El Blog de la Franquicia

Conclusiones de Las Vegas

Algunas conclusiones de esta interesante Convención para que leaís algo mientras me aburro viajando en avión:

  • Cuando un mercado esta maduro los niveles de especialización son altos y por lo tanto el conocimiento de cada “item” que se toca es muy profundo y muy técnico. Franquicias para inmigrantes, para mujeres, Técnicas de entrega de Documentos de Información precontractual, etc…
  • Nadie cree saber todo y todos comparten lo que saben porque así mejoran, no es una cuestión de competencia, eso es para el resto del año.
  • Aquí todos saben, pero todos quieren tener los 3500 creditos que les acrediten como ejecutivos expertos en franquicia por la IFA, (CFE), es importante, porque además así aprenden más, es decir no creen saberlo todo, ni que no se tengan que reciclar constantemente, de hecho la certificación se tiene que ir renovando con más creditos.
  • Nosotros podemos aprender mucho de estos eventos, pero lamentablemente de España solo yo he estado aquí. A ver si viene conmigo alguién el año que viene..
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Ponencias, Roundtables, y Recepción de EGS.

Hoy he estado a primera hora en una ponencia de criterios de compra de los franquiciadoresIMG 0066, y posteriormente en otra sobre como organizar una Convención de Franquiciadores.

la primera se ha centrado no en la cascada de la venta, como la llamamos en el curso, sino en como esa cascada de venta es vivida desde los ojos del franquiciado, enseñandonos que cada paso en nuestra cascada no es necesariamente un paso en “su cascada”, y que es interesante saber qué motivaciones le hacen a él descender por la cascada. Esto eran cosas que ya sabía pero enfocadas desde otro angulo que me ha enriquecido, la verdad.

Lo de las convenciones no ha tenido desperdicio, desde como planificarlas, sabiendo el objetivo, hasta la implementación del más minimo detalle para la consecución de ese objetivo, cobrar, no cobrar, porqué si, porqué no, papel de los esponsors, tiene que venir el franquiciado solo, con su mujer, con sus hijos, qué contenidos preparar, qué sorpresas y secretos guardar….he aprendido mucho.IMG 0067

Aquí todo esta esponsorizado y tiene su publicidad y sino mirar esta foto del hueco de las escaleras mecanicas, hay el logo de un sponsor cada metro.

Despues he estado en una cosa muy interesante que tenemos que importar para España urgentemente, las “Roundtables”. Las Roundtables son basicamente mesas redondas de 10 personas del sector (en este caso franquiciadores y consultores o proveedores de franquicia) que debaten sobre un tema específico guiados por un moderador de la mesa o dos, que son “expertos en la materia”, se hacen preguntas y la gente contesta bajo su experiencia, todo el mundo se presenta, todo el mundo pide y da tarjetas, y todo el mundo toma notas de lo que dicen los demás y los escucha con respeto mientras hablan de “su experiencia”.

IMG 0077Mi primera ha sido sobre “Fusiones y Adquisiciones entre compañías franquiciadores”, entre la gente de mi Mesa estaba Burt Yarkin, el CEO de Cartridge World, y otra gente interesante con la que he aprendido otros aspectos de como se viven estas fusiones en el mundo de la franquicia.

Despues he estado en otra sobre “La Cultura Coorporativa de la central” y como se traslada a los franquiciados, como la emitimos y como es recibida, y..”all that kind of stuff”, como dicen aquí. Interesante, me llevo cosas, no me extraña que la gente espere esto todo el año y vengan de 3000 en 3000.

Luego he estado, en otra cosa supercuriosa, la feria de proveedores, pero rollo… un dia de fiesta, es decir como si fuese una feria, y cada uno llevaba sus juegos, “patitos para pescar”,”dianas” de dardos, golf, PlayStations,…y comida como siempre…mucha. os pongo unas fotos.

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Luego Recepción internacional patrocinada por Edwards Global Solutions (firma de Florida dedicada a la expansión internacional) de la que ya os he hablado, y por Snell & Willmer firma de Abogados de Denver especializada también en franquicia internacional, esto ya ha sido una cosa más “chic” y ahí me he podido relacionar con genete muy interesante como Jorge Aguirre de la Associaçao Brasileira de franchising, ( el principio el hablabamos ingles que es lo que toca, pero rapidamente ha pasado al portugués y yo al español, ha sido estupendo…por fin despues de unos días), el me ha presentado también a Farrah Rose de Howarth Franchising, de la British Association, muy simpática me ha dado recuerdos para Manuel Casabó, lo conocía de hace años, y luego estaban las chicas de Gray Plant Mooty, también abogados y consultores para franquiciadores con sede en Minneapolis, en fin una buena recepción para hacer Networking.

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Mañana más conferencias, mas roundtables, recepción final y para casita que ya toca, espero que las lecturas de este viajero “ignorante”, (es exactamente como me siento) os hayan despertado inquietudes,… a mi por descontado.

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La Franquicia en USA

Tom Clemens, trabaja para Pizza Hut en la costa oeste, en una zona de San Diego donde solo hay 400 puntos de venta, es consultor de…franquiciados!!!!….su trabajo con el Staff de 10 personas que tiene, consiste en ayudar a desarrollar el negocio de los franquiciados, planes de marketing, estrategias de punto de venta, merchansing..dar servicio en definitiva.

Tim Chapnick de Oasis Outsourcing se encarga de crear planes de retiro para franquiciados, de adelantar pagos de la administración o….servicios ( aquí lo de la sanidad tiene otro rollo), y generalmente le contratan los Franquiciadores para dar servicios a sus franquiciados…un detalle, el servicio se contrata mensualmente…si ya no te interesa…hasta luego, piensan que solo sirve, si sirve a todos….

