El Blog de la Franquicia

Cuidado con el contrato de franquicia anticomercial

Como ya hemos comentado en alguna ocasión, el contrato de franquicia se celebra con carácter ” intuitu personae”. Lo que implica que cobra gran importancia en dicha relación mercantil las cualidades de la persona con la que el Franquiciador va a obligarse, en este caso, el franquiciado.

No obstante, otra cosa es la instrumentación del contrato. Normalmente, el franquiciado por cuestiones fiscales y de responsabilidad ( en la mayoría de ocasiones) es una sociedad mercantil limitada nombrándose la persona del franquiciado como administrador de la misma. En muy pocas ocasiones suele firmalo una persona física, y en estos casos es muy frecuente que al cabo del tiempo se produzca una cesión a favor de una sociedad que constituía posteriormente el franquiciado.

En los últimos tiempos y con la crisi que afecta de forma generalizada a la economía, algunos Franquiciadores clientes nos han planteado la posibilidad de incluir en el contrato de franquicia una cláusula de responsabilidad solidaria en la persona del franquiciado ( además de la propia responsabilidad de la sociedad) ante el incumplimiento de cualquier obligación económica del contrato o para hacer frente al pago de las cuantías establecidas en cláusulas penales.

Este tipo de cláusulas puede resultar una medida efectiva y preventiva ante situaciones de impago y de incumplimiento de obligaciones economicas por parte de la sociedad franquiciada. Y es que nos permite agilizar el procedimiento judicial reclamando tanto a la sociedad franquiciada como a su administrador directamente, evitando esperar una sentencia en la que se acuerde derivar la responsabilidad directamente al Administrador de la sociedad.

No obstante, previamente a incluir este tipo de cláusulas es importante medir las consecuencias anticomerciales que éstas pueden ocasionar a nuestro modelo de negocio y el hecho que muchas ventas de franquicias se trunquen en la fase final del proceso de venta con la firma del contrato de franquicia.

En cualquier caso, franquicias con una red muy extensa y una marca muy bien posicionada en el mercado se pueden permitir este tipo de claúsulas en sus contratos. Si no es vuestro caso, me lo pensaría…

 

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Shackleton & Franquicia por Javier de Rivera

Me encanta que mis comentaristas me corrijan, enriquezcan el debate y porque no decirlo, que lo hagan mejor que yo…

Así que hoy como post, merece este lugar el comentario de Javier de Rivera al post del viernes. Os recomiendo su lectura, creo sinceramente que puede ayudar a mejorar.

Shackleton & Franquicia por Javier de Rivera

E Shackleton nacio en Irlanda, en el seno de una familia cuyo lema era “todo se logra con preseverancia”.No es casualidadque sea Resistencia, Endurance en ingles, el nombre del barco con el que vivio panalidades inverosimiles.
Fue expulsado de la expedicion de Scott(utilizando como excusa que Shackleton habia contraido el escorbuto…)pues le incomodaba tener a un hombre mucho más capacitado que el. Luego con el Nimrod llegó más lejos que el propio Scott.Antes de zarpar de Inglaterra con el Endurance y debido al conflicto mundial Shackleton menciona al almirantazgo su disposicion a cancelar el viaje, que le contesta que siga con su viaje pues estaba bien preparado…
Luego comienza el gran viaje, tras haber estado en otras expediciones(donde cogio experiencia,conocimiento y metodo que iban a ser utilizados en el viaje…)
Durante el viaje surgen imprevistos y, es ante los mismos cuando Shackleton empieza a tomar decisiones pero con un solo objetivo como refleja en una carta que envio a su mujer una vez llegaron todos a Chile”Lo he conseguido.Mision cumplida:ninguna vida perdiad, todos a salvo, y hemos estado en el infierno”.
Como dice en su libro S Alvarez de Mon (Desde la adversidad) una de las capacidades distintivas del buen lider es tener una vista aguda, aquella que le permite contemplar la situacion planteada en toda su extension y complejidad, y reaccionar en consonancia. Tener flexibilidad mental para variar el rumbo inicialmente previsto y tener la plasticidad de moviminetos para desasirse del programa previo y eludir la contingencia, son raras y trascendentes habilidades.Shackleton las poseia en abundancia,, y de ello se hace eco en su cuidada obra Huntford.Uno de los miembros del Endurance, Macklin, es citado textualmente.”Shackleton mostro la rapidez con la que se podia adaptar a circunstancias cambiantes, desplego la agilidad para modificar planes y afrontar situaciones nuevas”

