El Blog de la Franquicia

Escuchar es la Salida.

El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla”

SUN TZU

 

De todos es sabido que hay un franquiciador al que le ha salido un blog en el que le ponen a caldo dia si, dia también. Es un conflicto que ya hace unos meses que dura y parece que va a seguir durando, esencialmente porque se ha entrado en una espiral sin salida en el que nadie entiende, todos se increpan, gritan y expresan su malestar, pero yo, que solo les escucho a ratos, todavía no sé que quiere cada uno, entre otras cosas porque es difícil deducirlo por lo que dicen.

El blog grita cada día, pero grita emociones, (decepción, enfado,…) con lo cual es complicado saber cuál es su verdadero interés, resolver la situación seguramente, ¿pero cuál? ¿cómo? ¿qué propuestas hay?.

La protesta continua con el tiempo pierde su legitimación inicial y sólo desgasta al franquiciador, que es del único sitio desde dónde se puede resolver el problema.

El panorama del franquiciador no es mucho más alentador, no escuchó al principio porque no fue capaz de superar la forma y buscar en el fondo, cuál era el problema. Al final sus franquiciados son sus clientes y pagan, tienen todo el derecho a opinar del servicio, simplemente enfadarse primero por el blog y ignorarlo después sólo le está generando, angustia, pérdida de negocio y orientación.

El Franquiciador tiene que reorientar su negocio y abandonar la angustia y el blog de franquiciados tiene que empezar a entender que la solución pasa, les guste o no, por el franquiciador.

Es hora que los dos se sienten frente al otro y escuchen. Ellos tienen la solución, un Tribunal Arbitral o un Juez no resolverán su problema, son ellos que lo deben hacer superando las emociones y volviendo al problema, que por cierto, es de los dos.

Sinceramente, espero con mi post de hoy haber ayudado en algo a los dos y no haber agravado el problema.

Los demás podemos aprender muchas cosas de este conflicto, por eso también, escribo sobre él, aprovechemoslo.

 

Tags: , ,

Bookmark and Share

Conflict…? resale is an option

(Spanish version/ versión en castellano)

Yesterday we talked a little bit about conflicts. So, one of the possible solutions in these cases is resale. It does not matter why the franchisee does not want to keep in the net ( it could be he does not like how we manage the net, but do not think only in negative things, it could be he wants to retire or he is simply too busy with other business, whatever…) in any case the fact is that he does not want to stay, and resale could be a solution.

Most franchisors have only a few franchisees each year wishing to sell their business. As a result of that situation, they may not have the infrastructure or experience to deal with them or they do not have the time to do that because they are worried about expanding and managing their net.

Obviously, resaling a franchise is different, the franchisee profile is probably different in this other case, the amount of the sale is different too, and we need a different track to convince him, overcoming the following questions: Why does the franchisee seller want to sell?,Is anything wrong? In any case, Is this going to be wrong with me too?

The resale process is different, so you need different skills and abilities and different thoughts, if you do not have them, outsource the process entirely or part of it.

…..As always is just and idea.

Tags: ,

Bookmark and Share

Dia 2.

IMG 0178Pues aquí cada uno cuenta la fiesta conforme le va. El sentir general es que las ferias van a dar, (ésta y todas, con los matices que se quiera), “….lo que van a dar ” y que es….esto. Por lo que he estado hablando, parece que a los conceptos más “jovenes” el asunto no les va mal, ( unos 20 leads diarios de media) lo cual probablemente venga amparado por la propia novedad. Además hacen marca y si están bien preparados es aceptable pensar que cierren 2. Al principio estos ratios altos, con una buena preparación pueden ser normales y por lo tanto para ellos es un buen negocio venir.

Los “veteranos ” de apuestas más comedidas, se plantean si volver a ir a ferias, porque a pesar de lo contenido de su propuesta y gasto, no generan los leads suficientes como para que les salga esto a cuenta, con lo cual es probable que sean baja en próximas ediciones.

IMG 0176Luego hay una variante, los que ya asumen que viene a hacer marca, y si venden, estupendo, pero claro entienden que entonces,ese gasto no es presupuesto de expansión, sino de marketing, y que expansión debe tener el mismo dinero para hacer otras cosas más…”rentables”, esto comentabamos ayer con Francesc Riera de MBE, lo cual también nos llevaba a otra aproximación al problema: ¿ Si no vengo a Ferias, como se lo van a tomar los franquiciados, como que abandono la expansión, falta de interés, cómo….?. No es desde luego una cuestión a pasar por alto. La gestión de la cadena es un punto que no se puede olvidar y olvidarse de estas cosas, se paga con “panfletitos en la entrada de una feria” como a uno le ha pasado hoy…en una actitud que desde luego deploro, no me gusta, entiendo que los conflictos deben gestionarse de otra manera. El que paga, tiene todo el derecho del mundo a quejarse, sólo cuestiono la forma en este caso.

Esto es un poco lo que hay en la feria…que cada cual saque sus propias conclusiones, yo por descontado, tengo las mías. Pero no puedo dejar de escribir que la gente se plantea “la expansión” a través de ferias, porqué creo que está claro que es así. Aunque a algunos, (pocos) le esté yendo bien, ( o al menos, eso cuentan).

IMG 0188He estado esta mañana un una Mesa redonda de Las jornadas Técnicas, tal como os anuncié. El tema era. “Nuevas tendencias en franquicia”. he compartido mesa con Jesús Capitan de SDEYF y con Eusebio Azorín de ONCE. A Eusebio no le conocía y debo decir con sinceridad que me ha sorprendido gratamente su afán de hacer bien las cosas en franquicia, y de sus planteamientos de franquiciador novel, responsable, y documentado. Eso si con una supermarca y debidamente capitalizado. No me tiro a la piscina si digo que seguro que les irá bien.

En la mesa se ha hablado de muchas cosas, pero tal vez me quedo para trasladaros con tres:

  • IMG 0192La maduración del mercado, con procesos de concentración que abarcarán compras y fusiones, y que llevarán a los compradores a abrir muchos puntos de venta a precios superasequibles, con financiación y….ahora!!!! cosa que ya hemos hablado en este blog.
  • La mejora de los procesos de selección de franquiciados a la que se van a ver abocadas las centrales, ( segmentación de leads, optimización de canales, eficiencia en los procesos) como consecuencia de una mayor y mejor oferta competitiva, y a la limitación cada vez mayor de potenciales franquiciados.
  • El auge en franquicia de los conceptos que entienden que los consumidores no tienen tiempo, cosa que también hemos comentado en el blog.

El sabado no estaré, por que ya me retiro, pero si sé lo que me cuentan, prometo contarlo…buen finde!!!!.