Butler Capital es una compañía financiera que presta dinero a franquiciados para montar franquicias o start-ups a franquiciadores, deja de un millon de dolares para arriba, a interes fijo y decide en 3 dias, claro que debe confiar en el franquiciador (que no le engaña porque no le conviene) para si da el dinero o no, si el franquiciado y la zona son los adecuados,

ReadyTalk es una compañía de software que da servicio a la franquicia a traves del audio y conferencia via web, de forma que ayuda a optimizar los costes de las compañías franquiciadoras en entrevistas con prospectos,en e-learning para trainings de franquiciados y en grabación de conferencias, es decir son grandes competidores de compañías aereas y agencias de viajes y en consecuencia ayudan a mejorar el trabajo de la central, especialmente de los directores de expansión.

Esri es una compañía que segmenta el mundo y lo mapea en función de los criterios que quiera su cliente, cultura, capacidad economica, capacidad de compra,etc… y de esta forma permite a las compañías decidir mejor sobre donde poner sus puntos de venta, evaluar la competencia, medir el impacto de un nuevo competidor,etc…

Sirve también mucho para delimitar las zonas del contrato, consiguiendo una mejor determinación de zonas para los franquiciadores que así se aseguran que los franquiciados tengan la parte del pastel que compran…

PDspect es un producto de software que permite la inspección del punto de venta con una PDA, y cuyo programa general de inspección de franquicia se adapta a cada cliente…un detalle!!!!! de todos los que he visto es el unico que sólo puede dar servicio en Estados Unidos, porque el programa es sólo en ingles…obstaculo pobre, debe tener solución.

Son algunas, de las cosas que ví y hablé anoche con gente en la Exhibitors reception ( con comida y bebida esponsorizada por alguien como siempre). Por cierto para feriantes españoles, aquí los stands son de 8 metros, 16 a lo sumo, solo el de la IFA es más grande, la gente esta superpróxima y se vende más en el cuerpo a cuerpo, parece raro pero aqui les funciona, y desde luego los costes no son los mismos..son menos.

IMG 0065Estuve antes en dos conferencias muy interesantes, la primera “International summit” hablaban de expansión internacional pero desde los ojos del MasterFranquiciado, que considerar y que no, y posteriormente que hacer y que no…interesantisima.

Luego he estado en otra de proceso de venta para franquiciadores novatos, muy interesante también, aqui el “point” era como montar “tu propio proceso de venta” me ha aportado cosas ineteresantes para próximos cursos.

La cosa es que para ir a estas, antes tuve que perderme, 20, es lo que tiene esta convención, que no puedes ir a todo, me perdí cosas que me interesaban como programas de venta de franquicia para inmigrantes, el conflicto, y más cosas, pero es lo que hay…

El día de ayer también tuvo como supersesión una comida con show de pantallas gigantes incluído para 3.000 !!! personas, impresionante.

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Enfin…qué esto es AMERICA….

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International Development Fundamentals.

Los niveles de profesionalidad americana en la organización de eventos son algo que no deja de impresionar…..nada más sentarme en la sala han venido como tres personas a presentarse, dos ponentes Robert Shaw y Bill Edwards, y un Franquiciador. Michael D´Arezzo (CFE) de Fatburguer. Comida y cafe en todo momento esponsorizados por alguién, ( si mi dietista me viera…esta noche mejor fruta!!!!) y sobretodo previsión de hasta el último detalle, materiales, atención al alumno…todo..hasta han pasado lista de asistentes…!!!!

IMG 0063En la Sala todo el mundo se presenta habla e intenta conocerse, sin ningún tipo de verguenza o tapujo…están aquí para aprender y hacer negocio, (“network”) y todos quieren darte su tarjeta, que les des la tuya, y saber en que se puede colaborar….en fin otro mundo….!!!!

En el primer break he conocido a Charles Weeks, un tipo interesantisimo, que había llevado el desarrollo de Foster Hollywood en España, he estado charlando con él y conocía mucha gente de la franquicia en españa,..y había conocido a Manuel Bermejo en Bogota!!!!,..Manuel te envía un saludo.

Charlie trabaja ahora en Egs con Robert Shaw y con el propio Edwards, todos ellos han sido ponentes, junto con Jeffrey Brimer abogado de Snell & Wilmer experto en Franquicia, y con Ted Price director de operaciones internacionales de UPS, Mail Boxes, etc… Un lujazo de ponentes, todos elocuentes, claros y con información de nivel que me llevo bajo el brazo.

Solo por este día ya me ha valido la pena el viaje…mañana más.

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Viva Las Vegas…!!!!

VIVA LAS VEGAS…..!!!!Como decía la vieja canción de Elvis Presley. Aunque viva pero no tanto, despues de un viaje de 20 horas (22 de puerta a puerta, con interrogatorio incluido en la salita de inmigración del aeropuerto Newark Liberty de New York,por haber estado en Dubai), y de superar bastante bien el “jet lag” estando un dia entero sin dormir, me encuentro con cosas no muy agradables.

1.- No puedo conectarme a la red, y no se como narices os voy a poder enviar los posts del blog como no sea pagando una fortuna. La conexión Wifi no existe….no existe!!!!! en el Hotel Caesar´Palace de Las Vegas. Solo funciona a un precio razonable en la habitación conectando el Lap Top al telefono, y como no venga el ingeniero del hotel…en mi lap top no va. ( al final ha venido como podeís ver…)

Siempre puedo conectarme en el Bussines Center del Hotel al módico precio de 50$ la media hora!!!!!. A últimas me queda la conexión de mi 3G de Vodafone, que de momento aquí en USA no va ( y casi mejor, porque tengo información de los precios…y me parece que hasta el Bussines center del Hotel es más barato.)

