El Blog de la Franquicia

Vender franquicia en Navidad

Leo en El blog del Marketing Español una reflexión a sobre si la venta en Navidad aumenta por la publicidad o hay más venta de publicidad porque la costumbre del consumidor es comprar más por Navidad.navidad.jpg

En cualquier caso, me pregunto, si en estas fechas, ideales para resumir el año, preparar el próximo y sus nuevos proyectos, y comprar más, ¿alguien intenta vender más franquicia?. A mi desde luego no me parece descabellado intentar vender un nuevo proyecto en unas fechas de ilusión, de entusiasmo, ¿ Porqué no ofrecer en ellas un proyecto ilusionante de un modelo de negocio de éxito con el que la gente se gane la vida y la viva durante los próximos años?, ¿Porque no aprovechar la inercia de las fiestas y su empuje para ello?.

La verdad es que no veo a nadie que lo pruebe…es sólo una idea para acabar el año.

Feliz 2007 a todos !!!!!!!!

ManelCasabo.jpgjosan caixa forum.jpg atasco de regreso_peq.jpgJOSAN 1.jpgpere.jpguk.jpguntitled.bmpmujer.jpgP1010031.JPGP1010045.JPGP1010038.JPGP1010030.JPGP1010032.JPGP1010050.JPGCarta de vinos.jpghombre triste.jpgabraham.JPGinternet.jpgMariano Alonso1.jpgs7G.jpg17-Dijon250.jpgpresupuestos.jpgmp1.jpgP1010008.JPGel grito.jpgP1010014.JPGCarme blog1.JPGAdri1.jpg

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Cosas en que pensar….

Mi cuñada Chus es bastante práctica, pero me sorprendió el día de San Esteban mostrándome un jersey que se había comprado en La Redoute. Claro, la gente y sus hábitos van cambiando, es verdad que me dijo que el plazo de entrega no era una maravilla (me hablo de 20 días), pero la ropa del catalogo le gustaba y era barata.

Luego leo en el blog de Enrique Dans lo impresionante de la campaña de Navidad de Amazon.com y me doy cuenta que no hay que ser muy listo para percibir en qué dirección el mundo esta cambiando, y los hábitos de los consumidores también lo hacen

internet.jpgEs verdad que vender a través de la red empieza a ser algo, tremendamente demandado por los consumidor@s, ya he dicho muchas veces que lo que más nos falta es el tiempo y que cualquier negocio que nos alivie la vida en este sentido tiene números para triunfar, pero claro, esa tendencia en franquicia plantea algunos problemillas en los que habría que pensar…

  • La distribución del producto es un problemón, (ayer Javier de Rivera me comentaba el drama que ha sido repartir en Navidad para la Carte des Vins), probablemente comentábamos que en la venta por Internet en franquicia lo práctico será pensar en Intranets y reparto de cada punto de venta, rollo Telepizza vamos…!!! no sé pero habría que pensarlo porque dimensionar esa distribución para que sea rentable no es fácil.
  • Si distribuyo por la red, ¿cómo reparto los pedidos entre mis franquiciados? ¿Puedo vender yo como centro propio? ¿Qué problemas me plantea un doble canal?¿ Puedo franquiciar virtualmente?

Todas las preguntas son difíciles de contestar y no tiene una solución ideal, sino una óptima para cada caso,…que cada cual se aventure, pero todos lo deberíamos hacer porqué mi cuñada Chus y muchos otros consumidor@s cada vez van a comprar más a través de la red.

Son cosas en las que habría que pensar…

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Ser más grande

A tenor de lo que publiqué el día de San Esteban , me viene como anillo al dedo lo publicado hoy por Manuel Bermejo en la Web de Tormo. Manuel comenta la importancia de ser grande, y como 53 enseñas ya lo han conseguido en términos de facturación (más de 50 millones) y de como esto esta pensado para dar dinero en grande, y por lo tanto hay que crecer “relativamente deprisa” (25 años han tardado algunos). Por lo tanto crecer si, de forma sostenida y de forma ordenada y pensando en ser grande, que esto de la Franquicia es una cosa de volumen.

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La avaricia rompe el saco…

untitled.bmpEl libro “El Sistema de franquicia”, no me parece un libro buenísimo, de hecho no estoy de acuerdo con todas  las afirmaciones de su contenido, pero si me parece el primer intento, serio, sistematizado y ordenado de hablar de franquicia de forma más o menos moderna y técnica, y del que debo decir que sorprende positivamente la adecuación a la realidad del mismo siendo como son sus autores profesores universitarios.

Leo en él y cito textualmente: “…la experiencia demuestra que en los primeros años de una cadena no se debe fijar un crecimiento muy elevado, ya que puede conducir a fallos en la red debidos a la inexperiencia y falta de asistencia del franquiciador”, y de eso quería hoy hablar.

No me cuesta mucho ver entre los nuevos que triunfan, (de 50 franquicias en un año para arriba), como se oyen voces de queja entre sus franquiciados. Si han triunfado es que hacen cosas bien, pero deben tener cuidado con estar preparados para poder dar servicio a los niveles de volumen que su crecimiento marca, porque de lo contrario morir de éxito está fácil. Si la dimensión del crecimiento presupuestariamente esta preparada para “x”, crecer 2x significa ganar más y en consecuencia dotar las partidas presupuestarias correspondientes al mayor volumen de servicio que se debe dar, porque si no empiezan las quejas…y eso es malo.

