El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: abril 2007

Escuchar es la Salida.

«El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla»

SUN TZU

De todos es sabido que hay un franquiciador al que le ha salido un blog en el que le ponen a caldo dia si, dia también. Es un conflicto que ya hace unos meses que dura y parece que va a seguir durando, esencialmente porque se ha entrado en una espiral sin salida en el que nadie entiende, todos se increpan, gritan y expresan su malestar, pero yo, que solo les escucho a ratos, todaví­a no sé que quiere cada uno, entre otras cosas porque es difí­cil deducirlo por lo que dicen.

El blog grita cada dí­a, pero grita emociones, (decepción, enfado,…) con lo cual es complicado saber cuál es su verdadero interés, resolver la situación seguramente, ¿pero cuál? ¿cómo? ¿qué propuestas hay?.

La protesta continua con el tiempo pierde su legitimación inicial y sólo desgasta al franquiciador, que es del único sitio desde dónde se puede resolver el problema.

El panorama del franquiciador no es mucho más alentador, no escuchó al principio porque no fue capaz de superar la forma y buscar en el fondo, cuál era el problema. Al final sus franquiciados son sus clientes y pagan, tienen todo el derecho a opinar del servicio, simplemente enfadarse primero por el blog y ignorarlo después sólo le está generando, angustia, pérdida de negocio y orientación.

El Franquiciador tiene que reorientar su negocio y abandonar la angustia y el blog de franquiciados tiene que empezar a entender que la solución pasa, les guste o no, por el franquiciador.

Es hora que los dos se sienten frente al otro y escuchen. Ellos tienen la solución, un Tribunal Arbitral o un Juez no resolverán su problema, son ellos que lo deben hacer superando las emociones y volviendo al problema, que por cierto, es de los dos.

Sinceramente, espero con mi post de hoy haber ayudado en algo a los dos y no haber agravado el problema.

Los demás podemos aprender muchas cosas de este conflicto, por eso también, escribo sobre él, aprovechemoslo.

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Conflict…? resale is an option

(Spanish version/ versión en castellano)

Yesterday we talked a little bit about conflicts. So, one of the possible solutions in these cases is resale. It does not matter why the franchisee does not want to keep in the net ( it could be he does not like how we manage the net, but do not think only in negative things, it could be he wants to retire or he is simply too busy with other business, whatever…) in any case the fact is that he does not want to stay, and resale could be a solution.

Most franchisors have only a few franchisees each year wishing to sell their business. As a result of that situation, they may not have the infrastructure or experience to deal with them or they do not have the time to do that because they are worried about expanding and managing their net.

Obviously, resaling a franchise is different, the franchisee profile is probably different in this other case, the amount of the sale is different too, and we need a different track to convince him, overcoming the following questions: Why does the franchisee seller want to sell?,Is anything wrong? In any case, Is this going to be wrong with me too?

The resale process is different, so you need different skills and abilities and different thoughts, if you do not have them, outsource the process entirely or part of it.

…..As always is just and idea.

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Dia 2.

IMG 0178Pues aquí­ cada uno cuenta la fiesta conforme le va. El sentir general es que las ferias van a dar, (ésta y todas, con los matices que se quiera), «….lo que van a dar » y que es….esto. Por lo que he estado hablando, parece que a los conceptos más «jovenes» el asunto no les va mal, ( unos 20 leads diarios de media) lo cual probablemente venga amparado por la propia novedad. Además hacen marca y si están bien preparados es aceptable pensar que cierren 2. Al principio estos ratios altos, con una buena preparación pueden ser normales y por lo tanto para ellos es un buen negocio venir.

Los «veteranos » de apuestas más comedidas, se plantean si volver a ir a ferias, porque a pesar de lo contenido de su propuesta y gasto, no generan los leads suficientes como para que les salga esto a cuenta, con lo cual es probable que sean baja en próximas ediciones.

IMG 0176Luego hay una variante, los que ya asumen que viene a hacer marca, y si venden, estupendo, pero claro entienden que entonces,ese gasto no es presupuesto de expansión, sino de marketing, y que expansión debe tener el mismo dinero para hacer otras cosas más…»rentables», esto comentabamos ayer con Francesc Riera de MBE, lo cual también nos llevaba a otra aproximación al problema: í‚í‚ ¿ Si no vengo a Ferias, como se lo van a tomar los franquiciados, como que abandono la expansión, falta de interés, cómo….?. No es desde luego una cuestión a pasar por alto. La gestión de la cadena es un punto que no se puede olvidar y olvidarse de estas cosas, se paga con «panfletitos en la entrada de una feria» como a uno le ha pasado hoy…en una actitud que desde luego deploro, no me gusta, entiendo que los conflictos deben gestionarse de otra manera. El que paga, tiene todo el derecho del mundo a quejarse, sólo cuestiono la forma en este caso.