En la franquicia existen los Amudsen y los Shackleton.Ambos preparados, con experiencia, conocimiento y metodo, no creo que unos mas preparados y menos voluntariosos que otros, pero que se encuentran con circustancias distintas permitiendo a unos alcanzar sus objetivos de maneras distintas. Cuantas veces hemos implementado acciones en centros propios y franquicias(muchas veces quieren ser ellos con los que testemos) desde la experiencia, el conocimiento y el metodo saliendo bien a la primera en unos, consiguiendolo en otros atraves de la perseverancia( a veces con modificaciones) y teniendo que abandonarlas en otras pues no funcionan…
A todos nos gusta el exito…En el Expansion del miercoles 26/03 S Alvarez de Mon refleja en un articulo Perder…para ganar, parte de lo que yo en mi torpeza quiero reflejar mas arriba y quise expresar a Josan el otro dia … “¿Cuando nos daremos cuenta que el error es la otra cara de la excelencia?¿Cuando distinguiremos entre errar y fracasar?.EL ultimo verbo conlleva una casete mental interior repleta de juicios y descalificaciones que entorpecen la aventura de probarse y conocerse.Los niños yerran, no fracasan, por eso aprenden…”
Un abrazo a todos, Javier

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Actualización a mi post de 23/3/2008

El otro dia hablando con Javier de Rivera de mi post “Franquicia & Shackleton”, me decía, ( él es un gran admirador de Shackleton!!!, aunque sinceramente como director es totalmente Amundsen), que lo que escribí (aunque no le gustaba por razones totalmente románticas), estaba bien, pero que el pensaba que si en Franquicia no hubiese Shackletons, no sería posible que existiesen Amundsen…. Ups…!!!!

Comentarios de fin de semana?

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Franquicias : Ideas de crisis

Una de las cosas curiosas en tiempos de crisis es ver como determinados modelos mutan parcialmente e intentan conseguir inversiones más bajas, (recientemente tenemos el ejemplo de Telepizza) pero hay muchos más. Digamos que es una idea que muchos intentan implementar

El planteamiento estratégico supongo que debe estar basado en que ante la carestía general de recursos financieros, parece ser buena idea reducir los planteamientos inversores, transformando relativamente el modelo y buscando adaptaciones tipo “corner” con inversiones claramente menores y que en consecuencia serán más atractivas, ampliando así adermás el espectro de potenciales contactos.

Al final si la idea es buena o no lo dirán los resultados, y además intuyo que no los sabremos nunca porque en nuestro sistema de franquicia a todo el mundo le va bien,. Sin embargo una primera reflexión sobre la idea no depara conclusiones muy halagüeñas.

  1. La lógica del Sistema de Franquicia esta basado en la repetición, incluso en las unidades franquiciadas. Los margenes, con independencia del percentil en relación al coste, no son grandes, y no cuesta ver que menos inversión y menos espacio de “front office” necesariamente va a suponer un número de ventas menor.En consecuencia el reto estará en saber si eso compensa la disminución de la inversión y de los costes fijos, porque a partir que se llega al punto muerto de costes fijos, lo demás (excepto variables) es regalado, va al saco del beneficio directo.
  2. La lógica del sistema de Franquicia impone el “test previo” que intuyo se hace pronto, rápido y con cuentas de explotación que no llegan a 6 meses, con lo que el resultado es incierto y ahí si que se viola una norma fundamental del sistema, porque lo que no vale es decir que como funcionaba “en grande”, “en pequeñito” también funcionará.

En definitiva, que me parece una idea que tiene algunos obstáculos que debieran intentarse salvar de forma previa.

En cualquier caso de todos los que lo han hecho ( y conozco a unos cuantos), no sé de ninguno que esté satisfecho con el resultado o que no haya cancelado la línia de negocio.

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A trabajar!!!!

Mi profesor de Finanzas Corporativas en el AMP del Instituto de Empresa Julio Urgel solia decirnos en clase: “Si no puedes hacer lo que tienes que hacer, haz lo que puedas hacer”.

Esta máxima de perogrullo, ( pero no por ello menos savia) me viene al pelo para empujar a la gente con la que hablo por el desánimo que en general acecha a la economía del país y a nuestro sistema en particular.

La mayoría se queja de decaída de contactos y de dificultad en los cierres. Es verdad, la cosa está más dífícil, pero con independencia de ello, lo cierto es que aunque se cerrarán menos operaciones, “se cerrarán operaciones”.¿Y quién se llevará el gato al agua?. El que lo haga mejor, el que inspire más profesionalidad al prospecto y sea capaz de entender mejor sus necesidades y hacerle ver más claramente los beneficios de su elección.

Los tiempos duros, son para “los mejores”, y son “los mejores”, los que deciden serlo, es sólo una cuestión de voluntad y de preparación.

Los que quieran que “les hagan” las cosas y “lamenten la oscuridad”, se quedarán sin premio.

A trabajar pues!!!

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Mi primera franquicia

Uno de los problemas básicos de un franquiciador emergente es crear contactos. Por lo general la tendencia humana es olvidar todo lo que se ha trabajado en el proceso inicial y en el plan financiero, olvidar el presupuesto pactado y comprometido de marketing y empezar a hacer publicidad donde sea y como sea ( a ser posible 10 veces más barato que el presupuesto previsto) para obtener contactos como sea.

