El Blog de la Franquicia

Convenciones de franquiciados:» Una queja es un regalo»

Se acerca final de año, y es costumbre que en estas fechas se concentren gran parte de las convenciones de franquiciados. Es buena época y es una gran costumbre que no todas las enseñas practican. El caso es que los que lo hacen, suelen elegir estas fechas, aprovechando los valores humanos que parece que las personas sólo recordamos cuando se acerca la Navidad.

La cuestión es siempre qué contenidos ponemos a esas convenciones: ¿escuchamos las quejas?, ¿nos incomodan?, si no es así­, ¿ las usamos para mejorar?, en marketing hay una norma sagrada que dice:» Una queja es un regalo» , y efectivamente así­ es, se trata de un dato que justo o no, erróneo o no, nos indica la percepción de un cliente respecto al servicio que le estamos dando. Reunir a los franquiciados una vez al año para saber lo que piensan del servicio que les está dando la central es muy buena práctica para mejorar.

Lógicamente es también muy buena ocasión para transmitir cosas, conocimientos técnicos, novedades, posibilidades de mejora, objetivos de la enseña, y enseñar la casa por dentro a los que tienen intención de entrar como decí­a en: Otro canal: Vender Franquicia en la Convención de Franquiciados.
Aprovechemos las convenciones, son un gran momento, para dar cosas a nuestros franquiciados, ofrecer una buena imagen y «sentir y tocar» como esta nuestra red.

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La red…La red!!!!!!

Otra vueltecita por soy franquiciado.com…qué cosas,!!!! mucha gente potencial franquiciada despistada pregunta y la mayorí­a le dicen que pregunte a franquiciados actuales de la red en la que quiere entrar, porque así­ sabrá la verdad, porqué los vendedores no siempre la dicen…yo no me lo invento, el mercado piensa así­..ahora bien estamos preparados para ello?, si no lo estamos, lo podemos corregir?……Internet y el e-bussines la gran asignatura pendiente en franquicia.

Relacionado con lo que os digo, os recomiendo las lecturas de:

Los blogs importan…ya lo creo que importan!!!y en franquicia también.
Los blogs importan….

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El cierre: Otra visión…..

En Reset!!!!!…..Franquicia: ¿ Qué vendemos? ya comenté las repercusiones emocionales de la venta de una franquicia para el franquiciado y sobretodo el trauma humano que supone el cierre como fin de su expectativa y frustración de su proyecto de negocio y de vida durante unos años y a raí­z de ello comenté la enorme responsabilidad que tiene todo franquiciador a la hora de lanzar sus ofertas.

Fue un artí­culo que despertó algunos comentarios todos «post-ados» en el artí­culo correspondiente, sin embargo hay otro aspecto que el otro dia no se tocó, y que salio a conversación hablando ayer con Antonio Carrillo, Consejero Delegado de Look & Find y que creo que es bueno abordar hoy.

El cierre como tal es siempre un fracaso del modelo o de la persona elegida? la respuesta es no, no siempre. Precisamente por la propia repercusión humana de la actividad empresarial hay situaciones que escapan a las dos circunstancias mencionadas, por ejemplo un matrimonio con otra persona en otra ciudad, una jubilación, una separación o divorcio conflictivos,…se me ocurren estas pero probablemente hay muchas más.

Lo que quiero decir es que tales circunstancias, que se producen también con cierta frecuencia, debieran llegar como información a los potenciales franquiciados como una muestra más de honradez de la cadena, (al igual que deben llegar también los cierres por causas menos «personales»), entre otras cosas porque si soy franquiciado o potencial franquiciado y de verdad el punto de venta va a cerrar por circunstancias ajenas al modelo de negocio, a lo mejor me interesa…sobretodo porque ya está montado, o no…? . Mira por donde en este tipo de cierres hay una lectura positiva que no debiéramos dejar escapar.

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Formación y Franquicia.

Siempre que me planteo este tema reconozco que se me escapan cosas y tal vez no atino mucho, porque la sensación que tengo es que en el sector hay una carencia clara de propuestas de formación, especialmente para directivos y comerciales de enseñas franquiciadoras, y sin embargo no se avistar en el horizonte muchas propuestas de calidad.

Lo que es definir el problema ya esta, pero reconozco que soy más torpe a la hora de identificar las causas que llevan a esta circunstancia. Creo que tal vez la franquicia no tiene tanto contenido propio como para despertar el interés de Escuelas de Negocios para elaborar programas muy extensos, ( y por lo tanto los cortos por su estructura de costos no les resultan muy rentables), y el resultado es que en este campo se investiga poco y en consecuencia se enseña menos, porque lo que se da es «lo de siempre» y «por los de siempre».

Comento esto hoy a raí­z de mi clase en el Master de Creación y Desarrollo de franquicias de la UB que dirige el profesor Gonzalo Bernardos muy conocido en el sector; Dirige el mejor Master de Franquicias que hay en España,…puesto que no hay otro, y eso es lo que no entiendo mucho dada la necesidad que ya digo detecto entre las centrales de formación de su gente.

En todo caso la necesidad esta ahí­, y hoy por hoy no está lo suficientemente cubierta. Si alguién cree que hay algo más le invito abiertamente a que lo diga, le escucho.

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Clase del Master

Tal como prometí­, haremos un poco de blogging live desde el aula 117 de la facultad de Ciencias Economicas y Empresariales de la Universidad de Barcelona:

Estamos abordando en clase el concepto de modelo de negocio de franquicia, sus puntos débiles y como protegerlos contractualmente. Nos ilustra el caso «El deporte es vida» (nombre que camufla la enseña de verdad) central franquiciadora que se encuentra con problemas con uno de sus franquiciados porque no le presta todo el servicio que debiera, básicamente por que su configuración negocial no era la correcta, y el servicio que si presta no esta debidamente protegido contractualmente, eso plantea problemas y hablamos de como corregirlos.

Ahora estamos trabajando el caso en  grupos, dentro del alumnado mucho emprendedor y sobre  todo gente del lejano MEJICO, muchas ganas de trabajar y de aprender…también hay directivos de compañí­as en busca de la franquicia como forma de diversificar sus negocios, y emprendedores ávidos de conocimientos para empezar a franquiciar.

a ver como seguimos…hablamos en el descanso Š

19:20: el debate en grupos del caso parece interesante llevan 20 minutos y ningún grupo no ha pasado de la primera pregunta del caso…y hay cuatro…habrá que espabilar porque  la clase se acaba a las 10…la primera pregunta es: ¿ Qué hacer para que no copien mi modelo?)…

21:50. dado el entusiamo de los alumnos casi nos hemos quedado sin tiempo para acabar las preguntas, hemos acabado justo cuando entraba el conserje a llevarse el proyector. Lo importante y la conclusión de nuestra clase: El contrato de franquicia sirve para proteger el modelo negocial y debe servir también como instrumento de venta. No es una finalidad en si mismo y en todo caso ningún buen contrato suplirá correctamente las deficiencias de un mal modelo de negocio. Cierro por hoy

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Nueva Nota Técnica

Abraham Sánchez, Abogado y Consultor en Franquicia ha preparado una interesante nota técnica sobre las ventajas e inconvenientes de la resolución de conflictos a través del arbitraje u otros medios. Aunque el conflicto no es lo que más nos guste, parece claro que hay ocasiones en las que conviene enfrentarse a él. La Nota técnica nos da una perspectiva interesante sobre los diversos métodos de resolución. La tenéis colgada en la sección de articulos.

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¿Es el arbitraje una ventaja?

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Nota técnica original de Abraham Sánchez. Abogado Consultor de G2a, y Master en Abogací­a Internacional por el Instituto Superior de Derecho y Economí­a.

Versión original elaborada en noviembre del 2006 para El blog de la franquicia (www.elblogdelafranquicia.com).

Copyright 2006 G2a. Prohibida la reproducción total o parcial sin el permiso escrito del Autor
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Introducción

Nadie cuestiona hoy las deficiencias que asolan a nuestro sistema judicial en su conjunto así­ como tampoco se discute la ausencia de viso alguno que nos permita creer que éstas se vayan a arreglar siquiera a largo plazo. Se podrí­an señalar muchas, sin embargo destacan por encima de todas ellas tres: lentitud, alto coste e incertidumbre de la resolución al ser un tercero ajeno el que resuelve. Obviamente como en toda afirmación categórica cabrí­an matices si bien en este caso no hacen sino evidenciar una nueva deficiencia. Por ejemplo, la incertidumbre de las resoluciones viene provocada por la deficiente preparación y calidad técnica de los jueces que pierden algo más que su juventud memorizando leyes, ya escritas y asequibles ( ¿?), para conectarlas con una realidad que no conocen. Consecuencia, aberrantes sentencias que todos hemos tenido ocasión de sufrir.

Pero volviendo a las deficiencias judiciales destacadas es evidente que todo empresario que se precie deberí­a evitarlas a toda costa, habida cuenta que tanto la lentitud, come el coste y la incertidumbre se traducen automáticamente en gasto. Es por ello que cada vez más franquiciadores han tomado la decisión de incluir en sus contratos el arbitraje como fuero para la resolución de posibles controversias.

Ventajas e inconvenientes

El procedimiento arbitral se ha erigido como una alternativa francamente efectiva en la reducción de la mayorí­a de las deficiencias apuntadas anteriormente y que viene arrastrando cualquier pleito en la jurisdicción ordinaria, si bien no es oro todo lo que reluce. Veamos por tanto sus ventajas e inconvenientes a partir de la triada señalada:

Tiempo

El tiempo en la resolución de cualquier contingencia es fundamental en la vida empresarial por cuanto es directamente proporcional al incremento de los gastos. En este sentido el procedimiento arbitral aventaja a la jurisdicción ordinaria. Mientras en el ámbito judicial los plazos son mucho más holgados y no suelen cumplirse, al menos no por los juzgados y tribunales (alguno ha llegado a justificar en el ámbito contencioso administrativo el incumplimiento de los plazos como una mera irregularidad formal porque no ha causado indefensión),   en el arbitraje son las partes quienes determinan los tempos procesales (en el Acto de Inicio) supeditados además a un lí­mite máximo de seis meses para su resolución.

Por el contrario nadie dice que los seis meses empiezan a contar desde el Acto de Inicio. De esta manera nos podemos encontrar que hasta que tiene lugar dicho acto hayan podido transcurrir no sólo otros seis meses sino incluso un año: presentación de la instancia, traslado de la misma a la otra parte, contestación de ésta, posible aclaración de algún extremo, aceptación del encargo, designación del árbitro, pago de honorarios propios y posible abono de los de la otra parte tras la expiración del plazo para hacerlo y fijación del acto de inicio para como poco un mes más tarde.
Puestos en el peor de los casos el arbitraje puede durar tanto como un procedimiento judicial hasta la sentencia de primera instancia.

Coste

El menor coste de los arbitrajes se destaca generalmente como un claro beneficio respecto a la jurisdicción ordinaria. Ahora bien, debemos desmitificar en primer lugar la opinión generalizada de que son baratos. Menor coste no implica ganga y por tanto habrá que desembolsar sumas relativamente considerables, especialmente cuando la parte instada no abona su parte correspondiente a los honorarios (esto sucede con frecuencia) y debemos abonar en su nombre la totalidad de los mismos. Y todo ello considerando el hecho que, además de las tasas, honorarios y gastos fijos, se deben costear aparte cualquier prueba que se quiera practicar así­ como cualquier contingencia sobrevenida. En este supuesto podemos afirmar incluso que el arbitraje es más caro que un pleito.

A su favor hay que decir que para la determinación de los honorarios se suelen regir por criterios tasados y que además, al no poderse alargar el procedimiento más allá de los seis meses ( ¡a partir del Acto de Inicio!), van a permitir contemplar con precisión la contingencia de un procedimiento de este tipo en nuestra cuenta de gastos.

Resolución por un tercero

La indeterminación de los plazos en el procedimiento ordinario va a generar una indudable incertidumbre por el gasto continuamente no previsto, pero la mayor incertidumbre la genera el hecho que se trata de un tercero, el juez, el encargado de resolver nuestra discordia. Un juez que además de estar sobre saturado de expedientes desconoce por completo qué es una franquicia y que, por ello, comienza todas sus sentencias con un «cortar y pegar» de toda la doctrina que ha ido encontrando en su búsqueda inicial para saber de qué le están hablando.

El árbitro, no nos olvidemos, también es un tercero pero a éste, al igual que con los plazos, se le puede escoger consensualmente entre las partes o bien se puede supeditar su designación al conocimiento de determinadas materias (franquicia, derecho de la competencia, etc.), se puede tratar cualquier cuestión directamente con él, y todo ello sin perder de vista el hecho innegable que al realizar prácticamente uno o dos arbitrajes al año le pone más interés e ilusión.

Finalmente no podemos dejar de contemplar la problemática de la cual todo arbitraje adolece al supeditar al orden judicial la revisión de las medidas cautelares y la ejecución del laudo (art. 23 y 40 a 43 de la Ley 60/2003 de Arbitraje). Es practica habitual del desfavorecido por la decisión impugnar estas decisiones, en especial los laudos, ante la jurisdicción ordinaria, con lo cual volvemos a sufrir un nuevo retraso y la incertidumbre de la resolución final que recae sobre el tercero que hemos pretendido evitar, el juez, con las consabidas caracterí­sticas negativas de las que hacen gala.

Conclusiones

Aunque se han expuestos muchos de los inconvenientes del arbitraje (nunca antes alegados por quienes venden el arbitraje como un chollo), lo cierto es que esta forma extrajudicial de resolución de conflictos sí­ goza de claras ventajas sobre la jurisdicción ordinaria si bien, como se ha podido comprobar, no puede hacer desaparecer la incertidumbre sobre la resolución final y, por tanto, también se va a traducir en gasto alejándonos de nuevo del único objetivo que todos deberí­amos perseguir: obtener beneficios.

En consecuencia cabe preguntarse si no es mejor que en caso de conflicto no lo resuelva ni un juez ni un árbitro sino uno mismo. Es por esto que debemos apostar sin ningún género de dudas, aplicando la vieja máxima, por la prevención antes que la cura y la negociación va a ser nuestra mayor aliada, permitiéndonos no sólo dirigir la resolución del conflicto sino también mantener unas buenas relaciones con el franquiciado con vistas al futuro del negocio.

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Los blogs importan…ya lo creo que importan!!!y en franquicia también.

Decí­a el viernes la importancia de los blogs, y seguro que alguno habrá pensado que se me ha ido la pinza con este rollo, porque al final yo soy un blogger y que otra cosa iba a decir…pues bien,el sábado estuve navegando un poquito por la pagina web de http://www.soyfranquiciado.com , más que un blog es un foro, que es un poco lo mismo, pero más abierto en el sentido de que cualquiera puede abrir un debate. La cosa por lo que he leí­do es que en este foro hay muchos franquiciados, y ex franquiciados que a veces no dicen cosas muy…amables de las enseñas que dejaron…o de las enseñas en las que todaví­a están..(vg, las crí­ticas a Glassinter o Tecnocasa, son durillas)…lo que yo me pregunto es…lo saben ellos? Saben estas enseñas que se habla mal de ellas en un foro que tiene según sus propios datos 264 suscriptores? la respuesta terrible probablemente sea NO, así­ que si no lo saben…no se pueden defender y se va creando un estado de opinión contrario a los intereses de sus negocios. ¿ A qué si importan los blogs o los foros?.

Por otro lado además de ayudar a los «foristas» este tipo de website puede ayudarnos a mejorar al saber de lo que la gente se queja y por lo tanto a mejorar.
Digo todo esto porque veo en general poco desarrollo de e-bussines en las enseñas y veo a su «marketing» muy poco preocupado de lo que se dice de ellos en la red, (bien para mejorar y apuntar mejor el tiro en sus ventas, bien sea para desmentir falsedades que pueden acabar con su prestigio). En fin Señores franquiciadores, que ustedes verán, pero yo creo que un buen campo para «innovar» es empezar a tener nuestros propios blogs o foros corporativos y empezar a navegar diariamente en la red. Como siempre en Innovación el esfuerzo de los primeros tendrá premio,…los demás harán el mismo esfuerzo sólo para subsistir.

Esta tarde voy a dar clase en el Master de Creación y Desarrollo de Franquicias, doy la asignatura «Tipologí­a de Contratos y Gestión del conflicto», así­ que desde allí­ mismo a eso de las 19:00 os haré un «updating live» de como va yendo la clase y intentaré colgaros alguna fotografí­a, si mis habilidades ofimáticas, mi tarjeta 3G y el hosting de mi servidor lo permiten. Y mañana hablaremos a raí­z de ello de la Formación en la franquicia.

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El Racó inagura su local 10.

El RacóComo recogí­a en sus planes de desarrollo, la  franquicia de restaurantes de cocina mediterránea suma la decena de locales abiertos con su nueva inauguración en la Ciudad Condal.

Situado en pleno centro de la ciudad (Ronda Universitat, 11), el nuevo local tiene capacidad para alrededor de 100 comensales y una superficie de 350 metros cuadrados. La enseña, que pretende crecer a un ritmo de cuatro nuevos restaurantes anuales, ya tiene firmada la apertura de un nuevo local en Terrassa.

Comentario del blog: Parece que el empuje de Toni bachiller Jr, como continuidad de su padre emprendedor y fundador de la cadena, no tiene limite, ayudado por Elisabeth Estebanell, directora de Expansión y Master de Creación y desarrollo de franquicias, tiene claro hacia donde va. Desde el blog le deseamos suerte a la enseña.

