El Blog de la Franquicia

Franchise International development

Why go International With your franchise? .According to my friends ( and possible partners in USA), Edwards Global Consulting There are many reasons to consider expanding your geographic extent of your brand to other countries: Increase brand and shareholder value, adds new revenue sources, reduce dependence on your home market, Leverage your existing technology, knowledge and intelectual Property,makes you gain competitive positions by importing innovation, and an international image that increase your notoriety.

Actually the most important thing is a strong commitment of your company “to go International”.

Deciding where to go based on Internet leads, phone calls, or amazing opportunities is exactlly the right way…to fail.

You should wonder if you are ready to go International? That is to say:

  • How many resources should I put in that bag ?
  • Which services Should I provide to my International partner?
  • How much does it cost?
  • Do I have an International Budget?
  • Do I know where are my “best” countries?
  • Do I know where, why, when and with whom should I plan my International development?
  • am I prepared for cultural challenges in the new markets?

All these are only some of the questions, you probably need more, but it is a good start. If you have the answers, keep going,go ahead, otherwise, please don´t do it. An International crash is a big crash…don´t do it. Please only go international in case you are prepared to go International.It is not a question of courage.It is a question of planning.

Recommended listen: HOW TO KNOW WHEN YOU ARE READY “TO GO INTERNATIONAL”

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El valor de una marca

En Territorio Creativo leo un interesante post “Una hamburguesa sin marca no es nada”. ( lectura que os recomiendo, es cortita).En él la reflexión es como las marcas son capaces de apropiarse de conceptos, cosa que comentabamos hace un par de días.

La Marca para crecer en franquicia es una cosa importante, y en consecuencia en nuestro objetivo de volumen funciona como una mancha de aceite. Es importante hacerla crecer y para ello no debiera ser inconveniente hacerlo incluso con centros propios.

Fresco lo acaba de hacer, leo por ahí. Claro saben que penetrar su concepto en la mente del consumidor les ayudará a vender más franquicias y encima ganarán más dinero con sus centros propios. Marketing básico y otra forma de expansionarse en franquicia que seguramente les dará buenos resultados.

No a todo el mundo le va todo bien, obviamente, y esta forma a otros igual no les funciona. Pero a algunos que les podría funcionar y no lo hacen les debería dar que pensar. Si tienes dinero es expansión gratis.

 

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Competencia…!!!!!!

Saludar con alegría el lanzamiento en la nueva web de Tormo de los llamados “Blogs de la Franquicia”, después de más de 6 meses…ya no vamos a estar solos !!!!!, y la competencia siempre es buena,en la blogosfera también.

El mundo del Blog poco a poco pues va penetrando en nuestro sector, y espero que como en otros contribuya a generar conocimiento y aumentar el nivel de la información del mundo de la franquicia, cosa que sólo se consigue con calidad, constancia, ( en un blog casi perseverancia) y rigor a la hora de escribir, lo bueno y…..lo malo, que también hay que tener valor para hacerlo, aunque sólo sea con la finalidad de que todos aprendamos de los errores.

Yo en todo caso de esta “atalaya” no puedo menos que saludar con alegría a los que siguen el camino que iniciamos hace unos meses…bienvenidos pues!!!!.

PD: 23:05. Parece ser que olvidé a los amigos de Emprendedores con sus Emprendebloggers dedicados a la Franquicia que nacieron 5 días antes que los de Tormo. Bienvenidos a ellos también. De justicia es decirlo.

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La importancia de ser amable.

Aún hoy en el sector de franquicia, resulta raro de oír hablar de “medir” la calidad del servicio, y cuesta entender la importancia de estos programas que al medir la satisfacción del cliente en los diferentes aspectos de la relación, ayudan mejor a redireccionar la cuenta de gastos de la compañía y así a mejorar su rentabilidad.

Pero más raro aún resulta prestar atención a la carga emotiva que supone la prestación de un servicio o la venta de un producto. A las personas y al consumidor, nos gusta que nos traten bien, que sean agradables con nosotros, y esto lejos de suceder en nuestros actos de consumo diarios empieza a constituir una rara excepción.

Ya he hablado alguna vez de marketing experiencial y de lo importante que es la carga emotiva que experimenta el cliente a la hora de comprar un producto o recibir un servicio, su experiencia asociada al acto de la transacción, y sin embargo me cuesta ver franquicias que se caractericen o tengan como valor asociado a su marca la amabilidad y el trato a la hora de prestar el servicio.

Dicho de otra manera, si digo en el mercado de coches “seguridad” todos diremos VOLVO. Pero si digo en franquicia ” amabilidad” ¿quién decimos?.

Probablemente el primero que sea capaz de “adueñarse” de este concepto, se ganará la fidelidad de sus clientes y en consecuencia ganará más dinero que los demás. Alguno obstará…” es que formar así al personal tiene un coste y no es fácil…”. Tiene razón, triunfar y ganar dinero no es fácil, sino todos seriamos millonarios.

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Inventar la rueda.

Cuando alguien quiere mejorar sus objetivos de expansión siempre tiene dos caminos: Mejorar la calidad de sus contactos para directamente mejorar entonces su ratio de cierres, o aumentar el número de contactos.

Parece poco eficiente aumentar el número de contactos, porque los contactos cada vez son más caros y porque gestionar más contactos cuesta más dinero que gestionar menos, pero mejores.