Con mayor o menor suerte empiezan a fluir los contactos que por lo general y considerando las fuentes de donde provienen se diluyen con la misma rapidez con la que vinieron, lo cual incluye a la legión de amigos y conocidos que “seguro que querían una”.

La razón: obvia, no eran contactos segmentados ni dirigidos, ( tal como debieran ser) y en consecuencia las posibilidades de cierre tan remotas como que el vecinito de los Gorsky (Neil Amstrong) llegase a la Luna.(por cierto divertidisima la historia contada en el blog de Jesus de la Torre).

Las impaciencia y la decepción se ciernen sobre el franquiciador novato y la desesperación y la angustia empiezan a aflorar.

Lo cierto es que la experiencia de muuuuuuchos fracasos demuestra que al principio si el concepto es muy nuevo hay que tener claro lo que es publicidad de branding, de lo que es publicidad para la obtención de contactos, de los contrario el dinero se empieza a tirar por la cloaca a través de canales equivocados para mayor desesperación de nuestro franquiciador aprendiz que cada vez se siente peor con su decisión de franquiciar.

Lo cierto es que en ese inicio, lo mejor es ir probando canales con cuenta gotas,( y “midiendo” los resultados) racionalizando el dinero presupuestado,(si,si, presupuestado) y teniendo en cuenta que al principio no hay tanta prisa como después, porque al principio “sólo” hay una inversión que recuperar, después de la “primera franquicia” habrá que dar servicio, con una central dimensionada para “x” franquicias, pero que de momento sólo se lo va a dar a una,(perdiendo dinero claro, como está mandado en un Business Plan de franquicia hasta llegar al número de unidades previsto) y mejor que el servicio se dé bien…o no tendrá más franquicias.

Esto es así, porque es así…no por que lo diga yo, y al que no le guste…pues que no juegue. 🙂

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Contactos de Portales

Hoy en su blog Alberto Lázaro trata en su post Dos inquietudes de una directora de Expansión (Real), uno de los temas tabú de nuestro sistema: La calidad de los contactos de Portales de Franquicia y la problematica que conllevan.

Por descontado como siempre y dada su orientación tecnológica ofrece soluciones a esos problemas desde ese campo de conformidad con las necesidades de una directora de expansión real.

Creo que su lectura no os estará de más a los que hoy están preocupados por el tema de los contactos.

 

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Franquicia & Shackleton

Estos días estoy ayudando a mi hijo mayor Alberto a realizar un trabajo sobre un personaje histórico que explicará en clase.

Por indicación mía y porqué le gustó ( si no, nanay) escogió la figura de Sir Ernst Shackleton, famoso explorador britanico de principio de siglo (1914-1916) realizó la proeza de sobrevivir atrapado en el hielo del mar de Wedell durante 14 largos meses, salvando a los 27 hombres que le acompañaron en la incierta aventura de intentar cruzar la Antartida por primera vez.

Para ello tuvo que, helado exhausto y hambriento junto a cinco hombres más, cruzar más de 800 millas naúticas que separan la Isla Elefante hasta Isla de South Georgia en un bote salvavidas, (El “James Caird”), en uno de los peores mares del mundo durante 17 días y después cruzar durante 36 horas sin dormir una orografía desconocida con unas condiciones climatológicas horribles, que hoy hombres preparados con equipo, casi no consiguen superar en ese tiempo.

4 meses después pudo salvar a los 22 hombres que había dejado en la Isla Elefante.

Su historia, no es una historia ni de buena preparación, ni de éxito, es una historia de determinación, liderazgo, voluntad y nobles principios, pero…una historia de fracasos al fin, igual que su expedición con Scott, (pérdida en carrera contra Amundsen) y otras que protagonizó.

Su historia admirable, cuyo valor me parece perfecto para la educación de mi hijo, sin embargo no es una historia que provoque envidia, todos envidiamos más a Amundsen, y a otros exitosos exploradores, más preparados y menos voluntariosos.

En Franquicia se puede ser Shackleton, ( de hecho en mi opinión hay muchos) pero es mejor ser Amundsen.

Para ello hay que estar preparado y contar más con la ciencia y la experiencia que con la determinación y la voluntad, ( que también hacen falta, pero no son la clave del éxito, aunque puede que lo sean de la supervivencia).

Como decía “Vince Lombardi” otro de mis “heroes”…”Ganar es la ciencia de estar totalmente preparado”.

En definitiva que sufrir esta bien y da gloria…pero es mejor no hacerlo y ganar, y estoy absolutamente seguro que Shackleton también lo pensaba.

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La insoportable levedad del ser en Franquicia”

soportable-okEl libro de Milan Kundera “la insoportable levedad del ser” y la historia de sus personajes, una historia de celos, (Teresa) y de búsqueda del “todo” (Tomás) me evoca el artículo de hoy, y me ha hecho pensar en los Franquiciados que tienen celos y lo quieren todo. Alguna vez he escrito y siempre digo que en Franquicia hay los que “están” y los que triunfan.

