Mes: diciembre 2006

Leo en El blog del Marketing Español una reflexión a sobre si la venta en Navidad aumenta por la publicidad o hay más venta de publicidad porque la costumbre del consumidor es comprar más por Navidad.

En cualquier caso, me pregunto, si en estas fechas, ideales para resumir el año, preparar el próximo y sus nuevos proyectos, y comprar más, ¿alguien intenta vender más franquicia?. A mi desde luego no me parece descabellado intentar vender un nuevo proyecto en unas fechas de ilusión, de entusiasmo, ¿ Porqué no ofrecer en ellas un proyecto ilusionante de un modelo de negocio de éxito con el que la gente se gane la vida y la viva durante los próximos años?, ¿Porque no aprovechar la inercia de las fiestas y su empuje para ello?.

La verdad es que no veo a nadie que lo pruebe…es sólo una idea para acabar el año.

Feliz 2007 a todos !!!!!!!!

Mi cuñada Chus es bastante práctica, pero me sorprendió el dí­a de San Esteban mostrándome un jersey que se habí­a comprado en La Redoute. Claro, la gente y sus hábitos van cambiando, es verdad que me dijo que el plazo de entrega no era una maravilla (me hablo de 20 dí­as), pero la ropa del catalogo le gustaba y era barata.

Luego leo en el blog de Enrique Dans lo impresionante de la campaña de Navidad de Amazon.com y me doy cuenta que no hay que ser muy listo para percibir en qué dirección el mundo esta cambiando, y los hábitos de los consumidores también lo hacen

Es verdad que vender a través de la red empieza a ser algo, tremendamente demandado por los consumidor@s, ya he dicho muchas veces que lo que más nos falta es el tiempo y que cualquier negocio que nos alivie la vida en este sentido tiene números para triunfar, pero claro, esa tendencia en franquicia plantea algunos problemillas en los que habrí­a que pensar…

• La distribución del producto es un problemón, (ayer Javier de Rivera me comentaba el drama que ha sido repartir en Navidad para la Carte des Vins), probablemente comentábamos que en la venta por Internet en franquicia lo práctico será pensar en Intranets y reparto de cada punto de venta, rollo Telepizza vamos…!!! no sé pero habrí­a que pensarlo porque dimensionar esa distribución para que sea rentable no es fácil.
• Si distribuyo por la red, ¿cómo reparto los pedidos entre mis franquiciados? ¿Puedo vender yo como centro propio? ¿Qué problemas me plantea un doble canal? ¿ Puedo franquiciar virtualmente?

Todas las preguntas son difí­ciles de contestar y no tiene una solución ideal, sino una óptima para cada caso,…que cada cual se aventure, pero todos lo deberí­amos hacer porqué mi cuñada Chus y muchos otros consumidor@s cada vez van a comprar más a través de la red.

Son cosas en las que habrí­a que pensar…

A tenor de lo que publiqué el dí­a de San Esteban , me viene como anillo al dedo lo publicado hoy por Manuel Bermejo en la Web de Tormo. Manuel comenta la importancia de ser grande, y como 53 enseñas ya lo han conseguido en términos de facturación (más de 50 millones) y de como esto esta pensado para dar dinero en grande, y por lo tanto hay que crecer «relativamente deprisa» (25 años han tardado algunos). Por lo tanto crecer si, de forma sostenida y de forma ordenada y pensando en ser grande, que esto de la Franquicia es una cosa de volumen.

El libro «El Sistema de franquicia», no me parece un libro buení­simo, de hecho no estoy de acuerdo con todas   las afirmaciones de su contenido, pero si me parece el primer intento, serio, sistematizado y ordenado de hablar de franquicia de forma más o menos moderna y técnica, y del que debo decir que sorprende positivamente la adecuación a la realidad del mismo siendo como son sus autores profesores universitarios.

Leo en él y cito textualmente: «…la experiencia demuestra que en los primeros años de una cadena no se debe fijar un crecimiento muy elevado, ya que puede conducir a fallos en la red debidos a la inexperiencia y falta de asistencia del franquiciador», y de eso querí­a hoy hablar.

