El Blog de la Franquicia

La seguridad en nuestro Sistema de Franquicia

Tengo que reconocer que está muy bien que Josan vaya a Congresos de Franquicia en EEUU, más que nada porque cuando vuelve nos trae conocimiento nuevo que amablemente nos transmite, pudiéndolo aplicar posteriormente a nuestra actividad profesional diaria.

A raíz del último viaje al Annual Legal Symposium, Josan nos deleitó con un post muy interesante referente a los problemas legales más frecuentes en el Sector de la Franquicia Norteamericano. En él se hacia referencia a las prestaciones que implica el canon de entrada que abona un franquiciado que se adhiere a una Cadena. En este sentido, un Franquiciador pretendió convencer al Tribunal ( por suerte no prosperó su propuesta) que las cantidades que había entregado un franquiciado en concepto de formación y entrenamiento previo no formaban parte del canon de entrada y de las prestaciones que éste implica.

Por suerte en nuestra normativa se intenta ofrecer seguridad a nuestro sistema de franquicia mediante el artículo 62 de la Ley de Comercio Minorista que hemos comentado en varias ocasiones en el blog:

  • ” con una antelación mínima de veinte días a la firma de cualquier contrato o precontrato de franquicia o entrega por parte del futuro franquiciado al franquiciador de cualquier pago, el franquiciador deberá haber entregado al futuro franquiciado por escrito la información necesaria para que pueda decidir libremente y con conocimiento de causa su incorporación a la red de franquicia, (…)”. Por lo que, previamente a ” cualquier pago” por parte del franquiciado, éste debe haber recibido la Información contractual previa.

En este sentido, ” cualquier pago a cuenta” debe considerarse dentro del concepto de canon de entrada. El canon de entrada tiene todo su sentido cuando lo encuadramos en una relación de contraprestación. Es decir, al entrar a formar parte de una red, el franquiciado obtiene toda una serie de nuevos valores añadidos como la cesión de una marca, el enganche a la enseña,, el know How, una zona de exclusividad, la experiencia del Franquiciador, su apoyo durante la apertura del centro, un programa informático, y como no, una formación previa necesaria para empezar a operar. De esta forma, el canon entrada se puede considerar como aquella contraprestación que el Franquiciador cobra por la transmisión de todos estos valores a un nuevo franquiciado que ha elegido libremente.

Y es que la entrega de la Información contractual previa tiene una vital importancia para garantizar la seguridad de nuestro sistema de franquicia y la ” libertad de elección” de nuestros franquiciados. En este sentido, al “Comité de Juristas Expertos” de la AEF le preocupa el nivel de sensibilización y la importancia que los franquiciadores atribuyan a esta Información Precontractual y que la misma cumpla todos y cada uno de los requisitos que establece nuestra legislación,.Se considera un logro importante del sistema impulsado por el Comité y la AEF y preocupa su nivel de cumplimiento, porque cuanto más alto sea, más prestigiará al sistema.
En conclusión, si nosotros no cumplimos desde un inicio, difícilmente vamos a transmitir confianza a nuestros franquiciados, presentes y futuros.

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Franquicia y Desarrollos Financieros

Muchos franquiciadores quieren crecer o crecer más, ( es su obligación de acuerdo con el sistema de franquicia, a pesar que algunos aún se niegan a reconocer este hecho), sin embargo, incluso sabiendo en cuantas unidades quieren crecer, no saben muy bien a donde van y en consecuencia es complicado hallar el camino.

El interesante artículo en Entrepreneur.com de Rosalind Resnick “Problem solved” me ha recordado una vez más la importancia de un desarrollo financiero que a modo de hoja de ruta me oriente en el camino. Saber cuanto se quiere crecer esta bien, pero hay que tener claro cuanto dinero me va a reportar y cuanto me costará mi crecimiento para el caso que lo consiga. ( porque puedo fallar en la implementación de mi programa de expansión también).

Ninguna de estas dudas se puede despejar sin tener un buen director financiero, o buen consultor estratégico o un extraordinario amor por formulas complejas y enlaces en una hoja de cálculo. Al final se trata lógicamente de intentar preveer con lógica y basándose en la experiencia, lo cual por descontado está sometido a error, pero al menos permite chequear la hoja de ruta proyectada e ir comprobando si acertaste o no, en qué medida y cómo rectificar.

Soy absolutamente consciente que a pesar de ello y por una razón u otra habrá quién se empeñe en chuparse el dedo y mirar al viento, pero insistiré en que cada proyecto requiere su desarrollo financiero y el no tenerlo sube claramente tu porcentaje de riesgo.

Existe una razón más, sin este tipo de cosas perfectamente cuadradas va a ser complicado que podamos financiarnos ni con deuda (Bancos) ni con capital (inversores).

Para tomar decisiones, hay que tener datos.

 

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¿Vendes franquicia o te excusas?

En el Mar muerto la gente flota más.

El fenomeno se debe a la progresiva salinidad de este mar, diez veces mayor que en el resto de mares del mundo. Además la progresiva salinidad y reducción del medio hace que allí no puedan habitar seres vivos, solo microbios.

A veces pasa un poco eso en los departamentos de expansión, se enquistan en cosas y en excusas que solo aumentan su “salinidad”, pero al final el resultado es que no hay ventas donde en otras enseñas si hay.

El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañías franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era……).

Todos estos presuntos incrementos de “Potasio” en verdad sólo ocultan carencias que conviene descubrir, para mejorarlas y dulcificar el agua “potenciando la vida”(venta).

En el desarrollo de mi trabajo profesional cotidiano creo haber identificado algunas de ellas, así que enunciaré cuatro por si pueden ayudar a alguién:

  • Los contactos no son ni buenos ni malos, simplemente se tienen que trabajar. Debe existir un proceso y una actitud sistemática en el seguimiento del mismo que no puede depender de nada más que de la secuencia y la voluntad métodica de seguirla.
  • No existen “prospectos pendientes de….” un prospecto avanza dentro de mi proceso de venta o desaparece de él, pero dejar a alguién pendiente de…sólo contribuye a que se olvide de tí o a que caiga en manos de otro competidor.
  • El seguimiento del candidato se basa en el interés que se sepa despertar en él y “no en la presión de la venta” o en el “empujarle a seguir”.
  • Acepta con naturalidad que la gente salga del proceso, muchos lo harán. Recuerda hay que besar algunos sapos antes de encontrar al principe que firme.

En conclusión esto se basa en un simple juego de números en el que hay que seguir y medir a cada candidato dentro de “mi proceso”. Si lo mido, lo podré mejorar, y mis números serán menos “salados”.

Como decía el Maestro Yoda en el Imperio Contrataca: “Hazlo, o no lo hagas…pero no lo intentes”.

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La Metamorfosis: Perfiles cambiantes

Una de las cosas que no acaba de estar clara es que los perfiles optimos o ideales de nuestra franquicia HOY pueden ser inadecuados o no muy adecuados MAÑANA.

La primera pregunta obviamente es ¿porqué?. Si la franquicia es la que es.

Lo que sucede sencillamente es que la franquicia no es estática, se ve obligada a avanzar y a evolucionar adecuando su módelo a los gustos cada vez más cambiantes de consumidores, lo cual obliga a cambiar también a los franquiciados, existiendo los que se adaptan fácilmente a esos cambios y los que no, creando una nueva división clasificatoria entre ellos que marca “algo mejor” y “algo peor” en términos de relacion coste/servicio.

