El Blog de la Franquicia

Conceptos nuevos y…algo más

“Si se trata de competir con otros de mayor tamaño, la estrategia de “ser mejor”, es totalmente errónea. Se viola la primera de las 22 leyes inmutables del marketing” . Al Ries & Jack Trout

Un concepto nuevo o original no es suficiente para tener un buen modelo de negocio que franquiciar.La verdad es que en el mercado hay un montón de buenas ideas y de buenos productos que han fracasado simplemente porque no encontraron la forma de ser rentables, o simplemente porque quien necesitaba esa cosa, no era quién decidía comprarla. Un caso flagrante es Frosty Paws. Frosty Paws es una helado para perros que como idea de negocio fracasó estrepitosamente a pesar de ser un buen producto, que además encantaba a los perros, pero claro todo el mundo sabe que los perros no tienen dinero, son sus amos los que lo tienen y que a menudo que piensan que es mejor compartir un helado de humanos con ellos, cuando no es mejor darles los huesos que sobran de la comida.

violin marta 1.jpgDigo esto para consolar y ayudar a alguien a quién hace muy poquito le tuve que decir que su proyecto de franquicia no era viable. Su idea era muy buena, (vender instrumentos musicales clásicos para niños con renting y posibilidad de cambio), claro que los niños no compran los instrumentos, lo hacen sus padres, que además no quieren gastarse mucho dinero en el instrumento. Nuestro protagonista quería ser “mejor” que los competidores existentes, pero su mercado era pequeño, (76 millones de euros anuales), decrecía al ritmo del 5% anual, y existían competidores con importantes cuotas de mercado, que conscientes de la realidad hubieran bajado precios hasta expulsar al nuevo entrante … para quedarse con sus clientes!!!!. El estudio de viabilidad era mucho más complejo, pero que este es un buen resumen.

Violin alberto.jpgLas reglas de los mercados de volumen y precio son duras , ( marca, publicidad, muchos puntos de venta y una gran inversión), o inviertes lo que no esta escrito o te echan y lo pierdes todo. Son guerras de gigantes a las que un pequeñito no debe jugar.

Nuestro amigo se fue convencido y lo agradeció, pero también se fue triste….y yo también me quedé…aunque pienso que fue seguramente el menos peor de los finales que podía haber tenido esta historia.

Para franquiciar se necesita una buena idea, ilusión, pero muchas más cosas…al final esto es para ganar dinero.

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Cosas

Hoy el updating del blog no ha funcionado, por eso casi no hay lecturas. No puedo evitar decirlo, ( a ver si mi proveedor del servicio espabila) como tampoco puedo evitar linkaros un interesantísimo post relativo al Instituto de Empresa publicado en el blog de Martín Varsavsky. Espero que os guste. Como ex-alumno de esa casa no lo he podido evitar.

Saludos

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Nuestra Selva

Hoy hemos “posteado” ” el interesante artículo de Santiago Barbadillo, Deseos para un año nuevo. En él, Santiago se queja, (y con razón) de la falta de apoyo de administraciones y entidades financieras al sistema de franquicia en general.

No puedo menos que sumarme a su queja. La verdad, si todas las Escuelas de Negocio ( y en España hay de las más importantes, IE, IESE, ESADE, ) e Instituciones coinciden en que abrir una franquicia es menos arriesgado, no veo porque los Bancos no pueden, en función de ese criterio de riesgo, primar las inversiones en ese tipo de negocios, con mejores intereses y carencias.
Cuestión diferente es si las cuentas de explotación de la franquicia elegida por cada franquiciado, permiten soportar la financiación que este requiere. Aunque este problema es de fácil solución, basta con comprobar con la cuenta de explotación probada de la enseña si “cabe” la financiación o no. En todo caso, hay algunos, que en la cuenta de explotación tipo que comercializan, ya lo ponen.

Lo de la administración clama más al cielo, la falta de una apuesta clara por este tipo de comercio, teniendo en cuenta el empleo que mueve y el PIB que genera, no hace más que seguir la triste inercia de una legislación fragmentada que ya he denunciado en más de una ocasión.

Esta es la Selva que nos ha tocado vivir….

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Deseos para un nuevo año

SantiagoBarbadillo.jpg

Santiago Barbadillo. Consultor de franquicias y Director General de BARBADILLO ASOCIADOS.

Creo que nadie duda a fecha de hoy que las redes de franquicia son un claro exponente de lo que podríamos llamar generadores de riqueza y empleo en la economía de cualquier país comercialmente avanzado. Según datos de la International Franchise Association (IFA) -la asociación de franquiciadores en EEUU- las 767.500 franquicias que operaban en 2003 en ese país, generaban 18 millones de empleos, casi el 14% del empleo en el sector privado americano a esa fecha.

En España la franquicia genera aproximadamente el 1% del empleo en el sector privado. Una diferencia tan notable no tiene una sola causa, pero sí podríamos decir que tiene una base fundamental: se crean muchos menos negocios en franquicia, y también en general. Y una de las razones que alimentan esa diferencia hay que buscarla en la dificultad que el emprendedor medio tiene para iniciar un proyecto empresarial cuando no dispone de un capital propio suficiente, que es lo más habitual. Cabría preguntarse si esta misma deficiencia de recursos propios se da en Estados Unidos y en otros países en los que la franquicia dispone de una estructura operativa mayor que la española. Y la respuesta es, naturalmente, que sí. Que también en estos países el emprendedor medio necesita ayuda financiera para iniciar su proyecto empresarial, sobre todo cuando se trata de un negocio cuya base es el autoempleo o poco más. Entonces, ¿cuál es la diferencia?. ¿Qué mecanismos ayudan al pequeño inversor en otros países a iniciar su proyecto empresarial y que en España no existen o no funcionan todo lo bien que debieran?.

Podríamos pensar que la clave está en la financiación bancaria. Es cierto en parte. La ausencia de información sobre el sistema por parte de la banca comercial es notoria y generalizada -con muy pocas excepciones, y a ello dedicaré un breve comentario un poco después- pero no es la única razón y posiblemente no sea la diferencial, puesto que la banca actúa de forma muy similar en todas partes. El control del riesgo crediticio es una de sus premisas y es evidente que un nuevo proyecto empresarial, aunque esté amparado por un sistema que reduce el riesgo de fracaso, como es la franquicia, no es precisamente su ideal de financiación segura.

En mi opinión, la diferencia estriba sobre todo en el aval que una política de apoyo a la creación de pequeñas empresas -y muy especialmente a aquellas que nacen con un proyecto sólido detrás, como suele ocurrir en la franquicia- puede aportar para que las entidades crediticias financien asumiendo un menor riesgo, aumentando así el número de operaciones factibles.

La Small Business Administration (SBA) en Estados Unidos o los programas del Small Firm Loan Guarantee (SFLG) en el Reino Unido, son una buena muestra de cómo se puede apoyar la creación de pequeños negocios sin un excesivo engorro burocrático, avalando –no prestando- una parte de la financiación externa que un emprendedor requiere para lanzar su negocio, siempre que cumpla unos requisitos mínimos. La entidad crediticia –sea banco o no, sea previamente acreditada o no- dispone de una garantía insoslayable de al menos una parte de la financiación que asume. El emprendedor que no dispone de capacidad propia de endeudamiento, se beneficia del apoyo de la Administración –de la sociedad- para poder encauzar su entusiasmo en la gestión de un negocio, aportando capacidad de trabajo, esfuerzo e iniciativa.

