El Blog de la Franquicia

¿Vendes franquicia o te excusas?

En el Mar muerto la gente flota más.

El fenomeno se debe a la progresiva salinidad de este mar, diez veces mayor que en el resto de mares del mundo. Además la progresiva salinidad y reducción del medio hace que allí no puedan habitar seres vivos, solo microbios.

A veces pasa un poco eso en los departamentos de expansión, se enquistan en cosas y en excusas que solo aumentan su “salinidad”, pero al final el resultado es que no hay ventas donde en otras enseñas si hay.

El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañías franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era……).

Todos estos presuntos incrementos de “Potasio” en verdad sólo ocultan carencias que conviene descubrir, para mejorarlas y dulcificar el agua “potenciando la vida”(venta).

En el desarrollo de mi trabajo profesional cotidiano creo haber identificado algunas de ellas, así que enunciaré cuatro por si pueden ayudar a alguién:

  • Los contactos no son ni buenos ni malos, simplemente se tienen que trabajar. Debe existir un proceso y una actitud sistemática en el seguimiento del mismo que no puede depender de nada más que de la secuencia y la voluntad métodica de seguirla.
  • No existen “prospectos pendientes de….” un prospecto avanza dentro de mi proceso de venta o desaparece de él, pero dejar a alguién pendiente de…sólo contribuye a que se olvide de tí o a que caiga en manos de otro competidor.
  • El seguimiento del candidato se basa en el interés que se sepa despertar en él y “no en la presión de la venta” o en el “empujarle a seguir”.
  • Acepta con naturalidad que la gente salga del proceso, muchos lo harán. Recuerda hay que besar algunos sapos antes de encontrar al principe que firme.

En conclusión esto se basa en un simple juego de números en el que hay que seguir y medir a cada candidato dentro de “mi proceso”. Si lo mido, lo podré mejorar, y mis números serán menos “salados”.

Como decía el Maestro Yoda en el Imperio Contrataca: “Hazlo, o no lo hagas…pero no lo intentes”.

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4 Respuestas a “¿Vendes franquicia o te excusas?”

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ALBERTO AGUELO - 29/05/08
Yo añadiría otro punto: Mantén una base de datos de todos aquellos que a pesar de haber rechazado en principio tu oferta de franquicia, no les importe recibir noticias tuyas. Mantenlos informados. La vida profesional y personal de cada uno cambia mucho y si los mantienes informados de aperturas, noticias de tu marca e incluso les invitas a algunos eventos concretos, seguramente se decidirán en un futuro por abrir un establecimiento. Si en algun momento se interesaron en tu franquicia y son buenos candidatos, seguramente volverán y renovarán su confianza.
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Josan Garcia - 29/05/08
buen comentario !!!! efectivamente mantener la relación es un punto fundamental, a veces es solo una cuestión de "momento".
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Alberto Lázaro - 29/05/08
Como vengo del mundo industrial, esta situación me recuerda al famoso Just in Time (JIT) que no es más que un descubre-problemas. Bajas los stocks y entonces empieza a haber problemas de paradas pero la culpa de mantenimiento, del proveedor, del transporte... nunca de uno mismo, que es el gestor y respondable del servicio. Pues ahora la coyuntura está aplicando un poco de JIT al proceso de expansión. Pero solo un poco, porque se siguen generando muchos contactos y sigue habiendo firmas!! Pero hay que empezar a ser más eficaces. Primero en la generación, no basta con soltar unos euros a un portal de los que envían MUCHOS candidatos... Segundo, Y MAS IMPORTANTE, en la gestión de esos candidatos. Como bien identificas, Josan, esos son algunos aspectos clave de la gestión de candidatos y Alberto Aguelo acaba de hacer otra diana. Hasta ahora con atender a esos candidatos calientes y presionar un poco llegaba. Ahora hay qeu fijarse en los que no son calientes de entrada, que resultan ser el 90%!!! Pero donde están esos 90%: en tu base de datos. Cuestion1: tienes una bd organizada sobre la que puedas trabajar. Cuestion2: que vas a hacer con ese 90%? Llamarles una vez? dos veces? Es evidente que no hay gestor que sea capaz de hacer un seguimiento constante, largo y continuo sobre esos candidatos, qeu además no tienen una muy buena pinta de entrada. Cuestion3 (3 a propósito!): cual es el proceso? La verdad es que si no hay quien pueda hacer un seguimiento largo sobre una base de datos de candidatos que no existe o es difícil de manejar, para que preocuparse del proceso? Pero bueno, el problema no es grave porque se soluciona con un poco de trabajo, una mínima inversión en las herramientas adecuadas y ganas de mejorar!
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Sobre Franquicias - » La telepresencia ya está aquí!! - 29/05/08
[...] Dentro de poco podréis firmar contratos de franquicia sin moveros de la oficina!! Aunque moverse NO es el problema hoy en día como bien señala Josan en su post de ayer!! [...]

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