Claro que para mejorar la calidad de los contactos, habría que tener claro cuál es mi mejor perfil de franquiciado, para ir a buscarlo donde esté. Marketing en estado básico, saber como es mi cliente, que quiere, adecuar el mensaje a esa “querencia” y encontrar los canales adecuados para que nuestro mensaje llegue al publico objetivo.

Es fácil…no?….lo estamos haciendo…? y si lo hacemos, lo estamos haciendo de forma eficiente?

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El perfil de un Director de Expansión

bueno, bueno…muchísima sabiduría y experiencia destilan los comentarios presentados y sobretodo detrás de ellos hay por sus autores montones de años de experiencia y montones de ventas de franquicia realizadas. Lo que voy a intentar es con mayor o menor acierto sistematizar lo que habéis dicho de una forma más genérica para que sepamos sistemáticamente lo que sabemos:

1.- Sentido de la urgencia: El 90 % de vuestros comentarios se ha realizado entre las 8.21 de la mañana, ( sin contar el de ayer a las 22:30…!!!!!), y las 9.41, y todos los que habéis escrito sois vendedores de franquicia, que os conozco a casi todos. Por tanto soís personas orientadas a una rápida respuesta cuando existe un interés, y no esperaís a que pasen cosas, estáis orientados a la acción.( “….habla y escucha, pregunta y contesta”…habéis dicho). Además en vuestros comentarios traslucís seguridad y confianza en lo que decís y mostráis cierta asertividad

2.- Independencia: Casi todos habéis intentado atribuirle a la figura el máximo de capacidades, porque en verdad lo que queréis, como proyección de lo que vosotros soís también, es que sea independiente, que tenga capacidad para decidir, que es seguramente lo que habéis hecho cuando vendíais o cuando vendéis. “Información y habilidades para…decidir”.

3.- Orientación al reto y a la lucha: para conseguir los resultados previstos, y orgullo por lo conseguido, (“…resultados asombrosos, no dejarse vencer… aguantar bien la presión…”) son cosas que habéis dicho.

4.- Pertenencia al PROYECTO: Prácticamente todos habéis resaltado este aspecto fundamental de un director de expansión, de una forma o de otra, unos atribuyéndole características de conocimiento y habilidades propias del proyecto ( saber los objetivos de la compañía, conocedor del negocio, de su estrategia de marketing,etc….) y otros atribuyéndole una adhesión emotiva a la marca grande.

5.- Empatía: Muchos de vosotros habéis demostrado en vuestros comentarios una preocupación sincera por el destino del prospecto y su adecuación al proyecto del franquiciador, unos en forma de adecuación al perfil que se solicitaba y otros comprendiendo el paso importante que el prospecto tiene que dar y el momento crucial que es en su vida. Todo ello demuestra que tenéis capacidad para poneros en el lugar del otro de forma honesta.

Curiosamente a los que habéis escrito os considero “Top perfomers” en esto de la venta de franquicia, y esta es mi sistematización ” parcial y rápida” de lo que habéis dicho, pero lo que pasa es que curiosamente coincide con las cualidades que se le sacan a los mejores directores de expansión y vendedores de franquicia en los test Caliper en Estados Unidos….Sois buenos eh…?

Hay que añadir que no todo el mundo puede ser tan bueno como vosotros y ahí hay que poner como algunos habéis señalado muy claramente, proceso, método y orientación,…no hay que olvidar este aspecto que es fundamental también, porque con talento y proceso los resultados son espectaculares.

Bueno vosotros no sé, pero yo estoy encantado con el resultado de esto, espero que mi pobre, parcial y rápida sistematización de lo que habéis dicho os ayude y ayude a otros que lo hayan leído.

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Su……Turno !!!!

Pues la verdad es que yo siempre digo muchas cosas y vosotros…pocas. Así que para hoy se me ha ocurrido lo siguiente. En el blog somos una comunidad más de 250 suscriptores dedicados a esto de la franquicia y ya es hora que vayamos compartiendo un poco más lo que todos sabemos. Os propongo pues un interesante experimento que nos una un poquito como “comunidad blogger”.

Una de las figuras más importantes en franquicia es el director de expansión, se encarga fundamentalmente de que cada vez haya más franquicias, así que mi propuesta es que todo el que quiera cuelgue como comentario, cuál o cuales son a su criterio las características más importantes del perfil profesional que debe tener esta figura. (habilidades, formación,experiencia etc…)

Que cada cual diga lo que que quiera sin miedo, Todo, absolutamente todo vale, y después haremos un pequeño resumen de este informal estudio. Así todos podremos recoger parte del conocimiento y la experiencia que entre todos atesoramos.

Como decía Jesús Hermida hace muchos años en la Tele este es….SU TURNO

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National Diversity

Talking to Enrique Morales, Neck & Neck vicepresident in Paris last Friday, one of the topics was how different costumer´s habits could be even in the same country, and how those changes have direct implications in the “standard” franchise bussines.

It is not the same to have a consistent model in all the country based on the same consumer´s habits, than to have some territories, with different consumers preferences that push you by imperative to modify your successful business model. It is not strange…think about it. How many Spanish franchise brands only have success in certain territories? or Why are there some “dark” territories for certain brands ?

In that case, Why not aproach that problem from a different perspective? in other words, maybe your national aproach to consumers is not the complete picture. What do we do in that cases?.

