El Blog de la Franquicia

Mas de ferias

Alberto Aguelo, alguién claramente activo en el mundo de la franquicia, nos ha escrito una crónica de lo que ha vivido en La Feria de Rute la semana pasada. Yo la verdad es que en Rute no he estado nunca, ( oigo hablar a los que van de que se lo pasan muy bien!!!!).

La verdad es que la publicación de la crónica de Alberto en la sección de artículos me parece buena para el debate que tenemos en este blog sobre ferias. Alberto piensa que este tipo de eventos más locales puede tener su valor, no sólo desde el punto de vista del “sistema de franquicia” sino que pueden ser interesantes para los que van (combinado con otras cosas,….claro). Pero vamos que no quiero decir lo que pñiensa él, casi mejor que lo leáis vosotros.

En fin, pues más luz para un debate que presenta a mi entender muchos “clarobscuros”. A ver si entre todos….

Opiniones?….

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La feria de Rute

Por Alberto Agüelo

 

IMG00106La feria de Rute (Córdoba) se ha celebrado un año más. Destaco en primer lugar que es la única feria que se ha mantenido año tras año en Andalucía. Destaco la perseverancia de José María Martinez, su fundador y el que congrega a cada año a la franquicia en este punto del sur de España y que convierte a esta exposición en la única posibilidad de compartir franquicia en esta zona del país.

Después de algún intento fallido en Córdoba ciudad y en Sevilla por otros organizadores, la Feria de Rute llegó a su IX edición. Unos la utilizan para concertar citas con sus potenciales franquiciados de la zona, otros para presentar su modelo por primera vez. Cada uno tiene sus razones y cada uno extrae sus propios resultados.

Parece que este año el sentimiento tan extendido de “crisis” ha influido en la menor asistencia de visitantes e interesados pero es indudable su carácter de feria de referencia. Solo hay que escuchar la opinión de profesionales de la consultoría de la franquicia reconocidos y veteranos como José Antonio Bodega o José Antonio Kintana así como la de Pablo Gutiérrez de Mundofranquicia.

En cuanto a los franquiciadores, unos se quejan y otros se van satisfechos. Muchos repiten casi cada año desde su primera edición. Algunos conceptos triunfan más que otros. En cualquier feria pequeña siempre ocurre lo mismo, ya se ha hablado en este blog de experiencias similares. Mis observaciones:

  1. Con mayor apoyo (público) se podría organizar una feria mucho mas importante. Las cámaras de comercio locales, por ejemplo, pueden con esta feria aportar una solución valiosísima a los muchos emprendedores andaluces a los que asesoran.
  2. La feria por sí sola nunca da resultados; ni esta ni ninguna. Hay que insistir siempre en el trabajo y promoción antes de la feria y en tener muy claros los objetivos durante el certamen.
  3. Las ferias no son el único método para hacer franquiciados y hay que combinarlas con otras muchas técnicas de captación. Internet es la mejor apuesta aunque como el cara a cara sigue siendo importante puede ser una buena forma de citar a interesados o de promover tu enseña entre nuevos candidatos.

Y algunas preguntas: ¿Las ferias pequeñas siempre serán pequeñas o es posible convertirlas en ferias grandes e importantes al menos a nivel local? En lugar de criticarlas, ¿por qué no convertirlas en eventos de referencia locales en los que no solo se exhiban atractivas marcas sino que sirva de punto de formación y recordatorio de las ventajas del negocio en franquicia frente a otras modalidades? Digo yo que los que creemos en la franquicia sabemos que aun en momentos de crisis la franquicia siempre ofrece alternativas válidas para el autoempleo y para el reenfoque profesional. Este tipo de certámenes más pequeños son una excelente forma de demostrarlo.

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Perfil de un Abogado de Franquicia

Hoy os cuelgo una entrada con algunas “reflexiones audiovisuales” de cuales son las cualidades que yo creo que deben adornar a un abogado de franquicia. Mi reflexión es, desde luego como siempre, muy particular y personal e igual no es ni compartida por los abogados del sistema, pero son las conclusiones a las que he llegado yo después de 20 años de ejercicio profesional.

Espero que os gusten…

Imagen de previsualización de YouTube
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Blogs, franquicia y las estúpidas cartas de “cease and desist”

Recientemente me han encargado un proyecto de Zahorí de Ideas ( es una cosa muy interesante que dirige Mireia Trius, ex La carte des vins) para dirigir un proyecto de publicación en fascículos sobre los blogs a publicar en un importante períodico de tirada nacional.

No estoy muy seguro que hayan identificado a la persona ideal para hacer este trabajo pero lo haré encantado.

El caso es que los blogs y la blogosfera empiezan a ser un interesante elemento que aunque frecuentemente ajeno a nuestras empresas ejerce una clara influencia sobre ellas y sobre nuestro sistema, ( y el que no lo crea que pregunte a la gente de MC inmobiliaria, que tras un año y medio de críticas atroces de su “blog incendiario” ahí está aún sacando sapos y culebras por sus post contra la compañía, con los resultados que se pueden ver hoy, para el que quiera verlos, – los hay que aún se niegan -).

