Mes: febrero 2007

Algunas conclusiones de esta interesante Convención para que leaí­s algo mientras me aburro viajando en avión:

• Cuando un mercado esta maduro los niveles de especialización son altos y por lo tanto el conocimiento de cada «item» que se toca es muy profundo y muy técnico. Franquicias para inmigrantes, para mujeres, Técnicas de entrega de Documentos de Información precontractual, etc…
• Nadie cree saber todo y todos comparten lo que saben porque así­ mejoran, no es una cuestión de competencia, eso es para el resto del año.
• Aquí­ todos saben, pero todos quieren tener los 3500 creditos que les acrediten como ejecutivos expertos en franquicia por la IFA, (CFE), es importante, porque además así­ aprenden más, es decir no creen saberlo todo, ni que no se tengan que reciclar constantemente, de hecho la certificación se tiene que ir renovando con más creditos.
• Nosotros podemos aprender mucho de estos eventos, pero lamentablemente de España solo yo he estado aquí­. A ver si viene conmigo alguién el año que viene..

Hoy he estado a primera hora en una ponencia de criterios de compra de los franquiciadores, y posteriormente en otra sobre como organizar una Convención de Franquiciadores.

la primera se ha centrado no en la cascada de la venta, como la llamamos en el curso, sino en como esa cascada de venta es vivida desde los ojos del franquiciado, enseñandonos que cada paso en nuestra cascada no es necesariamente un paso en «su cascada», y que es interesante saber qué motivaciones le hacen a él descender por la cascada. Esto eran cosas que ya sabí­a pero enfocadas desde otro angulo que me ha enriquecido, la verdad.

Lo de las convenciones no ha tenido desperdicio, desde como planificarlas, sabiendo el objetivo, hasta la implementación del más minimo detalle para la consecución de ese objetivo, cobrar, no cobrar, porqué si, porqué no, papel de los esponsors, tiene que venir el franquiciado solo, con su mujer, con sus hijos, qué contenidos preparar, qué sorpresas y secretos guardar….he aprendido mucho.

Aquí­ todo esta esponsorizado y tiene su publicidad y sino mirar esta foto del hueco de las escaleras mecanicas, hay el logo de un sponsor cada metro.

Despues he estado en una cosa muy interesante que tenemos que importar para España urgentemente, las «Roundtables». Las Roundtables son basicamente mesas redondas de 10 personas del sector (en este caso franquiciadores y consultores o proveedores de franquicia) que debaten sobre un tema especí­fico guiados por un moderador de la mesa o dos, que son «expertos en la materia», se hacen preguntas y la gente contesta bajo su experiencia, todo el mundo se presenta, todo el mundo pide y da tarjetas, y todo el mundo toma notas de lo que dicen los demás y los escucha con respeto mientras hablan de «su experiencia».

Mi primera ha sido sobre «Fusiones y Adquisiciones entre compañí­as franquiciadores», entre la gente de mi Mesa estaba Burt Yarkin, el CEO de Cartridge World, y otra gente interesante con la que he aprendido otros aspectos de como se viven estas fusiones en el mundo de la franquicia.

Despues he estado en otra sobre «La Cultura Coorporativa de la central» y como se traslada a los franquiciados, como la emitimos y como es recibida, y..»all that kind of stuff», como dicen aquí­. Interesante, me llevo cosas, no me extraña que la gente espere esto todo el año y vengan de 3000 en 3000.

Luego he estado, en otra cosa supercuriosa, la feria de proveedores, pero rollo… un dia de fiesta, es decir como si fuese una feria, y cada uno llevaba sus juegos, «patitos para pescar»,»dianas» de dardos, golf, PlayStations,…y comida como siempre…mucha. os pongo unas fotos.

Luego Recepción internacional patrocinada por Edwards Global Solutions (firma de Florida dedicada a la expansión internacional) de la que ya os he hablado, y por Snell & Willmer firma de Abogados de Denver especializada también en franquicia internacional, esto ya ha sido una cosa más «chic» y ahí­ me he podido relacionar con genete muy interesante como Jorge Aguirre de la Associaí§ao Brasileira de franchising, ( el principio el hablabamos ingles que es lo que toca, pero rapidamente ha pasado al portugués y yo al español, ha sido estupendo…por fin despues de unos dí­as), el me ha presentado también a Farrah Rose de Howarth Franchising, de la British Association, muy simpática me ha dado recuerdos para Manuel Casabó, lo conocí­a de hace años, y luego estaban las chicas de Gray Plant Mooty, también abogados y consultores para franquiciadores con sede en Minneapolis, en fin una buena recepción para hacer Networking.