One posible solution could be an International basis approach, determining Why ( maybe why not), How ( a Territory Master or a development agent) and with whom to go to those places. And even more, how to modify our products or services to that diferent consumers?.

It is just an idea….

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Oh…Paris !!!!! Live.

IMG 0129Bueno pues aquí estoy, viendo a los valientes españoles que se atreven a franquiciar en el exterior, como Party Fiesta, Neck&Neck, Ka internacional y otros. También veo al MF de Lizarran que se ha traído una gitana y un guitarrista de flamenco a su concepto….vasco…olé.

 

IMG 0127Es agradable ver el pabellon español y los esfuerzos que se estan realizando, para comprobar como por ejemplo Maria Zámacola le gusta el cuerpo a cuerpo de la venta ferial, sin que importe el frances, ( que habla de maravilla por cierto), al igual que Benoit Mahe de Ka, claro que el es frances, pero hablaba ingles con unos rusos….y Lolo Hernández de Party fiesta también se defendía bien…

Ha sido IMG 0128un placer verlos a todos, hablar con ellos un rato y compartir sus inquietudes. Luego he estado una ratito en el pabellón de USA viendo a mis amigos de la IFA, (Marcel Portmann, Vicepresidente de Desarrollo Internacional, que se ha saludado muy efusivamente con Eduardo Abadía de la AEF que también está aquí con su stand) y a la gente de Edwards Global Solutions, Bill Edwards y Kurt Ullman, con quienes hemos hablado de negocios para España.

He visto por aquí también a Ricard Cabré MF de Pastarito para España, estaba también la Retucherie de Manuela,paseaba por aquí Mireia Grant de Textura, Adriá Soler de FDS, Alberto Aguelo de SerHogar System…en fin nuestro mundo de franquicia en…Paris !!!!

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Motivación y Franquicia

De todo es conocido el factor crítico que constituye para el empleado a trabajador la motivación. El reciente Informe Ranstad publicado estos días explicativo de las motivaciones e impulsos por los que las diferentes generaciones se mueven a la hora de trabajar, introduce cambios sustanciales en el pensamiento hasta hoy tradicional.

Parece que en la generación de 30 a 40 actual, el tiempo es casi tan importante como el dinero, y que en la anterior se quiere responsabildad y respeto por parte de los jefes pero que el compromiso y la responsabilidad no figuran en su vocabulario. Esto son solo dos notas del informe, la verdad es que aconsejo su lectura completa a cualquiera que dirija personas.

la cuestion es que por encima de consideraciones que parece que se repiten desde la historia de los tiempos, del tipo “..hay que ver como sube la juventud…” y por encima de consideraciones morales que chocan frontalmente entre una generación y otra, el informe refleja lo que hay, y en consecuencia lo que va haber que gestionar para ganar dinero, por que la motivación continuará siendo un elemento esencial a la hora de gestionar personas, que por cierto es lo más dificil de dirigir una compañía, y aunque lo que el trabajador o empleado devuelve ahora a cambio de esa motivación sea menos que antes.

Pero mi reflexión de hoy es que eso también afecta a las relaciones entre franquiciado y central, que es una relación que tiene características que de alguna forma se parecen a las laborales, y en todo caso afecta totalmente a los trabajadores de la central, entre los que se encuentra esa figura tan crítica en la compañía como es el director de expansión.. o no?

Saludos desde Paris, voy a estar en el Pabellón Español y si puedo os haré un poquito de blogging live…

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Saber para opinar…

Para opinar hay que escuchar y saber…..

Me cuenta un buen amigo del sector, las cosas que casi nadie cuenta de la compra de Jamaica por Rodilla. Ante mi escepticismo por las pocas sinergias que le veo a la operación, el hecho de que se trate de una diversificación no relacionada y en la que por tanto no veo “qué valor” puede aportar a los accionistas de ambas compañías y a las poco convincentes argumentaciones que por ahí leo ( el blog del Mundo del café ), mi amigo me invita a reflexionar y me da los siguientes datos:

a) Cual es el concepto de café que esa triunfando? Starbucks, es decir café + comida.

b) Qué puede resultar de esta operación? café + comida

Claro que la cosa no va a empezar a lo bestia, cambiándole el concepto a todos los franquiciados de golpe, sino que seguramente empezará con test piloto en tiendas propias o surtiditos de bocatas Rodilla en los Jamaica Cofee, pero por ahí van los tiros…

La verdad es que de inicio, yo no había visto eso…!!! y tengo que reconocer que despues de esa conversación veo la operación con otros ojos. No dejo de verla complicada, con problemas complejos de operativa, de distribución, y de comunicación, marca y posicionamiento…es decir…hará falta dinero, mucho dinero, pero de eso Damm, accionista de Rodilla, tiene, y ya ha demostrado cual es su fuerte apuesta por el mundo de la Restauración.

De todo esto hay mucho que aprender. Primero de la combinación de dos conceptos de franquicia, siguiendo la correcta lectura de lo que el mercado quiere, puede salir otro buen concepto, pero como siempre para hacer mucho dinero, es mejor poner mucho dinero.

Segundo, cuando uno no sabe, lo mejor es no opinar…( me aplico el cuento, yo tampoco lo sé todo…)

En todo caso, operaciones de este tipo, con menor volumen de las enseñas sumantes, pueden ser un buen camino para otros,…

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Cambiar vender por formar.