En un país como el nuestro, donde exclusivamente Banco Sabadell Atlántico dispone realmente de una cierta estructura especializada en el apoyo financiero a la franquicia, creo que este tipo de apoyos por parte de la Administración serían realmente útiles y necesarios para que el tejido comercial y empresarial compuesto por pequeños empresarios y emprendedores –esencial en cualquier economía- creciera a niveles que hoy envidiamos en otros países. Es un deseo de esos de inicios de un nuevo año, aunque para ser realista, probablemente será más bien de años venideros.

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Reputación

Publica Expansión un artículo sobre un estudio realizado por la consultora Hill & Knowlton en el que le consultan a los principales analistas financieros de América del Norte, Europa y Asia por la importancia de la gestión de los activos intangibles en la rentabilidad de sus acciones. Según el estudio titulado Return on Reputation, la falta de interés por parte de las empresas por los activos intangibles como la imagen externa y la comunicación pueden ocasionarles graves pérdidas económicas.“La imagen externa adquiere tal relevancia que la mayoría de los especialistas consultados por la firma internacional, -un 88% de América del Norte, un 91% de Europa continental, un 93% de Reino Unidos y un 94% de la región Asia-Pacífico-, han asegurado que “una empresa que no cuide los aspectos relacionados con ésta, terminará por tener graves problemas económicos”.

Pues no lo digo yo, lo dice gente que sabe más, cuidar la imagen externa es fundamental, lo contrario nos puede llevar a la ruina, así que no hay que permitir voces de franquiciados descontentos, y la mejor manera, es… tenerlos contentos. Por eso cuando alguien se queja, (y esto ya lo he dicho más de una vez en este blog), lo primero que hay preguntarse es ¿porqué? y si tiene razón o es un problema de su percepción…en cualquier caso hay que solucionarlo.

Antes existían estudios que aseguraban que los satisfechos manifestaban de media su satisfacción entre 1 y 2 veces, y los insatisfechos una media de 13. Con la blogosfera creo que los altavoces de “los de trece” tienen unos “Megaherzios letales”. Así que mejor hacer las cosas bien.

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Apostar o Planificar

Uno de los errores típicos del marketing, (yo también lo he cometido), es apostar por los eventos en vez de calcular los resultados y por eso veo con desazón como muchos franquiciadores apuestan sus euros en sitios sin calcular el retorno de su inversión.

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Cosas en que pensar para franquiciar

Building a successful franchise program from the ground up starts by knowing exactly—in hard data—when is the right time for a brand to go franchise. Ignore that data, misread the long-term market, and a concept can fail before the first development deal is signed. Son palabras de P.J. Evans de de “Corner Bakery”, una cadena de restaurantes norteamericana que se plantea franquiciar.
En Estados Unidos el año pasado surgieron 177 nuevos conceptos durante los 3 primeros trimestres, de los que 63 fueron lanzados durante el tercer trimestre. Con un mercado más maduro que el nuestro, la gente, que es muy profesional, quiere saber si los datos del mercado indican que es un buen momento para lanzar la franquicia, y lo entienden como crítico para el funcionamiento con éxito de esta formula de expansión.

Muchos que salen en España, debieran pensar en ello, y seguramente no tendríamos el ratio de fracasos de la formula que tenemos. Hay que pensar bien,…mi mercado esta creciendo? Hay muchos competidores o pocos? caben más? tengo algo que realmente me hace totalmente diferente a los demás y que prime mi “formula sobre las otras” en este momento?, hay suficiente masa crítica de mi perfil de franquiciado como para llegar a mis objetivos de aperturas?.

Eso, en todo caso también vale para los que ya están y tienen planes de expansión que su mercado o su sector no pueden asumir, porque no hay más consumidores, o más potenciales franquiciadores o por lo que sea.

Son cosas que habría que pensar…

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Franquicia & TIC

Internet1.JPGDespués de lo que hemos hablado estos días, (y algunos otros) sobre TIC, y después del “post” de Axel Serena de ayer, me siguen sorprendiendo determinadas omisiones en nuestro sector que a mi entender indican “despiste”. Algún comentario de lectores de ayer iba en el sentido de afirmar que el problema a veces no eran las herramientas informáticas, (que podían incluso estar bien) sino también una falta de cultura empresarial en relación a la aplicación de las Nuevas Tecnologías, falta de cultura que se refleja en una falta de estrategia como alarmantemente señalaba ayer Axel.


Las cuestiones básicas como el posicionamiento en Internet a través de palabras clave en buscadores y la captura de dominios de interés para las compañías, son cuestiones ya tratadas ayer. Sin embargo pudiera parecer que mi discurso es vago, o que de tan genérico estuviese vacío de contenido o simplemente no fuese aplicable a nuestro sector, así que pondré ejemplos de cosas que claramente son aplicables:


Uno: Ayer en marketingnews se publicaba un estudio de La Asociación Europea de Publicidad Interactiva (EIAA en sus siglas en inglés) ha realizado un estudio sobre tendencias de consumo y compra de los europeos a través de Internet, de el mismo se desprende que el 68 % de los Internautas realizan compras a través de la red, es decir que los niveles de confianza en este tipo de transacción mejoran. Obviamente nadie va a comprar una franquicia a través de la red, (por ahora…en un par o tres de años con la teleconferencia y el canuto más avanzados veremos…), pero esta claro que si los potenciales franquiciados son internautas, (quién no lo es hoy) la mayoría de los contactos van a venir por ahí, así que un buen posicionamiento en palabras clave como comentaba Axel ayer parece imprescindible, porque ya nadie espera a una Feria para escoger franquicia. (Estoy ansioso por oír la ponencia de segmentación de contactos a través de Internet que habrá en el Congreso de la IFA en las Vegas, esa será seguro de las que no me pierdo).


Dos: Las TIC no sólo ahorran costes a través de la automatización de procesos y el incremento consecuente de su eficiencia, sino que pueden ahorrar mucho dinero a través del teletrabajo para determinados miembros de la central. Un equipo comercial de ventas de franquicia, o un director de expansión, deberán reunirse periódicamente en la central pero no necesitan allí una mesa de trabajo, necesitan un “lap top” con una buena conexión a Internet y un buen programa CRM, el resto de su trabajo esta en la calle, mejorando su calidad de vida en un interesante ahorro de tiempo y gasolina que además les ayuda a conciliar mejor su vida profesional y laboral. (las entradas que os he linkado en este párrafo del blog de Enrique Dans son interesantísimas)


Tres: Existen conceptos de franquicia, que en la actualidad por las características de su mercado, en su cuenta de explotación de punto de venta ya no se aguanta un alquiler, (o no se aguantará) porque la evolución de los márgenes de beneficio es a la baja por la propia presión del mercado. Esto es los que le paso a Blockbuster . Aunque leo en Cio Cono Sur que Netflix apuesta por entregar las películas y programas televisivos directamente en archivos digitales mediante Internet , y que Blockbuster después del fiasco de su cierre lo va a hacer en breve, ( se han enterado tarde que el queso cambio de sitio).