 

Tags: , , , ,

Bookmark and Share

Expofranquicia dia 1

IMG 0182Pues aquí he estado hoy viendo como respiraba el sector, mucho ambiente por la mañana y tarde más flojita. Los comentarios empiezan a cuestionar en algunos casos la rentabilidad de la presencia en ferias, y los “veteranos”, ( Como por ejemplo Ecolider o CleanMaster) empiezan a apostar claramente por el stand de 4×4 con flyers, como oferta más rentable y fácil de recuperar en costes.

IMG 0180Están con Stands muy elaborados, gente como “La carte de Vins” que se presenta un poco en sociedad con una propuesta realmente trabajada y con manuales de venta según su proceso para sus vendedores,…muy bien…!!!, pero ahí se hace “branding” con el stand y eso justifica el brillante resultado y elevado coste.

IMG 0186

En Quasar Elite, aprovechan y sortean entradas gratis para sus juegos y sus “chicas” disparan lasers por toda la feria.

IMG 0177

 

 

He estado también con mis amigos de Look&Find que ahí están…En fin un principio de feria interesante, veremos mañana y pasado.

 

IMG 0181

Al final para el que quiera venir, mañana hablaré sobre nuevas tendencias del mercado de franquicia en mesa redonda a las 10.

Bookmark and Share

Mas Cosas de feria

Algunas cosas más que recordar cuando uno va a una feria:

Os aconsejo que lo tengaís todo preparado para medir y clasificar los contactos, porque después la rapidez del próximo contacto será vital, cuando un potencial franquiciado ha visto en un día 4 stands con su correspondiente información, es obvio que al dia siguiente habréis dejado de existir en su cabeza, y nadie recordará quién dijo qué. Por ello es muy importante haber previsto un sistema que clasifique y priorice a los candidatos, puesto que de lo contrario podéis perder los primeros días llamando a los candidatos inadecuados, dejando que se enfríen y os olviden los más adecuados.

La feria también es un momento de convivencia con vuestro equipo comercial y gente vínculada a la venta, aprovechad la ocasión para estrechar lazos, unir objetivos y cohesionar vuestro equipo. Aunque estéis cansados aprovechad y divertiros un rato por la noche, (aunque mejor no beber, al dia siguiente los contactos bajarán si lo hacéis…,),…ah!!!! y es buena cosa llevarse un buen par de cómodos zapatos.


 

Tags: , ,

Bookmark and Share

Cosas de ferias

Digamos que este un post para los que váis a estar en Expofranquicia estos días. Espero que os sirva y os deseo suerte.

Hecho: Un candidato de feria, es alguién que en los tiempos que corren viene ya sabiendo latín y griego, y que además viene a lo que viene, con preguntas concretas y a profundizar en su interés, ( que ya tenía previamente, porque sino, no viene). Por lo tanto pegarle un rollo de 30 minutos sobre lo “que le queremos decir nosotros” no es muy buena idea.

Buena Práctica: Preguntarle sobre lo que quiere saber, contestarle sobre lo que todavía no sabe y chequear si es un buen candidato conforme al perfil que buscamos.

Hecho: Ir a una feria, cuesta un dinero, ( comprobad la proporción del gasto respecto al presupuesto anual de expansión, si es que lo hay). En consecuencia hay que amortizarlo de la manera más eficiente posible.

Buena práctica: Primero.la rentabilidad se medirá en cierres, no en contactos, no dedicar mucho tiempo a quién claramente no es nuestro perfil. No os lo podéis permitir. Segundo. Cubrir el espacio, un buen Stand sin gente para atender, o con gente esperando ( que se puede ir y no volver), son pérdidas de rentabilidad que no os podéis permitir.

Hecho: El candidato no os va a ver sólo a vosotros, va a ver a vuestros competidores, ( que no serán necesariamente del mismo sector, pueden ser de otro con el mismo tipo de inversión y rentabilidad).

Buena práctica: Sembrad la semilla de algo que despierte su interés y no pueda ver ese día, que le deje pendiente de un nuevo paso, de una nueva reunión o contacto, algo que le vuelva a hacer pensar en vuestra enseña.

Recordad, esto es un “Proceso”, procurad tener claros los pasos y aplicarlos en la feria también, no olvidéis que casi nadie cierra un contrato en una feria, ( y a los que lo hacen, generalmente les va mal). Seguid vuestro proceso y buscad vuestro perfil,…

Ah!!! y si no está en la feria…pues…eso.

Tags: , ,

Bookmark and Share

El aprovisionamiento en el contrato de franquicia

Cuando hacemos referencia a conflictos entre una cadena franquiciadora y alguno de sus franquiciados no podemos obviar las desavenencias que nacen por el aprovisionamiento que realiza el franquiciado de productos no autorizados por la central .

La Normativa Europea (Reglamento….relativo a determinadas categorías de acuerdos verticales), permite que una cadena franquiciadora , con la finalidad de mantener una misma identidad y calidad en el servicio prestado, imponga al franquiciado a que adquiera determinados productos en más del 80 por ciento de sus compras al proveedor o proveedores que aquél determine, (lo cual incluye al propio franquiciador).

No obstante, dicha obligación no puede tener una duración superior a cinco años, excepto en determinados casos:

  1. Cuando el local en el que se desarrolle la actividad del centro franquiciado sea propiedad del franquiciador.
  2. Cuando el franquiciador lo arrienda a un tercero y éste lo subarrienda al franquiciado.

Sin embargo, en la práctica, como la mayoría de contratos de franquicia tienen una duración por cinco años, la cláusula de aprovisionamiento en exclusiva se renueva con la renovación del mismo. Lo cual constituye una práctica de dudosa efectividad en caso de conflicto judicial, puesto que queda alterado el espirítu de la norma.

 

En consecuencia cuando redactemos un contrato de franquicia es importante tener en cuenta toda una serie de aspectos relativos al aprovisionamiento de producto:

a.- Si el aprovisionamiento tiene que ser en exclusiva con los proveedores indicados por el franquiciador o en cualquier caso, qué porcentaje de compras tiene que realizar el franquiciado con dichos proveedores.

b.- Cuál es el proveedor o proveedores autorizados por el franquiciador, añadir la lista de productos y su calidad.

c.- Cómo se realizará el transporte de los productos, quién se hará cargo del coste, cuál será la empresa encargada de realizarlo, …

d.- La forma de pago de los productos por parte del franquiciado y la entrega de aval bancario para garantizar el pago.

e.- Regular las posibles infracciones y sanciones del franquiciador: retraso en la entrega del producto, diferentes calidades, precios superiores a los ofrecidos inicialmente, etc.

f.- Existencia de un stock mínimo, cómo dar salida al stock sobrante y la presencia de outlets.

