El Blog de la Franquicia

La Maquina del Tiempo para la Franquicia

IMG 1501El viernes estuve en el sopar de les estrelles, (cena con las estrellas) del Observatorio Fabra.(recomiendo el video del link, da una idea aproximada de las supervistas que tienes mientras cenas y de la ubicación del lugar).

La cosa es cenar bajo la luz de las estrellas y luego ver guiada una visita al Observatorio astronómico donde puedes ver además a través del telescopio la estrella del dia que toca .

El viernes tocaba Albireo.

Albireo está a 350 años luz de la Tierra y es una Estrella binaria, que además tiene dos colores que contrastan perfectamente, azul y amarillo/naranja.

Lo curioso de las observaciones astrónomicas es que son como la máquina del tiempo que tantos se han empeñado en inventar.

La luz que ví a través del telescopio y que tenéis en la fotografia se había emitido por el astro, (mejor los astros) 350 años antes, es decir en 1658, vamos cuando el Tratado de los Pirineos entre España y Francia.

Imaginad que las estrellas tuvieran un espejo y pudiesemos ver a través de los fotones de luces lo que pasó entonces, qué de fantasia no?. Predecir el futuro es el anhelo máximo del ser humano durante toda su historia. Económicamente podría claramente ser MUY RENTABLE.

El caso es que para ver cual puede ser nuestro futuro no nos hace falta tener ninguna máquina del tiempo, en franquicia basta con ver lo que hacen los sistemas que nos llevan años de ventaja, como por ejemplo Estados Unidos, ir allí, estudiarlos, ver y aplicar.

Si lo hiciesemos descubririamos que hay cosas con las que nos rompemos la cabeza estúpidamente discutiéndolas, porque ya están solucionadas, y veríamos hacia donde apuntar nuestras estrategias con mayor claridad. El ejercicio de viajar a Estados Unidos tiene desde luego mucho menor coste que el I+D de inventar la máquina del tiempo, basta con saber inglés y coger un avión, es decir, está absolutamente al alcance de todo el mundo.

Claro que mientras tanto, es más fácil intentar volver a fallar inventando la máquina del tiempo que nadie consiguió aún, gastando fortunas y tiempo en encontrar soluciones propias a cosas que ya fueron inventadas, solo por una cuestión de “honor y gloria”, ( o a veces comodidad mal entendida).

La naturaleza del ser humano tiene estás cosas, gastar recursos en inventar cosas ya inventadas simplemente para no reconocer los méritos de sus inventores. (la verdad es que “reconocer méritos” no es el punto fuerte de nuestro sistema de franquicia).

Bueno, mientras seguiré viajando sólo en una máquina del tiempo sencillita que se llama AVION.

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Un Mono con un cheque NO es un franquiciado

Con demasiada frecuencia, mucha más de la que querría, llegan a mi franquiciadores emergentes que asumen que lo de los perfiles de franquiciados y seleccionarlos es un rollo que sirve sólo para una fase posterior de madurez y que lo que cuenta es abrir y que si el tipo tiene el dinero pues que entonces adelante.

Me agota contar las veces que he dado argumentos en este blog para exactamente lo contrario por mucho que cueste en el inicio, pero tengo que reconocer que si no leen el blog, pues obviamente no lo saben, y que muchos maduros “inconscientes” les cuentan a estos emergentes en foros y ferias que si, que al principio “un mono con un cheque es un franquiciado”.

Si a ese cocido le aderezas un salsa de “presión de Tesorería inicial” el drama esta montado y acaban pasando cosas como la que conté en el post titulado “Irresponsabilidades”

Pondré un ejemplo del otro lado del charco para legitimar un poco más de lo que digo, ya que en casa veo que la gente se empeña en deslegitimarme:

Un asistente al congreso de Washignton el pasado mayo le pedía a uno de los panelistas que insistía en la importancia de la selección que volviera el reloj atrás cuando su sistema no tenían 400 unidades sino 4 y que les diese algún consejo de verdad.

El franquiciador panelista, con una mirada de absoluta comprensión le dijo que comprendía perfectamente, que efectivamente en la etapa de emergencia todo es mucho más difícil, pero precisamente le decía que esa experiencia que ellos también habían pasado, informaba que aunque al principio es más difícil seleccionar, el coste para la enseña de cerrar por un error en la elección del franquiciado había sido muchisimo mayor, y que en la medida de lo posible debía hacer lo que estaba aconsejando el panel, es decir seleccionar, sin miedo al coste y a la organización, porque más caro era cerrar.