Para mi, los que simplemente “están” son enseñas que llevan ya un número considerable de años franquiciando pero que en la mayoría de los casos no han sido capaces de superar las veinte unidades “casi siempre franquiciadas y con un porcentaje muy bajo de propias”.

La lógica del negocio de franquicia es “dar un servicio” a cambio de recolectar “royalties”. Cómo la magnitud de los royalties en términos absolutos no es muy grande, las centrales franquiciadoras para ser sostenibles precisan de un número determinado de franquicias para ser rentables. Hasta aquí nada nuevo bajo el sol.

La pregunta es,¿Con veinte unidades o menos, ( a veces más) cómo se consigue sobrevivir?¿Cómo se consigue simplemente “estar” en un sistema (el de franquicia) que se caracteriza por la necesidad de volumen y en consecuencia de crecimiento continuo?.

Conforme a mi experiencia las características de estas centrales son las siguientes:

  • Como la recolección de royalties no da para “todo” lo que una central necesita, (Dirección General, Marketing, Expansión, Operaciones,etc…), pues para no perder dinero, sencillamente hay cosas que no se hacen. Cómo no se hacen, esa “falta de servicio” es percibida por el franquiciado “atrapado”, el cual no comunica precisamente referencias “fántasticas” a los nuevos prospectos y en consecuencia la franquicia tiene un freno claro a su crecimiento y en la percepción de la calidad y servicio que dispensa a sus franquiciados.
  • Al ir la Tesorería justa y como siempre que ocurre eso, los planteamientos son más estrechos, se innova poco y se esta orientado a las soluciones del dia a dia, con la consecuente carencia de tiempo para pensar en el futuro, ( Planes de Expansión, Planes de Marketing y Comunicación,etc.) que precisamente como consecuencia de ello nunca acaba de llegar, optándose en la mayoría de los casos por soluciones baratas “prêt a porter” que nunca aportan soluciones espectaculares o que sean capaces de revertir la situación.
  • Cuando la falta de recursos para hacer frente al elemental servicio que precisa un sistema de franquicia es alarmante, se tira mano de planteamientos “familiares” es decir, cónyuge, hermanos o hijos son los que suplen con todas las horas de dedicación del mundo ( que nunca se cobran,…”es por la familia” ). Como ese dinero que nunca se paga no aparece en la contabilidad, parece que todo “se aguanta”, pero en verdad “existe estructuralmente en el negocio” un problema de “pérdida en cuenta de explotación” que se hace ver que no está a pesar de su existencia, autoengañando a sus protagonistas, que lamentablemente siguen sumidos en la vorágine diaria del trabajo de 16 horas, sin el premio de “Beneficio” a final de año.
  • A veces simplemente se trata de conceptos de franquicia muy apalancados en la distribución de producto, que consiguen hacer sobrevivir la central con los beneficios de la venta del propio producto, pero no con la lógica del sistema de Franquicia.

Lo lamentable es que no tiene porque tratarse de “malos conceptos de franquicia”, pueden ser grandes ideas, incluso con perspectivas de futuro y crecimiento brillantes, pero en la mayoría de los casos necesitan un impulso económico para su crecimiento, que o bien no llega, ( entre otras cosas porque tampoco se busca) o bien se rechaza como solución porque significaría la dilución de la participación del emprendedor como consecuencia de la entrada de nuevo capital, en la mayoría de los casos en un negocio que se considera “irreductiblemente familiar”.

Desde un perspectiva de “Management”, el problema se ve meridianamente claro: “Falta dinero”. Los negocios se hacen con deuda o con capital

Y así es como aguantan los que “están”, en un ejercicio de “supervivencia” digno y respetable pero que irremediablemente les condena a la “insoportable levedad del estar”.

Post relacionados:

Fase de lanzamiento de Franquicia

¿Me hace falta dinero?

Crecer: ¿Deuda o capital?

Las cosas que nos faltan.

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Actualización al post de hoy

Como complemento a la charlita del video, os enlazo algunos post relacionados por si os interesa saber más:

Errores en expansión internacional

Franquicias Internacionales

Perfiles Internacionales

Contrato Master Internacional: “Cosas” a tener en cuenta

Los “muertos” internacionales

¿Estoy preparado para ser Internacional?: 3 cuestiones prácticas

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Introducción al Desarrollo Internacional de Franquicia (I)

Algunas consideraciones para reflexionar de Expansión Internacional….

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Otro día más….

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Encuesta de formación

Vamos a dar por cerrada la encuesta de formación, con 34 respuestas sobre un universo de 4.000 personas lo que nos da un margen de error del 17% . La encuesta se ha realizado entre el 31 de enero y el 17 de marzo y los resultados indican las siguientes cosas.