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Los blogs importan….

josan caixa forum.jpgEstuve el jueves en el Auditorio de Caixa Forum en Barcelona, en un acto de divulgación organizado por la Fundació Barcelona Digital para hablar de «Blogs corporatius: el repte de la comunicació a les empreses.

Tuve la suerte de verme y poder hablar con Enrique Dans, profesor de Sistemas de Información y blogger del Blog de Enrique Dans (http://www.enriquedans.com), un blog terriblemente recomendable y porque negarlo clara fuente de inspiración para el mio, por algo a Enrique ha sido mi profesor en el Advanced Managment Program del IE. A parte de los interesante que fueron él y otros ponentes, leo en su blog en la entrada del jueves lo siguiente:

los blogs importan Loí¯c comenta una reciente investigación de IPSOS en la que se demuestra que un cuarto de los europeos confí­an en la información que leen en los blogs, y que el 39% de ellos han dejado de comprar productos a causa de comentarios que han leí­do en ellos. La investigación de IPSOS la conozco muy bien, tan bien que voy a presentarla yo mismo de la mano de la propia IPSOS y de HOTWIRE Spain el próximo martes en un acto en el Cí­rculo de Bellas Artes, calle Alcalá 42, entre las 10:00 y las 12:00 (para confirmaciones, podéis enviar un mensaje a Eduardo Garcí­a, la asistencia es gratuita). Por tanto, y con el fin de no adelantar todas las conclusiones, no comentaré mucho más del tema hasta el martes.

En cualquier caso, creo que la investigación convierte en dato fiable algo que ya sabí­amos por puro sentido común: los blogs son conversaciones, las conversaciones se desarrollan entre personas que hablan de diferentes temas, y la opinión de las personas que conocemos y a las que leemos nos influye mucho más que la publicidad. Las consideramos mucho más fiables. ¿Vale esto para todas las personas, todos los blogs y todas las ocasiones? No, seguro que no. Pero la cosa está clara: si quieres relacionarte con la gente, tendrás que entrar en la conversación.

Digo este porque los que sois fieles al blog, cosa que os agradezco dada la juventud del mismo,…solo tiene 29 dias, comentáis poco…si hablaí­s prometo contestar siempre de forma honesta, me dareí­s mas ideas para colgar, y el blog será más interesante para mi y para vosotros….buen fin de semana.

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Más Innovación…y menos resistencia

Hablaba ayer de innovación y de lo que cuesta…y la verdad es que lo que más nos cuesta es cambiar. hacer perfectamente lo antiguo parece más seguro que hacer imperfectamente lo nuevo….

Por eso aunque los resultados analizados no son fantásticos, seguimos derrochando en marketing ferial, seguimos sin parametrizar eficientemente nuestros proceso de venta, no invertimos en la red, nadie externo nos tiene que ayudar en nada porque ya lo sabemos todo.La verdad es que lo que sucede es un problema de barrera cultural. Para innovar hay que ser capaz de destruir conocimiento antiguo, olvidar el pasado y establecer nuevas formulas de división de poder, de cultura organizacional, y de desarrollo operativo.

La verdadera barrera en verdad está en el que nos vaya bien, resultados de recientes investigaciones demuestran que en realidad el «antiguo conocimiento» no está tan castigado y que evolución y conocimiento profundo durante años, son los que llevan a interesantes «explosiones» de rentabilidad a los que les va bien. Desgraciadamente esto no hace más que confirmar lo que digo porque los mismos estudios demuestran que las compañí­as que les va mejor en «presente» invierten menos en innovación y se preparan menos para el futuro que sus desdichados compañeros de competencia por lo que en un tiempo los resultados de los dos grupos de compañí­as se invierten.

En todo caso es difí­cil convencer a los que les va bien de que cambien, como lo demuestra el hecho de que sólo grandes desastres preceden a grandes cambios.Y en franquicia qué…? pues por ejemplo en estrategias de la red yo no veo ni muchos cambios ni muchas cosas interesantes, paginas web más o menos bonitas, más o menos interactivas pero al final si pido que alguien que me describa con claridad las actuaciones a partir del momento que se genera el contacto, es decir, quién le atiende? que información se le da? porqué esa y no otra? que información se le pide? cómo se administra la información, los timings, el seguimiento de llamadas…?, es cuando empiezan los …ay!!!…hummm,!!!!! con la afirmación genérica final de escapatoria de que el sistema funciona perfectamente bien, que el crecimiento es optimo, cuando lo que oigo en las ferias y en general es exactamente lo contrario, en un sector que   hasta la fecha de hoy crece de forma sana a ritmos del 10 % anual……qué cosas !!!!

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Clean Master Tintorerí­as inaugurará nuevo centro en la provincia de Barcelona

El local, que será inaugurado el próximo dí­a 29 de noviembre en Santa Susanna, incluirá nuevas lí­neas de negocio en sus servicios.

Barcelona, 20 de noviembre de 2006.- Clean Master Tintorerí­as, cadena de tintorerí­as con más de 10 años de experiencia en el sector, sumará una nueva tienda a su cada vez más consolidada red de franquicias, con la inauguración de un nuevo centro situado en el municipio de Santa Susanna.

El local, situado en el centro comercial de la localidad, será la primera tienda de la cadena en incluir las nuevas lí­neas de negocio. Los nuevos servicios serán Master@Costura y sus arreglos para toda clase de prendas, además de Master@Bordados, bordados personalizados, y finalmente Master@Estampados destinada a la impresión personalizada de toda clase de prendas.

«Disponer de esta nueva apertura en Santa Susanna, permitirá a todos los clientes beneficiarse de los nuevos servicios que ofrece Clean Master, ofreciendo calidad, al precio más asequible, y respetando el medioambiente.» Afirma Alberto Torrent, Director de Clean Master Tintorerí­as

Con una superficie total de 200 m2, la nueva tintorerí­a Master 15 que aplicará los procesos que más respeten el entorno natural, mediante ahorro de recursos y empleo de materias primas no contaminantes, usando elementos totalmente inocuos -materias que no produzcan gas, ni polvo, ni humos peligrosos-, será inaugurada el próximo dí­a 29 de noviembre.

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Fallos técnicos: Error & Innovación.

El mundo de la blogosfera es así­…parece ser que hemos estado dos dí­as parados en el blog porque un servidor de nuestro proveedor hizo…puff, que le vamos hacer!!!!. La verdad es que todos cometemos fallos, en la franquicia también, cuando escogemos mal un franquiciado, cuando nuestro modelo de negocio no esta suficientemente pulido, cuando el punto de venta escogido o la ciudad o la zona no son lo que más convení­a…

Muchas veces los errores son por desconocimiento o falta de experiencia, y los pagamos todos, pero la verdad es que sin errores no se podrí­a avanzar, el error es un buen compañero de viaje,…una enseña que no cometa errores, no avanza y en consecuencia tiene fecha de caducidad como el yogurt. No se me entienda mal, no digo que haya que cometer muchos errores, lo que digo es que hay que explorar caminos nuevos ( estoy hablando de I+D) y eso paga el peaje del error,…pero es para mejorar.
Al final innovar es el arte de hacer imperfectamente lo nuevo, y eso cuesta mucho de hacer y tiene riesgo….y los que no lo hacen….acaban cerrando porque se quedan sin negocio.

Invertir en innovación no es innovador, es apostar por sobrevivir en el futuro.

NOTA: Dado el error del servidor, (que espero le sirva a mi proveedor del servicio para mejorar) os remito a la aportación del dia 20

¿Seleccionar franquiciados o vender franquicia?

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El Salón IniciaNegocios inaugura un área especializada en franquicia

IniciaNegocios ’06 ocupará en esta edición un espacio de 10.000 m2.

La segunda edición de IniciaNegocios estará en Ifema desde el próximo jueves hasta el 25 de noviembre. La feria albergará ocho áreas monográficas, entre las que destaca Emprende Franquicias, donde las centrales podrán contactar con personas interesadas en gestionar su negocio a través de la franquicia.

La Feria, que ha pasado de los 5.600 m2 de la primera edición a los 10.000 m2 de los que dispondrá en esta nueva convocatoria, permanecerá en el pabellón cinco de Ifema de Madrid del 23 al 25 de noviembre. Durante estos dí­as, se impartirán seminarios orientados a los emprendedores sobre los más diversos temas, como El liderazgo del emprendedor, Cómo crear una empresa con 10.000 euros, o Experiencias emprendedoras, este último con la intervención de Javier López, presidente de Credit Services.

Con la presidencia del Comité de Honor del Prí­ncipe de Asturias, este año IniciaNegocios está patrocinado, entre otros, por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, la Unión de Profesionales Trabajadores Autónomos (UPTA), y Credit Services. Además, entre su centenar de expositores, albergará ocho áreas monográficas, una de las cuales, Emprende Franquicias, estará dedicada en exclusiva al mundo de la franquicia. Otros sectores reflejados en estas áreas son; las Tecnogí­as de Información y Comuicaciones (TIC), Mujer Emprendedora, Implantación y Equipamientos, Suministros y Servicios empresariales.

20/11/2006

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¿Seleccionar franquiciados o vender franquicia?

Cuando uno empieza a franquiciar, pues la verdad es que sólo se ha imaginado, o ha estudiado, o cree saber cual es su perfil de franquiciado ideal. Si a esta situación le añadimos la prisa lógica por vender las suficientes franquicias como para llegar al punto muerto de central y la búsqueda cuanto antes del retorno de la inversión y el camino del beneficio, pues la cosa es…que vendemos franquicias y el resultado lo sabe bien el sector son bastantes tortazos en los start-up de salida, (que parece que no salen en ninguna estadí­stica ni nadie cuenta….) y es la circunstancia que explica que estadí­stica en mano el 40 % de los franquiciados en los 5 primeros años de vida de la franquicia rote.

Puede parecer cuanto menos explicable que eso suceda al inicio de la vida de las cadenas, en toda clase de niños también están los listos, los mediocres, y los malos. La cosa es que vender franquicia cuando ya se lleva un tiempito en esto ya no es muy de recibo,…y la verdad es que se hace, basta con mirar los cierres de cada cadena, (que estos si se publican anualmente), aunque es una información que obligatoriamente debiera constar en los documentos de información precontractual que se entregan al potencial franquiciador con 20 dí­as de antelación a la firma del contrato…verdad?.

Lo que quiero decir es que con ayuda externa de consultoria o sin ella, los departamentos de expansión deberí­an saber cuales son las caracterí­sticas de sus mejores franquiciados y la de sus peores y buscar aplicarlas y evitarlas respectivamente en sus «selecciones» de franquiciados, es una cuestión de rentabilidad y que con histórico de datos, (y los que llevan tiempo en el mercado deberí­an tenerlos), se debe hacer…porque hay que aprender de los errores del pasado, o no?.

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Benetton opta por la franquicia o las joint-ventures para su expansión internacional

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El grupo textil italiano Benetton ha anunciado su intención de dar continuidad a sus planes de expansión internacional bien a través de joint-ventures o bien del sistema de franquicias a pesar de la oposición de su presidente, Silvano Cassano, quien incluso ha presentado su dimisión.

La compañí­a, según el diario AFX News, prepara una nueva estrategia con la que afrontará su crecimiento en el futuro. Sus planes pasan por llevar la marca a otros mercados internacionales a través de acuerdos de masterfranquicia o joint-ventures en vez de crear oficinas directamente controladas por la marca.

Esta decisión se ha saldado con la dimisión del hasta ahora presidente de la empresa, Silvano Cassano, quien no se ha mostrado de acuerdo con el proyecto, y que podrí­a ser sustituido próximamente por Robert Singer, actual CEO de la compañí­a de pastas Barilla, y que es desde hace años miembro del consejo de Benetton.

Esta decisión de la marca de no expandirse mediante oficinas propias se ha producido al mismo tiempo que sus resultados en el tercer trimestre de este año, que han significado un crecimiento del 7 por ciento en sus ganancias respecto al mismo periodo del ejercicio pasado, con 29 millones de euros de beneficio.

En total en lo que va de año, Benetton ha situado sus ganancias en los 94 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 4 por ciento con respecto a 2005, alcanzando unos ingresos de 1.372 millones de euros.

Las cifras han colaborado en la toma de la decisión de adoptar el modelo de franquicias, tal y como ha comentado el consejero delegado de la compañí­a, Luciano Benetton, quien señaló que «el grupo se encuentra preparado para afrontar una nueva fase», además de renovar su compromiso de llevar la compañí­a a los mercados emergentes y con alto desarrollo demográfico.

De esta manera, Benetton comenzará a ofrecer sus establecimientos como nueva oportunidad de negocio para continuar dando a conocer su moda en todo el mundo, después de haber realizado un gran salto en el mercado asiático, concretamente en China e India.

En España la marca opera a través de acuerdos de licencia, similares en muchos aspectos a los contratos de franquicia, aunque con importantes diferencias especialmente en todo aquello referido al control del punto de venta por parte de la central.

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Situación, Retos Y Tendencias De La Franquicia Española.

Mariano Alonso.jpg Por Mariano Alonso, Socio Director General   de mundoFranquicia consulting.


 

Nuestras franquicias siguen siendo cada vez más y mayores y me atreverí­a a decir, sin prácticamente lugar a la duda, que también mejores, mucho más sólidas y bastante mejor asentadas y preparadas. A inicios de este año 2006 eran ya casi 900 las cadenas de franquicia que operaban en España, lo que supone un crecimiento de más de un 7% con respecto a las del año pasado. Estas cadenas han experimentado en el último ejercicio un crecimiento en su dimensión de casi 7 puntos, alcanzando prácticamente las 55 mil unidades de negocio integradas.

Pero como decí­a, al margen de la innegable espectacularidad de las cifras a las que un sector como el de la franquicia nos tiene ya acostumbrados – su crecimiento ha sido incesante en los últimos quince años -, y en una clara tendencia que venimos observando desde hace ya tiempo, nuestras enseñas también mejoran cualitativamente. Lo hacen optimizando sus estructuras de asistencia, procesos de selección y formación, métodos de control y seguimiento y sistemática de crecimiento e implantación. Nos encontramos ante un sector claramente dispuesto a la mejora y a la evolución, plenamente consciente de la necesidad de adecuar organizaciones que observen y hagan observar la relación empresarial de franquicia en términos de comunicación, cooperación y calidad.

Expongo a continuación las que, en mi opinión, constituyen las lí­neas generales de la situación, las tendencias y los principales retos que presenta hoy en dí­a un sector tan dinámico y diverso como protagonista en la progresiva evolución y modernización de nuestras estructuras comerciales.

Situación.

Por dar unos breves apuntes de la situación de la franquicia en nuestro paí­s, destacaremos número de enseñas y negocios y datos de facturación, empleo e inversión. Así­, según datos del estudio La Franquicia en Cifras 2006 elaborado por el Servicio de Estudios Estadí­sticos y Divulgativos de mundoFranquicia consulting, son un total de 893 cadenas de franquicia las que operan en España a inicios del ejercicio 2006, lo que supone un 7,3% más que el año anterior. Este crecimiento del sector se ha ralentizado 6 puntos con respecto al experimentado en 2004, que lo hizo en un 13,3%.

A inicios del ejercicio nos encontramos con un total de 54.618 establecimientos integrados en estas 893 cadenas de franquicia, lo que representa casi un 6,6% más que en el pasado ejercicio. También en términos de establecimientos el sector ha ralentizado su crecimiento de forma clara, en concreto 14 puntos menos. En 2004 la franquicia creció en un 20,7%.

Por su parte, la franquicia facturó en 2005 unos 17.329 millones de €, un 20,2%, lo que ha supuesto un crecimiento superior en 9 puntos al que se produjo en 2004. Es decir, la franquicia ha ralentizado su crecimiento en enseñas y puntos de venta, pero ha aumentado notoriamente en términos de negocio.

En términos de contratación laboral, el sector dio empleo a cerca de 193 mil personas, lo que representa un 11,5% de incremento con respecto al año anterior. Aunque ligeramente inferior, este crecimiento es prácticamente el que se produjo en 2004.

Por último, a finales de 2005 la valoración de las estructuras comerciales que componen las 893 cadenas de franquicia es de 4.125 millones de €. Por su parte, la inversión neta del ejercicio fue de 312 millones de €.  

Tendencias.

A tenor de lo que nuestra labor de consultores nos muestra en el dí­a a dí­a, sin animo de ser exhaustivo, como tendencias más destacadas de la franquicia en España destacarí­a las siguientes:

  • Una clara optimización de la operatividad de la franquicia por una mayor aplicación en las organizaciones franquiciadas de las nuevas tecnologí­as de la información y las comunicaciones, especialmente en materia de formación, de control, de asistencia y de comunicación. Lógicamente esta tendencia generalizada en el ámbito global de la empresa no podrí­a ser menos en la franquicia, si cabe más necesitada de prestaciones tecnológicas por su idiosincrasia asociativa multiempresarial y la complejidad que representa este tipo de organizaciones.  

  • Observamos una búsqueda por parte de los franquiciadores de una mayor efectividad de los presupuestos de expansión por un cambio en los habituales medios de desarrollo de la enseñas. Resulta cada vez más evidente el retroceso de medios habitualmente empleados para la búsqueda de franquiciados y que dejan paso irremediablemente a Internet y a las presentaciones de negocio, colectivas o especí­ficas, como los dos medios sin duda más empleados hoy en dí­a por su mayor economicidad y efectividad.

  • Una definición de estrategias de franquicia mucho más flexibles de cara a la expansión (franquicias multiconcepto, multifranquicias, asociaciones verticales,…) para así­ aumentar las posibilidades geográficas y mercadológicas de implantación, la credibilidad y rentabilidad de las opciones de negocio, así­ como una mayor dimensión de la red con un menor número de franquiciados.