Tenemos en el polo contrario, a los que crecen más moderadamente, pero tampoco mejoran sus partidas presupuestarias para dar servicio, y el resultado acaba siendo el mismo. Hay cadenas que se estancan por ello.

Crecer muy deprisa,..o más lento significa siempre gastar más

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Oye, y cuántos contactos llevas…?

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Invitado: Pere Xargayó, Economista y Consultor de franquicia 

En la linea con lo que plantea Josan en “Crecer !, crecer !!, crecer !!!…o no” , esta es una pregunta que se oye mucho entre los directores de expansión en las ferias….pero más su continuación “Y cuántos crees que firmaras…?”. Sinceramente, pienso que sobre estas dos reflexiones subyace la angustia generada por al ausencia de un verdadero plan estratégico de expansión de la cadena, con sus etapas y controles que permitan su correcta implementación, ya que la idea general (y matizo, por suerte no de todas) es “abrir cuantos más puntos mejor”. En la edición del dia 27/10/06 de EL MUNDO de Valencia y coincidiendo con SIF&Co, se apunta por Xavier Vallhonrat que el punto débil de la franquicia es precisamente… el modelo de gestión y que de cada 300 nuevas franquicias que se crean 250 se quedan por el camino. De hecho, crecer es importante y necesario para poder acceder a un mejor posicionamiento de marca, mejores economias de escal, mayor generación de recursos, etc…pero también es importante crecer correctamente, bajo un estudio serio y con una planificación que permita llegar a un modelo sólido. Una pregunta: ¿Cuántas cadenas invierten en estudios para rentabilizar procesos, puntos de venta, equipo de ventas, posicionamiento…y todo ello para ayudar a sus franquiciados?… la respuesta la dejo a vuestra consideración.

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Y si falta gente…?

uk.jpgLeo en una web del reino Unido que los franquiciadores se empiezan a quejar, o más bien que ya hace tiempo que se quejan de que les cuesta mucho encontrar franquiciados, (encontrar franquiciados!!!!! debe ser que los seleccionan…que cosas!!!), porque los que hay carecen de las habilidades y competencias necesarias que ellos requieren o bien porque no tienen los suficientes recursos económicos como para afrontar el reto de ser franquiciado sin demasiadas estrecheces financieras que lastren el modelo de negocio elegido.( es decir que consideran que si necesitan financiarse demasiado, el modelo puede no funcionar….aquí también lo hacemos todos..verdad?)

Y además consideran que ese es el principal lastre que tiene el sector allí.

Vista así la cosa, abría que preguntarse si, como siempre, aquí no estaremos abusando. Tenemos (entre 750 y 1000 enseñas…quien lo sabe!!!!!) y sólo 40 millones de habitantes, y los números de las consultoras y de la AFE (que no consigue tener más de 150 enseñas afiliadas, deberían empezar a preguntarse porqué y explicarnoslo al resto) dicen más o menos lo mismo:”…que venga, que palante,…que esto crece y seguirá creciendo”. Pues no sé,… si, a lo mejor esta creciendo, pero mal. No sé si estaremos creciendo con el modelo de selección ” tienes el dinero?, te hace ilusión..? pues venga chaval”. Y a lo mejor se escoge ese modelo, por las prisas en crecer y porque pasa como en el Reino Unido, que altos, guapos y rubios…pues ya no quedan. ( o a lo mejor si quedan pero no los sabemos buscar).
En cualquier caso, como siempre unos si y otros no, pero habría que saber cuantos en cada lado, porque determina la salud del sector y su capacidad para seguir creciendo y asumiendo nuevos proyectos y expansiones brutales.

Una pista…los muy grandes no abren puntos de venta nuevos, los compran. Aunque antes habría que aprender a seleccionar eficientemente y bien.Š

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Feliz Navidad !!!!!!

Los que seguís el blog, supongo que ya me sabeís poco convencional y mi amor por los cambios y la innovación, así que como pienso que merecéis un regalito navideño, aunque sólo sea por vuestra paciencia de leerme de vez en cuando, os voy a obsequiar con un link muy especial que os llevará a un libro electronico, “best seller” de la autoayuda, “Quién se ha llevado mi queso?” de Spencer Jhonson.

Es un cuentito, que os podeís descargar y leer en un ratito, que nos enseña cuan absurdos somos los humanos y lo mucho que nos cuesta cambiar…(en franquicia mucho!!!!). Espero sinceramente que os guste.

JOSAN 1.jpg

!!!!Feliz Navidad!!!!!

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Atasco

atasco de regreso_peq.jpgDesgraciadamente ayer tuve que moverme por Barcelona en coche, tuve que ir a buscar mis hijos al colegio al mediodía, para después llevarlos a casa y volver a cruzar Barcelona entera en plena campaña de compras de navidad para acudir a la comida de Navidad de G2a. Tuve suerte sólo tarde 2 horas en hacerlo todo, aunque mis pulsaciones iban demasiado altas, acostumbrado como estoy a desplazarme en moto.

En el coche me dio por pensar, y puestos en el atasco, me acordé de mi ponencia en la convención, en la que al hablar del sector de franquicias de intermediación inmobiliaria hablaba a final del año 2006 de 70 enseñas en funcionamiento, y con 5 o 6 más que yo conozco que quieren franquiciar…ese si es un buen atasco!!!! pensé. Al pensar en las franquicias de intermediación financiera, no salía la cosa mucho mejor. Hay más sectores donde también andan atascados…(por ejemplo restauración).