Es más admitió que lo sabía, porque él ya había cometido ese error, y que por eso lo explicaba, porque así no hacía falta que lo cometiesen otros.

Sic.

ACTUALIZACION: Para ratificar el post parece ser que el Congreso de los Diputados aún no ha concedido a los simios el derecho a franquiciar

Post relacionado: Metamorfosis:Perfiles cambiantes

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Franquicia y el Bambú Japonés

Via Gin-ko, ( pero la he visto después en otros blogs, no sé el orígen primero) me llega una historia que me sirve para mi reflexión de hoy.

La historia es la del bambú japones. Lo curioso de la “plantita” en cuestión es que una vez plantada la debes regar y cuidar durante una temporadita ( 7 años!!!!) sin que aparentemente surja nada. La cosa es que después la “planta de marras” te crece 30 metros!!!! en 6 semanas. Problamente más de un “plantador” desconociendo esté proceso biológico abandone la planta en la creencia de que ha muerto o no sirve, cuando lo que sucede es que durante esos siete años el “bambú japonés” desarrolla un complejo sistema de raíces que permite el rápido despliegue de la planta en su “madurez”.

En franquicia, estoy seguro de que muchas plantas han sido “abandonadas” antes de tiempo, (si señores si, aunque no lo lean porque el aparato médiatico del sector no les deje, hay muchos bambús japoneses muertos en franquicia), pero de lo que estoy seguro también es que hay muchos bambús regándose a la espera de su desarrollo.

El problema fundamental , paradójicamente en un país poblado de emprendedores, es el miedo sistemático al riesgo y al error, hasta el punto de que todo se identifica con ello, hasta el bambú japones que va creciendo a la espera de su año siete.

Cuando un proyecto no esta funcionando o aparentemente no funciona sencillamente lo consideramos un “fracaso” y con frecuencia, bancos, proveedores y clientes abandonan el bambú y lo dejan de regar, abandonando también el esfuerzo y dinero que costó la semilla, sembrarla y regarla durante un tiempo, y despreciando lo que se ha aprendido de los errores durante esos años ( es decir el complejo sistema de raíces que hará crecer al bambú en su momento) y además solemos “apestar” al cultivador inicial y señalarlo popularmente con la “L” de Loser (perdedor) cual judio en un guetto nazi si se me permite la metáfora. Y nadie me puede decir que no porque he visto esa actitud en muchas ferias y reuniones del sector: “..Uy áquel, si debe dinero hasta al gato….”.

El problema es de actitud, porque si en vez de ver un terreno yermo, pudiesemos ver las raíces que se están desarrollando seguramente considerariamos que es el sitio más fácil donde obtener rentabilidad poniendo dinero, en vez de “apestar” al que lucha y tiene fe en su riego, (pero a lo mejor no tiene agua para siete años).

Sin embargo en nuestro sistema de franquicia, es patente que hacemos lo contrario y seguimos abandonando semillas en la creencia de que no crecerán para plantar otras nuevas (conceptos nuevos) que seguramente tampoco lo harán, desarrollando nosotros mismos un sistema lleno de franquicias emergentes y después quejándonos de los problemas que comporta.

Así somos.

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Franquicia Verde

Via Franchise King blog, llego a Green Franchise Directory.

Es casi primicia, se creó el 7 de junio y es una pagina web dedicada a aquellos que quieren comprometerse con la franquicia que buscan, pero que sea la más ecológica. La web claramente en fase de pruebas tiene contenidos interesantes como artículos sobre “franquicias verdes” y la posibilidad de que cada uno añada su franquicia si lo desea a la lista.

La idea además de interesante me parece una buena forma de calificar contactos o segmentarlos y puede ser un nicho de generación de contactos interesantes si de alguna manera estamos comprometidos con lo “verde”, lo cual además nos acercaría al concepto de responsabilidad civil corporativa tan de moda hoy.

Un buen hallazgo para un fin de semana y puente de “pólvora”

Para profundizar más en el tema, me meto en Google usando “Franquicia y ecología” y la broma es que lo primero que sale es un post de este blog de cuando hablé del “Blog Action day”.

En fin que hay un largo camino por recorrer…

Imagen de previsualización de YouTube

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Ferias una vez mas: Medir

Parece que el tema Ferias como debate en el blog se va animando (ver comentarios de ayer) me comenta Pere Xargayó una interesante web alemana traducida al castellano (medidor de rentabilidad ferial) que ha desarrollado un programa de valoración del evento Feria, no sólo usando los ratios conocidos de dinero invertido/ contactos o dinero invertido/ cierres, sino que al entender que se trata de un evento con repercusiones marketinianas( y no solo de venta) establece también una serie de valoraciones respecto al evento y sus funciones que parametriza y le sirven para valorar el evento más en su conjunto.