  • No están interesados en asistir a una formación de calidad el 9% de los encuestados.
  • Si lo están el 91% restante.
  • de ese 91 % el 80 % de los encuestados prefiere una formación entre 16 y 32 horas, mientras que solo el 20 % restante la preferiría de sólo 8 horas
encuesta.jpg.bmp

Bueno, gracias a los que habéis contestado, trabajaremos con esos datos para conseguir esa formación. Nuestro próximo paso será encuestar sobre qué temas deberían versar esas horas.

Dejadme decir que si la participación es mayor, los resultados serán mejores y nos podremos quejar con más razón o construir algo más adecuado aún, a las necesidades del personal.

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Reclutar personas

La cadena Wendy´s tiene un programa denominado “Service excellence”. Se trata de una mezcla de motivación y entrenamiento, para que los empleados le den a los clientes el mejor servicio y producto posible.

Por ejemplo, en el mostrador son capaces de entregar un pedido en menos de 100 segundos lo cual subió el año pasado su porcentaje de ventas en mostrador del 50% al 65%.

Wendy´s estimula este programa entre sus empleados, con entradas para el futbol americano, fiestas y conciertos, ( barato,..no?)

A veces ideas simples y ganas consiguen superar el problema del que todo el mundo se queja en restauración,…”es que no hay personal calificado”, o “quién quieres que rinda con un trabajo así”.. Basta con darse un garbeo por la web de Wendy´s en español para entender como lo hacen.

Si ellos pueden…los demás también…y vale para todos los sectores, no sólo para restauración.

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Franquicia: Escoger bien

En alguna otra ocasión he comentado lo importante que es para un prospecto “elegir bien” la franquicia.

Forma parte de su responsabilidad y de sus deberes en este mundo nuestro, no puede uno olvidarse de hacer su parte a la hora de escoger, porque por mucho que seleccionemos al final la franquicia la escoge el franquiciado.

Me ha recordado este aspecto de la franquicia el artículo del Wall Street Journal, Picking the Right Business Requires Some Time and Study. En él especialmente se destacan dos aspectos importantes a valorar en la elección:

– Observa la franquicia en acción

– Comprobar los números

En el primer aspecto el artículo destaca la importancia de visualizar en una o varias unidades del franquiciador aspectos regulares de las operaciones del día a día, “sentir” como funciona la franquicia es bueno.

En el segundo, recomienda hacer lecturas interesantes de los números: “No te fies de cuentas de explotación sin amortizaciones, o con retornos de la inversión en un año”, o simplemente de ventas inalcanzables, o de excesivas promesas de servicio imposibles para franquiciadores con escasos puntos de venta.

Tal vez verlo así, puede ayudar a más de un franquiciador a mejorar su proceso de venta. 🙂

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Una pregunta

Un estudio de Busenitz y Barney en 1997 demostró sobre una base de 125 emprendedores que 95 de ellos demostraban una fuerte tendencia a sobreestimar sus posibilidades, a diferencia de la población ” directiva” que no poseía esta “característica” ¿?.

Como consecuencia de ello, muchas franquicias en Estados Unidos tradicionalmente han preferido escoger “directivos” como franquiciados con la finalidad de evitar este factor de riesgo, primando la “experiencia previa en el sector” de los candidados a franquiciados. Consideran que la presencia de este “background” previo del sector permite una mejor comprensión del “porqué” de las rutinas y procesos de la franquicia en cuestión de que se trate, evitando así la presencia del factor de la excesiva “autoestima” en los emprendedores que revela el estudio.
¿Cual es vuestra experiencia?, ¿qué pensáis?,¿estáis de acuerdo?

Me gustaría ver respuestas….

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La Relación en el Sistema

Cuando hablo de sistemas de franquicia “contentos” y de satisfacer a franquiciados y de cultura de franquicia, mucha gente me dice: “vale si, esta muy bien lo que cuentas, pero ¿Cómo hago para crear una cosa así? ¿Cómo empiezo?.

La Planificación es un gran comienzo, asi que contestando a esas dos preguntas sugiero que se halle la respuesta a este “poker” de preguntas:

  • ¿Los franquiciados consideran mi módelo cómo un éxito financiero?
  • ¿Habrían comprado la franquicia si supieran lo que saben ahora?
  • ¿Se la recomendarían a su familia?, si no es así ¿Porqué?
  • ¿Tienen los beneficios que esperaban? ( es diferente a la primera, pueden considerar el módelo de éxito y no estar obtiendo ellos los beneficios que esperaban).

No sé si el orden de las preguntas alteraría el resultado del producto, pero reflexionar sobre ellas me parece un buen comienzo para empezar a pensar si tengo que hacer cosas con mi sistema en “la relación”, con los franquiciados.

Ah…!!! y a los que piensen que he dicho una tontería o que claro que esas son las preguntas y que hoy no he sido muy interesante, les sugiero que vuelvan a leer las preguntas y se las contesten en su sistema de forma honesta.

 

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Franquiatlantico: 248 CP

Me ha llegado por treinta sitios durante todo el dia de hoy “el desastre” que ha sido Franquiatlantico.