En este caso, regular el aprovisionamiento en el propio contrato de franquicia como un elemento esencial del mismo, nos ayuda a proteger nuestro modelo de negocio y a que el franquiciado siga con la cadena de forma pacífica hasta el cumplimiento del contrato o más allá. es decir, se trata de un claro candado negocial.

En definitiva, regular el aprovisionamiento dentro de nuestro modelo de negocio, es un factor crítico dentro del contrato que merece su propia atención. Pensemos primero en todas las posibilidades y regulémoslas después. Es mejor técnica.

Tags: , , ,

Bookmark and Share

Ferias y Jornadas Técnicas

foro madrid franquiciaEn cualquier Feria de franquicia es bueno y recomendable que hayan unas Jornadas Técnicas a la altura del evento. Es bueno porque ahí esta normalmente gran parte del sector, ( digo normalmente, es obvio que no siempre) y cuesta encontrarnos todos, asi que es una buena ocasión para compartir experiencias y explicar cosas nuevas que puedan ser de interés.

En esa línea me parece a mi que ha trabajado Expofranquicia, Cámara de Comercio de Madrid y MundoFranquicia consulting con las Jornadas Técnicas del Foro Madrid Franquicia 07 que se celebrarán los días 26, 27 y 28, elaborando una buena propuesta de contenidos y invitando a TODOS los actores de ésta función ( sin excepciones ni maniqueísmos). Luego la asistencia,las opiniones y las encuestas de calidad ( y no las rencillas pasadas ni los rencores ) pondrán a cada cuál dónde le toque.

Así tiene que ser.

Yo por mi parte, espero el dia 27 a las 10 horas de la mañana, estar a la altura, en la mesa redonda que compartiré con Jesús Capitán de SDEYF y Eusebio Azorín de grupo ONCE sobre “Tendencias en franquicia”. Espero ver a alguno de los blogeros lectores por ahí, y por descontado vuestra sincera opinión y evaluación.

Bookmark and Share

Webs 2.0 y franquicia

Frente a la tradicional web, ya casi del siglo pasado, ha surgido el fenomeno de las web 2.0, la idea del concepto, es la interrelación y la comunicación interactiva con el usuario, frente a la comunicación vertical, del formato unidimensional, menos accesible y más dificil de actualizar. Los blogs, los marcadores dinámicos, las suscripciones, los graficos en 3D, el uso de Internet “siempre”, frente al solo un rato son la tendencia que inunda la post Nueva economía.

Y en franquicia habría que ponerse las pilas en eso también. Una pagina web, además de sus contenidos adecuados al mensaje que queremos lanzar, frente a quien lo queremos lanzar, nos debe diferenciar frente a nuestros competidores y captar la atención del prospecto y del cliente en pocos instantes, no tendremos otra oportunidad. Internet se rige por la norma “one shot”, sólo una oportunidad en 5 segundos, luego el cliente ya se fue.

Veo en Territorio creativo, la pagina web de Michelin, una pagina web, electrizante, llamativa, interactiva y alucinante, (tarda un poquito en cargar, paciencia que vale la pena, ya veréis…). A ver cuando veo la primera pagina web, electrizante,llamativa, interactiva y alucinante en franquicia. Me gustaría!!!!.

 

Tags: , ,

Bookmark and Share

A Good Franchise relationship begins at the “beginning”

(Spanish version )

Satisfaction is related directly with the following equation:

Satisfaction = Perception – Expectation

Any study of client satisfaction is based on this. So, expectation is critical because it could minimize a good perception. If we want a good relationship between franchisor and franchisees, the story starts with the Franchise Sales Process. Wrong expectations or outright deception at this stage can have an impact that undermines the subsequent relationship and it is dificult to repair.

The International Franchise Association recomended their afiliates the following advice to start the conversations with their franchisee prospect:

  • Honest communication: to be focused on two points: Who I am, and what I can do for you in case you are the right person to join our franchise net.
  • Be sure that you communicate the prospect what exactly a franchise is. Who takes the lead, who follows up.
  • A good two-way evaluation about the prospective franchisee according to your target profile and about your franchise system according to franchisee expectations.
  • Make sure you are going to be a team, interdependence is the key.

When you read that, you will probably think that it is obvious, but, please recheck if you really do. Probably you think so, but your growth tension affects your behavior and comunication in these conversations.

A Good Franchise relationship starts with the Franchise Sales Process, use this advice and extend it to the conversations that follow the first contact and probably everything will be OK.It is a good way to start.

Tags: , , ,

Bookmark and Share

Programas de Desarrollo de Empleados

Comiendo tranquilamente en una “marisquería”, mi amigo, el Profesor de ESADE Carlos Jordana y colaborador en mis cursos de Técnicas de Venta en Franquicia, se sorprendía de lo amable que eran los camareros y me comentaba lo que costaba que hoy en día eso fuese así.

Lo entendió más cuando le comenté que los camareros de “esa marisquería” eran los propietarios,puesto que el dueño se la vendió hace unos años. Y ahí recordé la interesante idea que es pensar que un empleado de franquicia o empleados de centros propios se puedan convertir en futuros franquiciados, a través de programas al efecto, claro.

Alguién ya lo pensó en Pizza Hut Mexico, el año pasado e intuyo que otros antes, pero aquí os “posteo” un video de YouTube que Pizza Hut Mexico hizo el año pasado.

A mi el video me parece “malo” pero la idea es buena y vale la pena poner el ejemplo. Buen fin de semana…!!!!

Imagen de previsualización de YouTube

Tags: ,

Bookmark and Share

Es el DIP un documento sólo legal?

Con frecuencia el DIP se plantea para algunos comerciales y directores de expansión com un engorro, (para algunos erróneamente salvable con la clausulita en el contrato de que “….lo recibió con anterioridad…”).

Otros ven que hay que comunicar mucha información que consideran “peligrosa” para la venta y en todo caso lo ven como un trámite legal “farragoso” y “molesto”, especialmente por los 20 días de antelación.

Tales opiniones revelan, a mi entender, una errónea y preocupante concepción de lo que éste documento significa, y confío que con el “post del Rincón Legal” de esta semana se haya conseguido trasmitir la importancia del mismo, desde el punto de vista de que configura realmente la fotografía de datos necesarios que debe tener el candidato para tomar “responsablemente su decisión”, tal como nos decía Carme en su post.

Pero mi aproximación de hoy a este documento, es más comercial. El DIP es también un documento comercial de cierre de la venta. es la última herramienta de venta que usamos para convencer a nuestro “candidato ideal”.

¿Porqué entonces no afrontar el problema, no como qué estamos aportando “demasiada información”, sino más bien, “demasiado poca”?.

¿Porqué no explicar realmente “todo lo necesario”?, lo que pide la ley, y lo que no, (estudios generales actuales de nuestro mercado, nuestro crecimiento, objetivos de la cadena,etc…), dando la sensación lógica que hemos dar en este punto del proceso de venta, de transparencia y honestidad.