Un interesante artículo de Stephen Dunn (CFE),Turning Candidates into System Franchisees en el boletín de la IFA me lleva a la reflexión de hoy:

¿Cómo convertir a un candidato en un buen franquiciado?. la cuestión suena interesante y el planteamiento del artículo se basa en hacer del prospecto un buen franquiciado dándole la formación de la cadena antes de que decida. Conozco a muchos que se rasgarán las vestiduras al leer esto. Darle el know how…qué disparate!!!!. Pues hombre a lo mejor no, por las siguientes consideraciones:

  1. Dar formación no es dar todo el know how, es dar la formación necesaria para el buen desempeño y a través de ella conocer las habilidades y competencias del franquiciado.
  2. Dar la formación le introduce en la idea que esta siendo seleccionado, ( cosa que por cierto así debiera ser) y le mantiene atento e interesado en el proceso.
  3. Le introduce en la perspectiva de que se le enseñan las cosas necesarias para que decida y que por lo tanto no hay trampa ni cartón.
  4. Indica una estrategia de la cadena a largo plazo y enfocada a un crecimiento sano, no se vende franquicia, se enseña, capacita y selecciona al franquiciado.

Enfin que leerse el artículo va a ser lo mejor, en todo caso cadenas tan poco importantes como Dunkin Donuts lo hacen, será por algo…habrá que preguntarles los resultados.

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Franquicia inmobiliaria

La verdad es que el sector inmobiliario esta pasando por un momento difícil. Ya no se vende todo y los vendedores profesionales reconocen abiertamente que algunos pisos han bajado de precio hasta un 20 %, y aún así no se venden, no porque no haya interés, sino porque el endurecimiento de las condiciones hipotecarias hace que los interesados no puedan acceder al credito necesario para la compra.

Al final, a pesar de alarmismos, y del mal momento, el aterrizaje de este sector es suave y relativamente progresivo, se seguirán vendiendo pisos pero tal vez sobre un 25 % menos que antes. La cuestión es que alguién venderá ese 75 % de los pisos y la lucha para las franquicias de este sector es ser la protagonista de esas ventas. Eso obviamente se consigue siendo mejores vendedores y captadores que los otros del producto más aprovechable que haya.Por lo tanto la lucha está en:

  1. Identificar y cerrar la captación de los inmuebles interesantes.
  2. Tener los compradores adecuados. para el producto que se tiene.

La lógica de este mercado ha cambiado, ya no vale todo, hay que segmentar mejor la oferta y la demanda para casarlas y ahora a lo mejor la exclusiva que hay que buscar es la del comprador, no la del vendedor.

Este cambio sin duda, obliga a centrar la lucha no sólo en el crecimiento, sino también en el mantenimiento de la red a través de más modernos programas de formación de captación y venta para franquiciados, que ahora van a pasar momentos díficiles y a los que hay que ayudar y prestar servicio.

Aunque ahora el mercado de la Franquicia inmobiliaria va a empezar su proceso de maduración y habrá que sentarse a ver quién se come a quién. Aquí también habra fusiones y adquisiciones…al tiempo.

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PD: despues de lo dicho que alguien escriba que: “el sector inmobiliario continuará siendo una gran oportunidad de negocio, caracterizada además por una inversión inicial baja y una adaptación a otros servicios que son complementarios a los inmobiliarios” me parece una barbaridad.

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Spanish Franchise Market: There is enough room for everybody?

Let me be honest. Despite the amazing figures that each year different consultant companies launch to the market with studies totally different from each other, there is a reasonable doubt if there’s enough room for everybody in the Spanish Franchise market.

That is the reason why each sector top list, “the marquee players”, hurry up to fill the free remaining places. Comess group have quit Zena positions, but they know that their earnings of this “sale” couldn’t be stopped, so now they are planning to buy “Lizarran” to Nazca Capital, who probably is going to buy another brand in the sector with the 13 milion euros that they are going to earn in this operation. ( I hope so, another option is a bad piece of news for our market).

Obviously in this race they have realized how faster is to buy another Franchise Brand than to grow by opening new sales points and recruiting new Franchisees. This option involves the problems every merger or acquisition involves (people, synergies,culture crash…etc…), but it is clearly the right way to achieve their goal.

The problem for smallest (10, 20, 30 or 40 units) is that the situation is getting worse and worse, fewer clients and less money for them, and the danger of being caught by the big ones. GROWTH, That is what this is about.

So small brands…hurry up, hurry, hurry…..

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Comprar para crecer

Hemos dicho muchas veces, que franquicia es volumen, y a la búsqueda de ese volumen se halla Datalogic (Beep informática), en su estudio de fusión con PC Box. Lo esencial en esa operación es alcanzar los 700 puntos de venta, así, de un solo golpe.

¿Qué poder de compra de componente electrónico para esta “nueva” compañía va a suponer la fusión.? Pues entre la expansión propia y la operación con PC BOX prácticamente doblar los puntos de venta actuales, mayor capacidad de compra y una compañía más fuerte a nivel nacional. por lo tanto mejores precios con los que aumentar sus beneficios y espero los del franquiciado también.

Me comentan los responsables que además esto se hará seguramente a través de un canje de acciones, con lo que no se usará cash en la operación. Las marcas y sus modelos de negocio se mantendrán, cada uno mantendrá su público objetivos, (unos más de consumo y los otros más tekis ) y parece ser que habrá un solo Consejo de Administración compartido en las proporciones debidas en función del tamaño de cada uno.

