El Blog de la Franquicia

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Buscando cosas en Youtube de franquicia veo que empieza a haber gente con el tag franquicia. Entre ellas me he encontrado con este video de la V convención de Look & Find en Sitges en Diciembre del 2005, donde pude participar. En cualquier caso creo que es un video interesante que enseña como esa franquicia hace sus convenciones, y a mi me parece un buen ejemplo, espero que os sirva para sacar ideas que os puedan ayudar.

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La verdad,…que bien suena!.

La Franquicia “Esencial Mediterraneo”, buenos amigos y clientes, acaba de publicar una nota de prensa, (en la que no tengo ningún tipo de autoría) en la que explica como su expansión va a reforzarse en el segmento de los “corners” a través del distribuidor “Taberdis” uno de los principales distribuidores nacionales de productos naturales. Alguna vez he comentado en alguna conferencia sobre nuevas tendencias del mercado de franquicia, lo interesante que puede llegar a ser la modalidad de “corners” (más barata y fácil) dada la dificultad de encontrar locales para puntos de ventas y posteriormente rentabilizarlos. Bien por ellos pues. Pero no es de eso de lo que quería hablar.

En esa nota de prensa se ha publicado el siguiente texto:

“Esencial Mediterráneo factura en este momento 3,8 millones de euros y sigue en pérdidas después de una fuerte reestructuración, pero los socios de la firma esperan entrar en beneficios al cierre de este ejercicio.”

En un nuestro mercado de franquicia no es frecuente ver afirmaciones y reconocimientos como éste: “Hay pérdidas, pero no hay problema estamos dentro de nuestro hoja de ruta (Business Plan), y pronto llegaremos al beneficio, ( o cuando sea que esté previsto)”.

Lo normal es ver como se nos venden grandes expansiones, ventas, beneficios y números. Seguramente las realidades no son exactamente esas que se venden. Igual es porque no se saben vender o no se pueden.

En cualquier caso José Maria Borrás y Toni Soler las pueden vender esas “realidades” porque son profesionales, directivos y no les ha temblado la mano por publicar esta nota de prensa tan atípica que yo desde luego aplaudo.

 

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Responsabilidad

Hoy me ha llamado un “potencial” franquiciador a quien preparé todo su proyecto de salida al mercado de un concepto la verdad, original, nuevo y rentable. (evito explicar cual para mantenerle oculto). Su llamada, la verdad muy cordial era para agradecerme el trabajo realizado y manifestarme lo contento que estaba con el mismo pero para decirme que renunciaba a lanzar el concepto por los siguientes motivos.

  • El “core bussiness” de su compañía que es el diseño y fabricación del producto necesitaban de toda su atención en este nuevo “momento de mercado”.
  • Consideraba que su compañía era inexperta en el tema del retail y que “la curva de experiencia” era un peaje que podía empeorar claramente su desarrollo financiero más pesimista del proyecto de franquicia. ( A pesar de de los tres centros propios que tenía probados, rentables y funcionando desde habia más de tres años y que por cierto tiene pensado cerrar, con tres locales estupendamente localizados).
  • De todos los proyectos, el proyecto de franquicia era probablemente el más alejado del core bussiness de su compañía.

Lo tenía “todo”, (manuales, proyecto financiero, plan comercial y de ventas, materiales de marketing,etc…) y decidió que no, incluso prescindiendo de la persona experta en retail que había contratado para ese proyecto y a la que pagaba desde hacia más de un año.

Sea su decisión erronea o no, es un gran empresario, y desde luego muchisimo más responsable que el de ayer. Sin haber entrado en el mercado de franquicia lo dignifica.

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Irresponsabilidades

Javi, Dionisio y Melquiades, (los nombres naturalmente son imaginarios) tenian un dinerito ahorrado, eran muy jovenes y pensaron que como de restauración no sabían que lo mejor era acudir al sistema de franquicia. Contactaron con franquiciador emergente con dos centros propios y que era MasterFranquiciado de una cadena extranjera.

Pensaron que era una buena inversión, y se entramparon en más de 300.000 euros entre leasings y préstamos. El dia de la inaguración con todo el local lleno de amigos, les entraron los primeros escalofríos, el MasterFranquiciador les solicito con todo pagado, un pagaré de 2700 euros porque a un proveedor de mobiliario no le había aceptado su banco un efecto de esa compañía Masterfranquiciadora.

Los pobres emitiron el pagaré,(bajo la promesa que les descontarían el dinero con el primer pago de genero) y a ese despróposito siguieron otros muchos, (falta de formación, falta de asistencia, fondo de maniobra negativo del triple de lo anunciado, estrangulamiento de la tesorería, impagos y demandas del Masterfranquiciador que un año después sólo tiene otro franquiciado más…)

Desgraciadamente esto no es un cuento….y lo peor, (lo que dicen de la franquicia).

Sinceramente pensaba que este tipo de estupideces ya se había acabado. Espero que solo sean los últimos coletazos de éste tipo de actitudes poco responsables que al final nos afectan a todos. Sic

 

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Mas sobre blogs.

Hemos hablado ya algunas veces de la revolución que supone la blogosfera, del poder que le da a los clientes, en nuestro caso a los franquiciados y de lo absurdo e irreal que es plantearse su control.

De hecho en los casos en los que se ha intentado a través de diversas técnicas, ( intimidar a los bloggers, intentar comprarlos o amenazándolos a través de abogados), los resultados han sido desastrosos como lo demuestran los casos de Dell Computer, Kryptonite o Axpe consulting, de los que en cualquier caso a día de hoy todavía queda rastro en la web.

Sin embargo ese es sólo uno de los aspectos de la blogosfera. Existen otros más amables. Por ejemplo: ¿ Cuantos años, tiempo y dinero los departamentos de marketing han utilizado para intentar saber lo que querían los clientes o lo que no les gustaba?. La blogosfera ahora nos lo da gratis. Saber lo que piensan los clientes abiertamente y sin tapujos parece ahora un ejercicio para el que sólo se necesita un buen buscador de blogs y unas horas de lectura, pero 0 euros de inversión. ¿No está mal no?