2.- Bueno como diría Javier Martínez de Nenuco…”al lio…” estoy en una Sala donde va a tener lugar la sesión del Institute of certified Frachise Executives dedicada al “International development Fundamentals”, a través de ella y durante unas seis horas veremos las herramientas básicas para el desarrollo Internacional de una Franquicia, evaluando cosas como el potencial de la compañía para salir al exterior, la selección de los mercados iniciales, aspectos legales, estrategia de desarrollo, consideraciones financieras, apoyo y desarrollo del departamento de Internacional en la compañía….Sounds interesting, o no?

Luego cuando acabe me harán un test ( a mi edad…!!!!) y si lo apruebo me darían 200 creditos para conseguir los 3500 que con el tiempo me avalarán como “experto” de la ICFE, “Certified Franchise Executive”. Bueno ya os iré contando si puedo….See you Folks…!!!!

Tags: Franchise International, IFA, Las Vegas 

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Muchas Bocas y Poco Pastel

Mientras viajo 20 aburridísimas horas en avión, os invito a las reflexiones que me envía Manel Casabó. me parecen interesantes y tal como él me indica que es su deseo…dejad oír vuestra voz a través de los comentarios.

ManelCasabo.jpgSi como proclaman las más conspicuas consultoras del país, en España tuviéramos más de 900 cadenas de franquicia y por encima de los 60.000 establecimientos, entonces algo no se ha hecho bien porque alcanzaríamos el ratio más bajo de franquicia y franquiciado por habitante de toda la U.E., no siendo ni el país más rico de la unión, ni el más desarrollado.

Sólo sería un dato, pero muy revelador porque las franquicias no hay que tratarlas como otras actividades -a más médicos por habitante mejor, por ejemplo-, sino que las franquicias han de ser verdaderamente rentables y uno se pregunta si entre tanta franquicia una empresa puede conseguir un tamaño rentable o si nuestros franquiciados pueden ganar dinero con un trocito de la tarta del mercado tan pequeño.

Ante el dato, podríamos matizar que si la pirámide de edad, que si la estructura económica, que si el poder adquisitivo, etc, pero yo a bote pronto aplico la ley de los grandes números, que no me alumbra toda la verdad, pero me indica el camino.

Acepto que en España hacemos buenas franquicias, que las comercializamos muy bien y que tenemos unos servicios externos muy potentes, pero eso no significa que esté de acuerdo en alentar una orgía de cifras exultantes y una tendencia de crecimiento del sistema permanentemente expansiva.

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Canales

Hoy hemos hablado de los canales de distribución, a primera de la mañana, y hemos visto lo importante que no es sólo la rentabilidad del canal de distribución sino que hemos observado y visto lo importante que es que el canal además de ser rentable sea eficiente.

Para ello hemos visto estudios del mercado de franquicias norteamericano y hacia donde se ponen ellos el dinero…Hay sorpesas. Ferias poco dinero,…dinero en folletos…mucho dinero en internet…y….brokers profesionales de la venta a comisión…..y miden los retornos y los ratios de todo…claro así se puede mejorar.

Ahora los alumnos estan viendo los secretos de la PNL, algo más farragosos de aprender y más amenos de practicar y luego recogeremos y fin…

Y mañana La 47th IFA International Convention de las Vegas…todo un evento.

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El Proceso de la venta

IMG 0060Hemos acabado la mañana concluyendo cosas interesantes con el caso Benihana. Porque franquicia es proceso, que comporta eso y hemos descubierto las claves esenciales del marketing de servicios que nos ayudarán a partir del jueves a ver en clave de franquicia, quién es mi cliente, dónde está, qué mensaje le tengo que lanzar y porqué me va a comprar a mi….

Al mediodía ha venido a vernos, el gran Joan Manel Gili, superviviente de todas las épocas de Cantina Mariachi, hoy en Comess Group, se ha quedado a comer, y a ver a dos de sus chicos que estaban en el curso. Todo un honor.

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Por la tarde el Profesor Jordana ha concretado las claves y pasos del proceso de venta moderno, el del vendedor consultor, que gana su legitimidad ante el cliente primero, para luego conseguir su confianza, y en consecuencia la posibilidad de crear la solución….“venta de soluciones”, esa es la clave de la venta moderna.

Luego hemos visto los estilos de influencia en nuestros posibles segmentos de prospectos, activos, pragmaticos, teóricos y afables. Gente diferente que debe ser tratada de forma diferente.

Por el camino han salido cosas, como el video de Smokend de Tele5 en Youtube, la sentencia de Acadomia…cositas del sector . Satisfaccion general y mañana más.

Mañana explicaré un par de horas los nuevos canales de distribución y su rentabilidad y luego Magda Galvez explicará PNL y otras cosas de como soy yo y como son mis compradores.

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Benihana of tokio

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9:50.- Bueno ya ha empezado el curso….los alumnos estan departiendo el caso y se rompen la cabeza con las preguntas propuestas que sirven para intentar adivinar lo que el profesor les va a explicar respecto a marketing de servicios y lógica del sistema de franquicia…cosas del metodo del caso.

En la clse tenemos un interesante Panorama del sector, gente que empieza, gente que esta ya muy “on the way”, y gente muy madura, todos compartirán su experiencia y sus ganas de aprender…así da gusto…

 

luego sigo…

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Semana difícil

Bueno, empieza mi semana complicada. Hoy, (mañana mientras estoy escribiendo) empieza la 4 edición del Curso de técnicas de venta. Se trata de un curso que se divide en cuatro bloques.