¿Porqué no redactar ese documento, no sólo desde la perspectiva legal, sino conjuntamente con otra “más comercial” que entusiasme a quién deba entusiasmar y horrorize a quién deba horrorizar?

No sé,…es una idea.

Tags: , , ,

Bookmark and Share

Info de Generación de contactos en USA

Como que hoy no me pillais con muchas ganas de escribir, os posteo unas “transpas” que dan la información de dónde se emplea el dinero en el mercado USA para la generación de contactos y los presupuestos medios de expansión de las compañías franquiciadoras.

Creo que os pueden ser de interés y ayudar a reflexionar. Podemos comentarlos otro día, o mejor, porqué no las comentáis vosotros…?

Copia de lead generation-castellano.pdf

Bookmark and Share

El proceso de ventas de la franquicia

FotoAlberto

 

Invitado: Alberto Lázaro.

Ingeniero Industrial, MBA, Director de E2E Information Services

Hace poco estuve con una franquicia europea que quiere entrar en nuestro país a través de master franquiciados. Se dedican a la formación de PYMES, más P que M, y está capitaneada por su fundador, un hombre con una larga trayectoria en el mercado de la franquicia americana.

Además de hablar largo y tendido sobre su modelo de negocio, del mercado de la formación en Europa, del papel de las PYMES, de los servicios B2B en franquicia, etc. dedicamos mucho tiempo a hablar de la VENTA DE FRANQUICIAS. El Proceso de Venta de franquicias, que no deja de ser un proceso, merece una atención especial que no siempre está recogida en los “Planes de Viabilidad” de nuestras consultoras.

En España es muy frecuente encontrarse con un proceso simplificado a 2 pasos: un speech inicial y preguntas. Esto es lo que podría llamarse un proceso PULL. Es el candidato quien, tras escuchar, marca el ritmo. A pesar de que muchas veces sí está claro el límite de información y solo tras un precontrato se continua con el candidato, la entrega de información en la mayoría de nuestras franquicias es según este modelo (como siempre, hay excepciones!).

El candidato, como buen ser humano que es, se hará un modelo rápido de la franquicia antes de escuchar el primer speech o incluso improvisará uno durante el discurso. Tratará de cubrir todas las dudas de SU MODELO durante la sesión de preguntas. Si queda satisfecho, estará en disposición de emitir un juicio y lo peor de todo es que con mucha probabilidad lo hará!.

De este modo, es posible que en muchas de las entrevistas con candidatos se esté permitiendo que éstos juzguen nuestras franquicias en base a SU MODELO y a la poca información que puede recogerse durante una reunión.

Las franquicias, si triunfan es porque disponen de un modelo probado que funciona como negocio y como franquicia. Este equilibrio exige de muchas pequeñas cosas funcionando bien en armonía y esto no es fácil. Por lo tanto, es importante que nuestros candidatos valoren este éxito y que, como mínimo, nuestro Proceso de Ventas nos garantice que, cuando el candidato se dispone a emitir un juicio, entiende suficientemente nuestro modelo de negocio.

Por todo esto, es importante definir un Proceso de Ventas más estructurado. Analizar exactamente que queremos que conozca el franquiciado y sobre todo, COMO decírselo para que lo entienda antes de que tenga la tentación de emitir un juicio. Valorar todos los “momentos de la verdad” por los que pasará el candidato en nuestro Proceso de Ventas y estar seguros de que es la franquicia quien dirige en todo momento dicho proceso, lo que podríamos llamar un proceso PUSH. Si hacemos esto, el Proceso de Ventas final puede que suene un poco americano, a lo mejor necesita de 4 o más reuniones, pero estaremos seguros de que los candidatos juzgan en base a NUESTRO modelo.

Esto requiere planificación y esfuerzo, pero merece la pena. Revalorizará la imagen de nuestra franquicia pero sobre todo, nos permitirá seleccionar a mejores candidatos. A por el Proceso de Ventas, Franquiciadores y Consultoras!!

Tags: , ,

Bookmark and Share

Miedo !!!!

IMG 0763Esperando en el aeropuerto de Madrid mi vuelo de regreso a casa tras un intenso curso de negociación inmobiliaria (16 horas en dos días) que he impartido en Look&Find, y ante el maltrato al que siempre me someten las compañías aéreas con sus inoportunos retrasos ( sospecho que más producto de sus rentabilidades en vuelos que de problemas operativos reales), cae en mis manos el libro “NoMiedo” de Pilar Jericó Doctora en Organización de Empresas con especializaciones en Harvard y en UCLA.IMG 0767

Se trata de un libro en el que a través de diversos aforismos, ( desde a Aristoteles, pasando por Goethe hasta La Guerra de las galaxias, matrix, o Minority raport etc…) explora sistematicamente como el miedo invade nuestras vidas especialmente las profesionales siendo un obstáculo importante para avanzar. Como de la mayoría de estos libros lo importante es lo que te sirve y no siempre es todo. Pero de entre todo lo que he leído y ha llamado mi atención un aforismo me cautiva:

“Cuando el miedo entra por la puerta, el talento sale por la ventana”

Y tengo la sensación que hay mucho de eso en nuestro sector. Cuántas veces he oído de directivos de enseñas la afirmación ” nosotros crecemos despacito a nuestro ritmo y si nos quedamos más o menos en este tamaño ya esta bien, tampoco hace falta más”.

¿Cuánto miedo oculta esa afirmación? ¿Cuanto potencial talento deja prisionero de ese miedo? . Pienso que en parte tiene mucho que ver con lo poco desarrollados que están los contenidos de formación de franquicia en nuestro país, lo poco disponibles que están los que hay, y porque no decirlo, una cierta falta de interés por ellos.

Aunque creo que es obvio, quiero reiterar mi compromiso personal y de este blog en revertir esa situación, por eso viajo, traigo cosas nuevas, investigo, leo, y intento vivir experiencias de otros, y tengo la esperanza de ayudar a vencer muchos miedos, y por descontado los de mis suscriptores de este blog a los que “me debo”.

Tags: , ,

Bookmark and Share

el DIP en la franquicia y sus requisitos legales

Al hilo del post de Josan García del pasado 5 de enero , esta semana os voy a hablar des de un punto de vista legal del Documento de Información Precontractual, también llamado DIP para ser más escuetos.

La información precontractual, previa a la firma del contrato de franquicia, es obligatoria en nuestro ordenamiento jurídico al igual que en otros ordenamientos del sector como es el caso del francés ( también lo llaman DIP “document information précontractuelle” ) o el de Estados Unidos ( en este caso dicho documento se denomina UFOC “Uniform Franchise Offering Circular”).