Yo mismo estoy en la actualidad trabajando en la viabilidad de un proyecto nuevo de start-up de franquicia al que le pasa eso, y he trabajado en otros a los que no ha habido más remedio que suprimirles el punto de venta tradicional, a pesar de la ilusión inicial de sus emprendedores (Todavía recuerdo la cara de espanto de los Hermanos Polo de tu ventana.com cuando con Manel Casabo les comentamos que su cuenta de explotación para franquicias solo era viable con furgoneta ambulante serigrafiada , 902, lap top, conexión móvil y TPV , hoy con sus 10 franquicias en 9 meses están encantados, claro).


Las TIC no sólo son un nombre, o una moda, implican cambios en nuestra estructura de negocio y en nuestra cultura, (para mejor…si sabemos aplicarlos). Parémonos todos a pensar en ellas y sus normas de funcionamiento, (posicionamiento en Internet, palabras clave en buscadores, inversión en tecnología, teletrabajo, informáticos en plantilla, etc… ) yo creo que nos irá mejor.

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5.50 €

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Invitado: Axel Serenna, Director General de Quasar Elite y ex director de marketing y ventas de Ya.com.

5, 50 € es lo que vale un dominio .COM y un .ES al año, en uno los mayores registradores de dominios. Y aún así, muchas franquicias, sobre todo las nuevas, no disponen de el. No pretendo con estas líneas que todas la franquicias dispongan de página Web – una sencillita les puede salir por 500 € -, pero lo que no es de recibo es que algunas aparezcan en directorios con direcciones de e-mail de contacto gratuitas, tipo Hotmail. Menuda imagen de solvencia !!

En una época donde casi el 90% de los leads nos llegan a través de formularios de correo electrónico, donde nos gastamos unos cuantos miles de euros en aparecer en guías y directorios o incluso decenas de miles por estar en ferias, es realmente extraño que no invirtamos unas míseras cantidades en Internet. A partir de este ejemplo tan exagerado, podemos además encontrarnos enseñas que registran su dominio .COM pero en cambio, vemos como el .ES todavía aparece como libre, a expensas de que lo registre cualquiera, incluso un competidor. Y no digamos los que pretenden realizar una expansión internacional y no se preocupan por registrar el .EU o el dominio correspondiente en cada país. Haced la prueba y os encontrareis decenas de ejemplos curiosos. (probar aqui).

Los hay también que registran dominios difíciles de recordar para su consumidor, Imaginaros que en vez de registrar quasarelite.es , se me hubiera pasado por la cabeza el poner: http://www.quaeligroup.es . Un posible franquiciado necesitaría un master en criptología o matemáticas avanzadas para poder encontrarme. Pues desgraciadamente ejemplos de estos también existen.

Y ya por último también hay casos de franquiciadores que deciden invertir unos 500 € y compran no solo sus dominios correspondientes, sino que además inteligentemente compran palabras genéricas referidas a su sector. Desde la financiera que registra palabras relacionadas con las hipotecas y créditos, hasta la óptica que registra modelos de gafas, lentillas y otros productos afines. ¿Qué consiguen con ello? Pues poquito: salen las primeras en los buscadores por algunas palabras clave y reciben centenares de visitas de gente que teclea directamente el producto en su barra de navegador.

¿Cambiarías 5.50 € al año, por recibir 10 formularios más?

Š

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Así no hombre, así no…

Hoy he hablado con alguien de una cadena que esta sufriendo duramente los efectos “blog” de un montón de franquiciados descontentos, cuando le he preguntado qué pensaba hacer me ha contestado que ya tenían a la Brigada de delitos informáticos encima del tema (¿?) Y que regularmente la gente de central designada y con instrucciones precisas entraba en el blog para contrarestar opiniones.

No sé que demonios puede hacer la brigada policial de delitos informáticos contra la libertad de expresión, y aunque haga algo abrirán el blog con el hosting en Tailandia y la próxima vez van tardar un año en cerrarlo. Además los que se quejan están pagando, y si pagan se pueden quejar, ( aunque no sea muy educadamente).

Luego entro en el blog, y veo como atizan a los de la central cada día que entran de la peor manera posible. Parece más un ejercicio de “tiro al plato”, que una solución, la verdad.
Las dos soluciones son echar gasolina al fuego…..el problema no está en el blog, el blog es la consecuencia del problema. Por mucho que le echen encima al blog, así no van a solucionar el problema, las guerras de comunicación e información, se ganan con comunicación e información.

Como decía ayer,…seguramente no tengo toda la información,…o no la tienen ellos, y hacen lo que creen que es mejor con la información que ahora tienen disponible, pero yo creo que no hombre, así no…

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Los puntos de vista y la información

Como hoy era domingo, pues me puesto a ver el futbol con mis hijos, veíamos el partido del Espanyol porque somos “periquitos”, cuando llevaban ya un buen rato y con 0-0 en el marcador, (min 30 de la segunda parte), el entrenador del Espanyol, Ernesto Valverde ha dispuesto que saliese al campo “el rifle” Walter Pandiani, el jugador que mejor porcentaje de goles tiene por minuto del equipo. Los niños, que son pequeños, pero no tontos, hacen sus deducciones y por esto mi hijo Alberto de 9 años me ha preguntado: “Papá, ¿porqué lo saca tan tarde?”. Claro la pregunta tenía su lógica, ¿si es el que más marca, pues por que no sale antes?. Respuestas había muchas, pero todas seguramente estarán basadas en una información que desconocemos,( lo que ve el entrenador en los entrenos cada día, la edad de ese jugador suplente y el titular en comparación, su rendimiento en un tiempo corto, etc…).

En la vida real, en la franquicia y en este blog, pasa lo mismo, cuando opinamos de algo que nos parece bien o mal, a veces carecemos de toda la información, o bien el que toma la decisión, aunque se esfuerza en hacerlo bien, porque le conviene, (el entrenador del espanyol quiere ganar partidos para que no le despidan), no tiene toda la información disponible.
Yo mismo, cuando opino y recomiendo en este blog, muchas veces no tengo toda la información, me encantaría tenerla, pero muchas veces no puedo, por eso estaría bien tener más información de los que me leéis a través de vuestros comentarios, todos creceríamos y el blog también, nos os parece…?. Pues venga.

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Error

Por error mio, he puesto antes el envío de Manel Casabo como noticia, cuando era un artículo fruto de su trabajo y elaboración. Perdona Manel y mil gracias por tu nueva aportación interesante una vez más a este blog.

Quede constancia que yo también la meto.

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Bienvenido Mr. Marshall

Manel Casabó, director de la consultora Franchisa, nos envía un artículo sobre el Ranking Franchise 500 2007, que tenéis colgada en la sección correspondiente. Es bueno ver como en USA con un sistema mucho más maduro que el nuestro, se mide con parámetros fiables la calidad y solidez de las cadenas para rankearlas,( solidez financiera y estabilidad, tasas de crecimiento y tamaño, historial de la cadena y duración de la franquicia, costos de instalación, litigios, resolución o rescisión de contratos y posibilidad de asistencia financiera) y se verifica la información

Los que hacen estas cosas podrían importarlas y ganaríamos todos solidez, para emitir juicios de valor y saber donde estamos.

