que sabemos aún en la certeza de que ya no sirve?.

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Franquicia y visitas de campo: Inspeccionar o enviar consultores para ayudar

An Audit You Can Live With es un interesante artículo de Ken Houck, CFE, y vicepresidente de Operaciones del Oeste de Golden Corral Buffet and Grill.

El artículo explora lo que debe ser la auditoría de un franquiciado desde la perspectiva de como ayudar y fortalecer la relación con él. Entre otras cosas interesantes propone una auditoria de ventas en comparativa con las ventas más recientes del propio franquiciado, para comparar ratios y proponer soluciones. Claro que él no propone una inspección inquisitorial sino que lo que propone es una visita de campo de apoyo y consultoría, a través de un consultor de la cadena con profundos conocimientos del modelo de negocio y de sus ratios financieros que ayude a mejorar la perfomance del franquiciado.

Ahí es donde se demuestra si eres un franquiciador que conoce su modelo de negocio y que aporta dia a día en la formación y acompañamiento del franquiciado, frente a franquiciadores que aportan “Manuales operativos” y “formaciones iniciales” para estar dentro de la ley, y que después se ocupan de enviar inspectores para comprobar que todo va bien.

Frente a este último módelo en el que la visita de central es vista por el franquiciado como una molestia engorrosa, la propuesta de Ken Houck lleva como consecuencia no solo que se espere la visita sino que las que hay parezcan pocas y así se fortalece la relación:

Franchising is about relationships. When the relationship exhibits mutual respect, it will flourish. What could be more important than the financial health of a franchisee to the franchisor and the long-term affects it will have on their relationship, as well as the brand? Some folks say “the harder people work, the luckier they seem to become.” This type of effort pays off bigger than a Vegas slot machine any day.

Lo de siempre, porque además me consta que es cultura básica de CFE, “si ellos no ganan a mi nunca me puede ir bien”.

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Nuevo artículo y previsiones 2009

Aprovechando que en muchos conceptos profesionales y laborales el año empieza el siete de enero y con el sugerente título de “Feliz año franquicia !!!!” Alberto Aguelo nos ofrece un nuevo artículo que colgado en su correspondiente sección del blog reflexiona sobre algunas de las cosas “previsibles” para el año 2009 en clave IFA pero transportables a nuestro mercado de franquicia.

De entre ellas destacaría la adhesión del autor a la corriente de que puede ser un buen año, no para todos claro, pero si para los del concepto de autoempleo con su indemnización en el bolsillo fruto de los numerosos despidos que se han producido en atención a la difícil situación macroeconómica actual, y siempre como dice Alberto que :

  • Las Instituciones públicas incrementen sus ayudas a los pequeños emprendedores que confían en la franquicia o a los empresarios que desean franquiciar.
  • Las Entidades bancarias establezcan mejores y mas eficaces programas de financiación para franquiciadores o franquiciados.
  • El Público en general, definitivamente vea a la franquicia como un método fiable y más seguro que montar un negocio independiente.

Yo, reconozco ubicarme no sólo entre los “escépticos” de que se cumplan estas circunstancias, ( pienso que hasta ahora ningún gobierno ha apoyado el desarrollo de la franquicia y mal lo veo que lo vaya a hacer el actual en estas circunstancias, los bancos se van a apalancar la pasta para sus necesidades de circulante producidas por la morosidad de sus clientes y no se va a generar la situación de confianza entre el público general porque aunque de forma genérica las “estracanadas” del sector y de algunos franquiciadores parecen haber pasado a la história, lo cierto es que aún hoy, “haberlas haylas”), sino que también me ubico entre los que creen que el momento actual de bajo consumo y de falta de renta familiar disponible para ese consumo, no va a empujar a ninguna franquicia al premio de la expansión en el 2009. La gente ya ve que no se vende y no confían en un futuro como pequeños empresarios en este entorno.

Mi pensamiento es que ahora es momento de ser prudentes y estar centrados en la eficiencia de cada euro que entra en caja, y eso si, dedicar ciertos recursos y tiempos en la medida de lo posible, ( “lo posible” es sobrevivir y dar servicio a los franquiciados correctamente), para proyectar un 2010 /2011 en donde con una lectura correcta del mercado se podrá de nuevo ganar dinero, expandirse y lo que se quiera. Yo hoy soy partidario de invertir los recursos en conservar unidades.