Desde el punto de vista de management es una buena operación porque claramente aumenta el valor de las marcas y aporta valor a los accionistas,…lástima que no coticen el bolsa!!!!,..verdad?

Desde fuera parece una gran operación de la que los demás pueden aprender algo si se formulan la siguiente pregunta: ¿ Que le hubiera costado a cualquiera de los dos acceder a esos 700 puntos de venta con su consiguiente capacidad de compra?….

En franquicia a veces es más barato comprar que expandirse.

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Dia del Emprendedor

20070314 00065Patrocinado por el Ayuntamiento de Barcelona, he estado este medidodía en uno de los actos del dia del emprendedor, concretamente en el “caso práctico – comida” (toda una innovación…!!!!) de la Empresa COSMIC, dirigido por el profesor de inicativa emprendedora del IESE Joan Roure y con la presencia del alma mater de INDUSTRIAS COSMIC. Salvador Martí. que por cierto tiene en marcha su proyecto de franquicia con la marca BATH TIME, proyecto en el que tenido el placer de participar.

La verdad que la sesión no ha tenido desperdicio..sobretodo desde el punto de vista de la “emprendeduría” del que se han san podido sacar algunas perlas del estilo…”el equipo humano de esos años fue uno de los factores clave de nuestro éxito”…”la clave estuvo en buscar las necesidades no cubiertas del mercado” …y…”como sufrimos los primeros años hasta encontrar nuestro modelo”…

Al final como conclusiones de la sesión, me ha quedado algo que ha dicho Joan Roure que me parece muy extrapolable a franquicia,…el ha dicho que uno de los grandes problemas en emprendeduría en este país es la falta de ambición de los que ya están, y solo sobreviven, para lanzarse a por algo grande.

Ahí me ha venido a la cabeza el tamaño medio de nuestras cadenas, y como muchos se quedan en esas de 25 a 35 unidades y no consiguen salir de ahí por la falta de esa ambición por crear algo grande y productivo de verdad, tipo 100 unidades o más, con una racanería extrema a la hora de invertir recursos y con el cómodo pensamiento en el que sus “asunciones” le instalan. (“ya lo se todo…”– refiriéndose naturalmente a todo lo que le ha llevado hasta allí….pero que lamentablemente no le llevará más lejos”).

El eterno problema entre emprendedor y directivo. Hay un sitio donde el impulso del vendedor (capital incluido) se acaba y debe entrar el directivo, ( y muchas veces la 2ª ronda de capital). A veces el propio emprendedor se puede reconvertir en directivo…muchos franquiciadores emprendedores debieran hacerlo…o contratar a uno.

La historia de la franquicia española esta llena de franquiciadores emprendedores que no superaron ese paso y que, o se han quedado en tamaños “ni fu ni fa”, o vendieron sus cadenas, o desaparecieron…!!! . Yo veo a muchos que deben hacer ese esfuerzo.

Para hacer algo grande hay que pensar en grande…, fuera la comodidad y la pereza…ambición amigos…ambición!!!!

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Cosas de formación

La formación continuada dentro de una franquicia constituye un importante elemento de “retención” del franquiciado, siempre que el modelo sea de éxito …claro.

Digo esto, porque la velocidad con la que cambian las costumbres de los consumidores obligan cada vez a ir más rápido en los cambios o modificaciones del modelo y en su implementación a través de la formación adecuada de los franquiciados.

Una cosa que vi bastante extendida en USA, es la formación on-line, su coste final (sea mediante video o mediante programa multimedia adhoc) es bastante óptimo y no obliga a repeticiones incesantes con pocos o muchos franquiciados a los que les venga bien. Claro que ello obliga a tener buenos programas de formación y a que alguién en la central haga una función de ir rastreando los cambios de costumbres de los clientes y detectando las necesidades formativas que la implementación de estos cambios supone.

El error tipico es aplicar esta politica cuando el mercado va mal, es decir, tarde,…porque cuando todo va bien nadie se mueve. Investigar y medir debieran ser costumbres de la vida de nuestro negocio, para luego implementar con unos buenos programas de formación. En este campo, claramente hay un largo camino que recorrer.

 

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Canales eficientes

Una idea José Ignacio Gafo en su post del 18 de febrero me ha dado hoy la “inspiración”.Generalmente cualquier empresa, las franquiciadoras también, se plantea tener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo que la diferencie de la competencia y que le haga ganar más dinero.

Una ventaja de canal será obviamente la que me permita obtener los clientes sin merma de las ventas ni de la calidad de los mismos a través de canales más baratos de coste, es decir más eficientes.

En una economía supersaturada como la nuestra, y en un sector como el de la franquicia, vamos a decir, “llenito”, existen sin embargo múltiples oportunidades de canales eficientes que nadie usa. “Canal eficiente” no quiere decir “canal barato”, hay muchos canales baratos en el mundo de la franquicia que distan un abismo de ser eficientes porque los contactos que proporcionan no son en ningún caso segmentados convenientemente de acuerdo con el perfil que buscamos, ( seguramente porque la mayoría no tiene muy claro que perfil busca tampoco), y al final se perpetuan los canales de siempre….

