El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: abril 2007

Asociaciones de Franquiciados

Hoy en el curso de Técnicas de Venta en Franquicia me ha preguntado un alumno mi opinión respecto a las asociaciones de franquiciados que aparecen dentro de una enseña.

Me parece interesante compartir mi respuesta con vosotros. Con independencia de como deben gestionarse,cosa que dejo para otro dí­a, la aparición de asociaciones de franquiciados dentro de una compañí­a franquiciadora indica que existe una percepción clara por parte de los franquiciados de que hay algo que defender, de que hay que defenderse del franquiciador, es decir que los objetivos de los franquiciados no están alineados con los de la compañí­a franquiciadora, y eso no es muy bueno.

Cuando eso pasa, yo creo que lo primero que hay que hacer es preguntarse como el franquiciado ha podido llegar a esa percepción, que no es muy buena para el futuro de la compañí­a. El futuro de cuaklquier enseña se encuentra en alinear esfuerzos y en la verdadera rentabilidad del equilibrio proporcionado entre franquiciador y franquiciados.

Portales

Tengo que reconocer que estos dí­as me siento más…provocativo,( que me perdonen mis detractores, que como siempre es sin mala intención) y como ayer ya provoqué un poquito, hoy un poquito más. Mi idea de hoy es;

¿ Hay que estar en los portales para vender franquicia?.

No es pues una pregunta respecto a estar bien posicionado en Internet como franquiciador de lo que sea. En Internet, cualquier tendencia nos dice que tenemos que estar, basta con mirar estadí­sticas de inversión en publicidad.

Así­ que mis preguntas de hoy, para invitar a la reflexión son:

¿ Tengo que estar en un portal con el resto de mis competidores?

¿ Tengo que estar en un portal donde una vez se llena mi ficha le dicen al prospecto si le interesa otra franquicia del sector o de similar inversión?

¿ Cuantos contactos cierro de los muchos que me llegan por ese canal?

¿ Tengo canales más eficientes en ratios de cierre de ventas?

¿ De verdad que si «no estoy en tal o cual portal, es como si no estuviese»?

¿ Es caro estar bien posicionado por mi cuenta? ¿ Cuanto de caro?

No sé…son cosas que se me ocurren. Estarí­a bueno pensar en ellas un ratito, no?. Yo por descontado no me decanto, que cada uno lo haga con sus respuestas a estas preguntas.

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La Ambición y El Mejor.

Vale, pues pongamos que hay…972 franquiciadores. Y ahora yo pregunto: ¿Cuál es el mejor? y ¿con que criterio se mide?

  • ¿Es el que más franquicias tiene?
  • ¿Es el que más multifranquiciados tiene?
  • ¿Es el que tiene un retorno de la inversión mejor y una rentabilidad más alta?
  • ¿Es el que tiene a sus franquiciados más satisfechos?, y si es así­, ¿Cómo se mide eso?
  • ¿Es el que más factura por unidad?.
  • ¿Es el que más factura en global?
  • ¿Es el que más puntos de venta, (propios o franquiciados) tiene?
  • ¿Es el que vende un mejor producto o servicio?
  • ¿Es el más antiguo?
  • ¿Es el más nuevo?
  • ¿Es el que mejor crece? ¿ Cómo se crece mejor?
  • ¿Es el que menos franquicias cierra?
  • ¿es el que en más paí­ses está?

¿Quién es?, y ¿con que parámetros se mide?. No sé, ni siquiera sé si es importante saberlo, pero de lo que estoy seguro es que pensar un rato en cualquiera de estos parámetros os ayudará a mejorar.

Hay que tener ambición y no conformarse, hoy he recibido un e-mail de America en el que catalogaba a los franquiciadores entre los que «eran grandes» y los que «solo estaban». La lucha de cualquier enseña debe ser no estar entre estos últimos.

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¿ Es la exclusividad territorial un elemento esencial del contrato?

Sin lugar a dudas, es un elemento más esencial para determinadas redes de franquicias que para otras, pero en general la exclusividad del territorio sí­ es importante para el franquiciado. Resulta difí­cil que un franquiciador pueda justificar la no concesión de exclusividad territorial a un franquiciado y es que además, para éste último la franquicia pierde atractivo.