En la primera parte a través de un interesante caso práctico, “Benihana of Tokio” best seller de las Escuelas de Negocios, (es un caso de Harvard), de forma divertida y amena abordamos qué es franquicia y cuales son sus normas. En definitiva intentamos conocer el “objeto de la venta”, a veces de tanto venderlo olvidamos sus normas esenciales y cuanto importan al que las compra.

Después por la tarde de la mano de Carlos Jordana, (profesor de marketing de ESADE) vemos cuales son las fases y los tempos de la venta entendida como proceso de la mano de un “vendedor consultor” y no del vendedor “killer” de los años 60.(aún tenemos muchos de estos por ahí rondando). Exploramos como ha cambiado la forma de vender y cuales son sus claves, entendidas repito, como proceso.

Prometo haceros un poquito de “blogging life”, con fotos y todo el rollo para iros contando lo que pasa en ese primer día.

Los que leeís el blog, sentiros invitados a participar en lo que os cuente con vuestros comentarios, asi el asunto será más divertidillo y los comentarios a su vez se podrán comentar en clase….puede estar bien.

Ah!…empezamos a las 9:30.

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Formar o buscar..?

Muchos franquiciadores, especialmente los de modelos que no son de autoempleo,( puntos de venta caros de montar y con rotaciones de empleados importantes) ponen especial enfásis en la formación, porque consideran que gerenciar un tipo de negocio como ese es complicado y su know-how ahí parece fundamental…Y ciertamente la formación es importante en ese caso.

Lo que pasa, es que esa formación tal vez no sería tan crítica, si las personas que van a gerenciar o tener funciones de mando en ese punto de venta, estuviesen escogidas con un perfil que ya gozase de una experiencia y valores parecidos o iguales a los que rigen en el trabajo que van a desarrollar,con lo que su formación sería más rápida, (…y barata), obteniéndose en esos casos un resultado mejor de la franquicia en menos tiempo.

Digo esto, porque leo en USA TODAY que las compañías americanas, (entre ellas Starbucks) buscan militares o ex militares para determinados puestos de responsabilidad de sus staffs como consecuencia de la fuerte ética del trabajo que tienes estas personas y sus habilidades para el liderazgo de equipos o grupos de alto rendimiento.

No es que piense que aquí se pueda hacer lo mismo, ( de hecho como ex alferez de complemento, o mucho a cambiado el ejercito español, o no creo que se pueda replicar la táctica.,- en todo caso esa es mi opinión, sin querer ofender a nadie- ). Pero si que pienso que a la hora de escoger quién va a gerenciar el punto de venta, sea el franquiciado o no, sería interesante tener identificado aquellos colectivos en donde las personas que desarrollan su labor tienen valores éticos y experiencia profesional que ayude a que tengan mejores resultados en menos tiempo…sin olvidar la formación.

Por descontado, si quién va a gerenciar el punto de venta es el propio franquiciado, habría que buscar “franquiciados” en esos grupos de valores y habilidades parecidas…

Ojo, no quiero decir que esas personas que deben ser elegidas, tengan experiencia en el sector, ( de hecho en la mayoría de los caso pienso que es mejor que no la tengan), lo que digo es que tengan desarrolladas las habilidades necesarias para el desempeño de su puesto en el punto de venta franquiciado, que no es lo mismo.

Creo que es mejor buscar que formar de “0“, pero hay que pensar bien donde se busca. pensar un ratito en esto, ahorraría dinero y daría a ganar…creo yo.
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Negociar…..¿hasta dónde?

En “No solo de expansión vive la franquicia” Marco Vicente con un comentario nos introduce en un interesante dilema: ¿ Hasta donde puedo llegar en una negociación con el franquiciado? ¿Puedo tocar el modelo de negocio? ¿ Si lo toco por cerrar el tema, que pasa con los agravios comparativos? y si lo tocó…¿Es que a lo mejor esta mal?. ¿Me conviene arriesgarme al resultado de un pleito, (aunque sea malo) por defender mi modelo a capa y espada?. Deberiaís pensar todos en estas preguntas y enriquecer el blog con vuestras opiniones. Es un tema que no tengo ninguna duda que os interesa a todos….

Prometo escribir más sobre esto…Buen finde.

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Honradez….

Ya he dicho muchas veces que honradez, es el nombre de este juego y mi trabajo de estos días me lo recuerda…por diferentes proyectos o cosas estos días he trabajado con “La carte des Vins” y “Quasar Elite”. Fieles seguidores del blog, (Gracias).

El caso, es que en ambas enseñas, el proceso de venta de sus franquicias, se alarga y se complica comprensiblemente con la elección y aprobación del establecimiento donde se va a desarrollar la actividad. Este paso en el proceso de venta antes de la firma, ralentiza de forma clara el proceso, les obliga a trabajar más, y plantea algunos problemas operativos y obviamente de cierre de la operación.

No les importa, saben que la elección del punto de venta es uno de los factores críticos para el éxito del franquiciado, (o mejor futuro franquiciado), y le acompañan en esa empresa díficil en la que el candidato suele ser inexperto, y que suele costar muchas horas de pateo de calles e investigación, y a veces negociación con el propietario del local.

Ninguno de los dos quiere oír hablar de firmar, antes de saber donde está el local y haberlo aprobado.

Obviamente cada uno, es libre de hacer lo que quiera, pero lo que ellos hacen me parece perfecto, y como lo sé porque lo he visto y nadie me lo ha contado, lo puedo decir. Olé.

PD: Me consta que hay más que lo hacen, aunque hoy me haya acordado de estos. Estaría bien que los que lo hacen así enriqueciesen el tema de hoy con sus aportaciones via comentario. Gracias

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David también gana a Goliath

Solemos asumir que el franquiciador es el que tiene la paella por el mango, es el fuerte, y cuanto más grande es la cadena, pues más fuerte es el franquiciador. Pero la historia demuestra que no siempre eso es así.