En España dicha obligación viene regulada en el artículo 62 de la ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, la cual establece que con veinte días de antelación a la firma del contrato de franquicia, precontrato o a la entrega de cualquier cantidad a cuenta, el franquiciador debe haber entregado al futuro franquiciado por escrito una mínima información que le ayude a conocer el modelo de negocio que pretende adquirir. Lo importante es que el futuro franquiciado tenga acceso a una información veraz y lo más exacta posible para que éste pueda elegir la franquicia con conocimiento de causa.

Dicho artículo 62 enumera el contenido mínimo que debe contener el DIP y que por tanto, tenemos que tener en cuenta cuando lo elaboremos:

Los datos identificativos del Franquiciador : denominación social, domicilio y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores. Si es una sociedad mercantil, capital social de la compañía y si se encuentra totalmente desembolsado o no, así como los datos de inscripción en el Registro Mercantil. En el supuesto de Franquiciadores extranjeros también se deben añadir los datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores conforme las leyes de su país y cuando el DIP lo emita un Máster franquiciado, también tiene que incluir los datos identificativos de su propio Franquiciador.
Derechos de Propiedad Industrial : Se tiene que hacer constar que el título de propiedad o de licencia de uso de la marca y signos distintivos está en vigor, que es válido en España y su duración. Así como la existencia de eventuales recursos contra aquéllos.
Una descripción general del sector de actividad objeto del negocio de franquicia, incluyendo los datos más importantes.
Experiencia de la central franquiciadora : incluye tanto
la fecha de creación de la central como la de creación de la cadena, las principales etapas de evolución y el desarrollo de la red.
Contenido y características de la franquicia y de su explotación : Se tiene que hacer mención al objeto de la franquicia, una explicación general del sistema de negocio y de su ” know- how”, la asistencia continuada al franquiciado así como una estimación aproximada de la inversión y gastos necesarios para la puesta en funcionamiento de un establecimiento tipo.

Estructura y extensión de la red franquiciada en España: Se tendrá que hacer constar cómo está organizada la red y el número de establecimientos en España. En este último caso, diferenciar entre los centros propios y los que están explotados directamente por franquiciados indicando la población en la que estuvieren ubicados. También es obligatorio indicar el número de franquiciados que han dejado de pertenecer a la red en los últimos dos años e indicar si el cese se ha producido por una expiración del contrato o por otras causas de extinción.

Elementos esenciales que contiene el contrato de franquicia: La duración del contrato, el canon de entrada y el pago de royalties mensuales, los derechos y obligaciones contractuales tanto del franquiciador como del franquiciado, las infracciones y sanciones, las causas de resolución del contrato y en su caso, la renovación del mismo, los pactos de exclusiva y la obligación de no competencia.

A diferencia de lo anterior, nuestro ordenamiento no regula las posibles consecuencias jurídicas que se pueden ocasionar por no entregar al franquiciado toda la información necesaria, o por que la información entregada no sea veraz. En estos casos, la Jurisprudencia mayoritaria considera la relación contractual nula y puede condenar al franquiciador a resarcir al franquiciado de los daños y perjuicios sufridos. No obstante, para ello el franquiciado tiene que demostrar que la falta de información precontractual o sus posibles errores han tenido una importancia esencial en la firma del contrato.

En conclusión, es importante que el franquiciador tenga en cuenta que el DIP no es sólo una aproximación a lo que sería su relación con el franquiciado, sino que es un requisito obligatorio en nuestro ordenamiento que lo que pretende es proteger al franquiciado. Además, la información precontractual tiene que ser lo más completa y exacta posible, ya que de ello depende en gran parte, la elección definitiva del “futuro franquiciado”.

Bookmark and Share

Otro cuento de Franquicia: “El Franquiciador a la fuerza”

Había un emprendedor que huyendo de las aventuras se apuntó a la franquicia para evitar desastres. Primero de una que le convenció, era de servicios y tenía mucho éxito,se interesó, fue a una convención de franquiciados, todos le hablaron bien de la enseña y se apuntó, pero luego con el tiempo resultó que tenía que haber hablado con otros franquiciados y hubiera sabido que la zona asignada era insuficiente para que el centro franquiciado sobreviviera. Perdió dinero vendió, pensó que había tenido mala suerte y se apuntó a otra.

Esta segunda como la primera tenía mucha marca y muchos centros franquiciados, era de ocio, y estaba encantado, hasta que descubrió que los esfuerzos que tenía que hacer, eran para pagar una inversión en material que en el mercado costaba el 85 % más barata que lo que se la había vendido el franquiciador. Se enfadó de nuevo, y salió de la franquicia perdiendo una vez más.

Estaba tan enfadado, que decidió “inventar” su propio modelo de negocio y prometió aplicar todo lo que había aprendido, para que a ninguno de sus franquiciados le pasase jamás lo que a él le había pasado…y porque ya estaba harto de perder dinero, cuando en teoría estaba haciendo lo correcto para no perderlo.

Como siempre, es sólo un cuento……

 

Tags: , ,

Bookmark and Share

Mapa Interactivo de franquiciados

La gente de “soy franquiciado” acaba de lanzar un mapa interactivo de franquiciados de España.

La idea es por provincias y por sectores de franquicia, hacer un mapa de puntos franquiciados de cada enseña.Tener identificada la competencia por provincias y al alcance de un par de clicks me parece una idea estupenda, y los de “soy franquiciado” como buenos infomediadores en franquicia, no cobran nada por ello, cobran por otras cosas. Claro que si no damos la información o no la damos verídica, la herramienta no será de un gran uso.

A ver que tal funcionará esto, pero me parece una buena idea para todos, así que por eso lo cuento. Me dice Alberto Lázaro que diga que todavía faltan datos de enseñas que no se los han dado, pero había que empezar. Dicho está.

Tags: ,

Bookmark and Share

Budgeting is Crucial in a Franchise Expansion

(for Spanish version click here)

Many franchisors have a budget but they do not have a particular Expansion budget. Why?. There are many reasons, but we can aproach the problem by considering two franchisor´s groups:

1.- For those who start franchising, their start decision to franchise is made based upon the fact that the business is franchisable, without any consideration being given to the following topic:

How much money should I spend to achieve the franchisee number that I want or that is my breakheaven point?.

Amazingly they consider more important other topics not related with their growth, forgeting completely that the key of this business is to achieve the most franchisees you can as soon as possible. In the early stages, expenditures are high and revenues low.

Frequently they think that there are a lot of people already interested in being their franchisees and they asume that all those people are going to become franchisees. Absolutely not. If they are lucky, only five % of their leads are going to be closed. So they need more money to get more leads. This is the principle cause of many start-up disasters.

2.- For those who already are in the market, they have a budget, but not an “Expansion budget”. Usually they assume that it is enough to go to some Trade Fairs and have a sales person. That´s the budget!!!!