Incluso se podría intentar medir la calidad a través del nivel de satisfacción del franquiciado en el servicio,…veríamos sorpresas en el ranking que saliese.

Lo que también quiero señalar es que 10 de ellos están aquí, seguramente vendrán más….a espabilar.

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Ranking Franchise 500 2007

ManelCasabo1.jpg

Manel Casabo, Director de Franchisa, Apuntes de Franchising, y de Area Franquicia.com

Enero 2007 – La revista norteamericana Entrepreneur ha hecho público su listado de las 500 mejores franquicias para 2007, un ranking que se elabora desde el año 1980 en el que se destacan las mejores oportunidades de negocio de la franquicia en los Estados Unidos.

En su elaboración los técnicos de la revista consideran numerosos factores, algunos de los cuales ponderan con mayor peso que otros, pero lo más importantes se refieren a la solidez financiera y estabilidad, tasas de crecimiento y tamaño, historial de la cadena y duración de la franquicia, costos de instalación, litigios, resolución o rescisión de contratos y posibilidad de asistencia financiera. Cada compañía con datos verificables recibe una puntuación acumulable, aunque sólo aquellas franquicias que suministran el “Uniform Franchise Offering Circulars (UFOCs)” o documento de información precontractual, pueden figurar en él.

Los resultados de la 28ª edición del Ranking Franchise 500, destacan en primer posición a la popular cadena de sanwicherías Subway, una enseña que desde hace siete años ocupa ese privilegiado lugar. A la segunda posición se ha aupado Dunkin Donuts y la tercera posición la ocupa, Jackson Hewitt Tax Service, una franquicia dedicada a prestar servicios tributarios.

De las 30 franquicias que han acreditado mejor puntuación a lo largo de 2006, 10 de ellas se encuentran presentes en España a través de diferentes modelos de representación y gestión.

Conviene destacar la irrupción en la lista de diversas enseñas de hoteles económicos, un modelo de actividad que también en España está presente a través de enseñas de origen francés, en este caso como Hoteles Ibis o Etap Hotel.

Las Top del 2007 son:

1. Subway (sandwiches y ensaladas)

2. Dunkin’ Donuts (donuts y pastelería)

3. Jackson Hewitt Tax Service (servicios tributarios)

4. 7-Eleven Inc. (tiendas de conveniencia)

5. UPS Store, The (servicios postales y de comunicación)

6. Domino’s Pizza (pizzerias)

7. Jiffy Lube Int’l. Inc. (cambio de aceite para automóviles)

8. Sonic Drive In Restaurants (drive-in restaurants)

9. McDonald’s (restaurantes rápidos)

10. Papa John’s (pizzerías)

11. RE/MAX Int’l. Inc. (inmobiliaria)

12. Pizza Hut Inc. (pizzerias)

13. Jani-King (limpieza comercial)

14. Cold Stone Creamery (heladerías)

15. Curves (centros de fitness y adelgazamiento para mujer)

16. Century 21 Real Estate (inmobiliaria)

17. Liberty Tax Service (servicios tributarios)

18. ACE Hardware (equipamiento del hogar)

19. Midas (servicios del automovil)

20. Super 8 Motels (moteles economicos)

21. Merle Norman Cosmetics (cosmética)

22. Kumon Math & Reading Centers (educación complementaria)

23. Jan-Pro Franchising Int’l. Inc. (limpieza comercial)

24 Matco Tools (herramientas)

25 Servpro Industries (limpieza comercial)

26 Hampton Inn (hoteles)

27 Chem-Dry Carpet Drapery (limpieza de moquetas y alfombras)

28 Days Inn (hoteles)

29 Budget Blinds (cortinajes)

30 Supercuts (peluquerías)

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Cosas que leo por ahí….

Voy leyendo por ahí cosas que afectan al sector.

En la web de cinco días veo que según el informe de Tormo, aunque durante el año pasado 244 enseñas nuevas saltaron a la palestra, 178 dejaron de franquiciar, …178!!!!.estaría muy bien saber cuales fueron los errores que les llevaron al fracaso, o cual fue el error que les llevó a la decisión de franquiciar. Sabríamos todos más cosas. En todo caso 178 son muchas.

Leo en el mismo artículo que el Informe de Barbadillo dice que no, que las enseñas bajan y que si acaso lo que sube es la facturación porque las enseñas existentes se van consolidando. La verdad, así a ojo, me quedo más con lo segundo, pero debería acabarse esta guerra de cifras entre consultoras, basta con se publique la metodología de los estudios y los margenes de error, así sabríamos todos un poco a que atenernos.

Leo también en la pagina web de la IFA, como Bill Marriot, CEO de la cadena Marriot acaba de inagurar su weblog, al igual que muchos otros CEO´s en Estados Unidos, empieza a ser moda. El caso es que si entráis veréis que el hombre, ya esta “entradito” en años, y a pesar de reconocer, como reconoce en su primer post, ( Titulado “Territorio Inexplorado” de fecha 16 de enero) que lo de los teclados y la informática no son lo suyo, y que hace un año no sabía ni lo que era un weblog, el caso es que el hombre, se ha informado, ha entrado en otros weblogs y al final ha creado el suyo, con la finalidad de comunicar y cohesionar su compañía, (como los demás) intentando seguir siendo pionero. La edad no es obstáculo ni para aprender ni para mejorar.

Me encantaría saber que Director General de Franquicia se va a llevar el primer premio, a ser el primero en tener su weblog, a quien lo intente prometo ayudarle, palabra de blogger.

PD: No hay que publicar cada día, eso solo lo hacen los “chalaos”…..

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Neck & Neck….pues vaya!!!

Pues ayer tuve la suerte de compartir mesa con Enrique Morales, Subdirector General y con Maria Zamácola Directora de Expansión de Neck & Neck. Cuando tuve la ocasión de conocerlos en el primer curso en abierto que organicé de Técnicas de Venta de Franquicia, ya vi que eran diferentes, gente apasionada y la verdad, personalmente eso me gusta mucho.
Hablamos de franquicia mucho y tendido, y como son unos apasionados del tema, la verdad es que el tiempo voló hablando del sector, de la AEF, Ferias, crecimientos, etc…
Luego como iba con un poco de tiempo quise ver la central de Neck & Neck en Torrejón de Ardoz, y claro me quede IM-PRE-SI-O-NA-DO!!! María me contó la historia de crecimiento de la compañía y las cosas que están haciendo hoy y como las hacen y la verdad es que quiero contarlo porque me parece un ejemplo a seguir.
Integración vertical centralizada de toda su cadena de producto, (con excepción de la producción pura, que se “licita” al mejor proveedor a través de la web, puede participar cualquier proveedor del mundo).
Diseños exclusivos ni que decir tiene que hechos desde la propia central.lo cual incluye el patronaje posterior de las prendas.
Departamento de marketing, que entre otras cosas se encarga de controlar los gustos y preferencias de los clientes de la cadena a través de los programas de fidelización con la finalidad de ajustar mejor el stock de las futuras producciones.
Showroom en fábrica, que se dedica a la exposición para prospectos y para franquiciados, (la visita a la central forma parte del proceso de venta de la franquicia con excelentes resultados).
Formación de franquiciados, en los centros propios.
Preocupación por la mejora de procesos y por sus franquiciados, (el software de la compañía controla las ventas diarias de todos los centros y existen 10 controllers pendientes de los problemas de venta de cualquier franquiciado), no es de extrañar que la herramienta de software sea vista por los franquiciados como un elemento amable de protección y no como un control.
Distribución propia del producto a todas las tiendas sin coste para el franquiciado.
En su Expansión Internacional, (de la que Enrique me ha prometido un articulito que refleje su experiencia), han aprendido de errores del pasado, (que otros aún cometen) y abren primero tiendas ellos adaptando el modelo al país y cuando hay un mínimo desarrollo de la red, entonces masterfranquician con nacionales potentes con un buen plan de negocio. En el mundo Arabe, conocedores de sus diferencias, masterfranquician a grupos superpotentes con gestión altamente profesionalizada que normalmente sólo abren centros propios, están apunto de cerrar un trato para toda la península arábiga).
El departamento de Expansión de María ha vendido 18 franquicias en los 6 últimos meses y ya van por 203 puntos de venta en todo el mundo. Todos están entusiasmados con su proyecto, y cuando hablan de él les dan vueltas los ojitos…
Se ha trabajado duro, con cabeza, se ha puesto mucho dinero y claro, les va bien. Estos no serán grandes, ya son,…pero lo serán más, mucho más, …al tiempo.
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Franquicia grande