Otra aportación bloggera interesante es la de ser un elemento de cohesión. Leo en ETC como la empresa CNET ha incorporado esta herramienta a su comunicación y lo contentos que están de su resultado, consideran que les hace más ricos en contenidos y hasta han contratado bloggers externos para que les ayuden en su labor.

Los blogs son también elementos positivos de comunicación y cohesión de las compañías, e incluso porqué no, de publicidad.

Son opciones que probablemente gustarán más. En cualquier caso todas existen, están ahí, no podemos ignorarlas y ya forman parte de nuestro presente al que debemos dedicarle un tiempo.

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Aspectos prácticos del Registro de Franquiciadores

El año pasado fue aprobado el RD 419/2006, un nuevo Real Decreto que introduce novedades en la regulación del Registro de Franquiciadores y modifica al anterior RD 2485/1998.

En este sentido, se han introducido varias modificaciones y novedades con la nueva regulación. Aquí os señalo alguna de ellas:

  • Se ha intentado clarificar y delimitar qué se entiende por “actividad comercial en régimen de franquicia”. En este caso, se ha querido resaltar que el negocio que explota el franquiciador se venga desarrollando anteriormente con suficiente experiencia y éxito en el mercado.
  • Más facilidades en cuanto al lugar de presentación: Con la anterior regulación las solicitudes de inscripción únicamente se podían presentar ante el Órgano competente de la Comunidad Autónoma donde el Franquiciador tuviera su domicilio. Actualmente, aparte de poder presentarla ante dicho órgano, también se puede presentar directamente ante el Registro en las CCAA donde no se establezca la necesidad de comunicación previa a la misma.
  • Documentos a aportar : Se ha introducido una novedad consistente en que el Máster franquiciado está obligado a aportar el contrato que acredite la cesión del máster franquicia por parte del franquiciador originario.
  • Incorporación de información cualitativa: Con la finalidad de ofrecer mayor publicidad se podrá inscribir en el Registro determinada información como la posesión de certificados de calidad, la adhesión a un sistema de solución extrajudicial de conflictos, la firma de códigos deontológicos en el ámbito de la franquicia, la adhesión a un sistema arbitral de consumo, así como aquellos otros datos que puedan ser considerados de interés público.
  • Mejora en la actualización de datos: Aunque no haya variación en los datos de la franquicia, las empresas franquiciadoras están obligadas a presentar anualmente ( durante el mes de enero) un informe negativo indicando la situación actual de la empresa. Con la anterior regulación, las empresas ya estaban obligadas a comunicar durante el mes de enero los cierres y aperturas de los centros tanto propios como franquiciados producidos durante el año anterior. Como novedad, el incumplimiento de dichas obligaciones supondrá con previo aviso y transcurridos dos meses desde el mismo, que se proceda a dar de baja del Registro y de manera automática a la empresa franquiciadora en cuestión.

En definitiva, os he querido resaltar algunos de los cambios y novedades introducidos en la nueva regulación, la cual ha intentado ofrecer una mayor utilidad del Registro mejorando por un lado, el sistema de actualización de datos y por otro, obsequiando a los interesados una mayor publicidad y claridad de los datos de las empresas inscritas.

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Innovar y SL

Estoy en el Euromed camino de Valencia, llevamos 90 minutos de retraso por el descarrilamiento de un tren, pero al menos la conexión a Internet es aceptable, así que navegando por ahí me encuentro con una noticia en ETC que creo os puede interesar.

Por segunda vez en el blog voy a hablaros de Second life, el artículo que os linko es mucho más explicativo de lo que yo pueda decir, así que os recomiendo su lectura.

Para mi, lo más interesante es comprender que Second life, para el mundo de la franquicia tiene unas posibilidades enormes, pero que es Innovación, en consecuencia rigen las normas de la innovación y con las que sufren y viven con ellas los que por esa innovación apuestan:

Uno. Del inicial “aha!!!!” hasta el producto rentable hay un largo y desconocido camino que no se sabe lo que cuesta ni en dinero, ni en tiempo y sin saber si llegarás a la rentabilidad.

Dos. Con activos antiguos no se puede innovar, son necesarios bienes y servicios nuevos más adecuados. (Para entendernos, no se puede crear una compañía aerea low cost con aviones de lujo!!!!)

Tres. Hay que medir la apuesta y saber el riesgo. ¿Hasta donde estoy dispuesto a jugarmela y por cuanto dinero?.

Eso si el que triunfa en innovación, tiene un premio MUY grande, es líder y durante un tiempo aplica el margen que quiere y gana mucho dinero.

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¿Porqué no hay brokers de Franquicia?

Con frecuencia en los cursos de técnicas de venta de franquicia, cuando vemos los ratios de gasto presupuestario en expansión del mercado americano y la gente ve lo que se gastan las franquicias allí en ese tipo de profesionales la pregunta es siempre la misma. ¿Porqué aquí no tenemos?

Entendiendo por “Broker” de franquicia alquién que vende franquicia igual que sería capaz de venderla la central y que “nohacenadamasqueeso”. En cualquier caso se me ocurren algunas respuestas:

  • Porque no confiamos en que venda igual que nosotros. Lo cual es lógico porque en la mayoría de enseñas la venta esta pensada como algo artístico que depende de la maestría del vendedor y muy poco de un proceso que en casi nunca está probado ni existe, es decir, que no está escrito. (Esta para mi es la principal razón).
  • Porque generalmente no hay un presupuesto de expansión separado, y en consecuencia no se visualiza el beneficio de que alguién venda franquicias, además de las que yo ya tengo como objetivo dentro de mi presupuesto de expansión.
  • Porque un broker profesional, debe serlo en exclusiva de una marca por sector y no de todas las que son competencia.
  • Porque nadie esta dispuesto a pagar lo que vale ( casi todo el canon de entrada), porque alguién me venda a resultado y sin presupuesto, lo que yo vendo con presupuesto.