There are an important number of topics which are necessary in considering a successful franchise Expansion.

How many leads do I need?

Which is my close ratio?

What channels to use?

How many people need my expansion department?

Where should I put the money in leads generation? Internet, review, newspaper, trade fair…where?

Budgeting is Crucial in a Franchise Expansion,…do not forget that. Believe me or not it is dangerous

 

Tags: , , ,

Bookmark and Share

Nos toca infierno “al Blog de la Franquicia”? espero que no.

Una cosita de fin de semana, para reír un ratito, esta posteada en Territorio Creativo El infierno de los periodistas:

No sé si este infierno de los periodistas es aplicable a los bloggers, pero sinceramente, espero que para vosotros “El Blog de la Franquicia” sea…..otra cosa. Sino, no sé a qué infierno me tocaría ir…
Imagen de previsualización de YouTube

Bookmark and Share

Asociaciones de Franquiciados

Hoy en el curso de Técnicas de Venta en Franquicia me ha preguntado un alumno mi opinión respecto a las asociaciones de franquiciados que aparecen dentro de una enseña.

Me parece interesante compartir mi respuesta con vosotros. Con independencia de como deben gestionarse,cosa que dejo para otro día, la aparición de asociaciones de franquiciados dentro de una compañía franquiciadora indica que existe una percepción clara por parte de los franquiciados de que hay algo que defender, de que hay que defenderse del franquiciador, es decir que los objetivos de los franquiciados no están alineados con los de la compañía franquiciadora, y eso no es muy bueno.

Cuando eso pasa, yo creo que lo primero que hay que hacer es preguntarse como el franquiciado ha podido llegar a esa percepción, que no es muy buena para el futuro de la compañía. El futuro de cuaklquier enseña se encuentra en alinear esfuerzos y en la verdadera rentabilidad del equilibrio proporcionado entre franquiciador y franquiciados.

Bookmark and Share

Portales

Tengo que reconocer que estos días me siento más…provocativo,( que me perdonen mis detractores, que como siempre es sin mala intención) y como ayer ya provoqué un poquito, hoy un poquito más. Mi idea de hoy es;

¿ Hay que estar en los portales para vender franquicia?.

No es pues una pregunta respecto a estar bien posicionado en Internet como franquiciador de lo que sea. En Internet, cualquier tendencia nos dice que tenemos que estar, basta con mirar estadísticas de inversión en publicidad.

Así que mis preguntas de hoy, para invitar a la reflexión son:

¿ Tengo que estar en un portal con el resto de mis competidores?

¿ Tengo que estar en un portal donde una vez se llena mi ficha le dicen al prospecto si le interesa otra franquicia del sector o de similar inversión?

¿ Cuantos contactos cierro de los muchos que me llegan por ese canal?

¿ Tengo canales más eficientes en ratios de cierre de ventas?

¿ De verdad que si “no estoy en tal o cual portal, es como si no estuviese”?

¿ Es caro estar bien posicionado por mi cuenta?¿ Cuanto de caro?

No sé…son cosas que se me ocurren. Estaría bueno pensar en ellas un ratito, no?. Yo por descontado no me decanto, que cada uno lo haga con sus respuestas a estas preguntas.

 

Tags: , , ,

Bookmark and Share

La Ambición y El Mejor.

Vale, pues pongamos que hay…972 franquiciadores. Y ahora yo pregunto: ¿Cuál es el mejor? y ¿con que criterio se mide?

  • ¿Es el que más franquicias tiene?
  • ¿Es el que más multifranquiciados tiene?
  • ¿Es el que tiene un retorno de la inversión mejor y una rentabilidad más alta?
  • ¿Es el que tiene a sus franquiciados más satisfechos?, y si es así, ¿Cómo se mide eso?
  • ¿Es el que más factura por unidad?.
  • ¿Es el que más factura en global?
  • ¿Es el que más puntos de venta, (propios o franquiciados) tiene?
  • ¿Es el que vende un mejor producto o servicio?
  • ¿Es el más antiguo?
  • ¿Es el más nuevo?
  • ¿Es el que mejor crece? ¿ Cómo se crece mejor?
  • ¿Es el que menos franquicias cierra?
  • ¿es el que en más países está?

¿Quién es?, y ¿con que parámetros se mide?. No sé, ni siquiera sé si es importante saberlo, pero de lo que estoy seguro es que pensar un rato en cualquiera de estos parámetros os ayudará a mejorar.

Hay que tener ambición y no conformarse, hoy he recibido un e-mail de America en el que catalogaba a los franquiciadores entre los que “eran grandes” y los que “solo estaban”. La lucha de cualquier enseña debe ser no estar entre estos últimos.

Tags: ,

Bookmark and Share

¿ Es la exclusividad territorial un elemento esencial del contrato?

Sin lugar a dudas, es un elemento más esencial para determinadas redes de franquicias que para otras, pero en general la exclusividad del territorio sí es importante para el franquiciado. Resulta difícil que un franquiciador pueda justificar la no concesión de exclusividad territorial a un franquiciado y es que además, para éste último la franquicia pierde atractivo.

Pero lo cierto es que no existe ninguna norma jurídica nacional ni comunitaria que defina la exclusividad como un elemento esencial y vinculante del contrato de franquicia.

No obstante, la Normativa Comunitaria sí evidencia la importancia de delimitar una zona de exclusividad en el contrato a favor de ambas partes: Supone la garantía que tiene el franquiciado de poder distribuir sólo él los productos o servicios en dicha zona y a su vez, la garantía del franquiciador de que el franquiciado se compromete a respetar su zona de exclusividad y por tanto, a no vender fuera de su área.

En todo este lío como era de esperar la Jurisprudencia tampoco se pone de acuerdo: hay Sentencias que valoran la exclusividad como un elemento esencial y necesario del contrato y otras que consideran la exclusividad como un elemento importante, pero no esencial…

En la práctica, podemos encontrar diferentes técnicas para regular la exclusividad territorial en la franquicia:

1. La exclusividad total: Es la más común e implica que el franquiciado dispone durante la vigencia del contrato de una zona de exclusividad, siendo el único establecimiento franquiciado y el único distribuidor de los productos o servicios de la cadena en dicha zona. En estos casos, normalmente la delimitación geográfica de la zona en exclusiva se realiza a través de códigos postales o de distritos. Para una mayor claridad se aconseja adjuntar un anexo en el contrato con un mapa de la zona delimitando el territorio en exclusiva que se le otorga al franquiciado. En este caso, el franquiciado se garantiza que sólo él ( ni el franquiciador ni otro franquiciado) va a distribuir los productos o servicios en su zona durante la vigencia del contrato.