Un sistema de franquicia debe ser una cosa que funcione claramente en su entorno,( un McDonalds en un sitio con poco paso no va a funcionar…). El caso es que hay pocas propuestas de Franquicia en términos de negocio… como diria yo….a lo grande, es decir, Hoteles, Residencias Geriatricas, cosas en que la unidad franquiciada mueva ya un importante contingente economico y de recursos humanos y que precise inversores y gestores profesionalizados.

Al final, si el sistema es bueno, el tamaño no es muy importante, de hecho como hemos comentado más de una vez en este blog, (ayer sin ir más lejos) os fondos de inversores o de capital riesgo no tienen ningún problema en comprar muchas unidades franquiciadas o parte de la central.

La cosa es que cada vez más hay cadenas de hoteles que empiezan a ver en la franquicia una posibilidad de expansión. Sin ir más lejos hoy en la pagina web de Accorhotels.com he visto su propuesta, (vaya por delante que no conozco a nadie de la cadena ni nada). Tienen más de 1000 hoteles franquiciados de los que 700 están en europa, y en su pagina hablan de más de 4.600.000 visitantes al mes y de 8.400.000 habitaciones compradas on line. Son números respetables, pero me interesa destacar dos cosas.

– el modelo de franquicia sirve para negocio grande ( de tamaño de unidad franquiciada) o pequeño, lo importante es que el “sistema” funcione y los beneficios de la economía de escala se repartan entre todos, para ganar dinero. Al final el que compra franquicia, franquiciado standard o “Mega inversions.Inc” quieren un sistema que funcione y en el que no tengan que pagar la curva de la experiencia.( que cuesta mucho dinero)

– Volumen, como decía ayer es volumen. La economía de escala tienes sus normas, a mayor tamaño mayor rentabilidad, y por supuesto muchos puntos significan mucha inversión,  para venderlos primero  y darles servicio después una vez vendidos.

Dos reglitas basicas de franquicia, que sirven para todo no?. No olvidemos pensar en ellas de vez en cuando.

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Beneficio bruto = rotación x margen

Con este enunciado de cajón intento hoy invitar a la reflexión siguiente.

La Franquicia es un negocio de volumen, requiere mucha rotación, y en consecuencia muchos puntos de ventas que requieren inversión. Esta inversión en punto de venta se consigue de forma ajena por la propia lógica y esencia del sistema de franquicia. Sobre este punto no creo que pueda haber mucha discusión.

Así las cosas, habría que entender, que volumen, es volumen, y en consecuencia hay que buscar volumen, cantidad, muchos franquiciados y entender que a más franquiciados, más servicio hay que prestar y que no se puede mantener el mismo coste, que la estructura de la central debe mejorar, que es necesario mejor servicio, en consecuencia más recursos humanos, invertir en I+D (para no perder la idoneidad del negocio y mejorarla), ser más eficiente en los procesos de venta, seleccionar, porque vender mal es muy caro,…en fin lo propio del volumen.

Lo que quiero decir es que la lógica del volumen, es inversión, (ajena o propia) y más gasto, (para conseguir más dinero obviamente), y con frecuencia veo todo lo contrario, recorte de gastos, personas que hacen más funciones que las que pueden, mal servicio, nulo I+D, procesos de venta “perdigoneros”….
ColdwellBankG.gif La lógica del crecer, es la que es…y no hay vuelta, hay que invertir, porque los negocios se hacen con dinero, y esto lo ven hasta los franquiciados que cada vez más optan por la multifranquicia, y como no pueden gozar de los beneficios de la economía de escala, se meten en la central (por ejemplo Coldwell Banker ).

Son tendencias de nuestro sector hoy, por algo será.

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Cosas de este Blog

Pues después de 3 meses de vida, alguna cosa habrá que decir de este blog. Datos para lectores y suscriptores y que sepan donde están:

La idea vino como una sugerencia de Manuel Bermejo, profesor del Instituto de Empresa, que entre las muchas cosas que echaba a faltar en este sector, una era la inexistencia de un blog monográfico, que hablase de temas de actualidad de la franquicia, así que me puse a ello, inspirándome y tomando como referencia el blog de Enrique Dans profesor mio en el IE de Tecnologías de Información.
La idea del blog es aportar cosas, reflexiones, artículos, etc…que contribuyan a mejorar y a actualizar los conocimientos técnicos del sector, y que sea un sitio abierto, donde todos puedan opinar de forma respetuosa. (de momento ya han intervenido como artículistas, Manel Casabó de AreaFranquicia, Mariano Alonso de Mundofranquicia, Adrià Soler de FDS Consulting, Alberto Aguelo de SDEYF, y Carme Setó, Pere Xargayó y Abraham Sánchez de G2a), los que crean que faltan siéntanse invitados por favor y cuando quieran, basta que me envíen lo que quieran publicar, se tratan de que entre todos sumemos, aquí procuraremos que no haya restas.

El blog se realiza a través del programa WordPress, ( de momento ) y ya estamos rankeados en Technorati. Tenemos 165 suscriptores y los datos de Google Analytics dicen que el intermensual de visitas es de 1.142 y las paginas vistas 2.280, a fecha de ayer.En el último mes 209 personas han visitado el blog entre 15 – 25 veces, 118 entre 26 – 50, y 69 entre 51 – 100, con unos incrementos medios en relación al último mes de más del 50% . Con estos datos parece claro que el contador de lecturas del blog no es la octava maravilla del mundo, a ver como lo arreglamos.

Hemos hablado mucho de Expansión, de Innovación y de Gestión de cadena; si ponéis estas palabras en el buscador del blog, podréis recopilar todo lo publicado sin problema.

Cosas que haremos pronto….
DubaiEl próximo mes iré a Dubai con el ICEX a las Jornadas Técnicas de Franquicia en Emiratos Arabes Unidos 2007, (4 a 6 de febrero).

Luego tenemos una nueva edición del Curso de Técnicas de Venta de Franquicia, esta vez en Barcelona y enseguida avión y del 24 al 27 de febrero estaré a la 47th Franchise Convention de la International Franchise Association de Las Vegas.

