Mes: abril 2007

Programas de Desarrollo de Empleados

Comiendo tranquilamente en una «marisquería», mi amigo, el Profesor de ESADE Carlos Jordana y colaborador en mis cursos de Técnicas de Venta en Franquicia, se sorprendía de lo amable que eran los camareros y me comentaba lo que costaba que hoy en día eso fuese así.

Lo entendió más cuando le comenté que los camareros de «esa marisquería» eran los propietarios,puesto que el dueño se la vendió hace unos años. Y ahí recordé la interesante idea que es pensar que un empleado de franquicia o empleados de centros propios se puedan convertir en futuros franquiciados, a través de programas al efecto, claro.

Alguién ya lo pensó en Pizza Hut Mexico, el año pasado e intuyo que otros antes, pero aquí os «posteo» un video de YouTube que Pizza Hut Mexico hizo el año pasado.

A mi el video me parece «malo» pero la idea es buena y vale la pena poner el ejemplo. Buen fin de semana…!!!!

[youtube]P2CtYr-ICik[/youtube]

Tags: Entrepreneurship, Franquicia

Es el DIP un documento sólo legal?

Con frecuencia el DIP se plantea para algunos comerciales y directores de expansión com un engorro, (para algunos erróneamente salvable con la clausulita en el contrato de que «….lo recibió con anterioridad…»).

Otros ven que hay que comunicar mucha información que consideran «peligrosa» para la venta y en todo caso lo ven como un trámite legal «farragoso» y «molesto», especialmente por los 20 días de antelación.

Tales opiniones revelan, a mi entender, una errónea y preocupante concepción de lo que éste documento significa, y confío que con el «post del Rincón Legal» de esta semana se haya conseguido trasmitir la importancia del mismo, desde el punto de vista de que configura realmente la fotografía de datos necesarios que debe tener el candidato para tomar «responsablemente su decisión», tal como nos decía Carme en su post.

Pero mi aproximación de hoy a este documento, es más comercial. El DIP es también un documento comercial de cierre de la venta. es la última herramienta de venta que usamos para convencer a nuestro «candidato ideal».

¿Porqué entonces no afrontar el problema, no como qué estamos aportando «demasiada información», sino más bien, «demasiado poca»?.

¿Porqué no explicar realmente «todo lo necesario»?, lo que pide la ley, y lo que no, (estudios generales actuales de nuestro mercado, nuestro crecimiento, objetivos de la cadena,etc…), dando la sensación lógica que hemos dar en este punto del proceso de venta, de transparencia y honestidad.

¿Porqué no redactar ese documento, no sólo desde la perspectiva legal, sino conjuntamente con otra «más comercial» que entusiasme a quién deba entusiasmar y horrorize a quién deba horrorizar?

No sé,…es una idea.

Tags: expansión, ventas, UFOC, franquicia

Info de Generación de contactos en USA

Como que hoy no me pillais con muchas ganas de escribir, os posteo unas «transpas» que dan la información de dónde se emplea el dinero en el mercado USA para la generación de contactos y los presupuestos medios de expansión de las compañías franquiciadoras.

Creo que os pueden ser de interés y ayudar a reflexionar. Podemos comentarlos otro día, o mejor, porqué no las comentáis vosotros…?

Copia de lead generation-castellano.pdf

El proceso de ventas de la franquicia

FotoAlberto

Invitado: Alberto Lázaro.

Ingeniero Industrial, MBA, Director de E2E Information Services

Hace poco estuve con una franquicia europea que quiere entrar en nuestro país a través de master franquiciados. Se dedican a la formación de PYMES, más P que M, y está capitaneada por su fundador, un hombre con una larga trayectoria en el mercado de la franquicia americana.

Además de hablar largo y tendido sobre su modelo de negocio, del mercado de la formación en Europa, del papel de las PYMES, de los servicios B2B en franquicia, etc. dedicamos mucho tiempo a hablar de la VENTA DE FRANQUICIAS. El Proceso de Venta de franquicias, que no deja de ser un proceso, merece una atención especial que no siempre está recogida en los «Planes de Viabilidad» de nuestras consultoras.

