El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: junio 2007

Youtube

Buscando cosas en Youtube de franquicia veo que empieza a haber gente con el tag franquicia. Entre ellas me he encontrado con este video de la V convención de Look & Find en Sitges en Diciembre del 2005, donde pude participar. En cualquier caso creo que es un video interesante que enseña como esa franquicia hace sus convenciones, y a mi me parece un buen ejemplo, espero que os sirva para sacar ideas que os puedan ayudar.

[youtube]BCHgwnF5tXc[/youtube]

La verdad,…que bien suena!.

La Franquicia «Esencial Mediterraneo», buenos amigos y clientes, acaba de publicar una nota de prensa, (en la que no tengo ningún tipo de autorí­a) en la que explica como su expansión va a reforzarse en el segmento de los «corners» a través del distribuidor «Taberdis» uno de los principales distribuidores nacionales de productos naturales. Alguna vez he comentado en alguna conferencia sobre nuevas tendencias del mercado de franquicia, lo interesante que puede llegar a ser la modalidad de «corners» (más barata y fácil) dada la dificultad de encontrar locales para puntos de ventas y posteriormente rentabilizarlos. Bien por ellos pues. Pero no es de eso de lo que querí­a hablar.

En esa nota de prensa se ha publicado el siguiente texto:

«Esencial Mediterráneo factura en este momento 3,8 millones de euros y sigue en pérdidas después de una fuerte reestructuración, pero los socios de la firma esperan entrar en beneficios al cierre de este ejercicio.»

En un nuestro mercado de franquicia no es frecuente ver afirmaciones y reconocimientos como éste: «Hay pérdidas, pero no hay problema estamos dentro de nuestro hoja de ruta (Business Plan), y pronto llegaremos al beneficio, ( o cuando sea que esté previsto)».

Lo normal es ver como se nos venden grandes expansiones, ventas, beneficios y números. Seguramente las realidades no son exactamente esas que se venden. Igual es porque no se saben vender o no se pueden.

En cualquier caso José Maria Borrás y Toni Soler las pueden vender esas «realidades» porque son profesionales, directivos y no les ha temblado la mano por publicar esta nota de prensa tan atí­pica que yo desde luego aplaudo.

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Responsabilidad

Hoy me ha llamado un «potencial» franquiciador a quien preparé todo su proyecto de salida al mercado de un concepto la verdad, original, nuevo y rentable. (evito explicar cual para mantenerle oculto). Su llamada, la verdad muy cordial era para agradecerme el trabajo realizado y manifestarme lo contento que estaba con el mismo pero para decirme que renunciaba a lanzar el concepto por los siguientes motivos.

  • El «core bussiness» de su compañí­a que es el diseño y fabricación del producto necesitaban de toda su atención en este nuevo «momento de mercado».
  • Consideraba que su compañí­a era inexperta en el tema del retail y que «la curva de experiencia» era un peaje que podí­a empeorar claramente su desarrollo financiero más pesimista del proyecto de franquicia. ( A pesar de de los tres centros propios que tení­a probados, rentables y funcionando desde habia más de tres años y que por cierto tiene pensado cerrar, con tres locales estupendamente localizados).
  • De todos los proyectos, el proyecto de franquicia era probablemente el más alejado del core bussiness de su compañí­a.

Lo tení­a «todo», (manuales, proyecto financiero, plan comercial y de ventas, materiales de marketing,etc…) y decidió que no, incluso prescindiendo de la persona experta en retail que habí­a contratado para ese proyecto y a la que pagaba desde hacia más de un año.

Sea su decisión erronea o no, es un gran empresario, y desde luego muchisimo más responsable que el de ayer. Sin haber entrado en el mercado de franquicia lo dignifica.

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Irresponsabilidades

Javi, Dionisio y Melquiades, (los nombres naturalmente son imaginarios) tenian un dinerito ahorrado, eran muy jovenes y pensaron que como de restauración no sabí­an que lo mejor era acudir al sistema de franquicia. Contactaron con franquiciador emergente con dos centros propios y que era MasterFranquiciado de una cadena extranjera.