Intentaré teneros informados puntualmente de las importantes novedades que estos viajes me puedan aportar, rezando para no tener problemas con mi Lap Top y con la conexión a Internet, a ver como me las apañaré…..Hotel Caesar sede de la 47 th Franchise Convention

Gracias por vuestra fidelidad, e intentaré seguir siendo interesante para los que os lo parezco.

Tags: wordpress. Franquicia Technorati,

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Infosaturacion

InfosaturacionMi post de hoy, tiene que ver con el interesante nuevo artículo que Alberto Aguelo nos ha enviado para el blog y que ya tenéis colgado desde ayer. Claro, al haber tanta saturacion de enseñas en el mercado, también existe saturación de información como consecuencia de que esas enseñas buscan crecer en un mercado cada vez más estrecho. Al final consultoras y asimilados lanzan la información y el resultado es….Infosaturación.

Infosaturacion ya detectada en otros sectores del Ciberespacio tal y como nos señala Axel Serena de Quasar Elite en su comentario publicado esta mañana.

De todas maneras y en relación al artículo, me encanta que alguien que además es consultor diga con total sinceridad y desprovisto de toda inhibición que las consultoras deberían ,en este caso para ser más efectivas, hacer lo que dicen a sus clientes que hagan, es decir segmentar.

“En casa del herrero, cuchillo de palo…”

Tag: Sobrecarga informativa

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La abundancia de Información

Alberto_Aguelo.JPG Invitado: Alberto Aguelo, Socio Consultor de SDEYF GROUP.

El mundo de la franquicia, en mi opinión, está empezando a saturarse de información. Nos llegan sin parar boletines de portales, boletines de empresas especializadas, boletines de franquicias, diarios de noticias…. Eso solo en franquicia, sin contar los otros boletines a los que cualquiera está suscrito por sus aficiones o preferencias concretas. Y eso solo vía electrónico. Que luego tenemos las revistas, los especiales …

Por una parte, pienso: “Estupendo para que el que quiera adentrarse en el sistema” o “Estupendo para el que disponga de mucho tiempo” o “Estupendo para el estudiante que esté investigando el asunto”. Pero también me pregunto: “¿Es realmente útil tanta información para cualquier persona que medianamente sepa de este mundo?” Como siempre, entiendo que mi opinión es sesgada porque surge de mi punto de vista como consultor de negocios y franquicias.

Y también, como siempre intento, me voy a poner en el lugar de la otra parte, en este caso, varias partes. Cualquier consultora de franquicias utiliza su boletín o newsletter con el fin de mantener a su base de datos informada y fundamentalmente con el fin de enviar noticias sobre algunos clientes. La parte del franquiciador es otra parte interesada ya que mediante los boletines se envía información a miles de posibles candidatos. La última parte es la del aficionado, la del interesado en negocios y que un día se suscribió al boletín o realmente interesado en franquicia y al que le encanta recibir noticias permanentes.

El último podría ser mi caso ya que además de ser consultor, soy aficionado a leer todo tipo de detalles sobre el sector. Sin embargo, ya que pertenezco a varias de las figuras aquí descritas, me permito argumentar que me parecen excesivas las informaciones que recibimos hoy en día. Muchos me podrán decir: Te contradices ya que lo ves necesario pero lo encuentras excesivo.

Y por ello argumento más mi postura. Considero necesario estar informados, sobre todo de un sector que te gusta. Las informaciones que se reciben de consultoras conocidas están muy bien diseñadas y actualizadas pero creo que habría que segmentar (la famosa palabra utilizada en marketing). Me explico: ante tantas montañas de información que leemos a diario, mejor dicho que no leemos, creo que no se cumple con el papel descrito anteriormente ya que al final muchos de los boletines, bien por falta de tiempo, bien por falta de ganas, ni los abrimos. Conclusión: muchas de las interesantes noticias se pierden y no son leídas por el público objetivo deseado.

Como consultor, como aliado del franquiciador, como interesado en franquicia y fundamentalmente como partícipe que soy de la nueva era de la información, propongo: segmentación del suscriptor en función de los intereses, boletines que mandan información concreta de tu interés (por ejemplo, suscripciones a newsletters de franquicia pero solo para noticias relacionadas con inmobiliarias y restaurantes), revisión constante mediante encuestas de la efectividad de los envíos o de las preferencias del suscriptor (Recordemos ¡!! Las preferencias cambian constantemente, mas en el mundo en que vivimos).

Respecto al diseño, quiero añadir aquí algunos de los errores normalmente cometidos por algunos editores de newsletters. Como en ello no soy un experto, resumo un listado de errores que ofrece una empresa especializada en diseño de boletines:

Error nº 1: La newsletter no se publica regularmente

Error nº2: Uso de titulares que no son muy convincentes o descriptivos

Error nº 3: Utilización de titulares del mismo tamaño

Error nº 4: Publicar titulares débiles y que no apoyan que el usuario se interese por leer más.

Error nº5: Uso de demasiados estilos y fuentes

Error nº6: No hay variedad en el diseño. Por ejemplo, todos los artículos tienen una columna y la misma dimensión.

Error nº 7: No se utilizan fotos que animen el diseño.

Está claro que el diseño es una parte muy importante para hacer mas atractivas las comunicaciones pero como he comentado en la primera parte, una buena segmentación de nuestro público también es fundamental.

Lanzo esta reflexión a este interesantísimo blog agradeciendo a Josan su invitación a participar como autor. Un saludo afectuoso.

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Internet, Blogs, Foros y Franquicia

cibermolestias. Lo siento !!!!Primero disculparme por las “nosecuantasveces” que os llego el “updating” del blog a los que sois suscriptores. Intento poner remedio, pero como os podéis imaginar no depende demasiado de mi aunque sea mi responsabilidad haberos molestado. Sinceramente lo lamento e intentaré que no vuelva a ocurrir.

Segundo ayer me pegue otro garbeo por soy franquiciado y parece que algunas franquicias de servicios financieros andan de “movidilla”. A uno, al que tengo por buen franquiciador, también lo ponían a caldo de rebote, así que le llamé para contárselo, naturalmente vivía en la luna de Valencia y me agradeció la información. Y además veo que ha hecho algo al respecto.

En el blog de Enrique Dans (muy interesante hoy) leo como desde una convención en las Vegas nos cuenta como Dell Computer y otros grandes controlan diariamente todo lo que aparece de ellos en la web, (en cualquier idioma…) y como el objetivo de este seguimiento es dar respuesta inmediata a través del marketing viral y otras técnicas a todo lo que se diga de ellos. Algunos pensarán que el esfuerzo debe ser descomunal y que no les vale la pena, cuando la verdad es que basta con introducir el nombre de la compañía en Technorati o en Blogsearch para saber lo que se ha publicado con su nombre las últimas 24 horas. Vamos, 2 minutos a más tardar…

Luego, entro en Google Analytics y a veo que un fondo capital riesgo del que he hablado en el blog, lo rastrea cada día a través de los dos buscadores de blogs que mencionado para lo que le parezca oportuno, (la verdad les agradezco la entrada), y seguramente porque no quiere que se diga nada de él en los blogs sin que él lo sepa…normal.