No me cuesta mucho ver entre los nuevos que triunfan, (de 50 franquicias en un año para arriba), como se oyen voces de queja entre sus franquiciados. Si han triunfado es que hacen cosas bien, pero deben tener cuidado con estar preparados para poder dar servicio a los niveles de volumen que su crecimiento marca, porque de lo contrario morir de éxito está fácil. Si la dimensión del crecimiento presupuestariamente esta preparada para «x», crecer 2x significa ganar más y en consecuencia dotar las partidas presupuestarias correspondientes al mayor volumen de servicio que se debe dar, porque si no empiezan las quejas…y eso es malo.

Tenemos en el polo contrario, a los que crecen más moderadamente, pero tampoco mejoran sus partidas presupuestarias para dar servicio, y el resultado acaba siendo el mismo. Hay cadenas que se estancan por ello.

Crecer muy deprisa,..o más lento significa siempre gastar más

Invitado: Pere Xargayó, Economista y Consultor de franquicia  

En la linea con lo que plantea Josan en «Crecer !, crecer !!, crecer !!!…o no» , esta es una pregunta que se oye mucho entre los directores de expansión en las ferias….pero más su continuación «Y cuántos crees que firmaras…?». Sinceramente, pienso que sobre estas dos reflexiones subyace la angustia generada por al ausencia de un verdadero plan estratégico de expansión de la cadena, con sus etapas y controles que permitan su correcta implementación, ya que la idea general (y matizo, por suerte no de todas) es «abrir cuantos más puntos mejor». En la edición del dia 27/10/06 de EL MUNDO de Valencia y coincidiendo con SIF&Co, se apunta por Xavier Vallhonrat que el punto débil de la franquicia es precisamente… el modelo de gestión y que de cada 300 nuevas franquicias que se crean 250 se quedan por el camino. De hecho, crecer es importante y necesario para poder acceder a un mejor posicionamiento de marca, mejores economias de escal, mayor generación de recursos, etc…pero también es importante crecer correctamente, bajo un estudio serio y con una planificación que permita llegar a un modelo sólido. Una pregunta: ¿Cuántas cadenas invierten en estudios para rentabilizar procesos, puntos de venta, equipo de ventas, posicionamiento…y todo ello para ayudar a sus franquiciados?… la respuesta la dejo a vuestra consideración.

Leo en una web del reino Unido que los franquiciadores se empiezan a quejar, o más bien que ya hace tiempo que se quejan de que les cuesta mucho encontrar franquiciados, (encontrar franquiciados!!!!! debe ser que los seleccionan…que cosas!!!), porque los que hay carecen de las habilidades y competencias necesarias que ellos requieren o bien porque no tienen los suficientes recursos económicos como para afrontar el reto de ser franquiciado sin demasiadas estrecheces financieras que lastren el modelo de negocio elegido.( es decir que consideran que si necesitan financiarse demasiado, el modelo puede no funcionar….aquí­ también lo hacemos todos..verdad?)

Y además consideran que ese es el principal lastre que tiene el sector allí­.

Vista así­ la cosa, abrí­a que preguntarse si, como siempre, aquí­ no estaremos abusando. Tenemos (entre 750 y 1000 enseñas…quien lo sabe!!!!!) y sólo 40 millones de habitantes, y los números de las consultoras y de la AFE (que no consigue tener más de 150 enseñas afiliadas, deberí­an empezar a preguntarse porqué y explicarnoslo al resto) dicen más o menos lo mismo:»…que venga, que palante,…que esto crece y seguirá creciendo». Pues no sé,… si, a lo mejor esta creciendo, pero mal. No sé si estaremos creciendo con el modelo de selección » tienes el dinero?, te hace ilusión..? pues venga chaval». Y a lo mejor se escoge ese modelo, por las prisas en crecer y porque pasa como en el Reino Unido, que altos, guapos y rubios…pues ya no quedan. ( o a lo mejor si quedan pero no los sabemos buscar).
En cualquier caso, como siempre unos si y otros no, pero habrí­a que saber cuantos en cada lado, porque determina la salud del sector y su capacidad para seguir creciendo y asumiendo nuevos proyectos y expansiones brutales.

Una pista…los muy grandes no abren puntos de venta nuevos, los compran. Aunque antes habrí­a que aprender a seleccionar eficientemente y bien. Š

Los que seguí­s el blog, supongo que ya me sabeí­s poco convencional y mi amor por los cambios y la innovación, así­ que como pienso que merecéis un regalito navideño, aunque sólo sea por vuestra paciencia de leerme de vez en cuando, os voy a obsequiar con un link muy especial que os llevará a un libro electronico, «best seller» de la autoayuda, «Quién se ha llevado mi queso?» de Spencer Jhonson.