Son las que se me ocurren de momento, seguramente hay más, pero como siempre igual estoy totalmente equivocado.

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Amor al prójimo….para vender más !!!!!

Para ser una sociedad asentada en valores judeo -cristianos, nos preocupamos poco de los demás. Este inicio que parece tan religioso, ( más de uno pensará:”…se le ha ido la flapa al blogger”), en verdad esconde una reflexión que me parece crítica en el proceso de venta de la franquicia: “PENSAR COMO EL POTENCIAL FRANQUICIADO”. a lo que añado yo, “si no sabes porque la gente compra, no podrás venderles nada”.

Los americanos sostiene que todos tomamos decisiones de compra basándonos en nuestros sentimientos y emociones que después racionalizamos.

Si eso es así, en el proceso de venta deberíamos entender cosas que el franquiciado va a preguntarse en su montaña rusa de sensaciones a lo largo del proceso, comprenderle para acertar más en la forma de nuestro proceso; Es decir, qué cosas le van a angustiar:

  • ¿Me genera confianza la MARCA o no?
  • ¿Confío en el franquiciador como para casarme con él durante “x” años
  • ¿Me gusta como viven los franquiciados de esa marca?
  • ¿Conecto son los empleados de la central? ¿Son amables?
  • ¿Detecto profesionalidad en los empleados de la central?

En definitiva, si eso es lo que vale, ( y a los que les va bien en USA, es lo que les vale), necesitamos una estrategia para navegar entre los sentimientos de nuestros prospectos, que si, que son una montaña rusa, pero a diferencia de la real, aquí las bajadas y subidas se acentúan a medida que nos acercamos al final

Complicado no…?

 

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Invertir para ganar más

Si digo que para franquiciar hay que invertir,y que como decía el otro día Agustí Sanllehi, para dar servicio hay que dimensionarse correctamente aunque eso nos obligue a tener que mantener fondos de maniobra negativos hasta que no llegamos a los centros franquiciados necesarios que el punto muerto de nuestro “Bussiness Plan” exige, todo el mundo me dirá que si, que naturalmente. Y los que dicen que no, o ya no están o no estarán pronto.

Cuesta más sin embargo, a medida que las necesidades de gestión de la red van creciendo, empezar a asumir que hay que empezar a gestionar cosas que ahora me hacen falta y antes no me hacían ninguna y que suponen al final que tengo que gastar más dinero.

Un ejemplo claro son los recursos que se destinan a gestionar conflictos con franquiciados. De hecho en la mayoría de los casos los conflictos no se gestionan, se ignoran. Se le envía al abogado en cuestión al franquiciado conflictivo y andando.El abogado se aproxima “legalmente” al problema…y la cosa acaba como acaba.

Claro que si hubiera personas y medios, (internos o externos) para preocuparse de como salvar una situación de conflicto o un procedimiento, probablemente la satisfacción conjunta de los franquiciados sería mayor, percibirían que hay preocupación por el problema, y acabaría habiendo menos conflictos porque la experiencia de los anteriores ayudaría a evitar los futuros y en consecuencia se ganaría más dinero.

Cuesta sin embargo ver que gastando más en eso se ganaría más dinero después, verdad? . Pues más o menos lo mismo que al del principio de nuestra historia le costaba entender que franquiciar y crecer exigía. invertir y gastar.

 

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Motivación para comprar Franquicia

Navegando por ahí me he encontrado con el interesante artículo, “Setting goals for Franchise Success”, en Entrepreneur. Su reflexión me ha parecido interesante y abre una nueva ventana a los procesos de selección de franquiciados.

Al ofertar franquicia y buscar franquiciados, ponemos sobre el tapete muchas cuestiones económicas, (Retorno de la inversión, rentabilidad, modelo probado de éxito, servicio y apoyo de la central, publicidad,etc..) y pocas cuestiones humanas, ( tiempo que tendré para atender a mis hijos, que vacaciones va a tener al franquiciado, si podrá ver sus partidos de futbol de Champions el miercoles,…y ese tipo de cosas). Y no lo hacemos porque no caemos en la cuenta que ese tipo de parámetros pueden ser críticos a la hora de tomar la decisión. Si, es muy probable que decidan en base a ese tipo de cosas.

Desde luego el reciente informe Randstat avala esta teoría,( la gente quiere tiempo para vivir) y en cualquier caso la “motivación” continua siendo un elemento esencial a la hora de gestionar personas.

Siendo así parece claro que debieramos empezar a trabajar nuestros materiales de marketing y de captación de contactos, para que motiven en este sentido a la incorporación del prospecto. Siempre que podamos hacerlo, es decir, ¿Está nuestra franquicia ofreciendo esta “ventaja competitiva” frente a las otras?, ¿Podemos vender eso porque nuestro modelo lo permite?.

Si la respuesta es no, ya tenemos una clara área de mejora, porque ciertamente, cada vez más los prospectos de cualquier perfil van a empezar a buscar esta “motivación”.

 

 

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Marketing de sensaciones

Hemos hablado otras veces de marketing experiencial, pero en el mundo de la franquicia lo seguimos usando poco, de hecho yo no veo nada que relacione, sensaciones y emociones con momentos de consumo, y no será que no hay franquicias que por concepto no tengan la oportunidad. El truco como hemos comentado ya en más de una ocasión se trata de asociar experiencias o emociones agradables al momento de consumo o de compra.

Un ejemplo que me gusta es el ultimo anuncio de Coca Cola en el cine que os adjunto,…una de esas cositas mias de fin de semana…a descansar.

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La contratación laboral en nuestro sistema de franquicia

Cuando nos referimos a la relación entre franquiciador y franquiciado partimos de la regla general que ambos son dos empresarios independientes, cada uno de ellos con sus propios derechos y obligaciones.