Las quejas no sólo vienen de la falta de asistencia de público sino que esencialmente proceden de los engaños (según dicen los expositores) a los que se les han sometido. Se les ha hablado, para que pagasen los 3.000 euritos de nada ( una suma importante en los tiempos que corren) que había cuatrocientas firmas en el certamen.

Imagen029Sacado del recuento de “stands” real, en el sitio, las firmas que expusieron son exactamente 24 y son las que constan en la relación que adjunto, ( un margen de error de tres arriba o abajo, es irrelevante, no estuve pero me fio de la información que tengo).

La cosa sinceramente era un solar y un drama.

Un franquiciador con personal experto (3 personas) consiguió la heroica hazaña de encontrar 15 contactos !!!!. Cuando con educado respeto requirió la presencia de la directora y ésta le continúo sosteniendo que había presentes en el certamen 400 firmas, tuvo que contenerse, sobretodo cuando se justificaba dicha presencia a través de las ciento y pico firmas que cada consultora nacional aportaba al certamen a través de un solo stand.

La entrada valía 10 euros y había visitantes que en atención a lo que había reclamaban la devolución. En definitiva: UN DRAMA.!!!!

La pregunta es…¿Hasta cuándo? ¿Hasta cuando los organizadores que alquilan metros para revenderlos van a seguir jugando con este cuento?¿ ¿Hasta cuándo no van a enterarse que éste negocio así ya se ha acabado, que la gente ya no se espera a la Ferias para preguntar sobre una franquicia, que este modelo ya no genera contactos de calidad, que hay que buscar modelos alternativos donde la exposición en stands es solamente un elemento más de lo que tiene que ser un evento de este tipo en el que tiene que haber otras atracciones, (formación, ponencias, intercambios, mesas redondas…etc…)?

¿Hace falta que al final alguien monte un escándalo e interponga una querella criminal del artículo 248 CP por engaño previo a la disposición patrimonial de todo lo que conlleva ir a una Feria de este tipo ( nadie puede bajar optimizando de 12.000 euros)?.

Quede claro que sólo hablo de esta edición de Franquiatlantico,( aunque el caso de Córdoba del año pasado y este fue similar) pero la decadencia del modelo y de los números de los demás esta ahí, y pueden acabar en el mismo sitio.

Las Ferias no tienen porque acabarse pero con este modelo se han acabado como negocio y en algunos casos, como éste que relato, lo único que hacen es simple y llanamente es engañar a los franquiciadores y a los visitantes.

Sres de los Comités, lo de siempre se ha acabado, déjense de modelos obsoletos, estrujen sus meninges y busquen algo mejor por el bien del sistema de franquicia.

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Actualización 8:41 AM : Lectura relacionada  Despues de la feria de Vigo 2008, en el Blog Sobre Franquicias por Alberto Lázaro

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La exclusividad en la franquicia: territorio y suministro

Cuando hablamos de exclusividad en la franquicia tenemos que tener muy presente la normativa comunitaria aplicable.

En alguna ocasión nos hemos referido al Reglamento Europeo 2.790/1999 relativo a determinadas categorías de acuerdos verticales para hacer referencia a las conclusiones esenciales del aprovisionamiento exclusivo en la franquicia.

Una cuestión a plantearse es si la obligación de suministro exclusivo que se impone a los franquiciados implica otorgarle a éste una zona de exclusividad territorial determinada.

Cuando nos referimos a la obligación de suministro exclusivo, el Reglamento establece ( no de forma muy clara, la verdad) la exención siguiente:

El Franquiciador hasta el quinto año de contrato puede obligar al Franquiciado a adquirir de él o del proveedor que homologue, el 100 % del producto. No obstante, a partir del quinto año dicha obligación únicamente lo puede ser respecto el 80 % del producto por lo que, el 20 % restante el franquiciado lo puede adquirir del proveedor que quiera.

No obstante, dicho límite a los cinco años tiene excepciones ( excepción de la excepción):

  • Si el local donde se desarrolla la actividad franquiciada es propiedad del Franquiciador.
  • En el supuesto de las Cadenas Franquiciadoras que ocupan una cuota de mercado igual o superior al 30 por ciento de su mercado de referencia.

Por lo que, en estos casos la obligación del 100 % de suministro pueden durar durante toda la vigencia del contrato, independientemente de su duración.

Posteriormente, y para una mejor interpretación de dicho Reglamento, se redactaron una Directivas relativas a las Restricciones Verticales. La 80 y 90 resultan clave para interpretar la relación entre el suministro exclusivo y la zona de exclusividad del franquiciado. A efectos prácticos, la conclusión que podemos extraer es la siguiente:

Si obligamos a nuestros franquiciados a proveerse del 100 % de los productos de nuestra Central o del proveedor que le indiquemos, les tendremos que dar una zona determinada de exclusividad para explotar la actividad, ya que en el supuesto contrario, estaríamos impediendo calcular nuestra cuota de mercado. Por lo que, en estos casos es necesario establecer una zona de exclusividad territorial en nuestro contrato de franquicia para que el franquiciado desarrolle la actividad.