Es un cuentito, que os podeí­s descargar y leer en un ratito, que nos enseña cuan absurdos somos los humanos y lo mucho que nos cuesta cambiar…(en franquicia mucho!!!!). Espero sinceramente que os guste.

!!!!Feliz Navidad!!!!!

Desgraciadamente ayer tuve que moverme por Barcelona en coche, tuve que ir a buscar mis hijos al colegio al mediodí­a, para después llevarlos a casa y volver a cruzar Barcelona entera en plena campaña de compras de navidad para acudir a la comida de Navidad de G2a. Tuve suerte sólo tarde 2 horas en hacerlo todo, aunque mis pulsaciones iban demasiado altas, acostumbrado como estoy a desplazarme en moto.

En el coche me dio por pensar, y puestos en el atasco, me acordé de mi ponencia en la convención, en la que al hablar del sector de franquicias de intermediación inmobiliaria hablaba a final del año 2006 de 70 enseñas en funcionamiento, y con 5 o 6 más que yo conozco que quieren franquiciar…ese si es un buen atasco!!!! pensé. Al pensar en las franquicias de intermediación financiera, no salí­a la cosa mucho mejor. Hay más sectores donde también andan atascados…(por ejemplo restauración).

La cosa es que con tanto atasco cada vez es más difí­cil crecer, y a veces es mejor….comprar. Data Logic compró Vobis, es un ejemplo. Restauravia Food del grupo Corpfin Capital ha tomado posiciones en el sector de la restauración en varias centrales y 19 franquicias de KFC. Parece claramente que franquicia significa volumen para amortizar los gastos de dar servicio y ganar dinero. Me temo que no queda más remedio que pensar en grande.
Las listas de los segmentos de mercado «atascados» son largas, a lo hora de planificar estrátegicamente el crecimiento habrí­a que echarles un vistazo…no?. En todo caso, echando manos de los números probablemente a la larga salga mejor comprar a un pez más pequeño a buen precio que abrir contra él nuevos puntos de franquicia.

Bueno, bueno, pues se va acabando el año, y releyendo todo lo escrito, veo que hemos hablado mucho en el blog de Innovación y de Expansión, (entre otras cosas), y sin embargo un escaneo rápido al sector, no me deja ver muchas cosas nuevas en expansión. Miro, leo y veo mucha gente que se queja de las ferias y su afluencia y sin embargo veo que casi todo el mundo, especialmente los nuevos acaban centrando su expansión en los eventos de Ferias, (de los que no se sacan excesivos contactos). Veo también mucha fe en internet, pero veo más perdigonadas que disparos certeros, es decir, no veo que a nadie le preocupe la calidad de los contactos en internet, a la gente le preocupa más la cantidad.

Tampoco veo mucha selección de candidatos, lo cual me parece consecuencia de una falta de estudio de mis datos históricos para identificar que perfil tiene los buenos contactos, (para dedicarles más tiempo) y cual tiene los malos, (para no dedicarles ninguno).

En fin, que veo cosas y no veo otras, cada cual que haga lo que quiera, es tiempo de navidad, de reflexión y de propósitos para el año que viene,…y como siempre no me hagáis mucho caso que igual estoy totalmente equivocado.

Habí­a una vez dos franquiciadores novatos, el primero estaba muy contento porque acaba de firmar un contrato con un website de internet que dado el bunner que le poní­a estaba seguro que tendrí­a muchos clicks y muchos contactos, y con ello planeaba abrir 6 centros franquiciados durante el año que viene, alguién le preguntó con buena intención que cuantos de esos contactos serí­an de su público objetivo, y el hombre se quedó serio y pensativo, su rostro se ensombreció, y se apesadumbró cuando la misma persona  le preguntó cual era su presupuesto para obtener los seis puntos nuevos de venta…El hombre estaba triste.

El segundo franquiciador novato, era chica, pizpireta y atrevida  y estaba preocupada porque los números de su proyecto de franquicia le parecí­a que eran muy cortos para el número de centros que creí­a que podí­a abrir, pensaba que tení­a pocos recursos destinados a su objetivo, y más que triste estaba preocupada…pensaba que se podrí­a arreglar, que lo tení­a que arreglar

Los cuentos a veces reflejan la realidad…..pero este no,este…es sólo un cuento.