Mañana más conferencias, mas roundtables, recepción final y para casita que ya toca, espero que las lecturas de este viajero «ignorante», (es exactamente como me siento) os hayan despertado inquietudes,… a mi por descontado.

Tom Clemens, trabaja para Pizza Hut en la costa oeste, en una zona de San Diego donde solo hay 400 puntos de venta, es consultor de…franquiciados!!!!….su trabajo con el Staff de 10 personas que tiene, consiste en ayudar a desarrollar el negocio de los franquiciados, planes de marketing, estrategias de punto de venta, merchansing..dar servicio en definitiva.

Tim Chapnick de Oasis Outsourcing se encarga de crear planes de retiro para franquiciados, de adelantar pagos de la administración o….servicios ( aquí­ lo de la sanidad tiene otro rollo), y generalmente le contratan los Franquiciadores para dar servicios a sus franquiciados…un detalle, el servicio se contrata mensualmente…si ya no te interesa…hasta luego, piensan que solo sirve, si sirve a todos….

Butler Capital es una compañí­a financiera que presta dinero a franquiciados para montar franquicias o start-ups a franquiciadores, deja de un millon de dolares para arriba, a interes fijo y decide en 3 dias, claro que debe confiar en el franquiciador (que no le engaña porque no le conviene) para si da el dinero o no, si el franquiciado y la zona son los adecuados,

ReadyTalk es una compañí­a de software que da servicio a la franquicia a traves del audio y conferencia via web, de forma que ayuda a optimizar los costes de las compañí­as franquiciadoras en entrevistas con prospectos,en e-learning para trainings de franquiciados y en grabación de conferencias, es decir son grandes competidores de compañí­as aereas y agencias de viajes y en consecuencia ayudan a mejorar el trabajo de la central, especialmente de los directores de expansión.

Esri es una compañí­a que segmenta el mundo y lo mapea en función de los criterios que quiera su cliente, cultura, capacidad economica, capacidad de compra,etc… y de esta forma permite a las compañí­as decidir mejor sobre donde poner sus puntos de venta, evaluar la competencia, medir el impacto de un nuevo competidor,etc…

Sirve también mucho para delimitar las zonas del contrato, consiguiendo una mejor determinación de zonas para los franquiciadores que así­ se aseguran que los franquiciados tengan la parte del pastel que compran…

PDspect es un producto de software que permite la inspección del punto de venta con una PDA, y cuyo programa general de inspección de franquicia se adapta a cada cliente…un detalle!!!!! de todos los que he visto es el unico que sólo puede dar servicio en Estados Unidos, porque el programa es sólo en ingles…obstaculo pobre, debe tener solución.

Son algunas, de las cosas que ví­ y hablé anoche con gente en la Exhibitors reception ( con comida y bebida esponsorizada por alguien como siempre). Por cierto para feriantes españoles, aquí­ los stands son de 8 metros, 16 a lo sumo, solo el de la IFA es más grande, la gente esta superpróxima y se vende más en el cuerpo a cuerpo, parece raro pero aqui les funciona, y desde luego los costes no son los mismos..son menos.

Estuve antes en dos conferencias muy interesantes, la primera «International summit» hablaban de expansión internacional pero desde los ojos del MasterFranquiciado, que considerar y que no, y posteriormente que hacer y que no…interesantisima.

Luego he estado en otra de proceso de venta para franquiciadores novatos, muy interesante también, aqui el «point» era como montar «tu propio proceso de venta» me ha aportado cosas ineteresantes para próximos cursos.

La cosa es que para ir a estas, antes tuve que perderme, 20, es lo que tiene esta convención, que no puedes ir a todo, me perdí­ cosas que me interesaban como programas de venta de franquicia para inmigrantes, el conflicto, y más cosas, pero es lo que hay…

El dí­a de ayer también tuvo como supersesión una comida con show de pantallas gigantes incluí­do para 3.000 !!! personas, impresionante.

Enfin…qué esto es AMERICA….

Los niveles de profesionalidad americana en la organización de eventos son algo que no deja de impresionar…..nada más sentarme en la sala han venido como tres personas a presentarse, dos ponentes Robert Shaw y Bill Edwards, y un Franquiciador. Michael D ´Arezzo (CFE) de Fatburguer. Comida y cafe en todo momento esponsorizados por alguién, ( si mi dietista me viera…esta noche mejor fruta!!!!) y sobretodo previsión de hasta el último detalle, materiales, atención al alumno…todo..hasta han pasado lista de asistentes…!!!!