Pero además “la central” con los años y la experiencia, también cambia y a final lo que parecía muy efectivo y eficaz para la atención al franquiciado en la “etapa de emergencia”, se revela como ineficaz y caro en la etapa de madurez, cambian los procesos y la forma de actuar de central haciendo que aquella relación con el perfil ideal del inicio, pase a ser “pesada y gravosa” y se desee un nuevo…amor (perfil nuevo más acorde con el nuevo escenario).

A veces no se suelen identificar estos cambios con la necesidad consecuente del cambio de perfil, y se persiste en “el perfil antiguo” sin leer la mutación a la que obligan los cambios, y de ahí muchas veces surge el conflicto.

Los perfiles pues son cambiantes y hay que estar muy atento a eso.

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MBE: Creatividad en Feria

He comentado en alguna ocasión lo importante que es “ser creativo” para comunicar. La creatividad no es patrimonio exclusivo de nadie es más bien una actitud.

IMG 0615Con esa actitud se ha presentado Mail Boxes etc en la Expofranquicia de este año, con la idea de generar más contactos y a tal efecto se les ha ocurrido que quién mejor podía explicar lo que era una unidad que la enseña que el propio franquiciado de la misma, así que previa entrega de Flyer informativo con recogida de datos incluída, en su stand de 16 m2 escasos, y en horas determinadas, (11,13,16 y 18) reunía a los “interesados” y los dejaba sólo con un Franquiciado (ellos se iban) para que les contase de que iba la copla.

Resultado, 175 contactos, frente a los 100 del año pasado con un stand el doble de grande que el actual ( y en consecuencia más caro). Obviamente esta “innovación” implica:

  • Tener franquiciados contentos, ( que seguro que contarán alguna pifia, lo cual sólo hace el discurso más creíble).
  • Estimula la curiosidad del prospecto a visitar la Unidad del franquiciado entrevistado, lo cual obliga a colocar en “el proceso” más adelante la jornada de puertas abiertas, lo que permite según Guisseppe Bergonzi (director de expansión) determinar antes si el concepto definitivamente les gusta o no.
  • Dar al franquiciado un papel protagonista en el proceso de expansión que probablemente requiera formación específica y estímulo económico. (que son dos cosas que creo que el Franquiciado de area de MBE tiene).

En conclusión: que “el hambre agudiza el ingenio” y que cuando se reacciona con creatividad las cosas se pueden ver de otro color. Naturalmente se puede seguir intentando generar contactos “como antes” y afrontando la disminución de los mismos con la justificación del “pero son de más calidad”.

Al final se trata de “no hacer lo mismo de siempre” porque sino los resultados son los mismos…. o peores.

Felicidades al equipo de expansión de MBE!!!!. Me parece muy buena idea y los resultados lo avalan.

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Franquicia y discapacitados

Ultimamente no suelo estar los sábados en las ferias, sin embargo pasé un viernes en feria de los más interesante.

IMG 0613La primera cosa que realmente me motivó es ver el trabajo que Eusebio Azorín y su gente están haciendo con Grupo Fundosa en feria.

Era su primera presentación con “stand en serio”, después de la prueba piloto de Valencia.

Ahí están con sus 4 conceptos (Biocarwash, Ecomatic, Funprint, Galenas), Proyectos ecológicos y de responsabilidad social, apostando por la integración de los discapacitados dentro del mundo de la Franquicia.

Su proyecto de expansión es especial, en el sentido que el motor fundamental antes que el beneficio económico, ( que también lo es, pues los beneficios de esta organización se reinvierten en lo que se reinvierten), es la integración en el mundo laboral y comercial del discapacitado.

Esta opción les permite claramente apostar por muchas formulas en sus negocios: discapacitado franquiciado, discapacitado trabajando para el franquiciado o bien programa de incorporación de discapacitados incluso a otras franquicias como empleados. Naturalmente todo este menú sazonado con las ayudas económicas que siempre han caracterizado a esta Fundación. Ahí están con su trabajo, empujando y con un futuro prometedor gracias al trabajo realizado hasta la fecha por ellos y las consultoras que les han ayudado, (Mundofranquicia entre ellas).

Sólo una reflexión: Ante la crisis evidente y el problema de la mano de obra, parece obvio que en el mundo de la franquicia, caracterizado por la “standarización” de los servicios y los procesos, los discapacitados tienen una oportunidad y un lugar donde desarrollarse, tener un programa de reclutamiento de este tipo de personas permite no sólo un ahorro en costes ( no pagan Seguridad social), sino que además proyecta una imagen de la enseña que mejora claramente su notoriedad de marca y que a la vez permite cumplir con la LISMI y a la vez que una responsabilidad social que la sociedad cada vez demanda más a las compañías.

No se trata de una entelequia, hablando con Eusebio le explicaba el ejemplo del Restaurante Tabata de Barcelona donde hace años que emplean como camareros a discapacitados intelectuales sin que el servicio se haya resentido en lo más mínimo, doy fe porque he estado hace poco. ( Ah y se trata de un “restaurantito chic”).

Y en el mundo de la franquicia hace tiempo que DataLogic emplea este tipo de personal en su fábrica de Reus en colaboración con diversas asociaciones de disminuidos, quiero resaltar especialmente este punto para todos aquellos que aprovechando el hecho puntual que ha salido en prensa nacional se han tirado al cuello de esta compañía frente a un hecho aislado y puntual que en ningún caso puede empañar la espectacular trayectoria humana y de responsabilidad social de la enseña.

Franquicia y discapacitación tienen un cruce en el camino para el que lo quiera ver. Desde luego Grupo Fundosa espera al que lo quiera ver y por lo que sé ya hay alguno.

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Feria, marketing, publicidad y otras cosas

Primer dia de Feria de Madrid y no mucha alegría en la afluencia de publico para decepción general, a pesar de la buena promoción que me consta se ha realizado del evento, esperemos que sea cosa sólo de un mal jueves.

IMG 0596Efectivamente estuve en la ponencia de “Expansión Internacional” organizada por Mundofranquicia, donde a la escasa concurrencia, (normal teniendo en cuenta a los pocos a los que en la actualidad les puede interesar este tema), parece que quedó interesada en conocer más cosas de la metodología de desarrollo internacional que les expliqué, pero el caso es que con 30 minutos la cosa no daba para más. En cualquier caso la gente de Mariano Alonso estuvo fenomenal, Gracias!!!

Estuve, viendo y saludando a muchos amigos, comentaristas del blog, clientes, hasta franquiciados que me conocen….la verdad es que es una pena que no vayamos aceptando todos la importancia de los eventos feriales como foro para compartir ideas con la gente del sector y avanzar. Creo que todavía hay demasiada cultura de “mi conocimiento es poder”, y “miedo a que el otro sepa”. Es algo que entre todos debemos trabajar.

IMG 0606Por la tarde estuve dando una charlita en la Ciudad del Futbol con la gente de LOOK&FIND que celebraba su V Encuentro de Gerentes, esta gente está aguantando muy bien el castigo del sector, incluso con unas aberturas totalmente fuera de la tendencia del mercado, por lo tanto necesariamente están haciendo cosas bien. Una de ellas es claramente su patrocinio de la Selección Española de Futbol. Me comentaba en la comida David Moya (actual Director de esta compañía) la trayectoria de esta firma en tema de publicidad, donde después de algunos años patrocinando un evento nacional como “La vuelta ciclista”, habian hecho está apuesta por la “selección” en un período además de competición de naciones con máxima TV y audiencias.