El software es muy sencillo y facil de usar y concretamente el programa se divide en Objetivos cuantitativos y operativos, cualitativos y estratégicos, Presupuesto y control de coste y relación valor util /coste. Es de acceso gratuito pero la versión es online no se puede descargar, en cualquier caso si se decide ir a Feria vale la pena usar la herramienta…es gratis no?

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Franquicia: Errores financieros

En la segunda etapa de la vida de una franquicia, en la de madurez, como he explicado muchas veces suele entrar un desarrollador de proyectos que con dinero fresco, busca el crecimiento del concepto hasta el EBIDTA o BAI (Beneficio antes de Impuestos) deseado para entonces vender la enseña al mejor precio posible.

La orientación de este desarrollador en cuestión es claramente financiera y en su carrera de crecimiento (cuya orientación da impulso a la franquicia en ese momento no lo olvidemos) suele caer en mi opin ión en dos errores muy típicos:

1.- La Parálisis por Análisis.- Normalmente ese inversor quiere tener muy claro hacia donde ir, quiere tener todos los datos desde todos los angulos posibles, por lo que suele apretar de forma inhumana al equipo gestor para que éste le de toda la información posible, en el menor tiempo posible,y generalmente con datos históricos del emprendedor muy desordenados……pero sin descuidar el crecimiento tan necesario después de su importante inversión.

Resultado: Todos parados porque no se hace ni una cosa ni la otra y la moral del equipo gestor se resquebraja porque ve como su trabajo de locos no sirve para nada, porque nada tiene resultados.

2.- Crecimiento vs Franquicia.- la necesidad de crecimiento se convierte en financiera (rentabilidad) y no en franquiciadora, (por propia lógica del negocio basado en la sinergia de central a mayor número de unidades franquiciadas) y como consecuencia de ello se prima el “crecimiento” sobre “el servicio al franquiciado”, ( tan necesario en franquicia, pero especialmente en esta etapa en dónde su ausencia, carencia o fallo es absolutamente incomprensible).

Resultado: Red insatisfecha, que no mira los resultados de la compañía sino sólo los suyos propios generándose la semilla de un sistema descontento que puede peligrar, cuando lo que se pretendía era exactamente lo contrario.

Son cosas a tener en cuenta.

 

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Mejorar con Franquiciados

Una vuelta por el IFA SmartBrief, me descubre el artículo “Improving Performance Using Franchisee Growth Groups” que en traducción completamente libre sería algo así como mejorar las operaciones utilizando a tus mejores franquiciados.

El artículo de Keith Gerson (CFE) reza literalmente:

“Los Franquiciadores deben reclutar franquiciados capaces de contribuir a la evolución del sistema y que empujen a los otros a trabajar juntos en beneficio de la enseña.

Un grupo de franquiciados enfocado a la mejora, trabaja con gente en equipo al mismo nivel y contribuye con mejoras que aumentan la operatividad y la eficacia del sistema.”

La verdad es que si recordamos los ejemplos de McDonalds con su desayuno (Egg Mcmuffin) y otros, la afirmación no es sólo buena, sino comprobada.

El artículo básicamente lo que hace es dar una pequeña vuelta por el mundo del Franquiciado de Area y lo que tiene que tener un programa de este tipo. Que en esencia, lo que hace es promocionar las actitudes de líder de los “mejores franquiciados”, transportándolas al mundo de sus “pares” y aprovechando el conocimiento del día a dia de las operaciones para mejorar los resultados.

Claro que para eso hay que saber que características tienen mis mejores franquiciados, y dónde están. Y no todo el mundo está preparado para eso.

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Acuíferos agotados

Una de las caraterísticas de la sobreexplotación de recursos es la falta de previsión o simplemente el hecho de no analizar los datos y gráficos históricos y su evolución.

En Arabía Saudí, hace 30 años se dieron cuenta que eran muy vulnerables a las escasez de alimentos, así que perforaron 800 m hasta encontrar agua y ser autosuficientes en trigo. El problema es que la naturaleza es sabia, el desierto es el desierto, y como consecuencia de esa explotación “contra natura”, el acuífero se está agotando,la producción de grano disminuye anualmente y la previsión para el 2016 es de agotamiento absoluto.