Imaginación chicos!!!!!, imaginación!!!!!, en Youtube por ejemplo con la palabra franquicia o franquicias siguen habiendo cuatro y el gato,, webs coorporativas de enseñas bien posicionadas en buscadores con las palabras clave, casi tampoco hay, a las escuelas de FP nadie con enseña de “autoempleo” va a buscar nada, enfin he dado algunas ideas,…pero hay más…basta con sentarse un rato a pensar en ellas, porque si el canal que encuentró es más barato, no lo tiene la competencia y me da mejores contactos…mi cuenta de explotación estará más contenta.

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Maduramos…que no es poco

Gonzalo Juliani2

 

 

Invitado: Gonzalo Juliani, Director de expansión Comess Group

Calidad percibida, servucción, perfiles de comportamiento pragmático y kinestésico… las más actuales y efectivas técnicas que son decisivas a la hora de conocer a tus potenciales franquiciados y detectar así sus necesidades y aspiraciones, y desde luego perfectamente aplicables para optimizar nuestra relación con los franquiciados que ya pertenecen a la red, todo esto unido a la posibilidad de viajar al futuro de nuestro sector para conocer hacia donde va la evolución del mercado en las formas de selección de franquiciados y las relaciones franquiciado franquiciador a través del espejo del ya muy consolidado mercado norteamericano…

La sensación que me llevo al haber tenido la posibilidad de ser instruido en estos, para mi, nuevos conceptos, es que nuestro mercado de la franquicia esta mudando la piel y madura positivamente a marchas forzadas, los conceptos que he mencionado anteriormente, frescos, positivos y absolutamente eficaces en su manejo vienen a barrer a aquellos que hayan podido existir y que tanto daño han hecho a nuestro sector, los conceptos como el crecer por crecer, el pelotazo, de la propagación descontrolada y conflictiva y del pan para hoy…poco a poco se van quedando obsoletos y en claro peligro de extinción para llegar a desaparecer del todo.

Algunos directores de expansión de diferentes marcas, alguna de ellas del otro lado del charco, hemos viajado al futuro, cada vez más cercano en España, en la maquina del tiempo que nos proporcionó G2a a través de su curso de técnicas de venta de franquicias o más bien de selección de franquiciados como también podría haberse llamado.

Personalmente, este adelanto de las nuevas reglas del juego en las que sin duda se va a mover nuestro mercado de aquí a unos años me hace disfrutar mucho más de mi trabajo, y que conste que siempre he disfrutado mucho de él, y disfruto más porque conozco todavía mejor mi producto y conozco cómo puede mi producto cubrir mejor las necesidades de nuestros candidatos a la franquicia pero también porque soy mucho más efectivo en mis objetivos de expansión al ser capaz de hablar el mismo idioma de mi interlocultor y que me comprenda mejor y porque, al tiempo que soy más efectivo en captar la atención y la ilusión de los nuevos prospectos que nos solicitan información, también lo soy para seleccionar al empresario que se va a subir a nuestro barco y que va a influir de forma tan trascendente en la buena marcha las marcas que represento.

Todo esto es muy importante para un director de expansión pero lo es también para toda su Compañía, no olvidemos que, aunque sea feo que yo lo diga, en una cadena de franquicias, expansión mueve los hilos…jeje

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Los nuevos….

Muy a menudo, para objetar a cosas que digo, me suelen acusar que no tengo en cuenta que el inicio de una franquicia es complicado, que el dinero esta muy limitado y que no se pueden aplicar de forma “ortodoxa” las ideas de franquicia en su estado más…científico, es decir, seleccionar franquiciados correctamente, crecer de forma zonificada, crear un sentimiento de red, y asegurar la rentabilidad de la cuenta de explotación de los puntos de venta.

Con frecuencia, se me dice, que la presión del inicio no permite estas cosas,al menos de momento..y que ese rollo del bussines plan y del dinero no funcionan de entrada.

Pues leo hoy en ABC.es (noticia que me remite google amablemente) que la enseña MI CASA, en su primer año, ha superado sus objetivos de expansión y su directora gerente dice cosas de este tenor:

«no buscamos el crecimiento a través de un número elevado de aperturas, sino que apostamos por la calidad y rentabilidad de las mismas».

«el crecimiento cuantitativo no es una prioridad para nosotros, sino el cualitativo: no nos interesa la simple apertura de establecimientos, sino que pretendemos establecer entre el franquiciado y la empresa una relación continua y diaria».

Bueno, pues parece que lo que digo si funciona, aunque todo tiene sus peros…ni siquiera puedo linkar su web a este post porque es absolutamente imposible encontrarla en Google….luego…no existen?

las fotos las he tenido que sacar de un portal de franquicia….

que pena verdad….? a lo mejor es “sólo” una nota de prensa…..En todo caso lo que dicen esta bien.

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Conflicto

Franquiciador y franquiciado cuando inician su relación, empiezan algo que en principio tiene que durar 5, 10, 15 años o más. El objetivo es “ganar dinero”. Sin embargo cada uno de ellos entra en la franquicia con una visión de lo que será su futuro, pero como en todo en la vida, eso no siempre funciona como uno pensó que lo haría.

Eso en parte es normal, y por descontado ninguno de los dos se sentirá comodo, ni le gustará una situación de conflicto, pero lo cierto es que éstas se producen. ¿Las causas? muchas.