La cosa es que con tanto atasco cada vez es más difícil crecer, y a veces es mejor….comprar. Data Logic compró Vobis, es un ejemplo. Restauravia Food del grupo Corpfin Capital ha tomado posiciones en el sector de la restauración en varias centrales y 19 franquicias de KFC. Parece claramente que franquicia significa volumen para amortizar los gastos de dar servicio y ganar dinero. Me temo que no queda más remedio que pensar en grande.
Las listas de los segmentos de mercado “atascados” son largas, a lo hora de planificar estrátegicamente el crecimiento habría que echarles un vistazo…no?. En todo caso, echando manos de los números probablemente a la larga salga mejor comprar a un pez más pequeño a buen precio que abrir contra él nuevos puntos de franquicia.

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Innovar en Expansión

Imagen 024.jpgBueno, bueno, pues se va acabando el año, y releyendo todo lo escrito, veo que hemos hablado mucho en el blog de Innovación y de Expansión, (entre otras cosas), y sin embargo un escaneo rápido al sector, no me deja ver muchas cosas nuevas en expansión. Miro, leo y veo mucha gente que se queja de las ferias y su afluencia y sin embargo veo que casi todo el mundo, especialmente los nuevos acaban centrando su expansión en los eventos de Ferias, (de los que no se sacan excesivos contactos). Veo también mucha fe en internet, pero veo más perdigonadas que disparos certeros, es decir, no veo que a nadie le preocupe la calidad de los contactos en internet, a la gente le preocupa más la cantidad.

Tampoco veo mucha selección de candidatos, lo cual me parece consecuencia de una falta de estudio de mis datos históricos para identificar que perfil tiene los buenos contactos, (para dedicarles más tiempo) y cual tiene los malos, (para no dedicarles ninguno).

En fin, que veo cosas y no veo otras, cada cual que haga lo que quiera, es tiempo de navidad, de reflexión y de propósitos para el año que viene,…y como siempre no me hagáis mucho caso que igual estoy totalmente equivocado.

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Un cuento de Franquicia.

hombre triste.jpgHabía una vez dos franquiciadores novatos, el primero estaba muy contento porque acaba de firmar un contrato con un website de internet que dado el bunner que le ponía estaba seguro que tendría muchos clicks y muchos contactos, y con ello planeaba abrir 6 centros franquiciados durante el año que viene, alguién le preguntó con buena intención que cuantos de esos contactos serían de su público objetivo, y el hombre se quedó serio y pensativo, su rostro se ensombreció, y se apesadumbró cuando la misma persona le preguntó cual era su presupuesto para obtener los seis puntos nuevos de venta…El hombre estaba triste.

mujer.jpgEl segundo franquiciador novato, era chica, pizpireta y atrevida y estaba preocupada porque los números de su proyecto de franquicia le parecía que eran muy cortos para el número de centros que creía que podía abrir, pensaba que tenía pocos recursos destinados a su objetivo, y más que triste estaba preocupada…pensaba que se podría arreglar, que lo tenía que arreglar

Los cuentos a veces reflejan la realidad…..pero este no,este…es sólo un cuento.

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Blogs y Franquicia

En la convención de Look & Find, Raúl Gómez, responsable de informática de la enseña se preguntaba cuanto tiempo me ocupaba el blog, estaba pensando lógicamente en hacer uno para la cadena. Le asaltaban muchas dudas no sólo respecto al tiempo de creacion y actualizacion de la información sino también respecto a la funcionalidad y objetivos del propio blog como herramanienta corporativa para una central franquiciadora, así que como creo que es importante para todos los que seguís el blog os trasladaré algunas pinceladas de mi pensamiento en relación al mundo de los blogs y la franquicia.

1.- El Blog es una herramienta informática basada en la espontaneidad y parcialidad de quien escribe, no pasa nada porque sea así,…debe ser así. Por lo tanto si una central franquiciadora deja oír su voz a través de uno, es legitimo, es lícito y no pasa nada.
2.- A nivel de la relación con los franquiciados, es bueno que exista un canal donde todas las voces puedan decir cosas, esto a veces no nos gusta, pero dentro del laberinto de internet es mejor saber dónde se esta hablando de nosotros, porqué sino no sabremos el qué.

3.- Los blogs constituyen una muy buena herramienta para capturar el conocimiento tácito de la franquicia, es decir, aquellas mejores prácticas que usan los franquiciados para desarrollar más eficientemente sus trabajos, y además pueden ser un excelente foro de discusión a través del cuál el que no sabe se nutra de la parte de la red que sabe, es decir, pueden actuar como biblioteca de conocimiento y mejores prácticas.

4.- Pueden ser, si la central lo quiere, una muy buena herramienta de cohesión y un buen canal de comunicación con toda la red.

No esta mal…no?. La Herramienta “Blog” es barata y sirve para mucho, pero como siempre, si no sabemos para que la queremos, y no estamos dispuestos a trabajarla…mejor no hacer nada.