Me pregunto si nosostros somos capaces de analizar los datos de nuestro sistema de franquicia. Una queja recurrente es la “sequía” de contactos que habitualmente se suele imputar a la crisis económica actual. Pero la realidad es que con independencia de lo grande que sea el pastel, cada vez somos más a repartir.Aceptando como buenos los datos publicados por consultoras del sector, hoy en España hay el doble de enseñas en franquicia que hace 5 años, ¿no será que el “acuífero” también se está agotando?

La verdad es que no lo sé, no sé si se descubrirán nuevos acuíferos o si la franja de terreno donde cultivamos permite más explotación, ( enseñas y unidades de venta), lo que si sé es que habría que saberlo y que si nadie subvenciona esos estudios de “interés general para todos”, no se van a hacer y a lo mejor como decía el sabio: “Moriremos ignorantes”.

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La importancia del aprovisionamiento

Como ya hemos comentado en el Rincón Legal, es importante regular el sistema de aprovisionamiento de una franquicia en el propio contrato. Teniendo en cuenta además, los límites que establece la Normativa Europea sobre este tema.

Es esencial tener presente que el consumidor o cliente final desconoce si aquel producto que consume proviene de un centro franquiciado o no; en cualquier caso le da igual, ya que su principal interés es que presente las mismas cualidades en cada centro franquiciado. Por ello, y para mantener una imagen de marca óptima para toda la red es importante regular previamente en nuestro contrato de franquicia las diferentes fuentes de aprovisionamiento, cómo vamos a proveer al franquiciado, y las soluciones a las diferentes incidencias que puedan surgir.

Podemos regular en el contrato diferentes fuentes de abastecimiento de producto: La Central de compras del Franquiciador, proveedores autorizados por la Central, otros distribuidores o incluso el resto de franquiciados de la red.

En el supuesto de que el Franquiciador produzca directamente los productos a través de una Central de compras y por ello ejerza directamente un control de los mismos, el franquiciado tiene una mayor seguridad de proveerse a tiempo y con mayores garantías de todos los productos que necesite para el desarrollo de su actividad.

Igualmente, cuando la producción proviene de proveedores autorizados por la Central, generalmente se habrán acordado mejores condiciones de compra y precios más competitivos para un correcto funcionamiento de la cadena.

En cualquier caso, si parte de la producción proviene de otros distribuidores con los que la Central no mantenga acuerdos, es importante establecer en el contrato que éstos deben ser autorizados por la Central. Todo ello con la finalidad de garantizar un similar standard de calidad de los productos en toda la red y velar por una imagen uniforme de la cadena.

También es esencial para un buen funcionamiento de nuestra red, garantizar un óptimo aprovisionamiento de producto a los centros franquiciados. Por lo que, deberá establecerse en el contrato el sistema de comunicación más adecuado para realizar los pedidos, la forma de transporte y su coste, los plazos de entrega de los productos y que el franquiciado se comprometa a mantener un stock mínimo para atender al cliente final.Actualmente con un buen sistema de logística e informático, muchas Centrales siguen un control de los productos que más se consumen en cada centro y por ello, cuáles tienen más necesidad de reponerse.

A su vez, hay que preveer contractualmente las incidencias que puedan ocurrir: actuación ante un producto defectuoso, impago por parte del franquiciado, retraso en la entrega, qué ocurre ante diferentes calidades de producto, etc.

En conclusión, regular el aprovisionamiento es un elemento clave en nuestro sistema de franquicia ya que nos ayuda a garantizar el éxito y el buen funcionamiento de una cadena franquiciadora. No hacerlo, en muchos casos puede ser una fuente de conflicto. Situación que es mejor evitar.

 

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Jornada de Negociación de Comunica.ya

He comentado más de una vez lo importante que es negociar y mediar en los conflictos en franquicia, como fuente de ganar más dinero todos y evitar problemas que lastren la cuenta de explotación durante años. Ello sin embargo requiere unos conocimientos y el dominio de unas técnicas que requieren formación.

Comunica.ya, la empresa de Alberto Agüelo ha tenido a bien organizar el dia 26 de este mes en el Club Financiero Génova de Madrid una Jornada de Negociación y Mediación de carácter divulgativo para conocer un poco ese mundo y sus técnicas y para ello ha invitado a interesantes ponentes y a un “patata” como yo, que espera pasar desapercibido entre tanto ponente de calidad explicándole al personal porqué “la negociación no es un deporte de competición”

El caso es que en nuestra “negociación” he conseguido un descuento en el precio del 15% para cualquier suscriptor del blog, ( que es un dinerillo que esta bien en los tiempos que corren).