2. La exclusividad parcial: Esta forma presenta dos modalidades: la exclusividad de establecimiento y la temporal.

Exclusividad de establecimiento: En este caso la concesión de la exclusividad lo es únicamente en el punto de venta. El franquiciado no goza de la exclusividad de ventas del producto o servicio en dicha zona, sino únicamente de ser el único establecimiento franquiciado de la zona, con independencia que existan otros puntos de venta del propio franquiciador. Suelen ser franquicias que también ofrecen la venta de sus productos a tiendas multimarca o a grandes almacenes de la zona.

Exclusividad temporal: En estos casos, el franquiciador se reserva durante la vigencia del contrato el derecho de abrir un nuevo punto, propio o franquiciado, en el área geográfica concedida al franquiciado. Normalmente, este tipo de exclusividad suele concederse en zonas en las que se encuentran centros comerciales o de ocio en las que al franquiciador le interesa abrir un nuevo punto de venta en un futuro. No obstante, para evitar posibles inconvenientes al franquiciado, el franquiciador suele concederle un derecho preferente de adjudicación de ese nuevo punto y así se regula en el contrato.

En definitiva, las cadenas franquiciadoras pueden optar por diferentes tipos de exclusividad territorial. En esta nota os he querido mostrar las formas más frecuentes. No obstante, es importante que se regule en el contrato de franquicia sus características, sus límites y los efectos de su aplicación. Es también aconsejable para una mayor claridad en caso de conflicto, adjuntar un anexo al contrato con un mapa definiendo los límites geográficos de dicha exclusividad.

También existe la exclusividad de aprovisionamiento de producto, pero si os parece ya hablaremos de sus formas y problemáticas en otra ocasión.

Tags:

Bookmark and Share

Flexibilidad

“Sé flexible como un junco, no tieso como un ciprés. (Talmud)”

 

Los que me conocen un poquito, saben lo amante que soy de los procesos, y lo poco inclinado que me siento a la inspiración o a la improvisación. Sin embargo, admito sin verguenza que el “rigor” estricto en los procesos, no es siempre la mejor arma…para ganar dinero.

Digo esto, porque, estos días estoy implicado en un rollo “mistery shopper” con un cliente de expansión en franquicia, yo soy el prospecto y vamos chequeando que tal anda su proceso y sus comerciales. En la segunda conversación ya he sentido la presión del proceso, de los tempos, y que el comercial en cuestión no se da cuenta que cada paso en su proceso, no significa necesariamente un paso en el mio, que yo tengo mi propio ritmo, y que si el proceso fuese real, su “intransigencia” en los tempos cancelaría mi candidatura en menos de dos minutos, lo cual sería ideal, si yo no fuese el candidato ideal , pero resulta que la base del trabajo dice que lo soy.

Hoy, pienso que seguir un proceso en la selección de franquiciados es fundamental, como he dicho durante todos estos meses y sigo diciendo en mis cursos, pero, es necesario entender que el franquiciado tiene su ritmo y sus motivaciones asociadas, y que no todos los potenciales franquiciados son iguales por “ideales” que sean, ( activos, prágmaticos, teóricos o afables).

El proceso de selección de franquiciados, pues, también debe ser flexible como un junco, para no romperse. Y no por ello deja de ser Junco, (proceso).

 

Es una formación que obviamente le falta al comercial con el que trato, la venta de hoy en día, y la de franquicias también es una venta de consejo, “Solution selling” no una venta de “te fuerzo”, en consecuencia hay que procurar que la gente no la vea así.

Bookmark and Share

Ya no hay más conceptos…?

Con frecuencia, oigo o veo escrito que en nuestro mercado ya no hay ideas nuevas, y que además con casi 1000 franquiciadores, pues que no cabe ya casi nada más.

Siempre que oigo eso, me cuestiono lo que ” ya no cabe”, porque puede ser que no quepan más inmobiliarias, o más financieras..( y digo sólo..puede ser), pero conceptos nuevos, ¿porqué no?. En servicio quedan muchos negocios por explotar de forma eficiente bajo el sistema de franquicia, basta con mirar a nuestro hermano mayor (USA) y con una ojeadita se ven cosas que claramente podrian triunfar en el mercado español carente de algunos de esos conceptos de servicio.

Pongo dos ejemplos para que cada cual juzge por el mismo:

Two Men and a Truck.- Profesionalidad y tecnología, eficiencia y amabilidad en la mudanza de la casa u oficina. Eso si que no se ve mucho.Estuve con uno de sus directores en París, me conto como nació el concepto. Cuando él y su hermano estudiaban en la Universidad hacían mudanzas, y su madre lo organizaba todo con su ayuda para ser eficientes. Acabaron la carrera y seguían teniendo pedidos…así que crecieron y ahí están.Bonita historia. “Si non e vero e ben trovatto”.

Certapro painters.- Son pintores y todo un ejemplo de como se vende franquicia a través de una website. Los estoy estudiando para ponerlos como ejemplo en el curso de técnicas de venta de franquicia de la semana que viene.

Son oportunidades de negocio para el que las quiera cazar, porque ninguno de los dos está en España

 

 

Tags: , , ,

 

Bookmark and Share

Presentación del “Rincón legal”

Hola a todos !

Soy Carme Setó, Abogada especializada en Franquicia con algunos años de experiencia en este campo. A requerimiento de suscriptores hemos decidido con Josan crear esta sección en la que hablaremos “semanalmente” de aspectos ( o “cosas” como diría Josan) más relativos al ámbito jurídico de la franquicia, que en su esfera legal constituye un autentico rompecabezas y/o a veces laberinto por el que vamos a intentar aclararnos.

Esencialmente trataremos temas como, el Documento de Información precontractual, la Territorialidad y las Exclusivas, las Responsabilidades en el ámbito laboral, Coberturas Legales a las políticas de precios y suministros, los Conflictos en la red, o la problemática de la contratación Internacional.

Prometo no pegaros “rollos jurídicos” e informaros sobre estas cuestiones ( u otras que os interesen) de forma amena, espero conseguirlo como lo hace Josan.

Pronto os cuelgo mi “primer post”. Saludos

Bookmark and Share

Semana Santa & Webs de Franquicia

La Semana Santa, siempre es un momento de reflexión. No sé si las paginas web y la semana santa tienen mucho que ver, pero me ha dado por ahí.

Veo muchas paginas web de franquiciadores y me pregunto si al hacerlas han considerado cosas como:

  1. ¿ Quién es mi prospecto ideal ?
  2. ¿ Qué mensaje le gusta o le atrae ?
  3. ¿ Califico previamente a los que responden al cuestionario, ( si es que hay cuestionario, que a veces no hay…!!!)
  4. ¿ Estimulo a la acción al candidato?
  5. Y quinta y última por hoy…¿ hemos considerado que toneladas de información aturden, y que si la damos dosificada mantenemos la atención del prospecto en el proceso?

