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El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: junio 2007

Motivación para comprar Franquicia

Navegando por ahí­ me he encontrado con el interesante artí­culo, «Setting goals for Franchise Success», en Entrepreneur. Su reflexión me ha parecido interesante y abre una nueva ventana a los procesos de selección de franquiciados.

Al ofertar franquicia y buscar franquiciados, ponemos sobre el tapete muchas cuestiones económicas, (Retorno de la inversión, rentabilidad, modelo probado de éxito, servicio y apoyo de la central, publicidad,etc..) y pocas cuestiones humanas, ( tiempo que tendré para atender a mis hijos, que vacaciones va a tener al franquiciado, si podrá ver sus partidos de futbol de Champions el miercoles,…y ese tipo de cosas). Y no lo hacemos porque no caemos en la cuenta que ese tipo de parámetros pueden ser crí­ticos a la hora de tomar la decisión. Si, es muy probable que decidan en base a ese tipo de cosas.

Desde luego el reciente informe Randstat avala esta teorí­a,( la gente quiere tiempo para vivir) y en cualquier caso la «motivación» continua siendo un elemento esencial a la hora de gestionar personas.

Siendo así­ parece claro que debieramos empezar a trabajar nuestros materiales de marketing y de captación de contactos, para que motiven en este sentido a la incorporación del prospecto. Siempre que podamos hacerlo, es decir, ¿Está nuestra franquicia ofreciendo esta «ventaja competitiva» frente a las otras?, ¿Podemos vender eso porque nuestro modelo lo permite?.

Si la respuesta es no, ya tenemos una clara área de mejora, porque ciertamente, cada vez más los prospectos de cualquier perfil van a empezar a buscar esta «motivación».

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Marketing de sensaciones

Hemos hablado otras veces de marketing experiencial, pero en el mundo de la franquicia lo seguimos usando poco, de hecho yo no veo nada que relacione, sensaciones y emociones con momentos de consumo, y no será que no hay franquicias que por concepto no tengan la oportunidad. El truco como hemos comentado ya en más de una ocasión se trata de asociar experiencias o emociones agradables al momento de consumo o de compra.

Un ejemplo que me gusta es el ultimo anuncio de Coca Cola en el cine que os adjunto,…una de esas cositas mias de fin de semana…a descansar.

[youtube]6SHHvrjYfKA[/youtube]

La contratación laboral en nuestro sistema de franquicia

Cuando nos referimos a la relación entre franquiciador y franquiciado partimos de la regla general que ambos son dos empresarios independientes, cada uno de ellos con sus propios derechos y obligaciones.

No obstante, y más si nos referimos a nuestro sistema de derecho laboral, se suele cumplir normalmente la misma regla: » Quién manda y gana dinero es el responsable del pago».

Y es que la realidad es que el franquiciador puede ser considerado responsable solidario junto con el franquiciado en lo que respecta a las obligaciones con los trabajadores de éste último. Para ello, la jurisprudencia ha señalado tres casos, los cuales en el Blog de la Franquicia Josan Garcí­a nos ha plasmado de forma muy clara www.elblogdelafranquicia.com/?p=83, en los que el Franquiciador deberá responder junto con el franquiciado.

Por tanto, debemos respetar lo máximo posible estas tres situaciones y marcar claramente en el contrato de franquicia el papel e intervención del franquiciador en la contratación de trabajadores por parte del franquiciado.

Hay que señalar que en los supuesto de franquicias de servicio es mucho más fácil sobrepasar dichos lí­mites ya que es esencial que el servicio que se preste sea lo más uniforme posible en todos los establecimientos franquiciados. Por tanto, los trabajadores tendrán que ser formados para llevar a cabo la prestación de un servicio predeterminado previamente por el franquiciador y deberán reunir unas aptitudes determinadas.

Es usual introducir pactos en el contrato de franquicia en los que se establezca que el franquiciador, con la finalidad de conseguir una misma identidad de red, asista al franquiciado al inicio de la actividad en la selección de personal y realice cursos de formación inicial y de reciclaje para el franquiciado y sus trabajadores.