  • Una creciente transformación a franquicia de los canales tradicionales de venta de empresas que cuentan con grandes estructuras comerciales ya creadas y que ven en la franquicia una forma de optimizar y rentabilizar sus cifras de negocio.

  • Mayor definición geográfica de las acciones de captación de franquiciados frente a la tradicional búsqueda abierta y deslocalizada. La necesidad de cubrir con celeridad plazas consideradas estratégicas en la penetración de la marca y desarrollo de la cadena, lleva a los franquiciadores a plantear acciones de difusión de sus propuestas de negocio exclusivamente planteadas y dirigidas a los emprendedores locales de las mismas. No basta ya con analizar y acometer opciones de apertura allí­ donde surga un potencial franquiciado. El franquiciador hoy precisa de métodos de localización y captación de franquiciados en zonas de clara relevancia estratégica en su plan de desarrollo.

  • La medición del ritmo de crecimiento del sector ha experimentado claras variaciones en los últimos años para pasar a considerarse factores más cualitativos como facturación, empleo, inversión, ratios medios de crecimiento,….

  • La progresiva internacionalización de nuestras franquicias es una tendencia que ya se viene observando en los últimos años pero que se acrecienta cada año. La continuamos manteniendo en nuestra particular relación en tanto aún queda mucho que avanzar en este aspecto ante la evidente juventud de nuestras cadenas, muchas de ellas aún con un desarrollo incipiente en nuestro propio paí­s.

  • También resulta muy destacable la nueva visión de la consultorí­a de franquicias que muestra el mercado. Una visión que viene a responder a las exigencias que franquiciadores y franquiciados exponen con claridad a consultores especializados y que precisan ciertamente para la consecución de sus objetivos en un mercado tremendamente competitivo. Son dos las tendencias que podemos destacar en lo que a este aspecto se refiere:

  • Por un lado la integración de soportes consultivos externos en las estructuras organizativas de las centrales. Las consultoras desarrollan cada vez más un mayor número de funciones franquiciadoras y desempeñan con sus propias estructuras facetas de cogestión de la red.

  • Por otro el desarrollo de labores de coaching profesional por parte de los consultores. El consultor como coach de franquiciadores y franquiciados para el desarrollo de competencias concretas y un mejor aprovechamiento de sus capacidades empresariales es hoy una realidad incuestionable y algo que condiciona la capacidad y calidad asistencial de la consultora y la amplitud de sus propias estructuras y recursos.

 

  • Evolución no solo ya del perfil del franquiciado en tanto se requiere una mayor cualificación, sino también de las competencias que el franquiciado asume en el marco organizativo de la franquicia, con una más destacada intervención en la adopción de decisiones generales – participación en programas especiales de aportación de informaciones útiles, intervención en consejos y comités consultivos, sociedades mixtas con el franquiciador en una o varias unidades de negocio e incluso en la propia central de franquicias,…-.

  • Y para los que prefieren hablar de tendencias en términos de sectores con mayores expectativas, destacarí­a el desarrollo que prevemos de franquicias basadas en conceptos de negocio relacionados con los nuevos patrones de consumo y las motivaciones de compra del cliente (salud, prestaciones en el hogar, culto al cuerpo,…). También con aspectos que generan clara sensibilidad social (atención a la tercera edad, seguridad vial, educación,…).

Retos.

Si la situación del sector marca una realidad concreta y viene dada por las cifras y las tendencias que marca el mismo son inherentes a oportunas observaciones y constataciones, la relación de los retos más destacados del sector podrá ser una u otra en función de quien se pronuncie al respecto. Pero no nos distanciaremos mucho de otras opiniones destacando cuatro retos que consideramos básicos y muy necesarios para la evolución de la franquicia en nuestro paí­s:

  • La disposición de una normativa especí­fica de franquicia que regule con mayor claridad y rigor sus aspectos de creación, relación y operatividad. No es que crea que la franquicia requiera una regulación excesiva. De hecho ni si quiera pienso que una fórmula asociativa empleada por una diversidad tan amplia de empresas y segmentos de actividad, pueda regularse fácilmente. Lo que sí­ creo necesario es una norma, al menos de ámbito nacional, que venga a regular de forma especí­fica la franquicia en una lí­nea similar a como lo hizo en su momento el ya derogado reglamento comunitario 4087/88.
  • La creación de un Registro Administrativo de Franquicias y Oportunidades de Negocio que muestre con exactitud la situación del sector y en el que la inscripción se base en una verificación razonada de cumplimientos. El avance que en materia del registro de Franquicias suponen las novedades del Real Decreto 419/2006 de 7 de abril no serán suficientes pues no se trata de informar más a través del registro, sino de cumplir y hacer cumplir unos requisitos básicos de inscripción que todo profesional de la franquicia a buen seguro considera.
  • La definitiva puesta en marcha de un Programa de Certificación de Franquicias (creo que deberí­amos obviar un término como el de ‘calidad’) promovido por la Asociación Española de Franquiciadores y que tendrá por objeto garantizar a todo potencial franquiciado, a proveedores y a todo el mercado en general, el reconocimiento y credibilidad de las enseñas adscritas al mismo.
  • Y como no, las siempre pendientes asignaturas de la selección y formación de los franquiciados. Una mejora sensible en los procesos selectivos y formativos de los franquiciados servirá de medio de estabilización de las estructuras franquiciadas y por tanto de madurez del sector.

En definitiva una situación envidiable en relación a cualquiera de los mercados de nuestro entorno económico más próximo y los ratios de crecimiento más destacados de Europa; tendencias que nos hacen pensar en un sector en constante evolución y que avanza hacia la mejora generalizada en todos sus órdenes; y retos que, de afrontarse de forma adecuada y contundente, dotarí­an al sector de la firmeza y solidez que requiere para proseguir su espectacular crecimiento. A por ello entonces.

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Credit Services reclama en los tribunales 38 millones a la división inmobiliaria de General Motors

Credit Services ha presentado en los juzgados de Barcelona una demanda contra la división inmobiliaria de la estadounidense General Motors (GM) en la que le reclama 38,3 millones de euros por la ruptura de un preacuerdo de colaboración.
La demanda, interpuesta por el Bufete Roca Junyent, tiene su origen en la ruptura de los acuerdos alcanzados entre ambas empresas el pasado año para la instauración en España de General Motors Acceptance Corporation Real Estate, informó hoy el despacho de abogados barcelonés.
Los hechos se remontan a 2005, cuando Credit Services, a través de su filial General Real Estate, aplazó la firma del acuerdo previsto con la división inmobiliaria de GM, que iba a permitir la gestión de la Master Franquicia, es decir, tener los derechos exclusivos de la franquicia estadounidense para España.
El presidente y único accionista de Credit Services, Javier López, alegó que la paralización era consecuencia de la filtración del acuerdo a los medios de comunicación y la intención de la compañí­a española de expandirse en el extranjero en colisión con GM.


El acuerdo nunca llegó a cerrarse y ha desembocado ahora en la demanda millonaria contra GM, que por parte del Bufete Roca y Junyent han presentado los abogados Jordi Calvo y Gonzalo Serrano.

El grupo Credit Services, dedicado a la comercialización de productos financieros, préstamos hipotecarios, seguros y registro de patentes y marcas, cuenta con 500 oficinas franquiciadas en España, una plantilla de 1.500 profesionales y más de 50.000 hipotecas gestionadas.

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Reset!!!!!…..Franquicia: ¿ Qué vendemos??

Ayer mis lectores me castigaron con….tres lecturas !!! (obviamente he conocido mejores dí­as)…así­ que como fiel defensor de la calidad del servicio, intentaré cambiar para mejorar.

Creo que hoy puede ser interesante hablar del contenido humano de la venta de la franquicia. La Teorí­a dice que vendemos o ¿arrendamos? un negocio. ¿Es así­?, ¿De verdad es sólo eso? o ¿se trata más bien de una forma y un estilo de vida cuanto menos durante 5 años,especialmente en el caso de la franquicia de autoempleo?.

Yo sinceramente, me apunto a la última. Vender franquicia es una propuesta que pauta la vida del franquiciado durante unos años, le marca no sólo su trabajo, sino también sus horarios, el tiempo que le va a quedar disponible para su familia, para sus amigos….al final no lo olvidemos, va a tener un negocio, con todo el sacrificio que conlleva esta afirmación.

Así­ que mi pregunta es: ¿ Tenemos presente eso a la hora de vender o simplemente vendemos a quién sea porque necesitamos vender y crecer?; La verdad es que no pretendo señalar a nadie, solo llamar la atención sobre la «responsabilidad» que recae sobre cada franquiciador de escoger bien a su franquiciado, porque no sólo el franquiciado debe tener un negocio rentable, también debe ser el adecuado para su estilo de vida…porque sino más tarde o más temprano lo dejará…y eso tampoco es rentable para el franquiciador, verdad…?

El capitalismo brutal dirá que me he puesto muy sentimental y que el negocio es el negocio…y es verdad, precisamente por eso digo lo que digo.

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El Agente de Desarrollo

Esta figura de reciente creación en la Expansión internacional ofrece otras ventajas e inconvenientes que el MF. Por lo general la idea, (con sus múltiples variantes) es la de un socio dependiente jerarquicamente del franquiciador, mercantil o laboralmente, cuya misión es desarrollar el plan de negocio de éste en el nuevo territorio, actuando en su nombre; Es decir, se trata de un alter ego del franquiciador en territorio ajeno , que trabaja bajo su dirección, y cuya retribución es un mixto de fijo y variable por apertura.

Ventajas: El control de la situación lo mantiene el franquiciador, que es quien además corre con el riesgo de la expansión y en consecuencia quién se queda con la mayor parte del pastel del beneficio. Inconvenientes, si el AD no lo hace bien, sufre el franquiciador, aunque también lo puede cambiar puesto que es un dependiente de él.

En verdad la comparativa de las dos figuras resulta simple. MF: ningún riesgo financiero, gran riesgo de marca ante una mala elección de Masterfranquiciado con dificultades de cambio, y poco trozo del pastel del beneficio. AD: mucho riesgo financiero, (el franquiciador es quien afronta la expansión), el mejor trozo del pastel del beneficio, y poco riesgo de «descontrol» de la marca, porque la seguimos controlando nosotros y por lo tanto dependemos de nosotros mismos.

Ninguna de las dos es una figura ni buena ni mala para la expansión internacional, dependerá de las necesidades de la compañí­a y de su decisión estratégica…y al final cada uno cuenta la copla como le va….aunque todo puede ir bien si la figura del MF o del AD están bien escogidas, en base a unos criterios y unos objetivos claros y previamente definidos, es decir, pensados y estudiados…y lo contrario, pues   …sale mal.

Espero vuestros comentarios.

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Un enfoque de franquicia master como medio de expansión internacional

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Por Adrií  Soler. Director General de FDS Consulting

¿Qué es acuerdo master?

Es un acuerdo entre dos empresas por el que uno, el master franquiciador, concede al otro, el master franquiciado, el derecho a explotar su negocio en una zona y en un periodo, permitiéndolo explotar tanto unidades propias como sub franquiciadas bajo su misma marca y elementos distintivos, su know how y prestándole servicios continuados a cambio de una serie de contraprestaciones económicas.
Por tanto, es como un acuerdo de franquicia, en el que el franquiciado principal o master, además de explotar unidades propias como franquiciado, puede convertirse en el franquiciador de la zona que tiene en exclusiva. Esta zona se suele asimilar a un paí­s.
Ello implica que el master franquiciado o franquiciador principal va a tener que montar una central franquiciadora para poder llevar a cabo el proyecto.

¿Por qué se conceden las master franquicias?

Las master franquicias se conceden por dos motivos:

  1. Para cobrar un gran canon de entrada. El mercado internacional asume que por una master franquicia dado que el territorio suele ser muy amplio se puede cobrar mucho y esto atrae a bastantes empresas a buscar un master para realizar una buena operación financiera.
  2. Exportar producto a nivel internacional, aprovechando un modelo de franquicia que ha funcionado. Se trata de usar este tipo de contrato como fórmula de exportación con más nivel de exigencia que el mero suministro de productos.

¿Qué se necesita para expandirse a nivel internacional con una master?

La internacionalización de una marca es un proceso caro y difí­cil. Existen muy pocas compañí­as que consigan triunfar. Para lograrlo hace falta como mí­nimo:

  1. Recursos Financieros: Desarrollar con éxito un paí­s es caro. Implantarse en muchos paí­ses es muy exigente, la internacionalización ví­a franquicia es una actividad recomendable solo para empresas muy consolidadas.
  2. Recursos Humanos: El master franquiciador necesitará tener management internacional dedicado con tiempo y conocimientos para liderar este tipo de proyecto.
  3. Un producto exportable: El producto debe poder venderse en el paí­s de destino con margen suficiente para el franquiciado, el master franquiciado y el master franquiciador.
  4. Un formato de negocio exportable y sólido: Si además de productos exportamos un modelo de negocio, este debe funcionar sin grandes transformaciones.

Cómo funciona

Master franquiciar consistirá en reclutar a un franquiciado que va a reproducir la Central franquiciadora en su zona de exclusividad del paí­s seleccionado además de la unidad individual de negocio.Por lo tanto, se encargará de actuar como franquiciador en su área, siendo el propietario del negocio en la misma mientras dure el contrato. Este reclutará a los franquiciados, los seleccionará, autorizará la concesión de la franquicia, firmará los contratos, formará al franquiciado y prestará todos los servicios y obligaciones propias del franquiciador en su zona. Cobrará el 100% del canon y del royalty que paga el franquiciado y pagará a su vez un master canon y un master royalty al master franquiciador.

¿Se hacen operaciones?

La master franquicia es una de las fórmulas que se pueden usar para expandir una marca internacionalmente. No obstante, la realidad nos demuestra que se llevan a cabo muy pocas operaciones ví­a master franquicia y que, además, muchas de las que se realizan acaban mal.
Podrí­amos resumir en tres las razones principales por las que este tipo de operaciones se ejecuta en tan pocas ocasiones:

  1. Expandir internacionalmente un concepto de empresa es bastante más difí­cil que la expansión nacional y la realidad es que un reducido número de ellas están realmente listas para hacerlo.
  2. Cuando se busca a un candidato master, se busca a un perfil de inversor especí­fico y concreto que realmente es poco abundante, por capacidad de inversión y de gestión.
  3. Además, una vez se encuentra al inversor adecuado, se le plantean unos acuerdos que, cuando se profundiza en ellos, termina siendo un negocio bastante más distinto del que a priori se ofrecí­a.

Normalmente las expansiones ví­a master fallan por la falta de preparación del master fraquiciador y por su total desconocimiento de la problemática.

Ventajas para el master franquiciador:

  1. Cobrar un canon de entrada.
  2. Probar de entrar en nuevos mercados exteriores sin una gran inversión.
  3. Posibilidad de aumentar la dimensión del negocio
  4. Posibilidad de introducir una marca a nivel internacional.

Inconvenientes para el master franquiciador

  1. Encontrar un master es muy difí­cil.
  2. La adaptación del formato al nuevo mercado llevará incidencias.
  3. Debe ceder margen suficiente para que sea atractiva.
  4. Será necesario prepararse para gestionar una compañí­a internacionalizada.
  5. Se arriesga a fracasar y por lo tanto, a posibles reclamaciones.

Resulta bastante evidente extraer nuestra propia conclusión comentando que para plantear una expansión internacional se requiere de una buena situación de partida y de una mejor preparación.
Aunque en principio pudiera parecer sencillo la realidad demuestra que no es así­.


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Expansión Internacional: ¿MasterFranquicia o Agente de Desarrollo?

Como continuación a mi aportación del dí­a 3 Crecer!, crecer!!, crecer!!!….o no. (2 ª parte), me planteaba la pregunta con la que titulo mi aportación de hoy.

Muchas son las centrales franquiciadoras que considerando acabada su expansión nacional, se lanzan a la aventura internacional a través de la Master Franquicia.(MF).Digo aventura porque és más complejo vender un modelo de negocio en otro paí­s que en el propio, y digo complejo porque lo que ha funcionado en un lugar con unas costumbres del consumidor, puede no funcionar en otro con «otras» costumbres del consumidor. Podrí­a explicar las ventajas e inconvenientes que supone el sistema de MF, pero la verdad como Adrií  Soler lo ha hecho muy bien en su artí­culo de «Expertos en Franquicia», casi que me remito a él (http://www.elblogdelafranquicia.com/?p=133)

La idea esencial de ese artí­culo, que considero muy acertado, es…si quieres expandirte en el exterior debes planificarlo previamente y plasmarlo en una hojita de excel…y sobretodo pensar como le va a ir el negocio al Masterfranquiciado, porque si le va mal y se estampa, la que se quema en ese paí­s es tu marca y levantarla después es más complicado. Eso lo saben bien los chicos de GAP.

GAP es el Masterfranquiciado para España de la enseña «The Athlete ´s Foot»; suscribió su contrato hace unos meses, con nueve tiendas abiertas en territorio español previamente bajo la aureola del Masterfranquiciado francés, que habí­a comercializado la enseña, desde Parí­s, sin ninguna infraestructura en España y con un servicio «más bien pobre». El resultado fue el previsible: nueve cierres de tienda y a empezar de nuevo, ahora si, con un «Bussines Plan» como dios manda, que ya arroja como resultado cuatro nuevas aperturas y la suscripción de dos acuerdos transaccionales en los pleitos de los nueve cierres. Cuál es la diferencia,…pues central, personas trabajando, recursos,…están haciendo un gran trabajo, pero es duro porque recogen los errores de otros. ínimo y Felicidades !!!!. (mañana abren en Barcelona en el Centro Comercial de las Glorias).