En resumen y como ya he publicado en alguna ocasión, “los blogs existen, están ahí y no se pueden ignorar….Pueden ser fantásticos o terribles y hay que saber tratar las dos cosas.”

Sin embargo, y hablo mucho de ello en los cursos de conflictividad de la Franquicia, la gente se empeña en cometer los mismos errores de siempre cuando un blog habla mal de ellos. La cosa sería comprensible si fuera la primera vez, pero son innumerables los casos en las que una carta legal de admonición y retirada de una pretendida “difamación o calumnia” acaba generando un efecto “altavoz” para que de lo dicho por el difamente se enteren hasta en Tailandia incluyendo a cualquier vecino tuyo.

Un blogger por definición escribe lo que le da la gana, para eso tiene su blog, y al hacerlo es libre y generalmente da una interesante información a los departamentos de marketing y calidad de las empresas, ( información por la que en cualquier otro caso pagarían) sobre la opinión de clientes y usuarios, guste o no. Si pretendes ponerle una mordaza en la boca, grita más alto sin que lo puedas callar, te acusa de prepotente y manipulador y se expande a través de sus amigos, ( links y lectores) todo lo malo que ha dicho de ti multiplicado por lo decibelios de su “cabreo”.

Señores directivos de las compañías franquiciadoras , ¿cuantos “cease and desist“ tienen que demostrar su ineficacia como para que las empresas se den cuenta de que no deben hacer caso a sus trasnochados Departamentos de Asesoría Jurídica mientras éstos no se reciclen y aprendan un poco de “la ley de la red”?. Lo que esta claro es que esas estúpidas cartas del estilo “mi primo del zumosol” lo único que consiguen es poner a la compañía cliente en la peor de las situaciones posibles: con la información supuestamente considerada crítica habiendo alcanzado una visibilidad infinitamente mayor, y con escasas posibilidades de obtener una reparación del daño producido. Y era algo, además, completamente previsible por cualquiera con un mínimo de cultura de Internet.

¿Como combatir eso?, pues precisamente mi amigo Albert Mora de Canal IP acaba de linkarnos un interesante artículo que apunta a líneas más inteligentes y de más sentido común. Albert es un partner estratégico de G2a para servicios de SEO y SEM para centrales franquiciadoras, lleva mucho tiempo con e-bussines y sabe de lo que habla. En general apunta en su artículo “del cease and desist al SEO and resist” a una estrategia perfectamente definida de “comunicación positiva” aprovechando el posicionamiento en buscadores y silenciando por minoría ( de posición en buscadores y de número de noticias) a los críticos.

Y yo añadiría…” y aprendiendo de lo que dicen también…”

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¿ Es adhesivo el contrato de franquicia?

Resultado de la praxis y bajo la dirección directa de Josan, en G2a hemos elaborado un tipo de contrato de franquicia que contiene dos partes claramente diferenciadas. Por un lado, las condiciones generales que tienen como principal objetivo proteger el modelo de negocio que hemos desarrollado desde la Central, por lo que, dichas cláusulas no pueden ser negociables estableciendo un régimen común para todos los franquiciados, y por otro, las condiciones particulares que sí pueden someterse a negociación singular con el franquiciado porque no afecta directamente al modelo de negocio ( por ejemplo, por un tema claro de comercialidad no se le puede cobrar el mismo canon de entrada a quién va a abrir cuatro franquicias en un año que al que va a abrir una).

Por la propia naturaleza del contrato de franquicia suele ser bastante habitual, y en la práctica en algún procedimiento arbitral o judicial nos hemos encontrado ante dicha situación, que frente a una resolución del contrato de franquicia el franquiciado afirme a través de su asesor legal que el contrato de franquicia es adhesivo al amparo de la normativa sobre Condiciones Generales de la Contratación ( LCGC). Es decir, que el contrato no se puede negociar al ser cláusulas impuestas por una de las partes ( el franquiciador), por lo que, el consentimiento de la otra (el franquiciado) no es libre.

Independientemente de valorar si es aplicable al contrato de franquicia dicha normativa que en su esencia se aplicará a la relación entre empresarios y consumidores, lo cierto es que el franquiciado de forma previa a adquirir un modelo de franquicia, ha estado plenamente informado al menos veinte días antes a la firma del contrato, de los elementos esenciales que debe contener el mismo según el artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista para elegir libremente si quiere adquirir o no dicho modelo de negocio. Por lo que, conoce previamente y esencialmente lo que va a firmar ( sobretodo si el franquiciador lo ha hecho bien).

Normalmente, los argumentos para considerar que el contrato de franquicia es de adhesión se fundamentan en que no se da opción al franquiciado a negociar o a modificar las cláusulas del contrato que se le presentó a la firma, habiendo de elegir entre adherirse a la red con ese contrato, o bien no formar parte de la franquicia.

Pero lo cierto, es que dichas argumentaciones nada tienen que ver con la esencia del contrato de franquicia. En realidad, nos encontramos con un franquiciador que ha desarrollado unos conocimientos técnicos que los cede al franquiciado a cambio de una contraprestación económica. Para ello, debe tener un legítimo control sobre su modelo de negocio y debe velar para que éste sea esencialmente idéntico dónde quiera que se encuentre.