El patrocinio naturalmente incluye no sólo la publicidad en el campo cuando hay partido, sino también zona VIP exclusiva para L&F y sus clientes, explotación de “merchandising” conjunto de la marca y la selección, y el uso de la Ciudad del futbol para organizar eventos. Todo ello por unos números absolutamente al alcance de “muchos”,…hasta ahí puedo leer. Yo si fuese franquiciador tomaría nota

En fin que fue un día agotador, pero interesante y positivo. A ver hoy. 😉

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La Información Contractual Previa

Hoy el post llega con retraso, cosas de Internet, ayer se cayó el servidor de mi hosting, que le vamos a hacer..!!!!

Una de las cosas que comentamos ayer en el Comité y de la que si puedo hablar es de la escasa sensibilidad que aún hoy en el mundo de la franquicia existe respecto al cumplimiento de la normativa vigente en relación a la entrega del Documento de Información Precontractual con 20 días de antelación a la entrega de cualquier cantidad.

Esta obligación de información, que no hace nada más que dar seguridad y respetabilidad al Sistema de Franquicia, nace por el desarrollo de un reglamento en el que el “Comité de Juristas Expertos” de la AEF tuvo una intervención principal.

Aún hoy, es larga la lista de enseñas que tiene cerrada la hoja del Registro de Franquiciadores por no actualizar los datos, que por cierto deben constar en esa información previa (ya no me meto con la veracidad o no de los mismos, eso da para otro post).

La información contractual previa como muchas veces hemos comentado en el blog es un requisito legal que en caso de incumplimiento, puede afectar seriamente a la nulidad del contrato, es mejor no jugar con ella y entregar esa información de forma veraz, en los tiempos exigidos, esa nos va dar mayor confianza del potencial franquiciado. La honradez sigue siendo lo que más vende.

Si como franquiciadores nosotros no prestigiamos el sistema, no sé ver quién lo va a hacer por nosotros.

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Foro Madrid Franquicia 08

Se celebra en Expofranquicia 08, organizado por IFEMA y por segundo año consecutivo el Foro Madrid Franquicia. He sido invitado amablemente por MundoFranquicia ha exponer durante 30 minutos el jueves 22 mi visión y conocimentos sobre “La Expansión Internacional en Franquicia“. La verdad es que no es que me haya tocado bailar con la más fea, para ser exactos me han dejado escoger y he escogido yo el tema. Se trata de un tema pantanoso y todavía no concretado respecto a cuales son las mejores prácticas. Intentaré aclarar cosas y fijar conceptos.

Me interesa sin embargo resaltar el contenido formativo que se intenta dar a este evento ferial, en un acto de voluntad o de reconocimiento que el modelo “te alquilo espacio para que vendas” está pelín trasnochado y que proveer de contenidos interesantes para franquiciadores y franquiciados en este tipo de “concentraciones” dota de consistencia y mayor interés al evento para los que tienen que ir.

Los contenidos SON de interés, irá más o menos gente, y la calidad de los ponentes la decidirán los oyentes, pero en cualquier caso programar este tipo de actos formativos en un entorno de feria en mi opinión, acerca más a modelos seguramente más interesantes y la par más rentables, porque al final la feria que más esta creciendo es ésta.

Seguro que será buena ocasión para saludar a muchos amigos y dejar cumplida cuenta del evento y la feria a través del blog como siempre.

Mañana ( cuando escribo) por hoy (cuando leáis) estaré también en la reunión del Comité de Juristas Expertos de la AEF del que formo parte, a ver si me dejan que os cuente alguna cosa está vez.

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La importancia de comunicar

Recientemente en una auditoria de contrato de franquicia, a un cliente le surgió en la presentación la inquietud de la “comunicación”. La pregunta concreta era si con el Newsletter “al uso” y una Convención anual se estaba comunicando.

Me faltó tiempo para quitarme el sombrero de abogado y ponerme el de consultor. La respuesta ni que decir tiene fue un rotundo NO.

Ninguna de esas dos formas de comunicación por si mismas puede introducir en la “vena” del sistema “la sangre” de la comunicación. Existe una obligación del franquiciador de liderar su sistema de la que éste no se puede eximir. El Franquiciador es líder y debe ejercer su liderazgo y para ello necesita hacer llegar “sangre” (comunicación) desde su corazón (central) al resto del aparato.

Un newsletter y una convención anual no bombean mucha sangre. Tampoco se trata de saturar el sistema, pero si de con cierta de regularidad y conforme a un plan de comunicación establecido por profesionales externos o internos, ir comunicando a los franquiciados las cosas que les importan y que importan a todos, (aperturas, nuevos convenios con provedores, investigación y desarrollo, resultados anuales o trimestrales, inquietudes del staff de central, incidentes, premios,etc…)

Parece que incluso que según reciente investigación que no he tenido tiempo de leer con calma, (“Análisis comparativo de las estrategias de Comunicación en franquicia”) de Montserrat Gauchi, periodista de la Universidad de la Laguna, parece digo, que el tener una buena estrategia de comunicación externa e interna es un factor crítico que acelera el crecimiento de la franquicia, tal y como adelantan las conclusiones del estudio.

Como digo quisiera leer el trabajo con calma, pero no tengo duda que comunicar constantemente y de forma periódica es algo que difícilmente nos va a perjudicar, al contrario ,generará “status de grupo” y mostrará el “líderazgo de la central” que son dos cosas muy buenas en la relación franquiciador/franquiciado.

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Un comentario del viernes

Eduardo Zamacola de Neck & Neck a razón de la entrada del viernes se preguntaba entre otras cosas ( registradas en los comentarios) si era posible que una unidad pasase a ser rentable como franquiciada si no lo era como propia.

La verdad es que Don Piso ( que amablemente ha quitado la fotografía que puse en el post al quitarla de su orígen,- yo solo pongo rutas de enlace) nunca dijo que las unidades propias no fueran rentables, sino que “La actual estructura de centros propios es insostenible…”. A la vista del sector inmobiliario esta claro que no lo son porque sino una empresa que se ha apalancado tanto en centros propios no los suelta así como así, otra cosa será lo que les hayan dicho que digan sus expertos en comunicación.

La noticia parece que “sólo ofrece” la posibilidad de ser franquiciados a los “desempleados”, falta que ver en que condiciones, pero entiendo que por buenas que sean, serán poco atractivas, porque difícilmente ante el ajuste del sector inmobiliario, lo que no era rentable y justifica las acciones drásticas que se han tomado, será rentable ahora.

Franquiciar no es “enchufar cosas” que ya no chutan, es clonar modelos de negocio de éxito y en este caso alguién parece haber olvidado eso.

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Franquicias y centros propios (II)

De vuelta ya al mundanal ruido de nuestro mercado nacional de cada día, otro grande parece aportar más luz a algo que ya hemos apuntado en este blog y que muchos se obstinan en no querer ver.

A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea).

Parece confirmarse que esta teoría que ya he expuesto en otras ocasiones y que importantes directivos de centrales “expertas” han avalado con sus comentarios ,se corrobora una vez más, con el cierre de 120 centros de Don Piso y el correspondiente Expediente de Regulación de Empleo para 400 personas , ( salvo las que quieran ser franquiciadas…hombre en este momento suena a broma).

Pero sobretodo resalto de la noticia las declaraciones de que: “La actual estructura de centros propios ‘es insostenible,….Se trata de un cambio en el modelo de negocio, en el que se eliminan los centros propios y se crece mediante franquicias,…Don Piso mantendrá una estructura para atender a sus franquiciados”. Tres perlas fantásticas que ratifican lo que siempre hemos afirmado, no porque sepamos más que nadie, sino porque ya ha pasado otras veces y hemos tomado nota. Parece ser que alguién en Habitat con un poco de cabeza también.

