Mes: diciembre 2006

En «franquicia:una doble vertiente» ya abordaba la idea de servicio al cliente y servicio al franquiciado, pero en el desarrollo mi trabajo diario cada vez se muestra con más claridad una idea: Si el producto o servicio que vendemos tiene un éxito total…la franquicia se vende sola, todo el mundo la querrá. El problema es ¿Cómo hacer que ese producto o servicio sean un éxito constamente? . Es la gran pregunta del Management desde hace años, ¿Cómo mantener ventajas competitivas sostenibles en el tiempo que garanticen la supervivencia de la compañí­a, en este caso de la central franquiciadora?. Parece claro que invertir en investigación de mercados, en I+D, y en marketing, (especialmente en medir la calidad del servicio), es la salida. Si lo pregunto a todos los responsables de las centrales franquiciadoras no solo me dirán que si, sino que se me quedarán mirando como diciendo: «pues claro», pero si miramos en sus presupuestos de central qué porcentaje de gasto ocupa «eso que esta tan claro«, a lo mejor hay que mirar hacia otro lado.

Al final es humano, cuando va bien, la tendencia es a invertir poco en esas cosas, por eso con el tiempo, los que van delante y no se preocupan de esas cosas….acaban yendo un poco más detrás.

Diciembre: Navidades y Presupuestos…aún podemos rectificar. Ya sé que soy un poquito pesado con eso, pero invertamos en medir, sólo así­ se puede mejorar.

Los que me conocen un poco saben lo que me gusta el futbol americano, de «joven» jugué en Los Barcelona Boxers y en los mí­ticos Badalona Dracs, jugaba de fullback y dicen que no lo hací­a mal. Como reminiscencia de esa epoca siempre que puedo miro por canal + o sportmania los partidos que dan de la National Football League (NFL). En los descansos, que son muchos, dan promociones de ese deporte. En una de ellas «Jim Mora» entrenador de los Atlanta Falcons en un entreno alecciona a uno de sus jugadores sobre lo que hacen los grandes jugadores de la NFL. La promo acaba con el entrenador de Tampa Bay Buccaners, «Jon Gruden» diciendo a uno de sus jugadores despues de un gran entreno que si sigue así­ será grande..«you ´re gonna be great men, you ´re gonna be great…»

Viendo la promo, me vino a la cabeza la comida que tuve el jueves con los responsables de la Carte des Vins, Javier de Rivera, (ex neck&neck, un grande de esta liga) Director del Grupo y Mireia Trius Responsable de Expansión. Su proyecto esta en la fase de expansión incial pero ya con más de 10 centros franquiciados y 10 centros propios. Hablamos de selección de franquiciados, test completo del modelo de negocio, objetivos de expansión, plan financiero, marketing de clientes, servicio al franquiciado….y lo mejor, me transmitieron el mismo entusiasmo que por su proyecto seguramente transmiten a sus franquiciados, (la motivación multiplica el rendimiento). Los grandes jugadores de la LIGA de Franquicia, consideran, reflexionan y trabajan sobre esos temas. La verdad es que no tengo una bola de cristal, pero la Carte des Vins será grande en esta LIGA, no tengo duda….al tiempo. «They ´re gonna be great men, they ´re gonna be great…».

A raí­z de la noticia que publicamos hoy relativa a los centros comerciales y a su crecimiento en España, quisiera introducir sólo una breve reflexión al respecto. ¿Es lo mismo un centro franquiciado en la calle, que en centro comercial? ¿ Son iguales las motivaciones del consumidor a la hora de su compra? ¿ y los momentos de compra del consumidor, son los mismos? ¿ Y la logí­stica de aprovisionamiento del punto de venta, es la misma? ¿ y la forma de vender en función del momento de compra del consumidor, es la misma?.

Al Franquiciador en general, pensar en un centro comercial le pone chiribitas en los ojos y ve el tráfico de personas y luego ve….el precio del alquiler m2 y las dificultades para que le acepten en algunos casos. Pero tal vez la pregunta estratégica es ¿ Mi modelo de negocio en un centro comercial es igual que mi modelo de negocio a pie de calle?. Si no lo es…que en muchos casos no lo es, ¿Qué tengo que hacer para mutarlo?, ¿lo pruebo yo responsablemente antes y luego vemos?.

El management de una cadena es una cuestión totalmente artí­stica, así­ que mejor que cada cual se conteste a estas preguntas y tome sus decisiones. Sólo un consejo, las decisiones se toman con datos e información disponible, lo contrario suele costar dinero,…mucho dinero.

Las grandes superficies comerciales ocuparán 13,8 millones de nuevos metros cuadrados en Europa en 2008

Según un estudio realizado por la consultora Cushman & Wakefield, España es el cuarto paí­s europeo que más extensión de terreno va a dedicar a la construcción de grandes superficies entre el pasado julio y diciembre de 2007, con un total de 974.000 metros cuadrados. Un formato empresarial en auge, por el que apuestan cada vez más las cadenas de franquicias para instalar sus establecimientos.