Entender la Masterfranquicia como: «…cobro mucho dinero por mi canón de entrada y me olvido de todo…», suele arrojar como resultado el desastre. Escoger bien al Masterfranquiciado, proyectar un Bussines Plan conjunto, y estudiar el mercado para adaptar el modelo de negocio al nuevo paí­s, son recetas a aplicar.

Mañana: El Agente de Desarrollo.

P.D: Ya teneí­s colgado en la sección de artí­culos, el artí­culo de Adrií  Soler

16:35.- Hola a todos…Marco Vicente, encargado de la expansión de Athleet ´s Foot «se ha calentado» y se ha animado a contar su experiencia, creo que su comentario os puede servir de mucha utilidad, os recomiendo su lectura, clicando en comentario. Saludos

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Inmigración y Franquicia: ¿ Oportunidad de negocio o mezcla no resuelta?

 

En los últimos tiempos la aparición en  nuestro mercado a este nuevo segmento de cliente, ha determinado algunos cambios, pero todaví­a quedan algunos más. Es cierto que cada vez hay más negocios enfocados a la inmigración, (consultorios telefónicos, restaurantes, tiendas de conveniencia, etc…). Y la verdad es que un primer paso, (atender a este tipo de cliente y a sus particulares necesidades), parece haberse completado.Muchos negocios, incluido el sector de la franquicia ha adaptado su forma de dar servicio para este colectivo, incluso contratando miembros del mismo para generar más confianza en los clientes.

Un nivel superior parece ser, no el atender al inmigrante, sino más bien que este empiece a atender a otros clientes, especialmente a los de su mismo grupo, conviertiéndose en empresario. Esta circunstancia parece experimentar según las estadí­sticas, un cierto auge, (según datos recientes el 23,2% de los nuevos trabajadores autonomos en España son inmigrantes). A pesar de esta circunstancia, la confluencia de este dato con el sector de la franquica  no arroja aún, a fecha de hoy, resultados muy significativos. De hecho es que ni siquiera hay datos fiables.

La cuestión, es que aún sin datos, parece obvio que cada vez hay más franquiciados inmigrantes, y que parece lógico, que el tiempo y una normal evolución lleven a éstos a posiciones de multifranquicia, (ya los empieza a ver…), MasterFranquicia, o incluso franquiciadores. Llegarán seguramente por su trabajo y esfuerzo, ( es encomiable ver como cuidan muchos su prestigio personal y social y la forma religiosa con la que cumplen sus pagos), pero también llegarán porque serán capaces de leer oportunidades de negocio que hoy ya están, (seguramente aprovechando su origen y el de sus compañeros de viaje), pero que no sabemos ver….Aunque evidentemente ahí­  están. Los que quieran ganar dinero…que las identifiquen pronto, más tarde otros lo harán, no tengan duda.

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Desorden legal:La franquicia y nuestro sistema judicial

Carme Setíƒ ³Por Carme Setó. Directora del Area legal de franquicia de G2a.

Aunque parezca sorprendente suele ser habitual que los jueces ante un conflicto entre un franquiciador y alguno de sus franquiciados aún se pregunten: » ¿ Esto de la franquicia que es ?…» Lamento comunicarles que esto sigue pasando… y aunque muchos se esfuercen en manifestar que los jueces no pueden ser especialistas en todo, lo más preocupante es que todo se complica al no existir ninguna Ley que unifique las reglas del juego de la franquicia en nuestro paí­s, y es que nos encontramos con un puzzle desordenado de normas nacionales y comunitarias que ni los propios Jueces conocen totalmente de su existencia y del que desde luego desconocen su lógica de funcionamiento.

Cuestión totalmente contradictoria con la realidad en la que nos encontramos, ya que, hablando con cifras en la mano, actualmente según se desprende del informe La Franquicia en España elaborado por la AEF en el 2005 existen 712 enseñas franquiciadoras en España ( la 4 º en Europa) , 63 más que en el 2004, siendo la facturación del 2005 17.909.847.300 € …Señores Legisladores, ¿ no consideran necesario una Ley que regule y unifique un mercado que mueve tantos millones de euros al año en nuestro paí­s????. Quizá de esta manera todo irí­a un poco mejor..

Y es que mi implicación diaria en gestión de conflictos entre franquiciador y franquiciado me descubre «perlas» judiciales tan sorprendentes como éstas: » No es relevante para determinar la nulidad del contrato de franquicia que el Franquiciador no sea el titular de la marca que ha cedido contractualmente al franquiciado o bien, » que el Franquiciador no haya entregado al Franquiciado la documentación precontractual a la que obliga la Ley antes de la firma del contrato de franquicia tampoco es importante…», o simplemente, «que no estar inscrito en el Registro de Franquiciadores, no es grave, ya que es un simple trámite administrativo«…

El problema peor es que en nuestra legislación troceada no se regulan las consecuencias jurí­dicas que se pueden generar por los incumplimientos mencionados, y en derecho, «la norma sin sanción…es poesí­a» y campo abierto para que cada juez o Tribunal digan la suya con la consiguiente incertidumbre del sector.

Italia, México y…….China!!!! ya tienen una única Ley que regula su sistema de Franquicia. ¿ Para cuándo en España ?. Aunque yo tampoco veo a nadie que la pida.

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Franquicia: La doble vertiente

Cuando gestionamos nuestra cadena de franquicias, a menudo olvidamos cosas esenciales que corresponden a esta formula de negocio y que el dí­a a dí­a nos va tapando. Franquicia es dar servicio al franquiciado, sin olvidar a nuestro cliente final.  

En un mercado cambiante, evolutivo y rápido como el nuestro, las «formulas de éxito» caducan rápido, y o evolucionas tu modelo como enseña o te quedas atrás. Pondré un ejemplo, los carritos lavacoches de los centros comerciales, hace 8 meses habí­a tres o cuatro marcas en el mercado español, territorialmente muy localizadas y que se dedicaban exclusivamente a los centros comerciales, hoy hay diez marcas, algunas multilocalizadas por todo el territorio nacional y el modelo se basa más en los parkings de empresas grandes que en los centros comerciales, donde se da el servicio como retribución es especie a los trabajadores o como beneficio social.  

En definitiva este modelo ha mutado, ha mejorado su rentabilidad, y ello ha sido aceptado positivamente por los clientes, (punto clave del I + D) y de la doble vertiente de la que hablo hoy: mejorar el servicio al franquiciado, ( trabajando también en la mejora del modelo) y buscando la aceptación de la mejora por parte del cliente final…que es quien paga y mantiene todo el tinglado, no lo olvidemos.

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Traducción al contenido de ayer

Me comenta un buen amigo, seguidor del blog, que tal vez ayer se me fue la pinza con el «rollo técnico» de abogado y que no estarí­a de más hacer alguna aclaración a mi aportación considerando lo importante del tema. Releyendo lo que escribí­, pienso que puede que tenga razón, así­ que voy a intentar resumir de forma simple.

Desde el punto de vista del derecho laboral, cada vez de forma más frecuente, jueces y doctrina empiezan a pensar que esto de la franquicia es un «chollo» que se han inventado los franquiciadores para que eludiendo sus responsabilidades «laborales» puedan ganar más dinero, y que por lo tanto, como en verdad el beneficio del negocio va para ellos, (cosa que sólo en parte es cierta) y además controlan de forma mediata las condiciones de contratación con los trabajadores, (funciones, horario,etc…), pues es como si fuesen  los verdaderos empleadores  y en consecuencia deben responder de sus obligaciones para con los trabajadores, ( de los franquiciados)  a los que en verdad están «precarizando» a través de una empresa pantalla que es la franquiciada.

Con independencia de opiniones técnico jurí­dicas en las que prometo no entrar, la cuestión es, una vez más, que los juristas van muy por detrás de la realidad y al final intentan imponer a los demás su visión formal de las cosas. A mi modo de ver la cuestión en este asunto es sencilla si se mira desde el punto de vista de la realidad negocial que es la franquicia. Franquicia es la «clonación exitosa de un modelo de negocio que funciona porque se hace de una determinada manera, y dentro de esa manera deben cumplirse los parametros de relación laboral testados por el franquiciador, y que son tan crí­ticos como otros para que el negocio se repita con éxito y beneficio para el franquiciado, que es quien lo contrata, con la esperanza de que sea rentable para él. Por lo tanto las condiciones de contratación laboral recomendadas no son un ejercicio de potestad del franquiciador sobre los empleados del franquiciado,  sino que forman parte de la trasmisión de saber a la que esta obligado contractualmente.

Tan es así­, que incluso hay en el mercado cadenas franquiciadoras que no son nada más que academias de formación de personal para otras  enseñas, por lo que la formación impartida ya va dirigida a los futuros clientes, quienes  a su vez  recomendaran a los alumnos de estas academias a sus franquiciados, para que obtengan un mejor resultado en su reclutamiento  de personal,y un mejor rendimiento económico de su negocio,  sin desde luego menoscabo alguno de los derechos de los trabajadores.   Lo cierto es que si el franquiciado fracasa, ( a veces pasa ) los defensores de la responsabilidad  laboral del franquiciador  querrán que el que definió el negocio sea responsable de las obligaciones laborales del franquiciado para con sus trabajadores  y aqui es donde ya he manifestado mi discrepancia por los motivos expuestos.

En todo caso, Sr. franquiciador, tome nota, cuando hagan una ley para solucionar este problema, no me preguntarán a mi…..les preguntarán a ellos.

 

P.D. No estoy muy  seguro de haber sido más claro que ayer.. Lo siento.  

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La Expansión de las formas atí­picas de trabajo y su necesaria protección social. Especial referencia a la Franquicia y al Contrato de Agencia

GERMíN BARREIRO GONZíLEZ, Catedrático de Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social. Universidad de León

SUSANA RODRíGUEZ ESCANCIANO,Profesora Titular de Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social. Universidad de León

Publicada en el Diario «La Ley» www.laley.es  (Wolters Kluwer) y autorizada su difusión en este blog.

El presente estudio aborda las nuevas fórmulas «atí­picas » de prestación de actividad, que actualmente, a juicio de los autores, contribuyen de forma más notoria a precarizar los derechos laborales de los trabajadores a través de la suscripción de aparentes ví­nculos interempresariales: franquicia y contrato de agencia.

I. LOS DIFUSOS CONTORNOS EN LA CONDICIí“N DE ASALARIADO

Es cierto que el contrato de trabajo –o, si se prefiere, la propia esencia de éste– (1) siempre ha soportado un halo de incertidumbre en torno a sus lindes, tal y como lo demuestra el enorme acervo jurisprudencial emanado en este campo (2); pero también lo es que en las últimas décadas sus perfiles están especialmente difuminados, entre otros factores por la emergencia de las denominadas «relaciones atí­picas » (3) o «prestaciones de trabajo de perfiles difusos e inconcretos, cuya naturaleza resulta especialmente difí­cil de calificar como laboral o extralaboral » (4).

Bajo la triple influencia de la elevación del nivel de competencia y de cualificación (con el incremento de los niveles de autonomí­a profesional de los trabajadores), de la presión creciente de la globalidad en mercados más abiertos y de la aceleración del progreso técnico (en particular, en el ámbito de la información y de la comunicación), el prototipo normativo de la relación de trabajo dependiente y por cuenta ajena empieza, lenta pero continuamente, a perder sus señas de identidad como «relación normal de trabajo » (5). Al tiempo, han ido surgiendo fracturas y desigualdades en la regulación del cometido tutelar del sistema jurí­dico-laboral, apareciendo regí­menes debilitados de –o sin– protección (en función de la naturaleza del contrato o de su duración), en la medida en que «el más ilustre de los mitos que se tambalean, en los momentos actuales, es el del empleo estable, a tiempo completo y en las instalaciones de una empresa, preferentemente industrial y de dimensiones medio-grandes » (6).

Tales circunstancias imponen al Derecho Laboral la obligación de procurar recuperar o atraer a su campo (para evitar verse progresivamente vaciado de contenido, convirtiéndose en un ordenamiento que cada vez protege más a menos personas que trabajan por cuenta ajena) todas aquellas prestaciones de trabajo en las que se puede descubrir, más allá de la apariencia de relaciones empresariales, una verdadera dependencia económica (7). No procede, en consecuencia, mantener la centralidad del contrato de trabajo clásico, sino abrir las posibilidades de esas otras formas contractuales «atí­picas » que se colocarí­an fuera de las fronteras del Derecho Social, no sin perder de vista que muchas de esas nuevas formas de prestación de servicios únicamente pretenden encubrir intentos elusivos de la aplicación de las normas laborales a verdaderas relaciones de trabajo (8). Como con acierto se ha dicho, «es un hecho que sectores importantes de trabajo cualificado o altamente especializado, y –cómo no– del no cualificado, pretenden y desean la «permanencia» en la laboralidad o el logro del estatus prototí­pico de ésta… » (9), lo cual obliga al ordenamiento a buscar nuevas respuestas y a una nueva tarea para afirmar su carácter laboral, pues aun cuando «desde una perspectiva general se sabe con exactitud cuándo hay o no verdadero contrato de trabajo, la realidad de los comportamientos socioeconómicos lleva a reflexionar constantemente acerca de la laboralidad in casu » (10).

Desde tal perspectiva, este estudio no pretende –ni puede– agotar todas las cuestiones que las relaciones ubicadas entre los confines del contrato laboral stricto sensu y los modelos previstos por el Derecho Común para la juridificación de la prestación remunerada de trabajo suscitan. Un elemental criterio de racionalidad obliga a centrar la atención únicamente en aquellas nuevas fórmulas «atí­picas » de prestación de actividad, que actualmente contribuyen de forma más notoria a precarizar los derechos laborales de los trabajadores a través de la suscripción de aparentes ví­nculos interempresariales: franquicia y contrato de agencia.

II. LAS FRANQUICIAS Y SU CONTRIBUCIí“N A LA «HUIDA » DE LOS ESTíNDARES DE PROTECCIí“N SOCIAL

Uno de los cambios más espectaculares que ha tenido lugar en los últimos años en los sectores del pequeño comercio y de la prestación directa de servicios al público ha sido, indudablemente, la aparición de las franquicias, capaces de fomentar el autoempleo y de permitir, al tiempo, al beneficiario de las mismas acceder con mayores garantí­as de éxito al mercado con un producto, una técnica y una presentación ya contrastados y bien planificados (11). Por el contrato de franquicia, el distribuidor viene autorizado para comercializar los productos del fabricante sirviéndose para ello de los signos distintivos de este último empresario (marcas, nombre comercial…). De resultas de esta cesión de signos distintivos, así­ como de la, en general, común presentación del establecimiento, el franquiciado concurre frente a los adquirentes del producto, esto es, frente a los consumidores, con la misma imagen comercial que el franquiciador; además, el franquiciante transmite determinados conocimientos técnicos y comerciales, con frecuencia de carácter secreto (know-how), para que el franquiciado los aplique en el desarrollo de su actividad distributiva, siempre acompañada de la oportuna asistencia técnica (12); en fin, dicha actividad se desarrolla normalmente bajo la supervisión del franquiciador, a quien el franquiciado, además de abonar el precio de los productos distribuidos, deberá pagar un canon (13).

Aun cuando el contrato de franchising es ventajoso para ambas partes, pues el franquiciador se libera de toda obligación laboral respecto a los empleados de la empresa franquiciada, mientras que esta última goza de la cobertura de una gran firma de probado éxito comercial por lo que sus expectativas sobre los beneficios empresariales son mucho más altas que de establecerse con carácter independiente, lo cierto es que la situación individual y colectiva de los trabajadores es bastante precaria. El sistema de franquicias condiciona de tal modo la actividad de los trabajadores de la empresa modular o franquiciada (horario de trabajo, indumentaria, formación profesional, forma de atención al público…) que evidentemente se produce una determinación de la relación laboral por parte del franquiciador, de tal modo que «la utilidad patrimonial de la actividad profesional de esos asalariados repercute de forma inmediata y directa sobre su empleador formal (el franquiciado), pero de forma mediata se traslada a la empresa franquiciadora », quedando seriamente perjudicados los intereses laborales de la mano de obra implicada en este proceso (14). Además estos negocios suelen traspasar las fronteras nacionales eludiendo los ordenamientos jurí­dicos más rigurosos; las empresas franquiciadoras en el sector de la distribución recurren frecuentemente a la deslocalización, encargando la fabricación de los productos, que después entregan, a empresas de terceros paí­ses en los que la legislación social es inexistente o tan exigua que reconoce unos estándares de protección equiparables a los presentes en las primeras fases de la revolución industrial, produciéndose una importante paradoja: las nuevas estrategias organizativas empresariales se lucran de viejas condiciones laborales, lo cual desde todos los puntos de vista no supone sino un claro retroceso (15).

1. El equilibrio entre autonomí­a jurí­dica y subordinación económica

Pese a que no hay un concepto válido con carácter general de este contrato, cabe deducir de lo previsto en el Reglamento comunitario 4087/1988, de 30 de noviembre, y en el art. 2 del Real Decreto 2485/1998, de 13 de noviembre (por el que se desarrolla en España el art. 62 de la Ley 7/1996, de ordenación del comercio minorista), que el franquiciado es un empresario independiente, un comerciante individual o social, que pacta con otro (franquiciador) la cesión de ciertos derechos y conocimientos que le permitan desarrollar una actividad con garantí­as de éxito a cambio de pagar un precio inicial y un «royalty » relacionado con el volumen de facturación. Bajo esta perspectiva, no es un mero agente de un tercero, sino un empresario autónomo que, en lugar de fundar su negocio en conocimiento y tecnologí­a propios, lo hace tomándolos de otro empresario y pagando un precio por ellos con la finalidad última de conseguir un lucro propio (16).