Esto es un poco lo que hay en la feria…que cada cual saque sus propias conclusiones, yo por descontado, tengo las mí­as. Pero no puedo dejar de escribir que la gente se plantea «la expansión» a través de ferias, porqué creo que está claro que es así­. Aunque a algunos, (pocos) le esté yendo bien, ( o al menos, eso cuentan).

IMG 0188He estado esta mañana un una Mesa redonda de Las jornadas Técnicas, tal como os anuncié. El tema era. «Nuevas tendencias en franquicia». he compartido mesa con Jesús Capitan de SDEYF y con Eusebio Azorí­n de ONCE. A Eusebio no le conocí­a y debo decir con sinceridad que me ha sorprendido gratamente su afán de hacer bien las cosas en franquicia, y de sus planteamientos de franquiciador novel, responsable, y documentado. Eso si con una supermarca y debidamente capitalizado. No me tiro a la piscina si digo que seguro que les irá bien.

En la mesa se ha hablado de muchas cosas, pero tal vez me quedo para trasladaros con tres:

  • IMG 0192La maduración del mercado, con procesos de concentración que abarcarán compras y fusiones, y que llevarán a los compradores a abrir muchos puntos de venta a precios superasequibles, con financiación y….ahora!!!! cosa que ya hemos hablado en este blog.
  • La mejora de los procesos de selección de franquiciados a la que se van a ver abocadas las centrales, ( segmentación de leads, optimización de canales, eficiencia en los procesos) como consecuencia de una mayor y mejor oferta competitiva, y a la limitación cada vez mayor de potenciales franquiciados.
  • El auge en franquicia de los conceptos que entienden que los consumidores no tienen tiempo, cosa que también hemos comentado en el blog.

El sabado no estaré, por que ya me retiro, pero si sé lo que me cuentan, prometo contarlo…buen finde!!!!.

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Expofranquicia dia 1

IMG 0182Pues aquí­ he estado hoy viendo como respiraba el sector, mucho ambiente por la mañana y tarde más flojita. Los comentarios empiezan a cuestionar en algunos casos la rentabilidad de la presencia en ferias, y los «veteranos», ( Como por ejemplo Ecolider o CleanMaster) empiezan a apostar claramente por el stand de 4×4 con flyers, como oferta más rentable y fácil de recuperar en costes.

IMG 0180Están con Stands muy elaborados, gente como «La carte de Vins» que se presenta un poco en sociedad con una propuesta realmente trabajada y con manuales de venta según su proceso para sus vendedores,…muy bien…!!!, pero ahí­ se hace «branding» con el stand y eso justifica el brillante resultado y elevado coste.

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En Quasar Elite, aprovechan y sortean entradas gratis para sus juegos y sus «chicas» disparan lasers por toda la feria.

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He estado también con mis amigos de Look&Find que ahí­ están…En fin un principio de feria interesante, veremos mañana y pasado.

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Al final para el que quiera venir, mañana hablaré sobre nuevas tendencias del mercado de franquicia en mesa redonda a las 10.

Mas Cosas de feria

Algunas cosas más que recordar cuando uno va a una feria:

Os aconsejo que lo tengaí­s todo preparado para medir y clasificar los contactos, porque después la rapidez del próximo contacto será vital, cuando un potencial franquiciado ha visto en un dí­a 4 stands con su correspondiente información, es obvio que al dia siguiente habréis dejado de existir en su cabeza, y nadie recordará quién dijo qué. Por ello es muy importante haber previsto un sistema que clasifique y priorice a los candidatos, puesto que de lo contrario podéis perder los primeros dí­as llamando a los candidatos inadecuados, dejando que se enfrí­en y os olviden los más adecuados.

La feria también es un momento de convivencia con vuestro equipo comercial y gente ví­nculada a la venta, aprovechad la ocasión para estrechar lazos, unir objetivos y cohesionar vuestro equipo. Aunque estéis cansados aprovechad y divertiros un rato por la noche, (aunque mejor no beber, al dia siguiente los contactos bajarán si lo hacéis…,),…ah!!!! y es buena cosa llevarse un buen par de cómodos zapatos.