Como hemos comentado en alguna ocasión, lo importante es que las condiciones generales del contrato protegan nuestro sistema de franquicia y tengan una lógica equilibrada. Por lo que, los contratos que “penen” excesivamente al ” franquiciado” y quieran proteger al ” franquiciador”, se convierten con el tiempo en una “fuente inagotable de problemas”. Buen fin de semana a todos.

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Asumir perfiles

En determinados estadios de la vida de una franquicia, la gestión y las urgencias diarias hacen que nos olvidemos de cosas, de comprobarlas quiero decir, así que empezamos a asumirlas.

Una de las cosas que más rápidamente se asume es ¿Cuál es mi perfil de franquiciado ideal? y empezamos a traspolar cosas de la fase de emergencia a la de madurez,o cosas que simplemente jamás hemos valorado o comprobado pero que asumimos como ciertas.

Determinar perfiles no es sólo una técnica que queda bien, hay que tirar de datos, analizar, cuestionar, escribir y comprobar de forma crítica, lo contrario nos puede llevar sin duda, a políticas de selección que llenen la red de “franquiciados” no óptimos que con ilusión y ganas acabarán fracasando y haciendonos fracasar a nosotros. Y eso al final es lo peor que puede pasar.

Al final determinar perfiles es para mejorar y cuadrar más, cada franquiciado tiene su franquicia, coger los franquiciados de otros o no adecuados no necesariamente nos llevará a buenos resultados sino a todo lo contrario.

La pregunta de reflexión para el fin de semana es: ¿Sé cual es mi perfil porque lo he analizado, comprobado y escrito periódicamente o simplemente asumo cual es?. 🙂

 

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Seleccionar franquiciados: ¿besar sapos?

Pere Xargayó, (Gran colaborador!!!!!) me robota el interesante artículo “Besando 100 sapos” escrito en Guatemala, pero que explica muy acertadamente algunas de las necesidades del proceso de venta y la lógica del mismo, especialmente a la hora de dirigirlo hacia su eficiencia: “En franquicias decimos que hay que besar a cien sapos para obtener a un príncipe…al final siempre es mejor sentarse a besar sólo a cinco sapos para obtener un príncipe y no a 500, ¿no cree?”

La explicación de la filosofía de ventas que hace me gusta, aunque pienso que el autor le quita excesivo hierro al tema de la capacidad de financiarse del “prospecto”, al final en mi opinión esa capacidad tiene más peso del que todos quisieramos, coincido con el autor que en algunos casos no debriera ser el punto crítico o no sólo ese, pero lo cierto es que si el endeudamiento que precisa el franquiciado para financiarse no cabe en la cuenta de explotación, no cabe…e intentar encajarlo, suele llevar al desastre.

En cualquier caso es una muy buena lectura que recomiendo, hoy en Catalunya es “Sant Jordi” los hombres regalan a las mujeres una Rosa y ellas a ellos un libro,…la Rosa la tenéis en la foto y como soy blogger regalo artículos, no libros, así que espero que os sirva “Besando 100 sapos”.

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Reputación online

En uno de los best sellers del blog ¿”que dice la red de ti?” ya abordé la importancia no sólo de estar bien posicionado en buscadores como hemos comentado muchas veces, sino de lo importante que es lo que se habla de ti en la red.

Alguna central franquiciadora ha sufrido muy duramente el olvidar esta máxima y le ha llevado ( junto con las inclemencias del mercado) hasta casi la desaparición o la reducción a la mínima expresión.

Alberto Lázaro inicide esta semana en este tema en su blog de forma inversa, en el post “Como afecta a un franquiciador la reputación on line” explicando como una persona puede ser descartada de un proceso de selección de lo que sea como consecuencia de la información que se obtiene de él a través de la red , (además ofrece datos de Execunet que lo corroboran).

En definitiva que unos y otros hemos de estar atentos a que dice la red de nosotros y intentar al menos saber qué dice. Gestionar la información ya es para nota.

 

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Franquicia y compromiso

Por remisión de un post del Blog de Enrique Dans, he conocido el manifesto de la compañía OpenBravo, que por cierto no tiene ninguna relación con la franquicia ni nada que se le asemeje.

Lo que me ha gustado de ese manifesto, al igual que a Enrique es la transparencia corporativa como forma de dejar claras tus intenciones, tu código de conducta, las cosas que harás o no harás en tu evolución como compañía, tu implicación, tus compromisos, la confianza que das al entorno que te rodea.

Y eso en ese manifiesto no esta hecho de una forma genérica, sino de una forma extensa, detallada y que lleva a la percepción del lector de que se trata de un compromiso…muy comprometido.

En nuestro sistema no veo cosas así, pero estoy absolutamente convencido de que hay enseñas, no solo que estarian dispuestas a hacerlo, ( otras obviamente no), sino que las hay que lo hacen, aunque sin embargo están muy lejos de dejar ese compromiso por escrito.