La relación entre ambos sujetos (franquiciador y franquiciado) es, pues, estrictamente mercantil [de colaboración (17) o cooperación entre empresarios (18)], razón por la cual ninguna zona de confluencia parece presentar, en principio, con el contrato de trabajo (19). Si existe un elemento común a cualquier tratamiento doctrinal de la franquicia, éste no es otro que afirmar que ambas empresas conservan su autonomí­a e independencia jurí­dica (20). Así­ –y como regla general–, aun cuando el franquiciado queda sometido a una cierta dependencia en cuanto a la explotación del negocio (productos, distintivos, etc.), pues debe poner en práctica el sistema de la empresa franquiciadora, soportar el control de ésta o de su personal y realizar la prestación prevista (21), lo cierto es que tal dependencia no llega a desvirtuar el carácter jurí­dico-mercantil de la relación, a saber: «el empresario franquiciador no utiliza las prestaciones del franquiciado para incorporarlas a un proceso productivo dirigido por él, de manera que él se apropie del fruto de su actividad y la proyecte de modo directo o indirecto sobre su cliente o sus clientes… El franquiciado no es técnicamente un proveedor ni un agente al servicio del franquiciador. Al contrario, el franquiciado trata directamente al cliente, lo busca, lo mantiene, le atiende, le factura, percibe de él el importe de los servicios… y se apropia del resultado » (22). Se trata, pues, de dos empresarios autónomos, que trabajan de manera integrada, bajo las reglas comunes de actuación que impone la franquicia (23): el franquiciado, en contraprestación a la asunción del riesgo, al pago de un canon inicial y de un porcentaje sobre las ventas, recibe del franquiciante un producto, tangible o intangible, original o previamente experimentado y el know-how y la asistencia técnica necesarios para la instalación, puesta en marcha y desarrollo del negocio (24).

Ahora bien, esta conclusión aparentemente tan clara podrí­a dejar de serlo si se tiene en cuenta la propia evanescencia del concepto de trabajador y lo vidrioso de sus confines cuando se trata de separarlo del trabajo en régimen de auto-organización (25). La existencia de una normativa deficiente en materia de franquicias propicia el amplio margen de intervención de la autonomí­a de la voluntad en la concreción de las condiciones de este contrato. En la práctica, las posibles interferencias del empresario franquiciador en el entorno organizativo de la entidad franquiciada, permitidas por la propia ductilidad del contrato de franquicia, aumentan, hasta el punto de anular en ocasiones el propio papel del empresario franquiciado (26). Así­, merced a las múltiples formas con las que las franquicias se manifiestan en la realidad, puede que en algún caso extremo el franquiciador llegue a tener un grado sobresaliente de control sobre algunos actos del franquiciado; «es decir, puede incluir en el contrato ciertas cláusulas que, sin desnaturalizar la franquicia, impliquen un control por parte del franquiciador que no se limite a importar al franquiciado unas normas de actuación determinadas, unas condiciones genéricas de uso de la franquicia o una aprobación inicial de la gestión, sino que vaya más allá, afectando a la toma de determinadas decisiones de actuación. De ser ello así­, de ser el propio franquiciador quien adopte de manera clara e indubitada decisiones sobre los distintos pormenores de cada franquicia, resultarí­a que el titular teórico de la misma (el franquiciado) serí­a más un directivo de una organización mayor que un empresario autónomo » (27).

Por consiguiente, en el plano del proceso de toma de decisiones, en muchos casos la autonomí­a no es del todo cierta, ya que la mayorí­a de las estrategias productivas están inspiradas, cuando no directamente dictadas, por el franquiciante. Con independencia de que tal influencia se haya institucionalizado en el oportuno contrato o, en su caso, en el manual de operaciones, lo cierto es que, en tales supuestos, «el franquiciado deberá tolerar aquel control en toda su gestión negocial » (28), lo cual provoca una apariencia de «mercantilidad » capaz de abrir una fácil ví­a a la ocultación de auténticas prestaciones laborales (29).

2. El sometimiento del franquiciado a las directrices del franquiciante

Que el empresario franquiciador ostenta, en múltiples ocasiones, un auténtico control sobre la actividad del auxiliar, superando con mucho los lí­mites de los fenómenos colaborativos interempresariales (y aun asociativos), se puede comprobar en el diseño de ciertas potestades que, a pesar de aparecer como ventajas para el propio franquiciado, implican un alto grado de intervencionismo de una entidad en la otra. Así­, los «manuales de operaciones » (documentos entregados por el franquiciador en los que se contienen las pautas de conducta que obligatoriamente debe seguir el empresario modular), los «programas de visitas de asistencia técnica » (a través de los cuales un grupo de asesores de campo orientan al franquiciatario sobre el cumplimiento de normas y especificaciones), las «auditorí­as periódicas » (en virtud de las cuales el franquiciado es asistido en el conocimiento e interpretación de los resultados de sus operaciones mercantiles) y los «supervisores de zona » (cuya actividad está, a su vez, fiscalizada por los «coordinadores de seguimiento ») son buena prueba de ello. En otras ocasiones, el franquiciado es el encargado de la contratación del personal o de retribuir a los trabajadores y cotizar por ellos a la Seguridad Social, asumiendo las facultades propias de la condición de empresario, pero ello no quiere decir que sea totalmente libre a la hora de decidir el perfil del trabajador contratado o la modalidad contractual con la que se va a vincular al empleado; antes al contrario, con bastante frecuencia, ambas cuestiones proceden directamente de la voluntad y criterio del franquiciador, que las impone al franquiciado, proyectándose directamente sobre el ví­nculo laboral en un modelo que se ha llegado a denominar de «contratación delegada » (30). Es más –y en ejemplo harto significativo–, el franquiciador no sólo abastece al empresario periférico de todos los productos, equipos, elementos decorativos, programas informáticos o proyectos de distribución precisos para el desarrollo de su negocio, sino que suministra también la indumentaria del personal con el fin de asegurar una imagen uniforme ante el consumidor (31). Desde luego, esta circunstancia serí­a una mera curiosidad o particularidad de este tipo de colaboración empresarial si no fuera porque, unida a todos los aspectos ya comentados, conduce a una inequí­voca conclusión: la asunción del poder de dirección y control empresarial por parte del franquiciante.

Existe, pues, una influencia clara del franquiciador que, sin duda, diluye o relativiza los poderes empresariales del franquiciado, sobre todo en aspectos tales como las modalidades de contratación, la descripción de los distintos tipos de trabajo, la cualificación e imagen de los trabajadores, las técnicas de selección de personal, el vestuario, los horarios, el número de trabajadores, la formación y, finalmente, la propia continuidad de la actividad empresarial (32). Tal hipótesis obliga a interrogarse sobre los indicios a analizar para concluir que en realidad se está ante una relación laboral encubierta entre el franquiciador y el franquiciado, pues este último no parece que sea, en todo caso, un empresario autónomo o independiente, sino un trabajador en sentido estricto. A falta de jurisprudencia patria muy precisa al respecto (33), puede ser de interés acudir a otras jurisdicciones europeas (en concreto a la doctrina sentada por el Tribunal Central de Apelación de Holanda) que sí­ se han enfrentado de forma directa con la obligación de desentrañar cuándo el franquiciado merece ser considerado como tal (como verdadero empresario) y no como un mero agente o empleado del empresario principal, tomando en consideración a tal fin los cuatro siguientes criterios (34): a) si el franquiciado actúa como un empresario independiente, comportándose como tal en relación a su negocio (gestiona su contabilidad, contrata a su personal, se relaciona directamente con los clientes y proveedores…); b) si dispone de un capital adecuado para llevar a cabo el negocio del cual posee al menos una parte (invierte en el local, compra mercancí­as, paga salarios…); c) si los ingresos del franquiciado dependen de los beneficios obtenidos a través de la venta de bienes o servicios al público, asumiendo los riesgos del negocio (impagos, stocks sin vender o anticuados…); d) si, por último, afronta personalmente iniciativas concernientes a los bienes o servicios que han de ser vendidos, siendo fundamental su influencia sobre los resultados del negocio.

A la luz de tales parámetros, la conclusión se presenta obvia: «el descubrimiento –no siempre fácil– de una falsa franquicia dependerá de la falta de infraestructura empresarial del supuesto franquiciado, su carencia de facultades de decisión y dirección sobre los trabajadores que pueda contratar y sobre la gestión del negocio, la ausencia de inversiones y, sobre todo, la no asunción de riesgos » (35). En todos estos casos, el ordenamiento jurí­dico-laboral debe extender su manto protector sobre el franquiciado.

3. La oportuna aplicación del Derecho del Trabajo en los supuestos de falsas franquicias: dificultades

Bajo la premisa de que la relación interempresarial de franquicia compromete sobremanera, de forma jurí­dicamente vinculante, la libertad organizativa del franquiciado y habida cuenta en numerosas ocasiones este sujeto, que aparentemente actúa como autónomo, en realidad se halla en situación de dependencia económica respecto del franquiciador, resulta harto necesario extender a estos supuestos la aplicación de ciertos aspectos del Derecho del Trabajo y del sistema de protección social, tal y como permite la disp. final primera del Estatuto de los Trabajado-res (36). Quizá pueda servir de precedente a estos efectos lo sucedido en el ordenamiento laboral francés donde sí­ se tiene en cuenta el grado de dependencia económica de los comerciantes. En concreto, el art. L. 781-1 del Code du Travail incluye dentro del concepto de trabajadores por cuenta ajena a los pequeños comerciantes autónomos siempre y cuando dependan exclusivamente de una sola empresa comercial o industrial. A la luz de tal tenor legal, la jurisprudencia francesa ha llegado a considerar al franquiciado verdadero trabajador por cuenta ajena, siempre y cuando colabore de forma exclusiva con el franquiciador, ejerciendo la actividad en un local ofrecido o concertado por éste último y bajo las condiciones y precios que éste le imponga (37).

Tampoco hay que olvidar cómo el grado de condicionamiento de la empresa franquiciadora respecto del producto a vender, del modo de hacerlo, de la presentación exterior del comercio, del tipo de indumentaria del personal, de la forma de atención al público, de los horarios comerciales, etc., puede llevar en casos extremos a un condicionamiento desde fuera de los asalariados de estas franquicias. Como es de todos conocido, a lo largo del Estatuto de los Trabajadores existen continuas remisiones a las causas organizativas como justificadoras, entre otras decisiones, de modificaciones sustanciales de las condiciones de trabajo, traslados o despidos colectivos. Ni que decir tiene que en esas pautas organizativas intervienen factores exógenos que, por sí­ solos o junto con otros, convergen para demostrar que la causa existe y, con ella, la posibilidad empresarial de adoptar cualesquiera de las decisiones enumeradas anteriormente. Así­, los términos de la franquicia pueden ser uno de esos factores –como lo podrí­a ser la crisis empresarial– que obligue al franquiciado a adoptar una decisión fundada en elementos derivados de la relación interempresarial inherente a dicha franquicia con el fin de alterar las condiciones de la prestación del trabajo. Tal situación cobra singular relevancia en aquellos casos en los que el franquiciado no paga los salarios y/o las cuotas a la Seguridad Social de sus trabajadores, lo que lleva al franquiciante a resolver el contrato y, en consecuencia, tendrá lugar el despido inmediato de todos los trabajadores al servicio de la franquicia (38).

Igualmente, utilizando categorí­as clásicas de delimitación de la relación laboral, cabrí­a afirmar que «el «mal » trabajo de los asalariados del franquiciado repercute necesariamente sobre el franquiciante, quien puede adoptar decisiones que, una vez acatadas por el franquiciado, conlleven la adopción de alguna de las medidas –ya conocidas– previstas en los arts. 40, 41, 51 o 52 ET » (39). Sin necesidad de tener que retornar a fórmulas de identificación de conductas fraudulentas, serí­a oportuno reflexionar hasta qué punto en el inmediato futuro no se van a ir presentando también problemas laborales en este terreno; problemas que posiblemente no se puedan resolver con el fácil expediente de acudir al mecanismo tradicional de la «ruptura del velo », o a la pretensión de identificar como empleador a todos los efectos a la empresa franquiciadora, pero sí­ con la oportunidad de considerar la presencia de una nueva pluralidad subjetiva en la contraparte de la relación individual de trabajo, o bien con la posibilidad de imputación al empresario franquiciador de responsabilidades laborales adicionales o escindidas, según los casos, respecto de concretos deberes de naturaleza laboral (por ejemplo, obligaciones en materia de formación profesional, reglas especiales en materia de subrogación contractual o ciertas extensiones de responsabilidad por salarios impagados en caso de insolvencia de la franquicia) (40).

El principal problema que tal pretensión plantea radica en el desconocimiento por parte de los trabajadores de los términos del contrato de franquicia, pues no existe, en la actualidad, una obligación legal de registrar dicho contrato. Es cierto que funciona un registro de franquicias, pero éste tiene como fin último y único el de dar fe pública sólo de los franquiciantes y «establecimientos franquiciados » (art. 6 Real Decreto 2485/1998), razón por la cual no es necesaria la inscripción del contenido de la franquicia, como tampoco lo es que ésta se eleve a escritura pública. De ahí­ que se haga absolutamente imprescindible, sobre todo a efectos de seguridad jurí­dica, una intervención legal urgente capaz de garantizar la necesaria publicidad y certeza de este tipo de vinculación contractual, a partir de la cual los trabajadores puedan conocer quién es su auténtico empresario (41).

4. El franquiciado como verdadero trabajador por cuenta ajena

Llegados a este punto, procede dar un paso más con el fin de alertar sobre el hecho de que si el sujeto franquiciado es, en la realidad, un trabajador dependiente del franquiciador, oculto bajo una apariencia empresarial ficticia, la prestación de los empleados al servicio de la franquicia va a lucrar a un segundo empresario con el que no existen relaciones jurí­dico-laborales directas, lo cual se asemeja a los fenómenos de interposición o cesión vetados legalmente (art. 43 ET). Lo determinante de la ilegalidad de tal actividad no es el reclutamiento de operarios por el franquiciado, sino que, producido ese hecho, no se incorpore al contratado a la empresa en la cual, en realidad, va a prestar su esfuerzo productivo (el franquiciante), sino a otra aparente que va a actuar como simple suministradora de personal (el franquiciado).

Frente a la relación tradicional y tí­pica de trabajo que presupone la existencia de dos sujetos (trabajador y empresario), donde el primero tiene como obligación fundamental la prestación de servicios al segundo y donde el empresario retribuye y recibe esos servicios, se produce una relación triangular caracterizada por la disociación de facultades empresariales entre dos sujetos y por la existencia de dos relaciones jurí­dicas diferenciadas: una que deriva del contrato de trabajo y que une al trabajador con el empresario formal (el franquiciado) y otra, material o real, que vincula al operario con el empresario franquiciante para el que realmente presta servicios, relación esta última que no se articula mediante un contrato de trabajo ni mediante ninguna otra fórmula contractual, pero se trata de una relación jurí­dico-laboral de hecho (42).

El franquiciador se limita a contratar la fuerza de trabajo que prestará su actividad bajo la dependencia, organización y dirección del franquiciante (43), es decir, se limita al «simple reclutamiento y cesión de personal » (44). Esa falta de integración determina la existencia de una interposición en la figura del franquiciador, pues el franquiciado ciñe su actividad a acometer la prestación del servicio en dependencias de otro, con los medios materiales de éste, y lo hace utilizando a alguien que, formalmente contratado por él, puede ser cambiado a voluntad de quien dirige la franquicia, quedando incluido en su sistema de organización del trabajo, del cual recibe las órdenes e instrucciones sobre las condiciones laborales y controla el modo en que la prestación de trabajo se hace (45).

El empresario ficticio se limita, pues, a suministrar la mano de obra al franquiciador sin ejercer su propia dirección y gestión ni respecto de los trabajadores que ejecutan la actividad en que consiste la franquicia, los derechos, obligaciones, riesgos, responsabilidades y poder de dirección, inherentes a su condición de empleador (46). Es más, en algunas ocasiones, el panorama descrito se complica en exceso, llegando a ser extremadamente difí­cil determinar qué sujeto asume verdaderamente las responsabilidades salariales o de Seguridad Social frente al trabajador, pues puede darse el caso de que los salarios sean pagados formalmente por el franquiciado pero aceptados realmente por el franquiciante. En estas hipótesis resulta complicado averiguar si el franquiciado ha asumido esas obligaciones en calidad de empresario laboral y, por tanto, independientemente del precio que vaya a pagar por la ejecución de la franquicia, o si, en cambio, las ha asumido precisamente en función de dicho precio, de forma que los costes de personal que formalmente adquiere no son estructurales sino mera traslación del precio acordado (47).

Una valoración equilibrada de este tipo de prácticas exige tener en cuenta, no tanto las supuestas ventajas proclamadas desde la retórica –flexibilidad, eficiencia o eficacia empresarial–, sino sus efectos realmente nocivos sobre la mano de obra, lo cual mueve a aplicar, una vez más, la doctrina del «levantamiento del velo » para atribuir las consecuencias de los actos de los entes interpuestos a los franquiciantes de los cuales dependen realmente (48). Aun cuando tal empresa no deja de ser complicada habida cuenta la gran casuí­stica existente, el punto de partida no puede ser otro distinto del previsto en el art. 43 ET, en virtud del cual se prohí­be literalmente un comportamiento objetivo, una determinada conducta descrita en términos fácticos, es decir, toda situación ficticia, por medio de la cual aparezca como empleador formal quien no es el efectivo empleador que organiza y recibe el servicio ejecutado por el trabajador (49).