Y ahora…¿Quién quiere hacer un blog para su enseña?….es un esfuerzo, pero yo lo haría. Aunque esta claro que esa es mi opinión totalmente subjetiva que plasmo en el “post” de hoy. Me gustaría oír otros comentarios subjetivos. Los espero.Š

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La Carte des Vins inaugura su quinta tienda en Madrid

Carta de vinos.jpgLa Carte des Vins, enseña especializada en la selección y venta de vinos de calidad, ha inaugurado una nueva tienda en Madrid, la quinta de la enseña en la capital. Se trata de un establecimiento propio, ubicado en el número 26 de la céntrica calle Postas, que cuenta con 70 metros, más de 300 referencias y un amplio sótano abovedado para realizar catas. “Se trata de zona muy emblemática de la capital madrileña, en plena Plaza Mayor, por lo que se esperan resultados muy positivos tanto a nivel de clientela local como de turistas extranjeros y gente que viaja a Madrid por negocios”, asegura Mireia Trius, directora de expansión de La Carte des Vins. El nuevo establecimiento madrileño se une a los cuatro ya abiertos en la Plaza Olavide, la calle Hermosilla, la calle Andrés Mellado y el centro comercial Arturo Soria. A corto plazo, La Carte des Vins abrirá otros dos locales en Madrid, también en zonas céntricas de la capital.

Está previsto que la enseña cierre el ejercicio con 15 establecimientos en España, situados en las provincias de Barcelona, Madrid, Sevilla, Granada, Navarra y Vizcaya y ocho establecimientos fuera de España, en Francia y Suiza. La Carte des Vins, primera cadena franquiciadora a nivel nacional de este concepto de negocio, con estas cifras se consolida como la mayor enseña nacional del sector por su número de establecimientos.

Cada tienda de La Carte des Vins cuenta con más de 300 referencias de vinos, gran parte de ellos españoles aunque con presencia de caldos de otros países, especialmente de Francia. Las tiendas presentan una agradable decoración pensada para la correcta conservación de los vinos, con un sistema de estanterías de almacenaje horizontal.

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L&F Convention,….y más cosas

P1010045.JPGBueno, me ha tocado a mi despues de un café. Mi ponencia iba sobre “Innovaciones que hacer cuando mi mercado se estrecha”. El “marrón” de explicar ante 500 personas que se dedican al mundo inmobiliario lo “chunguillo” que esta el mercado, tenía su cosa: He salido vivo….Y curiosamente parece que a la gente le ha gustado, en verdad nos gusta que nos cuenten la verdad, si hubiese hablado de un escenario con fanfarrias y cohetes habrían pensado que soy idiota.

Me ha sorprendido la serenidad con que la gente esta dispuesta a afrontar los cambios que se avecinan en el sector,(de esta actitud debieran aprender otros, tranquilidad y calma son buenas recetas para afronar los malos tiempos) todos entienden que habrá que hacer cosas diferentes y están dispuestos a ello, esto significa que detrás de esta actitud hay una buena dirección estrategica de la cadena. Les felicito.

P1010050.JPGPosteriormente he tenido ocasión de tomar café con Manuel Bermejo,venerable maestro en estas lides de la franquicia y profesor en el IE, hemos debatido sobre el sector y sus cosas, aunque creo que será mejor dejar “off the record” lo esencial de nuestra conversación, debo decir que ha sido gratificante poder hablar con él y oírle hablar de las cosas con la frialdad y desapasionamiento que caracterizan a este extremeño del “Barça” afincado en Madrid, su conocimiento del sector me ha enriquecido una vez más. 

Más tarde he podido comer con parte del Consejo de Dirección de L&F, (Alfonso Matesanz, José Maria Torrent, Sebastià Orobitg, Pablo Chicharro y con el nuevo adjunto al Consejero Delegado, David Moya. Ha sido gratificante e interesante, es gente que siente los colores y eso se nota.

Por último se han repartido premios de la enseña, la conferencia del gran “Perico Delgado”, (quién no ha vibrado con sus Tours por la Tele) y ahora nos iremos a cenar..y mañana…a Barcelona, se habrá acabado mi periplo, a descansar que el domingo es dia.

Por cierto, felicitaciones a la organización, mover a 500 personas de toda España es complicado, lo han hecho muy bien.

PD: Las habitaciones del Hotel Barceló Aranjuez…ES-PEC-TA-CU-LA-RES!!!!

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VI Convención de Look&Find

Hola a todos, empezó ayer la Convención de L&F, yo llego tarde, (estaba en tu ventana.com), pero creo que ayer se lo pasaron bomba en la Warner Studios, con cena al aire libre, (frío, frío….) y una actividad lúdica, (Loca academia de Polícia).

Llegue tarde anoche porque Air Europa perdió mis trajes en el trayecto, lo encontró a las 22,30, (todavía tengo que dar gracias, me veía dando mi ponencia en tejanos…!!!). Esta mañana ha sido agradable, desayunar con amigos, la gente de L&F lo es para mi, y me siento cómodo con la confianza que me dan, siempre espero no defraudarla.

P1010034.JPGP1010032.JPGP1010035.JPGHoy la cosa es más seria, ha empezado la mañana con la intervención en la que estoy ahora,..Magda Gálvez una granadina afincada en Barcelona experta en coaching y PNL que habla de motivación y automotivación, me parece interesante, y desde luego da que pensar. ¿Hacemos lo que queremos en la vida? ¿nos gusta lo que hacemos?¿tenemos un objetivo en la vida?,si lo tenemos,¿lo perseguimos inisistemente y por el camino correcto?…grandes preguntas, Ella nos intenta dar las respuestas o caminos…interesante verdad?