Porque no?. El hacerlo crea comunicación, genera confianza y después…hay que cumplir claro!!!. En un mundo en el que nuestro trabajo en expansión consiste exactamente en despejar incertidumbres y miedos de prospectos, este “manifiesto” no solo me parece una excelente herramienta de marketing, sino también de venta.

A escribir….!!!!

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Starbucks, San Fermín y Franquicia

Starbucks lanza un programa a través de Internet para que los consumidores elijan las pizarras en las que los empleados anuncian el café del día en los establecimientos son el eje central. Todos los que visitamos de vez en cuando el Starbucks más próximo sabemos que los baristas apuntan la recomendación diaria al lado de llamativos dibujos con tizas de colores. La cosa se basa en que ese cartel lo escojamos nosotros creando una relación más estrecha con la marca que nos empuje a un mayor consumo obviamente que es de lo que se trata.

La feria de pamplona, también inicia una campaña online para que la gente escoja el cartel que prefiera para las Fiestas de San Fermín.

Todo esta tendencia, me interesa sobretodo resaltar la de Starbucks, se denomina CGC (Consumer Generated Content), es decir, como al final es el cliente que paga la fiesta, pues que diga lo que quiere, para el que vende mejor, así no se equivoca, y seguramente se ahorra costes. La cosa aquí es que para una mayor democracia (wiki) el asunto es a través de Internet, por lo que hay que estar preparado para eso.

En una época en la que todos nos quejamos que cuestan los cierres, y en la que no hay un superproliferación de contactos precisamente, haríamos bien en no olvidarnos de la “otra cara” de la franquicia, la del cliente final, e intentar por todos los medios que las ventas de nuestra cadena no bajen porque eso si que sería un problema serio que afectaría al modelo, “lo otro” es sólo estructural del mercado y poco podemos hacer.

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Franquicia y Conflicto

Este año vuelvo al legal symposium de la IFA que se celebrará el mes que viene en Washington. Es un viaje interesante en el que puedo avanzar en conocimientos y mejores prácticas en temas de conflictividad en franquicia. Por conflictividad muchas veces entendemos “guerra” o algo similar, la verdad es que la conflictividad solo supone intereses “aparentemente” enfrentados en algun momento de la relación franquiciador/franquiciado, pero obligatoriamente no supone enfrentamiento o litigio legal.

De hecho el año pasado, en un panel con David Holmes, famoso abogado de franquicia en Estados Unidos, con enorme experiencia y del que ya he hablado alguna vez en este blog, contestaba a una pregunta de un asistente que alavaba sus artes litigantes y mostraba su preferencia sobre machacar legalmente al rival: ” You are an idiot if you think litigation is going to solve your problems”. textual.Es usted un idiota si piensa que el pleito va a resolver sus problemas.
El punto que ciertamente quería resaltar es que cuando un asunto llega al sistema judicial, la suerte empieza a jugar un papel demasiado importante, se rompen las relaciones, y al final por éxito que tengas, puede que quien tenga que pagar ya esté en bancarrota, si no lo estás tu ya, por no haber entendido que los conflictos no son nada más que sintomas de problemas estructurales en el sistema que hay que resolver, hablando, negociando, o con la ayuda de un mediador si es necesario, pero jugar al juego de los “guerreros abogados” debe ser solo una alternativa. Lo dice David Holmes que es abogado de franquicia y lo digo yo que también lo soy.

Buen finde.

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Ferias y contactos

Mis consideraciones respecto al modelo de Ferias actual están claras en este blog desde hace días, espero las de Adrià Soler con cierta impaciencia (Adrià….?) pero ahí está el debate abierto. Como siempre digo el debate de ideas me parece una forma buenisíma de avanzar

Con independencia de ello, dentro de los actos de Promoción de Expofranquicia, Feria claramente en auge dentro de lo que hay ,( y en la que estaré presente dentro del Programa de actos que organiza Mundofranquicia que amablemente me ha invitado para hablar de Expansión Internacional), hay una nota de prensa publicada en Franquicias hoy en la que dice que habrá 350 enseñas, cosa que asumo como cierta y que eso combinado con una participación de cerca de 16.000 visitantes el año pasado, da por enseña un potencial de…45 contactos, que son los mismos más o menos que hicieron los 50 expositores franquiciadores que había en BNF…yo creo que claramente el modelo da para eso y nada más…y si sirve a las centrales estupendo!!! adelante,….creo que a muchos “emergentes”seguro que les va a servir y de mucho, pero otra cosa no se puede esperar.

Es otro argumento……

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Programas Broker

Un artículo intersante en Wall Street Journal, en la sección de Franchising, me lleva a mi reflexión de hoy.

El artículo Franchise Matchmakers’ Real Clients, explora las ventajas e inconvenientes de algunos programas brokers de Estados Unidos, concretamente de aquellos en los que “el broker” en cuestión lo que hace es generar leads a través de una pagina web, para despues de entrevistar al potencial franquiciado proponerle conforme a sus capacidades alguna de las franquicias que representan.