Son dos aproximaciones a una misma situación con diferentes lecturas, lo bueno es que la lectura de las dos enriquece al que lo lee, y, ALELUYA…. que cada cual se quede con la suya. Amen.

PD: Gracias Alberto !!!!

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Feliz Año Franquicia !!!

 

por Alberto Aguelo

 

 

 

 

Varios títulos se han barajado para este artículo. En realidad, podría haber puesto: Feliz Año Franquiciadores o Feliz Año Franquiciados o Feliz Año Consultores de Franquicia o Feliz Año Personal de las Centrales de Franquicia. Elegí Feliz Año Franquicia porque engloba a todos y por qué resume mis buenos deseos para el sistema en general. También pensé en titularlo 2009: el Año de la Franquicia. Se verá en el texto por qué podría haber elegido cualquiera.

Propuse hacer mis reflexiones en este blog de Josan después de leer las recientes publicaciones de la IFA (International Franchise Association) en relación a lo que puede deparar al sistema de franquicia el año 2009.

Nadie puede hacer predicciones certeras o a afirmar que el 2009 será un buen año para la franquicia por las siguientes razones:

  1. Las circunstancias afectan a toda o casi toda la economía, también a la franquicia por lo que podrá ser un buen año para unos pero no para todos los involucrados en la franquicia
  2. Que sea bueno o malo dependerá de los actores clave que operan en este sector (marcas líderes, asociaciones, primeras consultoras, ferias, publicaciones….)

El punto 1 está muy relacionado con la tan llamada “crisis” y lo está mas con la falta de financiación y liquidez. En las encuestas realizadas por la IFA, a la pregunta “¿Qué tendencias augura para el 2009?”, el 44,78% de los consultados destacó una dificultad en el crédito a nuevos o actuales proyectos seguido muy de cerca con un 32,84% compuesto por los que opinan que en el año próximo se hará un mayor uso del marketing creativo.

Es curioso lo relacionadas que están las dos respuestas y cómo ante la realidad de lo que piensan los primeros, surge una reacción de los segundos. Si los bancos se endurecen a la hora de prestar dinero, una de las fórmulas es innovar en el marketing.

Es por ello que el 2009 será el año de la franquicia si todas las centrales de comienzan a tener o continúan manteniendo una relación sólida con sus franquiciados para incrementar la creatividad en las herramientas de marketing. El buzoneo, el merchandising, la publicidad, etc., tienen que avanzar y combinarse con otras técnicas que permitan al franquiciado incrementar sus ingresos y hacer rentable su negocio.

Otra de las preguntas realizada por la IFA refuerza todavía mas este asunto. A la pregunta “¿Cuál fue el mayor problema que su compañía tuvo en 2008?”, en primer lugar vuelve el estado de la economía pero en segundo lugar aparece la bajada en negocio y clientes. Qué razón más de peso para insistir en lo que decíamos antes, que en el 2009 se deben reforzar formas creativas de marketing para revertir esta tendencia.

En el punto 2, me refería a la importante labor de los actores clave que operan en este sector (marcas líderes, asociaciones, primeras consultoras, ferias, publicaciones….) de cara a que el 2009 se pueda considerar un año próspero.

Y aquí hago referencia a la opinión también reciente de Matthew R. Shay, presidente de la IFA. Al ser preguntado sobre la influencia del clima económico actual en la franquicia y en los pequeños negocios, responde: “Cuando las compañías se han reestructurado o han reducido personal durante situaciones económicas similares, es nuestra experiencia que la gente preocupada por su empleo permanente busca formas de vida alternativas donde se sientan en control de sus destinos. La franquicia es una alternativa fundamental”

La idoneidad de la franquicia es una opinión que hemos visto repetida por asociaciones y consultoras españolas en estos dos meses de noviembre y diciembre y que evidentemente yo apoyo. Pero solo dependerá de los actores de la franquicia con más voz el que esta realidad sea comprendida por:

  • Instituciones públicas para que incrementen sus ayudas a los pequeños emprendedores que confían en la franquicia o a los empresarios que desean franquiciar.
  • Entidades bancarias para que establezcan mejores y mas eficaces programas de financiación para franquiciadores o franquiciados.
  • Público en general, para que definitivamente vea a la franquicia como un método fiable y más seguro que montar un negocio independiente.