Tal hipótesis da lugar a responsabilidades diversas para los empresarios infractores, franquiciado y franquiciante, al tiempo que, para los trabajadores, genera derechos adicionales que minimizan los efectos perjudiciales del tráfico ilí­cito (50). En cuanto a las responsabilidades empresariales, el art. 43.2 ET hace responsables solidarios a ambos empresarios, franquiciado y franquiciador, de las obligaciones contraí­das con los trabajadores y con la Seguridad Social. En cuanto a los derechos de los trabajadores sometidos al tráfico prohibido, el art. 43.3 ET les otorga el de adquirir la condición de fijos, a su elección, en la empresa cedente o en la cesionaria, una vez transcurrido un plazo igual al legal o convencionalmente previsto como perí­odo de prueba (51). Por su parte, el art. 104 LGSS declara a ambos, franquiciado y franquiciador, responsables del cumplimiento de la obligación de cotizar y el art. 127.2 de la Ley General de la Seguridad Social (LGSS) prevé la responsabilidad solidaria entre el empresario franquiciado y franquiciante en los casos de cesión temporal de mano de obra, aunque sea a tí­tulo amistoso y no lucrativo (52).

La dicción de dos de estos preceptos (el art. 43.3 ET y el art. 127.2 LGSS) no ha planteado serios problemas interpretativos. Mientras el art. 127.2 in fine se refiere especí­ficamente a las responsabilidades prestacionales, el art. 43.2 comprende todas las responsabilidades en materia de Seguridad Social, por lo que aquél es una reiteración de lo que éste establece o una simple especificación (53). Así­, las obligaciones frente a las que responden solidariamente franquiciado y franquiciante son todas las contraí­das con los trabajadores (salarial, indemnizatoria, de readmisión…) y con la Seguridad Social (pago de cotizaciones, de prestaciones…) adquiridas durante la vigencia de la franquicia, no las anteriores ni posteriores a aquélla. La razón de esta amplitud se halla, sin duda alguna, en su carácter de respuesta frente a la actuación contraria a la Ley tanto del franquiciado como del franquiciante, así­ como en la intención de proteger de la forma más completa posible al trabajador, cuyos derechos laborales –así­ como los de Seguridad Social– son los que pueden verse más directamente afectados por la actuación de aquéllos.

Tal sistema de responsabilidad solidaria entre ambas empresas (o –mejor– «seudoempresas »), con la consiguiente transmisión de las disfunciones de una a la otra, conlleva, no obstante, a resultados muchas veces insatisfactorios, pues en la mayorí­a de las ocasiones el franquiciado-cedente de mano de obra carece de entidad real, de modo que, como ha reconocido la jurisprudencia, «mal cabrí­a optar por adquirir la condición de trabajador en una empresa que no existe » (54). En otras palabras, «la opción del art. 43.3 ET sólo tiene sentido cuando hay dos empresas reales en las que puede establecerse una relación efectiva » (55) y no en los supuestos de franquicia en los cuales el franquiciado carece de todo tipo de infraestructura empresarial.

En definitiva, la normativa de lucha contra el fraude se detiene en su intento de restablecer la realidad de las cosas –técnica de lucha antifraude tí­pica en el ámbito civil– y no tiende a reconvertir el negocio nulo por fraude mediante la emergencia de la realidad negocial que las partes trataron de eludir, sino a ordenar el marco de intereses jurí­dicamente protegibles, que el ordenamiento considera que debe ser conservado en torno al interés de la ví­ctima de la maquinación (56). Urge, pues, una intervención normativa capaz de dar respuesta a los problemas laborales planteados por las falsas franquicias, con el fin de sacar a este tipo contractual de la categorí­a de las «relaciones atí­picas », quedando sometido a las prescripciones del ordenamiento laboral.

III. LA APLICACIí“N DE LA DOCTRINA DEL «LEVANTAMIENTO DEL VELO » AL CONTRATO DE AGENCIA

Muy cercano al contrato de franquicia se encuentra otra forma «atí­pica » de prestación de trabajo, el contrato de agencia, por medio del cual una empresa se expande en una zona geográfica determinada, a través de la mediación de un tercero, que aparentemente ostenta la condición de empresario, pero que, en muchas ocasiones, no es sino un verdadero trabajador por cuenta ajena. La actividad independiente de un intermediario, la prestación libre de servicios como mediador que promueve o concluye para otros actos u operaciones de comercio, está hoy regulada por la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el contrato de agencia, que incorpora al Derecho español el contenido de la Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre, relativa a la coordinación de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes. Bajo tal normativa (y en un intento de «mercantilizar relaciones que hasta esa fecha se consideraron laborales ») (57), «por agente comercial cabe entender toda persona que, como intermediario independiente, se encargue de manera permanente, ya sea de negociar por cuenta de otra persona la venta o la compra de mercancí­as, ya sea de negociar y concluir estas operaciones en nombre y por cuenta de un empresario » (58).

1. La proximidad entre el contrato de agencia y la mediación laboral

De tal concepto cabe inferir, en primer lugar, cómo el contrato de agencia es una figura contractual, cuya cercaní­a legal con las notas caracterí­sticas del contrato de trabajo es innegable, si bien –y como es lógico– los parecidos sólo pueden buscarse, por definición, cuando el agente es persona natural, y no cuando es persona jurí­dica, cuyo objeto social sea la actividad de mediación y promoción comerciales (art. 1 Ley 12/1992) (59). Además, las mayores confusiones vienen de su comparación con la relación laboral especial de quienes intervienen en operaciones mercantiles [art. 2.1.f) ET –desarrollado por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto–] (60), pues tanto éstos como los agentes se obligan a promover actos u operaciones de comercio y ejercen su actividad en el ámbito de la colocación y circulación de las mercancí­as y de los productos, dentro de lo que desde el punto de vista económico y jurí­dico puede denominarse distribución (art. 1.1 Real Decreto 1438/1985 y art. 1 Ley 12/1992) (61).

Por si fuera poco, la Ley 12/1992 lleva a cabo una regulación francamente tutelar de los derechos del agente, que en muchos de sus aspectos se aproxima a la prevista por el Real Decreto 1428/1995 para los agentes comerciales dependientes (62). En la elección de esta orientación tuitiva ha influido, sin duda alguna, el hecho de que el contrato de agencia se encargue de disciplinar las relaciones en virtud de las cuales un sujeto se obliga a promover actos u operaciones de comercio por cuenta de otro, «de manera continuada o estable » y no meramente esporádica o eventual; es decir, «lo regulado en este caso son las relaciones de agencia o representación comercial a las que alude la normativa italiana como uno de los supuestos emblemáticos de trabajo subordinado » (63).

2. Intentos de delimitación entre ambas figuras: quiebras

Advertida una cierta identidad funcional entre la relación laboral especial de los representantes de comercio y el contrato mercantil de agencia (64), se plantea la imperiosa necesidad de deslindar el campo de aplicación de cada uno de ellos. Tal empresa «no es tarea fácil » (65), no en vano «el contrato de agencia mercantil presenta una frontera con el de mediación laboral que puede ser dudosa en muchos casos » (66), tal y como cabe deducir de las circunstancias siguientes:

A) Las dudas sobre la «ajenidad » en los riesgos

El citado contrato mercantil de agencia se define como referido a una prestación «por cuenta ajena, rasgo con el que coincide plenamente con el contrato de trabajo ». Debe advertirse, así­, que la situación normativa en este punto es la misma para el agente mercantil que para el trabajador especial, puesto que ninguno de ellos debe asumir, salvo pacto en contrario –caso del agente–, el buen fin de la operación en que han intervenido (67). En el único supuesto de que existiera pacto expreso y escrito para la asunción del riesgo y ventura del buen fin de todos o parte de los actos y operaciones promovidos o concluidos por el agente, la implicación en los fallidos que puedan surgir respecto de las obligaciones en las cuales haya mediado excluirí­a la condición de trabajador por cuenta ajena de éste (68).

Ahora bien, tal y como se ha llegado a afirmar por quien más se ha ocupado del tema, «es caracterí­stica esencial de la agencia la actuación en nombre e interés de otro, de modo que el principal continúe soportando el riesgo económico de la explotación comercial y el agente tan sólo percibe la retribución o el premio convenido por su actividad de gestión » (69), a un punto tal de que cuando, en el contrato de agencia mercantil, el agente llega a asumir el riesgo de la operación se produce una verdadera «desnaturalización » o «corrupción de su función tí­pica » (70). En definitiva, «una cláusula de asunción del riesgo es una estipulación anti-natura en esta clase de contratos » (71).

B) La concurrencia de la nota de la dependencia

Al margen del posible –pero infrecuente– pacto mencionado, si el agente no asume el riesgo de la operación, la nota diferenciadora hay que buscarla exclusivamente en la ausencia de dependencia (72); la independencia del agente es el requisito esencial de diferenciación, de tal suerte que sea capaz de organizar su actividad profesional y el tiempo dedicado a la misma conforme a sus propios criterios, sin quedar sometido, en el desenvolvimiento de su relación, a los que pudiera impartir en tal aspecto la empresa por cuya cuenta actuare (art. 2.2 Ley 12/1992) (73). En principio, «el concepto deducible del citado precepto está desde luego en sintoní­a con el concepto laboral de dependencia –sin mejorarlo o matizarlo un ápice– porque no disponer de facultades para regir la actividad laboral con criterios propios significa tener que respetar criterios ajenos, es decir, órdenes e instrucciones del titular del poder directivo y disciplinario para quien se trabaja » (74).

Así­, «aunque se dice que el agente mercantil actúa con independencia (75), lo cierto es que la propia Ley le coloca bajo las instrucciones del empresario principal, un rasgo éste propio del concepto clásico y riguroso de dependencia » (76). En este sentido, «el agente se obliga a realizar un encargo que debe ajustarse al interés de su principal, actualizado a través de sus instrucciones, cumpliendo éstas una función moldeadora de la prestación del agente » (77). El problema radica, por tanto, en la manera en que la Ley 12/1992 entiende este dato de la dependencia, pues adopta una perspectiva «deslaboralizadora » (78) o –mejor– «antigua y transnochada… que ya habí­a sido superada por la evolución laboral » (79).

De este modo, se presumirá, conforme al desafortunado tenor legal vigente, que existe dependencia cuando el agente no pueda organizar su actividad profesional, ni el tiempo dedicado a la misma conforme a sus propios criterios (art. 2) (80). «Se ha optado por un parámetro mercantil de independencia funcional para organizar la actividad profesional y el tiempo de trabajo; ahora la dependencia no se pierde porque el principal fije los aspectos fundamentales de la relación como, por ejemplo, el precio, o evacue instrucciones imprescindibles, sino por los accesorios como la jornada, el horario, el itinerario o la forma de realizar los pedidos » (81). El análisis de la concurrencia de todos estos indicios será el único criterio capaz de determinar la existencia de una relación laboral o, en caso contrario, mercantil (82).

En consecuencia, para justificar que alguien que recibe órdenes o instrucciones de un empresario no sea trabajador dependiente sino agente mercantil, se ha llevado a cabo una tarea similar –paradójicamente– a la emprendida en su dí­a para laboralizar relaciones en las que faltaba el sometimiento al cí­rculo orgánico y disciplinario del empresario; igual que entonces, hoy se dice que lo definitorio de la dependencia no es la sujeción a tales órdenes e instrucciones, sino la inserción en una organización empresarial ajena. Dicha argumentación se plasma en la afirmación de que la independencia del agente mercantil no tiene por qué ser absoluta, siendo compatible con la recepción de órdenes, instrucciones y acciones controladas por el empresario principal, pero sólo en cuanto hace a la relación con la clientela (83). Bastarí­a que el agente poseyera la mera facultad de organizar su actividad y su tiempo de trabajo en los demás aspectos para reputar mercantil y no laboral su contrato (84).

Esta débil frontera, que separa el contrato de agencia con la relación laboral de carácter especial de los representantes de comercio que no asumen el riesgo de las operaciones, obligará a llevar a cabo una exhaustiva actividad probatoria a ambas partes de la relación, aun cuando la carga de la prueba incumba a quien alega la existencia de relación laboral. «Si hasta hace no mucho existí­a una presunción en favor de la laboralidad de la prestación, considerando la existencia de un trabajo por cuenta ajena cuando el representante no respondiera del buen fin de la operación, en la actualidad deberá acreditarse la existencia de la nota de la dependencia (que el agente está sujeto a un horario, que debe acudir con asiduidad al centro, el control de las operaciones que celebra, etc.) » (85).

C) La exigencia de una infraestructura empresarial a veces sólo aparente

Las reflexiones anteriores dan sobradas muestras de la gran inseguridad que presenta la calificación de la relación, pues, de un lado, como son muy pocos los supuestos en los cuales el agente va a asumir la responsabilidad del buen fin de la operación, resulta que va a ser muy escaso el juego del criterio principal de exclusión de la laboralidad cual es la ajenidad en los riesgos; de otro, el criterio de la dependencia quiebra también al quedar sometido el agente a ciertas órdenes e instrucciones de su principal. Por tales razones, se hace necesario acudir a un criterio más sólido de diferenciación entre trabajadores representantes de comercio y agentes comerciales: el de «organización » (86), a partir del cual el contrato de agencia aparece caracterizado por la idea del intuitu instrumenti, en la que lo relevante no son tanto las condiciones de la persona del agente, sino la idoneidad de su organización (87), un intuitu de carácter real y no personal (88).

Cuando el mediador sea titular de una organización propia (con personal, locales y demás medios autónomos) será agente mercantil, y, en caso contrario, será mediador laboral (89). Si a la prestación del agente se añade la colaboración de personal a su cargo, si dispone de instalaciones propias o cualquier otro elemento organizativo, ya no estamos en presencia de un trabajador sino ante un empresario (90). En definitiva, el representante de comercio sólo compromete su trabajo, mientras que el agente añade a su trabajo el de otras personas, cosas o elementos organizativos adecuados al fin de promoción y conclusión de operaciones mercantiles (91).

Ahora bien, pese al reconocimiento legal (art. 2 Real Decreto 1438/1985) y jurisprudencial del que goza este criterio (92), lo cierto es que la diferenciación entre ambas figuras sigue sin ser clara, pues como se ha dicho con agudeza «el agente es un empresario con independencia reducida y el mediador laboral un trabajador con dependencia atenuada » (93); no en vano en ambos casos se trata de un trabajo estable, retribuido y por cuenta ajena, tanto desde la perspectiva de la cesión inicial del trabajo como –en la generalidad de los supuestos– desde la no participación en los riesgos.

D) La «profesionalidad » del agente como criterio más decisivo

Lo más oportuno es, pues, utilizar un criterio de diferenciación más atento a la «profesionalidad » del mediador, quien no deja de ser un comerciante; no en vano el agente se caracteriza, más que por su independencia, por su autonomí­a en la relación de coordinación que mantiene con el empresario comitente (94). Es, por tanto, la actividad productiva misma el único criterio capaz de diferenciar al agente del trabajador, pues es ésta, y no la organización, la que se «heterodiseña » a través del contrato de trabajo. El agente no deja de ser trabajador porque posea una organización productiva autónoma (no en vano «aun disponiendo de ciertos medios a su cargo, el mediador puede ser representante laboral ») (95), sino porque organiza su trabajo conforme a su propio criterio; en eso consiste el mí­nimo de autonomí­a que impide hablar de laboralidad, y puede concurrir en organizaciones muy primitivas, hasta unipersonales (96).

El agente puede asumir o no el riesgo de la operación en la que interviene y puede –eventualmente– ser una persona jurí­dica o un empresario en sentido laboral (97), pero, en cualquier caso, goza de autonomí­a funcional en su actuar (98). El trabajo de «organización y creación para determinar conforme a previsiones adecuadas las modalidades de actuación de la producción y de la distribución » (99) es la aportación tí­pica del empresario, «y cuando es el agente el que toma las decisiones acerca de estas fundamentales materias, la relación que le une con el principal es la propia de empresarios independientes porque ambos despliegan esas funciones tí­picas en los ámbitos respectivos, producción y distribución ». La mutua «interacción en el desenvolvimiento de esas funciones (es claro que la interconexión entre organizaciones provocará alteraciones mutuas de adaptación) no será más que el resultado del normal desenvolvimiento del sistema, sin que quepa deducir de ello el surgimiento de una relación jurí­dica diversa en la que no se da una relación de interpenetración sino de sustitución en el ejercicio de las facultades que se acaban de enunciar » (100).

De todas formas y pese a todos estos intentos de diferenciación, dentro de los cuales la «profesionalidad » del agente adquiere un rango significativo, no cabe olvidar que la Ley 12/1992, de 27 de mayo, lleva a cabo una regulación francamente tutelar de los derechos del agente mercantil, que en muchos de sus aspectos se aproxima a la prevista por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto, para los agentes comerciales dependientes (101). En la elección de esta orientación tuitiva ha influido, sin duda alguna, el hecho de que el contrato de agencia se encargue de disciplinar las relaciones en virtud de las cuales un sujeto se obliga a promover actos u operaciones de comercio por cuenta de otro «de manera continuada o estable » y no meramente esporádica o eventual, tratando de poner fin a la radicalidad de los efectos de la calificación o no como laboral de la relación y permitiendo así­ a las partes elegir con menores condicionamientos una u otra opción, en función del alcance que quieran dar al ví­nculo que entre ellas concierten (102).