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La resolución del contrato como último escalón

Comentábamos la semana pasada en el curso de técnicas de venta de franquicias en G2a, que el contrato de franquicia tiene que servir como herramienta de gestión de nuestra cadena y como tal, la resolución del mismo debería ser el último escalón del conflicto.

No obstante, la mayoría de contratos de franquicia,como hemos comentado en alguna ocasión, determinan la ruptura de la relación ante cualquier incumplimiento del franquiciado. Percepción totalmente anticomercial. ¿ Cómo podemos penar igual el hecho que el franquiciado tenga un retraso en una cuota del royalty, con que realice competencia desleal al Franquiciador o venda productos que no formen parte del catálogo acordado? Lo adecuado es establecer en el propio contrato una graduación de las sanciones de conformidad con las infracciones que se produzcan y sobretodo que la sanción aplicable sea proporcional al incumplimiento producido.

Por ejemplo:

  • No mantener el local franquiciado de forma adecuada puede implicar una sanción leve consistente en una amonestación por escrito que se podrá publicar por el Franquiciador en la intranet de su página web, o bién
  • No seguir los cursos de formación adicionales o de reciclaje y obligatorios según el contrato, puede implicar una sanción grave que se materializa con una sanción económica diaria y tasada en el propio contrato.
  • Otro tipo de incumplimientos, como alterar los signos distintivos de la cadena, realizar competencia desleal o bién llevar a cabo actitudes que puedan dañar la buena imagen del Franquiciador y de los demás franquiciados pueden considerarse muy graves y por ello puede implicar la resolución contractual.

Esta forma de visión moderna del contrato de franquicia nos permite gestionar el conflicto de forma interna y con total transparencia, pero sobretodo nos permite la continuidad del franquiciado en la red ante la aplicación de sanciones leves o no muy graves. Dicho de otra forma, este tipo de acciones nos ayudan a fomentar la estabilidad de nuestra cadena, lo cual es beneficioso para todos, para el franquiciador y para el franquiciado.

También podemos regular en el contrato diferentes canales para resolver el conflicto, pero si os parece lo comentamos en otra ocasión.

 

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Franquicia: Como manejar las crisis

Ultima ponencia, estoy un poquito cansado, pero a ver que da de si esta ponencia en la que solo hay un abogado (Don Becker de Yum Brands), junto al Vicepresidente de ese grupo Scott Top y Bruce Tucker Presidente de Legal Management Services, y que gira entorno a lo que hacer cuando la cosa arde.

En Diciembre de 2006 la prensa publicó que como consecuencia de una lechuga tipo iceberg servida en los establecimientos Taco Bell de cuatro estados se había desencadenado una epidemia de gastrointeritis que por fortuna no ocasionó ninguna muerte. Durante los 11 días que duró la crisis millones de dolares, miles de vidas, una sistema de franquicia y muchas más cosas estuvieron en peligro. Miles de demandas de clientes cayeron sobre la marca. La ponencia nos cuenta la historia de como lo resolvieron.
A pesar de que los proveedores y la comida estaban testados según procedimiento hasta entonces considerado seguro,  estaban en un problema muy importante. Lo primero que hicieron cuentan, fue reconocer el problema, y ello a pesar de que solo tenían clientes enfermos chillando al telefono, la prensa independiente les atacaba y no había ningún test médico que relacionara la lechuga iceberg con el brote de la enfermedad.

Luego crearon un Comité de Crisis e intentaron identificar el problema, sólo intentando controlar lo que podían y olvidando lo que escapaba a su control. Sus prioridades fueron:

  • Proteger a los Consumidores. En este punto empezaron inmediatamente con equipos interdisciplinares intenatron identificar donde se había producido el problema para cerrar el grifo de la causa, colaborando con las autoridades en ello.Chequearon empleados, identificaron ingredientes culpables indiciariamente que cambiaron, higienizaron nuevamente tiendas, destruyeron stocks almacenados, y cambiaron preventivamente algunos proveedores.
  • Proteger al sistema. Aquí intentaron actuar como un uno solo, aprovechando el compromiso de relación ya trabajado previamente con los franquiciados, les facilitaron información entodo momento y se focalizaron en la relación que con ellos había.
  • Comunicar efectivamente. A los franquiciados en todo momento y establecieron un plan de comunicación con más de 400 entrevistas a lo largo de medios del país durante 15 días ( TV, Radio, Internet, Radio, Cable) y siempre con el mis mo mensaje consistente: Preocupación por lo que había pasado, explicarlo, focalizarse en su solución colaborando con la administración e intentando estar pendiente de los clientes perjudicados, y ecplicando como se reaseguraban de la comida que estaban sirviendo. En definitiva mantuvieron la relación de forma colaborativa con clientes, empleados, franquiciados, proveedores, el gobierno y la prensa.
  • Recuperarse. Pagaron indemnizaciones de personal y clientes, aseguraron nuevamente la cadena de proveedores, revisaron sus procesos de crisis para estos casos, revisaron su política de seguros y obligaciones contractuales y reforzaron sus relaciones con los franquiciados considerando el buen resultado que les había dado esta actitud.

Las cosas que aprendieron son:

  • Que debían focalizarse aún más en la seguridad del cliente.
  • que actuar responsablemente  pronto generaba resultados pronto, especialmente si se actuaba seguiendo una estrategia, y con un equipo comprometido.
  • que la transparencia era un valor fundamental en este tipo de situaciones.
  • Que tener una red cohesionada de franquicia, con buenas relaciones con los franquiciados en este tipo de casos ayuda mucho.

Por descontado perdieron dinero y mucho, pero aprendieron muchas cosas. Y todos los demás podemos aprender algo interesante:Les pasó eso, están aquí y lo cuentan ni dos años después, para que aprendamos de su experiencia.

“Sombrero” y me quedo con lo que ayudó que tuviesen una buena relación con los franquiciados.

Bueno y fin, me voy a coger el avión y vuelvo a casa y no os doy más la lata.

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Judicial Update: Los problemas legales más frecuentes actualizados

Abre la sesión Lane Fisher, Presidente de la Task Force que ha preparado los contenidos del evento, una vez más resalta la misión que como abogados tenemos de servir a nuestros clientes entendiendo las necesidades de sus negocios y focalizándonos en los items que les preocupan, ( expansión, conflicto, ubicaciones, competencia desleal, protección de marca,etc… y entendiéndoles bien.

Robert Calihan de Nixon Peabody NY, y Kirk Reilly de Gray Plant Mooty de Minneapolis presentan el contenido de esta sesión en un panel doble que siempre usan para las “Judicial Updates” con una presentación muy Hollywodiana, tipo Oscar´s, de pie con dialogos y chistes, ( muy americano). Por cuestiones obvias solo resumiré los items judiciales que puedan afectarnos en España.

Arbitraje !!!! este tema nos interesa, parece ser que en temas de arbitraje, aquí también existe una extraordinaria resistencia de los Tribunales a aceptar esta formula de resolución alternativa, y a pesar que la ley de arbitraje es clara respecto al poder del arbitro para bajo determinados principios determinar la forma en la que el proceso se va a dirimir nos explican un caso en que la jurisdición ordinaria determino que como en la clausula no estaba prevista perfecta y explicitamente esta facultad del arbitro, se declaro nulo el el arbitraje y se sometió la cuestión a la jurisdicción ordinaria.