Pensaron que era una buena inversión, y se entramparon en más de 300.000 euros entre leasings y préstamos. El dia de la inaguración con todo el local lleno de amigos, les entraron los primeros escalofrí­os, el MasterFranquiciador les solicito con todo pagado, un pagaré de 2700 euros porque a un proveedor de mobiliario no le habí­a aceptado su banco un efecto de esa compañí­a Masterfranquiciadora.

Los pobres emitiron el pagaré,(bajo la promesa que les descontarí­an el dinero con el primer pago de genero) y a ese despróposito siguieron otros muchos, (falta de formación, falta de asistencia, fondo de maniobra negativo del triple de lo anunciado, estrangulamiento de la tesorerí­a, impagos y demandas del Masterfranquiciador que un año después sólo tiene otro franquiciado más…)

Desgraciadamente esto no es un cuento….y lo peor, (lo que dicen de la franquicia).

Sinceramente pensaba que este tipo de estupideces ya se habí­a acabado. Espero que solo sean los últimos coletazos de éste tipo de actitudes poco responsables que al final nos afectan a todos. Sic

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Mas sobre blogs.

Hemos hablado ya algunas veces de la revolución que supone la blogosfera, del poder que le da a los clientes, en nuestro caso a los franquiciados y de lo absurdo e irreal que es plantearse su control.

De hecho en los casos en los que se ha intentado a través de diversas técnicas, ( intimidar a los bloggers, intentar comprarlos o amenazándolos a través de abogados), los resultados han sido desastrosos como lo demuestran los casos de Dell Computer, Kryptonite o Axpe consulting, de los que en cualquier caso a dí­a de hoy todaví­a queda rastro en la web.

Sin embargo ese es sólo uno de los aspectos de la blogosfera. Existen otros más amables. Por ejemplo: ¿ Cuantos años, tiempo y dinero los departamentos de marketing han utilizado para intentar saber lo que querí­an los clientes o lo que no les gustaba?. La blogosfera ahora nos lo da gratis. Saber lo que piensan los clientes abiertamente y sin tapujos parece ahora un ejercicio para el que sólo se necesita un buen buscador de blogs y unas horas de lectura, pero 0 euros de inversión. ¿No está mal no?

Otra aportación bloggera interesante es la de ser un elemento de cohesión. Leo en ETC como la empresa CNET ha incorporado esta herramienta a su comunicación y lo contentos que están de su resultado, consideran que les hace más ricos en contenidos y hasta han contratado bloggers externos para que les ayuden en su labor.

Los blogs son también elementos positivos de comunicación y cohesión de las compañí­as, e incluso porqué no, de publicidad.

Son opciones que probablemente gustarán más. En cualquier caso todas existen, están ahí­, no podemos ignorarlas y ya forman parte de nuestro presente al que debemos dedicarle un tiempo.

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Aspectos prácticos del Registro de Franquiciadores

El año pasado fue aprobado el RD 419/2006, un nuevo Real Decreto que introduce novedades en la regulación del Registro de Franquiciadores y modifica al anterior RD 2485/1998.

En este sentido, se han introducido varias modificaciones y novedades con la nueva regulación. Aquí­ os señalo alguna de ellas:

  • Se ha intentado clarificar y delimitar qué se entiende por «actividad comercial en régimen de franquicia». En este caso, se ha querido resaltar que el negocio que explota el franquiciador se venga desarrollando anteriormente con suficiente experiencia y éxito en el mercado.
  • Más facilidades en cuanto al lugar de presentación: Con la anterior regulación las solicitudes de inscripción únicamente se podí­an presentar ante el í“rgano competente de la Comunidad Autónoma donde el Franquiciador tuviera su domicilio. Actualmente, aparte de poder presentarla ante dicho órgano, también se puede presentar directamente ante el Registro en las CCAA donde no se establezca la necesidad de comunicación previa a la misma.
  • Documentos a aportar : Se ha introducido una novedad consistente en que el Máster franquiciado está obligado a aportar el contrato que acredite la cesión del máster franquicia por parte del franquiciador originario.
  • Incorporación de información cualitativa: Con la finalidad de ofrecer mayor publicidad se podrá inscribir en el Registro determinada información como la posesión de certificados de calidad, la adhesión a un sistema de solución extrajudicial de conflictos, la firma de códigos deontológicos en el ámbito de la franquicia, la adhesión a un sistema arbitral de consumo, así­ como aquellos otros datos que puedan ser considerados de interés público.
  • Mejora en la actualización de datos: Aunque no haya variación en los datos de la franquicia, las empresas franquiciadoras están obligadas a presentar anualmente ( durante el mes de enero) un informe negativo indicando la situación actual de la empresa. Con la anterior regulación, las empresas ya estaban obligadas a comunicar durante el mes de enero los cierres y aperturas de los centros tanto propios como franquiciados producidos durante el año anterior. Como novedad, el incumplimiento de dichas obligaciones supondrá con previo aviso y transcurridos dos meses desde el mismo, que se proceda a dar de baja del Registro y de manera automática a la empresa franquiciadora en cuestión.

En definitiva, os he querido resaltar algunos de los cambios y novedades introducidos en la nueva regulación, la cual ha intentado ofrecer una mayor utilidad del Registro mejorando por un lado, el sistema de actualización de datos y por otro, obsequiando a los interesados una mayor publicidad y claridad de los datos de las empresas inscritas.

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Innovar y SL

Estoy en el Euromed camino de Valencia, llevamos 90 minutos de retraso por el descarrilamiento de un tren, pero al menos la conexión a Internet es aceptable, así­ que navegando por ahí­ me encuentro con una noticia en ETC que creo os puede interesar.

Por segunda vez en el blog voy a hablaros de Second life, el artí­culo que os linko es mucho más explicativo de lo que yo pueda decir, así­ que os recomiendo su lectura.

Para mi, lo más interesante es comprender que Second life, para el mundo de la franquicia tiene unas posibilidades enormes, pero que es Innovación, en consecuencia rigen las normas de la innovación y con las que sufren y viven con ellas los que por esa innovación apuestan:

Uno. Del inicial «aha!!!!» hasta el producto rentable hay un largo y desconocido camino que no se sabe lo que cuesta ni en dinero, ni en tiempo y sin saber si llegarás a la rentabilidad.

Dos. Con activos antiguos no se puede innovar, son necesarios bienes y servicios nuevos más adecuados. (Para entendernos, no se puede crear una compañí­a aerea low cost con aviones de lujo!!!!)

Tres. Hay que medir la apuesta y saber el riesgo. ¿Hasta donde estoy dispuesto a jugarmela y por cuanto dinero?.

Eso si el que triunfa en innovación, tiene un premio MUY grande, es lí­der y durante un tiempo aplica el margen que quiere y gana mucho dinero.

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¿Porqué no hay brokers de Franquicia?

Con frecuencia en los cursos de técnicas de venta de franquicia, cuando vemos los ratios de gasto presupuestario en expansión del mercado americano y la gente ve lo que se gastan las franquicias allí­ en ese tipo de profesionales la pregunta es siempre la misma. ¿Porqué aquí­ no tenemos?