Leo en prensa de Estados Unidos (Idaho Bussines review) que NPC International Inc. de Overland Park, la mayor franquiciada de Pizza Hut en ese país,(con 815 unidades de restaraurantes y carry out) acaba de adquirir 59 unidades en tres Estados, (Oregón, Washignton y Idaho); el precio ha sido de 27.1 millones de dolares.

Su director Jim Schwartz está encantado por dice que así puedeaprovechar las sinergias de su cadena de distribución para proyectar un mayor crecimiento en la zona optimizando costes y como paso previo a comprar más unidades en los Estados de las Rocosas donde ya tiene 26 puntos.

En el sector de la franquicia cuando madura, y el nuestro va madurando, surgen competidores dentro de las propia enseñas que compiten por el volumen ( que es la esencia de este negocio). Tienen su estructura y van dejando menos organización, management y cadena de suministros al franquiciador que al principio lo ve como un alivio rentable, para darse cuenta después que va perdiendo el control.

La enseñanza que debieramos aprender de estos casos, es que las reglas de este juego se basan en la potencia del volumen y de la economía de escala, y que cuando a uno se lo quieren comer no siempre le compran acciones, a veces compran puntos de venta.

Los que crecen deprisa que lo piensen, y los que ya son grandes más, porque esta historia refleja una parte del futuro que viene.

Yo no soy uno de los diez expertos elegidos….para opinar, pero digo esto.

 

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No sólo de “Expansión” vive la franquicia

Leo en la web de Tormo una escrito de Manuel Bermejo en el que como experto opina que el presente de la franquicia se caracteriza “por ser… una etapa, en definitiva ….., de mayor sofisticación en la gestión, con preocupaciones que van más allá del cortoplaclismo de vender y vender franquicias”.

Esta afirmación me ha evocado algunas conversaciones que recientemente he tenido con directivos de cadenas que han crecido muy rápidamente. Ciertamente la expansión ya no es la cosa que más les preocupa, ( aunque también…). Les importa ahora más aspectos más relativos a la gestión de su propia red. En este sentido parece difícil que un crecimiento rápido no produzca conflictos por propia definición, ” si voy más deprisa es más probable que seleccione menos, y en consecuencia mi posibilidad de error en la elección del franquiciado aumentará, lo cuál me acerca al conflicto que significa siempre….menos dinero”.

Gestionar conflictos adecuadamente es uno de los grandes retos del sector y para ello hay que aprender.

Hoy hablaba de ello en una ponencia sobre negociación que he presentado en “Promoció económica” del Ayuntamiento de Barcelona. Las conferencia llevaba por título ” la negociación no es un deporte de competición”. (En cuanto tenga las transparencias traducidas al castellano os las cuelgo).

Al final la conclusión era…si planteo la negociación como una competición, alguien ganará y alguien…..perderá. Si me toca perder a mi…mal rollo, pero si gano, habré roto una relación porque el que se sienta perdedor en esa negociación, no querrá “jugar” conmigo más. y los que estén viendolo, (los demás franquiciados), seguramente tampoco

Cuando tenemos un conflicto en la red habría que pensar en ello, porque las batallas judiciales se ganan,…o se pierden porque hay un arbitro que decide, (el juez). Pero en la negociación construir un acuerdo conjunto entre los contendientes, evita la incertidumbre del resultado, y si el acuerdo es visualizado como justo por ambas partes, también será así visualizado por la cadena, lo cual…es mejor para todos…no os parece?.

En todo caso, claramente, da más dinero, que es de lo que se trata.

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+ Cosas de Internacional

Parece que la gente de SDEYF ha conseguido unos buenos acuerdillos para que todo aquel que quiera, ( y la verdad por dos duros) pueda asistir y exponer del 9 al 11 de marzo a la FIERA DEL SUD (10º Salón de la Franquicia) en Catania, Sicilia. las condiciones son estupendas y la verdad por ese precio vale la pena ir a ver que se cuece ahí. Aunque esto sea ya para pasado mañana.
Siempre digo que la expansión internacional es un signo de madurez de la cadena, y que hay que estar preparado para dar ese salto, unos lo están y otros no, pero si no se va a los sitios a explorar y a saber, pues eso…no se sabe si uno esta maduro para eso o no. Ya digo que por ese precio vale la pena probarlo. Sino siempre es un viaje a Sicilia.

Los interesados que contacten con Alberto Agüelo (madrid@sdeyf.com) invitado ya en este blog alguna vez. Los que vayan que nos lo cuenten y lo contaremos para todos.

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Me tiene que gustar.

Estoy pasando el fin de semana en un hotel paradísiaco en medio de la “Vall d´Aneu” se llama “Els Avets”, a 12 Km de cualquier lugar habitado tiene todas las comodidades del mundo, y esta a 10 minutos del Port de la Bonaigua, es decir a 10 minutos de las pistas de Baqueira Beret.

Aunque hace más de 10 años que vengo,….no debería linkar el hotel ni darlo a conocer…!!!!, bueno tomároslo como recomendación para los suscriptores del blog.

Lo regenta una pareja de emprendedores que lo compró hace 4 años y lo trabaja más directamente María José, mujer con mucho gusto para la decoración. Hablando de cosas, me ha visto con el ordenador y le he enseñado el blog, le ha parecido interesante y me ha comentado que como amante de la decoración le encantaría montar una franquicia de eso, de decoración, en Lleida, de donde ella procede. Una elección que le satisfacía en principio era “Lienzo de los Gazules”, hemos hablado de su rentabilidad, que sinceramente los dos desconocíamos, de si ese tipo de decoración se vendería en Catalunya o no, de cual era la implantación en Catalunya de esa enseña, de la inversión necesaria….pero curiosamente, me ha dado la impresión, que ella me ha confirmado, que le gustaba la idea de ser franquiciada de “algo” que le gustase, en este caso, decoración, y eso era lo realmente crítico para elegir, lo demás era importante, claro…pero no tanto.