En consecuencia, aunque la exclusividad territorial no se establece claramente en la normativa como un elemento esencial de la franquicia, visto lo anterior, lo más adecuado es considerar que forma parte de nuestro sistema de franquicia y es inherente a él. Resultará todo más fácil…

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Claves de éxito para franquiciar.

Leyendo mis cosas de por ahí, me encuentro con un interesante artículo, “Entrepreneurial Failure: The case of franchisees” en el que hallo la referencia de un estudio de finales de los años 90 que dirigido por el Dr. Scott Shane, de la Universidad de Illinois demostraba que aproximadamente el 75 % de las compañías que empiezan a franquiciar, desparecen o dejan de franquiciar a los 10 años.

El estudio “Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises” llama mi atención sobretodo porque va centrado a explicar cuales son las claves de éxito de los que “sobreviven”, y que como conclusión del estudio son:

  • los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economías de escala en las compras, administración y distribución.
  • A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
  • Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
  • Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

El estudio también muestra que contrariamente a lo que se podría suponer el crecimiento del sector donde se desenvuelve el sistema de franquicia, y lo cara o barata que sea la franquicia en términos de royalties y canones, no son factores críticos para la supervivencia del sistema.

Si nos fijamos en los factores señalados como críticos, lo esencial para la pervivencia de un sistema de franquicia es la calidad y la estrategia.

Este estudio, es antiguo, si se quiere, pero a mi me parece de una rabiosa actualidad que desde luego puede ayudar a más de uno.

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Franquicia y Política (y II)

Como cosa lúdica mi video de este viernes es esta divertidísma sátira del programa “Polonia” de TV3 sobre lo triste de los debates de los candidatos a la Presidencia.

La verdad es que la broma no tiene desperdicio, dos minutos y medio muy amenos.

Buen finde

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Franquicia & Política

Asisto atónito a la pelea de niños que durante estas semanas libran los candidatos de los dos partidos más representativos de España en número de votos, por el poder en nuestro país. Hasta hoy parece que solo vale el “mentiroso”, “…y tu más“, sólo les falta el “irás a la Señorita”.

La falta de categoría en el discurso, y de respeto por el adversario político parece ser que es “la tensión” que uno y otro creen que les va a dar la victoria. Triste no?

Me apresuro a asegurar que lejos de marcar un discurso político totalmente impropio de este foro, solamente me dedico a constatar de forma triste, el pobre espectáculo con el que se nos está obsequiando estos días, en una pugna por la Presidencia del Gobierno, más propia por el tono del discurso y los “grafiquitos”,de un patio de colegio, que de dos candidatos seriamente preparados que se aprestan a la gran responsabilidad que supone la Presidencia del Gobierno de unos de los 15 primeros países del mundo.

Naturalmente lo visible han sido ellos dos, pero no me parece que el resto del panorama político calze otra horma de zapato.

La cosa que nos afecta en todo caso es “nuestro mundo” de franquicia y aquí me he preocupado de coger sus programas generales y chequearlos.

Lo terrible ha sido que después de pasar el buscador sobre ellos, y a pesar de la aportación del sistema de franquicia a casi el 5% de muchos conceptos macroeconómicos (PIB, empleo, retail,etc..) no existe en ninguno de los dos programas ni una triste referencia a la franquicia, o las franquiciadores.

Que diferencia, hace sólo unos días donde el General Powell en la Convención de la IFA nos saludaba dando a las gracias al sistema de franquicia por la creación de empleo y por el trabajo que estaban desarrollando los franquiciadores en aras a un mayor bienestar de todos con el crecimiento de sus negocios, ( y eso que sus elecciones son en Noviembre).

Ya ni cuento la existencia en USA de FranPAC, “lobby” de la IFA que patrocina el “Franchise Apreciation Day” cada año

En fin es lo que hay,…y en mi opinión es poco, triste, y no se habla de franquicia,…quién se quiera sentir aludido, que se sienta. Y el que sea responsable que haga algo. 🙂

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Buscadores y Contactos

El problema de generación de contactos, es algo que me preocupa y que además he abordado desde diferentes perspectivas en este blog varias veces.

Con independencia de opiniones, los datos USA, los de mi experiencia, y los de la experiencia de muchos que conozco, dicen claramente que el mayor número de contactos se obtiene a través de Internet, y que la mayor eficacia en cierres se obtiene a través de los contactos que entran a través de tu propia página web.

Hoy he realizado un interesante experimento. He cogido al azar tres franquicias con nombres “fáciles” y los he puesto en el buscador de Google. Normalmente cuando uno hace eso con su propia empresa, (poner el nombre en Google) no sólo sale en la primera página, sino que suele salir el primero, ( o el tercero) y he descubierto algo, insospechado, insólito y que me ha dejado atónito !!!! en esa primera página no salia la web corporativa de la enseña en cuestión. Salía la enseña,…. pero en algún portal de franquicia. ( es decir, sin enlace directo a su página web).