A pesar de que obviamente esta práctica da cierres y en consecuencia es beneficiosa para el sistema, plantea algunos inconvenientes:

  • La presunta ayuda “humanitaria” que da el broker al franquiciado queda mediatizada porque es el franquiciador que le paga, así que se le da servicio al franquiciado pero lo paga el franquiciador con el consiguiente “conflicto de intereses” que plantea.
  • El extenso proceso al que se somete al franquiciado le introduce en la idea de que se está trabajando para él cuando en realidad el broker cobra por “lead” cualificado que entrega al franquiciador.
  • Los brokers solo trabajan de media para unos 10 franquiciadores por lo que difícilmente abarcan todo el mercado de posibilidades del “prospecto”, y no todos los franquiciadores le pagan el mismo precio por “lead calificado”.

Desde luego parace díficil olvidar las ventajas que también están, muchos prospectos seleccionados para sus franquicias de esta manera, están muy agradecidos del trabajo que se hizo con ellos y piensan que si no hubiesen contratado este servicio, para ellos “gratis”, se hubieran equivocado de franquicia con seguridad, y lo cierto es que según los datos de Franchise Update Media Group el 14 % de las ventas de franquicia en 2007 se inició por este sistema, y hay centrales que lo iniciciaron en hasta un 30%.

Mi idea respecto a un programa broker es un poco diferente y ya la he expresado en mis dos post Franquicia & Brokers y en ¿Porqué no hay brokers en Franquicia?, en resumen mi opinión, (rara en nuestro mercado, lo admito) es que se sirve a un Rey, al franquiciador o al franquiciado, y en un programa broker, el que trata con alguién tiene que saber muy claramente con quién contrata el otro. 🙂

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Expansión Internacional: Franquiciar directamente…?

El mes pasado tuve que realizar un informe sobre el mercado español para un cliente norteamericano que estaba especialmente interesado en saber como estaban funcionando sus compañeros de viaje que había apostado por franquiciar directamente en España sin utilizar medios en el terreno,(franquiciando desde su país directamente) frente a aquellos que habían apostado por una Join Venture con partner local o bien habían desarrollado un programa de Masterfranquicia.

El resultado de la investigación respecto a este punto, ( solo respecto a franquiciadores estadounidenses en españa) era el que acompaño en los graficos para una mayor visualización, y que a la postre dicen que solo el 42% de ellos (14) tomó la decisión de buscar un partner y recursos locales (MF o JV) frente al casi 60 % (19) que buscaron la opción de franquiciar directamente desde su país.

Sin embargo los resultados son seis veces mejores en unidades franquiciadas entre los que buscaron ese socio local e invirtieron recursos, frente a los que no lo hicieron.

Es decir, los primeros, en verde, fueron capaces de abrir 967 unidades (86 %), frente a solo 152 ( 14%) de los que apostaron por un programa de Expansión Internacional desde “casa”

graficos

Los motivos, los podemos explorar otro día, para no hacer el post más largo, y muchos ya os podéis imaginar que la clave del asunto, esta en el compromiso en clave de destinación de recursos de unos y otros, pero en cualquier caso por encima de opiniones y teorías los números estan ahí…

Cuando a alguién se le ocurra franquiciar directamente en otro país, ( como parece ser la tendencia) y porque “…ha surgido una oportunidad que no puede rechazar…” que piense en estos números y que suponga las rentabilidades y luego…como siempre…él mismo.

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Generar contactos. “lead generation”

En esta época díficil en la que todo el mundo se queja de que los contactos han bajado, sobretodo en los portales de franquicia, quisiera insistir en datos del otro lado del charco y concretamente en uno de los ejemplos expuestos en la reciente IFA Convention de Orlando el pasado febrero. Concretamente me refiero al caso de “Nathan´s Famous”. Se trata de una cadena de restaurantes que ha abierto en 2004, 18 restaurantes, en 2005, 28, 2006, 30 y 41 en 2007. Obvio es que algo hacen bien.

Nathan´sEn lo que refiere a su caso, fue presentado por su Vicepresidente de franquicia Randy Watts (CFE, lo señalo porque es importante, al menos para mi CFE quiere decir algo…y para mi mucho). En la transparencia adjunta se puede ver de donde saca esta compañía los contactos (leads), no veo portales en la transparencia, pero si veo que el año anterior han conseguido con 2000 contactos 41 aperturas.

Cosas que creo que podemos extraer:

  • 1.- Una vez más y no me cansaré de repetirlo la mayoria de los contactos buenos viene por la propia página web, a través de un buen posicionamiento en Internet, no basado en Adwords o Adsense (“No purchase of key words”).

2.- el 9, 2 % de los contactos rellena una aplicación ( cuestionario) y de esos el 20 % acaba en cierre de contrato y en consecuencia en apertura de Unidad franquiciada.