El Franquiciado puede pensar que fue engañado para firmar el acuerdo de franquicia, o puede no obtener los beneficios “anunciados”, o no recibir el apoyo de central que cree que debería recibir, o puede haber perdido la fe en el módelo de negocio, o puede no haber entendido el contrato que firmó, o incluso puede no haberlo leído nunca.

El franquiciador puede pensar que el franquiciado es un “renegado” o un “vago”, decepcionante y no fiable, o sencillamente puede haberle dejado actuar por su cuenta…

En fin, hay miles de situaciones que se pueden producir, casi todas producto de una falta de entendimiento entre las partes. El problema es cuando una de las partes dice “BASTA !!!!” y corta la comunicación, ahí es donde empieza el conflicto de verdad.

Nadie firma un contrato pensando que la cosa va a ir mal, pero la verdad es que muchos conflictos podrían evitarse simplemente “con ponerse en la piel del otro”, preguntar y intentar entender como el otro ve el problema; ( aunque admito que no siempre es así).

En todo caso, mientras no se superen posiciones del tipo “el franquiciador es malo” o “el franquiciado es peor“, el conflicto seguirá lastrando la cuenta de explotación de los que no lo hagan.

Tag: Conflictividad en la franquicia

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El valor de una estrategia

Eat Out pasará a ser franquiciado del Cafe di Roma en el aeropuerto de Manises, Comess Group ultima la compra de Lizarran, Burguer King compra dos compañías de juguetes para complementar su producto en sus restaurantes, Beep absorve a PC Box…¿Que está pasando?.

Es fácil, las motivaciones en cada caso son diferentes, pero lo que pasa es que piensan en su Estrategía y la aplican. Estas enseñas son cadenas maduras con estructuras de central formadas por profesionales “Pata negra” y con Executive Education que dedican tiempo a “pensar” con datos fiables “por los que pagan”, y se ayudan de externos si es preciso para tomar decisiones estrategicas de futuro, bien para complementar su oferta, bien para mejorar su modelo, o bien para crecer más deprisa. El denominador común es que intentan pensar en la lógica de su mercado, en la lógica de la franquicia y todo ello a “largo plazo”, con Bussines Plan detallado y desarrollado financieramente que pretenden seguir al pie de la letra.

IMG 0109Estos grandes, a los que les va bien, no piensan SOLO en la expansión, piensan que crecer es importante, pero sobretodo SABEN que el truco de este “business” es cliente final contento, (por lo que en funcion de sus costumbres de consumo mutan el modelo de negocio) y franquiciado satisfecho y feliz ganando dinero. (Así que el día que el franquiciado no esta contento o no gana están muy preocupados).

Y eso, solo eso, es lo que motiva sus pensamientos y decisiones a…largo plazo.

Eso sí, los planteamientos amplios, a largo plazo requieren dinero, y el dinero sólo se consigue en estas operaciones con deuda o con capital. Hacer negocios con crédito de clientes y proveedores, o con beneficios futuros acaba llevando a planetamientos excesivamente estrechos, pobres en resultado y de poco recorrido.

Estas son las reglas que han llevado al éxito en el mundo de los negocios, desde siempre, no me invento nada, pero que cada cual juegue a esto como quiera…es su dinero…y su elección.

 

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Torres de Babel

Según se narra en el Génesis, La Torre de Babel era una construcción de tipo zigurat con la que los hombres pretendían, , alcanzar el cielo.

Yahveh, para evitar el éxito de la empresa (que se oponía a su propósito de que la humanidad se extendiera por toda la superficie de la Tierra, se multiplicara en ella y la sojuzgara), hizo que los constructores comenzasen a hablar diferentes lenguas, luego de lo cual reinó la confusión y se dispersaron.

En Franquicia también veo Torres de Babel, construcciones que quieren llegar al cielo, a lo más alto del mercado, pero claro a ellos también les llega la confusión.

Para subir hacia arriba los cimientos deben ser sólidos, quiero decir, que los modelos han de ser originales, de éxito y…perdurar en el tiempo. Veo a muchos que han crecido muy deprisa con cimientos poco sólidos porque el viento soplaba muy a favor,(especialmente en el sector inmobiliario y en el financiero, pero también en otros), pero ahora cuando el viento sopla en contra, los franquiciados se quedan sin fuerza, piden ayuda y desde la central no saben que hacer, porque acaban de percibir que con el viento en contra no hay módelo y “no saben” ayudar a sus franquiciados, quieren, pero no pueden porque los cimientos no dan para más. A pesar de ello se empeñan en seguir haciendo la torre más alta (más expansión nacional,…e incluso internacional).

Si siguen así, seguramente Dios les castigará con la maldición de las lenguas, acabarán hablando lenguas incomprensibles para los franquiciados y la Torre caerá como consecuencia de su propia soberbia.

Para todos ellos: reforzad los cimientos!!!!, ahora es momento de ayudar al franquiciado, luego ya seguiremos haciendo crecer la Torre….en caso contrario el “Dios dinero”, que es el que manda en este mercado..os castigará con la confusión de las lenguas.

 

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Show me the money……!!!!!

Enseñame la pasta…le decía Rod Tidwell a Tom Cruise en la pelicula Jerry Maguire. “…Si tu me enseñas la pasta, yo te enseñaré la pasta”.