Se podría objetar a ello, que es normal, que es el negocio de los Portales y que por eso ellos si “invierten en posicionamiento” (SEO,SEM).

Esa objeción me parece tremedamente discutible, para mi ningún Director General serio de una enseña de franquicia debiera permitir que en un buscador que usa casi el 70 % de los Internautas no salga la web corporativa en primer lugar en una búsqueda con el nombre de su marca!!!! y menos después de saber los datos de eficacia de cierres de ventas que he dado en el primer párrafo.

Claro que a lo mejor la pregunta es si tiene esos datos de su enseña, ( eficacia de número de cierres por origen de contacto).

La cosa grave es que de las tres enseñas que miré dos de ellas no estaban tampoco en la segunda página, ( ni en la tercera) y la otra (curiosamente la que menos puntos de venta tenía y en clara fase de emergencia) conseguía salir la última de la primera página, eso si, con el nombre mal mecanografiado…!!!

Pues nada cada cual a lo suyo, pero en una época donde la economía está como está, y donde los buenos contactos escasean, la gente debería esforzarse más que nunca por obtener contactos de calidad, (debidamente segmentados) y para ello nada mejor que un posicionamiento de su página web. (SEO)

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La Dimensión humana de la Franquicia

Hemos comentado en algunas ocasiones que un franquiciado, al escoger una franquicia, escoge en verdad una forma de vivir su vida (motivación para comprar franquicia).

Como lógica consecuencia de ello, escoger franquicia o franquiciador, implica escoger el vehículo a través del cual voy a conseguir mis objetivos de vida ( status social, riesgos, recursos, sueños, reconocimiento). No es extraño pues que cuando el vehículo no nos lleva al sitio que queríamos, la frustración sea equiparable a la de cualquier decepción grande de relación humana.

La Franquicia no nos olvidemos es una relación, ese componente personal del sistema no se debe olvidar y se debe aprender a gestionar correctamente.

La Franquicia trasciende claramente a lo legal y a lo comercial, ( que debe existir y funcionar bien) para pivotar alrededor de lo psicólogico, de lo humano. Si la Franquicia queda definida sólo en términos legales y comerciales, el resultado final probablemente será insuficiente. Confianza, respeto y una comunicación abierta son las claves de una relación de franquicia. La Franquicia es sólo algo legal y/o comercial cuando las cosas no van como debieran. Como en un ejército, oficiales y soldados tienen una sóla misión, y son interdependientes los unos de los otros y sin la existencia de cada uno de ellos, lo demás no tiene sentido.

Si nos extraemos de eso probablemente al gestionar una cadena las decisiones van a ser más pobres y menos comprensibles.

 

 

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Elegir franquiciados

Hoy hablaba con una prospecta de una franquicia “extranjera” con franquicias en nuestro territorio nacional.

Al hablar con ella comprendía “una vez más” muchos de los temores y angustias que comporta tomar una decisión de este tipo, y creo interesante resaltar lo bueno que es entender esta circunstancia en un proceso de selección de entrada.

De hecho, el reto como reclutador de franquiciados es comprender donde están, cuales son sus necesidades, ( que en muchos casos son mucho más psicológicas que comerciales) y en función de ello pensar si realmente nuestra franquicia le va a servir o no. Como siempre digo la semilla de un conflicto se suele encontrar en el proceso de venta

He dicho muchas veces que “Es mejor que sepa y no entre, a que no sepa, entre y se acabe yendo”. Mi talla no sirve para todos los posibles franquiciados por prisa que tenga yo en crecer. Si no es mi perfil, mejor dejarlo ir.

Porque al final ¿Cuál es el coste de la caída de un franquiciado los dos primeros años?

  • ¿Coste de reemplazo?
  • ¿Royalties y margenes pérdidos?
  • ¿Coste de localización de local?
  • ¿Tiempo de operaciones de lanzamiento?
  • ¿Coste de marketing (lanzamiento y pérdida de marca)?

Esta claro que si sumamos, da igual lo que haya pagado, es mejor que no entre. Los que comprenden eso seleccionan mejor.

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Datos para pensar

El estudio que anualmente actualiza “Franchise Update Media Group” sobre el mercado de franquicia nortemaericano en relación a la generación de contactos y cierres por ventas, cada año llama mi atención y siempre que puedo lo traduzco y os lo cuelgo.

portada estudio

Lo más significativo del updating del 2008:

  • el incremento de número de contactos obtenidos por Internet es ya del 77%, a pesar de que la inversión prevista no supera el 48% de los presupuestos de expansión.
  • Internet (41%), Referenciados (37%) e Intermediarios (14%) se llevan la palma de cierres de ventas, dejando a los demás canales como residuales.
  • La gente mide ya de forma mayoritaria (63 %), luego si miden se pueden plantear mejorar

En fin son cosas para pensar…..

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