No obstante, puede suponer un riesgo para el franquiciador regular en el contrato de franquicia pactos que evidencien una intervención continuada y permanente del franquiciador en la contratación del personal por parte del franquiciado, e incluso, en casos extremos que un Juez considere que el franquiciador es el verdadero empleador. Algunos ejemplos de ello:

  • Que el franquiciador se reserve el derecho de asistir a la selección del personal del centro franquiciado
  • Que el franquiciador pueda verificar y dar su visto bueno a la cualificación del personal que se incorpore al centro franquiciado
  • Fijar en cada caso la estructura de personal del centro franquiciado
  • o incluso, disponer de los trabajadores de un centro para trasladarlos a cualquier otro establecimiento de la cadena.

En conclusión, para conseguir una misma identidad en todos los centros de la red, sobretodo en las franquicias de servicio, es necesario que el franquiciador aconseje inicialmente al franquiciado en la contratación de su personal y participe en su formación. No obstante, en aquellos casos en que dicho control vaya más allá, le puede suponer al franquiciador un cierto grado de responsabilidad respecto los trabajadores de sus franquiciados…así­ que mejor ser precavidos…

Tarde en el Franchise Forum:

Por la tarde sólo he podido estar en una ponencia: la de Nuevas Tecnologí­as. Ha sido un poquito decepcionante, y creo que se ha salvado porque Ignacio Ocón de Eat&Out ha explicado cosas muy interesantes respecto a sistemas de información y sobre la importancia de saber usar los datos que estas tecnologí­as nos raportan y comprender que detrás de los mismos hay una realidad humana, negocial y jurí­dica que debe ser analizada a la luz de los mismos.

Cuando alguién trabaja para un franquiciador experto y sabe se nota, y la verdad es que el nivel de sistemas de información y sofisticación de servicio de Eat&Out a sus franquiciados es impresionante, tuve ocasión de visitar sus servicios centrales en San Cugat la semana pasada con Javier Marí­n de «cicerone» y quedé maravillado

Los datos, solamente nos sirven de indicador, pero hay que tenerlos y saberlos usar, aunque de forma proporcionada. La proporcionalidad de la inversión en base tecnológica para captación de datos y control, debe ir acorde con mi volumen de central, y de franquiciados. Dimensionar la inversión de forma crí­tica es fundamental.

A pesar de estas «perlas», digo que ha sido decepcionante porque de Internet, blogs, sistemas de captación y segmentación de contactos «ná de ná». Deberí­an corregir eso para el año que viene.La expansión sigue siendo el tema estrella del franquiciador.

En cualquier caso un evento interesante que debe ir mejorando con las próximas ediciones, pero que dado el enorme poder de convocatoria del organizador hay que aplaudir sin que me se caigan los anillos por ello.

Actualización: Tercera ponencia

Esta es la más americana. (Tres yankees en la «mesa»).Michael Cortelleti (DUNKIN DONUTS) ha comentado la capacidad de recorrido que tiene todaví­a la franquicia de restauración en España, respecto a cuotas de mercado (español /USA, 25 % contra 50%), que es un buen comparativo, y ve un gran futuro ahí­ en nuestro paí­s por ello, al contrario de los que opinan que hay un mercado saturado ahí­.

Otra perla de Michael. Los negocios caducan, hay que invertir constantemente en I+D, para continuar mejorando y sostener ventajas competitivas en el tiempo que den rentabilidad a los accionistas de la central y defiendan los modelos de negocio de los franquiciados. Puedes estar de acuerdo o no, (yo por descontado lo estoy, aunque es más facil aplicarlo si eres un franquiciador experto que si eres un franquiciador emergente) pero si lo dice el CEO de Dunkin Donuts, (Marca franquiciadora Top 1% en el mundo) hay que considerarlo, seas experto, maduro o emergente.

Mi buen amigo Marcel Portmann, ha dado una visión internacional general sabia, fruto de experiencia y de su conocimiento en los temas de Internacional durante 7 años en la IFA.

Yoshino Nakajima de Home instead, ha realizado una descripción muy creí­ble (casi como soflama) de los valores que debe tener una compañí­a de servicios de la tercera edad. No ha estado mal.

Bueno a comer….

Actualización: 12:30

Segunda ponencia cosas interesantes aparte de alguna batallita de «egos» entre dos ponentes. No llegó la sangre al rio.(Manuel bermejo, gran moderador). Ideas interesantes:

Los conceptos de franquicia se ven de forma totalmente diferente si tu modelo es el de autoempleo o si lo es el de inversor, se trata igualmente de reglas de franquicia, pero claramente diferentes. Para los del «inversor» parece ser que su visión (con la que no estoy muy de acuerdo) el franquiciado es un alguién que aporta dinero, y ya se busca él, con la formación de central, la forma de superar los problemas diarios del negocio. Para el del «autoempleo» la «perfomance» del franquiciado en el punto de venta es crí­tica, y en esa selección valora cosas diferentes, obviamente así­ ha de ser.