En España es muy frecuente encontrarse con un proceso simplificado a 2 pasos: un speech inicial y preguntas. Esto es lo que podría llamarse un proceso PULL. Es el candidato quien, tras escuchar, marca el ritmo. A pesar de que muchas veces sí está claro el límite de información y solo tras un precontrato se continua con el candidato, la entrega de información en la mayoría de nuestras franquicias es según este modelo (como siempre, hay excepciones!).

El candidato, como buen ser humano que es, se hará un modelo rápido de la franquicia antes de escuchar el primer speech o incluso improvisará uno durante el discurso. Tratará de cubrir todas las dudas de SU MODELO durante la sesión de preguntas. Si queda satisfecho, estará en disposición de emitir un juicio y lo peor de todo es que con mucha probabilidad lo hará!.

De este modo, es posible que en muchas de las entrevistas con candidatos se esté permitiendo que éstos juzguen nuestras franquicias en base a SU MODELO y a la poca información que puede recogerse durante una reunión.

Las franquicias, si triunfan es porque disponen de un modelo probado que funciona como negocio y como franquicia. Este equilibrio exige de muchas pequeñas cosas funcionando bien en armonía y esto no es fácil. Por lo tanto, es importante que nuestros candidatos valoren este éxito y que, como mínimo, nuestro Proceso de Ventas nos garantice que, cuando el candidato se dispone a emitir un juicio, entiende suficientemente nuestro modelo de negocio.

Por todo esto, es importante definir un Proceso de Ventas más estructurado. Analizar exactamente que queremos que conozca el franquiciado y sobre todo, COMO decírselo para que lo entienda antes de que tenga la tentación de emitir un juicio. Valorar todos los «momentos de la verdad» por los que pasará el candidato en nuestro Proceso de Ventas y estar seguros de que es la franquicia quien dirige en todo momento dicho proceso, lo que podríamos llamar un proceso PUSH. Si hacemos esto, el Proceso de Ventas final puede que suene un poco americano, a lo mejor necesita de 4 o más reuniones, pero estaremos seguros de que los candidatos juzgan en base a NUESTRO modelo.

Esto requiere planificación y esfuerzo, pero merece la pena. Revalorizará la imagen de nuestra franquicia pero sobre todo, nos permitirá seleccionar a mejores candidatos. A por el Proceso de Ventas, Franquiciadores y Consultoras!!

Tags: B2B, franquicia, proceso de venta

Miedo !!!!

Esperando en el aeropuerto de Madrid mi vuelo de regreso a casa tras un intenso curso de negociación inmobiliaria (16 horas en dos días) que he impartido en Look&Find, y ante el maltrato al que siempre me someten las compañías aéreas con sus inoportunos retrasos ( sospecho que más producto de sus rentabilidades en vuelos que de problemas operativos reales), cae en mis manos el libro «NoMiedo» de Pilar Jericó Doctora en Organización de Empresas con especializaciones en Harvard y en UCLA.

Se trata de un libro en el que a través de diversos aforismos, ( desde a Aristoteles, pasando por Goethe hasta La Guerra de las galaxias, matrix, o Minority raport etc…) explora sistematicamente como el miedo invade nuestras vidas especialmente las profesionales siendo un obstáculo importante para avanzar. Como de la mayoría de estos libros lo importante es lo que te sirve y no siempre es todo. Pero de entre todo lo que he leído y ha llamado mi atención un aforismo me cautiva:

«Cuando el miedo entra por la puerta, el talento sale por la ventana»

Y tengo la sensación que hay mucho de eso en nuestro sector. Cuántas veces he oído de directivos de enseñas la afirmación » nosotros crecemos despacito a nuestro ritmo y si nos quedamos más o menos en este tamaño ya esta bien, tampoco hace falta más».

¿Cuánto miedo oculta esa afirmación? ¿Cuanto potencial talento deja prisionero de ese miedo? . Pienso que en parte tiene mucho que ver con lo poco desarrollados que están los contenidos de formación de franquicia en nuestro país, lo poco disponibles que están los que hay, y porque no decirlo, una cierta falta de interés por ellos.

Aunque creo que es obvio, quiero reiterar mi compromiso personal y de este blog en revertir esa situación, por eso viajo, traigo cosas nuevas, investigo, leo, y intento vivir experiencias de otros, y tengo la esperanza de ayudar a vencer muchos miedos, y por descontado los de mis suscriptores de este blog a los que «me debo».