Otra de arbitraje interesante, los avalistas de contratos solo están sujetos al arbitraje si se especifica claramente en la clausula de garantía.Y una más que me parece lógica, la ley federal permite a los jueces anular los pactos de arbitraje cuando se demuestre que han sido tomados bajo coacción o solo en beneficio descarado de una parte.
Una buena de canones de entrada. Un franquiciador listillo pretendió que las cantidades entregadas por el franquiciado en concepto de entrenamiento y formación previos a la firma del contrato no eran canon inicial. Naturalmente se decidió que si. En España esto lo tenemos bien resuelto con la legislación del DIP que hemos explicado en el blog muchas veces, en el art 62 de la Ley de ordenación del comercio minorista y su desarrollo reglamentario se dice claramente…”previo a la entrega de cualquier cantidad“, así no hay discusión.

Competencia, Ups !!! esta interesa, aquí la regla general es que el pacto de no competencia debe proteger la marca y el nombre del franquiciador, con buena fe y éste no debe ser un limite ampliado de forma inaceptable tal que afecte a la competencia del mercado, ( en mi opinión todos los conceptos muyyyyy relativos,…como todo aquí).

Un tema poco tratado en España, la Responsabilidad indirecta del franquiciador por actos del franquiciado en el desarrollo de su negocio. La regla general es que si el daño se ha producido dentro del contexto de operaciones enseñadas por el franquiciador este responde solidariamente por el daño. En España por poco que nos guste, el principio general es igual, tener un “segurito” de responsabilidad civil iría bien porqué se trata de algo incontrolable.

Bueno de todo lo que han explicado me parece que es lo que más os podía interesar de este “tocho” jurídico. Al final me quedo con que abogados y jueces aquí conocen bastante bien la realidad negocial del mundo de la franquicia y en consecuencia, las resoluciones parecen tener sentido, al menos como son comentadas aquí. Por cierto los casos que se explican están con nombres de franquiciadores que están en la Sala y nadie se enfada, porque las Sentencias son públicas.

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Los nuevos retos: Controla tu marca en la red

Primer panel de la tarde a cargo de Paul Reeve moderador, Cindy Mayer abogada de Propiedad Intelectual y John Pickerill publicista y creador de contenidos en la red.La idea es proteger la marca en la red, ( ya no va muy bien, la red no se puede controlar así que no veo protección posible y menos usando la ley ¿?)

Empieza John hablando de conceptos de marca conocidos (identificación del cliente con el producto, y protección legal de ese logo y marca, la marca no es solo el nombre, evocación de figuras y formas,etc….) y de la bondad de prolongar la existencia de la marca protegida legalmente en el tiempo.

Ahora empieza explicar las excelencias de Youtube para crear y dar forma a una marca en formato audiovisual y sin grandes presupuestos ni usar la Tele.Más desordenadamente nos comenta que un impropio uso de la marca supone una debilidad de la misma y como eso puede llegar a que la marca sea un término genérico que pierda su protección registral (vg.yo-yo).

Posteriormente nos informa genericamente de la posibilidad de registrar tu marca como dominio y de la protección que la ICANN da para ello ( te da preferencia en una marca registrada aunque el dominio ya lo tenga otro) y recomienda actitudes muy proactivas en el registro ( todas las extensiones com, org,tv,asia, eu..etc…) incluidos los nombras mal puestos o deletreados por ejemplo, (g2a, gedosa,getwoa,etc…) y considera ello una buena política preventiva de defensa de la marca.La verdad es que aquí coincido plenamente auqnue creo que debería comentar el riesgo que supone que se considere una actitud obstructiva para otro tipo de negocios (restricción de competencia) y eso no está protegido.
Paul Reeve nos explica cosas que defiende la ley en USA: No todos los acepciones del término se protegen, basicamente se protege la posibilidad de confusión ( se excluye la crítica, la literatura, y los artículos de opinión), y las confusiones no se toleran tampoco si existe otra forma más “razonable” de expresar el mensaje, al final el sistema busca proteger al consumidor, ( que como todos los sistemas legales lo toma por tonto). Esto empieza a ser un ladrillo legal infumable, tengo esperanzas que Cindy lo recupere…Supongo que la gracia de la ponencia es explicar a los franquiciadores el regímen legal americano, pero eso está hecho para la lógica del sistema judicial, la lógica del negocio en la red es otra.

Ahora parece que entramos en ello, los proveedores de IP ( servidores de hosting) no son responsables de los daños por mal uso de la marca si se demuestra que no sabían ( o sea que lo tiene que demostrar ellos, pobres…!!!!). Al final se ve una mentalidad jurídica que olvida las reglas de la red. Por ejemplo nos cuentan el caso Quiznos vs Subway ( anuncios comparativos entre marcas que dejan mal a una)

Imagen de previsualización de YouTube
el anuncio lo podía haber creado un particular y colgado en Youtube y como consumidor puede hacer lo que quiera, manifiesta su opinión y eso está protegido por la ley. Vivimos en países libres, yo sinceramente creo que la nueva lógica de la red marca que la protección de las marcas viene más bien dada por políticas activas que impliquen a consumidores comprometidos con la marca, lo demás ( es decir, lo que aquí se cuenta y en españa en muchos sitios también)) puede ser legal y correcto, pero no le sirve al cliente,( nadie cuenta el efecto eco del blog incendiario cuando se ve atacado) porque no es práctico, ( es menos que práctico, …es peor), y evade la nueva lógica del mundo de los negocios de Internet, busca poner vallas al campo a través de procedimientos judiciales con resoluciones que seguramente llegaran tarde ,y aún con decisiones correctas, contra competidores que ya habrán desaparecido del mercado, pero hecho el daño.

Hombre!!!! ahora se meten con los blogs y dice tonterias del siguiente nivel: cuidado con las opiniones, los empleados de los blogs corporativos son responsables igual que las compañías…etc…por favor!!! Por fin Cindy le pone sentido a la conversación y aconseja: haz tu propio blog y permite ( con normas) que los franquiciados digan lo que quieran en casa, ( por fin alguién que entiende un poco de esto…)

Cindy vuelve al mal camino, ( ya me parecía a mi…!!!) y dice que las cartas de cease and desist son una gran arma!!!!(pues si que le pregunten a muchos que al usarlas han multiplicado el efecto comunicador del daño que pretendían evitar) y que el proceso de solución se basa en prohibir estas prácticas en los contratos e identificar el emisor y la IP para demandarles…genial !!!! veo que la abogacía en todos los sitios del mundo, ( los de franquicia en Estados Unidos también) todavía están lejos de comprender la lógica de la red y de su funcionamiento y mientras no lo hagan en este punto no serán muy útiles para sus clientes…algún punto negro en el Congreso debía haber.

Un consejo mejor que estos, monitorizar que pasa en la red con vuestra marca me parece mejor idea, al menos sabréis que pasa y que dice la red de vosotros y luego entrar en conversación, buscar hablar más alto y más fuerte que los malos, demandas y cartas atemorizadoras de abogados son mala y tardía solución.

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Desde la firma del contrato hasta la apertura.

Brian Snell, Steve Greenbaum ,Troy Bader explican en este panel las cosas que pasan desde la firma de un documento hasta la apertura de la unidad.

Brian, un excelente orador que ya he tenido ocasión de escuchar , empieza explicando a la Sala la importancia de que la gente asistente hable y explique su experiencia, y Steve la importancia de que exista un proceso escrito que defina que hacer entre un momento y otro, sin olvidar como dice Brian la importancia de casar la expectativa creada en el proceso de venta en el franquiciador con lo que ocurre tras la firma, como potencial fuente inicial de conflicto. La base de la comunicación futura dicen empieza a crearse en esta fase, en la que el franquiciador comete con frecuencia el error de “todas las promesas y poco apoyo”, sembrando algo que puede explotar en el futuro.