No obstante, y más si nos referimos a nuestro sistema de derecho laboral, se suele cumplir normalmente la misma regla: ” Quién manda y gana dinero es el responsable del pago”.

Y es que la realidad es que el franquiciador puede ser considerado responsable solidario junto con el franquiciado en lo que respecta a las obligaciones con los trabajadores de éste último. Para ello, la jurisprudencia ha señalado tres casos, los cuales en el Blog de la Franquicia Josan García nos ha plasmado de forma muy clara www.elblogdelafranquicia.com/?p=83, en los que el Franquiciador deberá responder junto con el franquiciado.

Por tanto, debemos respetar lo máximo posible estas tres situaciones y marcar claramente en el contrato de franquicia el papel e intervención del franquiciador en la contratación de trabajadores por parte del franquiciado.

Hay que señalar que en los supuesto de franquicias de servicio es mucho más fácil sobrepasar dichos límites ya que es esencial que el servicio que se preste sea lo más uniforme posible en todos los establecimientos franquiciados. Por tanto, los trabajadores tendrán que ser formados para llevar a cabo la prestación de un servicio predeterminado previamente por el franquiciador y deberán reunir unas aptitudes determinadas.

Es usual introducir pactos en el contrato de franquicia en los que se establezca que el franquiciador, con la finalidad de conseguir una misma identidad de red, asista al franquiciado al inicio de la actividad en la selección de personal y realice cursos de formación inicial y de reciclaje para el franquiciado y sus trabajadores.

No obstante, puede suponer un riesgo para el franquiciador regular en el contrato de franquicia pactos que evidencien una intervención continuada y permanente del franquiciador en la contratación del personal por parte del franquiciado, e incluso, en casos extremos que un Juez considere que el franquiciador es el verdadero empleador. Algunos ejemplos de ello:

  • Que el franquiciador se reserve el derecho de asistir a la selección del personal del centro franquiciado
  • Que el franquiciador pueda verificar y dar su visto bueno a la cualificación del personal que se incorpore al centro franquiciado
  • Fijar en cada caso la estructura de personal del centro franquiciado
  • o incluso, disponer de los trabajadores de un centro para trasladarlos a cualquier otro establecimiento de la cadena.

En conclusión, para conseguir una misma identidad en todos los centros de la red, sobretodo en las franquicias de servicio, es necesario que el franquiciador aconseje inicialmente al franquiciado en la contratación de su personal y participe en su formación. No obstante, en aquellos casos en que dicho control vaya más allá, le puede suponer al franquiciador un cierto grado de responsabilidad respecto los trabajadores de sus franquiciados…así que mejor ser precavidos…

 

 

 

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Tarde en el Franchise Forum:

Por la tarde sólo he podido estar en una ponencia: la de Nuevas Tecnologías. Ha sido un poquito decepcionante, y creo que se ha salvado porque Ignacio Ocón de Eat&Out ha explicado cosas muy interesantes respecto a sistemas de información y sobre la importancia de saber usar los datos que estas tecnologías nos raportan y comprender que detrás de los mismos hay una realidad humana, negocial y jurídica que debe ser analizada a la luz de los mismos.

Cuando alguién trabaja para un franquiciador experto y sabe se nota, y la verdad es que el nivel de sistemas de información y sofisticación de servicio de Eat&Out a sus franquiciados es impresionante, tuve ocasión de visitar sus servicios centrales en San Cugat la semana pasada con Javier Marín de “cicerone” y quedé maravillado

Los datos, solamente nos sirven de indicador, pero hay que tenerlos y saberlos usar, aunque de forma proporcionada. La proporcionalidad de la inversión en base tecnológica para captación de datos y control, debe ir acorde con mi volumen de central, y de franquiciados. Dimensionar la inversión de forma crítica es fundamental.

A pesar de estas “perlas”, digo que ha sido decepcionante porque de Internet, blogs, sistemas de captación y segmentación de contactos “ná de ná”. Deberían corregir eso para el año que viene.La expansión sigue siendo el tema estrella del franquiciador.

En cualquier caso un evento interesante que debe ir mejorando con las próximas ediciones, pero que dado el enorme poder de convocatoria del organizador hay que aplaudir sin que me se caigan los anillos por ello.

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Actualización: Tercera ponencia

Esta es la más americana. (Tres yankees en la “mesa”).Michael Cortelleti (DUNKIN DONUTS) ha comentado la capacidad de recorrido que tiene todavía la franquicia de restauración en España, respecto a cuotas de mercado (español /USA, 25 % contra 50%), que es un buen comparativo, y ve un gran futuro ahí en nuestro país por ello, al contrario de los que opinan que hay un mercado saturado ahí.

Otra perla de Michael. Los negocios caducan, hay que invertir constantemente en I+D, para continuar mejorando y sostener ventajas competitivas en el tiempo que den rentabilidad a los accionistas de la central y defiendan los modelos de negocio de los franquiciados. Puedes estar de acuerdo o no, (yo por descontado lo estoy, aunque es más facil aplicarlo si eres un franquiciador experto que si eres un franquiciador emergente) pero si lo dice el CEO de Dunkin Donuts, (Marca franquiciadora Top 1% en el mundo) hay que considerarlo, seas experto, maduro o emergente.

Mi buen amigo Marcel Portmann, ha dado una visión internacional general sabia, fruto de experiencia y de su conocimiento en los temas de Internacional durante 7 años en la IFA.

Yoshino Nakajima de Home instead, ha realizado una descripción muy creíble (casi como soflama) de los valores que debe tener una compañía de servicios de la tercera edad. No ha estado mal.

Bueno a comer….

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Actualización: 12:30

Segunda ponencia cosas interesantes aparte de alguna batallita de “egos” entre dos ponentes. No llegó la sangre al rio.(Manuel bermejo, gran moderador). Ideas interesantes:

Los conceptos de franquicia se ven de forma totalmente diferente si tu modelo es el de autoempleo o si lo es el de inversor, se trata igualmente de reglas de franquicia, pero claramente diferentes. Para los del “inversor” parece ser que su visión (con la que no estoy muy de acuerdo) el franquiciado es un alguién que aporta dinero, y ya se busca él, con la formación de central, la forma de superar los problemas diarios del negocio. Para el del “autoempleo” la “perfomance” del franquiciado en el punto de venta es crítica, y en esa selección valora cosas diferentes, obviamente así ha de ser.