No estarí­a de más, sin embargo, un futuro pronunciamiento del legislador tendente a aclarar que para que el agente sea considerado verdadero intermediario mercantil, y no mediador laboral, es necesario que la actividad de promoción que realice lo sea por cuenta propia y en nombre propio, previa relación inter partes con el comitente; en caso contrario, deberí­a ser considerado trabajador por cuenta ajena y amparado bajo el manto protector del Derecho del Trabajo.

IV. REFLEXIí“N FINAL: HACIA UNA AMPLIACIí“N DEL íMBITO SUBJETIVO DEL SISTEMA DE PROTEC-CIí“N JURíDICO-SOCIAL

Las consideraciones anteriores, forzosamente breves y precipitadas, dan claras muestras de la gran inseguridad que presenta la calificación de una prestación de servicios como laboral o extralaboral, singularmente manifiesta en los contratos de franquicia y de agencia. La expansión del trabajo «atí­pico » (del cual son una muestra significativa estos contratos) renueva en nuestros dí­as las exigencias en cuanto a su protección, que se hacen coincidir en parte con la propuesta de reordenación de la noción de dependencia, bien sea intentando volver a la más amplia idea de «dependencia económica », caracterí­stica de los primeros estadios de la legislación social, bien (mejor aún) extendiendo el concepto de dependencia a través de nociones como la de «parasubordinación », ideada por los juristas italianos, o la de «cuasi-laboralidad », acuñada por los doctrinarios alemanes; nociones fronterizas elaboradas con el evidente objetivo de ensanchar el ámbito de aplicación del Derecho del Trabajo más allá de su contenido clásico (trabajo personal, voluntario, remunerado, dependiente y por cuenta ajena) (103).

Así­, «al tener el Derecho del Trabajo un sentido protector que debe alcanzar al económicamente más débil, debe tender a extender su aplicación a personas en una situación socioeconómica muy similar a la de los trabajadores dependientes, si bien no sean tales » (104). «La adaptación a las exigencias económicas del mercado, a las necesidades organizativas impuestas por las transformaciones tecnológicas y a los impulsos sociales derivados del libre funcionamiento de la iniciativa económica –que constituyen en efecto la causa determinante última de estos procesos de diversificación normativa– no pueden desvalorizar la significación tuitiva propia del Derecho del Trabajo; valor tuitivo que necesariamente se ha de plasmar en un tratamiento de protección relativamente uniforme para toda la población asalariada o –con carácter más general–trabajadora » (105). Como con acierto se ha dicho, «partiendo de la idea de la indisponibilidad para la voluntad contractual de la aplicación de la disciplina laboral, se llega a la conclusión, haciendo de la consecuencia el presupuesto, de que la normativa laboral se debe aplicar desde la realidad de los hechos y al margen de la voluntad explí­cita o implí­cita de las partes del contrato » (106). Esta primací­a de la esencia del pacto sobre la voluntad declarada por los contratantes significa que la naturaleza de un negocio cuyo objeto sea el trabajo no vaya a depender de la calificación proporcionada por las partes (107), sino de la derivada del análisis de los derechos y obligaciones que integran el contenido de la relación, tarea esencial a fin de evitar posibles situaciones de fraude orientadas a «eludir la concertación de un verdadero contrato de trabajo » o, «por el contrario, para aparentar su existencia » (108). En definitiva, si una persona trabaja para otra en condiciones que externamente parezcan las de un contrato de trabajo, y aún más generalmente de prestación de servicios a otro, la presunción debe estar a favor del ví­nculo laboral por mucho que aparezca disfrazado detrás de un contrato de franquicia o de agencia, incumbiendo demostrar a quien le interese que la relación es extralaboral.

(1) MARTíN VALVERDE, A., «Contrato de trabajo y figuras afines: arrendamientos de obras y servicios, contrato de sociedad, contrato de transporte », Cuadernos de Derecho Judicial, núm. XX, 1992, pág. 9 y ss.

(2) Por todos y por extenso, OJEDA AVILí‰S, A., «Encuadramiento profesional y ámbito del Derecho del Trabajo », RL, núm. 3, 1988, pág. 78 y ss.; SUíREZ GONZíLEZ, F., «La delimitación del concepto de contrato de trabajo en la jurisprudencia del Tribunal Supremo en unificación de doctrina », en AA.VV. (RAMíREZ MARTíNEZ, J. M. y SALA FRANCO, T., coords.): Unificación de doctrina del Tribunal Supremo en materia laboral y procesal laboral, Valencia, 1999, pág. 101 y ss., o LUJíN ALCARAZ, J., La contratación privada de servicios y el contrato de trabajo. Contribución al estudio del ámbito de aplicación subjetivo del Derecho del Trabajo, Madrid, 1994.

(3) ALONSO OLEA, M., «Los contratos de trabajo atí­picos y la adaptación del Derecho del Trabajo a la crisis económica y al cambio tecnológico », en AA.VV. (DíVALOS, J., Coord.), Cuestiones laborales en homenaje al maestro Mozart Ví­ctor Russomano, México, 1988, pág. 121 y ss.; Cí“RDOVA, E., «Las relaciones de trabajo atí­picas », RL, 1986, T. I, pág. 252 y ss., y «Del empleo total al trabajo atí­pico: ¿hacia un viraje en la evolución de las relaciones laborales? », RIT, Vol. 105, núm. 4, 1986, pág. 431 y ss.; GARCíA MURCIA, J., «El trabajo atí­pico en la jurisprudencia más reciente: notas más destacadas », RL, 1989, T. I, pág. 417 y ss., o RODRíGUEZ-PIÑERO Y BRAVO-FERRER, M., «La huida del Derecho del Trabajo », RL, núm. 12, 1992, pág. 5.

(4) OJEDA AVILí‰S, A., «Encuadramiento profesional y ámbito del Derecho del Trabajo », RL, núm. 3, 1998, pág. 12. En el mismo sentido, SALA FRANCO, T. y Lí“PEZ MORA, F., «Contrato de trabajo », en AA.VV. (BORRAJO DACRUZ, E., Dir.), Comentarios a las Leyes Laborales. El Estatuto de los Trabajadores, T. I, Madrid, 1990, pág. 16.

(5) DAíœBLER, W., «Deregolazione e flessibilizzazione nel Diritto del Lavoro », en AA.VV. (PEDRAZZOLI, M., Dir.), Lavoro subordinato e dintorni. Comparazione e prospettive, Bolonia, 1989, pág. 172.

(6) ROMAGNOLI, U., «Del trabajo declinado en singular a los trabajos en plural », RL, núm. 1, 1997, pág. 13. Sobre estas afirmaciones, FERNíNDEZ DOMíNGUEZ, J. J., «Hacia un nuevo Derecho del Trabajo », LA LEY, núm. 5122, 2000, pág. 1.

(7) SIMITIS, S., «Il Diritto del Lavoro ha ancora un futuro? », GDLRI, núm. 76, 1977, pág. 628.

(8) RODRíGUEZ ESCANCIANO, S., «Los difusos contornos del contrato de trabajo: un ‘hervidero de actividades que pugna por entrar y salir », Boletí­n de la Facultad de Derecho (UNED), núm. 23, 2003, págs. 17 y ss.

(9) BAYLOS GRAU, A., «La huida del Derecho del Trabajo: tendencias y lí­mites de la deslaboralización », en AA.VV. (ALARCí“N CARACUEL, M. R. y MIRí“N HERNíNDEZ, M. M., coord.), El trabajo ante el cambio de siglo: un tratamiento multidisciplinar, Madrid, 2000, pág. 43.

(10) SEMPERE NAVARRO, A. V., «Estatuto profesional de los corresponsales no banqueros », DJ, núm. 2, 1992, pág. 1.

(11) ORTIZ DE ZíRATE, A.: Manual de franquicia, Pamplona, 1988, pág. 19.

(12) GARCíA-MORENO GONZALO, J. M., «Contratos entre empresas para la instrumentación de la externalización de actividades laborales. Tipologí­a y régimen jurí­dico básico », en AA.VV. (PEDRAJAS MORENO, A., dir.), La externalización de actividades laborales (outsourcing): una visión multidisciplinar, Valladolid, 2002, pág. 93.

(13) LAGO GIL, R.; BUESO GUILLí‰N, P. J. y HERNíNDEZ SAINZ, E., «La moderna instrumentación contractual de la externalización de actividades empresariales », en AA.VV. (RIVERO LAMAS, J., dir.), Descentralización productiva y responsabilidades empresariales. El «outsourcing », Pamplona, 2003, pág. 352.
(14) CRUZ VILLALí“N, J., «Outsourcing y relaciones laborales », en AA.VV.: Descentralización productiva y nuevas formas organizativas del trabajo, Madrid, 2000, pág. 256.

(15) Las condiciones laborales de los trabajadores de estos paí­ses del tercer mundo o en ví­as de desarrollo son en la mayorí­a de las ocasiones lamentables, en clara referencia a estados y empresas franquiciadoras como China (en la que encarga muchos de sus productos Adidas o Mango), Indonesia (Adidas), Pakistán (Zara), Rumaní­a (Mango), India (Mango) o territorios como Hong Kong o Taiwan (Mango). OLMO GASCí“N, M.:,La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, Valencia, 2004, pág. 23.

(16) GONZíLEZ BIEDMA, E., «Aspectos jurí­dico-laborales de las franquicias », REDT, núm. 97, 1999, págs. 660-661.

(17) GALLEGO SíNCHEZ, E., La franquicia, Madrid, 1991, págs. 65 y ss.

(18) ECHEBARRíA, J. A., «De la actividad comercial en régimen de franquicia. Comentario al art. 62 », en AA.VV. (BERCOVITZ RODRIGUEZ-CANO, R. y LEGUINA VILLA, J., Coord.), Comentarios a las Leyes de Ordenación del comercio minorista, Madrid, 1997, pág. 185.

(19) RUIZ PERIS, J. I., El contrato de franquicia y las nuevas formas de defensa de la competencia, Madrid, 1991, págs. 16 y ss. ó, por extenso, CASA, F. y CASABO, M., La franquicia, Barcelona, 1989.

(20) HERNANDO GIMENEZ, A., El contrato de franquicia de empresa, Madrid, 2000, págs. 550 y ss.

(21) Lí“PEZ GANDIA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, Valencia, 1999, pág. 76.

(22) GONZíLEZ BIEDMA, E., «Aspectos jurí­dico-laborales de las franquicias », cit., pág. 670.

(23) FRIGANI, A., Il franchising, Turí­n, 1990, pág. 62. En la jurisprudencia, SSTS 27 septiembre 1996, 4 marzo 1997 y 30 abril 1998 señalan como caracterí­sticas de la franquicia las siguientes:

a) que el franquiciador debe transmitir su know-how o asistencia y metodologí­a del trabajo, aplicando sus métodos comerciales;

b) que aquél queda obligado a diseñar, dirigir y sufragar las campañas publicitarias para difundir los distintivos comerciales del producto.

(24) ZANELLI, P., Impresa, lavoro e innovazione tecnologica, Milán, 1985, pág. 168 y ss., o BLAT GIMENO, F., «El marco socioeconómico de la descentralización productiva », en AA.VV., Descentralización productiva y protección del trabajo en contratas. Estudios en recuerdo de Francisco Blat Gimeno, Valencia, 2000, pág. 42.

(25) Como bien ha dicho la doctrina, aun cuando el franquiciado ha de considerarse como empresario, lo cierto es que está tan sometido a las normas de la marca que bien podrí­amos considerarlo un falso autónomo. OJEDA AVILí‰S, A., «De la saturación antipoyética a la crisis del Derecho del Trabajo », REDT, núm. 111, 2002, págs. 335-336.

(26) OLMO GASCí“N, M., La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, cit., pág. 63.

(27) GONZíLEZ BIEDMA, E., «Aspectos jurí­dico-laborales de las franquicias », cit., pág. 663.

(28) CARDELUS, L.: El contrato de «franchising », Barcelona, 1988, pág. 74.

(29) OLMO GASCí“N, M., La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, cit., pág. 64.

(30) MORALES GARCíA, J. M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral », en AA.VV. (FERNíNDEZ Lí“PEZ, M. F., coord.), Empresario, contrato de trabajo y cooperación entre empresas, Madrid, 2004, pág. 105.

(31) OLMO GASCí“N, M., La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, cit., pág. 72.

(32) RUIZ PERIS, J. I., Los tratos preliminares en el contrato de franquicia, Pamplona, 2000, págs. 192-193.

(33) Si bien cabe señalar alguna excepción, no por minoritaria menos digna de mención, como por ejemplo las SSTS 17 de julio de 1993, 18 de febrero de 1994, 21 de marzo de 1997, 2 de septiembre de 2003 o 2 de febrero de 2005 y SSTSJ Castilla-La Mancha 13 de marzo de 1996, Valencia 17 de mayo de 2002 y 17 de junio de 2005, Madrid 21 de mayo de 2002, Andalucí­a/Granada 2 de marzo de 2004, Navarra 30 de junio de 2004, Aragón 10 de mayo de 2004, Asturias 23 de diciembre de 2004, Castilla y León/Valladolid 9 de noviembre de 2005 o Extremadura 1 de enero de 2006.

(34) Siguiendo a FRIGNANI, A., Il franchising, cit., págs. 62-63.

(35) Lí“PEZ GANDíA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, cit., pág. 77.

(36) GIL Y GIL, J. L., «Aspectos laborales del contrato de franquicia », RTSS (CEF), núm. 12, 2000, pág. 75.

(37) Cass. Soc., 3 mayo 1995, Dalloz, 1997, J. 10, apud GIL Y GIL, J. L., «Aspectos laborales del contrato de franquicia », cit., pág. 75.

(38) MORALES ORTEGA, J. M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral », cit., pág. 108.

(39) MORALES ORTEGA, M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral », cit., pág. 108.

(40) CRUZ VILLALí“N, J., «Los cambios en la organización de la empresa y sus efectos en el Derecho del Trabajo: aspectos individuales », en AA.VV. (RODRíGUEZ-PIÑERO ROYO, M., coord.), El empleador en el Derecho del Trabajo. XVI Jornadas Universitarias andaluzas de Derecho del Trabajo y relaciones laborales, Madrid, 1999, pág. 47.

(41) MORALES ORTEGA, J. M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral », cit., pág. 114.

(42) GONZíLEZ VELASCO, J., «Desconcertante relación jurí­dica entre el trabajador temporal y el empresario cesionario », Proyecto Social, núm. 3, pág. 65 y ss.

(43) LLANO SíNCHEZ, M., Responsabilidad empresarial en las contratas y subcontratas, Madrid, 1999, pág. 101.

(44) SSTS 9 de febrero y 12 de diciembre de 1997, 14 de septiembre de 2001, 17 de enero de 2002, 19 de mayo de 2004 y 11 de mayo de 2005.

(45) MARTíNEZ GIRí“N, J., El empresario aparente, Madrid, 1992, pág. 13.

(46) SSTS 19 de enero de 1994, 12 de diciembre de 1997, 25 de octubre de 1999, 29 de enero de 2004 y 29 de abril de 2005.

(47) RAMíREZ MARTíNEZ, J. M. y SALA FRANCO, T., «Contratas y subcontratas de obras o servicios y cesión ilegal de trabajadores », en AA.VV.: Descentralización productiva y protección del trabajo en contratas, Valencia, 2000, pág. 160.

(48) SSTS 25 marzo 1983, 4 junio 1992, 20 febrero 1995, 24 septiembre 1999 y 20 octubre 2005.

(49) CRUZ VILLALí“N, J. et alii: El Estatuto de los Trabajadores comentado, Madrid, 2003, pág. 43.

(50) GARCíA íLVAREZ, G., «Las responsabilidades administrativas y la externalización de actividades productivas », en AA.VV. (RIVERO LAMAS, J., dir.), Descentralización productiva y responsabilidades empresariales. El «outsourcing », cit., pág. 411 y ss.

(51) SSTS 12 de diciembre de 1997, 3 de febrero de 2000, 27 de diciembre de 2002 o 16 de junio de 2003. En idéntido sentido, STSJ Madrid 5 de marzo de 1998.

(52) STS 14 septiembre 2001

(53) BLASCO PELLICER, A., La responsabilidad empresarial en el pago de prestaciones de Seguridad Social, Pamplona, 2005, pág. 62.

(54) STS 17 enero 1991.

(55) STS 21 marzo 1997.

(56) FERNíNDEZ Lí“PEZ, M. F., «Prevención de riesgos laborales y relaciones triangulares de trabajo », en AA.VV.: Responsabilidades y responsables en materia de prevención de riesgos laborales, Gran Canaria, 2004, pág. 86.

(57) ALEMANY ZARAGOZA, E., «Consideraciones sobre el contrato de agencia. Similitudes con los representantes de comercio », AS, núm. 6, 1999, pág. 75.

(58) GARCíA PIQUERAS, M., En las fronteras del Derecho del Trabajo, Granada, 1999, pág. 77.

(59) De todas formas, las personas jurí­dicas que se dedican, como tales, a la actividad intermediadora comercial suponen realmente un pequeño porcentaje del colectivo dedicado a la misma, sobre todo si se considera que la gran mayorí­a de tales sociedades son, en la práctica, unipersonales, cuyo establecimiento se debe más bien a razones fiscales que a la efectiva realización de aquella actividad, pues quien la lleva a cabo suele ser, exclusivamente, la misma persona titular de la mayorí­a de las acciones societarias o, incluso, de todas éstas. ORTEGA PRIETO, E., «La actual calificación jurí­dica, mercantil o laboral, de los contratos de representación o agencia comercial », AL, 1996, T. III, pág. 863.