Troy resalta la importancia de ser honesto explicando al franquiciado de lo que va a ocurrir, y eso lo sabemos precisamente por la experiencia en otras aperturas, no esperemos pues que lo sepa por ciencia infusa el franquiciado, podemos empaquetar esa experiencia y darla en este primer momento de la verdad ( “tengo experiencia y te la doy, eso es lo que vendo y en consecuencia en esta parte del proceso también”), te doy mis proveedores, te doy mi saber hacer en aperturas y empiezo a cumplir lo que te dije en el proceso de venta.

Nada permite destruir una relación de franquicia más rápido que fallar aquí, por eso hay que estar atento y gestionar correctamente también las expectativas, aquí a diferencia que en otros casos donde es bueno que la expectativa sea menor que la percepción, se debe cumplir exactamente, no se debe sorprender ni siquiera positivamente, el franquiciado debe ver que pasa exactamente lo que pensaba que iba a pasar porque eso genera una seguridad, relación y confianza en un momento en que el franquiciado está especialmente sensible.

Otra recomendación importante es no parar de mejorar este proceso de entrada con lo que se va aprendiendo, este proceso es crítico y hay que cuidarlo.

Steve resalta la importancia también de ser eficiente en este proceso precisamente por su importancia y el riesgo que conlleva, ( Steve considera que es crítico para definir si la unidad funcionara bien o no según la experiencia de PostNet) y para ello propone apoyarse en la tecnología, sobretodo para analizar y medir la información de satisfacción del franquiciado, y la eficiencia del proceso de apertura como base para mejorar los resultados.

¿Como puede el abogado ayudar en este caso? pregunta la Sala.

La respuesta del panel es clara apoyando a los departamentos del desarrollo de franquicia para que se asegure que en los materiales de marketing, en el proceso de venta, en el Discovery day, y en el decisition Day se da de forma comprensible al franquiciado toda la información que la ley requiere, asumiendo que por descontado el franquiciado no tiene ni idea del derecho de franquicia y en consecuencia hay que asegurarse que comprende la información crítica según la ley, y además ellos piensan que el reto es no solo explicarla clara y bien conforme a los requerimientos de la ley, sino también de forma breve. En la sala algunos tienen la experiencia de tener un abogado apoyando en este aspecto a los departamentos de Desarrollo e implementación de la unidad y al proceso de venta con resultados muy satisfactorios según relatan.

La elección del local es otro de los item que preocupan, aquí se aconseja que se ponga claro en los manuales las características que a criterio del franquiciador debe cumplir el local, para que el franquiciado con su apoyo y aprobación busque el local de forma independiente, de hecho no hay que temer discutir con él de este tema, es demasiado importante, hay que encajar los criterios previos, (características demograficas, de visibilidad del local, características de consumo de la población y cualquier otro que ya conocido por el franquiciador) con la elección del franquiciado. Se trata de un aspecto demasiado crítico como para pasar por encima de él sin más, y por descontado dice Troy que puede haber diferentes criterios en diferentes areas ( centro comercial, calle peatonal, calle comercial de primera linea, de segunda,etc…) en su experiencia el modelo puede ser que funcione en todas pero con diferentes características de local.

Un abogado en la Sala les dice que todo perfecto, pero que vuelvan el reloj atrás cuando sus sistemas no tenían 400 unidades sino 40 y que les de algún consejo. Steve coge es testigo y comenta que está de acuerdo que en la etapa de emergencia todo es mucho más difícil, pero precisamente le dice que esa experiencia que ellos también han pasado, les dice que aunque al principio es más difícil, el coste para la enseña de cerrar por un error en la elección del sitio es muchisimo mayor, y que en la medida de lo posible deben hacer lo que esta aconsejando el panel, sin miedo al coste y a la organización, porque más caro es cerrar. (Gran respuesta a mi entender).

Brian Snell aprovecha como abogado para resaltar la importancia de que en el contrato se señalen las características que debe asumir el local de la unidad y que se explique bien al franquiciado y se asegure que la responsabilidad de escoger el local es de él y que si no lo hace bajo las premisas descritas en el contrato y con la aprobación del franquiciador, éste no se puede responsabilizar del no funcionamiento del modelo de negocio.

Como resumen, estar implicado es importante por lo crítico de esta fase, asegurarse que el contrato recoge esta parte del proceso y sus características y reparte responsabilidades correctamente también importa así como asegurarse que se usa un lenguaje comprensibles.
Bueno, hemos aprendido cosas…..

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Blogging live. Welcome & General Session: Seeing Green

Moderada por David G. Mandelbaum responsable de derecho medioambiental de Ballard, Spahr Andrews & Ingersoll, LLP y despues del la presentación del nuevo chaiman de la IFA Steve Greenbaum CFE y CEO de Postnet y con la presencia de reputados panelistas, empieza esta Sesión General del Congreso dedicada a la responsabilidad civil coorporativa “verde” en la que nos van a explicar como “ver en verde” nos puede ayudar al mundo de la franquicia y como a su vez esto puede ayudar al mundo, al calentamiento global y a la sobreexplotación de recursos. Antes de empezar diré que me muestro escéptico pero abierto a que me convenzan de que no se trata de una sesión fruto de la moda o de maquillaje de intenciones.

El panel lo componen Mari Snyder vicepresidente de responsabilidad corporativa de Marriott Corporation, Steve Caldeira jefe global de comuncaciones de Dunkin Brand, Joseph Goffman Director del equipo del Senador Joseph Lieberman, Jefe del Subcomité del Senado para el calentamiento global,(dudo mucho que a la Administración Bush le importe mucho este tema a la vista de su política, pero enfin, vamos a ver) y Todd Leff presidente de AAMCO / Cottman transmisions, un franquiciador que se dedica a la automoción de forma verde ¿?, (debo reconocer que estoy muy escéptico).

Steve, ha abierto el congreso con algunos datos de franquicia USA, (esta gente ya genera el 15 % del empleo del país !!!!) pero además resaltando como franquiciador la importancia que da al alineamiento de su departamento legal con la estrategia de la compañía, ( o sea que los grandes piensan que eso de coger un abogado por ahí no sirve…).

Bueno al lio, Mr Goffman empieza con una “gráfica” que demuestra como las emisiones de Dióxido de azufre (SO2), (lo que provoca la lluvia ácida) se han reducido en los últimos 26 años gracias a las políticas de la administración, (lástima que la gráfica se corta en el 2002); su discurso se centra en explicar como la administración Bush cambió las reglas del juego para en vez de imponer requerimientos técnicos a las compañías para la reducción de agentes polutores, que ellas mismas se hicieran responsables de esas reducciones en la forma que quisieran, permitiendo la transacción libre de cantidades de emisión permitidas entre las compañías contaminantes y asimismo la subasta entre ellas de sus capacidades de emisión no utilizadas. (¿a qué franquiciador le interesa esto?).
Habla también de las políticas de subvención e incentivos para “negocios verdes”,etc…(seguramente lo que más interesa a la Sala, y el tipo se lo ventila en 5 minutos) la verdad que parece más un discurso de plena campaña política (Clinton / Obama vs Mcain ), un ladrillo de verdad, es la primera vez que la IFA me decepciona en algo, prácticamente toda la Sala mira sus blackberry mientras el hombre se confunde de transparencias, va lento y se empeña en certificar que Dios no le ha obsequiado con el don de la oratoria. Acaba ahora,….menos mal!!!!. Claro ahora las preguntas van en relación a las subvenciones e incentivos para el sistema de franquicia…normal.