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Cosas de ferias

Digamos que este un post para los que váis a estar en Expofranquicia estos dí­as. Espero que os sirva y os deseo suerte.

Hecho: Un candidato de feria, es alguién que en los tiempos que corren viene ya sabiendo latí­n y griego, y que además viene a lo que viene, con preguntas concretas y a profundizar en su interés, ( que ya tení­a previamente, porque sino, no viene). Por lo tanto pegarle un rollo de 30 minutos sobre lo «que le queremos decir nosotros» no es muy buena idea.

Buena Práctica: Preguntarle sobre lo que quiere saber, contestarle sobre lo que todaví­a no sabe y chequear si es un buen candidato conforme al perfil que buscamos.

Hecho: Ir a una feria, cuesta un dinero, ( comprobad la proporción del gasto respecto al presupuesto anual de expansión, si es que lo hay). En consecuencia hay que amortizarlo de la manera más eficiente posible.

Buena práctica: Primero.la rentabilidad se medirá en cierres, no en contactos, no dedicar mucho tiempo a quién claramente no es nuestro perfil. No os lo podéis permitir. Segundo. Cubrir el espacio, un buen Stand sin gente para atender, o con gente esperando ( que se puede ir y no volver), son pérdidas de rentabilidad que no os podéis permitir.

Hecho: El candidato no os va a ver sólo a vosotros, va a ver a vuestros competidores, ( que no serán necesariamente del mismo sector, pueden ser de otro con el mismo tipo de inversión y rentabilidad).

Buena práctica: Sembrad la semilla de algo que despierte su interés y no pueda ver ese dí­a, que le deje pendiente de un nuevo paso, de una nueva reunión o contacto, algo que le vuelva a hacer pensar en vuestra enseña.

Recordad, esto es un «Proceso», procurad tener claros los pasos y aplicarlos en la feria también, no olvidéis que casi nadie cierra un contrato en una feria, ( y a los que lo hacen, generalmente les va mal). Seguid vuestro proceso y buscad vuestro perfil,…

Ah!!! y si no está en la feria…pues…eso.

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El aprovisionamiento en el contrato de franquicia

Cuando hacemos referencia a conflictos entre una cadena franquiciadora y alguno de sus franquiciados no podemos obviar las desavenencias que nacen por el aprovisionamiento que realiza el franquiciado de productos no autorizados por la central .

La Normativa Europea (Reglamento….relativo a determinadas categorí­as de acuerdos verticales), permite que una cadena franquiciadora , con la finalidad de mantener una misma identidad y calidad en el servicio prestado, imponga al franquiciado a que adquiera determinados productos en más del 80 por ciento de sus compras al proveedor o proveedores que aquél determine, (lo cual incluye al propio franquiciador).

No obstante, dicha obligación no puede tener una duración superior a cinco años, excepto en determinados casos:

  1. Cuando el local en el que se desarrolle la actividad del centro franquiciado sea propiedad del franquiciador.
  2. Cuando el franquiciador lo arrienda a un tercero y éste lo subarrienda al franquiciado.

Sin embargo, en la práctica, como la mayorí­a de contratos de franquicia tienen una duración por cinco años, la cláusula de aprovisionamiento en exclusiva se renueva con la renovación del mismo. Lo cual constituye una práctica de dudosa efectividad en caso de conflicto judicial, puesto que queda alterado el espirí­tu de la norma.

En consecuencia cuando redactemos un contrato de franquicia es importante tener en cuenta toda una serie de aspectos relativos al aprovisionamiento de producto:

a.- Si el aprovisionamiento tiene que ser en exclusiva con los proveedores indicados por el franquiciador o en cualquier caso, qué porcentaje de compras tiene que realizar el franquiciado con dichos proveedores.

b.- Cuál es el proveedor o proveedores autorizados por el franquiciador, añadir la lista de productos y su calidad.

c.- Cómo se realizará el transporte de los productos, quién se hará cargo del coste, cuál será la empresa encargada de realizarlo, …

d.- La forma de pago de los productos por parte del franquiciado y la entrega de aval bancario para garantizar el pago.

e.- Regular las posibles infracciones y sanciones del franquiciador: retraso en la entrega del producto, diferentes calidades, precios superiores a los ofrecidos inicialmente, etc.

f.- Existencia de un stock mí­nimo, cómo dar salida al stock sobrante y la presencia de outlets.

