Asociaciones de Franquiciados
Hoy en el curso de Técnicas de Venta en Franquicia me ha preguntado un alumno mi opinión respecto a las asociaciones de franquiciados que aparecen dentro de una enseña.
Me parece interesante compartir mi respuesta con vosotros. Con independencia de como deben gestionarse,cosa que dejo para otro día, la aparición de asociaciones de franquiciados dentro de una compañía franquiciadora indica que existe una percepción clara por parte de los franquiciados de que hay algo que defender, de que hay que defenderse del franquiciador, es decir que los objetivos de los franquiciados no están alineados con los de la compañía franquiciadora, y eso no es muy bueno.
Cuando eso pasa, yo creo que lo primero que hay que hacer es preguntarse como el franquiciado ha podido llegar a esa percepción, que no es muy buena para el futuro de la compañía. El futuro de cuaklquier enseña se encuentra en alinear esfuerzos y en la verdadera rentabilidad del equilibrio proporcionado entre franquiciador y franquiciados.
¿ Hay que estar en los portales para vender franquicia?.
Sin lugar a dudas, es un elemento más esencial para determinadas redes de franquicias que para otras, pero en general la exclusividad del territorio sí es importante para el franquiciado. Resulta difícil que un franquiciador pueda justificar la no concesión de exclusividad territorial a un franquiciado y es que además, para éste último la franquicia pierde atractivo.
Normalmente, este tipo de exclusividad suele concederse en zonas en las que se encuentran centros comerciales o de ocio en las que al franquiciador le interesa abrir un nuevo punto de venta en un futuro. No obstante, para evitar posibles inconvenientes al franquiciado, el franquiciador suele concederle un derecho preferente de adjudicación de ese nuevo punto y así se regula en el contrato.
Los que me conocen un poquito, saben lo amante que soy de los procesos, y lo poco inclinado que me siento a la inspiración o a la improvisación. Sin embargo, admito sin verguenza que el «rigor» estricto en los procesos, no es siempre la mejor arma…para ganar dinero.
Con frecuencia, oigo o veo escrito que en nuestro mercado ya no hay ideas nuevas, y que además con casi 1000 franquiciadores, pues que no cabe ya casi nada más.
Two Men and a Truck.-
Certapro painters
Los candados son pues aquellas herramientas que forman parte del modelo de negocio de la franquicia y que siendo parte esencial de él, atan al franquiciado a su destino hasta el cumplimiento del contrato o más allá. Se trata de procesos, intangibles o conocimientos, que no se pueden trasladar, que van juntos y forman parte del todo esencial de la franquicia. Normalmente actúan de forma conjunta y sin ellos el modelo de negocio no funciona.
Es como un vestido que nos protege, sin ella el franquiciado que abre un «fast food» nuevo para hacerle la competencia a su antiguo franquiciador, no podrá llamarse «Burguer King» o «McDonalds» sino que deberá llamarse «Hamburguesería Manolo» y llamándose así difícilmente hará negocio. Invertir en marca es invertir en protección, cuanto más notoria sea la marca y más presente esté en la mente del consumidor, el mercado peor aceptará sucedáneos, e imitaciones secundarias y en consecuencia menor será la posibilidad de que atrevidos ex – franquiciados se lancen a la aventura
Se trata de un candado fuertemente vinculado con el anterior y que adquiere especial importancia en aquellas firmas con valor añadido alto en la formación y en consecuencia frecuentemente tienen una rotación de personal baja. El motivo es una satisfacción en los elementos del trabajo y en el conocimiento que se adquiere regularmente, que con frecuencia trascienden a la retribución monetaria, convirtiéndose en lo que se denomina modernamente en términos de marketing interno moderno, «salario emocional». Este «salario emocional» que en principio es intangible, a veces halla su expresión tangible en productos de software y hardware, generalmente de inversión elevada, que refuerzan el candado como tal.
En la mayoría de los casos de «formula de éxito», el tipo de negocio, determina la ubicación, porque las características del punto de venta, determinan si el entorno geográfico es adecuado o amable para la repetición de mi «establecimiento éxito» . Los negocios franquiciables, sobretodo los de producto, en general por su propia genética repetidora, necesitan un gran volumen y por tanto grandes cantidades de gente pasando por la puerta cada día. Por ello algunas «insignias» franquiciadoras solamente acuerdan con el franquiciado si están de acuerdo con el punto de negocio, llegando incluso a ser obligatoriamente propietarias del local donde se desarrolla el negocio del franquiciado.