3.- Cuando le preguntan a Randy cual cree él que es el secreto de que la cosa funcione contesta con una respuesta que además de ser verdad me complace enormemente por su sencillez, facilidad de acceso y porque la llevo clamando en este blog desde hace 19 meses:

  • Organizo mi “track” (proceso) y gestiono en tiempo mis contactos con un “programa de gestión de contactos”
  • Entreno a mi staff para contestar a preguntas simples
  • Defino claramente el proceso de entrada en la franquicia en cualquier material escrito (o electrónico)
  • Actualizo constantemente mis materiales de marketing ( brochures y website)

“En definitiva para el éxito en nuestro programa de franquicia procuro no olvidar lo básico, Acudir cada año a la convención de la IFA, continuar formándome en los programas CFE, y acudir el Franchise Update de cada Octubre”.

Claro que aquí no tenemos nada de eso, o vamos allí, o escuchamos a locos como Josan, o nos ponemos las pilas de verdad y empezamos a crear algo serio de formación..que ya va siendo hora.

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Consecuencias de la crisis inmobiliaria

Esta semana me he hecho eco de una noticia en La Vanguardia , previsible en los tiempos que corren en nuestra economía, pero en ningún caso esperada: Una empresa del grupo Expofincas ha presentado un concurso de acreedores voluntario ante la imposibilidad de hacer frente a sus obligaciones financieras y al no haber podido refinanciar la deuda con los bancos. Según se desprende de las diferentes noticias que han surgido, fuentes de la Central han manifestado que dicha suspensión no afecta directamente a la red de franquiciados.

Todo ello es realmente un reflejo más de la desaceleración que sufre el sector de intermediación inmobiliaria desde hace un tiempo, afectando de pleno esta vez, a una de las redes de intermediación más importantes del país y que, como muchas de ellas, había crecido gracias al sistema de franquicia.

No obstante, lo mejor es observar la cara positiva de la situación. Presentar un concurso de acreedores voluntario, lo que anteriormente se denominaba suspensión de pagos, es una muestra de actitud responsable ante una situación de crisis. Es como un silbato de aviso mediante el cual le solicitas a tu acreedor o a tus acreedores que te dejen un poco de aire, que quieres cumplir con tus obligaciones, pero necesitas que te dejen respirar acordando una forma de pago que puedas asumir, bien a través de una quita bien a través de un aplazamiento, instrumentándose todo ello mediante un convenio. Muchas empresas que en su día presentaron concurso, hoy en día han reflotado e incluso están en una mejor situación que antes.

Como ya ha comentado Josan en el blog en varias ocasiones, la crisis en el sector inmobiliario y que afecta inevitablemente a Centrales Franquiciadoras del sector, debe conllevar nuevas oportunidades y nuevas ideas para reflotar, aportando además soluciones a su red de franquiciados. En este caso, el ejemplo del concurso voluntario presentado por una empresa del grupo Expofincas es una de las alternativas que nos puede llevar a encontrar soluciones, afrontando la realidad de su negocio y llevando a cabo las máximas acciones posibles para conseguir reflotar la empresa.

En cualquier caso, mucho ánimo.

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Expofinques o ¿Unidades propias o franquiciadas?

Mucho ruido parece haber hecho la presentación del concurso de acreedores (antigua suspensión de pagos) de Expofinques.

No me gusta hacer leña del árbol caído y desde luego tampoco es mi intención. Si, sin embargo, llamar la atención sobre cierto dimensionamiento de centrales franquiciadoras como la que es protagonista hoy.

Expofinques durante muchos años, ha hecho una apuesta importante por los centros propios, dejando a la red franquiciada entre un 20 o un 30% de su negocio. Con el viento del mercado inmobiliario de cara, esa estrategia es obvio que le ha dado pingües beneficios, ( basta con mirar cuentas en el registro mercantil para comprobarlo), claro que esa misma política con el mercado en contra le ha pasado factura, seguramente con tantos centros propios y “la que cae” habrá sido muy complicado “adelgazar” deprisa y el resultado, es esta situación que se prevee transitoria y que parece ser por lo que dicen que no afectará a la red franquiciada. Parece tener lógica, en cualquier caso me consta que Expofinques hace un año había iniciado un proceso para revertir esa proporción, está claro que no les ha dado tiempo.

La cuestión es que tener tantos propios es como tener dos negocios o dos redes. Una basada en el beneficio como consecuencia de grandes márgenes y otra ( la franquiciada) basada en la alta rotación de muchos royalties, ( la lógica de franquicia vamos..). Son dos lógicas completamente diferentes (margen y volumen) para dirigir un mismo negocio, por lo tanto con seguridad un alúd de decisiones diarias, sino contradictorias, si díficiles de conciliar.

De acuerdo con mi experiencia, estratégicamente sólo se puede apostar por un camino, el que se quiera, pero uno.

Precisamente existen otras redes de franquicia en el mercado inmobiliario que están capeando el temporal precisamente gracias a su “delgadez” de costes por la total ausencia de centros propios. Otras en cambio han apostado por el mismo módelo que Expofinques ( 80 propios / 20 franquiciados), díficil de gestionar en mi opinión por lo que he expuesto hoy. Con toda sinceridad y por el bien del mundo de la franquicia y de la economía les deseo lo mejor a todos.

Y espero que mi post de hoy les ayude en alguna reflexión…Suerte!!!