Como ponentes asisten a la Jornada, Juan Malaret, reconocido como una autoridad internacional en negociación y liderazgo y Fundador de Malaret & Wilson,F. Javier Fuentes, Director General y miembro fundador del Grupo Redes de Venta Proactiva, Laureline Martin y Vanessa Hugonenc, socias de miqueja.es el primer portal especializado en mediación gratuita de conflictos, y yo mismo.

El acto finalizará con una Mesa Redonda – Coloquio, en la que además de los ponentes, se incorporará Mariano Bazterrica, Director de Recíproco.

Creo sinceramente que puede ser muy interesante especialmente en estos tiempos de crisis y crispación, por ello os linko el programa y os recomiendo la asistencia.

Espero que os guste la jornada y el descuentillo!!!! 8)

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Franquicia y 60 horas

Hoy es el Franchise Forum, este año no voy a estar, no porque no lo considere interesante ni mucho menos, donde se reune tanta gente del mundo de la franquicia tiene que ser interesante para mi en cualquier caso, pero la cuestión es que estoy en mi “mini-viaje de boda” ( vuelvo hoy ) y bastante consigo en no divorciarme la primera semana por hacer el blog, así que lo de la asistencia al Franchise Forum va a ser que no. Alberto Aguelo uno de nuestros supercomentaristas ha dicho que nos reportará cosas.
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Desde mi mini retiro en Menorca percibo sin embargo que existen otras cosas que pueden tener su influencia en nuestro mundo, como la reciente propuesta comunitaria de la jornada máxima de 60 horas para “empleados”, (no quiero decir trabajadores, porque trabajadores lo somos todos los que trabajamos, empleadores y empleados, basta de discriminaciones marxistas absurdas).

La realidad es que en caso que se apruebe la propuesta, mi primera lectura ( necesariamente pobre), es positiva para el sistema de franquicia. Al final el franquiciado es empleador le guste o no, ( aunque algunos se obstinan en creerse empleados), y el hecho de poder pactar libremente la jornada de trabajo con el empleado va a permitir sin duda una mayor flexibilidad que necesariamente beneficiará a todos, (clientes incluidos que siguen siendo los que pagan la fiesta), y que sin duda incrementará la productividad, ( uno de los talones de Aquiles de nuestra economía), porque es mejor que alguién haga más horas y gane más, ( y además lo hará mejor) que coger uno nuevo con “contrato basura” que dicen los sindicatos.

Por otro lado lo único que hará la directiva, si se aprueba por el parlamento europeo, es legalizar una situación “de facto” en más de un sector, sino que les pregunten a los chicos de restauración). La situación de “bienestar social” con el paradigma laboral de hoy, especialmente en España no se puede estirar más, no se puede cada vez dar más, por menos, es bueno que la genta mejore, pero tiene que “poder ser” y con el nivel de productividad del país actual es “imposible”, habrá que buscar cambiar el paradigma laboral, y mientras eso no llega esta no es mala propuesta. Aceptemos que los horarios de los 80 y 90 ya pasaron, son posibles vacaciones en febrero, y días de descanso entre semana, si queremos dinero tiene que haber productividad y para que está exista necesitamos “flexibilidad laboral”, y eso necesariamente va a ser bueno para las unidades operativas de franquicia, para franquiciados y en consecuencia para el sistema, incluso para nuevos conceptos que pueden nacer al amparo de esta nueva forma de pactar las horas. Veremos si se aprueba…!!!!! ;(

Naturalmente el Gobierno Español se opone, de hecho le ha faltado tiempo al Ministro de Trabajo para manifestarse en contra, que nadie lea en ello nada más que una posición política al amparo del voto sindical que les aupa al poder en gran manera, prácticamente toda Europa está a favor, (por algo será…o igual están todos equivocados !!!! 🙂 ) , sinceramente creo que hasta ellos creen en la bondad de la medida, pero votos son votos, así es el marketing político, (poltrona contra pueblo).

Empieza a ser urgente un Franpac español.

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Franquicia: Cambiar o morir

Una de las cosas que está clara es que la Franquicia no es estática. Las costumbres de los consumidores abocan a cambios y una Franquicia puede crecer y sobrevivir en la medida que es capaz de adaptarse a los cambios de los consumidores, saber leer esos cambios supone un ejercicio sano de supervivencia y el campo de batalla esta lleno de muertos, (marcas desaparecidas) y prisioneros (marcas compradas  o absorvidas) que no supieron leer y/o adaptarse después.