Internet, Blogs, Foros y franquicia…no es un mundo que viene. Es un mundo que YA está aquí. La Lógica del Marketing y la Comunicación de los Negocios ha cambiado y afecta a la Franquicia, y en consecuencia hay que hacer cosas nuevas…porque el queso se mueve.
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Honesto+ rápido = Vender franquicia.

Para vender bien franquicia es importante saber que piensa el franquiciado. Algo que recurrentemente todos los libros e informaciones recomiendan a los potenciales franquiciados es, que observen la rapidez y honestidad de las respuestas del franquiciador a sus preguntas. Respuestas dilatorias u oscurantistas recomiendan buscar otra opción. Así que ellos, los potenciales franquiciados piensan que si tardo en contestar a sus preguntas y no soy muy claro, es que no estoy siendo honesto o simplemente que mi enseña no es atractiva. A lo mejor no es así, pero eso es lo que pensarán ellos.
Es importante dentro de nuestro proceso de venta para evitar este problema y vender más eficientemente y mejor, que sepamos que información vamos a dar en cada momento, quién la va a dar y porqué, y sobretodo que siempre lo hagamos igual, porque sino al final no podremos analizar resultados.

Claro que para tener un proceso, hay que pensarlo antes.

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Una de cal y una de arena.

Mi amigo Juan Garza, hoy franquiciado en ERA (Expenses Reduction Analysts), me riñe de buen rollo porque dice que siempre soy muy incisivo y felicito poco, así que para hoy una de cal y una de arena. Primero la de arena que es la mala y me preocupa.

La de arena:

La Teoría clásica dice que antes de franquiciar hay que tener centros propios en los que uno haya testado su modelo de éxito, para a partir de ahí replicarlo con las reglas de la franquicia. Luego ya viene la teoría del crecimiento 20/80, es decir. 20% de centros propios y 80 % de franquiciados.

La Teoría se justifica por el hecho práctico de que conviene saber a efectos de I+D que narices pasa en las “trincheras” del punto de venta, cosa que además me parece buena y acertada. El problema es cuando se rompe la proporción, cuando se rompe ese equilibrio. Porque si viene época de vacas flacas, la gente se asusta, y como el centro propio es más rentable para la cadena, la tentación de derivar el negocio por ahí, dejando más colgado al franquiciado, parece difícil de resistir. Y la verdad es que cuando eso pasa hay que hacer otras cosas, pero eso no.

No señalo a nadie, pero en determinados sectores con excesiva concentración de enseñas y con la proporción desequilibrada entre centros propios y franquiciados, está pasando…y va a pasar más. Qué Lástima…!!!

La de cal:

Me pego un vuelteo por el Ranking Franchisa 30 de Área Franquicia, ya he comentado en una ocasión las bondades del mismo y veo que en las 10 primeras posiciones hay cinco enseñas nacionales. Cinco enseñas que son capaces de generar la confianza suficiente como para captar importantes recursos de sus franquiciados al mismo nivel que lo hacen otras de rango internacional como Burguer King, MacDonalds,KFC o Foster´s Hollywood. Si además entre las Españolas están Lizarran, Cervecería 100 montaditos, y muy cerquita Cañas y tapas (puesto 11), quién dijo que la restauración está de capa caída en la franquicia…!!!!. En nuestro sistema también hay cosas muy bien consolidadas.

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Una responsabilidad social muy lejana…

Si uno decide buscar entradas en Internet de responsabilidad social y Franquicia, se encuentra con bastantes entradas, algunas de contenido más teórico que de noticia o de acción social, pero hay cosas.

La cuestión es que la mayoría del dinero que se invierte como que es muy…”pa´ allí”, casas en Perú, niños de África y cosas por el estilo, …que con todo mi respeto parecen tener más un cariz efectista que motivador y relacional. Cuando uno se plantea una cuestión de este tipo, es, no nos engañemos, para cautivar el sentimiento de sus consumidores, (con un grado que no conviene olvidar de implicación social, obviamente). Pero la cuestión es que en el negocio estamos para lo que estamos.

Un programa de responsabilidad social, es un programa que gestiona la parte de “marketing” y en consecuencia es para cautivar sentimentalmente a nuestros clientes y ahí como dice David Scrivano de la IFA (International Franchise Association) no hay que subestimar el valor de las relaciones con la comunidad en la que la enseña se mueve. Hoy, en Estados Unidos, muchas centrales han comprendido que el valor de sus programas de responsabilidad social esta directamente relacionado con su crecimiento y con una imagen positiva de marca y por ello buscan objetivos que lleguen al corazón de su comunidad, los que buscan “objetivos sociales” más cercanos, crecen más y tienen mejor consideración, que los que no.

Pues eso, que todavía existen presos reinsertados, delincuencia juvenil, fracaso escolar, protección a mujeres maltratadas,..cosas más cercanas, no?.

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Convención Anual L&F 2006

Agencias Inmobiliarias – LOOK & FIND – 04/01/2007

Aranjuez ha acogido la sexta reunión de franquiciados de la cadena de inmobiliarias entre los días 15 y 17 de diciembre. En el encuentro se premió a los asociados más destacados y se debatió sobre la marcha de la cadena, que ha alcanzado las 212 oficinas en 2006

La cadena de agencias inmobiliarias Look & Find ha celebrado su 6ª Convención Anual los días 15, 16 y 17 de diciembre en Aranjuez. Este encuentro contó con la asistencia de más de 500 profesionales de la red, quienes participaron de las diversas ponencias impartidas por expertos del sector.

Algunas de las más destacadas han sido “Innovaciones a realizar cuando se estrecha mi mercado”, impartida por D. Josan García, Abogado y Director de G2a, “Claves del éxito en la gestión de las redes de franquicia”, impartida por D. Manuel Bermejo, Profesor de franquicia del Instituto de Empresa; así como diversos seminarios y orientadas a los diferentes grupos de profesionales que integran la compañía. Además, el ciclista “Perico” Delgado, ofreció una charla sobre equipo, esfuerzo y superación a todos los invitados.

“Look & Find, celebra cada año, su Convención Nacional con el propósito de reunir a toda su red y premiar a aquellos asociados que han destacado por una sobresaliente actividad profesional”, explica su portavoz. “También pretenden transmitir la imagen corporativa de la empresa, motivando a todos los miembros de la compañía y logrando, de esta manera, una mayor relación y cooperación entre ellos”.

Durante la Sesión General Antonio Carrillo, Consejero Delegado de la compañía, presentó los resultados y logros más destacados de la cadena en 2006. Durante este año, Look & Find ha incrementado su red en 23 nuevas oficinas, pasando así a contar con 212 oficinas en nuestro país. La Red Inmobiliaria concentra su presencia en la Comunidad de Madrid con 85 oficinas, Andalucía con 32, Cataluña con 26 y la Comunidad Valenciana con 19. Durante 2006 se ha creado: “Vivienda Solidaria”, el nuevo Plan de Responsabilidad Social de la compañía.

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Canada: Nueva ley uniforme del sector

Leo en la web de Tormo que este país avanza en su legislación y que el sentido de la misma es ese que comentaba en el post de hoy, de transparencia previa y claridad en la posición antes que el franquiciado contrate. Es buena cosa para todos los que se dedican con honestidad a esto.