Bueno el político se va y ahora empieza el panel de verdad, parece que se acabó el meeting. Empieza el moderador David Mandelbaum que además es profesor de derecho medioambiental en la Universidad de Tampa. Éste habla como un buen profesor y empieza sensibilizándonos respecto a la oportunidad de negocio que existe en aplicar politicas medioambientales a nuestros costes ( especialmente los energéticos) por el ahorro que supone. Otro factor que menciona para ser verde es una cuestión marketiniana evidente, a nuestras consumidores les gusta que lo seamos. Otro factor importante es el humano, la gente se siente orgullosa de formar parte de una empresa responsable en este aspecto y esto contribuye a un mejor rendimiento. Interesantes reflexiones.

Steve Caldeira de Dunkin, habla de la responsabilidad social de la fundación “Communnity Dunkin”, (que reparte comida por ONG´s del mundo), de su programa respecto a la diversidad y a la incorporación del talento de las minorías al mundo de los negocios, (poco desinteresado me parece) y por fin de su programa medioambiental que procura usar más materiales reciclables, han cambiado el plástico de los vasos que usan (más de 1,5 billion/year) por vasos de papel, y explica como tienen un comité de la compañía que investiga constantemente como ser más verdes ( y baratos en costes operacionales, esta parte no se le olvida), intentando reducir costes de emisión de CO2, en luces, plástico, materiales de plástico,etc…la verdad es que tranquiliza saber que le tienen en cuenta estas cosas, aunque los motivos no sean desinteresados. )
Ahora habla Todd Leff el de las transmisiones de coches, explica la política de Toyota que desarrolla coches pensando en la política medioambiental, consiguiendo una ventaja competitiva en coches no muy glamurosos pero ecológicos, consiguiendo a su criterio un incrementio de ventas, una redución de costes y un fortalecimiento claro del posicionamiento de la marca, en un detalle de honestidad que le agradezco reconoce que Toyota es cliente de sus transmisiones.

Ahí aprovecha para explicar la importancia del uso de sus productos ( o similares,…jejeje) en los coches para obtener ahorro de consumo de gasolina y como esto supone un ahorro final para el cliente al cabo del año, ( unos 1500 dolares,..no está mal), para al final explicar la importancia del “intangible” fortalecimiento de marca, pelín “interesadilla” su ponencia, pero muy aplaudida, al final aquí estamos todos para hacer mejores negocios, así que la motivación sea esa para ser ecológico en verdad no molesta a nadie, y honestamente a mi tampoco, es mas me parece inteligente.

Mari Snyder de Marriot, empieza hablando de la importancia del discurso medioambiental hoy en el mundo y por supuesto de la excelente organización y estructura para soportar esta política en su compañía. Relata como comunican con sus clientes estas políticas y el dinero que se gastan en reforestar ( dudo que compense los áboles que cortan en todo el mundo para construir sus resorts,…pero bueno 2 millones de dólares son 2 millones de dólares).

En fin ha sido interesante ver un panorama de todo ésto y como grandes agentes del mundo franquiciador no son nuevos en ésto del medioambiente, tienen sus programas y se enorgullecen de ello. Es un camino a seguir y todos debieramos tomar nota, porque ser de los primeros en ésto puede darnos una ventaja competitiva clara, con independencia de las motivaciones que serán más egoístas y de beneficio que altruístas, pero eso es casi mejor para el negocio que al final es de lo que se trata.

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Lo que un abogado de franquicia debe proteger

IMG_1423.JPGYa estoy en Washington, concretamente en el Hotel Capital Hilton donde se va a desarrollar este Congreso anual para abogados de franquicia. El lema como cada año, ya dice lo que pretende este congreso, “Donde las mentes legales y de negocio se unen”.

Tanto es así que este año en su carta de presentación Lane Fisher, abogado de FisherZucker y “Chair” para este año, ya se congratula de la elevada presencia de hombres de negocios en este congreso, lo cual achaca a que los contenidos elaborados para el congreso cada año más van dirigidos a explicarles a los hombres de negocios ( en este caso franquiciadores) como proteger legalmente sus estrategias de expansión, y como proteger y reforzar sus sistemas de franquicia.

Este último es un detalle que me gusta ver, porque los que me siguen en este blog y han estado en ponencias mias de legal franquicia, saben perfectamente lo importante que considero que los instrumentos legales de franquicia protejan al sistema y no al franquiciador, que por otro lado es la mejor manera de defenderle: manteniendo el equilibrio del sistema.
Al final lo que aquí se consigue o se busca conseguir, es un perfecto entendimiento entre los hombres que deben defender y proteger al sistema de franquicia ( abogados) y aquellos cuya responsabilidad es dirigir esos sistemas en mutuo beneficio de franquiciador y franquiciado, (franquiciadores).

Naturalmente que aquí venimos a hablar de derecho de franquicia, pero eso es sólo un instrumento más del sistema, en verdad venimos a hablar de como los abogados podemos proteger mejor a los sistemas de nuestros clientes franquiciadores, enseñandoles las ley, nuestras experiencias prácticas y sobretodo sin explicarlo en “abogadés” . Esa es la clave de este congreso, transmitir conocimientos y prácticas jurídicias de franquicia en “franquiciadés” o “compañés” como se quiera, al final se trata que la gente se entienda y mejore la práctica y conocimiento del sistema. No de que unos abogados pomposos y rimbombantes le expliquen a la gente en un idioma que sólo ellos entienden, lleno de tecnicismos y latinajos, lo mejor de la práctica jurídica.

No quisiera que nadie me tomara mal, yo “soy abogado de franquicia” y pertenezco además al Comité de Juristas Expertos de la AEF, cosa de la que me honro, dirijo una compañía que sólo da servicios al franquiciador, coordino el departamento de franquicia de G2a, y me pongo al dia algunas veces el “gorro” de abogado de franquicia ( al igual que el de consultor). Lo que digo simplemente es que una abogado existe por y para ayudar a sus clientes y si no entiende que cualquier cosa que él sepa tiene que ir dirigida a protegerles y entenderles mal va…

La clave del negocio de un abogado de franquicia es entender la “lógica” del negocio de sus clientes.
IMG_1420.JPG

Naturalmente como cada año no voy a dar abasto, por eso me he encontrado esta mañana en el lounge del Hotel intentando decidir a que ponencias voy a ir y a cuales me deberé leer simplemente los materiales porque no hay más, desgraciadamente no poseo el don de la ubicuidad. Quie le vamos a hacer…!!!

En cualquier caso resulta díficil escoger cuando tengo que hacerlo entre ir a ” Como ayudar a un sistema de franquicia a triunfar: Evitar los errores de la fase emergente” o ” a su servicio: Retos legales y de negocio del sistema de franquicia”, además esta última ponencia trata de los problemas con la unidades mobiles e Internet en relación al pacto de exclusiva territorial, interesante no?.

Pero mi dilema no se queda en la mañana, por la tarde tengo que escoger entre otras, entre
” Identificar gestionar y resolver problemas en la relación de franquicia” o ” La nueva generación de retos en IP: Controla tu marca en Youtube, Ebay, Wikipedia y otras nuevas fronteras” ( esta la verdad es que me pone bastante y los que me leéis ya sabéis porqué….) y aún la interesantisima ” El outsourcing de servicios en Franquicia: Una buena herramienta de crecimiento o una propuesta arriesgada”.

Pero eso solo son mis problemas del lunes, el martes tengo más, pero ya casi que los cuento entonces. 🙂

En fin que aunque tengo mil cosas en la cabeza, creo que estos días solo voy a pensar en franquicia.