Uno de los nuevos perfiles de consumo que empieza a imponerse es el “transumer” , es decir aquellas personas que deciden comprar o alquilar cosas mientras están en tránsito de un lugar a otro. El término se empezó a acuñar con los consumidores de tiendas de los aeropuertos pero sin embargo está tendencia está empujando hacia un nuevo concepto de consumidor, áquel que sencillamente no puede comprar por su capacidad económica pero que quiere sentir el placer de aquellas cosas que si no fuese por el ahorro a largo plazo no podría tener. Así han empezado a nacer determinadas webs en Internet que simplemente alquilan objetos de lujo, (bolsos, joyas,…hasta yates por fin de semana!!!!) para aquellas personas que si lo tuviesen que comprar sencillamente no podrían. Si alguién duda de esta nueva tendencia y de lo interesante que será seguramente en términos de rentabilidad, ( alquilar siempre lo fue) basta con mirar el nuevo servicio que ofrece “El Corte ingles” de alquiler diario de motos de alta cilindrada en alianza con BMW rental.

Resistirse a cambiar forma parte de la condición humana, superarlo es de valientes, ( de los cobardes nadie nunca escribió nada). Podemos quejarnos de la ausencia de dinero en el mercado y de la bajada del consumo y de como afecta esto a la franquicia, ( en términos de nuevos franquiciados y de rentabilidad de la unidad) o podemos sencillamente leer los cambios de tendencia del mercado e intentar mejorar la rentabilidad de la unidad con nuevos conceptos innovadores adaptados a las necesidades de nuestros consumidores habituales.

Para el que lo quiera leer, para la mayoría de los mortales el concepto ya no es TENER cosas, es sólo DISFRUTAR de ellas temporalmente. Sobre esa base probablemente se ganará dinero en el futuro.

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Franquicia: Cuestiones emocionales

Hace un poquito más de un año escribía en mi entrada titulada “Franquicia & Familia” lo interesante que podía ser crear programas de selección de franquiciados basados en que la “pareja” abordase el negocio de forma conjunta a pesar de los problemas que ello podía reportar como consecuencia de las dinámicas sociales de los tiempos en que vivimos ( se divorcia según datos administrativos más del 50% de las parejas).

Hoy sin embargo quisiera resaltar la importancia del estado emocional del franquiciado a la hora de abordar el reto de operar una franquicia. Al principio obviamente, existe un factor de stress que no se puede olvidar, (desconocimiento de la experiencia que se va a vivir, incertidumbre respecto al éxito, falta de experiencia en la operativa de la unidad,etc….); En este punto, y aún en el caso de que la pareja no se vea implicada en la operativa diaria, su apoyo y actitud respecto a esta fase y a la elección “voy a ser franquiciado”, adquieren un factor crítico que no se puede despreciar. En esos momentos difíciles del “cuando vaya bien ya dormiré ahora no tengo tiempo para nadie ni para nada”,  el apoyo del entorno emotivo familiar adquiere un importancia que bien puede decantar la balanza de la continuidad y el éxito hacia un lado o hacia el otro.

Cuando se selecciona un franquiciado convendría no olvidar esta cuestión.

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¿Franquiciador o franquiciado?

Parece claro que crisis económica implica nervios y crispación. Y ésta a veces, llega hasta los sitios donde en principio debiera haber calma.

SEUR que vivía comodamente distribuida entre sus franquiciados accionistas de central y su socio inversionista Geopost, (que controla casi el 20% de la compañía) parece que tiene trifulca según informa Cinco días. . El periódico en cuestión escribe que:

“un grupo de franquiciados está estudiando colocar sus participaciones en la empresa en el mercado al mejor postor, el núcleo duro de Seur, encabezado por su presidente, Manuel del Valle, emitió ayer un comunicado para recordar, entre otras cosas, que los estatutos de la compañía reservan a los accionistas de la misma un derecho preferente de tanteo y retracto, que les permite hacerse con cualquiera de las franquicias que pretendan desgajarse de la matriz siempre que iguale la oferta en firme que un tercero realice sobre ellas”.

Con independencia del resultado de éstos movimientos, yo creo que lo que conviene resaltar es que el módelo de “central de franquiciados” tiene sus ventajas y sus inconvenientes, ( como todo en la vida), pero lo cierto es que los inconvenientes saltan a la vista en este caso.