Este perfil de potencial franquiciado tengo la impresión que es cada vez importante; asumo que es una impresión mía, (pero hablo con muchos franquiciadores), y si al prospecto no le hace ilusión el tipo de negocio, lo demás (rentabilidad, marca, servicio…..) no es tan crítico para convencer; nadie se ve malgastando su vida muchas horas en algo que no le gusta…y si es así, no creo que sea una buena elección como franquiciado.

Una reflexión más, si al franquiciado le tiene que gustar, estaría bien orientar las estrategias de captación de contactos en esa dirección, es decir, ¿Dónde esta la gente a la que le gusta le que yo hago?, y ¿qué canales usa?…porque es mejor idea invertir mi dinero ahí.

 

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PD: Leo en la web de Lienzo de los Gazules que ya se orientan a ese tipo de prospecto…Bien.

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Viernes

Para cerrar el tema de Dubai en un viernes como hoy, en el que lógicamente estoy molido, os remito para los que pueda ser de vuestro interés las (“Transpas”) de la presentación del ICEX de Manuel Valle, tiene unos datos y una información que me parecen muy interesantes. Lamentablemente no la puedo amenizar con su brillante discurso, “Sorry” no lo grabé.

Si alguien necesita ampliarla, que me lo pida y le envío lo que tenga muy gustosamente.

Una reflexión de Franquicia y TIC para el “finde”. Si pones la palabra Franquicia en español en el buscador de YouTube sólo sale un vídeo del mercado español de……SR. PATATA, nadie más está, al menos rankeado con esa palabra. Sospecho que el mes que viene seguirá así, pero no pasa nada…en Youtube no entra casi nadie…

Buen finde…y por cierto, felicidades al Sr. Patata, es el primero en Youtube.

“PD: Gracias al Becario de informática del ICEX en Dubai que me ha remitido el PwP.”

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Ferias si o ferias no…ese es el dilema.

De todos lo que leéis el blog, es sabido, que es un tema que me preocupa, y siempre que hablo de él, en un sentido u en otro, alguien me contradice, también en un sentido u en otro. En definitiva que no es un tema precisamente pacífico, así que hoy sólo pondré algunas argumentaciones y ejemplos que he escuchado más recientemente y que me parecen interesantes e igual os pueden ayudar a formaros mejor vuestra opinión en un sentido o en otro.

Me cuenta en el viaje a Dubai, David González, que Eatout, que el año pasado fue a casi todas con stands de 64 m2 impresionantes, dice que este año la dirección de la cadena ha tomado la decisión de no ir a ninguna. Razones. La primera y más clara porque no le sale a cuenta y porque la mayoría de contactos interesantes, ( o sea, los que cierra) le vienen por su propia pagina web.

Además no piensan, HAN COMPROBADO, que en las franquicias que tienen un nivel medio/alto de inversión como las suyas, los potenciales franquiciados buscan otros canales más eficientes y con más información que les permitan contactar y escoger.

Algunos me dirán…”claro, los grandes ya tienen masa crítica y les da igual”.

Dos consideraciones:

Una. “No les da igual” porque tienen su plan de aperturas y generalmente unos socios accionistas frente a los que tienen que responder los “Managers” de su gestión y de la consecución de sus objetivos respecto al Bussines plan. Precisamente porque no les da igual intentan optimizar sus recursos destinados a la expansión y hacerlos eficientes.

Dos. Si ello es así no vale el argumento expresado por algunos en el blog de que la feria también es un acto de marketing y comunicación que justifica su inversión, porque si los grandes ya no van por lo que sea, ( y algunos grandes van con pocos metros),la deducción que hará el público es los que van entonces son los “pequeñitos”, dicho sea con el máximo respeto, ( así que para ellos igual es una buena inversión…de momento)por lo que aunque ahora a corto medio/plazo pueda ser una buena idea, pero al final, ir a feria será sinónimo de estar empezando o de que se precise una inversión baja y en consecuencia rentabilidades menos atractivas y de más tipo auto empleo.

Obviamente ese puede ser un final.

Que cada cual opine lo quiera y se gaste su dinero como le de la gana…faltaría más, yo sólo voy dando “inputs” del sector, aunque naturalmente tengo mi opinión, pero aquí la opinión que cuenta para tomar la decisión es la de cada uno de vosotros con la información que tenga.

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Final del viaje

Anoche estuvimos cenando con la gente del ICEX y toda la “misión” como ellos la llaman, en el hotel Jumeirah con unas magnificas vistas al hotel Burj Al Arab, (ese tan chulo de las 7 estrellas que no hay quien lo pague). Cena en ambiente de despedida y de camaradería después de un día largo con contactos con inversores de la zona, fruto de la jornada de presentación del lunes en el Dubai Internet Center, tal como os conté ayer.

IMG 0034La cena estupenda y el ICEX un gran anfitrión todo el viaje, de ley es decirlo.

Los contactos realizados un poco por todos llevan a las siguientes conclusiones:

a) A pagar por la marca de cada franquiciador y su know how no parecen dispuestos muchos, y siempre intentan que tu pongas dinero.

IMG 0031b) Su miedo se basa en que el concepto que les llevas no se adapte a su mercado y se peguen el batacazo después de pagar un fee del master importante, que en tal caso se lo comerían con patatas.

c) Yo humildemente recomiendo que se busquen formulas para que ese miedo quede atenuado, (colaboración del franquiciador en la adaptación del modelo, asistencia y ayuda), y tal vez el pago del canon del master franquicia graduado a la sucesiva consecución de objetivos,( al final ellos buscan que te impliques).