En este caso, regular el aprovisionamiento en el propio contrato de franquicia como un elemento esencial del mismo, nos ayuda a proteger nuestro modelo de negocio y a que el franquiciado siga con la cadena de forma pací­fica hasta el cumplimiento del contrato o más allá. es decir, se trata de un claro candado negocial.

En definitiva, regular el aprovisionamiento dentro de nuestro modelo de negocio, es un factor crí­tico dentro del contrato que merece su propia atención. Pensemos primero en todas las posibilidades y regulémoslas después. Es mejor técnica.

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Ferias y Jornadas Técnicas

foro madrid franquiciaEn cualquier Feria de franquicia es bueno y recomendable que hayan unas Jornadas Técnicas a la altura del evento. Es bueno porque ahí­ esta normalmente gran parte del sector, ( digo normalmente, es obvio que no siempre) y cuesta encontrarnos todos, asi que es una buena ocasión para compartir experiencias y explicar cosas nuevas que puedan ser de interés.

En esa lí­nea me parece a mi que ha trabajado Expofranquicia, Cámara de Comercio de Madrid y MundoFranquicia consulting con las Jornadas Técnicas del Foro Madrid Franquicia 07 que se celebrarán los dí­as 26, 27 y 28, elaborando una buena propuesta de contenidos y invitando a TODOS los actores de ésta función ( sin excepciones ni maniqueí­smos). Luego la asistencia,las opiniones y las encuestas de calidad ( y no las rencillas pasadas ni los rencores ) pondrán a cada cuál dónde le toque.

Así­ tiene que ser.

Yo por mi parte, espero el dia 27 a las 10 horas de la mañana, estar a la altura, en la mesa redonda que compartiré con Jesús Capitán de SDEYF y Eusebio Azorí­n de grupo ONCE sobre «Tendencias en franquicia». Espero ver a alguno de los blogeros lectores por ahí­, y por descontado vuestra sincera opinión y evaluación.

Webs 2.0 y franquicia

Frente a la tradicional web, ya casi del siglo pasado, ha surgido el fenomeno de las web 2.0, la idea del concepto, es la interrelación y la comunicación interactiva con el usuario, frente a la comunicación vertical, del formato unidimensional, menos accesible y más dificil de actualizar. Los blogs, los marcadores dinámicos, las suscripciones, los graficos en 3D, el uso de Internet «siempre», frente al solo un rato son la tendencia que inunda la post Nueva economí­a.

Y en franquicia habrí­a que ponerse las pilas en eso también. Una pagina web, además de sus contenidos adecuados al mensaje que queremos lanzar, frente a quien lo queremos lanzar, nos debe diferenciar frente a nuestros competidores y captar la atención del prospecto y del cliente en pocos instantes, no tendremos otra oportunidad. Internet se rige por la norma «one shot», sólo una oportunidad en 5 segundos, luego el cliente ya se fue.

Veo en Territorio creativo, la pagina web de Michelin, una pagina web, electrizante, llamativa, interactiva y alucinante, (tarda un poquito en cargar, paciencia que vale la pena, ya veréis…). A ver cuando veo la primera pagina web, electrizante,llamativa, interactiva y alucinante en franquicia. Me gustarí­a!!!!.

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A Good Franchise relationship begins at the «beginning»

(Spanish version )

Satisfaction is related directly with the following equation:

Satisfaction = Perception – Expectation

Any study of client satisfaction is based on this. So, expectation is critical because it could minimize a good perception. If we want a good relationship between franchisor and franchisees, the story starts with the Franchise Sales Process. Wrong expectations or outright deception at this stage can have an impact that undermines the subsequent relationship and it is dificult to repair.

The International Franchise Association recomended their afiliates the following advice to start the conversations with their franchisee prospect:

  • Honest communication: to be focused on two points: Who I am, and what I can do for you in case you are the right person to join our franchise net.
  • Be sure that you communicate the prospect what exactly a franchise is. Who takes the lead, who follows up.
  • A good two-way evaluation about the prospective franchisee according to your target profile and about your franchise system according to franchisee expectations.
  • Make sure you are going to be a team, interdependence is the key.

When you read that, you will probably think that it is obvious, but, please recheck if you really do. Probably you think so, but your growth tension affects your behavior and comunication in these conversations.

A Good Franchise relationship starts with the Franchise Sales Process, use this advice and extend it to the conversations that follow the first contact and probably everything will be OK.It is a good way to start.

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