Con casi un millón de metros cuadrados, España se sitúa entre los cinco paí­ses de la Unión Europea que más superficie va a destinar a la construcción de centros comerciales, por debajo de Rusia, con 1,5 millones de metros cuadrados, Polonia, con 1,3 millones, e Italia, que ocupará 1,1 millones de metros cuadrados.En total, según el análisis de la consultora internacional, se construirán en Europa 13,8 millones de metros cuadrados de nuevas superficies de este tipo, alcanzando la superficie que ocupan estos centros la nada desdeñable cifra de 107 millones de metros cuadrados a finales de 2007.

De acuerdo con el informe, estas previsiones ponen de relieve que los centros comerciales se han convertido en «un actor protagonista de la vida cotidiana en toda Europa», por lo que la tendencia apunta a que el número de grandes superficies continúe multiplicándose, en un momento en que «los promotores centran su atención en levantar estos centros en ciudades de entre 400.000 y 600.000 habitantes, cuando hace tiempo no se planteaba construir en urbes que no superasen el millón».

En esta lí­nea se sitúa el estudio que ha llevado a cabo a su vez la consultora inmobiliaria CB Richard Ellis sobre el sector en nuestro paí­s, destacando que «el dinamismo del sector no va a detenerse a medio plazo» porque los inversores «confí­an en la evolución positiva del consumo privado y de las ventas al por menor, principales soportes del crecimiento económico nacional».

El análisis revela que los centros comerciales acumulan el 37 por ciento de la inversión inmobiliaria en España y que, en los seis primeros meses del año, las grandes superficies habrí­an recibido 1.429 millones de euros, un 85 por ciento de la inversión que se realizó durante todo el pasado año.

Otro de los informes que corroboran la excelente salud del sector del centro comercial en España es el elaborado por la consultora Jones Lang LaSalle, donde se especifica el número de grandes superficies que han abierto sus puertas hasta septiembre en 2006, concretamente 15, que han venido a sumarse a los 521 centros en funcionamiento ocupando más de 11 millones de metros cuadrados.

También en estas páginas se destaca que España dispone de 221 metros cuadrados de superficie comercial por cada 1.000 habitantes, situando nuestro paí­s en sexto lugar en cuanto a densidad de grandes superficies y en quinto puesto en cuanto a stock, siguiendo de cerca de Reino Unido, Francia, Alemania e Italia.

Por su parte, la Asociación Española de Centros Comerciales se ha hecho eco de todos estos datos constatando la bonanza del sector, y añadiendo la previsión de apertura de otros 14 centros más antes de que acabe el año, lo que sitúa en 25 las nuevas incorporaciones al mercado de las superficies comerciales en nuestro paí­s.

Además, desde la AECC se ha señalado que la Comunidad de Madrid es la primera en nueva superficie comercial, con 145.000 metros cuadrados y una inversión de 290 millones de euros, seguido de la Comunidad Valenciana y Andalucí­a.

http://www.tormo.com/noticias/11448/Espana_destinara_un_millon_de_metros_cuadrados_a_la_construccion_de_centros_comerciales.htm?newsletter=2

para vuestra información y facilidad de lectura os remito a los sitios del blog donde hablamos de la relación laboral en la franquicia:

Parentesis: las relaciones laborales en la franquicia

Traducción al contenido de ayer

La Expansión de las formas atí­picas de trabajo y su necesaria protección social. Especial referencia a la Franquicia y al Contrato de Agencia

La responsabilidad laboral del franquiciador.

Una de los grandes problemas del retailing, no solo de la franquicia, es el personal. Su capacitación y formación constituyen un reto constante y la rotación una lacra sangrante a evitar especialmente en sectores como la restauración.

Puede parecer a alguno que este no es el problema del franquiciador, pero lo es. Lo es porque si el punto de venta no va, él también lo sufre, y porque tiene la obligación de transmitir un modelo de negocio sano en el que este tipo de problemas estén resueltos o bien prevista su resolución.

Solo quiero hacer algunas aproximaciones al problema:

Primero: estamos en franquicia, es decir, en standarización de procesos, que en la mayor parte, están tan automatizados que el resultado depende de la formación del personal y no de su maestrí­a para desarrollar la tarea, así­ que en muchas ocasiones, (lavar coches, recargar baterí­as, ensamblar ordenadores, cocinar según qué,) el trabajo se puede desarrollar por personas de menores capacidades pero con gran compromiso, como por ejemplo personas discapacitadas con el beneficio social que comporta y también, reconozcamoslo, con menores costes sociales. ( en este sentido el ejemplo de Data Logic me parece interesante, podrí­an explicarnos como contratan gente de este tipo para su central de ensamblaje y que acuerdos tienen).