En cualquier caso lo que sucede con estos últimos, (y me temo que con los primeros también) es que hay poca fe en los procesos de selección y se habla de “abrir el melón” de cada franquiciado. Seguramente es debido al poco desarrollo que tienen esos procesos de selección en la mayoría de centrales. Tener datos y pensar ahí es básico, y funciona, no es una cuestión de fe.

Agustí Sanllehí de mail boxes ha introducido un concepto interesante, para franquiciar hay que tener una estructura y dar servicio, aunque no haya masa crítica aún para soportarlo. Lo he dicho muchas veces en este blog, hay que meter dinero para franquiciar, los negocios se hacen con dinero. Gracias Agustí.

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Franchise Forum

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Pues hoy voy a estar un ratito aquí, viendo que se cuece en el sector. La capacidad de convocatoria de Tormo es innegable. Por aquí he visto a muchos, Antonio Cánovas de grupo 90, Mireia Grant de Textura, Serge Gros de Universo peluquería, nuestro super comentarista del blog Alberto Agüelo, y muchismos más que me dejo.

La gente de Tormo esta siendo muy amable y atenta con todos y a la altura del evento.

Ahora mismo esta abriendo la sesión la Consejera de Innovación de la Comunidad de Madrid y tendremos luego la sesión inagural…en INGLES!!!!!. Tranquilos hay traducción simultanea.

Luego os cuento más….

Actualización. 10:30 am: Podéis seguir el evento por Tormo. Cosas interesantes que he oído hasta ahora y de las que podemos reflexionar después.

  • Usar toda la tienda como Front Office (para venta, Enric Casi de Mango)
  • Canon de comunicación y su importancia, (7,5 % de ventas en Alain Afflelou). hay que ser valiente…pero tiene su importancia.
  • La importancia de adaptar el producto a la zona en expansión Internacional, (Ken Myers, Tony Roma´s).
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Buscando nichos….

Como consecuencia de la impresionante proliferación de enseñas e ideas en nuestro país, existe una congestión de oferta de franquicia que hace que el prospecto tenga donde elegir. El problema es pues para el franquiciador, ya que su problema es el inverso, cada vez hay más pescadores en la misma charca, así que buscar colectivos específicos que cuadren con el perfil de franquiciado que se busca parece ser un reto interesante de abordar.

He comentado en más de una ocasión los programas de franquicia que se desarrollan en Estados Unidos para inmigrantes, mujeres o veteranos de Guerra.

Aquí en España algo hay de eso, pero por mucho que muchos se empeñen en decir que lo tenemos desarrollado,( mujer e inmigrantes) digamos que en comparación nos queda un largo camino que recorrer. Sin embargo no tengo noticía de que se haga nada específico para minusválidos, ni siquiera allí, pero curiosamente si tengo noticia de los proyectos que está realizando FUNDOSA GRUPO para en su labor social, proveer mediante programas de franquicia propios, ( desarrollados desde conceptos nuevos, hasta acuerdos con otras compañías) el autoempleo para minusválidos.

Es claro que están un abordando un segmento de mercado muy adecuado para sus fortalezas y me consta que lo están haciendo de forma responsable y profesional, cosa que hasta la fecha ha caracterizado a esta organización.

La cosa es que ellos se han espabilado a buscar su nicho de mercado, totalmente compatible con sus fortalezas. Hay un nicho de mercado para ti y tu enseña? Valdría la pena pensar una rato en ello.

Tener el perfil de nuestro franquiciado cuadrado, es una gran ayuda, pero encontrar un nicho propio es la bomba…A pensar!!!!!

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Problemas a afrontar.

El post de ayer y sus comentarios, nos introducen en una idea interesante: “La mayoría de sus conflictos encuentran su semilla en el proceso de venta”. ( y de esto algo ya hemos dicho en el blog ).

Es algo que ya parecía claro en el post de ayer, que los comentarios confirman pero en el que en general se hacen pocas cosas.

No es infrecuente encontrar franquiciadores que se han quedado en su “estadio de franquiciador emergente”, por no ser capaces de superar este problema y en consecuencia abren prácticamente solo a “una marcha” más de la que cierran, ( – abro 5 cierro 3 – ) por lo que su crecimiento es lento e insatisfactorio para su Tesorería y para sus planes de negocio.

Uno de los problemas típicos de la comercialidad que suele derivar en conflicto es la “incompletud” de las cuentas de explotación y lo poco trabajados que están en esas cuentas algunos “modelos de éxito”.

La “incompletud” viene dada por varios factores, pero en general o las cuentas de explotación o son demasiado optimistas, (habría que vender sólo con los panoramas pesimistas, o con tres escenarios, optimista, pesimista y el normal), o se “olvidan” de las amortizaciones o del fondo de maniobra negativo para el primer año o más.

Lo “poco trabajado de algunos modelos” se puede ver, en franquiciadores que presentan margenes brutos, ( que probablemente sean reales…y ese es el problema), que no son capaces de generar la atención de un franquiciado al que se le pide una inversión de 250.000 euros de media, (por ejemplo del 10 – 12 % sobre una facturación de 400.000 y con una amortización del 6% anual). Parece claro que esos modelos si son verdad necesitan una revisión y más trabajo porque son poco atractivos.

Cualquiera de esas cosas lo único que hace es gestionar indecuadamente la expectativa del franquiciado, garantizando su insatisfacción y por ende el conflicto posterior.