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Mejor monje antes que fraile

Nunca he hecho un estudio o investigación respecto a lo que voy a contar hoy, pero tal vez debería hacerlo. La cuestión es que en los años que llevo en franquicia una de las características clave que detecto en muchos franquiciadores de éxito, responsables y a los que respeto, es que curiosamente, a lo largo de su vida profesional, antes de ser franquiciadores fueron franquiciados o similiar, (agente de desarrollo, o masterfranquiciados).

La verdad es que cuando hablo con este tipo de personas, ( y hoy en Madrid he tenido la oportunidad nuevamente), detecto en la conversación un nivel de comprensión y conocimiento del sistema de franquicia, no usual entre los que no tienen esta característica.

Desconozco porque no he hecho el estudio, si este hecho, ( franquiciado antes que franquiciador) es un factor crítico o determinante de su éxito, pero desde luego mi percepción es que su nivel de sensibilidad y atención al franquiciado y su comprensión de la lógica del sistema de franquicia como herramienta de expansión de un negocio, están muy por encima de la habitual. Vamos,…que con la mitad de palabras ya nos entendemos.

Digamos que “el hábito no hace al monje”, pero que en todo caso es mejor el que ha sido “monje antes que fraile”.

 

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Encuesta de formación

Vamos avanzando en este tema, pero necesitamos más respuestas.

Resultados hasta la fecha

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Franquicia: Consistencia del mensaje

Un interesante artículo de Stan Friedman “positive franchise relations begin….” me evoca mi idea de hoy.

Uno de los conceptos que destaca el artículo es ” la consistencia del mensaje” en cualquier aspecto del proceso de desarrollo de una franquicia. Con frecuencia en los materiales de marketing de llamada al prospecto ” se venden cosas” que después o no están o no son enseñadas en los programas de formación y entreno correspondientes.

Cuando en un programa de formación inicial, un franquiciado muestra su descontento con los contenidos y le parecen insulsos, inmediatamente se genera un problema importante en todo el curso y la “hornada de franquiciados queda tocada”. Si no me creéis preguntarle a los que alguna vez les ha pasado eso.

Como concluye el artículo, “de lectura superrecomendable”, los problemas de una red de franquicias, empiezan en el desarrollo de la misma, no en operaciones, ni en cumplimiento, ni en otras cosas, empiezan cuando los “prospectos” empiezan a recibir inputs negativos de los franquiciados porque el mensaje que recibieron no es consistente y no están contentos.

Atención pues…

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Franquicia = interdependencia

Greg Nathan define los estadios por los que pasa la vida de un franquiciado de cualquier franquicia, ( todos los franquiciados viven ese tránsito) en su libro “Profitable Partnerships”. Para él se pasa de la “dependencia” hasta la “interdependencia”, transitando por la crisis de la “independencia”.

IMG 1415El sábado explicando este modelo en la Convención de franquiciados de “General óptica”, ( a la que fui amablemente invitado por su director de expansión David Solé, uno de los alumnos del Curso de técnicas de venta en franquicia) veía muchas caras de asentimiento, al explicar este modelo en mi ponencia “Franquicia: La relación franquiciador / franquiciado”; y la veía entre los que después se manifestaron como que ya habían superado la crisis de la independencia y llegado al “nirvana” de la interdependencia.

La interdependencia es el mejor tipo de relación franquiciador / franquiciado y la más madura. Una saludable relación interpedendiente supone rentabilidad, participación y mejora constante, los que lo consiguen son afortunados, ( y puedo asegurar que en General Optica los hay) y significa que se han hecho muchas cosas bien, todos, no surge por casualidad, aunque el talante del líder de la enseña influye, ( en mi opinión en este caso aquí se nota claramente).

En los ruegos y preguntas de esa convención, ( en la que solo había propuestas de mejora operativa, más independientes…por asi llamarlas..” del tipo “¿porque esto no nos lo hacemos nosotros?”), al final uno de los interdependientes dijo: “porque eso seria independencia y los que ya la hemos pasado sabemos que la interdependencia es lo mejor como nos acaban de explicar…”)..sic

 

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Pues va…! algo de BNF

Bueno, pues si ayer estuve dando una vuelta por la mañana por BNF constatando un poco lo que ya se preveía. Existe una reducción clara de espacio y un número relativamente escaso de stands de franquiciadores, ( creo que no llega a cuarenta).

Comentaba ayer con Adrià Soler de FDS el futuro de ferias y sus argumentaciones interesantes iban por el camino del continuar y que eran buenas, como su argumentación no la comparto en totalidad, ( aunque hay cosas que sinceramente reconozco que no había pensado y tal vez me hagan cambiar de opinión “algo”), me ha prometido un artículo con su discurso “Pro feria”, lo espero ansiosamente para mis lectores.Creo que lo dice da que pensar.