Pero lo cierto es que no existe ninguna norma jurí­dica nacional ni comunitaria que defina la exclusividad como un elemento esencial y vinculante del contrato de franquicia.

No obstante, la Normativa Comunitaria sí­ evidencia la importancia de delimitar una zona de exclusividad en el contrato a favor de ambas partes: Supone la garantí­a que tiene el franquiciado de poder distribuir sólo él los productos o servicios en dicha zona y a su vez, la garantí­a del franquiciador de que el franquiciado se compromete a respetar su zona de exclusividad y por tanto, a no vender fuera de su área.

En todo este lí­o como era de esperar la Jurisprudencia tampoco se pone de acuerdo: hay Sentencias que valoran la exclusividad como un elemento esencial y necesario del contrato y otras que consideran la exclusividad como un elemento importante, pero no esencial…

En la práctica, podemos encontrar diferentes técnicas para regular la exclusividad territorial en la franquicia:

1. La exclusividad total: Es la más común e implica que el franquiciado dispone durante la vigencia del contrato de una zona de exclusividad, siendo el único establecimiento franquiciado y el único distribuidor de los productos o servicios de la cadena en dicha zona. En estos casos, normalmente la delimitación geográfica de la zona en exclusiva se realiza a través de códigos postales o de distritos. Para una mayor claridad se aconseja adjuntar un anexo en el contrato con un mapa de la zona delimitando el territorio en exclusiva que se le otorga al franquiciado. En este caso, el franquiciado se garantiza que sólo él ( ni el franquiciador ni otro franquiciado) va a distribuir los productos o servicios en su zona durante la vigencia del contrato.

2. La exclusividad parcial: Esta forma presenta dos modalidades: la exclusividad de establecimiento y la temporal.

Exclusividad de establecimiento: En este caso la concesión de la exclusividad lo es únicamente en el punto de venta. El franquiciado no goza de la exclusividad de ventas del producto o servicio en dicha zona, sino únicamente de ser el único establecimiento franquiciado de la zona, con independencia que existan otros puntos de venta del propio franquiciador. Suelen ser franquicias que también ofrecen la venta de sus productos a tiendas multimarca o a grandes almacenes de la zona.

Exclusividad temporal: En estos casos, el franquiciador se reserva durante la vigencia del contrato el derecho de abrir un nuevo punto, propio o franquiciado, en el área geográfica concedida al franquiciado. Normalmente, este tipo de exclusividad suele concederse en zonas en las que se encuentran centros comerciales o de ocio en las que al franquiciador le interesa abrir un nuevo punto de venta en un futuro. No obstante, para evitar posibles inconvenientes al franquiciado, el franquiciador suele concederle un derecho preferente de adjudicación de ese nuevo punto y así­ se regula en el contrato.

En definitiva, las cadenas franquiciadoras pueden optar por diferentes tipos de exclusividad territorial. En esta nota os he querido mostrar las formas más frecuentes. No obstante, es importante que se regule en el contrato de franquicia sus caracterí­sticas, sus lí­mites y los efectos de su aplicación. Es también aconsejable para una mayor claridad en caso de conflicto, adjuntar un anexo al contrato con un mapa definiendo los lí­mites geográficos de dicha exclusividad.

También existe la exclusividad de aprovisionamiento de producto, pero si os parece ya hablaremos de sus formas y problemáticas en otra ocasión.

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Flexibilidad

«Sé flexible como un junco, no tieso como un ciprés. (Talmud)»

Los que me conocen un poquito, saben lo amante que soy de los procesos, y lo poco inclinado que me siento a la inspiración o a la improvisación. Sin embargo, admito sin verguenza que el «rigor» estricto en los procesos, no es siempre la mejor arma…para ganar dinero.

Digo esto, porque, estos dí­as estoy implicado en un rollo «mistery shopper» con un cliente de expansión en franquicia, yo soy el prospecto y vamos chequeando que tal anda su proceso y sus comerciales. En la segunda conversación ya he sentido la presión del proceso, de los tempos, y que el comercial en cuestión no se da cuenta que cada paso en su proceso, no significa necesariamente un paso en el mio, que yo tengo mi propio ritmo, y que si el proceso fuese real, su «intransigencia» en los tempos cancelarí­a mi candidatura en menos de dos minutos, lo cual serí­a ideal, si yo no fuese el candidato ideal , pero resulta que la base del trabajo dice que lo soy.