Al final los franquiciados son franquiciados y el trabajo de franquiciador, cuando la cosa llega a determinados niveles, ni apetece, ni se está por lo que se tiene que estar, por lo que la cosa se complica al igual que en un “club deportivo con muchos socios” o en una “comunidad de vecinos”, el problema es el mismo, falta de líder o de líderazgo, y entonces como en este caso ocurre ( muy bien explicado en Expansión) se empieza a jugar con ligereza al juego de compro / vendo.

De todas formas a “Río revuelto…..ganancia de pescadores”. Alguién se llevará el gato al agua. ¿Será Geopost o los franquiciados que quieren vender?, ¿o un competidor que compre?, lo que si se es que con tanto follón, mientras tanto, los franquiciados de SEUR tendrán peor servicio.

Para que veáis que no ando muy desencaminado con lo del “líderazgo” y las funciones de cada cual, como muestra os dejo un comentario a la noticia de Expansión del dia 2 de junio de un internauta:

“Trabajé en seur y es un Reino de Taifas, lo mejor que se venda a un propietario y que no pueden mandar todos los franquiciados.”

Sic.

 

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Un perfil, pero diferentes ventanas.

En Franquicia hay dos formas de expandirse, con una orientación a la venta, ( basta con ponerle un espejo en la boca al prospecto para ver si respira y comprobar su chequera), o con una orientación a la selección.

Ésta última requiere un estudio básico sobre cómo son mis franquiciados, especialmente aquellos que se desenvuelven mejor y….. peor, tambien!!!!.

Al final se trata de aplicar una plantilla, aplicarla a los prospectos y tener valor para decir…NO!!! cuando procede, que curiosamente, frente a lo que muchos piensan, no se trata de decir NO a la expansión, se trata de decir SI al crecimiento de calidad. Porque la orientación a la venta de franquicia es sólo barata y fácil de inicio, después es inevitablemente irrentable y se paga en “conflicto” o “cierres”.

Pero aunque el franquiciado ideal sea UNO por decir algo, la verdad es que la puerta por la que entra en la franquicia puede ser diferente.

Me explicaré con un ejemplo que ilustrará mejor lo que quiero decir. El martes estaba en BEEP con el amigo Xavier Robert y hablabamos de perfiles y el me comentaba que el perfil puede ser mas o menos UNO pero sin embargo las motivaciones que le atraen a ese perfil a la enseña pueden ser VARIAS, ( le gusta el concepto, quiere una ocupación y ya está, le gusta el lay out de la tienda …!!!!!, etc…) y eso nos hacia preguntarnos: ¿ Si las motivaciones y estímulos asociados a la compra del “perfil ideal” son diferentes, deberíamos crear diferentes “procesos de entrada” para cada uno de ellos? ( lo cual adquiere mayor relevancia cuando uno es ya mayor,- más de 200 puntos de venta-)

Pues eso me pregunto aún hoy. 😥

 

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¿Franchise Advisory Counsil (FAC) o Asociación de Franquiciados?

En Estados Unidos se distingue entre FAC y FA (Franchisee Association), la diferencia básica radica en que la segunda es totalmente independiente.

Ayer me preguntaban mi opinión respecto a una franquicia donde se está organizando una Asociación de franquiciados independiente y lo primero que dije es: “Algo en vuestra comunicación ha fallado”. Cuando los franquiciados sienten que se tiene que asociar para defender sus intereses frente a los del franquiciador es que el problema empieza a ser grave.

Cierto que algún interés no es el mismo, pero la creación de asociaciones independientes escenifica de forma clara la “no existencia” de un objetivo común, la no compartición de unos valores y sobretodo la posibilidad de enfrentamiento por intereses encontrados. Todo eso como diría un Director Financiero afecta de “la línea de ventas para abajo” (es decir gastos) y en consecuencia frena el proyecto.

La creación de un Consejo de Franquiciados auspiciado por el franquiciador genera resultados muy diferentes. Normalmente genera un canal de comunicación sincero a través del cual se entienden los objetivos conjuntos y se trabaja por ellos, cada uno desde su posición.

Permite además establecer una clasifición clara entre franquiciados a los que la cadena les importa e intentan mejorarla y aquellos más “seguidistas”. Las aportaciones de los primeros sin embargo, históricamente han conseguido engrandecer a sus cadenas y mejorarlas, porque se entienden como un UNO, puesto que al final todos comercializan la misma marca.

Herb Peterson multifranquiciado de McDonalds y publicista de la misma en sus inicios, creó desde esta dinámica el famoso Egg McMuffin, producto estrella del desayuno de la enseña durante años y que llegó a reportar pingües beneficios.