Entendiendo por «Broker» de franquicia alquién que vende franquicia igual que serí­a capaz de venderla la central y que «nohacenadamasqueeso». En cualquier caso se me ocurren algunas respuestas:

  • Porque no confiamos en que venda igual que nosotros. Lo cual es lógico porque en la mayorí­a de enseñas la venta esta pensada como algo artí­stico que depende de la maestrí­a del vendedor y muy poco de un proceso que en casi nunca está probado ni existe, es decir, que no está escrito. (Esta para mi es la principal razón).
  • Porque generalmente no hay un presupuesto de expansión separado, y en consecuencia no se visualiza el beneficio de que alguién venda franquicias, además de las que yo ya tengo como objetivo dentro de mi presupuesto de expansión.
  • Porque un broker profesional, debe serlo en exclusiva de una marca por sector y no de todas las que son competencia.
  • Porque nadie esta dispuesto a pagar lo que vale ( casi todo el canon de entrada), porque alguién me venda a resultado y sin presupuesto, lo que yo vendo con presupuesto.

Son las que se me ocurren de momento, seguramente hay más, pero como siempre igual estoy totalmente equivocado.

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Amor al prójimo….para vender más !!!!!

Para ser una sociedad asentada en valores judeo -cristianos, nos preocupamos poco de los demás. Este inicio que parece tan religioso, ( más de uno pensará:»…se le ha ido la flapa al blogger»), en verdad esconde una reflexión que me parece crí­tica en el proceso de venta de la franquicia: «PENSAR COMO EL POTENCIAL FRANQUICIADO». a lo que añado yo, «si no sabes porque la gente compra, no podrás venderles nada».

Los americanos sostiene que todos tomamos decisiones de compra basándonos en nuestros sentimientos y emociones que después racionalizamos.

Si eso es así­, en el proceso de venta deberí­amos entender cosas que el franquiciado va a preguntarse en su montaña rusa de sensaciones a lo largo del proceso, comprenderle para acertar más en la forma de nuestro proceso; Es decir, qué cosas le van a angustiar:

  • ¿Me genera confianza la MARCA o no?
  • ¿Confí­o en el franquiciador como para casarme con él durante «x» años
  • ¿Me gusta como viven los franquiciados de esa marca?
  • ¿Conecto son los empleados de la central? ¿Son amables?
  • ¿Detecto profesionalidad en los empleados de la central?

En definitiva, si eso es lo que vale, ( y a los que les va bien en USA, es lo que les vale), necesitamos una estrategia para navegar entre los sentimientos de nuestros prospectos, que si, que son una montaña rusa, pero a diferencia de la real, aquí­ las bajadas y subidas se acentúan a medida que nos acercamos al final

Complicado no…?

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Invertir para ganar más

Si digo que para franquiciar hay que invertir,y que como decí­a el otro dí­a Agustí­ Sanllehi, para dar servicio hay que dimensionarse correctamente aunque eso nos obligue a tener que mantener fondos de maniobra negativos hasta que no llegamos a los centros franquiciados necesarios que el punto muerto de nuestro «Bussiness Plan» exige, todo el mundo me dirá que si, que naturalmente. Y los que dicen que no, o ya no están o no estarán pronto.

Cuesta más sin embargo, a medida que las necesidades de gestión de la red van creciendo, empezar a asumir que hay que empezar a gestionar cosas que ahora me hacen falta y antes no me hací­an ninguna y que suponen al final que tengo que gastar más dinero.

Un ejemplo claro son los recursos que se destinan a gestionar conflictos con franquiciados. De hecho en la mayorí­a de los casos los conflictos no se gestionan, se ignoran. Se le enví­a al abogado en cuestión al franquiciado conflictivo y andando.El abogado se aproxima «legalmente» al problema…y la cosa acaba como acaba.

Claro que si hubiera personas y medios, (internos o externos) para preocuparse de como salvar una situación de conflicto o un procedimiento, probablemente la satisfacción conjunta de los franquiciados serí­a mayor, percibirí­an que hay preocupación por el problema, y acabarí­a habiendo menos conflictos porque la experiencia de los anteriores ayudarí­a a evitar los futuros y en consecuencia se ganarí­a más dinero.

Cuesta sin embargo ver que gastando más en eso se ganarí­a más dinero después, verdad? . Pues más o menos lo mismo que al del principio de nuestra historia le costaba entender que franquiciar y crecer exigí­a. invertir y gastar.

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