Magda ha acabado su intervención con una interesante reflexión…Los billetes de 100 Euros, son de 100 Euros y si se arrugan, o si los pisan,…continuan siendo de 100 euros. Ella dice que las personas tenemos el valor que tenemos, que es mucho, y aunque nos arrugen y maltraten, (malos tratos o situaciones dificiles) seguimos valiendo lo mismo. Pues es verdad…que interesante reflexión.!!!!

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Finalmente..Sol & Golf

P10100141.JPGP1010021.JPGP1010024.JPGP1010031.JPGP1010030.JPGEn toda convención tiene que haber un poco de ocio, y el tiempo permitió que al final hubiese golf..todos aprendimos algo más. Por cierto…al final no maté pajaros, fueron TOPOS….y aunque mi swing parece bueno…lamentablemente la bola permanece donde estaba al inicio del golpe…que le vamos a hacer!!!!!.

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Finalmente..Sol & Golf

P10100141.JPGP1010021.JPGP1010024.JPGP1010031.JPGP1010030.JPGEn toda convención tiene que haber un poco de ocio, y el tiempo permitio que al final hubiese Golf..todos aprendimos algo más. Por cierto…al final no maté pajaros, fueron TOPOS….y aunque mi swing parece bueno…lamentablemente la bola permanace donde estaba al inicio del golpe…que le vamos a hacer.

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I Convención de TU VENTANA

P1010014.JPGPues ya ha empezado mi largo fin de semana. La Cosa ha empezado con la convención de tu ventana, nos llueve y me parece que lo del golf, va a quedar para mejor dia. (Mejor, yo creo que hubiera matado pajaros…!!!!). En la primera ponencia a mi cargo, hemos estado hablando de la cohesión de la red y de la importancia de sentirnos todos representados por la marca y sus valores.

La gente ha respondido muy bien y comunica sus dudas y quejas y propone mejoras…es el buen camino. Una sorpresa, en los ruegos y preguntas de mi ponencia un….”franquiciado” ha resultado que me leía cada día y me preguntaba cosas del blog!!!!!…cosas del link al blog que tiene tu ventana.P1010020.JPG

Ahora Francisco Polo, les explica las nuevas necesidades técnicas en el montaje de ventanas consecuencia del nuevo Código técnico de la edificación…., rollo franquicia, rollo técnicas del producto y servicio, buen rollo…una gran primera convención…de momento.

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Fin de semana de convenciones

Bueno, pues me voy de convenciones, Hoy estaré en la de Tu Ventana y el sábado en la LOOK&FIND, son dos convenciones diferentes. Una de unos que empiezan con fuerza ( 8 en un año y 4 prospectos que vendrán a la convención) y otra de unos que están muy consolidados, (se prevee la asistencia de 500 personas) y son de los TOP 3 en número de centros franquiciados de su sector.

En la de “tu ventana” se hablara de cuestiones técnicas y yo hablaré un poquito de cohesión de red y después un poquito de golf, comida y al aeropuerto con tiempo. En la segunda el sábado, hablaré para los franquiciados de Look & Find de “Innovaciones para cuando se estrecha mi mercado”, en el que mezclaré Estrategia de Franquicia con mis conocimientos del Sector Inmobiliario, para dar ideas de cambio.
Haremos “blogging live” e intentaré colgar fotos. Os escribo más durante la mañana.

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Y despues de firmar…qué?

el grito.jpgViendo estos dias “El grito” de Eduard Munch en Google, me he acordado del miedo que experimenta el franquiciado cuando acaba de firmar un contrato de franquicia en el que acaba de depositar todas sus ilusiones, ahorros y proyecto de vida para los próximos años.

Cristina Górriz, ex Don Piso y ex Expofinques, hoy en Ralarsa es una buena vendedora de franquicia. Debe haber vendido más de doscientas franquicias en su vida y siempre que habla de expansión, me señala una figura poco usada en el mundo de la Franquicia, pero necesaria y que da muy buenos resultados: el “Coordinador de aperturas”. Ella siempre encuentra a faltar a su Coordinadora de Aperturas de Expofinques Carla Costa.

El coordinador de aperturas es la “mamá” del nuevo franquiciado. Cuando un nuevo franquiciado firma un contrato de franquicia, se le cae el mundo encima, le asaltan todos los miedos, y con mucha frecuencia no sabe ni donde comprar…una grapadora. Qué alguién en ese momento le reciba en nombre de la organización con los brazos abiertos y le guie por el laberinto de la apertura, (local, reformas, gestor, formación, compras,etc…) de forma personalizada, da una buena imagen, da servicio y genera satisfacción en el franquiciado y lo que es mejor, deja al responsable de expansión con las manos libres, para seguir trabajando con sus potenciales franquiciados.

Es una buena figura, resultado de una buena idea, convendría pensar en ella…no os parece?.

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¿ Quién monta el punto de venta..tu o yo?

mp1.jpgHablaba hoy con Marco Vicente, responsable de TAF (The Athleete´s Foot) que el proceso de selección de un franquiciado, ( a mi me gusta llamarlo así, aunque puedo decir de venta de franquicia si os gusta más), es largo y costoso, pero al final cuando lo conseguimos y los firmamos, y cuando por fin hemos entre todos elegido el local para el franquiciado “más adecuado”, ahora….toca montarlo. Por lo general, la tendencia es a que en la información comercial de la franquicia, le digamos al franquiciado lo que cuesta orientativamente la obra civil y el montaje del layout.

s7G.jpgLa cuestión es que a pesar de recomendaciones franquiciadoras y propuestas de servicio con experiencia ya testada para este tipo de montajes, siempre sale un primo constructor o un vecino “apañao” que me ayuda,….y el resultado fatídico final es que el franquiciado por quererse ahorrar un dinerito acaba abriendo uno o dos meses más tarde, con el consiguiente coste que ello supone por pérdida de ventas previstas para él y para la central,…..y por ende más caro del presupuesto que había presentado el franquiciador.