Los detractores de esta idea suelen afirmar que esto supone en la práctica una puesta en crisis de la posición de líder del franquiciador. La experiencia demuestra que nada más lejos de la realidad, aprovechar los datos de los que operan en las unidades día a día, suple precisamente una de las debilidades del sistema de franquicia, como es la pérdida del control diario de lo que sucede en las unidades franquiciadas, permitiendo saber lo que pasa y los problemas que genera esa operativa de primera mano, para aprovechar los conocimientos y medios de central para superarlos, eso no hace al franquiciador menos líder, en mi opinión lo hace mucho más líder.

Cada cúal con su experiencia tomará sus decisiones y la opción está ahí: O Asociacion de Franquiciados Independiente con quejas no controladas y enfrentamiento constante o FAC (Consejo de Franquiciados) con aportaciones al sistema e identificación de problemas organizada.

Que cada cual saque sus conclusiones, yo por descontado tengo las mías.

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¿Crisis?

Un post antiguo de “El blog para el emprendedor” me recuerdo algo tan simple como que las épocas de crisis no son nada más que un semillero de oportunidades.

La negación de la situación ecónomica que se está viviendo en la actualidad es estúpida. Hay lo que hay, el dinero no corre y no está el patio para tirar cohetes, algunos en el sistema de franquicia lo sufren más (inmobiliarias y financieras) y otros menos, pero la realidad es que existe una situación de freno.

Incluso “Expofranquicia” ha reconocido un descenso de 2000 asistentes en relación al año pasado, ( observese una vez más que 300 expositores por 14.000 visitas, da para una media de 46,5 contactos por enseña, y por lo tanto para un cierre o dos y gracias, ese es el modelo de feria).

En cualquier caso y para infundir ánimo está el post de ideas sencillas a inventos geniales, que transmite esa idea tan simple como que en lo fácil hay oportunidades que se ven más aún cuando hay crisis.

Por ejemplo, “Enterprise Rent a Car”, no cotiza en bolsa y no la conoce casi nadie y sin embargo es la empresa más rentable de su sector en Estados Unidos, más que Herz y Avís. La razón es porqué está centrada en los clientes de los que se olvidaron sus competidores, es decir, de aquellos que no viajan y necesitan un coche de forma puntual, oficinas pequeñas accesibles y horarios fáciles para el público. La idea es sencilla, nada original, (simplemente se elige un segmento de público objetivo) pero absolutamente inteligente.

En Expofranquicia me costó ver propuestas de este tipo, y si las había es obvio que no estaban muy bien comunicadas, pero la pregunta para hoy es: ¿ De verdad no somos capaces de encontrar apuestas de este tipo en nuestros modelos de franquicias y luego poner nuestro dinero en ellas constantemente y de forma decidida?

Al final como dijo Michael Porter en su última visita a españa en Octubre del año pasado en una charla en el IESE: “Es inutil competir para ser el número uno, basta con ser único”.

Amén.

 

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Franquicia: Trabajar juntos

Sigue liderando la encuesta de formación , ( se agradecerían algunas respuestas más) el item “Relaciones Franquiciador / Franquiciado”, así que hablaré un poco de él hoy.

Es difícil encontrar sistemas de franquicia exitosos, ( en todo el mundo) donde no exista un cuidado absoluto por la relación franquiciador / franquiciado.

De hecho a los que les va bien cuidan este extremo hasta el límite con diferentes prácticas, ( que por su extensión merecen un tratado más que un artículo, y la bibliografía anglosajona en este punto es exhaustiva), pero lo importante es que entienden que la franquicia funciona como un ecosistema en el que la comunicación entre sus miembros es fundamental, y sobretodo, donde se asume que aún aceptando todos el papel de líder del franquiciador, la comunicación es “bi-direccional”, porque es imposible operar un sistema de franquicia a espaldas del franquiciado. Éste tiene su papel en el juego, y no se le puede ignorar.

Al final, como se trata de construir esto juntos, es importante que los franquiciados sepan a dónde vamos, y eso significa, crear objetivos posibles, que la cadena los asuma y comunicarlos repetidamente, no basta con hacerlo una vez al año en una convención. ( de hecho conozco algunos que tienen más de 100 unidades, hacen una convención anual, pero no comunican ni entonces sus objetivos).

Operar un sistema de franquicia es comunicar y liderar, y entender que los “otros” también forman parte del juego, y no porque lo diga yo, sino porque a los que les va mejor, lo hacen así.

 

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