Tags: Formacion, Franquicia, miedo

el DIP en la franquicia y sus requisitos legales

Al hilo del post de Josan García del pasado 5 de enero , esta semana os voy a hablar des de un punto de vista legal del Documento de Información Precontractual, también llamado DIP para ser más escuetos.

La información precontractual, previa a la firma del contrato de franquicia, es obligatoria en nuestro ordenamiento jurídico al igual que en otros ordenamientos del sector como es el caso del francés ( también lo llaman DIP «document information précontractuelle» ) o el de Estados Unidos ( en este caso dicho documento se denomina UFOC «Uniform Franchise Offering Circular»).

En España dicha obligación viene regulada en el artículo 62 de la ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, la cual establece que con veinte días de antelación a la firma del contrato de franquicia, precontrato o a la entrega de cualquier cantidad a cuenta, el franquiciador debe haber entregado al futuro franquiciado por escrito una mínima información que le ayude a conocer el modelo de negocio que pretende adquirir. Lo importante es que el futuro franquiciado tenga acceso a una información veraz y lo más exacta posible para que éste pueda elegir la franquicia con conocimiento de causa.

Dicho artículo 62 enumera el contenido mínimo que debe contener el DIP y que por tanto, tenemos que tener en cuenta cuando lo elaboremos:

– Los datos identificativos del Franquiciador : denominación social, domicilio y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores. Si es una sociedad mercantil, capital social de la compañía y si se encuentra totalmente desembolsado o no, así como los datos de inscripción en el Registro Mercantil. En el supuesto de Franquiciadores extranjeros también se deben añadir los datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores conforme las leyes de su país y cuando el DIP lo emita un Máster franquiciado, también tiene que incluir los datos identificativos de su propio Franquiciador.
– Derechos de Propiedad Industrial : Se tiene que hacer constar que el título de propiedad o de licencia de uso de la marca y signos distintivos está en vigor, que es válido en España y su duración. Así como la existencia de eventuales recursos contra aquéllos.
– Una descripción general del sector de actividad objeto del negocio de franquicia, incluyendo los datos más importantes.
– Experiencia de la central franquiciadora : incluye tanto la fecha de creación de la central como la de creación de la cadena, las principales etapas de evolución y el desarrollo de la red.
– Contenido y características de la franquicia y de su explotación : Se tiene que hacer mención al objeto de la franquicia, una explicación general del sistema de negocio y de su » know- how», la asistencia continuada al franquiciado así como una estimación aproximada de la inversión y gastos necesarios para la puesta en funcionamiento de un establecimiento tipo.
– Estructura y extensión de la red franquiciada en España: Se tendrá que hacer constar cómo está organizada la red y el número de establecimientos en España. En este último caso, diferenciar entre los centros propios y los que están explotados directamente por franquiciados indicando la población en la que estuvieren ubicados. También es obligatorio indicar el número de franquiciados que han dejado de pertenecer a la red en los últimos dos años e indicar si el cese se ha producido por una expiración del contrato o por otras causas de extinción.

– Elementos esenciales que contiene el contrato de franquicia: La duración del contrato, el canon de entrada y el pago de royalties mensuales, los derechos y obligaciones contractuales tanto del franquiciador como del franquiciado, las infracciones y sanciones, las causas de resolución del contrato y en su caso, la renovación del mismo, los pactos de exclusiva y la obligación de no competencia.

A diferencia de lo anterior, nuestro ordenamiento no regula las posibles consecuencias jurídicas que se pueden ocasionar por no entregar al franquiciado toda la información necesaria, o por que la información entregada no sea veraz. En estos casos, la Jurisprudencia mayoritaria considera la relación contractual nula y puede condenar al franquiciador a resarcir al franquiciado de los daños y perjuicios sufridos. No obstante, para ello el franquiciado tiene que demostrar que la falta de información precontractual o sus posibles errores han tenido una importancia esencial en la firma del contrato.

En conclusión, es importante que el franquiciador tenga en cuenta que el DIP no es sólo una aproximación a lo que sería su relación con el franquiciado, sino que es un requisito obligatorio en nuestro ordenamiento que lo que pretende es proteger al franquiciado. Además, la información precontractual tiene que ser lo más completa y exacta posible, ya que de ello depende en gran parte, la elección definitiva del «futuro franquiciado».