Al final lo realista y lo más honesto, una vez más, es lo que más vende. Si yo soy prospecto y me presentan una cuenta de explotación sin amortizaciones o fondo de maniobra negativo para el primer año, me voy corriendo, desconfío…y no dudeís que la mayoría probablemente también, y menos mal, porque lo peor que puede pasar es que me la crea, entre y luego vea que no es así.

Esos si que son problemas que debemos empezar a a frontar con valentía, y dejarnos de “paños calientes”.

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Ayudame!!!!!

Los conflictos normalmente surgen cuando el franquiciado fracasa. El invierte en la franquicia porque cree que reduce su riesgo de fracaso al entrar en un “modelo probado” que actúa como red de seguridad.

Obviamente esto no es exactamente así, pero desde luego es una expectativa razonable considerando la mayoría de los argumentos de los vendedores de franquicia. Con frecuencia se asegura a los prospectos que la franquicia tiene un ratio de fracasos muy inferior al de cualquier negocio, lo cual es cierto, y se les promete que tendrán un negocio propio. Se le venden al franquiciado ventajas muy superiores al ser independiente, se le vende experiencia, gestión, un modelo de negocio probado, buenos programas de entrenamiento y el poder de una central de compra, enfatizando el ecosistema que es una red franquiciador franquiciado, en el que todos deben ganar.

Pero cuando los resultados no se producen surgen las tensiones económicas. “La formacion no era buena, o no había, la publicidad no es efectiva, no se da asistencia, la dirección no se entera, compré a precio de oro algo que no vale nada y solo para enriquecer al franquiciador…”

Desde la perspectiva del franquiciado, cuando las expectativas fallan, surgen sentimientos de angustia, desesperación y traición. Justo o no, los franquiciados culpan al franquiciador a menos que este responda con apoyo o añadiendo valor a los servicios.

Con frecuencia el franquiciador reacciona a la defensiva ignorando la interdependencia económica que había ensalzado “tentadoramente” en su argumentación de venta, culpando a lo que sea del fracaso: “baja capitalización del franquiciado, falta de trabajo duro, riesgos inherentes a cualquier negocio”. Defienden su posición desde un punto de vista objetivo de las reglas de los negocios y se escudan en un contrato que a su entender no ofrece dudas.

No se gestionan las expectativas del franquiciado, simplemente se ignoran, abriendo una enorme grieta que le separa de los franquiciados y que une a éstos en una causa común, primera semilla de un sistema “descontento o rebelde”.

Casi todos los conflictos tienen este orígen. Lo que le pasa al franquiciado puede pasar siempre, ( hay formas de evitarlo, pero de eso hablamos otro día), pero lo reacción del franquiciador debe ser diferente a la descrita, basicamente porqué sino “conflicto habemos” y eso significa menos dinero para todos.

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Warning!!!!!

Empieza a ser preocupante la idea absurda a mi entender de mezclar franquicia con derecho laboral. este es un tema sobre el que ya he avisado otras veces y se me lee o se me escucha con escepticismo o como si fuese una cosa que me invento.

Ya he dado pruebas, que este es un tema, que los Tribunales y academicos empiezan a intentar meterle mano con la particular “bis atractiva” del derecho laboral. Y en este sentido me remito a lo publicado en el blog hasta hoy.

Digo esto porque, navegando por ahí, me encuentro con esta perla que os linko, ( el timo de las franquicias ) del diario electrónico siglo XXI. A pesar de lo desacertado del artículo, de la clara “tendencia” del medio y de lo poco conocedor que demuestra ser del sistema de franquicia quien lo escribe, la cosa en cuestión no es para echarse las manos a la cabeza, si no fuera porque es un artículo más que incide en este tema y empieza a crearse un estado de opinión, ( no entre los franquiciadores obviamente), en el que parece que haya una problemática que sólo se crea artificialmente, pero que luego parecerá real, cuando no lo es y no la ha sido nunca, ( excepciones y personas que hacen las cosas mal las hay siempre, pero no es la tónica general), y después nos querrán imponer una regulación que nos echaremos, ( entonces si), las manos a la cabeza.

Parece claro que la relación franquiciador / franquiciado lo es entre dos empresas independientes jurídica y económicamente, pero a quién corresponda deberá empezar a pensar que hay que defender esa idea desde las atalayas de opinión. Empiezo yo.

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“Guerras imaginarias”

Por Josan García

Con sorpresa leo la noticia de redacción publicada esta mañana en la web de Tormo relativa a la nueva iniciativa del proyecto no de ley de Contratos de Distribución.

Por lo que yo sé y en primer lugar, aunque es cierto que la propuesta fue una iniciativa presentada por Faconauto, la patronal de concesionarios de automóvil con el apoyo de la Asociación para la defensa y el desarrollo del Franquiciado, (Aedef), también lo es que esa propuesta no es la que quiere presentar el grupo parlamentario de CiU, propuesta que ha día de hoy no tiene forma.

Una es una propuesta no de ley ( y que requiere de la captación de 500.000 firmas, en este caso para antes de que acabe la legislatura,- lo que veo complicado- ) y la otra es en cualquier caso una propuesta de un grupo parlamentario que recibirá los apoyos correspondientes o no.

En cualquier caso, la propuesta presentada, que fue sometida consulta por el Ministerio al Comité de Juristas Expertos en Franquicia de la AEF, es una propuesta que como dice la nota de Europa Press de la que nace la noticia, pretende:

· Acabar con las “condiciones leoninas” que los proveedores imponen a sus distribuidores la ausencia de seguridad jurídica en los tratos preliminares a la negociación, llegando incluso a obviarse la firma de la carta de intenciones que viene a “formalizar” el inicio de la relación contractual.

· Acabar con los “desequilibrios contractuales” que las distintas asociaciones coinciden en denunciar en la suscripción de contratos de duración determinada renovables anualmente, lo que genera una “gran inseguridad” a las pymes distribuidoras que han debido acometer importantes inversiones en personal y estructuras amortizables a medio plazo.