IMG 0063En la Sala todo el mundo se presenta habla e intenta conocerse, sin ningún tipo de verguenza o tapujo…están aquí­ para aprender y hacer negocio, («network») y todos quieren darte su tarjeta, que les des la tuya, y saber en que se puede colaborar….en fin otro mundo….!!!!

En el primer break he conocido a Charles Weeks, un tipo interesantisimo, que habí­a llevado el desarrollo de Foster Hollywood en España, he estado charlando con él y conocí­a mucha gente de la franquicia en españa,..y habí­a conocido a Manuel Bermejo en Bogota!!!!,..Manuel te enví­a un saludo.

Charlie trabaja ahora en Egs con Robert Shaw y con el propio Edwards, todos ellos han sido ponentes, junto con Jeffrey Brimer abogado de Snell & Wilmer experto en Franquicia, y con Ted Price director de operaciones internacionales de UPS, Mail Boxes, etc… Un lujazo de ponentes, todos elocuentes, claros y con información de nivel que me llevo bajo el brazo.

Solo por este dí­a ya me ha valido la pena el viaje…mañana más.

VIVA LAS VEGAS…..!!!!Como decí­a la vieja canción de Elvis Presley. Aunque viva pero no tanto, despues de un viaje de 20 horas (22 de puerta a puerta, con interrogatorio incluido en la salita de inmigración del aeropuerto Newark Liberty de New York,por haber estado en Dubai), y de superar bastante bien el «jet lag» estando un dia entero sin dormir, me encuentro con cosas no muy agradables.

1.- No puedo conectarme a la red, y no se como narices os voy a poder enviar los posts del blog como no sea pagando una fortuna. La conexión Wifi no existe….no existe!!!!! en el Hotel Caesar ´Palace de Las Vegas. Solo funciona a un precio razonable en la habitación conectando el Lap Top al telefono, y como no venga el ingeniero del hotel…en mi lap top no va. ( al final ha venido como podeí­s ver…)

Siempre puedo conectarme en el Bussines Center del Hotel al módico precio de 50$ la media hora!!!!!. A últimas me queda la conexión de mi 3G de Vodafone, que de momento aquí­ en USA no va ( y casi mejor, porque tengo información de los precios…y me parece que hasta el Bussines center del Hotel es más barato.)

2.- Bueno como dirí­a Javier Martí­nez de Nenuco…»al lio…» estoy en una Sala donde va a tener lugar la sesión del Institute of certified Frachise Executives dedicada al «International development Fundamentals», a través de ella y durante unas seis horas veremos las herramientas básicas para el desarrollo Internacional de una Franquicia, evaluando cosas como el potencial de la compañí­a para salir al exterior, la selección de los mercados iniciales, aspectos legales, estrategia de desarrollo, consideraciones financieras, apoyo y desarrollo del departamento de Internacional en la compañí­a….Sounds interesting, o no?

Luego cuando acabe me harán un test ( a mi edad…!!!!) y si lo apruebo me darí­an 200 creditos para conseguir los 3500 que con el tiempo me avalarán como «experto» de la ICFE, «Certified Franchise Executive». Bueno ya os iré contando si puedo….See you Folks…!!!!

Tags: Franchise International, IFA, Las Vegas  

Mientras viajo 20 aburridí­simas horas en avión, os invito a las reflexiones que me enví­a Manel Casabó. me parecen interesantes y tal como él me indica que es su deseo…dejad oí­r vuestra voz a través de los comentarios.

Si como proclaman las más conspicuas consultoras del paí­s, en España tuviéramos más de 900 cadenas de franquicia y por encima de los 60.000 establecimientos, entonces algo no se ha hecho bien porque alcanzarí­amos el ratio más bajo de franquicia y franquiciado por habitante de toda la U.E., no siendo ni el paí­s más rico de la unión, ni el más desarrollado.

Sólo serí­a un dato, pero muy revelador porque las franquicias no hay que tratarlas como otras actividades -a más médicos por habitante mejor, por ejemplo-, sino que las franquicias han de ser verdaderamente rentables y uno se pregunta si entre tanta franquicia una empresa puede conseguir un tamaño rentable o si nuestros franquiciados pueden ganar dinero con un trocito de la tarta del mercado tan pequeño.

Ante el dato, podrí­amos matizar que si la pirámide de edad, que si la estructura económica, que si el poder adquisitivo, etc, pero yo a bote pronto aplico la ley de los grandes números, que no me alumbra toda la verdad, pero me indica el camino.