Y eso mismo me decía hoy una buena directora de expansión con la que he compartido mesa, se quejaba, y es buena vendedora, porque su central no dotaba la “expansión” con recursos, se quejaba de que la compañía no estaba inviertiendo en la obtención de contactos y en consecuencia los resultados eran pobres, cosa de la cual obviamente la responsabilizaban a ella, y claro, a parte de ir de puerta en puerta de forma fría, ya no le quedaba nada más. Eso si…a las ferias van, pero desgraciadamente calculando los contactos que hace, con su ratio de cierres, (ciertamente bueno),…los números no solo no dan para los objetivos, sino que además son pobres.

El perfil de un director de expansión, es el de un vendedor, y se pueden discutir muchas cosas relativas a la expansión, si más contactos, si menos, si aquel canal, si el otro,…pero hombre!!!!, dejar sin contactos con los que trabajar al vendedor parece un despropósito.

Coincido en que al mejor vendedor del mundo hay que darle una “patada” para que salga a la calle el lunes a vender, porque si no tiene cosas tan urgentes que hacer como “ordenar un cajón o así”, y que además los vendedores siempre, absolutamente siempre, se quejan de que no tienen suficientes contactos o que estos no son lo bastante buenos.

Vender es duro, pero si no dotamos de medios a nuestros directores de expansión para que cumplan con sus objetivos, luego parece rídiculo quejarse por el bajo resultado de las ventas. En el mundo de la franquicia, esta circunstancia se da más a menudo de lo que pudiera parecer, basta con hacer los cálculos de número de contactos conseguidos con ratio de cierres de venta de franquicia y compararlos con los objetivos…parece lógico no?….pues hala, ya teneís deberes.

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Marketing experiencial

Como muchos ya habreís leído en algun lugar de la Blogosfera, Howard Schultz Presidente de la cadena Starbucks se criticaba a si mismo, “porque sus locales ya no olían a café”, venía a decir que en la busqueda de la innnovación, el cambio y la satisfacción del cliente a lo mejor se les había olvidado la esencia de su negocio, “que se habían olvidado de su pasión por el café”.

Esta crítica, (más extensa) viene acompañada del dato que por primera vez en 5 años el estudio anual de fidelidad Brand’s Keys destacaba que Starbucks había sido desplazada del primer lugar en el ranking de su categoría por Dunkin’ Donuts.

 

Lógicamente, examinan qué ha pasado, toman nota, y espabilan. A pesar de ser quién son, admiten sus errores y aprenden de ellos, aunque no es exactamente esto lo que quería destacar, si que es una primera reflexión que debiera hacer meditar a más de alguno de nuestros grandes que “cree saberlo todo”, (en consultoría también…).

Mi reflexión de hoy iba en el sentido que ciertamente, y el ejemplo de Starbucks para esto nos sirve perfecto, el consumo de productos y servicios de hoy en día va muy asociado a las sensaciones, ( y por ese camino parece que Starbucks se ha perdido), pero es un buen camino, se llama marketing experiencial y consiste en asociar ideas, momentos y sensaciones agradables al momento de consumo. La verdad es que te tomas un cafe en el Starbucks y esta claro que el café es lo de menos, la sensación de comidad y calma y desasosiego, parecen ser más el leiv motiv de la compra, y tapa el “polvo” que te cobran, que acaba pareciendo como que no es importante.( cuando es un atraco…)

No veo yo muchos conceptos en Franquicia que se basen en eso…porque no?, Al final todos deben, ( …o deberían) ir mutando sus conceptos en función de los cambios de costumbre de los consumidores, por lo que este camino, ( el del marketing experiencial) es bueno. No se trata sólo ya una cuestión de moda efectiva en ventas, es que además hace simpática a la marca, y esa es una buena asociación de ideas.

Pero además….no hay tantas ocasiones de tener sensaciones buenas hoy en día…o si?.

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Reflexiones desde Nueva York: MARCA, MARCA,…!!!!!!

oscar 2007Ahora en el aeropuerto de Newark Liberty , esperando el enlace que me lleve por fin a casa, leo en mis e-mails una noticia de que Etxart&Panno, la franquicia española de ropa de Moda ha vestido a la ganadora de maquillaje de los Oscars Montserrat Martí, fue una apuesta…tuvieron suerte, salió ganadora y les salió bién, el resultado al final será bueno porque:

  1. A sus clientes les va a encantar…!!!!
  2. Cuantos ¿prospectos interesados pasarán a estar muy interesados?
  3. Qué notoriedad y conocimiento de marca nuevo se ha ganado?
  4. Y con qué repercusión mundial?

Lo que quiero decir es que Franquicia, al final también es MARCA, invertir en marca. Si inviertes en MARCA tienes posibilidades de ser más conocido, por tanto de vender más franquicias que otros que tienen menos marca, tu marca se conoce más, la gente compra más y por lo tanto es mejor negocio y hay más prospectos interesados.

Además también puedes tener localizaciones con menos afluencia de paso de gente, porque como te conocen… van a tus tiendas,no hace falta que estén tan bien situadas, lo cual también supone menor coste de local para el franquiciado y por lo tanto es mejor negocio, lo cual es igual otra vez a…. más prospectos interesados.

Y la pregunta final…..cuanto les debe haber costado a la gente de Etxart & Panno esto….¿mucho o poco?…¿que creeís?….yo diría que está claro que aquí Omar han estado al quite y ha demostrado una vez más algo evidente, una buena idea con poco dinero, es mejor que una mala con mucho, es decir se puede apostar por MARCA con poco dinero y MUCHA imaginación!!!!!

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