Otro cuento de Franquicia: «El Franquiciador a la fuerza»

Había un emprendedor que huyendo de las aventuras se apuntó a la franquicia para evitar desastres. Primero de una que le convenció, era de servicios y tenía mucho éxito,se interesó, fue a una convención de franquiciados, todos le hablaron bien de la enseña y se apuntó, pero luego con el tiempo resultó que tenía que haber hablado con otros franquiciados y hubiera sabido que la zona asignada era insuficiente para que el centro franquiciado sobreviviera. Perdió dinero vendió, pensó que había tenido mala suerte y se apuntó a otra.

Esta segunda como la primera tenía mucha marca y muchos centros franquiciados, era de ocio, y estaba encantado, hasta que descubrió que los esfuerzos que tenía que hacer, eran para pagar una inversión en material que en el mercado costaba el 85 % más barata que lo que se la había vendido el franquiciador. Se enfadó de nuevo, y salió de la franquicia perdiendo una vez más.

Estaba tan enfadado, que decidió «inventar» su propio modelo de negocio y prometió aplicar todo lo que había aprendido, para que a ninguno de sus franquiciados le pasase jamás lo que a él le había pasado…y porque ya estaba harto de perder dinero, cuando en teoría estaba haciendo lo correcto para no perderlo.

Como siempre, es sólo un cuento……

Tags: franquicia, riesgo, cuento

Mapa Interactivo de franquiciados

La gente de «soy franquiciado» acaba de lanzar un mapa interactivo de franquiciados de España.

La idea es por provincias y por sectores de franquicia, hacer un mapa de puntos franquiciados de cada enseña.Tener identificada la competencia por provincias y al alcance de un par de clicks me parece una idea estupenda, y los de «soy franquiciado» como buenos infomediadores en franquicia, no cobran nada por ello, cobran por otras cosas. Claro que si no damos la información o no la damos verídica, la herramienta no será de un gran uso.

A ver que tal funcionará esto, pero me parece una buena idea para todos, así que por eso lo cuento. Me dice Alberto Lázaro que diga que todavía faltan datos de enseñas que no se los han dado, pero había que empezar. Dicho está.

Tags: geomarketing, competencia

Budgeting is Crucial in a Franchise Expansion

(for Spanish version click here)

Many franchisors have a budget but they do not have a particular Expansion budget. Why?. There are many reasons, but we can aproach the problem by considering two franchisor ´s groups:

1.- For those who start franchising, their start decision to franchise is made based upon the fact that the business is franchisable, without any consideration being given to the following topic:

How much money should I spend to achieve the franchisee number that I want or that is my breakheaven point?.

Amazingly they consider more important other topics not related with their growth, forgeting completely that the key of this business is to achieve the most franchisees you can as soon as possible. In the early stages, expenditures are high and revenues low.

Frequently they think that there are a lot of people already interested in being their franchisees and they asume that all those people are going to become franchisees. Absolutely not. If they are lucky, only five % of their leads are going to be closed. So they need more money to get more leads. This is the principle cause of many start-up disasters.

2.- For those who already are in the market, they have a budget, but not an «Expansion budget». Usually they assume that it is enough to go to some Trade Fairs and have a sales person. That ´s the budget!!!!

There are an important number of topics which are necessary in considering a successful franchise Expansion.

How many leads do I need?

Which is my close ratio?

What channels to use?

How many people need my expansion department?

Where should I put the money in leads generation? Internet, review, newspaper, trade fair…where?

Budgeting is Crucial in a Franchise Expansion,…do not forget that. Believe me or not it is dangerous

Tags: growth, franchise, expansion, budget

Nos toca infierno «al Blog de la Franquicia»? espero que no.

Una cosita de fin de semana, para reír un ratito, esta posteada en Territorio Creativo El infierno de los periodistas:

No sé si este infierno de los periodistas es aplicable a los bloggers, pero sinceramente, espero que para vosotros «El Blog de la Franquicia» sea…..otra cosa. Sino, no sé a qué infierno me tocaría ir…
[youtube]if4Tmjy7Vc8[/youtube]