· Acabar con los “abusos contractuales más flagrantes” se producen en los casos de resolución del contrato ya que se obliga al distribuidor a renunciar a su derecho a la amortización de sus inversiones y a obtener una compensación por la clientela ganada.

Todo ello, me parece una problemática muy interesante del mundo de la distribución aunque poco o nada tiene que ver con el mundo de la Franquicia, donde por suerte los desequilibrios que se pretenden subsanar no son moneda común. Por lo tanto incluir a la Franquicia como un capítulo de esa ley, cuando no son esos sus problemas me parece un absoluto despropósito que no quisiera considerar malintencionado.

Digo esto último porque afirmaciones del tipo…..:

  1. “uno de los conflictos más habituales en este tipo de relaciones viene dado por la duración de los contratos. Los franquiciadores establecen contratos de duración determinada, suelen ser anuales, que los franquiciados se ven obligados a renovar periódicamente, generando una gran inseguridad en estos, ya que han tenido que hacer importantes inversiones que no amortizan a corto plazo. Por lo que, la duración de los contratos no garantiza la posible recuperación de la inversión”.
  2. “las denuncias más comunes por parte de los franquiciados es el uso que los franquiciadores hacen del “intuitu personae”, es decir, “relacionan los contratos a una persona de manera que el distribuidor no tiene libertad a la hora de ceder, ya sea parcial o totalmente, su contrato o realizar un cambio de administradores, gerentes o de capital”
  3. “mucha gente se echa para atrás a la hora de iniciarse en una actividad empresarial por el temor de no estar lo suficientemente respaldado por la ley. Esta Ley va a dar seguridad a los futuros franquiciados y va a revitalizar y a normalizar el sistema”

y que son obra de Federico Zwanck representante de la Aedef, me parecen una grave irresponsabilidad. No hay ninguna duda que no es moneda común en el mundo de la franquicia los contratos prorrogados año a año, (aunque alguien lo haga por cuestiones puntuales o muy determinadas). La cláusula “intuitu personae” , por cierto extensamente comentada hoy en nuestro Rincón legal forma una parte esencial e inalienable de nuestro contrato, como bien explicamos, la selección del franquiciado y la elección de su perfil no son cuestiones en las que el franquiciador se gaste dinero, para que luego queden anuladas por el traspaso libre del negocio de franquiciado. El Franquiciador contrata porque cree en el franquiciado, y lo busca, inviertiendo su dinero hasta encontrarlo, no se le puede cambiar, sería un duro golpe para el sistema.

No creo que Federico no sepa lo que he afirmado, ni siquiera que no lo piense. Sus “inexactas” afirmaciones sólo pueden llevar a la confusión interesada, en una pretendida guerra, la del Franquiciador / Franquiciado, que nadie libra, ( o tal vez él si), porque nuestro sistema de franquicia ni se caracteriza por la alta conflictividad, ni tampoco por no tener una regulación moderna, ( aunque si tal vez poco compilada, y por descontado mejorable).

En definitiva, la propuesta es prácticamente imposible que prospere en este legislatura por falta de tiempo, y en la próxima Dios dirá… Independientemente la AEF a través de su comité de expertos ya ha dicho, ( prometo colgar el informe presentado al Ministerio si me lo autorizan, si no, no podrá ser) y el contenido de su opinión se resume en algo muy simple: La Franquicia, es Franquicia, y la Distribución comercial es Distribución comercial, cada cosa con sus normas y todos contentos.

Ah…y que cada cual sea responsable de sus propias afirmaciones, yo lo soy de las mías.

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El carácter “intuitu personae” del contrato de franquicia

Suele decirse que el contrato de franquicia se celebra con carácter ” intuitu personae”. De forma más clara supone que es un tipo de contrato que se celebra en especial atención a la persona con quién va a obligarse el franquiciador, en este caso, el franquiciado.

Por todo ello, el franquiciador debe preocuparse durante el proceso de selección que el perfil del franquiciado que elija sea el adecuado para conseguir el éxito en el punto de venta y por tanto el crecimiento de la cadena franquiciadora. En este sentido, aunque el franquiciado puede resultar una persona jurídica, el contrato de franquicia se otorga en atención a las cualidades y aptitudes de una determinada persona que será para el franquiciador la que deberá dirigir el negocio y tener suficiente capacidad de decisión en la elección de los trabajadores que en su caso, estarán al frente del negocio franquiciado.

Teniendo en cuenta este ” carácter personal” se admite en el contrato de franquicia establecer la correspondiente prohibición de ceder el contrato y la posición del franquiciado sin contar previamente con el consentimiento del franquiciador. Para ello, el franquiciado deberá informar al franquiciador de cualquier cambio que pueda afectar a la explotación real y diaria del negocio franquiciado.

Ante un interés del franquiciado de ceder el contrato de franquicia a un tercero, el franquiciador podrá:

  • Autorizar dicha cesión al eventual comprador si éste reúne el perfil necesario para formar parte de la cadena.
  • Recomprar el punto de venta para gestionarlo como propio o bien cederlo a un nuevo franquiciado.
  • Si no está conforme con la cesión propuesta, siempre tiene la opción de resolver el contrato, aunque quizás esta no sea la mejor elección…

Por tanto, no podemos obviar en el contrato de franquicia una cláusula en este sentido ya que aunque el franquiciado sea una persona jurídica el franquiciador otorgará el contrato en atención a las cualidades de la persona elegida para dirigir el nuevo punto de la cadena.

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Franquicia y Familia

Cuando buscamos perfiles, solemos hacerlo siempre de forma individual, sin embargo al otro lado del charco han empezado a darse cuenta que en determinados tipos de negocio, y no necesariamente de auto-empleo, que el nucleo franquiciado sea una pareja, parece ser una solución que da buenos resultados.

Por descontado tiene sus inconvenientes y sus reglas a seguir, ( no llevar el negocio a casa, y esas cosas), pero los resultados en según que sectores y con programas bien calculados, parecen tener su éxito.