Esto es un poco lo que hay, en todo caso, los que han estado conmigo que digan la suya con sus comentarios….

Al final ya estamos en casita…ha sido una noche dura en el avión Dubai – Amsterdam, y el enlace en dicha capital a las 5.45 de la mañana, no ha sido la cosa más cómoda del mundo. Pasar dos controles de seguridad a esa hora y encima con miedo a perder el enlace, nos es el panorama más agradable del mundo.

Ya no viajo, hasta el 22, (Las Vegas), así que mañana volveremos a la normalidad del blog.

PD: El Icex me ha prometido remitirme documentación en formato electrónico de Dubai y el evento, en cuanto la tenga la cuelgo en un post para vosotros

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Caray con Dubai

IMG_0011.JPGPues ayer a la 1:00 de la mañana 4:00 hora de España nos metiamos en la cama del fántastico hotel en el que estamos alojados. El motivo, pues el retraso con que aterrizó el vuelo despues de estar una hora dando vueltas al aeropuerto de Dubai, debido al excesivo tráfico aereo. (En este aeropuerto operan más de 120 aerolíneas y a las 12 de la noche la cola en la aduana para entrar era de espanto !!!!!). Pero vayamos por partes.

IMG_00141.JPGTitulo asi mi post de hoy, porque la verdad, aunque uno ya viene preparado a ver construcción, gruas, movimiento económico y “Malls” inmensos, pero cuando lo ve de verdad… pues hombre, no es lo mismo, y menos aún cuando te cuentan de que va este rollo, cosa que ha hecho muy amablemente Manuel Valle de la oficina comercial de la Embajada de España (en la foto), al contarnos como las inversiones en infraestructuras e inmobliario para los próximos 2 o tres años superan el PIB español del 2006.

Luego hemos estado en un Mall impresionante, ” Mall of the Emirates” el más grande del mundo , cabe hasta una pista de ski y un barco. Alan Jones, el Director de Marketing de Majidal Fattalm nos cuenta un poco como se gestionan aquí los centros y los planes de su compañía para los próximos 5 años,(construir 25 de éstos o más grandes por todo oriente..otro mundo….).

IMG_0017.JPGAqui la gestión del Centro comercial funciona diferente que en Europa, no hay un precio de mercado que todos pagan más o menos igual; Aquí existen representantes de las marcas, (de treinta marcas importantes o más) que son emiratíes con mucha pasta y con grandes contratos de exclusiva de estas marcas, que negocian su presencia conjunta a precios razonables(¿?) (700 Euros el pie cuadrado, que no metro…una fortuna vamos), pero como vengas tu solito por libre a poner tu tiendecita piloto, la cosa se va a dos mil euros pie cuadrado sin ningún tipo de problema, …vamos que de pardillo y solito mejor no ir.

Y este según nos cuenta Manuel Valle, (que nos ha acompañado toda la jornada junto con Maribel Martín de la oficina del ICEX en Madrid y Alejo Eiriz de la de Dubai), es el gran problema para venir aquí, que o estas asociado con un Emiratí (51 para él, 49 para tí,…la mejor opción…puede ser peor también, aunque con pactos bajo mano no legales), o vienes con un contrato de Agencia o distribución, (Tipo Master franquicia o Agente de Desarrollo) que si se registra por ser conforme a Ley Emiratí, es casi imposible que esperes que un juez te dé la razón en caso de conflicto. (hay truquillos para evitar todo eso, pero son eso…truquillos y recomendaciones). En todo caso a pesar de ello, la gente viene porque las oportunidades de negocio son impresionantes y además parece ser que esta “misión” se ha organizado por petición propia del gobierno kuwaití a la embajada española, porque “quieren” que vengan las franquicias a llenar los centros nuevos que están proyectando y construyendo.

IMG_0022.JPGDespués de ver otro impresionante mall, hemos estado en Marina Dubai, comiendo en un Hotel con chef español y luego como dice Javier Martínez de Nenuco con genial gracejo andaluz…”al lío”. El “lío” era ni más ni menos que la presentación en el Dubai Internet Center de ” Trade Opportunities with Spanish Franchisers” organizado por el Entrepreneurs Forum del Emirato. Cada enseña ha presentado su compañía, y posteriormente se ha realizado una ronda de contactos, con reuniones para mañana, para ver que oportunidades de negocio se pueden coordinar.

IMG_0025.JPGCosas del evento. Las mujeres en el emirato son importantes, ( de hecho ocupan el 22 % de su parlamento) según publica hoy GULF NEWS, en la reunión había varias, todas con velo, alguna con burka, pero por las preguntas que han hecho en reuniones posteriores, son importantes, tienen estudios, y deciden cosas en las compañías, con independencia de la religión que tengan. (La verdad,… que nadie se asuste, pero aquí las hay con velo, con burka, con tejanos, con minifalda de todo tipo…aunque éstas últimas son lo que más abunda).

Aquí hay costumbres muy raras, van con chilaba, sandalias y fresquitos, pero se quitan las sandalias cuando se sientan…¿serán guarretes o es que esto va así?….(ver pie descalzo del arabe en cuestión…).

IMG_0026.JPGMás. PartyFiesta, EatOut y Nenuco han venido con estupendas representaciones de JASP. Estas tres compañías tienen el futuro garantizado, esta gente que les representa, es joven,(ninguno tiene el tres delante) preparada, dominan el ingles y han hecho unas estupendas presentaciones,…sus General Managers se pueden quedarse bien tranquilos.