Esta consecuencia fatal para todos, proviene del hecho de que la “curva de la experiencia” en el montaje de una tienda cuenta y mucho, aquí la optimización del tiempo es vital, pero claro, muchos me dirán que imponer el montaje y su coste es poco comercial para la venta de la franquicia, ( a mi me sigue gustando más selección del franquiciado) y que además desgraciadamente el franquiciado no percibe que su opción es más cara y peor…hasta que es demasiado tarde, y eso… también es verdad.

Como siempre que cada cual saque sus propias conclusiones, yo, humildemente pienso que números cantan, que franquicia es estandarización de procesos y que si hay que vender el pack completo con montaje incluido porque es lo mejor económicamente para todos…pues es lo mejor económicamente para todos…no?. Marco Vicente lo veía como yo, pero los habrá que discrepen, pues que dejen oír su voz en los comentarios y nos convenzan de lo contrario con argumentos, si estamos equivocados queremos salir del error.

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Presupuestos 2007: Una idea.

p2.jpgEn “franquicia:una doble vertiente” ya abordaba la idea de servicio al cliente y servicio al franquiciado, pero en el desarrollo mi trabajo diario cada vez se muestra con más claridad una idea: Si el producto o servicio que vendemos tiene un éxito total…la franquicia se vende sola, todo el mundo la querrá. El problema es ¿Cómo hacer que ese producto o servicio sean un éxito constamente? . Es la gran pregunta del Management desde hace años, ¿Cómo mantener ventajas competitivas sostenibles en el tiempo que garanticen la supervivencia de la compañía, en este caso de la central franquiciadora?. Parece claro que invertir en investigación de mercados, en I+D, y en marketing, (especialmente en medir la calidad del servicio), es la salida. Si lo pregunto a todos los responsables de las centrales franquiciadoras no solo me dirán que si, sino que se me quedarán mirando como diciendo: “pues claro”, pero si miramos en sus presupuestos de central qué porcentaje de gasto ocupa “eso que esta tan claro“, a lo mejor hay que mirar hacia otro lado.

presupuestos.jpgAl final es humano, cuando va bien, la tendencia es a invertir poco en esas cosas, por eso con el tiempo, los que van delante y no se preocupan de esas cosas….acaban yendo un poco más detrás.

Diciembre: Navidades y Presupuestos…aún podemos rectificar. Ya sé que soy un poquito pesado con eso, pero invertamos en medir, sólo así se puede mejorar.

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You´re gonna be great men, you´re gonna be great

17-Dijon250.jpgLos que me conocen un poco saben lo que me gusta el futbol americano, de “joven” jugué en Los Barcelona Boxers y en los míticos Badalona Dracs, jugaba de fullback y dicen que no lo hacía mal. Como reminiscencia de esa epoca siempre que puedo miro por canal + o sportmania los partidos que dan de la National Football League (NFL). En los descansos, que son muchos, dan promociones de ese deporte. En una de ellas “Jim Mora” entrenador de los Atlanta Falcons en un entreno alecciona a uno de sus jugadores sobre lo que hacen los grandes jugadores de la NFL. La promo acaba con el entrenador de Tampa Bay Buccaners, “Jon Gruden” diciendo a uno de sus jugadores despues de un gran entreno que si sigue así será grande..“you´re gonna be great men, you´re gonna be great…”

Viendo la promo, me vino a la cabeza la comida que tuve el jueves con los responsables de la Carte des Vins, Javier de Rivera, (ex neck&neck, un grande de esta liga) Director del Grupo y Mireia Trius Responsable de Expansión. Su proyecto esta en la fase de expansión incial pero ya con más de 10 centros franquiciados y 10 centros propios. Hablamos de selección de franquiciados, test completo del modelo de negocio, objetivos de expansión, plan financiero, marketing de clientes, servicio al franquiciado….y lo mejor, me transmitieron el mismo entusiasmo que por su proyecto seguramente transmiten a sus franquiciados, (la motivación multiplica el rendimiento). Los grandes jugadores de la LIGA de Franquicia, consideran, reflexionan y trabajan sobre esos temas. La verdad es que no tengo una bola de cristal, pero la Carte des Vins será grande en esta LIGA, no tengo duda….al tiempo. “They´re gonna be great men, they´re gonna be great…”.

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Centros comerciales

A raíz de la noticia que publicamos hoy relativa a los centros comerciales y a su crecimiento en España, quisiera introducir sólo una breve reflexión al respecto. ¿Es lo mismo un centro franquiciado en la calle, que en centro comercial?¿ Son iguales las motivaciones del consumidor a la hora de su compra? ¿ y los momentos de compra del consumidor, son los mismos?¿ Y la logística de aprovisionamiento del punto de venta, es la misma?¿ y la forma de vender en función del momento de compra del consumidor, es la misma?.