Acepto que en España hacemos buenas franquicias, que las comercializamos muy bien y que tenemos unos servicios externos muy potentes, pero eso no significa que esté de acuerdo en alentar una orgí­a de cifras exultantes y una tendencia de crecimiento del sistema permanentemente expansiva.

Hoy hemos hablado de los canales de distribución, a primera de la mañana, y hemos visto lo importante que no es sólo la rentabilidad del canal de distribución sino que hemos observado y visto lo importante que es que el canal además de ser rentable sea eficiente.

Para ello hemos visto estudios del mercado de franquicias norteamericano y hacia donde se ponen ellos el dinero…Hay sorpesas. Ferias poco dinero,…dinero en folletos…mucho dinero en internet…y….brokers profesionales de la venta a comisión…..y miden los retornos y los ratios de todo…claro así­ se puede mejorar.

Ahora los alumnos estan viendo los secretos de la PNL, algo más farragosos de aprender y más amenos de practicar y luego recogeremos y fin…

Y mañana La 47th IFA International Convention de las Vegas…todo un evento.

Hemos acabado la mañana concluyendo cosas interesantes con el caso Benihana. Porque franquicia es proceso, que comporta eso y hemos descubierto las claves esenciales del marketing de servicios que nos ayudarán a partir del jueves a ver en clave de franquicia, quién es mi cliente, dónde está, qué mensaje le tengo que lanzar y porqué me va a comprar a mi….

Al mediodí­a ha venido a vernos, el gran Joan Manel Gili, superviviente de todas las épocas de Cantina Mariachi, hoy en Comess Group, se ha quedado a comer, y a ver a dos de sus chicos que estaban en el curso. Todo un honor.

Por la tarde el Profesor Jordana ha concretado las claves y pasos del proceso de venta moderno, el del vendedor consultor, que gana su legitimidad ante el cliente primero, para luego conseguir su confianza, y en consecuencia la posibilidad de crear la solución….«venta de soluciones», esa es la clave de la venta moderna.

Luego hemos visto los estilos de influencia en nuestros posibles segmentos de prospectos, activos, pragmaticos, teóricos y afables. Gente diferente que debe ser tratada de forma diferente.

Por el camino han salido cosas, como el video de Smokend de Tele5 en Youtube, la sentencia de Acadomia…cositas del sector . Satisfaccion general y mañana más.

Mañana explicaré un par de horas los nuevos canales de distribución y su rentabilidad y luego Magda Galvez explicará PNL y otras cosas de como soy yo y como son mis compradores.

Tags: Benihana of Tokio, Solutions selling, estilos de influencia

9:50.- Bueno ya ha empezado el curso….los alumnos estan departiendo el caso y se rompen la cabeza con las preguntas propuestas que sirven para intentar adivinar lo que el profesor les va a explicar respecto a marketing de servicios y lógica del sistema de franquicia…cosas del metodo del caso.

En la clse tenemos un interesante Panorama del sector, gente que empieza, gente que esta ya muy «on the way», y gente muy madura, todos compartirán su experiencia y sus ganas de aprender…así­ da gusto…

luego sigo…

Bueno, empieza mi semana complicada. Hoy, (mañana mientras estoy escribiendo) empieza la 4 edición del Curso de técnicas de venta. Se trata de un curso que se divide en cuatro bloques.

En la primera parte a través de un interesante caso práctico, «Benihana of Tokio» best seller de las Escuelas de Negocios, (es un caso de Harvard), de forma divertida y amena abordamos qué es franquicia y cuales son sus normas. En definitiva intentamos conocer el «objeto de la venta», a veces de tanto venderlo olvidamos sus normas esenciales y cuanto importan al que las compra.

Después por la tarde de la mano de Carlos Jordana, (profesor de marketing de ESADE) vemos cuales son las fases y los tempos de la venta entendida como proceso de la mano de un «vendedor consultor» y no del vendedor «killer» de los años 60.(aún tenemos muchos de estos por ahí­ rondando). Exploramos como ha cambiado la forma de vender y cuales son sus claves, entendidas repito, como proceso.

Prometo haceros un poquito de «blogging life», con fotos y todo el rollo para iros contando lo que pasa en ese primer dí­a.

Los que leeí­s el blog, sentiros invitados a participar en lo que os cuente con vuestros comentarios, asi el asunto será más divertidillo y los comentarios a su vez se podrán comentar en clase….puede estar bien.

Ah!…empezamos a las 9:30.