Hoy, pienso que seguir un proceso en la selección de franquiciados es fundamental, como he dicho durante todos estos meses y sigo diciendo en mis cursos, pero, es necesario entender que el franquiciado tiene su ritmo y sus motivaciones asociadas, y que no todos los potenciales franquiciados son iguales por «ideales» que sean, ( activos, prágmaticos, teóricos o afables).

El proceso de selección de franquiciados, pues, también debe ser flexible como un junco, para no romperse. Y no por ello deja de ser Junco, (proceso).

Es una formación que obviamente le falta al comercial con el que trato, la venta de hoy en dí­a, y la de franquicias también es una venta de consejo, «Solution selling» no una venta de «te fuerzo», en consecuencia hay que procurar que la gente no la vea así­.

Ya no hay más conceptos…?

Con frecuencia, oigo o veo escrito que en nuestro mercado ya no hay ideas nuevas, y que además con casi 1000 franquiciadores, pues que no cabe ya casi nada más.

Siempre que oigo eso, me cuestiono lo que » ya no cabe», porque puede ser que no quepan más inmobiliarias, o más financieras..( y digo sólo..puede ser), pero conceptos nuevos, ¿porqué no?. En servicio quedan muchos negocios por explotar de forma eficiente bajo el sistema de franquicia, basta con mirar a nuestro hermano mayor (USA) y con una ojeadita se ven cosas que claramente podrian triunfar en el mercado español carente de algunos de esos conceptos de servicio.

Pongo dos ejemplos para que cada cual juzge por el mismo:

Two Men and a Truck.- Profesionalidad y tecnologí­a, eficiencia y amabilidad en la mudanza de la casa u oficina. Eso si que no se ve mucho.Estuve con uno de sus directores en Parí­s, me conto como nació el concepto. Cuando él y su hermano estudiaban en la Universidad hací­an mudanzas, y su madre lo organizaba todo con su ayuda para ser eficientes. Acabaron la carrera y seguí­an teniendo pedidos…así­ que crecieron y ahí­ están.Bonita historia. «Si non e vero e ben trovatto».

Certapro painters.- Son pintores y todo un ejemplo de como se vende franquicia a través de una website. Los estoy estudiando para ponerlos como ejemplo en el curso de técnicas de venta de franquicia de la semana que viene.

Son oportunidades de negocio para el que las quiera cazar, porque ninguno de los dos está en España

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Presentación del «Rincón legal»

Hola a todos !

Soy Carme Setó, Abogada especializada en Franquicia con algunos años de experiencia en este campo. A requerimiento de suscriptores hemos decidido con Josan crear esta sección en la que hablaremos «semanalmente» de aspectos ( o «cosas» como dirí­a Josan) más relativos al ámbito jurí­dico de la franquicia, que en su esfera legal constituye un autentico rompecabezas y/o a veces laberinto por el que vamos a intentar aclararnos.

Esencialmente trataremos temas como, el Documento de Información precontractual, la Territorialidad y las Exclusivas, las Responsabilidades en el ámbito laboral, Coberturas Legales a las polí­ticas de precios y suministros, los Conflictos en la red, o la problemática de la contratación Internacional.

Prometo no pegaros «rollos jurí­dicos» e informaros sobre estas cuestiones ( u otras que os interesen) de forma amena, espero conseguirlo como lo hace Josan.

Pronto os cuelgo mi «primer post». Saludos

Semana Santa & Webs de Franquicia

La Semana Santa, siempre es un momento de reflexión. No sé si las paginas web y la semana santa tienen mucho que ver, pero me ha dado por ahí­.

Veo muchas paginas web de franquiciadores y me pregunto si al hacerlas han considerado cosas como:

  1. ¿ Quién es mi prospecto ideal ?
  2. ¿ Qué mensaje le gusta o le atrae ?
  3. ¿ Califico previamente a los que responden al cuestionario, ( si es que hay cuestionario, que a veces no hay…!!!)
  4. ¿ Estimulo a la acción al candidato?
  5. Y quinta y última por hoy… ¿ hemos considerado que toneladas de información aturden, y que si la damos dosificada mantenemos la atención del prospecto en el proceso?

Bueno…pensarlo no?