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IFA legal Symnposium

Bueno, pues me voy a Washington aprovechando que esta el dolar barato para por cuatro pesetillas capturar más información sobre “legal franquicia” y hacer más networking en USA.

( Confio en evitar desagradables problemas con la agencia de inmigración)

Es la segunda vez que voy al Annual Legal Symposium que es más un evento de abogados expertos en franquicia que de franquiciadores, aunque también hay muchos.

Allí compartiré con ellos en las famosas “roundtables” y “Concurrent sessions” las experiencias más recientes de un sistema legal que, en franquicia a mi entender, funciona de una manera más que razonable en la medida que los abogados saben entender que están a disposición de sus clientes y de la lógica de su negocio.

De paso, pillo 300 creditos más con lo que prácticamente ya seré CFE (certified Franchise executive). A por ellos pues y a ser el primer españolito que lo consigue.

Prometo hacer de reportero tribulete como siempre que viajo y contaros todo lo que pueda.

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Quasar Elite y Ronda de capital

laberinto quasar.jpgSiempre digo que las franquicias nacen (fase de emergencia con emprendedor) , se hacen (ronda de capital, fase desarrollador) y al final triunfan (fase experto).

Axel Serena es el emprendedor de Quasar Elite, y trabajando mucho y bien acaba de cerrar una Ronda de capital para desarrollar su franquicia.

(más información en Expansión digital) 

Ha tardado casi un año y ha conseguido 5.100.000 de euros. (Me ha prometido que explicará su via crucis y su experiencia). CAN, Alta Partners y Roca son los que han confiado en este ex directivo de ya.com que en su Plan de negocio prevee llevar a esta compañía franquiciadora de centros de ocio a ser la primera en salir a bolsa en el 2011.

Sus nuevos socios han confiado en él y me cabe el orgullo decir que esta compañía ha confiado en mi para su Consejo Asesor, lo celebro y me siento orgulloso de ello y sera un gran placer trabajar en ese consejo con alguien como Axel.

Nacer, crecer y desarrollarse, el caso de Quasar demuestra que con voluntad, profesionalidad y dinero, se puede encontrar más dinero y gente dispuesta a confiar en ti y en tu proyecto.

Sirva de ejemplo pues.

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Más de brokers

Hoy en el curso de ventas, en nuestro Mini Trainning Sales Camp, veíamos como uno de los obstáculos importantes con los que se encuentra un programa broker para ser desarrollado era que los franquiciadores consideran caro el precio de la comisión que deben pagar por franquicia conseguida.

Claro, si toda la expansión pivota sobre un broker que además debe ir a resultado, que éste se quede entre el 40 o el 50 % del canon de entrada no es que parezca caro…es que entonces es caro para el franquiciador y no le interesa. Pero la clave del asunto es que una enseña de franquicia no debe renunciar a aquello que le es más intímo y personal: La expansión.

Hay que tener un programa de expansión y un presupuesto de expansión interno en el que basar los objetivos, el programa broker debe ser un añadido, un además, porque entonces la pregunta del precio se ve diferente:

¿Estoy dispuesto a pagar la mitad del canon por abrir unas franquicias más además de las que tengo como objetivo?

No sé si así parece barato, pero desde luego se ve diferente,…desde luego caro no!!!.

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Estrategias de Start Up: ¿Un canon de entrada bajo?

La lectura del articulo de Jaqui Walker, 10 biggest franchising mistakes (los 10 errores más grandes al franquiciar), me lleva un poco a la reflexión de hoy.

Entre esos errores relata la fijación de un bajo canon de entrada en la franquicia en los inicios, con el objetivo de ampliar la base de prospectos posibles.

Ese planteamiento nos relata ella por experiencia, suele volverse en contra del Franquiciador. Los franquiciados esperan apoyo de la enseña, si ésta no puede proveer del apoyo requerido o esperado a sus franquiciados, (por la ausencia de recursos financieros a la que ella misma se ha condenado con su bajo canon de entrada), éstos estan descontentos y son la semilla de un sistema rebelde.

En definitiva bajos canones de entrada son una estrategia cortoplacista de crecimiento que puede generar problemas importantes. Como muchas veces he dicho en el blog, una buena estrategia de startup se basa en un buen desarrollo financiero desde el inicio, y a ser posible realizado por expertos en franquicia con experiencia que sepan que conceptos y gastos son necesarios de forma progresiva en el tiempo para atender adecuadamente al crecimiento previsto.

Si para ello no hay dinero de ventas ( y a eso un canon bajo no ayuda), el sistema se cae.

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Modelo de éxito…?

Para franquiciar siempre decimos que hay que tener un módelo de éxito. Y claro como siempre en esta vida todo es relativo. ¿Qué es un modelo de éxito?. Asociamos a esta afirmación inmediatamente una excelente rentabilidad económica y no pensamos que a lo mejor no es así.

Hay modelos cuya rentabilidad económica no deja de ser más que un buen sueldecito en muchas horas de trabajo, y claro, muchos piensan que para este viaje no hacían falta alforjas, y la verdad es que yo pienso lo mismo, pero probablemente los franquiciados de esas enseñas con modelos de rentabilidad más modestos, no piensen igual.

Frecuentemente se trata de perfiles de muy baja calificación profesional, o de poco empuje personal que de esta manera aseguran lo que ellos consideran un “buen sueldo”, ( considerado así porque de otra forma en la mayoría de los casos no lo conseguirían) y el orgullo de tener negocio propio bajo una marca que tiene cierta notoriedad.

Aquí mas que de “opiniones”, se trata de “expansiones”, si se crece así, se consigue volumen y la central de la enseña tiene buenos beneficios…pues entonces, FELICIDADES. En cualquier caso es más fácil con modelos de buenas rentabilidades. Aunque les vaya bien, deberían trabajar en ello.

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Contactos

En un dia festivo como el de hoy, soleado, de descanso, de fiesta para unos y de puente para otros, me sorprende la noticia de BNF en Que franquicias, en la que una vez más sin explicar con que metodologia se hizo la encuesta, ( no pasa nada es una costumbre del sistema…), se afirma con rotundidad que las enseñas que fueron al evento consiguieron “….una media de 60 buenos contactos..”. Haré un acto de fe y asumiré el dato como cierto, aunque obligatoriamente y por responsabilidad dejaré caer algunas consideraciones:

  • No pueden ser buenos “los 60” es una cuestión de cajón y metodología.Primero porque muchos pueden ser de…muchos!!! y ya se me entiende, y segundo porque los ratios de cierre son los que determinan los contactos “buenos”.
  • Con la media de cierre de ventas del sector,(3%) quiere decir que si el dato es correcto como mucho se harán uno o dos cierres, y así se debe aceptar y calcular la rentabilidad del evento en función de ello.
  • Si pensamos que la asistencia a un evento de este tipo supone entre 15.000 y 18.000 euros de media, ( cuento las horas de trabajo de preparar el evento, estar, y trabajar los contactos después, dietas, suelo, stand, desmontaje y montaje y marketing de la enseña en el evento, y tampoco publico mi metodología porque en atención a lo que hace todo el mundo no me siento obligado, aunque cualquiera que haya ido a una feria sabe por experiencia que he tirado bajo), pues entonces nos sale una media de precio por contacto de entre 250 euros/300 euros. ¿Es que no hay fuentes de contactos más baratos?. La eficiencia en estos tiempos es un valor a considerar. 🙂
  • Si con 50 stands de franquiciadores la Ciudad de Barcelona no da para 60 contactos, apaga y vamonos!!!!!.

En fin un dia de sol y de descanso,….pues eso a relajarse….!!!!!

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