Bueno…pensarlo no?

Bookmark and Share

Nuevo artículo

Viendo que esta semana será de “bajada técnica” como dicen en la Bolsa, y como en esta Semana Santa me da que voy a escribir poco, os he colgado en la sección de artículos un “refritillo” modificado que tenía por ahí que igual os interesa. Es un poquito desarrollado, lo de los candados negociales que hablamos en el post de ayer. A ver que tal.

Bookmark and Share

Candados Negociales


Por Josan García, Director de G2a

En la esencia de la Franquicia existe una fórmula de éxito, un “sistema de negocio” (los juristas suelen usar esta desafortunada expresión) que esencialmente queda protegida a través de los denominaremos candados negociales. Los llamamos así porque son aquellos candados que tienen como misión hacer que el franquiciado al cabo de un tiempo desista del legítimo deseo de continuar su camino empresarial solo y sin la ayuda del franquiciador. De hecho es lógico, una vez se conoce el saber hacer del negocio y se domina ¿Por qué continuar pagando si ya lo sé hacer solo? Y para esta pregunta sólo puede haber una respuesta:”…Porque no se puede!…” Conseguir esa respuesta es función de los candados negociales de cada modelo de franquicia.

Los candados son pues aquellas herramientas que forman parte del modelo de negocio de la franquicia y que siendo parte esencial de él, atan al franquiciado a su destino hasta el cumplimiento del contrato o más allá. Se trata de procesos, intangibles o conocimientos, que no se pueden trasladar, que van juntos y forman parte del todo esencial de la franquicia. Normalmente actúan de forma conjunta y sin ellos el modelo de negocio no funciona.

Los principales, (sin que sean excluyentes de otros que surgen en otras ocasiones y que los complementan), son los siguientes:

La Marca

Es como un vestido que nos protege, sin ella el franquiciado que abre un “fast food” nuevo para hacerle la competencia a su antiguo franquiciador, no podrá llamarse “Burguer King” o “McDonalds” sino que deberá llamarse “Hamburguesería Manolo” y llamándose así difícilmente hará negocio. Invertir en marca es invertir en protección, cuanto más notoria sea la marca y más presente esté en la mente del consumidor, el mercado peor aceptará sucedáneos, e imitaciones secundarias y en consecuencia menor será la posibilidad de que atrevidos ex – franquiciados se lancen a la aventura

El Know-How

Los procesos de estandarización del negocio son quizás el elemento más importante, en general, en el caso del servicio requiere grandes inversiones y períodos de formación importantes y en el caso del producto viene como consecuencia de unas economías de escala que abocan al franquiciado a unos proveedores determinados por una cuestión de competencia de precios. Por tanto este un potente candado muy difícil de romper en el caso de cadenas de franquicia de producto, y muy estéril para romper cadenas de servicios donde el papel de la marca resulta muchas veces determinante.

Formación / el personal

Se trata de un candado fuertemente vinculado con el anterior y que adquiere especial importancia en aquellas firmas con valor añadido alto en la formación y en consecuencia frecuentemente tienen una rotación de personal baja. El motivo es una satisfacción en los elementos del trabajo y en el conocimiento que se adquiere regularmente, que con frecuencia trascienden a la retribución monetaria, convirtiéndose en lo que se denomina modernamente en términos de marketing interno moderno, “salario emocional”. Este “salario emocional” que en principio es intangible, a veces halla su expresión tangible en productos de software y hardware, generalmente de inversión elevada, que refuerzan el candado como tal.

Ubicación o los clientes:

En la mayoría de los casos de “formula de éxito”, el tipo de negocio, determina la ubicación, porque las características del punto de venta, determinan si el entorno geográfico es adecuado o amable para la repetición de mi “establecimiento éxito” . Los negocios franquiciables, sobretodo los de producto, en general por su propia genética repetidora, necesitan un gran volumen y por tanto grandes cantidades de gente pasando por la puerta cada día. Por ello algunas “insignias” franquiciadoras solamente acuerdan con el franquiciado si están de acuerdo con el punto de negocio, llegando incluso a ser obligatoriamente propietarias del local donde se desarrolla el negocio del franquiciado.

El resumen de todo lo explicado se halla en el nombre, los candados negociales. Son para retener al franquiciado en la red, por su bien, porque salirse será menos rentable. Toda buena cadena franquiciadora debe tener identificados claramente los suyos y trabajarlos continuamente.

Bookmark and Share

Candados Negociales

Un Franquiciador en conflicto ha manifestado a Efe : “el grave problema que sufren en los últimos tiempos las empresas titulares de franquicias’, que tras formar al franquiciado y asistirle en sus primeros pasos, ‘ven como éste quiere apartarse de la franquicia’ una vez que ha adquirido la formación adecuada y ha creado una red de clientes“.

No estoy seguro que esta sea un aproximación al problema que le vaya a ayudar mucho a resolverlo. Lo primero que hay que preguntarse en estos casos es: ¿ Porqué el franquiciado cuando lleva un tiempo y ha aprendido todo, se siente con fuerza para abandonar la red de forma “desleal”?, ¿Porqué lo hace?.

La tentación “legítima”, es obvio que existe en la intimidad de todo franquiciado,quieren ganar más, ( como todos) y cuando creen saberlo todo se cuestionan la continuidad en el pago de sus royalties por el servicio que reciben y en consecuencia su pertenencia a la red. Eso siempre ha pasado, y va a continuar pasando, es lógico. Pero, ¿Porqué decide hacerlo? La respuesta a la pregunta es seguramente: “Porque puede”, es decir porque:

  1. No percibe que estar en el mercado con otra marca menos notoria, (la suya propia) le vaya afectar, ( lo cual quiere decir que nuestra marca no opera como candado negocial, que no tiene suficiente notoriedad diferenciadora, y eso es error del franquiciador).
  2. No percibe adaptaciones constantes en el saber hacer de la enseña que le hagan pensar que será menos competitivo si se sale.(lo cual quiere decir que el franquiciador efectivamente no las esta haciendo)
  3. No percibe que la formación de su personal vaya a quedar “estancada” y que con lo que saben es suficiente y que además en los casos de producto los podrá comprar en otro proveedor más barato, (lo cual quiere decir que puede hacerlo).
  4. No percibe que competir en otro punto de venta similar le vaya a suponer un handicap en ventas.

Por lo tanto básicamente lo que aquí sucede es que los candados negociales del franquiciador no están funcionando adecuadamente, ( algunos de ellos, hay más, por descontado, economías de escala, software, etc,…sólo he nombrado algunos ).

Así que la pregunta ahora es ¿quién puede modificar esas percepciones del franquiciado con su trabajo diario?. respuesta. El Franquiciador. Pues…a trabajar!!!!!

Bookmark and Share