IMG_00211.JPGOtra. Uno de los conceptos españoles que se presenta aquí es Nitido, un ex multifranquiciado de Lizarrán que ha pasado a franquiciador en otro tipo de negocio, de esto ya he hablado en el blog y cada vez habrá más, (por cierto, esta circunstancia sólo hace que hablar bien de la cadena que dejó y le ha forjado como emprendedor, mañana hablaré con él haber que dice). Y más cosas también…pero ya esta bien por hoy….mañana más. Como dicen en la tele ….” Desde Dubai, Josan García para el blog de la franquicia”.

Fins demá…

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BCN & Amsterdam

IMG_0010.JPGBueno pues ha empezado nuestra “peregrinación” a Dubai, empezamos con un enlace a Amsterdam. Viajo con Lolo Hernadez de “Party fiesta” y con David Gonzalez de Eat&Out group.

Cosas curiosas del viaje. KLM sera holandesa, pero funciona como un reloj suizo. Hemos despegado exactamente a la hora prevista. Mi Lap Top y sus sistema wi-fi dan como que tengo señal a Internet…”en el avión…” !!!!! aunque lo pruebo y no va..debe ser para los chicos de Bussines class…

Por cierto el cafe es tan horrible como el de cualquier compañía aerea

IMG_0008.JPGPor otro lado resulta curioso ver la poca nieve que tienen los Pirineos, cosas del calentamiento global.

En Franquicia, releo un artículito del 2005, donde los responsables de la cadena Hilton, hablaban de sus planes de expansión en franquicia en España, y cuando les preguntaban si no consideraban preocupante sus niveles de ocupación hotelera (60/70%) contestaban que no, que ya estaba previsto en el Bussines Plan y que seguían perfectamente la hoja de ruta prevista….

Cuando no hay incertidumbre, porque las cosas se han previsto a la baja, se trabaja más tranquilo, con menos presión y por lo tanto mejor…

Os digo algo más tarde…

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Dubai, Dubai…What a wonderful land

Como ya os informe en mi post de 14 de enero, el domingo me voy a Dubai con el ICEX, para ayudaros a entender un poco la realidad que me voy a encontrar, he preferido colgaros este documento que he encontrado por ahí…. Dubai en imágenes, Creo que es más divertido que el informe que me ha dado la oficina comercial del ICEX allí.

También os adjunto el Programa Jornadas Icex en Dubai así podéis ver lo que haremos, aunque para los que me conoceís ya sabeís que el “blogging life” no falta cuando viajo.

PD. El hotel no pinta nada mal..lástima que sea un viaje de trabajo,…verdad?

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Segmentar en la red

En Franquicia & TIC comentaba, concretamente en el punto uno, cosas sobre la distribución en la venta de franquicia, y sobre la importancia que tiene en este punto, y en años venideros más,Internet como canal.

Claro que hasta aquí todo el mundo esta de acuerdo, pero leo en ETc la importancia de escoger los sitios web donde hago publicidad para que me compren. Un estudio de Media-Screen (instituto de investigación de mercados) sobre una quanty de 4.000 usuarios de la red parece demostrar que la gente prefiere publicitar en sites más pequeños y que se adecuen más a los gustos de sus posibles compradores.

Una vez más tiros certeros, en vez de perdigonadas. Segmentar en la red para optimizar mis gastos por contactos y ser más eficiente es un objetivo lógico que todos deberíamos buscar, en un mercado, como es el de la franquicia, en el que cada vez hay más competencia, y menos franquiciados en el pastel para repartirse.

Este estudio parece señalar un camino que es para todos, ” En lugar de bombardeos masivos en grandes portales, los anunciantes están aprendiendo a buscar a los usuarios en sus “barrios” online y a publicitarse entre los que puedan estar interesados.”

Al que tenga un gran portal seguramente no le gustará lo que digo, pero claramente parece de sentido común buscar clientes donde están y donde es más fácil que me vean….a mi!!!.

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Franquicia & Mujer

Leo en la web “incorporate” que la Franquicia puede ser un excelente formula para el desarrollo laboral de la mujer y que además es una buena opción como selección de franquiciada.

La primera opinión me genera ciertas dudas, fundamenta el articulo su afirmación en que “…desde el punto de vista de su tiempo y comparándolo con la relación de dependencia, se logra más flexibilidad horaria lo que le permite afrontar mejor las otras responsabilidades como mujer, por ejemplo la familia”. Hombre, sin pensar mucho se me ocurre una lista de 30 franquicias de autoempleo en las que la mujer va a trabajar más horas que vueltas da un ventilador en el mes de agosto.

Sin embargo hay otras afirmaciones del artículo que creo que invitan a una cierta reflexión:

  1. Si asumimos a las mujeres como más cumplidoras y prolijas , diremos entonces que se verán más beneficiadas por el sistema, ya que de lo que se trata es de cumplir con los preceptos del negocio, no debemos olvidar que la finalidad de las franquicias es que se dupliquen éxitos comerciales y no fracasos, por lo tanto, seguir al pie de la letra los procedimientos y normas que hicieron triunfar al franquiciante, darán sus frutos.
  2. Si consideramos que la mujer es más conservadora que el hombre, entonces diremos que el franchising le servirá porque con este sistema se minimizan los riesgos comerciales de un emprendimiento comercial.
  3. Más fieles, más detallistas, más intuitivas, buscan crear más una relación que sólo vender.

mujer & FranquiciaSon reflexiones que creo que debiran hacer pensar más de uno a la hora seleccionar a sus franquiciados, a mi me parecen bastante contundentes.

Incluso, sin haber hecho una encuesta seria, asi a ojo,diría que existen más directores de expansión mujeres que hombres.

Yo creo que la mujer ocupa, y ocupará más en el futuro un papel fundamental en la franquicia. Si estoy equivocado, una vez más que alguién me lo diga…me puede faltar información.

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