Al Franquiciador en general, pensar en un centro comercial le pone chiribitas en los ojos y ve el tráfico de personas y luego ve….el precio del alquiler m2 y las dificultades para que le acepten en algunos casos. Pero tal vez la pregunta estratégica es ¿ Mi modelo de negocio en un centro comercial es igual que mi modelo de negocio a pie de calle?. Si no lo es…que en muchos casos no lo es, ¿Qué tengo que hacer para mutarlo?, ¿lo pruebo yo responsablemente antes y luego vemos?.

El management de una cadena es una cuestión totalmente artística, así que mejor que cada cual se conteste a estas preguntas y tome sus decisiones. Sólo un consejo, las decisiones se toman con datos e información disponible, lo contrario suele costar dinero,…mucho dinero.

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España destinará un millón de metros cuadrados a la construcción de centros comerciales

Las grandes superficies comerciales ocuparán 13,8 millones de nuevos metros cuadrados en Europa en 2008

Según un estudio realizado por la consultora Cushman & Wakefield, España es el cuarto país europeo que más extensión de terreno va a dedicar a la construcción de grandes superficies entre el pasado julio y diciembre de 2007, con un total de 974.000 metros cuadrados. Un formato empresarial en auge, por el que apuestan cada vez más las cadenas de franquicias para instalar sus establecimientos.

Con casi un millón de metros cuadrados, España se sitúa entre los cinco países de la Unión Europea que más superficie va a destinar a la construcción de centros comerciales, por debajo de Rusia, con 1,5 millones de metros cuadrados, Polonia, con 1,3 millones, e Italia, que ocupará 1,1 millones de metros cuadrados.En total, según el análisis de la consultora internacional, se construirán en Europa 13,8 millones de metros cuadrados de nuevas superficies de este tipo, alcanzando la superficie que ocupan estos centros la nada desdeñable cifra de 107 millones de metros cuadrados a finales de 2007.

De acuerdo con el informe, estas previsiones ponen de relieve que los centros comerciales se han convertido en “un actor protagonista de la vida cotidiana en toda Europa”, por lo que la tendencia apunta a que el número de grandes superficies continúe multiplicándose, en un momento en que “los promotores centran su atención en levantar estos centros en ciudades de entre 400.000 y 600.000 habitantes, cuando hace tiempo no se planteaba construir en urbes que no superasen el millón”.

En esta línea se sitúa el estudio que ha llevado a cabo a su vez la consultora inmobiliaria CB Richard Ellis sobre el sector en nuestro país, destacando que “el dinamismo del sector no va a detenerse a medio plazo” porque los inversores “confían en la evolución positiva del consumo privado y de las ventas al por menor, principales soportes del crecimiento económico nacional”.

El análisis revela que los centros comerciales acumulan el 37 por ciento de la inversión inmobiliaria en España y que, en los seis primeros meses del año, las grandes superficies habrían recibido 1.429 millones de euros, un 85 por ciento de la inversión que se realizó durante todo el pasado año.

Otro de los informes que corroboran la excelente salud del sector del centro comercial en España es el elaborado por la consultora Jones Lang LaSalle, donde se especifica el número de grandes superficies que han abierto sus puertas hasta septiembre en 2006, concretamente 15, que han venido a sumarse a los 521 centros en funcionamiento ocupando más de 11 millones de metros cuadrados.

También en estas páginas se destaca que España dispone de 221 metros cuadrados de superficie comercial por cada 1.000 habitantes, situando nuestro país en sexto lugar en cuanto a densidad de grandes superficies y en quinto puesto en cuanto a stock, siguiendo de cerca de Reino Unido, Francia, Alemania e Italia.

Por su parte, la Asociación Española de Centros Comerciales se ha hecho eco de todos estos datos constatando la bonanza del sector, y añadiendo la previsión de apertura de otros 14 centros más antes de que acabe el año, lo que sitúa en 25 las nuevas incorporaciones al mercado de las superficies comerciales en nuestro país.

Además, desde la AECC se ha señalado que la Comunidad de Madrid es la primera en nueva superficie comercial, con 145.000 metros cuadrados y una inversión de 290 millones de euros, seguido de la Comunidad Valenciana y Andalucía.

http://www.tormo.com/noticias/11448/Espana_destinara_un_millon_de_metros_cuadrados_a_la_construccion_de_centros_comerciales.htm?newsletter=2

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para vuestra información y facilidad de lectura os remito a los sitios del blog donde hablamos de la relación laboral en la franquicia:

Parentesis: las relaciones laborales en la franquicia

Traducción al contenido de ayer

La Expansión de las formas atípicas de trabajo y su necesaria protección social. Especial referencia a la Franquicia y al Contrato de Agencia

La responsabilidad laboral del franquiciador.

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El personal del punto de venta

Una de los grandes problemas del retailing, no solo de la franquicia, es el personal. Su capacitación y formación constituyen un reto constante y la rotación una lacra sangrante a evitar especialmente en sectores como la restauración.

Puede parecer a alguno que este no es el problema del franquiciador, pero lo es. Lo es porque si el punto de venta no va, él también lo sufre, y porque tiene la obligación de transmitir un modelo de negocio sano en el que este tipo de problemas estén resueltos o bien prevista su resolución.

Solo quiero hacer algunas aproximaciones al problema:

Primero: estamos en franquicia, es decir, en standarización de procesos, que en la mayor parte, están tan automatizados que el resultado depende de la formación del personal y no de su maestría para desarrollar la tarea, así que en muchas ocasiones, (lavar coches, recargar baterías, ensamblar ordenadores, cocinar según qué,) el trabajo se puede desarrollar por personas de menores capacidades pero con gran compromiso, como por ejemplo personas discapacitadas con el beneficio social que comporta y también, reconozcamoslo, con menores costes sociales. ( en este sentido el ejemplo de Data Logic me parece interesante, podrían explicarnos como contratan gente de este tipo para su central de ensamblaje y que acuerdos tienen).