En cualquier caso lo que sucede con estos últimos, (y me temo que con los primeros también) es que hay poca fe en los procesos de selección y se habla de «abrir el melón» de cada franquiciado. Seguramente es debido al poco desarrollo que tienen esos procesos de selección en la mayorí­a de centrales. Tener datos y pensar ahí­ es básico, y funciona, no es una cuestión de fe.

Agustí­ Sanllehí­ de mail boxes ha introducido un concepto interesante, para franquiciar hay que tener una estructura y dar servicio, aunque no haya masa crí­tica aún para soportarlo. Lo he dicho muchas veces en este blog, hay que meter dinero para franquiciar, los negocios se hacen con dinero. Gracias Agustí­.

Franchise Forum

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Pues hoy voy a estar un ratito aquí­, viendo que se cuece en el sector. La capacidad de convocatoria de Tormo es innegable. Por aquí­ he visto a muchos, Antonio Cánovas de grupo 90, Mireia Grant de Textura, Serge Gros de Universo peluquerí­a, nuestro super comentarista del blog Alberto Agí¼elo, y muchismos más que me dejo.

La gente de Tormo esta siendo muy amable y atenta con todos y a la altura del evento.

Ahora mismo esta abriendo la sesión la Consejera de Innovación de la Comunidad de Madrid y tendremos luego la sesión inagural…en INGLES!!!!!. Tranquilos hay traducción simultanea.

Luego os cuento más….

Actualización. 10:30 am: Podéis seguir el evento por Tormo. Cosas interesantes que he oí­do hasta ahora y de las que podemos reflexionar después.

  • Usar toda la tienda como Front Office (para venta, Enric Casi de Mango)
  • Canon de comunicación y su importancia, (7,5 % de ventas en Alain Afflelou). hay que ser valiente…pero tiene su importancia.
  • La importancia de adaptar el producto a la zona en expansión Internacional, (Ken Myers, Tony Roma ´s).

Buscando nichos….

Como consecuencia de la impresionante proliferación de enseñas e ideas en nuestro paí­s, existe una congestión de oferta de franquicia que hace que el prospecto tenga donde elegir. El problema es pues para el franquiciador, ya que su problema es el inverso, cada vez hay más pescadores en la misma charca, así­ que buscar colectivos especí­ficos que cuadren con el perfil de franquiciado que se busca parece ser un reto interesante de abordar.

He comentado en más de una ocasión los programas de franquicia que se desarrollan en Estados Unidos para inmigrantes, mujeres o veteranos de Guerra.

Aquí­ en España algo hay de eso, pero por mucho que muchos se empeñen en decir que lo tenemos desarrollado,( mujer e inmigrantes) digamos que en comparación nos queda un largo camino que recorrer. Sin embargo no tengo noticí­a de que se haga nada especí­fico para minusválidos, ni siquiera allí­, pero curiosamente si tengo noticia de los proyectos que está realizando FUNDOSA GRUPO para en su labor social, proveer mediante programas de franquicia propios, ( desarrollados desde conceptos nuevos, hasta acuerdos con otras compañí­as) el autoempleo para minusválidos.

Es claro que están un abordando un segmento de mercado muy adecuado para sus fortalezas y me consta que lo están haciendo de forma responsable y profesional, cosa que hasta la fecha ha caracterizado a esta organización.

La cosa es que ellos se han espabilado a buscar su nicho de mercado, totalmente compatible con sus fortalezas. Hay un nicho de mercado para ti y tu enseña? Valdrí­a la pena pensar una rato en ello.

Tener el perfil de nuestro franquiciado cuadrado, es una gran ayuda, pero encontrar un nicho propio es la bomba…A pensar!!!!!

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Problemas a afrontar.

El post de ayer y sus comentarios, nos introducen en una idea interesante: «La mayorí­a de sus conflictos encuentran su semilla en el proceso de venta». ( y de esto algo ya hemos dicho en el blog ).

Es algo que ya parecí­a claro en el post de ayer, que los comentarios confirman pero en el que en general se hacen pocas cosas.