El caso es que en el “mientras tanto” la cosa objetivamente no va y las organizaciones no responden, (no creo que sea tampoco un problema de falta de voluntad, sino de que no se halla el camino), por lo que la gente se busca sus propias soluciones. he visto muchisima gente con stand IMG 1412prefabricado de 4×4 m y con “rollers” de autostand con el que se pueden conseguir sensaciones de stand muy interesantes y nada desdeñables, en este sentido me ha gustado el ambiente de este estilo conseguido por “Pastarito”. Por cierto por la noche estuve en la presentación de su nuevo concepto, amenizada con musica live y un excelente presentación trilingüe de “Ricard Cabré”, otro franquiciador que espabila, avanza y habrá que ir siguiendo. El evento organizado por mi amigo “Gonzalo Sivatte” que le lleva la prensa y la comunicación, fue un éxitazo de gente y la comida..ideal.

Volviendo a BNF también es elogiable el stand de “AMICCA” una solución interesante para sus asociados, ir a Feria, ver su logo y estar en un stand inmenso con un montón de servicios, incluido el de bar, que dan una sensación de “comfort” y potencia muy aceptables.

IMG 1406Cada cual aquí busca sus soluciones, otro ejemplo es “La carte des vins”, ahí la apuesta es mucho más atrevida, ellos siguen con su “superstand” ad hoc de diseño y el resultado es que…”tienen cola de gente esperando!!!!!”, os he puesto una foto para que nadie diga que me lo invento y lo que es ayer la tuvieron toda la mañana, casi me fue imposible hablar con ellos.

Su apuesta ha sido: “ante stands economicos, nuestro stand de diseño y nuestro fuerte proyecto y preparación de vendedores…y el resultado ahí está”.

De público lo esperable, muy poquito, hoy por hoy esto es para lo que da el módelo. La discusión pues es si es suficiente o no, espero el escrito de Adrià Soler.

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Nueva encuesta

Seguimos avanzando en nuestra tecnica “wiki” de creación de un curso con una prestigiosa escuela de negocios.

Decidido ya sobre el tiempo a dedicar, ( entre 16 y 32 horas) ahora nos interesa saber cuales son las materias de un temario de franquicias sobre las que la gente tiene más interés.

Linkado pues al presente post y ya durante un mes, tenéis un enlace “encuesta de formación” (arriba a la derecha).Se trata una pequeña encuesta con las materias más relevantes de franquicia para que indiquéis vuestro grado de interés sobre cada una de ellas en una escala de 1 a 5 (1 muy poco 5 mucho).

Con el resultado de la encuesta, crearemos el temario del curso. Cómo mínimo será lo que interesa. 🙂

Mañana por hoy estaré paseando por el “desierto de Arizona”, veré a amigos y clientes y ya os comento que tal va… Ah..y por la noche estaré en la presentación oficial del nuevo concepto de Pastarito, estaré allí apoyando a mi amigo Ricard Cabré en su aventura de Master franquiciador, también os cuento.

 

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Franquicia: Vaso lleno, Vaso vacío

Cada dia nos despertamos con datos de consumo, paro e inflación más malos, y con previsiones peores.

De poco sirve negar los datos y la evidencia, algunos se empeñan todavía en decir, que no hay que hablar de ello porque desanima. La realidad es la que es y hay que enfrentarse a ella definiendo correctamente los problemas aunque no nos gusten.

De toda esta ensalada de datos macroeconómicos, la que más importa al mundo de la Franquicia es el de consumo, parece que sus previsiones para 2008 y 2009 son de desaceleración, ( palabra muy de moda), aunque aún así los crecimientos serian de 2,6 y 2 para los próximos dos años.

Eso es mucho dinero, la verdad, sin embargo ese dato combinado con el del crecimiento del desempleo, parecen crear un interesante oportunidad para los que se dedican a la franquicia de autoempleo, aunque deben “sólo” superar el problema de la financiación inicial. La verdad es que si la cadena esta consolidada ya, el problema de financiar nuevas aperturas a nuevos franquiciados con buen perfil pero poco dinero, no tendría porque ser un obstaculo insuperable.

Para los que no se dedican al autoempleo, también hay una oportunidad, habrá gente para trabajar!!!!! siempre nos quejamos de que no hay o no hay donde escoger, bueno, pues ahora habrá.

Es cuestión de como se quiere ver el vaso, aunque la realidad es la que es y el vaso, está, como está. Es decir, lleno no está,…pero vacío tampoco.

 

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Más contactos por favor !!!!!

En una epoca, “peladita” de contactos, por la desaceleración ( 🙂 ) está bien conocer por ejemplo que existe Buyacom.es. Se trata de un portal de compraventa de empresas en Internet, de bastante éxito por cierto y con bastante tráfico también.

En él puedes ofrecer la venta de tus franquicias, nuevas o de segunda mano, por entendernos. Tiene dos apartados específicos para ello y permite un poco fuera de los circuitos habituales, encontrar una oportunidad exactamente para áquel que la busca, porque los que entran en ese portal, saben exactamente a lo que van: a comprar o a vender una empresa, no curiosean…

Naturalmente ni que decir tiene que no tengo ni participaciones en el Portal, ni interés ecónomico ni nada por el estilo, es simplemente que creo que esta bien informar de un sitio poco usado, y que probablemente tenga mejores resultados que otros, por probar…..seguro que es más barato que BNF.

 

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