Se podría probar, ( aunque) estaría bien no pasar por alto el elevado nivel de divorcios del país…

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Aprender…

Pues no he podido haceros un poquito de blogging life como me hubiera gustado. La verdad es que ha sido una jornada agotadora en la que hemos repasado aspectos muy interesantes del conflicto en el mundo de la franquicia como pedía y anunciaba nuestro ambicioso temario.

Conflicto, motivaciones, contratos, herramientas de gestión, problemas más comunes, background legal, los blogs en la comunicación empresarial y los blogs incendiarios. En el aula franquiciadores emergentes, maduros, (nos ha faltado algun experto, otro dia os cuento como diferencio esas tres clases), algún despacho de abogados importante ( el número uno del país), y muchas ganas de aprender y compartir. He visto franquiciadores que se han quitado el traje de competencia para juntar experiencias y aprender unos de otros bajo el canal conductor del profesor. Ha sido gratificante.

He tenido el placer una vez más de enseñar y ayudar a otros, cosa que confieso me tiene “pelín enganchado”, pero claro yo también aprendo cosas de mis alumnos.

Hoy Serge Gros de “Universo Peluquería”, todo un veterano en el mundo de la franquicia con más de 30 años de experiencia y desarrollador de enseñas como Jean Louis David en España y Portugal me ha enseñado una metáfora que quisiera compartir con vosotros.

Me decía que en todos los organigramas de franquicia que él conoce, todo se desprende de la central, (expansión, aperturas, compras, ventas, dept jurídico, etc…), que suele estar en la parte de arriba del cuadro, y que él cree que esto se ejemplifica mejor dibujando un árbol. Las raíces y el tronco ( que están abajo…) son la central y si las raíces no son fuertes y el tronco vigoroso, los franquiciados que son las hojas, ( y estan arriba), no se aguantan en el árbol y se caen…Gran metáfora. Me la guardo….Gracias Serge!!!!!!.

Ha habido una especial sensibilidad y atención por el tema de los blogs en la comunicación empresarial del mundo de la franquicia…a ver si vamos encontrando alguna “vocación” entre los franquiciadores, ya va siendo hora….

Mañana por la mañana os cuelgo las fotos el “flickr”

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Conflictividad

La Franquicia como sistema social no es inmune a los conflictos que habitualmente surgen entre las personas. En consecuencia, malentendidos, malas comunicaciones y percepciones erróneas, así como la percepción de falta de apoyo de la red, llevan a situaciones conflictivas que en el entorno de la franquicia tiene aspectos diferenciadores que conviene conocer.

La mayoría de los conflictos surge como consecuencia del descontento del franquiciado, gestionar correctamente esa sensación parece un reto interesante de abordar.

Y eso es exactamente lo que voy a hacer hoy en la Jornada de 8 horas para 13 franquiciadores, en la que vamos a abordar exclusivamente ese problema desde la triple perspectiva que garantiza los mejores resultados: La legal, la comercial y la psicológica.

La Franquicia es una realidad humana ,comercial y legal compleja que requiere cuando surge el conflicto una aproximación seria y metódica. Luego el “arte” de cada cual debe hacer el resto.

Según vaya todo os intentaré hacer un poquito de blogging live….

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Blogs

Enrique Dans, toda una referencia como blogger y como profe mio, acaba de publicar un interesante artículo titulado “La jornada de un blogger” donde explica todas las cosas que un blogger tiene que hacer a lo largo del día para mantener su blog. Se parece mucho a las cosas que hago cada día yo para mantener el mio, así que os recomiendo su lectura con la esperanza de encontrar alguna “vocación”, y que me conozcáis un poco mejor.

Hay otros blogs en esto de la franquicia, desde hace poquito, pero ni tienen dominio propio,( están dentro de otras webs) ni estan rankeados ( el “nuestro” en Technorati con un nivel de autoridad siete y con la posicion 723.702 de entre ochenta millones de blogs, top 1 % no esta mal eh….), ni linkan a otros blogs, ni publican con demasiada frecuencia.

Mi esperanza es que entre los directivos de franquicia, especialmente entre los directores generales, se empiecen a dar cuenta que hay que tener un blog y publicar, así tendremos una comunidad más grande, más comunicativa y de la que aprenderemos todos más, porque los blogs, (cuando son blogs…) entre ellos se hablan, se linkan y actuan como espejos de comunicación…que bonito, no?

 

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Imaginación

A veces con un poco de imaginación creativa se pueden hacer cosas muy interesantes….Como ejemplo os linko el video que idealista.com ha puesto e Youtube…solo 6 segundos…pero un gran anuncio. Combina el conocimiento obvio de su marca, (portal inmobiliario) con el famoso jueguecito del Monopoly…A mi me parece genial….

Imagen de previsualización de YouTube

Un buen ejemplo….a estrujarse las meninges!!!!

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Crecer demasiado rápido

Ayer hablaba con una directora de expansión que va a tener problemas pronto. Lo que le pasa es que está creciendo a un ritmo brutal, la central encantada porque se apalanca con las ventas, pero su preocupación es que esta ella sóla para dar servicio a los franquiciados, y ya está agobiada porque no puede, no llega, tiene pendientes auditorías y visitas a nuevos franquiciados y sufre y se angustia. Normal

Los crecimientos se deben controlar y deben estar previstos y a todo crecimiento de facturación se le debe aparejar un gasto de dimensionanimiento acorde con el nuevo volumen de servicio que se va tener que prestar. Franquicia no es vender producto, es además dar un servicio a alguién que ha puesto su dinero y su ilusión en nuestra marca y en nuestra forma de hacer, olvidar eso es caer en la trampa de entender la franquicia como un canal de distribución cautivo…y eso pasa factura inevitablemente, como en la foto que os he puesto hoy, al final se rompe el cuadro.

En cualquier caso, la tendencia a no incrementar los gastos cuando hay que dar más servicio, es algo en lo que todos caemos, en más o en menos, pensar en ello un rato y seguro que veréis que hay cosas que corregir.

Buen finde.

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