Segundo:Que el franquiciador, ayude en la selección y formación del personal de sus franquiciados, parece ser que origina riesgos de responsabilidad laboral, dado que este campo de la administración de justicia, parece a mi entender, que no se ha enterado de lo que es la franquicia, (aunque ellos dicen que somos nosotros que no nos hemos enterado de lo que es la legislación laboral y los derechos del trabajador)…No voy a discutir sobre eso hoy. La cosa es que el riesgo existe, por hacer las cosas bien en franquicia, el premio puede ser un «palo» laboral. os recomiendo que leáis los artí­culos que hay en el blog en relación a este tema.

El caso es que hagas lo que hagas….siempre hay goteras, verdad?.

Otra vez en la clase de master de franquicia. Hoy a través del caso haland vamos a intentar entender las dinamicas y lógicas de la expansión internacional y como protegerlas a través de los formas contractuales básicas de protección internacional. MasterFranquicia, y agente de desarrollo. Estamos dividos en grupos que estudian el conflicto a través de los 7 elementos del proceso negociador de la Harvard Bussines School.

Aprendemos también pues a como gestionar el conflicto y a sacar las consecuencias de los errores que llevan a él. Se aprende de los errores, recordaí­s…?

«No se puede gobernar la cadena a espaldas del franquiciado». Manuel Bermejo dixit.
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En mi aportación de ayer, me importaba resaltar lo crí­tico que es que todo el mundo, franquiciadores y franquiciados remen en la misma dirección, pero para ello existen dos condiciones básicas: primero que el franquiciador así­ lo quiera, y no me refiero a que no quiera mejores resultados, sino a que entienda que éstos sólo van a llegar con la sinergí­a de toda la cadena, por lo que debe estar dispuesto a compartir información necesaria, (objetivos y formas de conseguirlos) para la motivación y estí­mulo de los franquiciados, y hay que reconocer que a ese coste muchos prefieren no jugar.

El segundo punto es comprender que es necesario crear un clima de colaboración y de equipo en toda la cadena, y aquí­ en mi opinión muchas de las herramientas del trabajo en equipo son importantes, el respeto por lo que cada franquiciado hace y por la importancia de su aportación, la confianza en el trabajo que desarrolla dentro de los parámetros marcados por el franquiciador, la generosidad para entender los momentos crí­ticos de unos y otros, (que los hay en ambos lados) y como reacción a ellos es mejor la ayuda que la crí­tica, y por último el establecimiento de unos canales que permitan la comunicación abierta y eficaz que aleje a la cadena de los malos entendidos que casi siempre acaban en conflictos que se pudieron evitar.

En definitiva, que dirigir una cadena a requiere saber hacia donde vamos (objetivos), saber exactamente donde estamos, (comunicación e información), y saber con quién podemos contar y con que grado de implicación.

Un domingo cualquiera, me ha dado por pensar en algo de lo que hasta ahora no he escrito nada: La verdadera fuerza de una cadena reside en su capacidad para aunar voluntades en una sola dirección. ¿Nos preocupamos de eso? ¿le damos importancia a los objetivos de la cadena? ¿Informamos de ellos a los franquiciados?, ¿de cuales son?, ¿Les hacemos ver lo importante que es para ellos también que la cadena los consiga?. El viejo refrán del mar dice, «el barco sin rumbo va contra las rocas». Es bueno que los franquiciados sepan a donde vamos, a fin de cuentas ellos han de remar hací­a ahí­….o no?

Ah….!!!!! y la convención es un buen momento para informar de ello.

Ayer hablaba de quejas, y curiosamente un colaborador me remitió a la aportación de Enrique Dans de ayer en su blog, se reí­a Enrique de un fabricante de producto que escribió una carta a un cliente retirándole la invitación a un evento porque habí­a escrito en un blog un critica a su compañí­a. La actitud le parecí­a infantil, a mi también.

Decí­a ayer que las quejas son percepciones del cliente que nos tiene que ayudar a apuntar mejor el tiro, para ser más rentables y eficaces. En el pasado la lista de compañí­as enterradas porque no conseguí­an vender su producto y no sabí­an porqué, es larga.

Porqué reaccionamos así­?, porqué la queja es siempre entendida como una agresión?, Tal vez la forma del interlocutor no sea la adecuada pero al final lo esencial de ese acto desde el punto de vista comercial es que no le gusta algo de lo que le estamos dando, y si no lo corregimos, no nos comprará más porque esta insatisfecho.

En Franquicia, puede que pensemos, que como franquiciadores tenemos atado al franquiciado, por su inversión y por lo que le damos, pero la verdad es que los foros de queja se extienden y se multiplican las voces negativas que lastrarán el el futuro nuestro negocio. Una prueba: recordemos las franquicias extranjeras que han intentado asentarse en territorio nacional y se han estrellado, ¿Cuanto tiempo ha tenido que pasar para que lo pudiesen intentar otra vez?. El suficiente como para que el mercado se olvidase de su fracaso anterior, es decir, mucho.

Cuidemos la queja y cuidemos al franquiciado, lo contrario, cuesta más dinero.