No es infrecuente encontrar franquiciadores que se han quedado en su «estadio de franquiciador emergente», por no ser capaces de superar este problema y en consecuencia abren prácticamente solo a «una marcha» más de la que cierran, ( – abro 5 cierro 3 – ) por lo que su crecimiento es lento e insatisfactorio para su Tesorerí­a y para sus planes de negocio.

Uno de los problemas tí­picos de la comercialidad que suele derivar en conflicto es la «incompletud» de las cuentas de explotación y lo poco trabajados que están en esas cuentas algunos «modelos de éxito».

La «incompletud» viene dada por varios factores, pero en general o las cuentas de explotación o son demasiado optimistas, (habrí­a que vender sólo con los panoramas pesimistas, o con tres escenarios, optimista, pesimista y el normal), o se «olvidan» de las amortizaciones o del fondo de maniobra negativo para el primer año o más.

Lo «poco trabajado de algunos modelos» se puede ver, en franquiciadores que presentan margenes brutos, ( que probablemente sean reales…y ese es el problema), que no son capaces de generar la atención de un franquiciado al que se le pide una inversión de 250.000 euros de media, (por ejemplo del 10 – 12 % sobre una facturación de 400.000 y con una amortización del 6% anual). Parece claro que esos modelos si son verdad necesitan una revisión y más trabajo porque son poco atractivos.

Cualquiera de esas cosas lo único que hace es gestionar indecuadamente la expectativa del franquiciado, garantizando su insatisfacción y por ende el conflicto posterior.

Al final lo realista y lo más honesto, una vez más, es lo que más vende. Si yo soy prospecto y me presentan una cuenta de explotación sin amortizaciones o fondo de maniobra negativo para el primer año, me voy corriendo, desconfí­o…y no dudeí­s que la mayorí­a probablemente también, y menos mal, porque lo peor que puede pasar es que me la crea, entre y luego vea que no es así­.

Esos si que son problemas que debemos empezar a a frontar con valentí­a, y dejarnos de «paños calientes».

Ayudame!!!!!

Los conflictos normalmente surgen cuando el franquiciado fracasa. El invierte en la franquicia porque cree que reduce su riesgo de fracaso al entrar en un «modelo probado» que actúa como red de seguridad.

Obviamente esto no es exactamente así­, pero desde luego es una expectativa razonable considerando la mayorí­a de los argumentos de los vendedores de franquicia. Con frecuencia se asegura a los prospectos que la franquicia tiene un ratio de fracasos muy inferior al de cualquier negocio, lo cual es cierto, y se les promete que tendrán un negocio propio. Se le venden al franquiciado ventajas muy superiores al ser independiente, se le vende experiencia, gestión, un modelo de negocio probado, buenos programas de entrenamiento y el poder de una central de compra, enfatizando el ecosistema que es una red franquiciador franquiciado, en el que todos deben ganar.

Pero cuando los resultados no se producen surgen las tensiones económicas. «La formacion no era buena, o no habí­a, la publicidad no es efectiva, no se da asistencia, la dirección no se entera, compré a precio de oro algo que no vale nada y solo para enriquecer al franquiciador…»

Desde la perspectiva del franquiciado, cuando las expectativas fallan, surgen sentimientos de angustia, desesperación y traición. Justo o no, los franquiciados culpan al franquiciador a menos que este responda con apoyo o añadiendo valor a los servicios.

Con frecuencia el franquiciador reacciona a la defensiva ignorando la interdependencia económica que habí­a ensalzado «tentadoramente» en su argumentación de venta, culpando a lo que sea del fracaso: «baja capitalización del franquiciado, falta de trabajo duro, riesgos inherentes a cualquier negocio». Defienden su posición desde un punto de vista objetivo de las reglas de los negocios y se escudan en un contrato que a su entender no ofrece dudas.

No se gestionan las expectativas del franquiciado, simplemente se ignoran, abriendo una enorme grieta que le separa de los franquiciados y que une a éstos en una causa común, primera semilla de un sistema «descontento o rebelde».

Casi todos los conflictos tienen este orí­gen. Lo que le pasa al franquiciado puede pasar siempre, ( hay formas de evitarlo, pero de eso hablamos otro dí­a), pero lo reacción del franquiciador debe ser diferente a la descrita, basicamente porqué sino «conflicto habemos» y eso significa menos dinero para todos.

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