(60) BALLESTER PASTOR, M. A., «Notas sobre una eventual contracción del ámbito aplicativo del Derecho del Trabajo operada en las relaciones especiales de los representantes de comercio y de los altos cargos directivos », DL, núm. 41, 1993, págs. 107 y ss.; ESCUDERO RODRíGUEZ, R., «Cuestiones de la incidencia laboral en las leyes no laborales », RL, núm. 2, 1993, pág. 81 y ss.; Lí“PEZ MORA, F. V., «La actividad de los agentes comerciales y su problemática laboral (A propósito de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, reguladora del contrato de agencia) », TS, núm. 28, 1993, pág. 20 y ss.; MONGE RECALDE, J. L., «La Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre contrato de agencia y la relación laboral especial del art. 2 f) del Estatuto de los Trabajadores », RL, núm. 7, 1993, págs. 101 y ss.; PEDRAJAS MORENO, A., «Consejeros-delegados de empresas societarias y agentes comerciales independientes: dos problemáticos supuestos de exclusión de laboralidad », AL, núm. 23, 1993, págs. 425 y ss.; MARíN CORREA, J. M., «Los mediadores de comercio y el contrato de agencia », AL, núm. 77, 1995, pág. 56 y ss.; CAMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil: ¿modificación de las fronteras del contrato de trabajo? », REDT, núm. 77, 1996, pág. 449 y ss.; MONTEAGUDO, M., La remuneración del agente, Madrid, 1997, pág. 27 y ss., o FERNíNDEZ Lí“PEZ, M. F., «El contrato de agencia y la representación de comercio. A vueltas con la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo », en AA.VV. (CRUZ VILLALí“N, J. Ed.), Trabajo subordinado y trabajo autónomo en la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo, Madrid, 1999, pág. 152 y ss.

(61) CíMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil. ¿Modificación de las fronteras del contrato de trabajo? », REDT, núm. 77, 1996, pág. 457.

(62) PEDRAJAS MORENO, A., «Consejeros-delegados de empresas societarias y agentes comerciales independientes: dos problemáticos supuestos de exclusión de laboralidad », AL, núm. 23, 1993, pág. 443 y ss.

(63) Citando a GHEZZI y ROMAGNOLI, SANGUINETI RAYMOND, W., «La dependencia y las nuevas realidades económicas y sociales: ¿un criterio en crisis? », TL, núm. 40, 1996, pág. 70.

(64) GARRIGUES, J., «Los agentes comerciales », RDM, núm. 83, 1962, pág. 18; BERCOVITZ RODRíGUEZ-CANO, A., «La relación laboral de carácter especial de los viajantes de comercio », DL, número monográfico sobre las relaciones laborales de carácter especial, 1985, pág. 154; VALENZUELA GARACH, F., «El agente comercial: algunos apuntes sobre la delimitación y la disciplina jurí­dica de su actividad mercantil », LA LEY, 1989-4, pág. 1151, y El agente comercial, Zaragoza, 1986, pág. 29, u ORTEGA PRIETO, E., El contrato de agencia, Madrid, 1993, págs. 13-14.

(65) GARRIGUES, J., «Los agentes comerciales », cit., pág. 17. En la doctrina judicial, por todas, SSTS 30 de junio de 2003 y 9 de febrero de 2004.

(66) «La actividad realizada en un caso por el representante y, en otro, por el agente, confluye en un ámbito en el que las diferencias son menores que las semejanzas ». BORRíS CABACES, M., «Representantes de comercio y agentes comerciales: su relación jurí­dica », RL, 1997, T. I, pág. 558.

(67) CíMARA BOTIA, A., «Los representantes de comercio (en torno a los arts. 1.3 f) y 2.1 f) del ET) », REDT, núm. 100, 2000, pág. 94.

(68) STS 9 de diciembre de 2003 o 23 de marzo de 2004 o SSTSJ Paí­s Vasco 16 de julio de 1996, Andalucí­a/Málaga 19 de julio de 1996 y Galicia 26 de enero de 2004.

(69) SíNCHEZ CALERO, F., «La normativa del contrato de agencia mercantil », en AA.VV.: I Congreso nacional de Agentes Comerciales de España, Madrid, 1985, pág. 15.

(70) GINER PARREÑO, C. A., Distribución y libre competencia, Madrid, 1994, pág. 55.

(71) ORTEGA PRIETO, E., «La actual calificación jurí­dica, mercantil o laboral, de los contratos de representación o agencia comercial », AL, 1996, T. III, pág. 863. De esta forma, se ha roto el criterio, tradicional en el ordenamiento jurí­dico español, según el cual se consideraba de naturaleza laboral la relación entre la empresa y el representante cuando éste no respondí­a del buen fin de las operaciones, pues la norma reguladora del contrato de agencia expresamente establece como regla general (y única en la práctica) que el agente no asume el riesgo, siendo necesario pacto en contrario expreso para imponerle esta obligación. ALEMANY ZARAGOZA, E., «Consideraciones sobre el contrato de agencia. Similitudes con los representantes de comercio », cit., pág. 73.

(72) CASTRO ARGíœELLES, M. ª A., «Jurisprudencia reciente sobre contrato de trabajo », TL, núm. 49, 1998, pág. 9; ALONSO BRAVO, M., «El contrato de agencia: ¿una ví­a de exclusión de los representantes mercantiles del ámbito subjetivo de aplicación del Derecho del Trabajo? », en AA.VV. (DUEÑAS HERRERO, L. J., dir.), I Congreso de Castilla y León sobre Relaciones Laborales, Valladolid, 1999, pág. 393, u OTRIFIRO, S., «I rapporti di agenzia e rappresentanza comérciale », en AA.VV., Il Diritto del Lavoro tra flexibilití  e tutela (Le trasformazioni nel setore terziario), Milán, 1992, pág. 104.

(73) STS 2 de julio de 1996. En la doctrina, por extenso, MONGE RECALDE, J. L., «La Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre contrato de agencia y la relación laboral especial del art. 2 f) del Estatuto de los Trabajadores », RL, 1993, T. I, pág. 1330 y ss.

(74) DE LA VILLA GIL, L. E., «El concepto de trabajador (en torno al art. 1) », REDT, núm. 100, 2000, pág. 48.

(75) GARRIGUES, J., «Los agentes comerciales », cit., pág. 14.

(76) MONTOYA MELGAR, A., «Sobre el trabajo dependiente como categorí­a delimitadora del Derecho del Trabajo », REDT, núm. 91, 1998, pág. 718.

(77) CíMARA BOTIA, A., «Los representantes de comercio (en torno a los arts. 1.3 f) y 2.1 f) del ET) », REDT, núm. 100, 2000, pág. 98.

(78) TOVILLAS ZORZANO, J., «La figura del transportista autónomo », RL, 1994, T. II, págs. 1469 y ss., u ORTEGA PRIETO, E., Representantes de comercio y agentes comerciales, su situación jurí­dica mercantil o laboral, Bilbao, 1995, págs. 218 y ss.

(79) Lí“PEZ GANDíA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, cit., pág. 41. En una especie de «vuelta al pasado », FERNíNDEZ Lí“PEZ, M. ª F., «El contrato de agencia y la representación de comercio. A vueltas con la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo », en AA.VV.: Trabajo subordinado y trabajo autónomo en la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo…, cit., págs. 166-168. En esta lí­nea, entienden que hay relación mercantil aun cuando no se dé la noción de dependencia recogida en la Ley 12/1992, entre otras, SSTSJ Madrid 16 de enero de 1997 o Cantabria 11 de marzo de 1997.

(80) Significativa al respecto STSJ Cataluña 9 de mayo de 1996.

(81) Lí“PEZ GANDíA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, cit., pág. 43. En este mismo sentido, STSJ Paí­s Vasco 11 de abril de 2000.

(82) ALONSO BRAVO, M., «El contrato de agencia ¿una ví­a de exclusión de los representantes mercantiles del ámbito subjetivo de aplicación del Derecho del Trabajo? », en AA.VV. (DUEÑAS HERRERO, L. J., dir.), I Congreso de Castilla y León sobre Relaciones Laborales, cit., pág. 730.

(83) MONTOYA MELGAR, A., «Sobre el trabajo dependiente como categorí­a delimitadora del Derecho del Trabajo », cit., pág. 719.

(84) STS 2 de julio de 1996 o SSTSJ Andalucí­a 14 de julio de 1994, Galicia 6 de abril de 1995, Extremadura 27 de enero y Paí­s Vasco 13 de octubre de 1998.

(85) ALEMANY ZARAGOZA, E., «Consideraciones sobre el contrato de agencia. Similitudes con los representantes de comercio », cit., pág. 76.

(86) CíMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil. ¿Modificación de las fronteras del contrato de trabajo? », cit., págs. 476 y ss. En la jurisprudencia, STSJ Extremadura 12 de noviembre de 1997.

(87) LLOBREGAT HURTADO, M. L., El contrato de agencia mercantil, Barcelona, 1994, págs. 51-52.

(88) CíMARA BOTIA, A., «Los representantes de comercio (en torno a los arts. 1.3 f) y 2.1 f) del ET) », cit., pág. 104.

(89) No es incardinable en la regulación especial, sino en el contrato de agencia, el trabajador que desarrolla su actividad con total independencia de la empresa, que sólo le imparte criterios generales en cuanto a los precios, pero decidiendo él mismo los clientes que visita, las rutas que hace, cuándo las hace y el horario a realizar. STS 17 de abril de 2000.

(90) SSTSJ Canarias 23 de enero y Extremadura 12 de noviembre de 1997.

(91) FERNíNDEZ Lí“PEZ, M. F., «El contrato de agencia y la representación de comercio. A vueltas con la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo », en AA.VV.: Trabajo subordinado y trabajo autónomo en la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo. Estudios en homenaje del Profesor José Cabrera Bazán, cit., págs. 166-167.

(92) SSTS 20 de noviembre de 1982, 28 de febrero de 1983, 24 de octubre de 1984 y 26 de septiembre de 2000 o SSTSJ Madrid 11 de julio y 27 de noviembre de 1989, Paí­s Vasco 30 de junio de 1990, La Rioja 31 de mayo y 15 de octubre de 1991, Castilla y León 4 de mayo y 20 de julio de 1992, Cantabria 21 de septiembre de 1993, Cataluña 14 de marzo de 1994, Andalucí­a 15 de abril de 1998, Canarias/Sta. Cruz de Tenerife 30 de noviembre de 1999 y 18 de enero de 2000, Andalucí­a 16 de junio de 2000, Aragón 5 de junio de 2000, Cataluña 2 de febrero de 2000 y 13 de septiembre de 2005, Castilla-La Mancha 9 de febrero de 2004, Canarias/Las Palmas 28 de febrero de 1995 y Valencia 26 de mayo de 2005.

(93) CíMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil. ¿Modificación de las fronteras del contrato de trabajo? », cit., pág. 472.

 

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Parentesis: las relaciones laborales en la franquicia

Ya sé que prometí­ hablar de la expansión internacional y sus formas, pero ya lo haré mañana o pasado…Hoy quiero referirme otra vez a la relación laboral dentro de la franquicia. Digo otra vez, porque ya escribí­ un artí­culo para «Expertos en franquicia», (La responsabilidad laboral del franquiciador) que podéis encontrar en el blog en la sección de Artí­culos. En él ya apuntaba el peligro que conlleva en el mundo de la franquicia el traspaso de responsabilidades del franquiciado al franquiciador en según que casos, a pesar de la total independencia jurí­dica de ambas compañí­as. Como felicitación por la publicación del artí­culo, recibí­ un e-mail de un tal RIGODON, apodo tras el que se ocultaba el que decí­a ser alguien del mundo de la franquicia, y en el que tras lo que él entendí­a era una crí­tica constructiva me acusaba entre otras lindezas de falta de honestidad y de:«…En cuanto al leiv motiv del texto: «quien manda y gana dinero, es el responsable del pago»…. coincidirás conmigo en que no puede generar en un profano sino confusión. Dicho enunciado es un paralogismo del que sólo pueden derivarse conclusiones igualmente confusas y necesariamente erróneas.»

Pues bien comentó esto a raí­z del artí­culo publicado en la Ley (www.laley.es) por Germán Barreiro y Susana Rodrí­guez, Catedrático y profesora de Derecho del Trabajo y Seguridad Social de la Universidad de León y titulado «la expansión de las formas atí­picas de trabajo y su necesaria protección social. especial referencia a la franquicia y al contrato de agencia«, (ver sección articulos) . En él, los autores desde su lógica perspectiva académica hablan de las franquicias y su contribución a la huida de los estándares de protección social , denunciando que «El sistema de franquicias condiciona de tal modo la actividad de los trabajadores de la empresa modular o franquiciada (horario de trabajo, indumentaria, formación profesional, forma de atención al público…) que evidentemente se produce una determinación de la relación laboral por parte del franquiciador, de tal modo que «la utilidad patrimonial de la actividad profesional de esos asalariados repercute de forma inmediata y directa sobre su empleador formal (el franquiciado), pero de forma mediata se traslada a la empresa franquiciadora », quedando seriamente perjudicados los intereses laborales de la mano de obra implicada en este proceso» . Esta es pues su opinión .


En definitiva que parece ser que hay catedráticos de derecho laboral que piensan que la figura del empleador en el mundo de la franquicia es difusa y puede generar complicaciones al franquiciador por independiente que éste sea de su franquiciado, peligro del que yo avisaba en mi «deshonesto» artí­culo. Tengan estos señores razón o no, la realidad es la que es y hay que decirla, y la verdad es que el mundo jurí­dico, incluido el judicial piensa que la lí­nea entre franquiciador y franquiciado a nivel patronal en el derecho del Trabajo, no es tan clara como los que estamos en el mundo de la franquicia pensamos. Así­ que hay que ir con cuidado nos guste o no.


Post data: Teneí­s ya colgado el artí­culo en la sección de ARTICULOS del blog, es muy técnico jurí­dico pero creo que vale la pena pelearse con él para saber la opinión de los que piensan así­…!!!aunque no nos guste…!!!!.

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Crecer!, crecer!!, crecer!!!….o no. (2 ª parte)

Hablabamos ayer de crecer o rentabilizar el punto de venta y nos quedó colgada la pregunta de para qué rentabilizar los puntos de venta los que cobran royalties fijos si aparentemente eso no les producirí­a ningún beneficio. El acertado comentario de Juan Garza ayer en el blog nos lleva a una de la primeras respuestas; si rentabilizo mis puntos de venta tendré un montón de agradecidos franquiciados que gracias a ello ganarán más y dirán que la cadena es estupenda a los potenciales franquiciados venideros, con lo que aumentará el atractivo de «mi cadena» respecto a mis competidores y favorecerá una expansión más «barata».  Y además si claramente esa mejora se produce.. ¿no será entonces más fácil reclamarle al franquiciado parte de ese valor con el incremento de su royalty fijo, una vez demostrada la mejora?
 

Una segunda respuesta a esta cuestión, se centrarí­a mejor en no limitar la expansión al territorio nacional; «…si cobro royalties fijos, una buena manera de incrementar mis resultados es creciendo fuera del territorio nacional, superando la limitación que este intrinsecamente conlleva». Tal es por ejemplo la decisión que ha tomado el Consejo de «Look&Find» ante esta problemática, decidiendo expandirse en inicio en Portugal y Reino Unido a través del sistema de Masterfranquicia. Ahora bien dentro de una expansión internacional ¿qué es mejor? ¿La MasterFranquicia o los Agentes de Desarrollo? . Que alguién diga,…yo hablo el lunes de ello. Buen fin de semana.

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Crecer!, crecer!!, crecer!!!….o no.

Manuel Bermejo, venerable maestro, hace tiempo que me introdujo en una idea de la que hoy quiero hablar, en su artí­culo «las claves del futuro de la Franquicia», (publicado en la Revista Deusto). En él, Manuel afirmaba, entre otras cosas,  que la obsesión por la expansión que reinaba en nuestro sector darí­a paso con el tiempo a centrar el planteamiento de la cadena de forma más escorada en la rentabilidad del punto de venta. Una vez más me someto al mejor criterio de mi maestro; pensemos: En España 742 enseñas frente a un mercado de 40.000.000 de consumidores, (somos los quintos en el mundo por tamaño), sin embargo Estados Unidos, el primero, sólo cuenta con unas 1400 centrales franquiciadoras, pero son más de 300 millones de potenciales consumidores. Parece claro que este dato determina el volumen de las cadenas en número de centros, en facturación y lógicamente en beneficios, así­ que parece un camino más corto y desde luego más barato rentabilizar mejor el punto de venta para mejorar los resultados de la cadena. Pero claro, eso significa que hay que medir resultados, valorarlos, trabajar en la mejora (I+D, uno de los talones de Aquiles de nuestra economí­a nacional) y sobretodo, lo más importante, cambiar la dirección, el rumbo al que la inercia de la expansión nos lleva, y eso es probablemente lo más dí­ficil, romper esa barrera cultural preexistente del crecer a toda costa como único camino para mejorar los resultados. Yo para convencer propondrí­a un interesante ejercicio: Nos ponemos a contar los costes directos e indirectos de cada apertura o de todas las aperturas de un año?. A lo mejor resulta que con todo ese dinero,….y menos, se puede medir, desarrollar y mejorar la cadena, para incluso obtener resultados mejores. Con esto no quiero decir que se deba abondonar la expansión, no lo pienso, pero mejorar la rentabilidad de los puntos de venta es un camino poco usado y que seguro que ayuda a mejorar competitivamente de forma sostenida si se hace de forma constante.

Naturalmente los que cobran royalties fijos me diran:…Y nosotros qué? Buena pregunta. Es un tema complicado yo podrí­a decir cosas, pero me las guardo para mañana. Pero el que se atreva que diga algo hoy….por favor.

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