Como conclusión, el año 2009, seguramente nunca será uno de los mejores años para la franquicia pero será un año positivo siempre que exista una innovación y creatividad constante para conseguir mantener las redes actuales y siempre que aquellos que tienen mas voz promocionen de forma seria y decidida al sistema en general como fuente de creación de riqueza y de empleo.

¡ ¡ ¡FELIZ AÑO FRANQUICIA ! ! ! (A TODOS LOS INVOLUCRADOS)

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Empieza el año

A veces uno se pierde en los detalles y de pronto como que se olvida de su discurso principal. Anuncié novedades en el blog para este 2009 hace unos días, pero lo cierto es que yo, que siempre digo que la gente tiene que decir la suya, veo que no he preguntado nada a nadie y más bien he tomado mis decisiones basándome en la información que me da mi trabajo y experiencia cotidiana y en los datos que me dan de vuestras tendencias los “Analyticos” y los “Feedburner” de Internet.

Dicho esto, sólo me queda preguntar a aquellos que me leéis cada día, qué os gustaría que hiciesemos nuevo en el blog, qué es lo que os gustaría u os interesaría más?.

Como véis ya empiezo el año equivocándome yo. Espero no cometer más errores. 8)

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Franquicia y Banda Ancha

Que la mayoría de la actividad económica de nuestras vidas corre a través de la red, parece un hecho innegable. Cosa distinta es el los preveedores de la banda ancha que tenemos tengan actitudes y presten el servicio más como señores mediavales que como auténticos proveedores del servicio de banda ancha de la sociedad de la comunicación.

Lo cierto es que cada vez el flujo de lo que sucede depende más de los inputs y outputs de información que obtenemos a través de la red que de cualquier otra cosa. Basta con pensar la cantidad de correos profesionales que gestionamos al dia la mayoría de nosotros.

La cosa es que en nuestro mundo de franquicia en general la adaptación es escasa e incluso a veces nula, y sólo se suelen encontrar aplicaciones en el mundo del control de facturación para royalties más que para cualquier otra cosa. Y lo cierto es que aplicaciones ( ya inventadas) hay muchas más. La mayoría de ellas basta con adaptarlas un poco a coste cero porque son gratuitas o con valor tendente a cero. Pero claro para ello hay que entender el mundo en el que vivimos y darse cuenta de que estas aplicaciones existen y tienen utilidades claras para campos como:

Comunicación franquiciador/ franquiciado

Gestión de la Red de Franquicia.

Generación de contactos propios para expansión.

Generación de Comunidad

Gestión de operaciones

Ahí existe un mundo inexplorado, que genera riqueza para las compañías por “innovación operativa”. Cito textualmente a Michael Hammer:

“Innovación operativa que no debería confundirse con la mejora operativa o con al excelencia operativa. Estos términos hacen referencia a lograr un alto rendimiento por medio de modelos operativos ya existentes: asegurarse de que el trabajo se realiza como tiene que realizarse para reducir errores, costes y retrasos, pero sin modificar sustancialmente la forma en que se lleva a cabo.

La innovación operativa significa idear formas totalmente nuevas de gestionar los pedidos, desarrollar productos, proporcionar el servicio de atención del cliente o realizar cualquier otra actividad de la empresa”.

Naturalmente, mientras tanto, podemos seguir haciendo las visitas de campo con un checklist en papel para comprobar si está limpio o sucio el producto, tener la relación con los franquiciados a la que nos limite el tiempo que tenemos para atenderlos, o sencillamente estructurar nuestro trabajo de central “como lo hemos venido haciendo hasta ahora”, aunque naturalmente los resultados “no llegarán”.

Tenemos que entender el nuevo mundo en el que vivimos, lo que parece un buen propósito para el 2009. Suerte con ello!!!! 8)

 

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