Otro aspecto interesante, es que en países donde no es tradición la codificación de leyes, curiosamente hacen leyes uniformes para regular un sector como el de la franquicia. Aquí con tradición de codificación tenemos un “puzzle” de normativa.

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El maldito DIP….!!!!!(Documento de Información Precontractual)

Hablando de su plan estratégico comercial ayer con un franquiciador, éste me decía: ” es que el DIP me estorba…”, ¿porqué? le pregunté, y el me contestó, “pues porqué como lo hacemos bien y lo firma con 20 días de antelación al contrato, ( y yo añado que además se preocupa de tener constancia de esa entrega), luego el potencial franquiciado se nos enfría. Naturalmente que le contesté que no tenía que estar 20 días parado en su comercialidad y que esos días se debían llenar con acciones comerciales que metiesen más dentro de la cadena al “prospecto” en cuestión.

La cosa es que realmente el DIP estorba a más de uno, y la gente en general tampoco se preocupa mucho de acreditar que con 20 días de antelación fue entregado con todo el contenido que prevee el art. 62 de la Ley de Ordenación del comercio minorista. Algunos lo salvan colgándolo en la pagina web, ( que no me parece mal, si pueden acreditar en caso de conflicto desde cuando está colgado y que el franquiciado lo vio con la antelación requerida), y otros le añaden la clausulita esa al contrato de que…” ha sido entregado con la antelación prevista por el ley el DIP…”, (cosa que no suele valer en un Juzgado en caso de conflicto).

En general, veo mucha despreocupación en este punto del que quiero aclarar dos cosas aunque no gusten:

a) La ley prevee la entrega de ese documento, con todo su contenido, porque piensa que el franquiciado debe saber con antelación suficiente a la entrega de cualquier cantidad, cuales van a ser exactamente los términos en los que se va a regular su importante inversión.

b) Si esto no se cumple, corremos el riesgo de que en cualquier conflicto, en el que como franquiciador se tenga toda la razón del mundo, se pierda porque judicialmente o “arbitralmente” se considere que el contrato es nulo, porque la voluntad del franquiciado estaba viciada, porque no tuvo noticia del DIP y por lo tanto de donde se metía con la suficiente antelación.

Y esta es la verdad del maldito DIP!!!, aunque la verdad no gusta.

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Expansión internacional: ¿ Hacia dónde…?

logo_producto_ano.jpgFabrizio Selva es el Presidente de Sottotempo, la sociedad que explota el concurso “Elegido Producto del año por los consumidores” se trata de un concurso que sirve como herramienta de marketing para difundir en el mercado las preferencias de los consumidores, en definitiva es un concurso por categorias de producto en el que los propios consumidores deciden a través de un panel quién gana, y el ganador tiene el derecho a usar el logotipo Elegido Producto del Año durante ese año. Es un concurso limpio y verdadero, sin trampa ni cartón, ( como los que hay en nuestro sector…verdad? jeje).

En verdad este negocio es una franquicia del creador del sistema y del concurso, Christian Levret, el problema es que sólo cabe una en cada país. Fabrizio que tiene la franquicia para España y se plantea ampliar su territorio a más países así que esta negociando con su Franquiciador, la sociedad francesa creadora del concepto, el contrato para ….Iberoamerica.

Los porqués a él le parecen claros, menor desarrollo económico, (y por lo tanto mayor ventaja del conocimiento y experiencia adquiridos), moneda más débil,(y en consecuencia menor inversión), identidad de idioma y cultura básicas, (barreras que ya no hay que superar para controlar el negocio)…Si a ello le sumamos que el coste del transporte de personas y flete de mercancías es razonable,( sigo sin entender porque cuesta menos un flete a Argentina que a Melilla…) junto con el incremento de la periodicidad de los vuelos…pues hacer las Americas no va a ser tan mala idea.
Muchos al crecer internacionalmente se plantean algo cercano, en Europa,…pero la verdad es que America parece tener sus ventajas para un Franquiciador español, en todo caso, siempre hay representación Iberoamericana en las ferias…y casi siempre pasa desapercibida. Bueno.

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Marketing Viral y Franquicia

Marketing Viral es según wikipedia: “El marketing viral y la publicidad viral son términos empleados para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales preexistentes para producir incrementos exponenciales en “conocimiento de marca” (Brand Awareness), mediante procesos de autoreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrónicos; usa el efecto de “red social” creado por Internet y los modernos servicios de telefonía móvil para llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.También se usa el término marketing viral para describir campañas de marketing encubierto basadas en internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras formas de astroturfing diseñadas para crear el boca a boca para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campañas de marketing viral es generar cobertura mediática mediante historias “inusuales”, por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compañía anunciante.

Cito textualmente esta información porque parece que en el mundo de la franquicia en España empieza estar de moda. Basta con pegarse un garbeo por www.soyfranquiciado.com para darse cuenta de ello.

En los diversos foros con moderador de este portal empiezan a extenderse comentarios, (negativos y positivos) de diversas franquicias y consultoras del sector, por “pretendidos franquiciados” en algunos casos “sospechosos” consultores ( aficionados o profesionales) o franquiciadores.

El / los moderador@s dan manga ancha y restricciones no hay ninguna, a pesar que en las normas del portal se indica claramente que la publicidad encubierta y/o directa está estrictamente prohibida en los debates.

El resultado es el que se puede ver si se entra…caos, desorden y poca fiabilidad de las afirmaciones. El marketing viral está bien, pero debe parecer fiable, y aquí la verdad parece una “chapucilla” de la que todo el mundo abusa de forma poco disimulada….

Lástima era una buena ocasión para hacer un portal de franquiciados interesante y se ha convertido en un portal de “otro” agente del sector, (encubierto o no),…que pena no?.

A mi entender, los franquiciados merecen algo más.

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Mas allá del contrato

Con frecuencia los sesudos abogados de franquicia, (entre los que espero no encontrarme)Contrato, elaboran pesados contratos, ( digo pesados porque su volumen en paginas a veces obliga a utilizar medios auxiliares de transporte), en los que existe un intento desesperado de recoger toda la realidad de las relaciones Franquiciador / Franquiciado.

Este bien intencionado esfuerzo, suele fracasar en la mayoría de los casos, bien porque es muy complicado explicarle a un abogado toda una relación comercial de franquicia, bien porque predecir toda la potencial casuística en sólo en un documento parece tarea complicada y siempre surge “algo” que no estaba previsto. Para entendernos es como si un entrenador de fútbol quisiera dibujar en la pizarra todas las posibles jugadas de un partido. Un contrato de franquicia no puede recoger toda su realidad.

Pero es que además hay cosas que no se pueden poner, ¿ Cómo puedo obligar a que el franquiciado me ayude a innovar? ¿ Cómo le obligo a que se sienta implicado en el crecimiento y mejora de la cadena? ¿ Cómo hago para que se sienta orgulloso de su enseña? ¿ Cómo le obligo a que “venda” la franquicia?.

Todas estas preguntas tienen sólo respuesta en la estrategia que aplique el franquiciador y en su habilidad para gestionar correctamente la cadena y dar un servicio de calidad. No las busquemos en el contrato. Allí no es su sitio.

Hay que buscarlas más allá….

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