Segundo:Que el franquiciador, ayude en la selección y formación del personal de sus franquiciados, parece ser que origina riesgos de responsabilidad laboral, dado que este campo de la administración de justicia, parece a mi entender, que no se ha enterado de lo que es la franquicia, (aunque ellos dicen que somos nosotros que no nos hemos enterado de lo que es la legislación laboral y los derechos del trabajador)…No voy a discutir sobre eso hoy. La cosa es que el riesgo existe, por hacer las cosas bien en franquicia, el premio puede ser un “palo” laboral. os recomiendo que leáis los artículos que hay en el blog en relación a este tema.

El caso es que hagas lo que hagas….siempre hay goteras, verdad?.

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Let´s blogging live

Otra vez en la clase de master de franquicia. Hoy a través del caso haland vamos a intentar entender las dinamicas y lógicas de la expansión internacional y como protegerlas a través de los formas contractuales básicas de protección internacional. MasterFranquicia, y agente de desarrollo. Estamos dividos en grupos que estudian el conflicto a través de los 7 elementos del proceso negociador de la Harvard Bussines School.

Aprendemos también pues a como gestionar el conflicto y a sacar las consecuencias de los errores que llevan a él. Se aprende de los errores, recordaís…?

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Dirigir una cadena

No se puede gobernar la cadena a espaldas del franquiciado”. Manuel Bermejo dixit.
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En mi aportación de ayer, me importaba resaltar lo crítico que es que todo el mundo, franquiciadores y franquiciados remen en la misma dirección, pero para ello existen dos condiciones básicas: primero que el franquiciador así lo quiera, y no me refiero a que no quiera mejores resultados, sino a que entienda que éstos sólo van a llegar con la sinergía de toda la cadena, por lo que debe estar dispuesto a compartir información necesaria, (objetivos y formas de conseguirlos) para la motivación y estímulo de los franquiciados, y hay que reconocer que a ese coste muchos prefieren no jugar.

El segundo punto es comprender que es necesario crear un clima de colaboración y de equipo en toda la cadena, y aquí en mi opinión muchas de las herramientas del trabajo en equipo son importantes, el respeto por lo que cada franquiciado hace y por la importancia de su aportación, la confianza en el trabajo que desarrolla dentro de los parámetros marcados por el franquiciador, la generosidad para entender los momentos críticos de unos y otros, (que los hay en ambos lados) y como reacción a ellos es mejor la ayuda que la crítica, y por último el establecimiento de unos canales que permitan la comunicación abierta y eficaz que aleje a la cadena de los malos entendidos que casi siempre acaban en conflictos que se pudieron evitar.

En definitiva, que dirigir una cadena a requiere saber hacia donde vamos (objetivos), saber exactamente donde estamos, (comunicación e información), y saber con quién podemos contar y con que grado de implicación.

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Un domingo cualquiera

Un domingo cualquiera, me ha dado por pensar en algo de lo que hasta ahora no he escrito nada: La verdadera fuerza de una cadena reside en su capacidad para aunar voluntades en una sola dirección. ¿Nos preocupamos de eso? ¿le damos importancia a los objetivos de la cadena? ¿Informamos de ellos a los franquiciados?, ¿de cuales son?, ¿Les hacemos ver lo importante que es para ellos también que la cadena los consiga?. El viejo refrán del mar dice, “el barco sin rumbo va contra las rocas”. Es bueno que los franquiciados sepan a donde vamos, a fin de cuentas ellos han de remar hacía ahí….o no?

Ah….!!!!! y la convención es un buen momento para informar de ello.

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Queja: ¿Agresividad o aprendizaje?

Ayer hablaba de quejas, y curiosamente un colaborador me remitió a la aportación de Enrique Dans de ayer en su blog, se reía Enrique de un fabricante de producto que escribió una carta a un cliente retirándole la invitación a un evento porque había escrito en un blog un critica a su compañía. La actitud le parecía infantil, a mi también.

Decía ayer que las quejas son percepciones del cliente que nos tiene que ayudar a apuntar mejor el tiro, para ser más rentables y eficaces. En el pasado la lista de compañías enterradas porque no conseguían vender su producto y no sabían porqué, es larga.

Porqué reaccionamos así?, porqué la queja es siempre entendida como una agresión?, Tal vez la forma del interlocutor no sea la adecuada pero al final lo esencial de ese acto desde el punto de vista comercial es que no le gusta algo de lo que le estamos dando, y si no lo corregimos, no nos comprará más porque esta insatisfecho.

En Franquicia, puede que pensemos, que como franquiciadores tenemos atado al franquiciado, por su inversión y por lo que le damos, pero la verdad es que los foros de queja se extienden y se multiplican las voces negativas que lastrarán el el futuro nuestro negocio. Una prueba: recordemos las franquicias extranjeras que han intentado asentarse en territorio nacional y se han estrellado, ¿Cuanto tiempo ha tenido que pasar para que lo pudiesen intentar otra vez?. El suficiente como para que el mercado se olvidase de su fracaso anterior, es decir, mucho.

Cuidemos la queja y cuidemos al franquiciado, lo contrario, cuesta más dinero.

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