Nuevo artí­culo

Viendo que esta semana será de «bajada técnica» como dicen en la Bolsa, y como en esta Semana Santa me da que voy a escribir poco, os he colgado en la sección de artí­culos un «refritillo» modificado que tení­a por ahí­ que igual os interesa. Es un poquito desarrollado, lo de los candados negociales que hablamos en el post de ayer. A ver que tal.

Candados Negociales


Por Josan Garcí­a, Director de G2a

En la esencia de la Franquicia existe una fórmula de éxito, un «sistema de negocio» (los juristas suelen usar esta desafortunada expresión) que esencialmente queda protegida a través de los denominaremos candados negociales. Los llamamos así­ porque son aquellos candados que tienen como misión hacer que el franquiciado al cabo de un tiempo desista del legí­timo deseo de continuar su camino empresarial solo y sin la ayuda del franquiciador. De hecho es lógico, una vez se conoce el saber hacer del negocio y se domina ¿Por qué continuar pagando si ya lo sé hacer solo? Y para esta pregunta sólo puede haber una respuesta:»…Porque no se puede!…» Conseguir esa respuesta es función de los candados negociales de cada modelo de franquicia.

Los candados son pues aquellas herramientas que forman parte del modelo de negocio de la franquicia y que siendo parte esencial de él, atan al franquiciado a su destino hasta el cumplimiento del contrato o más allá. Se trata de procesos, intangibles o conocimientos, que no se pueden trasladar, que van juntos y forman parte del todo esencial de la franquicia. Normalmente actúan de forma conjunta y sin ellos el modelo de negocio no funciona.

Los principales, (sin que sean excluyentes de otros que surgen en otras ocasiones y que los complementan), son los siguientes:

La Marca

Es como un vestido que nos protege, sin ella el franquiciado que abre un «fast food» nuevo para hacerle la competencia a su antiguo franquiciador, no podrá llamarse «Burguer King» o «McDonalds» sino que deberá llamarse «Hamburgueserí­a Manolo» y llamándose así­ difí­cilmente hará negocio. Invertir en marca es invertir en protección, cuanto más notoria sea la marca y más presente esté en la mente del consumidor, el mercado peor aceptará sucedáneos, e imitaciones secundarias y en consecuencia menor será la posibilidad de que atrevidos ex – franquiciados se lancen a la aventura

El Know-How

Los procesos de estandarización del negocio son quizás el elemento más importante, en general, en el caso del servicio requiere grandes inversiones y perí­odos de formación importantes y en el caso del producto viene como consecuencia de unas economí­as de escala que abocan al franquiciado a unos proveedores determinados por una cuestión de competencia de precios. Por tanto este un potente candado muy difí­cil de romper en el caso de cadenas de franquicia de producto, y muy estéril para romper cadenas de servicios donde el papel de la marca resulta muchas veces determinante.

Formación / el personal

Se trata de un candado fuertemente vinculado con el anterior y que adquiere especial importancia en aquellas firmas con valor añadido alto en la formación y en consecuencia frecuentemente tienen una rotación de personal baja. El motivo es una satisfacción en los elementos del trabajo y en el conocimiento que se adquiere regularmente, que con frecuencia trascienden a la retribución monetaria, convirtiéndose en lo que se denomina modernamente en términos de marketing interno moderno, «salario emocional». Este «salario emocional» que en principio es intangible, a veces halla su expresión tangible en productos de software y hardware, generalmente de inversión elevada, que refuerzan el candado como tal.

Ubicación o los clientes:

En la mayorí­a de los casos de «formula de éxito», el tipo de negocio, determina la ubicación, porque las caracterí­sticas del punto de venta, determinan si el entorno geográfico es adecuado o amable para la repetición de mi «establecimiento éxito» . Los negocios franquiciables, sobretodo los de producto, en general por su propia genética repetidora, necesitan un gran volumen y por tanto grandes cantidades de gente pasando por la puerta cada dí­a. Por ello algunas «insignias» franquiciadoras solamente acuerdan con el franquiciado si están de acuerdo con el punto de negocio, llegando incluso a ser obligatoriamente propietarias del local donde se desarrolla el negocio del franquiciado.

El resumen de todo lo explicado se halla en el nombre, los candados negociales. Son para retener al franquiciado en la red, por su bien, porque salirse será menos rentable. Toda buena cadena franquiciadora debe tener identificados claramente los suyos y trabajarlos continuamente.

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